1、.營(yíng)銷技巧.一、營(yíng)銷重要性二、六大步驟提 綱.營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)獨(dú)一可做“一對(duì)一交流互動(dòng)溝通的媒體和其他營(yíng)銷比較本錢有顯著的差距一樣時(shí)間可以交流的人數(shù).六 大 步 驟.物質(zhì)預(yù)備一、營(yíng)銷前的預(yù)備任務(wù)心態(tài)預(yù)備訂立目的適宜腳本. 為了到達(dá)目的而必需提問的問題 所需資料的預(yù)備明確打的目的想象客戶能夠會(huì)提到的問題做好預(yù)備想象中能夠出現(xiàn)的事情并做好預(yù)備態(tài)度上也要做好預(yù)備.想象客戶能夠會(huì)提到的問題做好預(yù)備.二、建立關(guān)系 在初次打給客戶時(shí)，必需求在15秒內(nèi)做公司及自我引見，引起客戶的興趣，讓客戶情愿繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的任務(wù)，而情愿和他說話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道什么呢？ .假設(shè)找到了相關(guān)的擔(dān)任人，他就需

2、求有一個(gè)開場(chǎng)白。開場(chǎng)白中有五個(gè)要素是很關(guān)鍵的：.自我引見 自我引見非常重要。例如，當(dāng)接通后他說：“您好，我是某某公司的某某某。一定要在開場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問候和自我引見，這是開場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)要素：自我引見。2.相關(guān)的人或物的闡明 假設(shè)有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的闡明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。假設(shè)開門見山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的闡明。3.引見打的目的 接下來要引見打的目的。引見打的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的益處。在開場(chǎng)白中要讓客戶真正感遭到他對(duì)他的價(jià)值終究在哪里。.4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性他能夠

3、要花510分鐘的時(shí)間來跟客戶進(jìn)展交流，這時(shí)他要很有禮貌地訊問對(duì)方如今打能否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，他也不用對(duì)每個(gè)人都講。假設(shè)他覺得這個(gè)能夠要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)他覺得對(duì)方能夠是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下他應(yīng)很有禮貌而又熱情地咨詢對(duì)方的意見。5.轉(zhuǎn)向探詢需求 假設(shè)他是為了建立關(guān)系和發(fā)掘他的需求，一定要用提問問題來作為打的終了，找到對(duì)方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂于談他本人的想法，開場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)展下去。同時(shí)還應(yīng)留意，打給客戶時(shí)一定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完好的了解。.我是誰/我代表哪家公司？我打給客戶的目的是什么？我公司的效力對(duì)客戶有什么益處？.案例開場(chǎng)白

4、客戶經(jīng)理：“喂，您好！我是世元金行的 客戶經(jīng)理XXX,我打給您的緣由是許多像您一樣的成為了我們的客戶，我們?yōu)樗麄児?jié)省了很多費(fèi)用，而且提供的效力還是最好的，公司想約請(qǐng)您過來了解一下我們的產(chǎn)品，體驗(yàn)一下我們的效力。.1、聲音要素在銷售中很重要的一點(diǎn)就是他的聲音，經(jīng)過加強(qiáng)聲音的感染力來對(duì)客戶產(chǎn)生影響。在聲音方面要留意以下五點(diǎn)：.2、措辭跟客戶交流時(shí)，措辭是很重要的，由于他的專業(yè)程度的高低就表達(dá)在措辭上。回答以下問題時(shí)有以下五方面要留意：.3、身體言語身體言語中最重要的就是一定要淺笑。作為營(yíng)銷人員，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時(shí)無妨抽出一些時(shí)間來對(duì)著鏡子笑

5、一笑，早上起床時(shí)也可以對(duì)著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)本錢人的面部表情豐富一些。在不同的情況下，身體言語要與想表達(dá)的感情結(jié)合起來。假設(shè)客戶向他來贊揚(yáng)，像上文一樣，客戶家中發(fā)生火災(zāi)了，假設(shè)這時(shí)他笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的心情沒有達(dá)成配合，在這種情況下要恰當(dāng)?shù)仡I(lǐng)會(huì)客戶的感情。假設(shè)跟客戶聊得非常開心，他要把開心的身體言語也同時(shí)表達(dá)出來；假設(shè)客戶不開心，他要了解地表達(dá)出同理心。.三、激發(fā)需求更實(shí)惠更專業(yè)更便利.1.怎樣確定客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？ 一、客戶的動(dòng)機(jī)往往是多種多樣的，有的還深藏不露。如到客戶公司去聽報(bào)告會(huì)或者去公司了解黃金投資產(chǎn)品有的是為了顯示富有與勝利。有的是聽朋友說黃金投資獲利很高。有的只是想簡(jiǎn)單了解一

6、下等等二、同一動(dòng)機(jī)還能夠引起多種購(gòu)買行為。 這個(gè)時(shí)候一線的銷售人員就應(yīng)該了解不同客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)作為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員，必需了解不同客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，也就是說，要知道客戶是在什么思想支配下作出購(gòu)買選擇的。惟有如此，市場(chǎng)銷售人員才干協(xié)助客戶作出明智的選擇。 例如：一個(gè)客戶想投資黃金理財(cái)富品，她的興趣是在于產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大、時(shí)間自在、費(fèi)用等，而市場(chǎng)銷售總是強(qiáng)調(diào)買賣手續(xù)費(fèi)比同類投資低廉，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，這個(gè)客戶一定會(huì)覺得，低廉一定不會(huì)有很好的培訓(xùn)效力保證，而且會(huì)對(duì)投資產(chǎn)品、公司實(shí)力產(chǎn)生疑心，也會(huì)由于該投資理財(cái)富品的特性與她的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不一致，從而就放棄選擇。 討論：實(shí)踐任務(wù)中能否也遇到類似問題？該如何

7、處置？.2.客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型A 激動(dòng)型：客戶詳細(xì)咨詢投資產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)不一定是為了立刻簽單，有時(shí)只 是了解，當(dāng)這種人看到他人在競(jìng)相搶購(gòu)一種產(chǎn)品時(shí)，便容易產(chǎn) 生激動(dòng)的購(gòu)買欲，也心血來潮地爭(zhēng)著去搶購(gòu)。 B 被動(dòng)型：這種客戶發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品后，總是看來看去，不知該買還是不該 買，心思難以決議，不斷處于彷徨階段。對(duì)應(yīng)方法：市場(chǎng)銷售人員要態(tài)度誠(chéng)實(shí)，耐心等待，不要敦促客戶，同時(shí)熱 情引見產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、收益等使客戶清楚投資的目的，激 起其購(gòu)買欲。C 比較型：這種客戶往往有明確的購(gòu)買目的，在聽講師講解產(chǎn)品時(shí)聽得比 較仔細(xì)，對(duì)幾種同類型的產(chǎn)品特點(diǎn)、收益等會(huì)進(jìn)展反復(fù)比較。 對(duì)應(yīng)方法：充分展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓客戶接觸模擬買

8、賣平臺(tái)，耐心等待不要 敦促，讓他漸漸選擇，不能冷落客戶，否那么就會(huì)放棄購(gòu)買。D 求新求異型：這種客戶購(gòu)買時(shí)，受潮流訊息的影響，有追求產(chǎn)品理念新 穎，講究流行的心思形狀。對(duì)應(yīng)方法：詳細(xì)引見產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)，收益在國(guó)外普及的情況，以與其 心思追求相吻合。 .E 嘗試型：這種客戶并不了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)，收益，只是看著獵奇想買 又不買，或聽親朋好友說過這種產(chǎn)品，便抱著試試了解的心思。 對(duì)應(yīng)方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，夸張地渲染其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)，收益突出 其與眾不同之處，從而引起客戶的興趣和獵奇心。F 習(xí)慣型：這種客戶長(zhǎng)期運(yùn)用同一種理財(cái)富品，曾經(jīng)產(chǎn)生了習(xí)慣型投資心思 動(dòng)機(jī)，因此會(huì)經(jīng)常選擇某種產(chǎn)品投資。

9、對(duì)應(yīng)方法：熱情待客，定期給予客戶講座免費(fèi)券或贈(zèng)送禮品，使客戶嘗到甜 頭和得到信任，不能由于是保守型的客戶，就怠慢或冷落了他們G 同伴型：有些人情愿結(jié)伴，他們大多帶有共同的投資目的，也往往由于一 個(gè)人投資而帶動(dòng)其他人產(chǎn)生投資愿望。 對(duì)應(yīng)方法：先做好其中一個(gè)人的任務(wù)，滿足其虛榮心和自尊，再以經(jīng)紀(jì)人的 利潤(rùn)報(bào)答為誘餌，使其同伴悵然跟進(jìn)。 H 孤僻型：有個(gè)別客戶性格孤僻，經(jīng)常表現(xiàn)出一種孤僻的投資心態(tài)，聽講解 一種產(chǎn)品時(shí)，喜歡一個(gè)人看，不情愿他人在旁邊插話，選擇時(shí)， 也不情愿他人多干涉或者給于意見。 對(duì)應(yīng)方法：市場(chǎng)銷售人員應(yīng)做好必要的輔助任務(wù)，給其更多的“自在，做到 話不多，但周到又細(xì)心。. 對(duì)話時(shí)的兩

10、個(gè)重要要點(diǎn)： 1 要多講贊譽(yù)的話。 2 不要限制在說黃金投資范圍內(nèi)的話題。 對(duì)話時(shí)的兩個(gè)重要忌諱： 1 切忌挑剔客戶存在的缺陷，經(jīng)過打擊客戶自自信心的途徑去銷 售產(chǎn)品。 2 切忌拿別家公司同類產(chǎn)品作比較，經(jīng)過打擊別家公司同類產(chǎn) 品如何缺乏，以求強(qiáng)調(diào)和提高自我產(chǎn)品如何如何好的方式銷 售。.四、處置異議反對(duì)意見，借口或者虛偽信息隱藏著的真正緣由.回絕是成交的開場(chǎng)，是了解客戶的開場(chǎng) 回絕可以使他話題轉(zhuǎn)移、交談延續(xù)下去 回絕可以了解客戶真正的想法 我們對(duì)回絕的反響客戶需求我們，需求更詳盡的闡明處置回絕站在客戶的立場(chǎng)，用本人的真心誠(chéng)意，為客戶處理問題，打動(dòng)客戶的心。.“我要思索一下六個(gè)更多的內(nèi)涵 講解到

11、了尾聲，過程不錯(cuò)。他可以在客人眼中看出他們很感興趣。當(dāng)他開場(chǎng)成交的程序，他的客人看著他的眼睛說：“看起來不錯(cuò)，但我需求好好思索一下。不要退卻，這其實(shí)是一個(gè)購(gòu)買跡象。每一個(gè)逆境的背后都有好的時(shí)機(jī)。找出他們心存的真正異議，再試著成交。.方法 A.您的遠(yuǎn)見會(huì)報(bào)答您，不像其他人思索過多，最終輸給了拖延。贏在先機(jī) B.“健忘率的成交技巧“我能了解您獲得的信息越多，您的決議更可靠。但是您知道，推遲的經(jīng)過是做決議的信息變少。教育研討者通知我們從如今起30分鐘之后，他會(huì)忘記我們所說的50%。拿出一張紙把紙 折疊成一半，繼續(xù)說：“到明天的這個(gè)時(shí)候，您會(huì)保管今天所聽到的1/4。將紙折成1/4大小?！?8小時(shí)之后，

12、您所記得的只需少于15%的信息。將紙折到1/8大小時(shí)，總結(jié)：“李先生，您只是情愿把決議建立在這么多現(xiàn)實(shí)上給客人看一下折疊的紙，還是一切的現(xiàn)實(shí)上展開折疊的紙？這個(gè)成交技巧需求練習(xí)才干掌握，一旦做的好，它很有壓服力。 C.條件成交“李先生，您確實(shí)需求思索。在做這樣的決議時(shí)，您一定 要思索三件事：第一，您能否需求投資？請(qǐng)問您以為如今或未來會(huì)需求投資嗎？假設(shè)他回答會(huì)，繼續(xù)說：“那好，第二，您能否想投資這個(gè)？李先生，您覺得您想嗎？假設(shè)他回答想，再說：“那很好。最后思索的是費(fèi)用。說：“您以為這個(gè)您投資的起嗎？回答是是的話，馬上跟進(jìn)這個(gè)最后的表述“讓我們今天就繼續(xù)吧！ 結(jié)論：他必需訓(xùn)練他本人習(xí)慣性的去根除“

13、會(huì)回來的妨礙。經(jīng)過練習(xí)，他能也 會(huì)戰(zhàn)勝這個(gè)轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略。他也會(huì)得到他所期望的。成交者的態(tài)度應(yīng)該是 排除對(duì)優(yōu)柔寡斷的依賴。.客戶：我覺得他們公司對(duì)我的協(xié)助不大我們：明白了，能夠由于我們聯(lián)絡(luò)的時(shí)間不長(zhǎng)，我們很多客戶反映，經(jīng)過一段時(shí)間的積累后，對(duì)市場(chǎng)的整體覺得好多了，那王先生您覺得那些方面的效力對(duì)您更有協(xié)助呢？客戶：最近我很忙，能否開戶我還要思索一下我們：是的，像您這樣的勝利人士一定是很忙的，我希望我們公司和我的優(yōu)質(zhì)效力能使您更輕松。您看要是下周一方便的話我再聯(lián)絡(luò)您，他要有什么其他的顧慮，也請(qǐng)您通知我們。 .促成=志愿+行動(dòng) 獲得開戶志愿+開戶勝利成為有效戶有效的促成動(dòng)作確定開戶時(shí)間勝利邀約見面五、積極促成.積極促成我們：*先生，本周六，我們有個(gè)黃金投資沙龍的活動(dòng)，到時(shí)候我們是實(shí)戰(zhàn)閱歷的交流。期間，我們也發(fā)放公司最近的研發(fā)報(bào)告信息，您要是有好的想法也可以在沙龍分享和發(fā)言啊。以您的投資閱歷，很多實(shí)戰(zhàn)閱歷可以和大家分享啊。我們：王先生，我還有一個(gè)好音訊要通知您，本月內(nèi)我們剛好再舉行*活動(dòng)，活動(dòng)期間我們還贈(zèng)送.，時(shí)機(jī)很難得，您看要是下周二方便的話，我?guī)退谖夜镜耐顿Y報(bào)告會(huì)約個(gè)席位。.六、終了后的整理.客戶信息記錄表日期客戶姓名客戶基本情況性格