1、個(gè)險(xiǎn)渠道銷售隊(duì)伍建立趙國棟2021年8月.目 錄第一部分 問題討論第二部分 隊(duì)伍開展第三部分 隊(duì)伍管理.第一部分 問題討論一、影響保單銷售的主要要素二、影響隊(duì)伍建立的主要要素.一、影響保單銷售的主要要素一銷售人力二營銷戰(zhàn)略三資源投入四后援支持五主打產(chǎn)品.2006-2021年福建省銷售人力與期交標(biāo)保關(guān)系圖73726.22 58783.81 53295.73 期交標(biāo)保萬元180841426914144銷售人力人2021年2007年2006年注：銷售人力=持證人力*50%+有效人力*50% 期交標(biāo)保=3年交*30%+5年交*50%+8年交*80%+10年及10年以上期交*100%.2006-2021

2、年莆田公司銷售人力與期交標(biāo)保關(guān)系圖7776.55713 4296.1期交標(biāo)保萬元198114481283銷售人力人2021年2007年2006年注：銷售人力=持證人力*50%+有效人力*50% 期交標(biāo)保=3年交*30%+5年交*50%+8年交*80%+10年及10年以上期交*100%.2006-2021年各市分公司銷售人力與期交標(biāo)保關(guān)系表年度項(xiàng)目福州泉州莆田漳州龍巖三明南平寧德2006年銷售人力1803 3552 1283 1661 1369 1604 1724 1150 期交標(biāo)保7585.4 16107.9 4296.1 5757.9 4821.4 5112.4 5555.6 4059.0

3、2007年銷售人力2160 3414 1448 1548 1358 1485 1744 1111 期交標(biāo)保9523.5 15483.7 5713.0 6268.5 5228.3 5118.2 6986.5 4462.0 2008年銷售人力2876 4273 1981 2114 1639 1765 2122 1315 期交標(biāo)保14940.8 20272.1 7776.5 7401.6 5392.2 6112.7 7091.9 4738.5 期交標(biāo)保費(fèi)：萬元.三明與南平2005-2021年銷售人力與期交標(biāo)保比較圖1、銷售人力比較2、期交標(biāo)保比較萬元從三明與南平比較分析，2005年三明人力和業(yè)績均超

4、越南平，2006年南平公司人力反超三明，業(yè)績也開場反超三明。.寧德與莆田2005-2021年銷售人力與期交標(biāo)保比較圖1、銷售人力比較2、期交標(biāo)保比較萬元注：從寧德與莆田比較分析，20052006年莆田與寧德人力和保費(fèi)相當(dāng)，到20072021年由于人力差距拉大，兩者之間標(biāo)保差距懸殊。.結(jié) 論影響保單銷售的要素很多，但是營銷戰(zhàn)略、資源投入、后援支持、主打產(chǎn)品等要素的重要性因單位不同、時(shí)間不同，重要性會(huì)發(fā)生變化，而且不是決議性的；無論是公司內(nèi)單位之間，還是行業(yè)內(nèi)同業(yè)之間，影響銷售的決議性要素是銷售人力；當(dāng)然銷售人力不僅指人力規(guī)模。.二、影響隊(duì)伍建立的主要要素一隊(duì)伍開展二隊(duì)伍管理三鼓勵(lì)制度四教育訓(xùn)練.

5、2006年-2021年全省每年增員人力和流失人力情況從全省2006-2021年新增及流失人力分析，2006年全省流失人力嚴(yán)重，比新增人力多4429人，2007年流失人力比新人人力多290人，2021年凈增人力5861人，全省從2006年年初至2021年年底僅增長720人。.各市分公司2006-2021年平均增員人力與流失人力情況從各市分公司2006-2021年平均新人及流失人力分析，福州、泉州、莆田、漳州、南平、營銷總部人力堅(jiān)持了一定的正增長，龍巖、三明、寧德人力負(fù)增長。.部分縣公司增員與流失人數(shù)2、漳州龍海支公司1、泉州晉江支公司晉江支公司采用日常增員與集中增員相結(jié)合的戰(zhàn)略，2021年增員8

6、85人，為業(yè)務(wù)開展打下良好根底；龍海支公司2021年增員有所起色，但沒有到達(dá)應(yīng)有的開展要求。.平潭支公司2021年堅(jiān)持日常增員戰(zhàn)略，增員233人，福安支公司利用分公司的集中增員戰(zhàn)略在2021年二季度增員33人，但有5個(gè)月的增員為03、福州平潭支公司4、寧德福安支公司.結(jié) 論隊(duì)伍建立主要指隊(duì)伍開展與隊(duì)伍管理兩個(gè)方面。影響隊(duì)伍建立的中心是制度，包括制度的建立、制度運(yùn)營，貫徹于隊(duì)伍開展和隊(duì)伍管理的一直，教育培訓(xùn)是隊(duì)伍建立的有效手段，但不是決議性要素。.第二部分 隊(duì)伍開展一、隊(duì)伍開展主要方式分析二、我省系統(tǒng)隊(duì)伍開展的現(xiàn)狀三、隊(duì)伍開展的主要戰(zhàn)略.一、關(guān)于隊(duì)伍開展方式的幾個(gè)問題隊(duì)伍開展的主要方式有哪些每種

7、方式的利弊分析每種方式適用于什么條件對每種方式做出總體的評價(jià).隊(duì)伍開展的主要方式一依托制度日?；鰡T二依托獎(jiǎng)勵(lì)集中性增員三增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或職場增員四同業(yè)引進(jìn)增員.方式依托“根本法中對增員的鼓勵(lì)機(jī)制，激發(fā)各級主管及有志愿提升的業(yè)務(wù)主任增員的積極性，經(jīng)過各級人員實(shí)現(xiàn)提升、晉級、保級、添加管理津貼等目的，推進(jìn)增員目的的實(shí)現(xiàn)。一依托制度日?；鰡T.一依托制度日常化增員1、不需求添加公司額外增員本錢；2、可緩解公司育成壓力；3、可以構(gòu)成穩(wěn)步耐久的開展；1、短期內(nèi)不容易獲得明顯效果；2、對公司制度運(yùn)營才干要求比較高；利弊：利弊分析.一依托制度日?；鰡T適用條件1、公司制度優(yōu)勢明顯，隊(duì)伍認(rèn)同度較高；2、公司業(yè)務(wù)處

8、于主導(dǎo)位置；3、銷售人員在數(shù)量上有領(lǐng)先優(yōu)勢；4、公司制度運(yùn)營才干較強(qiáng)。.一依托制度日常化增員總體評價(jià)：靠制度運(yùn)營促進(jìn)隊(duì)伍開展，是壽險(xiǎn)公司銷售隊(duì)伍最穩(wěn)健、最根本、長期也是最有效的開展途徑。前提是要有好的制度和制度運(yùn)營才干。.二依托獎(jiǎng)勵(lì)集中性增員方式：在短期內(nèi)經(jīng)過獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)動(dòng)一切人員增員，推進(jìn)階段隊(duì)伍開展目的的實(shí)現(xiàn)。.二依托獎(jiǎng)勵(lì)集中性增員1、短期內(nèi)增員速度快；1、被增員者素質(zhì)難保證；2、公司育成難度大；3、隊(duì)伍流失快；4、增員本錢高；利弊：利弊分析.適用條件：1、銷售人力處于落后形狀；2、公司有可投入資源；3、公司育成體系健全，育成才干強(qiáng)。二依托獎(jiǎng)勵(lì)集中性增員.整體評價(jià)：經(jīng)過額外獎(jiǎng)勵(lì)的方式組織全員集中

9、性增員，短期能實(shí)現(xiàn)快速開展，但長期看利少弊多，經(jīng)常運(yùn)用會(huì)使銷售主管產(chǎn)生“依賴思想，構(gòu)成公司正常增員缺乏。二依托獎(jiǎng)勵(lì)集中性增員.三增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或職場增員方式：經(jīng)過增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或職場，實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍的開展。.三增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或職場增員1、可以構(gòu)成區(qū)域規(guī)劃，搶占新的市場；2、有職務(wù)、職級空缺，對牽頭人有較大鼓勵(lì)作用；3、短期內(nèi)可以構(gòu)成一定規(guī)模；1、對牽頭者素質(zhì)要求較高；2、公司投入較大；3、管理和育成難度大；4、有大起大落風(fēng)險(xiǎn)；利弊：利弊分析.適用條件：1、網(wǎng)點(diǎn)明顯缺乏，存在空白市場，具有開展?jié)摿Γ?、引進(jìn)團(tuán)隊(duì)，需求增設(shè)職場；3、團(tuán)隊(duì)開展到一定程度，符合組織裂變條件。三增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或職場增員.總體評價(jià)：隊(duì)伍外延式開展的

10、主要手段，能為公司拓展新的開展空間和業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，但需求投入一定本錢，投入產(chǎn)出是思索的重點(diǎn)。三增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或職場增員.方式：經(jīng)過從同業(yè)公司“引進(jìn)主管及其成建制團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍的快速開展。四引進(jìn)同業(yè)增員.四引進(jìn)同業(yè)增員1、可以較快壯大隊(duì)伍；2、可以立刻構(gòu)成較強(qiáng)的銷售才干；3、可以減少培訓(xùn)育本錢錢；4、對競爭對手有一定打擊。1、存在公司文化差別；2、需求支付“引進(jìn)本錢；3、對公司老主管在機(jī)制上有一定沖擊；4、能夠引發(fā)“惡性競爭。利弊：利弊分析.四引進(jìn)同業(yè)增員適用條件1、新設(shè)立機(jī)構(gòu)或網(wǎng)點(diǎn)；2、同業(yè)公司發(fā)生艱苦變故；3、與競爭對手處于非常猛烈的競爭形狀。.四引進(jìn)同業(yè)增員評價(jià)：這是一種積極的競爭方式，可以對

11、競爭對手呵斥一定的“打擊，實(shí)現(xiàn)彼消我長，但引進(jìn)本錢較高，有引進(jìn)“劣質(zhì)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)。.二、我省系統(tǒng)隊(duì)伍開展現(xiàn)狀一隊(duì)伍數(shù)量上大進(jìn)大出年份項(xiàng)目全省福州泉州莆田漳州龍巖三明南平寧德營銷總部2006年新增100979783150843971110010071146681221流失1452616523837102710941711183315381126708凈增-4429-674-687-184-123-611-826-392-445-4872007年新增721384219227884396335421042477528流失750363222305636267808591062537214凈增-29021

12、0-308225-187-147-317-20-603142008年新增1114313052671114513279179161437661764流失52825131257282634434542829423368凈增58617921414863693483374608238396.二開展方式上我行我素1、未全面建立依托制度日?；鰡T的有效體系；2、主要依托獎(jiǎng)勵(lì)集中性增員拉動(dòng)隊(duì)伍增長；3、網(wǎng)點(diǎn)建立進(jìn)度緩慢，“猴子摘包谷景象嚴(yán)重；4、同業(yè)引進(jìn)效果不大，未對主要競爭對手構(gòu)成“打擊。.三制度鼓勵(lì)時(shí)用時(shí)丟運(yùn)營管理者不注重制度研討和制度運(yùn)營，只在集中增員宣導(dǎo)時(shí)，用上“根本法，主管對制度“覺得不明顯，制度

13、運(yùn)營停留在普通宣導(dǎo)和收入公布上，短少繼續(xù)性的收入分析和制度指點(diǎn)，制度沒有在鼓勵(lì)隊(duì)伍開展上發(fā)揚(yáng)主導(dǎo)作用。.五、我省隊(duì)伍開展的主要戰(zhàn)略1、“根本法利益向隊(duì)伍建立傾斜；2、全員熟習(xí)“根本法利益；3、制度運(yùn)營規(guī)范化、繼續(xù)化；4、制度推進(jìn)與階段企劃推進(jìn)相結(jié)合。一實(shí)施以制度運(yùn)營為主的推進(jìn)戰(zhàn)略靠什么機(jī)制開展.二實(shí)施以培育主管為主線的組織戰(zhàn)略靠什么力量開展1、實(shí)施初級主管培育工程，釋放現(xiàn)有隊(duì)伍的增員動(dòng)能；2、實(shí)施主管提升創(chuàng)富工程，引導(dǎo)主管扁平化開展團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化直管組建立推進(jìn)增員；3、實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)晉級達(dá)標(biāo)工程，推進(jìn)高級主管組織增員。.三實(shí)施以日?；鰡T為重點(diǎn)的推進(jìn)戰(zhàn)略依托什么方式開展 推行日?；?、規(guī)范化增員體系，實(shí)施

14、全省系統(tǒng)隊(duì)伍開展一致組織運(yùn)營 剛性月增員目的不低于7； 搭建周創(chuàng)說會(huì)平臺每月兩次以上； 健全城區(qū)和綜合性支公司職前培訓(xùn)、代資考輔導(dǎo)職能，并構(gòu)成繼續(xù)才干每月兩期； 職場回歸訓(xùn)練職能，組訓(xùn)主司訓(xùn)練輔導(dǎo)，主管參與新人育成。.四實(shí)施以城區(qū)隊(duì)伍開展為重點(diǎn)的差別化戰(zhàn)略開展的重點(diǎn)是什么1、堅(jiān)持以城區(qū)隊(duì)伍建立為重點(diǎn)，確保城區(qū)銷售人力的領(lǐng)先優(yōu)勢； 省公司重點(diǎn)支持、考核、追蹤大中城市、市轄城區(qū)和十大重點(diǎn)縣 市公司重點(diǎn)支持、考核、追蹤縣域城區(qū)2、加強(qiáng)者口和經(jīng)濟(jì)集鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃與開展，堅(jiān)持鄉(xiāng)村市場的先發(fā)優(yōu)勢。.五實(shí)施“人力優(yōu)先的運(yùn)營戰(zhàn)略靠什么手段開展1、強(qiáng)化“人力優(yōu)先觀念 只需在銷售人力上獲得絕對優(yōu)勢，競爭才干博得自動(dòng)

15、權(quán)；只需銷售人力實(shí)現(xiàn)增長，業(yè)績增長才有保證。2、落實(shí)“人力優(yōu)先舉措 健全人力開展組織保證體系，落實(shí)人力開展責(zé)任 加強(qiáng)者力開展考核 建立“人力優(yōu)先的干部評價(jià)體系.第三部分 隊(duì)伍管理一、我省隊(duì)伍管理的主要目的分析二、我省隊(duì)伍管理的主要問題分析三、改善隊(duì)伍管理的主要措施.2007下半年-2021年月均參會(huì)率2021年上半年參會(huì)率有所提升，但依然未達(dá)成60%，早會(huì)參會(huì)人力僅占據(jù)持證人力的50%略多。.2006-2021年全省13個(gè)月月均隊(duì)伍留存率2006年-2021年全省13個(gè)月隊(duì)伍留存率有所提升，但是此數(shù)據(jù)和大量沒有清理的未舉績?nèi)肆τH密相關(guān)。.2006-2021年全省季度平均舉績率2006年-202

16、1年季度季度平均舉績?nèi)肆τ兴嵘?，但平均舉績率呈逐年下降，闡明低績效人力占比逐年上升。.2006-2021年全省有效人力及占比2021年有效人力雖然絕對數(shù)增長較多，但占比下降，闡明低績效人力添加。.2006-2021年全省組經(jīng)理提升降級人數(shù)1、組經(jīng)理職級主管提升人數(shù)2、組經(jīng)理職級降級人數(shù)2006年-2021年全省組經(jīng)理提升人數(shù)2660人，但全省降級組經(jīng)理為3837人，嚴(yán)重影響隊(duì)伍架構(gòu)穩(wěn)定。注：2007年新版根本法開場主管維持條件由考核持證人力變?yōu)橛行肆?，考核條件更加嚴(yán)厲，是主管降級的緣由之一。.2006-2021年全省組經(jīng)理以上職級主管提升降級人數(shù)3、組經(jīng)理以上職級主管提升人數(shù)4、組經(jīng)理以上

17、職級主管降級人數(shù)2006年-2021年全省組經(jīng)理以上主管提升人數(shù)802人，但全省降級組經(jīng)理以上職級主管為1051人，由于組經(jīng)理的降級，導(dǎo)致了主管降級的連鎖反響。.二、我省隊(duì)伍管理的主要問題分析一重增員數(shù)量輕增員質(zhì)量1、專兼職人員情況目前amis系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的人數(shù)2008年專兼職人員分配情況正式人員兼職人員合計(jì)兼職人員占比2240927422515110.90%2、學(xué)歷情況目前amis系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的人數(shù)2008年?duì)I銷員學(xué)歷分配情況初中及以下高中中專/大專本科及以上合計(jì)初中占比高中占比69731483126576902515127.72%58.97%30歲以下30（含）40歲（不含）40（含）45歲（不含

18、）45（含）50（不含）50（含）60（不含）60（含）以上合計(jì)50歲以上占比613486334246359823342062515110.1%3、年齡情況目前amis系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的人數(shù)注：此數(shù)據(jù)為根據(jù)各市分公司登記的專兼職數(shù)據(jù)，實(shí)踐上我省兼職人員遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，從2021年的月均參會(huì)率可以明顯得出結(jié)論。.二重人力開展輕日常管理不出勤、不舉績曾經(jīng)成為主流2021年月均參會(huì)率僅為49.59%，不到50%，出勤人數(shù)未到達(dá)持證人力的一半；2021年月度主險(xiǎn)舉績率僅為40%左右。三重制度修訂輕制度運(yùn)營制度連年修訂，制度運(yùn)營缺失，制度考核流于方式。四重精英打造輕主管培育主管不發(fā)揚(yáng)作用，緣由是不注重主管作用的發(fā)揚(yáng)。五重物質(zhì)推進(jìn)輕素質(zhì)提升教育訓(xùn)練嚴(yán)重缺乏，低能主管、低績效人力普遍。.三、改善隊(duì)伍管理的主要措施一加強(qiáng)招募甄選，從源頭上優(yōu)化構(gòu)造二執(zhí)行制度考核，堅(jiān)