1、促銷員根本功培訓(xùn)長(zhǎng)沙市怡奧翔通訊技術(shù)2021.07目錄怎樣留住客人：迎客三句話。怎樣拉回客人：差別化的表達(dá)和差別化的行動(dòng)。奧克斯產(chǎn)品的三大差別化賣點(diǎn)四大高手首先請(qǐng)每位參與會(huì)議的首先鼓掌10秒。請(qǐng)超越40次鼓掌次數(shù)的舉手。再請(qǐng)每位參與會(huì)議者鼓掌10秒。請(qǐng)超越45次鼓掌次數(shù)的舉手。讓大家領(lǐng)會(huì)到什么叫做全力以赴。迎客三句話把客人留下來(lái)常用話背后的動(dòng)機(jī)請(qǐng)三位左右的促銷員把本人看見(jiàn)顧客是說(shuō)的前面幾句話總結(jié)一下：一定不逃出以下幾句。請(qǐng)問(wèn)先生想購(gòu)買什么款式的手機(jī)？請(qǐng)問(wèn)先生向購(gòu)買什么價(jià)位的手機(jī)？請(qǐng)問(wèn)先生想購(gòu)買功能的手機(jī)？請(qǐng)問(wèn)先生購(gòu)買手機(jī)是給本人還是給哪位呢？促銷員說(shuō)以上的話，背后是什么動(dòng)機(jī)呢？實(shí)踐上，說(shuō)以上的

2、話，后面的動(dòng)機(jī)是想找話題跟客人說(shuō)話，希望客人可以跟他講話。但是幾乎百分百的客人是怎樣回答的呢？99%的會(huì)悄然的，用他幾乎聽(tīng)不見(jiàn)的聲音說(shuō)，我看看。然后就走了。客人留下來(lái)的能夠性是50% 以下。怎樣讓客戶回答他的話？怎樣是適宜的招呼的方式呢？他想：客戶會(huì)很明確的通知他，我想買一個(gè)直板或者折疊的手機(jī)嗎？我想賣一個(gè)MP3、MP4、手寫的手機(jī)嗎？我想買一個(gè)500塊的手機(jī)嗎？沒(méi)有任何客戶會(huì)正面回答他的話。如何讓他的客人不回絕？讓他的客人跟他說(shuō)話？必需說(shuō)的三句話只需他按照以下三句話的方式，客戶不回絕溝通的能夠性是100%！歡迎光臨陽(yáng)光一店！歡迎到陽(yáng)光選購(gòu)手機(jī)!這是陽(yáng)光最暢銷的手機(jī)，請(qǐng)?jiān)囉?！這是本店最暢銷的機(jī)

3、型，請(qǐng)?jiān)囉茫?，為什么要說(shuō)：歡迎光臨奧克斯！如今曾經(jīng)沒(méi)有什么促銷員強(qiáng)調(diào)品牌了，所以我們一定要強(qiáng)調(diào)！把奧克斯印在本人的腦子里，行動(dòng)上，那么我們一定跟他人不一樣！為什么要說(shuō)：歡迎選購(gòu)?qiáng)W克斯手機(jī)？說(shuō)一個(gè)賣茶葉蛋的故事！把客戶定位準(zhǔn)！為什么要說(shuō)，這是奧克斯最暢銷的產(chǎn)品！只需把本店最暢銷的產(chǎn)品引薦給客人，客人才會(huì)信任他。獲得信任，他只需從開(kāi)場(chǎng)就建立起和客人之間的信任關(guān)系，他才能夠銷售產(chǎn)品?？腿瞬恍湃嗡蜔o(wú)法銷售產(chǎn)品。哪怕他的手中拿的是最昂貴的的，或者是他最不喜歡的、或者是2年之前的產(chǎn)品，他也要說(shuō)，這個(gè)是最暢銷的產(chǎn)品！必需說(shuō)的三句話所以他必需說(shuō)：歡迎光臨奧克斯！歡迎到選購(gòu)?qiáng)W克斯手機(jī)!這是奧克斯最暢銷的手

4、機(jī)，請(qǐng)?jiān)囉?！這是本店最暢銷的機(jī)型，請(qǐng)?jiān)囉茫?，最根本的成交保證是什么？客戶購(gòu)買最根本的要求是什么？最根本的成交保證信任促銷員和客戶之間達(dá)成買賣根底的是什么？信任！客戶購(gòu)買的最根本的要求是什么？不吃虧！擦皮鞋的例子。真的是沒(méi)有才干支付2塊嗎？不是！背后的意思是什么呢？怕吃虧！因此，我們必需求掌握客人的這個(gè)心思。怕吃虧表如今什么方面？第一：價(jià)錢吃虧，為什么客人有時(shí)候20塊的差價(jià)這么緊要？客人真的沒(méi)有才干支付20塊嗎？第二：質(zhì)量吃虧，害怕質(zhì)量不好，因此購(gòu)買有品牌的，或者是有口碑的。讓客人知道我們的產(chǎn)品物有所值就一定可以達(dá)成買賣。讓客人在價(jià)錢上放心，在質(zhì)量上是可靠的，是我們需求做得兩個(gè)事情。所以，必需讓

5、客人感到他的誠(chéng)實(shí)?？腿艘詾樗\(chéng)實(shí)，客人就一定放心。為什么有時(shí)候消費(fèi)者喜歡熟人引見(jiàn)？由于熟人引見(jiàn)的，第一個(gè)質(zhì)量可靠，第二個(gè)價(jià)錢不會(huì)吃虧。所以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，根本上是熟人銷售，人情銷售。店老板說(shuō)什么好，什么就可以銷售好。所以在很多零售店有熟客。熟客是建立在信任的根底上的。最優(yōu)秀的素質(zhì)誠(chéng)實(shí)、固執(zhí)誠(chéng)實(shí)，最可以打動(dòng)人的是誠(chéng)實(shí)，當(dāng)然誠(chéng)實(shí)需求用技巧和方式去表達(dá)，關(guān)鍵是態(tài)度誠(chéng)實(shí)，哪怕是引導(dǎo)錯(cuò)誤，那也是誠(chéng)實(shí)的引導(dǎo)錯(cuò)誤。固執(zhí)，在誠(chéng)實(shí)的根底上，固執(zhí)是最讓人欽佩的質(zhì)量。哪怕讓客人覺(jué)得他是一團(tuán)火，那也要把客人烤熟了。差別化的表達(dá)和行動(dòng)把客人拉回來(lái)除開(kāi)誠(chéng)實(shí)、固執(zhí)之外的素質(zhì)技巧差別化的表達(dá)和行動(dòng)差別化的表達(dá)請(qǐng)三位促銷員引見(jiàn)一

6、下產(chǎn)品：一位引見(jiàn)奧克斯的產(chǎn)品，一位引見(jiàn)金立的產(chǎn)品，一位引見(jiàn)天語(yǔ)的產(chǎn)品。有區(qū)別嗎？沒(méi)有區(qū)別。這是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的年代沒(méi)有區(qū)別嗎？有區(qū)別。我們必需求學(xué)會(huì)差別化的表達(dá)。差別化的表達(dá)和差別化的推銷，是我們博得客人信任的最好的方法。紅娘假設(shè)一位朋友給他引見(jiàn)男朋友的時(shí)候，他這樣引見(jiàn)，他會(huì)有興趣嗎？他有兩個(gè)眼睛、一個(gè)鼻子、一個(gè)嘴巴、兩個(gè)耳朵，四肢健全。另一位是這樣引見(jiàn)的：他長(zhǎng)得和周潤(rùn)發(fā)一樣的帥，和梁朝偉一樣的憂郁、象比爾蓋茨一樣的富有，他會(huì)感興趣嗎？他就是紅娘，就是產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的紅娘。奧克斯產(chǎn)品的差別化的表達(dá)請(qǐng)大家覺(jué)得一下這兩句話的區(qū)別：第一句：這是2.6寸的QVGA彩屏手機(jī)。第二句：這是三星2.6寸的

7、QVGA彩屏。兩句話的區(qū)別是什么？毫無(wú)疑問(wèn)，第二句更加有壓服力。三星代表高質(zhì)量。所以在同質(zhì)化的產(chǎn)品當(dāng)中，差別化的表達(dá)更加的重要。其他品牌的差別化表達(dá)類似的表達(dá)：LG的照相頭是施耐德，NOKIA的照相頭是卡爾蔡司。一切筆記本全部聲稱：intel inside。賽揚(yáng)成為低端筆記本的意味。所以請(qǐng)大家記?。簥W克斯的彩屏是三星。奧克斯的數(shù)碼照相頭是美國(guó)OV的產(chǎn)品。OV是數(shù)碼照相機(jī)中間頂尖的產(chǎn)品。奧克斯的多媒體芯片是MTK。所以質(zhì)量穩(wěn)定，音樂(lè)悅耳。奧克斯的電池是符合國(guó)家規(guī)范的電池。言外之意是非奧克斯產(chǎn)品的電池不一定符合國(guó)家規(guī)范。奧克斯的手機(jī)外殼是鐳雕的。奧克斯差別化的產(chǎn)品M876：1100萬(wàn)色三星彩屏，美

8、國(guó)OV照相機(jī)防抖，防丟雙卡雙待M250：1100萬(wàn)色三星彩屏，美國(guó)OV照相機(jī)防抖高端數(shù)碼相機(jī)的功能，雙卡雙待，加強(qiáng)信號(hào)接受，信號(hào)超強(qiáng)。M877：加強(qiáng)電池皮套，不用電池可以打手機(jī)。M221：雙卡雙待，照相機(jī)防抖。等等，用以上差別化的表達(dá)，我們的客人一定有全新的感受。大家可以在任務(wù)中本人去開(kāi)掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)。買點(diǎn)不要多，幾個(gè)就可以。這幾個(gè)買點(diǎn)一定是質(zhì)量可靠的意味。一定不要象下面的這樣表達(dá)： 這個(gè)手機(jī)有MP4/MP3/130萬(wàn)像素照相頭、彩屏等等毫無(wú)差別化的言語(yǔ)。奧克斯產(chǎn)品三大差別化賣點(diǎn)1100萬(wàn)色的三星QVGA液晶顯示器。美國(guó)OV防抖微距照相機(jī)。全后蓋超強(qiáng)接受天線。奧克斯的差別化賣點(diǎn)集成差別化的行動(dòng)首

9、先提問(wèn)：客人哪兩方面覺(jué)得好之后就會(huì)有購(gòu)買的愿望？消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)感受，是促成銷售的最大的要素。因此我們需求用差別化的行動(dòng)讓客人感遭到奧克斯手機(jī)在視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)上的不同，客人就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的愿望。視覺(jué)差別化的行動(dòng)視覺(jué)要求：對(duì)于照相質(zhì)量好的手機(jī)一定要做到：在樣品手機(jī)里面儲(chǔ)存一張很好的名片照片。要讓客人感遭到屏幕好！在銷售M876/M250的過(guò)程中，可以在運(yùn)動(dòng)中拍照，讓客人感遭到屏幕和照相機(jī)的獨(dú)特的賣點(diǎn)。讓客人感遭到1100萬(wàn)色和防抖的效果。聽(tīng)覺(jué)的差別化的行動(dòng)聽(tīng)覺(jué)要求，切忌直接翻開(kāi)音頻播放器，一定要用耳機(jī)讓客人聽(tīng)音樂(lè)，由于用耳機(jī)停音樂(lè)的消費(fèi)者比較的少，假設(shè)用耳機(jī)聽(tīng)的話，客人一定會(huì)被這個(gè)音樂(lè)的效果所震撼！

10、讓客人感遭到MTK多媒體芯片的穩(wěn)定的質(zhì)量。以上兩個(gè)要求必需做到！這個(gè)就是差別化的行動(dòng)，差別化的推銷方式。以上兩個(gè)差別化的行動(dòng)必需做到！這個(gè)就是差別化的行動(dòng)，差別化的推銷方式。只需用差別化的行動(dòng)來(lái)應(yīng)證差別化的表達(dá)，客人才可以感遭到他的誠(chéng)實(shí)，才可以感遭到他的專家素質(zhì)。差別化的促銷員留住客人三秒鐘為什么在一個(gè)零售店里面會(huì)有位置的差別？由于位置不好，消費(fèi)者就很難走到他的柜臺(tái)？為什么要作柜臺(tái)的陳列生動(dòng)化？就是為了讓客人看見(jiàn)產(chǎn)品，在他的柜臺(tái)前面停留三秒鐘。假設(shè)客人不在他的柜臺(tái)前面停留，他能拖住客人的手說(shuō)，先生，請(qǐng)他停下來(lái)讓我給他引見(jiàn)產(chǎn)品嗎？顯然是不能夠的事情。差別化的促銷員如何讓他的客人看見(jiàn)他？鶴立雞群最可以讓客人看見(jiàn)。如何讓他的客人在他的柜臺(tái)前面停留下來(lái)呢？他的柜臺(tái)最讓人感興趣，客人就會(huì)停下來(lái)。如何讓他的客戶信任他？他是最誠(chéng)實(shí)的，就會(huì)獲得信任。他的柜臺(tái)在零售店里面是陳列最整齊的，最醒目的，那么他就可以讓一切的客人看見(jiàn)他