1、結(jié) 果 導(dǎo) 向 -解密優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)績真相過去=未來一個(gè)人的結(jié)果是不會(huì)騙人的觀念1：除非他改動(dòng)如今 關(guān)注優(yōu)秀成為優(yōu)秀關(guān)注普通成為普通培訓(xùn)無用觀念2：除非用到任務(wù)中并產(chǎn)生效益知道是沒有力量的 過去的1年 給我們的思索業(yè)績至上 他身邊優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有什么中心特質(zhì)？互 動(dòng)冠軍思想贏PK 精 神感恩認(rèn)識(shí) 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員每個(gè)毛孔，甚至骨髓里面都流淌著贏！銷售處理的是什么的問題？人 與 人本次學(xué)習(xí)大綱之關(guān)鍵思想之關(guān)鍵行為之關(guān)鍵成交之關(guān)鍵效力結(jié)果導(dǎo)向關(guān)鍵1之關(guān)鍵思想思緒決議出路關(guān)鍵思想成交是一種習(xí)慣營銷是一種生活銷售=人生1 未來想當(dāng)專家的人， 都必需求過銷售關(guān)關(guān)鍵思想銷售是一種思想2高度決議贏度為過程鼓

2、掌 為結(jié)果買單過程與結(jié)果 銷量才是硬道理， 業(yè)績就是話語權(quán)弱肉強(qiáng)食世界上沒有談判，只需強(qiáng)者向弱者的命令 關(guān)鍵思想先置信后得到專注于夢(mèng)想3 作為銷售人員,他可以疑心世界上一切的人,他不會(huì)有任何損失.但他會(huì)什么時(shí)機(jī)也不會(huì)有； 他可以置信一切的人,他會(huì)有風(fēng)險(xiǎn),受損傷,但他獲取的時(shí)時(shí)機(jī)更多.因此,我們寧愿置信他人。置信與得到心有理想、春暖花開目的在哪里，風(fēng)景就在哪里，目的在哪里，結(jié)果就在哪里優(yōu)秀者銷售4不談關(guān)鍵思想關(guān)注優(yōu)勢(shì)4認(rèn)識(shí)：以人為本結(jié)論： 優(yōu)勢(shì)資源向優(yōu)勢(shì)傾斜， 關(guān)注優(yōu)秀就是關(guān)注利潤瞄準(zhǔn)標(biāo)桿、繼續(xù)創(chuàng)新Being Doing HavingHaving Doing Being關(guān)鍵思想客戶利益導(dǎo)向5沒有

3、永遠(yuǎn)的朋友只需永遠(yuǎn)的利益 在業(yè)務(wù)根底上建立的友誼，勝過在友誼上建立的業(yè)務(wù)。 洛克菲勒生意和情感為客戶提供獨(dú)特的價(jià)值協(xié)助客戶、成就自我站在客戶的角度， 到達(dá)本人的目的總結(jié)：學(xué)到的5個(gè)觀念3個(gè)重要體驗(yàn)1個(gè)立刻要做的關(guān)鍵2說出來之關(guān)鍵行為走出去拿回來方法永遠(yuǎn)比問題多關(guān)鍵行為發(fā)明時(shí)機(jī)走 出 去抗壓成性建立關(guān)系1回絕=勝利放下身段： 量大是勝利的關(guān)鍵！走的時(shí)候比來的時(shí)候好關(guān)鍵行為發(fā)現(xiàn)需求說 出 來深挖苦楚敢于要求2他要求，他得到； 他尋覓，他發(fā)現(xiàn)； 他敲門，門為他開。要求越多、勝利越多要求越多、收入越多關(guān)鍵行為承諾就要兌現(xiàn)拿 回 來堅(jiān)持拿到才干幫到3總結(jié)：學(xué)到的5個(gè)觀念3個(gè)重要體驗(yàn)1個(gè)立刻要做的關(guān)鍵3一

4、切成交為了愛之關(guān)鍵成交銷售的本質(zhì)成交是一套程序關(guān)鍵成交追求高興銷售的本質(zhì)逃避苦楚溫馨1關(guān)鍵成交自信：一切成交為了愛德行：喜歡：2 他可以回絕我的產(chǎn)品，但不能回絕我的愛！喜歡： 喜歡是種基因,是一種熱情,是一種慣性,是陽光,是他成就業(yè)績的最根本動(dòng)因.自信： 告誡本人：我是流氓我怕誰！ 銷售人員的最大悲痛,不是被客戶欺騙,而是被客戶不信任.在社會(huì)商業(yè)活動(dòng)中，最稀缺的要素就是“誠信二字德行：表里如一關(guān)鍵成交建立信任成交是一套程序塑造價(jià)值巔峰形狀3風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)立刻成交巔峰形狀 銷售是 自信心的傳送、心情的轉(zhuǎn)移建立信任 沒有信任，后面一切的話都是廢話！快速建立信任感的有效途徑1、太、了解、再2、傍大款：狐假

5、虎威3、講益處、講故事，不講道理4、頻道同步：是、是的、對(duì)、有道理、哼哼5、坦誠：弱智的表情，一直如一6、傾聽：多問 youxi7、有力的2句話：我是誰、干什么的、給他的益處8、運(yùn)用短信的威力9、專業(yè)的威力 沒有建立信任，就不要談成交！價(jià)值塑造 在沒有塑造價(jià)值前， 永遠(yuǎn)不要談價(jià)錢！價(jià)值塑造的有效方法 1、獨(dú)特賣點(diǎn)USP 2、利益、益處 3、本人 、企業(yè) 4、理由：風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn) 一切的人都有掏錢的恐懼癥，他、我都一樣！立刻成交銷售始于成交， 終了于轉(zhuǎn)引見!1、不清楚2、不置信3、不值得成交的3大妨礙： 銷售就是從客戶的疑心和回絕開場(chǎng)的 1、溫馨愉悅 2、從眾購買 3、平安面子 4、不可抗力成交的4大

6、形狀：營造環(huán)境做成交總結(jié)：學(xué)到的5個(gè)觀念3個(gè)重要體驗(yàn)1個(gè)立刻要做的關(guān)鍵4期望值管理之關(guān)鍵效力客戶效力的本質(zhì)發(fā)明獨(dú)特價(jià)值 誰處理客戶的需求，誰就是最后的贏家。 客戶效力目的： 反復(fù)購買 轉(zhuǎn)引見 本質(zhì)： 發(fā)明繼續(xù)被客戶利用的價(jià)值關(guān)鍵效力效力是有本錢的效力為營銷效力不要做成承諾效力的最高境界1關(guān)鍵效力體驗(yàn)值客戶期望值管理期望值稱心度2 有價(jià)值的效力才是生存之道！關(guān)鍵效力效力：關(guān)注感受 給他所需發(fā)明獨(dú)特的價(jià)值分享：傳播價(jià)值 共享成果熱忱：正面言語 高興任務(wù)3生長：瞄準(zhǔn)標(biāo)桿 繼續(xù)創(chuàng)新總結(jié)：學(xué)到的5個(gè)觀念3個(gè)重要體驗(yàn)1個(gè)立刻要做的終了語 他今天站在哪里并不重要， 但是他下一步邁向哪里卻很重要。企業(yè)永遠(yuǎn)惋惜優(yōu)秀人才的離去企業(yè)永遠(yuǎn)恐懼平庸人才的存在!請(qǐng)記?。核恍枘ゾ毢帽救说牡朵h,獎(jiǎng)金和榮譽(yù)的光輝才會(huì)閃亮!練就熊貓功夫 告誡本人： 走也要走的光彩, 離要離的潔白. 告誡： 我聰明，所以我懶惰 我懶惰，所以我無為 我無為，所以我沒錢結(jié)論