1、采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)要點(diǎn) 1、永久不要試圖喜愛一個(gè)銷售人員，但需要講他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。3、永久不要同意對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。6、永久把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，那個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易同意條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，能夠認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8、聰慧點(diǎn)，要裝的大智若愚。9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。10、記?。寒?dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)

2、，他確信會(huì)預(yù)備一些條件給予的。11、記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有打算性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)刻同無條件的銷售人員打交道。13、不要為和銷售人員玩壞小孩的游戲而感到抱歉。14、堅(jiān)決果斷地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15、不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。16、不不記得你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。17、不不記得對(duì)每日訪問我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。18、隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用數(shù)額銷售來賺取利潤(rùn)

3、。19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)刻，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他講你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)刻做決定。20、注意我們要求的折扣能夠有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。21、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。22、假如銷售人員講他需要花專門長(zhǎng)時(shí)刻才能給你答案，確實(shí)是講你差不多和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購(gòu)出示的任何終局，采購(gòu)

4、最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信那個(gè)協(xié)議，即使它是確實(shí)筆者注）24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們差不多預(yù)備好談判了。25、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都專門容易讓注意我們要求的折扣能夠有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。26、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。27、假如銷售人員講他需要花專門長(zhǎng)時(shí)刻才能給你答案，確實(shí)是講你差不多和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。28、年長(zhǎng)者認(rèn)為他明白一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。29、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅講你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上

5、司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步。30、每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)不的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售人員：你在那兒做了什么，并要求同樣的條件。31、永久記?。荒阗u而我買，但我不總買你賣的。32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你能夠發(fā)覺專門多沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。供應(yīng)商與賣場(chǎng)采購(gòu)談判技巧一、 我們必須堅(jiān)持我們的原則：1、通過對(duì)所有零售商的平均貿(mào)易條件與對(duì)方貿(mào)易條件的比較確定我們合作的重點(diǎn)客戶 2、通過對(duì)所得貿(mào)易條件進(jìn)行的盈虧分析預(yù)測(cè)我們合作的前景作合作或不合作的決定3、全國(guó)性談判獲得更好的貿(mào)易條件再進(jìn)行分區(qū)操作4、在我們眼里從來沒有最大的最聞名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商5、我們旨在與有長(zhǎng)遠(yuǎn)

6、打算的零售商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并不倉(cāng)促、盲目地合作。6、通過前期的教訓(xùn)，我們認(rèn)為合作的貿(mào)易條件比我們后期的具體操作更為重要因?yàn)榍捌诘恼勁袥Q定了合作的方向，后期的努力專門難改變之。 7、對(duì)現(xiàn)已合作的零售商進(jìn)行定級(jí)，對(duì)一切不利于我們企業(yè)進(jìn)展的零售商，我們將采納更新貿(mào)易條件和逐步終止合作策略。二、我們對(duì)賣場(chǎng)采購(gòu)加以了解：1、由于他們?nèi)粘Ｕ勁蟹爆嵧ǔ]有專門強(qiáng)的打算性，我們?cè)诿恳淮握勁星耙M(jìn)行周密的打算。2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著講NO3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展情況，我們要學(xué)會(huì)策略性地讓步，始終堅(jiān)持讓步必須得到另外的回報(bào)。4、他們之間的競(jìng)爭(zhēng)正在不斷地加劇，我們

7、要學(xué)會(huì)巧妙地不停地暗示這些內(nèi)容。并反復(fù)地告訴他來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠政策。5、他們的貿(mào)易條件總是專門離譜，我們要堅(jiān)持大幅度地毫不留情地降低它們。6、他們常常撒謊告訴我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)提供更優(yōu)惠的條件，我們要學(xué)會(huì)用寬容的態(tài)度微笑，并不作任何反應(yīng)。7、他們常常玩壞小孩的游戲，動(dòng)輒威脅你講撤場(chǎng)，由于他們對(duì)誰都講如此的話，你內(nèi)心一定要明白他并沒有那個(gè)權(quán)利而不被他真正嚇壞。8、他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌。9、他們總是會(huì)不斷地提出越來越多的無理要求，你也能夠，而且你要主動(dòng)出擊，借助圖表、數(shù)據(jù)分析講服他們應(yīng)該如何來配合你，你總是趕在他們前面提要求，假如他們拒絕你了，你自然能夠在他們

8、提要求的時(shí)候委婉地拒絕他。10、他提出一些特不苛刻的要求的時(shí)候，贊揚(yáng)他，講他談判技巧專門高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時(shí)委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因?yàn)楸凰麌樦呦蚱屏选?1、因?yàn)樗麑?shí)際無法預(yù)測(cè)你的盈虧，你要讓他相信他所提出的貿(mào)易條件差不多超過了你的承受力，假如合作將導(dǎo)致虧損，反復(fù)地告訴他按照他的條件你將血本無歸。12、你反復(fù)地贊美他所在的賣場(chǎng)是多么有優(yōu)勢(shì)而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不阻礙你堅(jiān)持自己的原則。13、假如他喜愛找出各種理由講服你，那么給他時(shí)刻高談闊論，然而你要善于在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點(diǎn)上去。14、他們可不能將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)

9、作敵人，你在內(nèi)心一定不要把他們當(dāng)做朋友。他們是敵人敵人！15、他們中間始終會(huì)有濫竽充數(shù)的人，因此他們背后的品牌講明不了什么？不管是家樂?；蚴俏譅柆?通常你會(huì)發(fā)覺一個(gè)又一個(gè)庸碌的人談判手。16、一定要象寶潔學(xué)習(xí)，因?yàn)槲仪皫滋炻犚娨淮蠖巡少?gòu)在驚呼：誰能賺到寶潔的鈔票？！如何樣應(yīng)付客戶的回絕新聞來源： 阿里巴巴 只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。假如您無法克服客戶的抵抗及反對(duì)，您在銷售的過程中將被完全的擊潰。然而，在商場(chǎng)上，商談是利用抵抗的過程前進(jìn)的。處理拒絕的重點(diǎn)有二： 一、了解處理拒絕原則： 反對(duì)意見乃是訂購(gòu)的前兆，處理反對(duì)的巧拙有天壤之不的結(jié)果。 1. 以老實(shí)來對(duì)待： 不是真心誠(chéng)意的話語沒

10、有力量，它是無法講服反對(duì)的顧客的。關(guān)于反對(duì)處理而言，老實(shí)乃是最重要的條件。 2. 在語辭上賦以權(quán)威感： 對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，講服力也會(huì)表現(xiàn)出來。 3. 不要作議論： 不要對(duì)客戶的反對(duì)意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成損害，如此要成功地商洽是不可能的。 4. 先預(yù)測(cè)反對(duì)： 在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是特不糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè)，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。 5. 經(jīng)常做新奇的對(duì)應(yīng)： 客戶之因此反對(duì)，一定有其緣故，特不是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的講明是無法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料

11、，以提供對(duì)客戶有利的訊息。 二、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧： 所謂的推銷員，確實(shí)是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。 1. 直接法： 將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如關(guān)于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“因此才要您買那個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不躲避拒絕，推銷是由被拒絕開始。 2. 逆轉(zhuǎn)法： 認(rèn)真聽對(duì)方講明，然后逆轉(zhuǎn)地講：“雖講如此，然而卻有專門多的利用之處哦！”認(rèn)真考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。 3. 區(qū)不法： 對(duì)客戶的拒絕，認(rèn)真作講明，令其同意。例如關(guān)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可講明：“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請(qǐng)放心?！迸e出其他同行公司所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其同意

12、。 4. 迂回法： 臨時(shí)不管其拒絕，而討論不的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。 5. 追問法： 對(duì)客戶的反對(duì)，反問“何故呢？”“什么緣故？”以客戶敘講的理由為中心講服之，只是不能夠變成逼問的語調(diào)。平常便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做預(yù)備，不僅限于當(dāng)時(shí)的回答。你能夠選擇如此的“三心二意”：信心、恒心、決心；創(chuàng)意、樂意。采購(gòu)治理 采購(gòu)治理系統(tǒng)，由采購(gòu)資料、請(qǐng)購(gòu)業(yè)務(wù)、采購(gòu)業(yè)務(wù)、采購(gòu)物流、采購(gòu)打算、采購(gòu)查詢、采購(gòu)報(bào)表七個(gè)部分組成。是通過對(duì)供應(yīng)商治理、供應(yīng)商交貨地點(diǎn)、供應(yīng)商物品資料、供應(yīng)商報(bào)價(jià)單、采購(gòu)打算、采購(gòu)申請(qǐng)、采購(gòu)訂單、采購(gòu)收貨、采購(gòu)?fù)素?/p>

13、、采購(gòu)發(fā)票處理等功能綜合運(yùn)用的治理系統(tǒng)，對(duì)采購(gòu)全過程進(jìn)行有效操縱和跟蹤，實(shí)現(xiàn)完善的供應(yīng)商供貨信息治理；該系統(tǒng)能夠獨(dú)立運(yùn)行，同時(shí)也可與庫(kù)存治理系統(tǒng)、應(yīng)付賬治理系統(tǒng)通過標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)接口結(jié)合運(yùn)用，提供完整的業(yè)務(wù)處理和財(cái)務(wù)治理信息。 系統(tǒng)提供采購(gòu)打算、采購(gòu)申請(qǐng)、采購(gòu)訂單、采購(gòu)訂貨、采購(gòu)收貨、采購(gòu)?fù)素?、采?gòu)訂單結(jié)清、采購(gòu)業(yè)務(wù)資料查詢等業(yè)務(wù)處理功能，依照企業(yè)業(yè)務(wù)及職能治理需要不同分不提供業(yè)務(wù)治理報(bào)表及采購(gòu)ABC分析、采購(gòu)訂單執(zhí)行狀況分析、供應(yīng)商供貨分析等分析資料；同時(shí)系統(tǒng)提供手工錄入和按采購(gòu)打算生成申請(qǐng)單、采購(gòu)訂單、采購(gòu)收貨單、退貨單以及相應(yīng)單據(jù)的修改、審核、取消、結(jié)清、查詢、打印輸出等功能。1.供應(yīng)商治理(

14、1)廠商資料治理 提供詳細(xì)供應(yīng)商檔案治理和業(yè)務(wù)往來聯(lián)系記錄。 提供詳細(xì)供應(yīng)商檔案治理和業(yè)務(wù)往來聯(lián)系記錄。 提供供應(yīng)商報(bào)價(jià)治理、任一物料采購(gòu)費(fèi)用及歷史資料記錄等。 提供物料編碼與供應(yīng)商物料編碼對(duì)比表。能夠使用供應(yīng)商的物料編碼下采購(gòu)單，也方便與供應(yīng)商之間的電子通訊。 為治理者提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，確認(rèn)公司對(duì)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)情況。(2)廠商核準(zhǔn)狀態(tài)與控管 可區(qū)分:已核準(zhǔn)，尚待核準(zhǔn)，不準(zhǔn)交易等控管，滿足采購(gòu),會(huì)計(jì)人員的治理需求。(3)供應(yīng)商評(píng)估與選擇 廠商ABC分類：可自行設(shè)定,以分類不同等級(jí)的供應(yīng)商，可透過批量處理來定義ABC等級(jí)且自動(dòng)計(jì)算供應(yīng)商等級(jí)數(shù)據(jù)。 供應(yīng)商評(píng)估：從質(zhì)量，交貨期，價(jià)格差異等多角度對(duì)供

15、應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，包括：篩選、評(píng)分、初選、領(lǐng)導(dǎo)決定，第一、第二、第三供應(yīng)商，方便公司選擇價(jià)低、質(zhì)優(yōu)、保證供應(yīng)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。(4)廠商交貨評(píng)等與品質(zhì)品等 可自行設(shè)定,以分類不同交貨與品質(zhì)評(píng)等的供應(yīng)商，可透過批量處理來定義交貨/品質(zhì)評(píng)等，且自動(dòng)計(jì)算供應(yīng)商相關(guān)評(píng)等數(shù)據(jù)。(5)付款條件 可透過付款條件來自動(dòng)計(jì)算付款日期與提供銀行資金預(yù)估時(shí)的參考，提供管制廠商適用的付款條件的功能。(6)廠商稅額計(jì)算方式 提供增值稅處理功能, 依照供應(yīng)商的稅碼方式，可進(jìn)行整張稅額計(jì)算和單筆資料計(jì)算。(7)廠商稅額計(jì)算方式 提供增值稅處理功能, 依照供應(yīng)商的稅碼方式，可進(jìn)行整張稅額計(jì)算和單筆資料計(jì)算。(8)廠商分批交貨 可按廠商設(shè)定是否同意分批交貨，也可依不同采購(gòu)單類型定義分批