1、導購銷售效力技巧終端培訓部1 銷售是什么？2 規(guī)范效力七步曲3規(guī)范效力七步曲一二三四五六七迎賓留意顧客需求引見貨品鼓勵試背附加推銷安排付款送賓4目的：吸引留意、尊重顧客、拉近間隔規(guī)范：聲音自然，語調柔和，吐字明晰，淺笑點頭，目光 接觸，堅持適當間隔，暫停手中的事情。步驟：留意顧客進店眼神交流展現(xiàn)淺笑 效力言語言語：您好!歡迎光臨袋鼠！ 早上好，請問有什么可以幫到您的？ 迎賓效力15迎賓規(guī)范A迎賓言語B迎賓留意點C6表情 ：“淺笑效力，八顆牙齒，做到表里如一，真誠，發(fā)自內心的淺笑。姿態(tài)：收腹挺胸、雙腳不得叉開，不得彎膝或抖動，身體不可扭斜，頭不可歪斜或高仰，雙手自然下垂。間隔：三米規(guī)那么顧客在間

2、隔本人三米的間隔處就應自動上前打招呼。音量：適當?shù)?、腔調柔和、誠實、心平氣和、冷靜一定。 迎賓規(guī)范7迎賓的言語問候式開放式推介式突破沉默式 普通顧客老顧客寒喧式直呼其姓 職務稱謂 親昵招呼 8迎賓留意、運用恰到益處的淺笑 、不要忽視任何一位顧客、向久等的顧客負疚 、不要說“喜歡請試試 留意：9目的：不打擾顧客，讓顧客堅持輕松無壓力的觀看心境，給顧客發(fā)明一個自然溫馨的購物環(huán)境，并細心察看、耐心等待最正確時機。規(guī)范：顧客進店，導購員自動打過招呼后，與顧客堅持2-3米間隔，不說“隨意看看，不過分熱情，察看顧客對哪款商品有興趣，掌握顧客心思變化。步驟：察看贊譽開場訊問顧客言語：美女/靚女您好，是想試一

3、下這款包嗎？我?guī)湍谩?您的氣質真好，這套衣服真時髦，這個包很襯您呢！ 留意顧客需求210ABC訊問的技巧發(fā)問的技巧顧客在什么時候有需求11 長時間留意一件商品 轉身之后回頭看一眼 朋友一同討論 拿到鏡子前比劃 開口訊問價錢 拿起貨品 反復觀看/觸摸 找人協(xié)助顧客在什么時候有需求12訊問的技巧開放式封鎖式13發(fā)問的技巧為什么要發(fā)問呢？減少顧客的選擇范圍，盡能夠用最快的速度知道顧客的需求 發(fā)問的原那么：選擇性的問題，延續(xù)發(fā)問不要超越三個，否那么會引起顧客的反感 例如您想買男包還是女包？您想買的款式是休閑還是商務？您是買給本人還是送人？ 14目的：經(jīng)過有效的溝通，向顧客傳達商品的優(yōu)點，以及能與顧客

4、利益結合起來的賣點，引導顧客做出購買決議。規(guī)范：悄然地接近顧客，站在顧客左側，與顧客堅持握手的間隔，與商品呈45，簡約自然地引見商品。步驟：對產(chǎn)品做出專業(yè)引見傾聽、關注顧客反響 解答顧客提出問題言語：先生，我們這款拉桿箱采用的是360度萬向輪設計，可以隨意拉動，同時質地精良，拉動時幾乎沒有雜音，您可以試拉一下。 貨品引見315導 購如何引見產(chǎn)品16引見包的五要素 外觀用料 五金配件 拉鏈 內襯里布及隔段 肩帶 17外觀用料顧客選購皮包，最關懷的是包的質量能否符合規(guī)范，導購員應從下五要素說清袋鼠皮具的賣點。外觀，用料：外觀設計的巧妙，精細和匠心應該是導購人員著重推崇的第一，可以引導顧客看包體邊緣

5、的針腳走線的細密，看包的銜接縫合處，看包體多變的新奇變化，看顏色搭配，看和名牌皮包版型的類似之處。用料講究要讓顧客了解包的皮質是真皮、布料還是配皮。18建議他這樣講述。 “您可以看一下我們袋鼠皮具的外觀和用料，我們公司有專業(yè)的設計師，設計與國際和國內的潮流趨勢接軌，您假設有留意看一些時髦類雜志或網(wǎng)站的話，我向您引薦的這款包的款型，您看是不是和LV或GUCCI有些類似之處呢？這款包它的顏色很艷麗，外型很獨特，可以這樣背，也可以背，還可以是可以一包多能的。您的身體這么好，幾乎就是為您量身打造的。您可以試背覺得一下。19包的多種背法20包的多種背法21包的多種背法22五金配件 五金配件：五金配件對包

6、來講，能起到畫龍點睛的作用，要將它的大小、多少、外形、顏色等都要跟顧客分析闡明，它為什么被設計人員搭配在相應包上。袋鼠皮具在不斷提升皮質用料的根底上，也在不斷提升五金配件的質量，東莞一家專注做電鍍五金的實力企業(yè)專門在為袋鼠皮具提供質量可靠的大小五金。23建議他這樣講述。您可以特別留意看我們的五金配件，您看一下它的色澤。很光亮，對嗎？這是由于我們的一切五金都是專廠專供的，保證了五金配件的質量一致性，電鍍的非常均勻和平滑。工藝流程符合國家規(guī)范的。其實大家都一樣，用包都怕五金氧化變色和壞損。您看到我們的五金，都是合金制成，所以才干性質穩(wěn)定，您可以放心運用。如今市面上很多包用的五金都是鐵線的，很容易氧

7、化變色。24拉鏈拉鏈：拉鏈是選擇皮包的一個重要方面，由于它的好壞還直接影響在運用過程中的財物平安。25建議他這樣講述。 “您可以看我們的拉鏈，順暢，直爽，可以一拉究竟，不生澀。再給您泄漏個小竅門，假設您覺得用的不順暢了，比如天陰潮濕時或用久了，您還可以拿蠟燭給拉鏈光滑一下，它就又很好用了。26內襯里布及隔段 內襯里布及隔段：導購員應幫顧客規(guī)劃包體內物品的規(guī)劃，以做到讓顧客覺得充分為其著想的設計合理。要講到內襯里布的好壞也左右著皮包的運用壽命和運用方便。27建議他這樣講述。 “大家都是女的,我們女的東西就是多，所以包里面的里襯隔段設計合理，我們就可以把錢包，化裝包，手機，個人護理用品，鑰匙，筆記

8、本，小零食等分開來取拿方便。平安、衛(wèi)生。您看像鑰匙，公交IC卡，散錢放在包外靠身體的這邊，取拿方便又平安。像錢包，筆記本這類的重要物品，他可以放在中間內袋，平安，嚴密。皮包邊上這個袋子，他把個人護理用品放進去，隱蔽且衛(wèi)生您看，設計的是不是很合理、很人性化，想的非常周到??？28肩帶 肩帶：這是包的重要組成部分，也是容易壞的一部分，一定要引見肩帶的寬窄、薄厚、長短、多用性、與包體的銜接。29建議他這樣講述。 “說到肩帶，您可要特別留意了，肩帶的設計關系著我們背包的溫馨性。我們袋鼠皮具每款包都是根據(jù)人體工程學原理設計的，無論您是肩挎、手拎、腕挎、背后背、胸前托、側背還是斜背這里也總結了包的背法，請導

9、購員再仔細揣摩其它新式背法都要符合一個準繩：那就是顧客背著溫馨。大家都知道面積小壓強大，所以包帶的寬細就根據(jù)包大小來看。包大，需求背，挎的，肩帶就寬；包大，但可以拎在手上的，普通在手上的包只是逛街裝東西的話，不會太重，一切設計是可以稍細些的，但以不勒手為宜。您這個包肩帶設計非常溫馨。您試試。而且這個包配裝兩個帶子，一包多背。一個包可以背出多種風格，可以出席不同場所，還可以改動您的心境，您看這個包，多適宜您??！30目的：讓顧客找到適宜的商品，同時引發(fā)顧客的購買愿望。 經(jīng)過傾聽、識別以及顧客試背后的反響進展針對性 的推銷。規(guī)范：面帶淺笑，態(tài)度誠實，拿適宜的包包給顧客試背， 在顧客試背過程中經(jīng)過傾聽

10、、識別顧客的反響，隨 機應變。步驟：快速取樣引領試背穿協(xié)助拿樣言語：美女，鏡子在這邊，請跟我來。 這個款式非常適宜您，我拿給您試下效果，這邊請。 鼓勵試背431贊譽如何真誠地贊賞他人？贊譽贊譽必需真誠 贊譽要詳細到點 贊譽要適度，不可過于夸張32耐心 身體言語抓住重點鼓勵顧客多說傾聽33目的：建議、引見可搭配的皮具系列或其他款式的商品，一次就購買到適宜的商品，更能節(jié)約時間。規(guī)范：可以在包裝時或其他適當?shù)臅r機對顧客進展其他商品推銷。如錢包、皮帶或其他款式的皮具產(chǎn)品等。步驟：尋覓時機進展附加推銷根據(jù)顧客反映進展應對言語：先生，我們這個款的公文包還有配套的銀包，您是喜歡長款的還是短款的，我拿給您看一

11、下。 美女，您選中的這個款是288元，我們如今正在做買滿300減100的活動，您可以再挑選一個銀包或手包，很超值的呢。 附加推銷5341.附加推銷的時機建議及引見類似的搭配引見新貨引見暢銷產(chǎn)品建議提供容易搭配的推行期貨品試背時買單前收銀臺買單后中場什么時候做？352附加推銷的方式(1)運用陪襯式。(2)朋友家人推行式。(3)補零式。(4)新品推行式。(5)促銷推行式。(6)款式收藏式。36目的：安排付款及完成銷售，經(jīng)過這個環(huán)節(jié)讓顧客感到溫馨。 規(guī)范：核對皮具的款式、顏色、數(shù)量，引導顧客到收銀臺，開好銷售小票連同銷售商品一同交給收銀員確認收款，打包裝袋。步驟：確認購買產(chǎn)品唱收唱付附加推銷闡明產(chǎn)品

12、保養(yǎng)方法記錄顧客資料及開展VIP贊賞顧客言語：美女，這是您購買的產(chǎn)品，我如今幫您檢查一下看能否有破損或者少了配件。 安排付款637詳細做法A. 運用約請式手勢約請客人到收款處交款。B. 給予客人目光接觸及堅持淺笑。C. 收銀員明晰準確通知顧客尺碼、顏色和件數(shù)及金額。D. 雙手接款“唱收唱付，并與客人核對。E. 再次做附加推銷，注重貨品的包裝。38快速成交本卷須知(1)快速成交時不要提“錢字。(2)快速成交不要提“買字。(3)快速成交時永遠不要問顧客“要不要。(4)快速成交時不準聊天39成交的方法1塑造苦楚成交法 2自動成交法3懇求成交法4假定成交法5選擇成交法6從眾成交法7階段成交法8試試成交法9時機成交法10訴求成交法40目的：讓顧客留下愉快的印象，成為袋鼠皮具的忠實顧客。 規(guī)范：淺笑，目光接觸，態(tài)度真誠。如顧客沒有購買也應一視同仁，堅持笑容，態(tài)度真誠。步驟：眼神接