1、“十二性是壽險營銷員勝利行銷的“法寶 . 壽險行銷是一種把無形產(chǎn)品推銷給保戶的銷售方式，它主要靠壽險營銷員和保險公司來完成，那么作為保險公司的重要力量壽險營銷員，要想勝利推銷壽險產(chǎn)品，除了本人本身文化素質(zhì)、推銷技巧、運營理念外，筆者經(jīng)過11年的保險營銷實際總結(jié)保險營銷員還應(yīng)該要力求做到以下“十二性，由于這“十二性是壽險營銷員勝利行銷的“法寶。 . 法寶之一 方案性. 我們每個人做任何任務(wù)都必需有方案、有目的，只需有方案、有目的，才干有條不紊地做好預(yù)先想完成的各項任務(wù)，只需有方案性地去安排、去訪問、去展業(yè)、去促成、去簽單，他 的壽險營銷任務(wù)才干卓有效果，永續(xù)運營才不是一句空話。 . 中國人壽江蘇

2、省分公司昆山支公司有一位曾經(jīng)以“挑戰(zhàn)108而出名全國的“女強者許秋芬，當初為了完成“挑戰(zhàn)108這一方案，她對每天、每周、每月都設(shè)計了詳細而縝密的方案。比如：她在每天夜里總是編排好次日展業(yè)的方案，這方案包刮早晨起床后先做什么后做什么，上午什么時間到哪里訪問那幾位保戶、行程的道路怎樣走，下午去訪問哪幾位保戶、走什么道路以及晚上去什么地方尋覓保戶等等一系列方案，然后再一一按方案實施，從而到達一步一個腳印地去完成“挑戰(zhàn)108的總方案。許秋芬的輝煌業(yè)績通知我們：“方案性，是我們走向勝利的前提和法寶。. 法寶之二準確性. 準確性是做好各項任務(wù)的前提，我們壽險營銷員同樣應(yīng)該具備準確性。譬如：我們在為保戶設(shè)計

3、保險建議書時，應(yīng)該按照保戶的需求，保戶的家庭經(jīng)濟情況，根據(jù)其年齡、男女的不同以及繳費年限等等，來為保戶設(shè)計好保險建議書，準確地測算其激費規(guī)范和其應(yīng)該享用的保險責任、保險金額、領(lǐng)取年金、生存金等等，假設(shè)他馬馬虎虎，一會兒改這個數(shù)字，一會兒改那個數(shù)字，一會兒這里計算錯了，一會兒哪里計算錯了，那么保戶就會以為他這位業(yè)務(wù)員不稱職，做事草率不仔細，他是決不會在他這兒投保的，反之，他做事干凈利落、計算的數(shù)據(jù)和設(shè)計的保險方案書準確無誤，保戶就會以為他這位業(yè)務(wù)員素質(zhì)高、可靠性強，自然而然地就會很樂意在他這兒購買保險了。 . 法寶之三時效性.我們壽險業(yè)務(wù)員在做每張保單時都知道：保單具有時效性即保單生效日，保單什

4、么時候生效，能否生效，對保戶來說事關(guān)艱苦。這就要求我們業(yè)務(wù)員在作保險時要留意其時效性。比如：中國人壽保險公司的“桔祥卡、“全家福B這類卡折式短險產(chǎn)品，往往是今天購買到次日零時起才生效。假設(shè)我們業(yè)務(wù)員在協(xié)助保戶購買時，由于種種緣由而延誤購買，碰巧在此期間這位保戶又偏偏出了不測，這就不但會給本人及保戶帶來不用要的費事，而且會損壞公司的信譽與籠統(tǒng)。所以當我們壽險業(yè)務(wù)員在展業(yè)時無論長效險還是短效險，一旦收到保戶的保費時要及時交到公司辦理投保手術(shù)，切莫因種種緣由而延誤投保，確保保險責任以最快速度生效，從而表達出保險的時效性。 . 法寶之四獨立性. 我們少數(shù)壽險營銷員在展業(yè)中，往往總喜歡請主管陪同或老業(yè)務(wù)

5、員一同前往保戶家展業(yè)，這對剛剛新入司的新業(yè)務(wù)員來講，起初幾次的陪訪是為了向主管和老業(yè)務(wù)員學習展業(yè)方式及展業(yè)技巧還是可以的，但假設(shè)他每次外出展業(yè)都這樣要主管和老業(yè)務(wù)員陪同，那他永遠不能成為展業(yè)高手。這就要求我們每位壽險業(yè)務(wù)員要學會獨立性地去訪問、去展業(yè)、去簽單，只需本人邊實際、邊總結(jié)閱歷教訓(xùn)，他的展業(yè)程度才會提高，他的業(yè)績也才會增長，所以獨立性展業(yè)是助他生長的“加速器，是鞭策他勝利的后盾.。. 法寶之五自動性. 時下，國內(nèi)壽險市場競爭越來越猛烈，那種以往守株待兔式的保險行銷方式早已被市場經(jīng)濟的大潮沖垮，現(xiàn)如今的壽險行銷要求我們一切從業(yè)人員必需學會自動性。自動尋覓保源、自動開辟準保戶，、自動去訪問

6、、自動去簽單、自動去效力等等一系列的行之有效的活動，無不貫穿著“自動性。. 曾經(jīng)有兩位業(yè)務(wù)員分別去訪問同一位保戶，宣傳保險的方法大同小異，但由于一位業(yè)務(wù)員掌握了自動性，勤訪問、勤訊問、勤效力，結(jié)果很快順利簽單；而另一位業(yè)務(wù)員由于忽視了“自動性，他等待保戶講的“假設(shè)想投保，就與他聯(lián)絡(luò)。，結(jié)果最終是永遠無希望的等待。由此可見，掌握了“自動性，也就掌握了簽單的“自動權(quán)，由于只需有了“自動權(quán)他的業(yè)務(wù)才會蒸蒸日上，他也才會成為展業(yè)精英。.法寶之六責任性. 作為一名壽險業(yè)務(wù)員首先是一名有責任性的業(yè)務(wù)員，由于責任性顯示一個人辦事仔細不仔細，是保戶信任不信任的根底，壽險行銷需求有責任性的人，由于只需有了責任性

7、才干確保保戶的利益、公司的利益不受進犯，有了責任性他才干成為一稱號職的業(yè)務(wù)員。. 責任性時時要求我們每位業(yè)務(wù)員對保戶擔任、對公司擔任、對本人擔任、對家人擔任，無論他是展業(yè)、簽單，還是搞咨詢、宣傳甚至效力，無不貫穿于責任性。我們通常說的每天五訪：第一訪是為了本人訪問；第二訪是為了妻子訪問；第三訪是為了兒女訪問；第四訪是為了母親訪問；第五訪是為了父親訪問。上述“五訪無不包含著一種做人的責任性。那么我們在簽單時，向保戶照實告知，照實宣傳保險條款，保險責任，免除責任，不夸張其保險責任，也不隱瞞免除責任，在收到保費之后及時上交公司，拿到保單之后及時送交保戶簽字，當保戶需求效力時，無論份內(nèi)份外之事他都要熱

8、情為其效力，這些都能充分表達一個業(yè)務(wù)員責任性的好與差，表達一位業(yè)務(wù)員素質(zhì)高與低的問題，這同樣是一位業(yè)務(wù)員勝利行銷壽險產(chǎn)品的“法寶之一。.法寶之七創(chuàng)新性. 無論什么行業(yè)，老一套的行銷方法只能暫時起到作用，我們壽險營銷員的行銷方法也同樣要創(chuàng)新，只需創(chuàng)新他的業(yè)績才會輝煌，只需創(chuàng)新他的行銷方法才會日漸成熟，只需創(chuàng)新他也才干成為壽險行銷的頂尖高手。. 所謂創(chuàng)新就是要求我們壽險行銷人員，無論是去訪問保戶還是促成、送保單等等都要盡能夠地想方設(shè)法、別具一格。如我們一味地采取機械式的訪問，對一些保戶適用，對另一些保戶就不能適用，這時就需求改動我們的展業(yè)訪問方式，讓其具有創(chuàng)新性。通常為了與保戶翻開話題，面對陌生客

9、戶，我們往往采用拉家常、談生意的方式進展首期訪問，在談到雙方投機時再扯到保險的話題上來，讓保戶 在無意中進入保險角色，但對另外一客戶往往這種方法就不能勝利，這就要求我們要想出另外一些創(chuàng)新方法來翻開客戶的心扉，到達與客戶拉近間隔洽談保險業(yè)務(wù)的目的。.法寶之八全面性. 有人稱我們的壽險營銷員是個多面手，確實作為我們壽險營銷員應(yīng)該成為上知天文，下知地理，金融、保險、證券、家庭理財?shù)鹊确矫娴闹R，都應(yīng)該有所了解，力求做到知識全面。由于當一個稱職而且出色的業(yè)務(wù)員，只需具備全面的知識他才會稱得上真正的展業(yè)高手。. 我們有兩位業(yè)務(wù)員同去訪問一位炒股的客戶，一位業(yè)務(wù)員上門推銷時只談保險的益處、保險的保證、保險

10、的開展前景等等，避而不談客戶最關(guān)懷的話題證券、股票，而另一位業(yè)務(wù)員在知道其是炒股發(fā)家的老板后，便專門拜讀了股票方面的書籍，了解當前股市開展的方向以及目前熱銷的幾種股票，與老板洽談時由于有了共同喜好的話題，雙方一拍即合，最后不但在這位業(yè)務(wù)員這兒購買了保險還成了至交的朋友。由此可見作為壽險業(yè)務(wù)員知識必需全面，只需有了全面而豐富的各類知識，他的壽險行銷也一定很出色，由于這同樣是他獲得勝利的“法寶。.法寶之九層次性. 寫文章要有層次性，我們壽險業(yè)務(wù)員做任何事情都要有層次性，一 步一個腳印地去做好各項任務(wù)，千萬不能眉毛胡子一把抓，這樣不但做不好任務(wù)，反而適得其反。因此，壽險行銷的另一法寶做任務(wù)必需求有層

11、次性，正由于做任務(wù)有層次性，客戶才感到他做事穩(wěn)重、干練，值得他信任。如：我們在進展保險險種行銷時，不能一下子把一切險種全部向保戶引見，這樣會讓保戶無處適從。只需有層次性地先了解保戶需求什么樣的險種，才干有針對性地加以宣傳，并且同樣要做到宣傳的險種要層次清楚、簡明扼要，使保戶聽完他的引見，就能很快了解其保險保證和交費規(guī)范，懂得買那一類險種能有哪些保險責任享用，交多少錢和交多少年，到達在保戶大腦中一目了然的目的。. 假設(shè)他的引見到達以上目的，他的引見也就到達了“層次性，反之，假設(shè)他說了一大遍，客戶仍是不明白，這闡明他沒有到達層次性，這樣容易引起客戶的反感，感到他的程度普通，進而不情愿在他那兒投保，

12、所以，我們壽險營銷員在推銷保險產(chǎn)品時切不可忽視“層次性地引見險種這一勝利的“法寶。 .法寶之十 協(xié)作性. 俗話說：“眾人拾柴火焰高。，我們壽險營銷員要想盡快開辟保險市場，只靠一兩位營銷員是很難啟動市場，必需靠眾多的營銷員來共同開發(fā)和啟動市場方能顯出效果。尤其在平常的展業(yè)中，有時一個人去訪問一位陌生客戶，總有一種畏懼感，總感究竟氣缺乏、自信心缺乏，而且在與客戶交談時往往容易陷進為難的局面；當兩個人一同協(xié)作去訪問時，他會覺得底氣十足、自信心百倍；而且當他與客戶洽談中遇到為難局面時，另一位業(yè)務(wù)員會馬上會突破這為難局面，并且能集中兩個人的智慧、想方設(shè)法攻克客戶不置信保險的“堡壘，進而到達讓其投保的目的

13、，這就是“協(xié)作性所帶來的效果。. 從上述這個典型的例子就可以看出“協(xié)作性有時不失為一種“勝利的行銷法，而且以男女雙方相互搭配協(xié)作為最正確。由于男女同伴各有各的優(yōu)勢，遇到男客戶，男同伴可以先翻開話匣；遇到女客戶，女同伴可以先翻開話匣；進而男女同伴共同協(xié)作努力，就是再頑固的客戶也會樂意購買他所推銷的險種的。.法寶之十一 靈敏性. 靈敏性顧名思義是要求我們各位壽險業(yè)務(wù)員無論在展業(yè)中，還是在做其它相關(guān)壽險任務(wù)時，都應(yīng)具有靈敏性，誰掌握了靈敏性誰的壽險營銷任務(wù)就一定做的很出色，由于擅長動腦筋、想方法即頭腦靈敏的業(yè)務(wù)員往往都是展業(yè)高手。. 日本推銷之神袁一平先生之所以能成為日本的壽險推銷之神就是由于他充分

14、利用了“靈敏性。在袁一平先生的壽險推銷生涯中，就曾經(jīng)想出了許許多多靈敏性的展業(yè)方法與展業(yè)技巧，來打動了一位位難以接觸、難以攻克的大保戶，使他逐漸生長為日本壽險的推銷之神，享譽全世界。 . 中國人壽廣東分公司的王金濤先生，多年獲得中國人壽全國代表大會一級金牌；1999年獲得美國MDRT百萬圓桌會議會員資歷；2000年榮獲第三界世屆華人保險大會最高大獎“金龍獎；在國內(nèi)壽險界創(chuàng)下了個人銷售保費累計最高，個人擁有客戶最多，獲個人銷售最高大獎奇觀，被譽為“全國壽險之王和“淘金王。從他的展業(yè)歷程中無不顯顯露他的“靈敏性。如他妙用臺歷、掛歷、舊報紙作為保戶生日禮品，設(shè)立回絕卡，為顧客義務(wù)拍照巧推銷等等方法，

15、都是王金濤頭腦靈敏性的詳細表達，正由于他擅長動腦筋，擅長運用靈敏性的方法去推銷保險產(chǎn)品，因此他才獲得令人矚目的輝煌業(yè)績。. 由此可見，靈敏性對我們壽險業(yè)務(wù)員來說同樣是一個勝利的法寶，而且千萬不能忘掉，否那么他的保險行銷會越來越狹窄。.法寶之十二效力性. 在我們保險行銷生涯中，無時無刻不浸透著效力，效力一直是貫穿于保險行銷的全過程。從我們壽險業(yè)務(wù)員一踏進保險推銷這個行業(yè)起，就意味著他為公司、他為保戶要效力終身。. 隨著中國參與“WTO，國內(nèi)壽險市場競爭越來越猛烈，這就要求我們各家公司、各位業(yè)務(wù)同伴，要想方設(shè)法、盡能夠地去發(fā)揚他的效力功能來翻開客戶的心扉，保險公司除了不斷調(diào)整適宜各個層次客戶需求的新保險產(chǎn)品外，還要不斷強化理賠等等效力功能；業(yè)務(wù)員要想方設(shè)法從客戶角度去著去想，盡能夠地為客戶提供方便，免費為保戶提供力所能及的義務(wù)效力，做到想客戶所想，急客戶所急，從而到達讓客戶稱心為止，使客戶把他當成知己朋友乃至“親人來對待，效力到這種層次，他的效力