1、Word文檔 農(nóng)資連鎖的成功秘訣 現(xiàn)下農(nóng)資行業(yè)對于農(nóng)資連鎖的熟悉，既愛又恨。不僅是從麥當勞、肯德基快餐連鎖的勝利模式，還是分析國美、蘇寧大型家電銷售商的勝利案例，或者是如家、七天等一批快捷酒店連鎖模式的勝利，連鎖模式愈來愈讓農(nóng)資行業(yè)人士看著迷。 同時也不斷地在追尋，農(nóng)資連鎖模式的勝利范式畢竟是什么? 國內(nèi)農(nóng)資連鎖的現(xiàn)有模式分析 以生產(chǎn)廠家為主體發(fā)起的連鎖模式 農(nóng)資生產(chǎn)廠家始終都很關注渠道的建設，憑借自身的產(chǎn)品資源優(yōu)勢，通過建立連鎖的模式，把握肯定的渠道資源，這也是很正常的形式。農(nóng)資生產(chǎn)廠家主導建立農(nóng)資連鎖的模式，影響較大的是正邦集團所建立的惠萬家農(nóng)資連鎖。 以農(nóng)資經(jīng)銷商為主體成立的連鎖模式 農(nóng)

2、資經(jīng)銷商本身就是渠道商，上接廠家，下達終端，所以進展較大的農(nóng)資經(jīng)銷商大都情愿嘗試一下農(nóng)資連鎖的模式。這種連鎖模式有兩類，一類是規(guī)模較小，且無管理規(guī)范，只是縣里的農(nóng)資經(jīng)銷商為其鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端網(wǎng)絡統(tǒng)一制作店招，起個名號叫什么連鎖，但該經(jīng)銷商對于其所轄終端還是簡潔的購銷關系，最多再加上一些返利。而其次類是規(guī)模較大，有管理規(guī)范的連鎖，比較有影響力的有浙農(nóng)、蘇農(nóng)等，我們一般關注的也是這些公司。 以廠商聯(lián)盟形式成立的連鎖模式 傳統(tǒng)意義上，假如生產(chǎn)廠家建立農(nóng)資連鎖，將逐步取代或消弱經(jīng)銷商的職能，以農(nóng)資連鎖模式來取代原渠道模式。廠商聯(lián)盟則不是這樣，是充分發(fā)揮出廠家與經(jīng)銷商各自的優(yōu)勢，聯(lián)合成立連鎖模式，共同建設連鎖

3、終端，這也是筆者所最為看好的模式。典型模式是魯西化工所建立的魯西化工農(nóng)資連鎖。 第三方以經(jīng)營模式創(chuàng)新依托聯(lián)合各渠道商所成立的連鎖模式 非農(nóng)資渠道成員，而是由第三方設計出運作模式，既聯(lián)合農(nóng)資生產(chǎn)廠家，也可能借用經(jīng)銷商的資源，但關鍵是吸引農(nóng)資門店加盟。通過對該模式不斷地宣揚，提升連鎖品牌的影響力，吸引廠家和終端不斷參加其中。典型代表企業(yè)是錦繡千村。 農(nóng)資連鎖模式的常見誤區(qū) 誤區(qū)之一：形式主義 由于對農(nóng)資連鎖模式的本質(zhì)熟悉不清，導致許多企業(yè)在踐行連鎖模式上過于表面化、形式化。我們所常見的也是這樣，所謂打造農(nóng)資連鎖，就看到一塊接一塊的門頭店招，似乎只要做了店招，這家店就是連鎖了。我走訪過江蘇一家終端店

4、，該店老板說今年已經(jīng)換過三次店招了，反正都不花自己的錢。 誤區(qū)之二：連而不鎖 有些企業(yè)為了追求快速勝利，而加快了擴張的進度，而連鎖店的管理則相應落后。這種狀況下，消失了一些連鎖店在經(jīng)營管理方面很隨便，不僅在日常經(jīng)營管理上不能遵守連鎖店的相關規(guī)定，甚至在進貨渠道的選擇上也是各自為政。連而不鎖，雖有加盟協(xié)議，但是連鎖店卻是掛羊頭賣狗肉。 誤區(qū)之三：鎖而不連 正是由于加盟終端店的不忠誠，許多企業(yè)想到了直營連鎖模式。直營模式的優(yōu)點在于可以快速的導入先進的經(jīng)營模式和管理規(guī)范。但直營店的缺點也是顯而易見的。首先，投入巨大，很難大范圍綻開。每家農(nóng)資終端建設成本也是特別昂揚。過高的成本投入，限制了企業(yè)的進展規(guī)

5、模;其次，難以掌握農(nóng)夫的賒銷風險。大部分區(qū)域仍舊存在著較高比例的賒銷狀況，直營終端在對于農(nóng)夫缺乏了解的狀況下，賒銷變得風險極大;第三，經(jīng)營較為死板。直營店的經(jīng)理都是打工者，很難像當?shù)氐霓r(nóng)資店老板一樣敏捷經(jīng)營，公司制度可能也不允許。而且，也很難找得到合適的終端店經(jīng)理人選。 連鎖模式的評價標準 假如想勝利的建立連鎖模式，首先必需了解到勝利的連鎖模式應當是個什么樣子。農(nóng)資連鎖模式的勝利，必需具備三個基本條件。 較高獲利力量 趨利性是渠道商(代理商和終端商)的最基本特性。所以連鎖模式能夠吸引渠道商參加的首要條件，就是盈利力量要比傳統(tǒng)的渠道要好。我曾經(jīng)在市場上走訪過許多終端，征詢過他們對連鎖的看法，大多

6、數(shù)終端商表示并不理解什么是連鎖，只是講無論怎樣都要賺錢。 產(chǎn)品推廣力量 連鎖模式也如傳統(tǒng)渠道一般，最銷售產(chǎn)品的渠道，其產(chǎn)品的銷售力顯示出其競爭力。之所以打造連鎖模式，也是盼望能夠較傳統(tǒng)渠道有更強的競爭力。憑借連鎖模式的品牌效應，農(nóng)夫更簡單接受連鎖店銷售的產(chǎn)品，甚至是只要連鎖店銷售的農(nóng)資產(chǎn)品，農(nóng)夫就能夠想當然地認為其擁有肯定的質(zhì)量保障。 市場掌握力量 連鎖模式的市場掌握，包括市場秩序和價格管理等工作，較傳統(tǒng)模式更為重要。假如消失竄貨、亂價破壞市場秩序的行為，不僅影響區(qū)域市場的銷售，更為嚴峻地是影響到連鎖模式的示范效應。所以連鎖公司應當發(fā)育出相應的市場管理職能，成立專職的隊伍，對于代理權(quán)的區(qū)域劃分

7、、價格管理等進行商定和監(jiān)督。 如何建立勝利的農(nóng)資連鎖模式 農(nóng)資連鎖，絕不僅僅是統(tǒng)一店鋪名稱、統(tǒng)一店鋪形象這么簡潔，當然加上統(tǒng)一進貨也是不夠的。做好農(nóng)資連鎖，關鍵是要弄明白，連什么?鎖什么? 連的是利益，鎖的是法規(guī) 首先是利益的保障。吸引渠道商加盟，或者維護其忠誠度，都需要利益的保障。第一，連鎖模式要比傳統(tǒng)模式更有市場競爭力。要通過詳細的事例，最好是某些區(qū)域市場的突破，讓渠道商信任通過連鎖能夠更快、更多地銷售;其次，加盟連鎖后，渠道商信任盈利比以前增加了，這要通過詳細的利潤測算來證明;第三，是要渠道商信任，連鎖模式能夠帶來更為穩(wěn)定的獲利。 其次是管理的規(guī)范。假如沒有規(guī)范的管理，所謂的連鎖也只能是

8、徒有虛名。連鎖店的管理，除了統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的進貨、統(tǒng)一的標價等等基礎工作外，更重要地是對正常經(jīng)營的保障，包括竄貨和亂價兩個方面的管理。市場秩序?qū)τ谵r(nóng)資廠商，始終都是很頭痛的事情，這主要是源于農(nóng)資產(chǎn)品市場參加者魚龍混雜，市場經(jīng)營不規(guī)范所致。而這些問題，農(nóng)資連鎖也要面對。假如處理不好，將影響到整個連鎖品牌。 連的是品牌，鎖的是客戶 第一個層面，品牌是連鎖的靈魂。連鎖，又稱之為品牌連鎖，可見品牌是連鎖的靈魂，是為了更好地體現(xiàn)渠道的品牌力，所以建立連鎖模式。加盟的終端店，可以借助連鎖的品牌更好地取得農(nóng)夫的信任，從而更多地銷售產(chǎn)品。所以建立連鎖是為了打造品牌，那么建立品牌所必需的整合推廣工作將變得更加重要。這里需要說明的是，不是一建立連鎖，就有品牌了，而是要主動地通過整合傳播，持續(xù)地與消費者溝通，例如大量的農(nóng)夫會、示范戶宣揚等工作，把品牌建立起來，反過來促進品牌的勝利。 其次個層面，連鎖的根基在客戶，在農(nóng)夫。農(nóng)夫，或者說土地，才是市場的基礎。而農(nóng)資行業(yè)恰恰體現(xiàn)出這樣一個特點，就是每一個勝利的終端店都有一個相對固定的客戶群。農(nóng)夫見買農(nóng)資產(chǎn)品，在選擇終