1、.企業(yè)淺笑曲線研發(fā)後勤運(yùn)作製造配銷行銷服務(wù)價(jià)值鍊利潤(rùn). 一.情感對(duì)于銷售的重要二.如何建立情感 ? 三.如何穩(wěn)定情感?四.如何運(yùn)營(yíng)情感?.一.情感對(duì)于銷售的重要1.基石(朋友會(huì)和朋友購(gòu)買)2.前兆(銷售商品之前)3. 98%的了解人性.勝利銷售的5K公式 問題權(quán)益愿景價(jià)值控制=成交問題：購(gòu)買者能否曾經(jīng)成認(rèn)問題和苦楚權(quán)益：購(gòu)買者在決策方面有無影響力與權(quán)益愿景：能否認(rèn)同銷售人員提出的處理方案和愿景價(jià)值：能否有顯著價(jià)值引起購(gòu)買者共鳴控制：銷售人員能否控制購(gòu)買流程.有關(guān)系就沒關(guān)系!沒關(guān)系就有關(guān)系!.他不需求更多的銷售技巧，而是需求更多的朋友.運(yùn)用銷售技巧，他得到的是傭金；建立關(guān)系和友誼，他得到的是財(cái)富

2、。.建立一個(gè)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法刺穿的關(guān)系盾牌。.二.如何建立情感 ?1.專業(yè)籠統(tǒng).2.專業(yè)知識(shí)新新規(guī)那么包括互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)。.3.模擬.4.贊譽(yù).5.對(duì)顧客的充分了解以顧客喜歡、需求和了解的方式去說話和推銷。.復(fù)述、引申檢驗(yàn)?zāi)芊裾嬲私鈱?duì)方的意思整理本人的思緒給對(duì)方一個(gè)廓清問題的時(shí)機(jī)了解技術(shù). 以問題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察傾聽推銷中最常見的錯(cuò)誤是推銷員的話太多！.探察傾聽的四個(gè)步驟問問題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極傾聽.客戶永久不變的六大問題 1. 他是誰？ 2. 他要跟我談什么？ 3. 他談的事情對(duì)我有什么益處？ 4. 如何證明他講的是現(xiàn)實(shí)？ 5. 為什么我要

3、跟他買？ 6. 為什么要如今跟他買？.高明晰度屏幕特 征 利 益怎樣發(fā)問？從客戶的情形和環(huán)境中顯示時(shí)機(jī)有問題的情況訊問以判別時(shí)機(jī)能否存在三種光亮度調(diào)理在長(zhǎng)時(shí)間使用后依然可以堅(jiān)持明晰度，不會(huì)令眼睛不適運(yùn)用者覺得眼睛疲倦他花多長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)用電腦？他通常做些什么任務(wù)？從屏幕上閱讀容易嗎？經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間任務(wù)，他的眼睛覺得如何？使他在任何光線下，都可以溫馨而準(zhǔn)確地閱讀屏幕在光線暗淡的地方工作會(huì)有問題，由于從屏幕閱讀有困難，所以運(yùn)用者容易出錯(cuò)。他通常在什么地方運(yùn)用電腦？那里光線怎樣樣？在那種光線下，他從屏幕上閱讀有沒有困難？他能否由于很難從屏幕上閱讀而經(jīng)常出錯(cuò)？.6.傾聽.哎呀!真好!聽現(xiàn)實(shí)還是情感.傾聽、不打斷

4、聽、領(lǐng)會(huì)、思索、復(fù)述聽對(duì)方說了解聽到的話在心中思索了解到的意思說出他的了解了解技術(shù).傾聽的藝術(shù)溝通首先是說話，說話的藝術(shù)首先是傾聽的藝術(shù)。我如何聽懂他人的說話，我如何讓他人聽懂他的說話。崔永元. 為什么要傾聽？只需傾聽才干發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求；同時(shí)，傾聽使對(duì)方有被尊重的覺得；傾聽是鼓勵(lì)對(duì)方一種簡(jiǎn)單有效的方法。. 傾聽的層次忽視的聽不用心的聽偽裝在聽外表裝著是在聽有選擇的聽只留意本人感興趣的部分如：天氣預(yù)告/教師關(guān)注學(xué)生的錯(cuò)誤專注的聽從我的角度去聽；專注于對(duì)方所說的話，并以本人的閱歷為參照進(jìn)展比較；同理心傾聽從對(duì)方的角度傾聽用他的眼睛看世界用心傾聽及回應(yīng)來了解對(duì)方的含義.動(dòng)機(jī)和感受。.同理心傾聽心靈交

5、流的閘門同理心傾聽者需求提升志愿與技巧才干更有效的溝通技巧態(tài)度關(guān)懷他人及真心想了解他人的志愿獵奇心.7.淺笑 淺笑是一種自信心，是一種形狀，一個(gè)成年人一天笑49次，而一個(gè)孩子一天笑300次。 愚笨的男人以拳頭這武器，脆弱的女人以眼淚為武器。 而聰明的男人和女人，那么多以笑臉沒收武器。 .享用樂趣并做有趣的人。.8.引見(第三者認(rèn)證).FABF-Feature 特點(diǎn)A-Advantage 優(yōu)勢(shì)B-Benefit 利益他人不關(guān)懷他的主意是什么，他關(guān)懷他的主意能干什么。展現(xiàn)壓服建議處理方案.9.小禮物.10.幽默.幽默是銷售過程中應(yīng)該掌握的最重要的溝通技巧。沒什么比幽默更有利于建立關(guān)系.在引見的開場(chǎng)

6、白中運(yùn)用幽默，給會(huì)議營(yíng)造一種愉快的基調(diào)。.11.共同話題,共同點(diǎn)人們喜歡議論本人。.12.永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得像在推銷。.三.如何穩(wěn)定情感?1.花時(shí)間.柴田和子喬.吉拉德.2.花心思超越客戶的期望值.3.建立共同喜好.1、把現(xiàn)有的顧客守住一輩子。 假設(shè)在他最大的十個(gè)客戶中有兩個(gè)流失到他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中會(huì)怎樣樣？他有什么方案來保證這種事情不會(huì)發(fā)生？問題來了?.2、問題：他為建立關(guān)系發(fā)明了 哪些新方法？關(guān)系重于價(jià)錢。.四.如何運(yùn)營(yíng)情感?.1、比從前任何時(shí)候更加用心地運(yùn)營(yíng)客戶關(guān)系。 那種稱兄道弟臭味相投的“老好弟式關(guān)系今天依然行得通。 問題：他能否曾經(jīng)寫出一個(gè)書面的、關(guān)于建立網(wǎng)絡(luò)的一年方案來爭(zhēng)取更多的客戶和潛在客戶？.2.大客戶分類.3.無敵客戶檔案顧客66問.4、建立他的名聲，由于人們是經(jīng)過名聲了解他。問題：他不在場(chǎng)時(shí)，人們?cè)鯓幼h論他？.5、創(chuàng)建本人真正的可見的 與眾不同之處。.1、他們認(rèn)識(shí)他。2、他們喜歡他。3、他們之間曾經(jīng)搭建起關(guān)系。4、自信心和信任曾經(jīng)建立。5、他有及時(shí)發(fā)貨和贏取他們稱心的良好記錄。6、他們尊重他。7、他們?cè)谶\(yùn)用而且喜歡他的產(chǎn)品和效力。8、他們會(huì)給他回。9、他們會(huì)易于接受他的產(chǎn)品推介和報(bào)價(jià)。10、他們有信譽(yù)，以前付款及時(shí)。11、不需