1、目錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc75523464 “荊揚(yáng)藝苑”工藝品網(wǎng)上營(yíng)銷策劃方案 PAGEREF _Toc75523464 h 0 HYPERLINK l _Toc75523465 目錄 PAGEREF _Toc75523465 h 1 HYPERLINK l _Toc75523466 第一部分 前言 PAGEREF _Toc75523466 h 2 HYPERLINK l _Toc75523467 第二部分 環(huán)境分析 PAGEREF _Toc75523467 h 2 HYPERLINK l _Toc75523468 宏觀 PAGEREF _Toc7552

2、3468 h 2 HYPERLINK l _Toc75523469 一、政策與法律環(huán)境 PAGEREF _Toc75523469 h 2 HYPERLINK l _Toc75523470 二、經(jīng)濟(jì) PAGEREF _Toc75523470 h 3 HYPERLINK l _Toc75523471 三、社會(huì) PAGEREF _Toc75523471 h 3 HYPERLINK l _Toc75523472 四、技術(shù) PAGEREF _Toc75523472 h 3 HYPERLINK l _Toc75523473 微觀 PAGEREF _Toc75523473 h 4 HYPERLINK l _

3、Toc75523474 一、競(jìng)爭(zhēng)者分析 PAGEREF _Toc75523474 h 4 HYPERLINK l _Toc75523475 二、消費(fèi)者分析 PAGEREF _Toc75523475 h 5 HYPERLINK l _Toc75523476 三、供應(yīng)商分析 PAGEREF _Toc75523476 h 11 HYPERLINK l _Toc75523477 第三部分 SWOT分析 PAGEREF _Toc75523477 h 12 HYPERLINK l _Toc75523478 一、優(yōu)勢(shì)（Strengths）： PAGEREF _Toc75523478 h 12 HYPERLI

4、NK l _Toc75523479 二、劣勢(shì)（Weakness）： PAGEREF _Toc75523479 h 12 HYPERLINK l _Toc75523480 三、機(jī)會(huì)（Opporitunity）： PAGEREF _Toc75523480 h 12 HYPERLINK l _Toc75523481 四、威脅（Thteats）： PAGEREF _Toc75523481 h 13 HYPERLINK l _Toc75523482 第四部分 市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇 PAGEREF _Toc75523482 h 13 HYPERLINK l _Toc75523483 一、市場(chǎng)細(xì)分： PA

5、GEREF _Toc75523483 h 13 HYPERLINK l _Toc75523484 二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 PAGEREF _Toc75523484 h 14 HYPERLINK l _Toc75523485 第五部分營(yíng)銷策略組合 PAGEREF _Toc75523485 h 14 HYPERLINK l _Toc75523486 一、產(chǎn)品（product） PAGEREF _Toc75523486 h 14 HYPERLINK l _Toc75523487 二、價(jià)格（price） PAGEREF _Toc75523487 h 15 HYPERLINK l _Toc75523488 三

6、、渠道（placement） PAGEREF _Toc75523488 h 15 HYPERLINK l _Toc75523489 四、促銷（promotion） PAGEREF _Toc75523489 h 16 HYPERLINK l _Toc75523490 第六部分網(wǎng)站規(guī)劃 PAGEREF _Toc75523490 h 18 HYPERLINK l _Toc75523491 一、概述 PAGEREF _Toc75523491 h 18 HYPERLINK l _Toc75523492 二、建設(shè)目標(biāo) PAGEREF _Toc75523492 h 18 HYPERLINK l _Toc75

7、523493 三、建設(shè)原則 PAGEREF _Toc75523493 h 19 HYPERLINK l _Toc75523494 四、網(wǎng)站資源進(jìn)度規(guī)劃 PAGEREF _Toc75523494 h 20 HYPERLINK l _Toc75523495 五、網(wǎng)站維護(hù)與管理規(guī)劃 PAGEREF _Toc75523495 h 20 HYPERLINK l _Toc75523496 第七部分費(fèi)用預(yù)算 PAGEREF _Toc75523496 h 20第一部分 前言網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)潛力巨大，發(fā)展迅速，網(wǎng)上貿(mào)易克服了地域上的限制和時(shí)間上的差異，使交易成本大大降低，提高了工作效率。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞迅速及時(shí)，客戶

8、需要的信息與企業(yè)需要的信息都可以及時(shí)地傳遞給對(duì)方，“全天候銷售”、全球范圍內(nèi)的銷售，增加了企業(yè)的機(jī)會(huì)。隨著生活水平的提高，人們?cè)絹?lái)越重視對(duì)生活的美化與充實(shí)，尋求生活的“藝”趣，工藝品成為人們重要的選擇，從目前來(lái)說(shuō)，與工藝品相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)多是依附于像網(wǎng)易這樣較有影響力的網(wǎng)站，或作為網(wǎng)上商店的一部分，另外便是生產(chǎn)廠商的自家網(wǎng)頁(yè)。中國(guó)民族文化豐富多彩，不同民族，不同地區(qū)的特色工藝品琳瑯滿目。能否建立一個(gè)匯集全國(guó)各地特色工藝品的網(wǎng)站，為顧客提供充分的咨詢服務(wù)，為消費(fèi)者提供搜尋“寶物”的營(yíng)地，為銷售商提供多元化的訂購(gòu)平臺(tái)，以及如何具體的來(lái)執(zhí)行這一方案是我們此次項(xiàng)目的主要目的。第二部分 環(huán)境分析宏觀一、政策與

9、法律環(huán)境法律是社會(huì)關(guān)系的調(diào)節(jié)器，沒(méi)有宏觀的法律環(huán)境作支撐，電子商務(wù)只能是空中樓閣，根本不可能廣泛應(yīng)用?？偟恼f(shuō)來(lái)，我國(guó)的信息化政策還不夠完善，尤其體現(xiàn)在電子商務(wù)方面，有關(guān)的政策不夠明朗，相應(yīng)的法律、法規(guī)，相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)還都沒(méi)有建立，跨部門、跨地區(qū)的協(xié)調(diào)存在較大問(wèn)題。因?yàn)閰⑴c電子商務(wù)的不僅僅是交易雙方，更重要的涉及工商行政管理、海關(guān)、保險(xiǎn)、財(cái)稅、銀行等眾多部門和不同地區(qū)、不同國(guó)家，這就需要有統(tǒng)一的法律、政策框架，以及跨部門、跨地區(qū)的強(qiáng)有力的綜合協(xié)調(diào)組織，才能促進(jìn)電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展。在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的法律體系面對(duì)電子商務(wù)的沖擊時(shí)，已顯得力不從心。電子商務(wù)是建立在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的極具變革性的商

10、業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。隨著Internet的發(fā)展，Internet已成為全世界規(guī)模最大、信息資源最豐富的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。Internet本身具有的開放性、全球性、虛擬性、自由性的特點(diǎn)，也成為電子商務(wù)的內(nèi)在特征。電子商務(wù)的本身屬性決定了它必然會(huì)沖擊原有的法律體系，出現(xiàn)一系列新的法律問(wèn)題。電子交易的安全性問(wèn)題電子合同的法律問(wèn)題電子商務(wù)認(rèn)證的法律問(wèn)題知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題隱私問(wèn)題電子商務(wù)的管轄權(quán)問(wèn)題盡快地完善電子商務(wù)交易的法律法規(guī)，強(qiáng)化電子商務(wù)的安全管理，規(guī)范買賣雙方和中介機(jī)構(gòu)的交易行為，明確交易各方當(dāng)事人的法律關(guān)系和法律責(zé)任，嚴(yán)厲打擊各種違法交易行為，對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要。目前，我國(guó)的電子商務(wù)的各項(xiàng)政策、法律與法規(guī)、

11、各種標(biāo)準(zhǔn)正在加緊制定當(dāng)中。二、經(jīng)濟(jì)2000年我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比上年增長(zhǎng)8.0%，總量突破10000億美元。2000年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)加快，綜合實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)，近幾年國(guó)民生產(chǎn)總值一直保持了較高增長(zhǎng)。而中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，眾多國(guó)際頂級(jí)品牌紛紛擁入，使得中國(guó)內(nèi)地的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)開始形成并日漸興旺。據(jù)法國(guó)巴黎百富勤公司測(cè)算，中國(guó)內(nèi)地的中等收入家庭六年后將達(dá)一億個(gè)，戶均擁有資產(chǎn)六十二萬(wàn)元人民幣，占中國(guó)總?cè)丝诒壤s為百分之十三；并稱，隨著這部分中等收入階層的崛起，中國(guó)消費(fèi)率(消費(fèi)占GDP的比率)將不斷上升，從二二年的百分之五十八上升到二一年的百分之六十五，二二年更可達(dá)到百分之七十一，接近發(fā)達(dá)國(guó)家水平。目前

12、在中國(guó)，大部分的奢侈品消費(fèi)者是年齡在二十五到五十歲之間的白領(lǐng)人士、私營(yíng)老板、社會(huì)名流，特別是一些演藝圈的名流。他們對(duì)時(shí)尚的嗅覺(jué)非常敏銳，對(duì)生活的質(zhì)量非常看重。有社會(huì)學(xué)家對(duì)此評(píng)論到：當(dāng)中國(guó)人面對(duì)自己突然增加的財(cái)富時(shí)，他們會(huì)毫不猶豫地選擇“富貴的標(biāo)志”奢侈品來(lái)表明自己新的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)地位，這是一種心理需求。從2003年9月以來(lái)，國(guó)內(nèi)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（）就開始小幅回升，到2004年4月上升增幅達(dá)到38（比3月份漲幅大幅上升08）。三、社會(huì)科技的發(fā)展日新月異飛速前進(jìn)，而伴隨著人類進(jìn)步的是新工具的不斷產(chǎn)生。每一項(xiàng)革命性工具的發(fā)明，都將導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、生活狀態(tài)的改變、財(cái)富的重新分配，電腦，互聯(lián)

13、網(wǎng)的產(chǎn)生與發(fā)展，像一道閃電來(lái)勢(shì)迅猛襲卷全球，引發(fā)了整個(gè)世界的狂熱追捧，所有媒體都在呼喊：互聯(lián)網(wǎng)是二十一世紀(jì)的革命性工具，它絕不亞于第二次工業(yè)革命?；ヂ?lián)網(wǎng)使所有人群、所有領(lǐng)域都將涌入，它將不斷改變?nèi)藗兊纳睢⒐ぷ?、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)方式，改變?nèi)藗兊乃季S方式，而使互聯(lián)網(wǎng)具有強(qiáng)大生命力的不單如此，而是建立在此基礎(chǔ)上的商務(wù)活動(dòng)電子商務(wù)2003年限全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)達(dá)到7800萬(wàn)，有效的促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展。四、技術(shù)美國(guó)計(jì)算機(jī)巨擘IBM無(wú)線電子商務(wù)副總裁JamesKeegan日前表示，無(wú)線電子商務(wù)前景看好，未來(lái)將呈逐年成長(zhǎng)趨勢(shì)，數(shù)據(jù)服務(wù)將為電信業(yè)者帶來(lái)潛在收益。JamesKeegan預(yù)估，“全球無(wú)線電子商務(wù)市場(chǎng)

14、在2008年時(shí)，總值將達(dá)2000億美元。”而平均每用戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)收也將呈逐年成長(zhǎng)之勢(shì)。他亦引用數(shù)據(jù)稱，在2006年時(shí)，行動(dòng)數(shù)據(jù)占電信業(yè)者營(yíng)收比率將逾11%。目前由于第三代行動(dòng) (3G)并未普及，數(shù)據(jù)服務(wù)在電信業(yè)者收益中的百分比僅為個(gè)位數(shù)。他亦表示，未來(lái)不僅是行動(dòng) ，其它如汽車、個(gè)人數(shù)字助理(PDA)、商店、大眾運(yùn)輸工具及家電等都會(huì)應(yīng)用到無(wú)線寬頻服務(wù)。居家的上網(wǎng)方式，未來(lái)也將朝無(wú)線發(fā)展。他預(yù)測(cè)，到2006年底，全球有1.54億的家庭將會(huì)有無(wú)線寬頻的連接。并有超過(guò)3億個(gè)居備具有無(wú)線上網(wǎng)的功能。這些設(shè)備包含電視、個(gè)人計(jì)算機(jī)及家電產(chǎn)品等等。電子商務(wù)的技術(shù)支持主要包括以下幾個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持互聯(lián)網(wǎng)的

15、產(chǎn)生是電子商務(wù)產(chǎn)生和發(fā)展的前提條件。局域網(wǎng)和廣域網(wǎng)的不斷發(fā)展是為電子商務(wù)的順利實(shí)現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)！Internet技術(shù)為電子商務(wù)的發(fā)展提供了對(duì)外交流的平臺(tái)，保證了電子商務(wù)的成功實(shí)現(xiàn)，是電子商務(wù)對(duì)外的窗口。電子商務(wù)應(yīng)用技術(shù)通過(guò)EDI技術(shù)，保證了電子商務(wù)內(nèi)部和外部信息的有效交流，促進(jìn)了電子商務(wù)的平臺(tái)建設(shè)。安全技術(shù)支持主要包括以下幾個(gè)方面防火墻技術(shù)加密技術(shù)認(rèn)證技術(shù)安全協(xié)議密鑰工程微觀一、競(jìng)爭(zhēng)者分析普通競(jìng)爭(zhēng)者分析北京商務(wù)會(huì)議禮品網(wǎng)以現(xiàn)代理念惠贈(zèng)商務(wù)禮品為主，所涉及的工藝品緊有茶具，對(duì)門站可以說(shuō)根本構(gòu)不成威脅。中國(guó)工藝品交易網(wǎng)產(chǎn)品種類齊全，網(wǎng)站建設(shè)比較成熟。產(chǎn)品從雕刻、青瓷、盆景、節(jié)日用品到熏香、打火機(jī)等小

16、產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍廣泛，中低高檔產(chǎn)品均有涉及。但不具有專一的民族和地方特色。中國(guó)黃山工藝品網(wǎng)主要銷售徽州“四雕”（是具有徽派風(fēng)格的磚雕、石雕、木雕、竹雕四種民間雕刻工藝的簡(jiǎn)稱）。產(chǎn)品特色明確，但也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)使得產(chǎn)品種類太窄，消費(fèi)者相對(duì)較少。一刻大理石工藝品網(wǎng)產(chǎn)品主要是以大理石為原料，以中低檔為主。產(chǎn)品大類明顯單一。新疆工藝品網(wǎng)以新疆工藝品為主。產(chǎn)品范圍狹窄。主要競(jìng)爭(zhēng)者分析中國(guó)民族旅游工藝品網(wǎng)以民族工藝品銷售為主，產(chǎn)品與本站產(chǎn)品具有很大的相似性。包括彝族、土族等民族服裝、鞋帽、蠟染帽子、手工鞋、民族刀具；木制工藝、金屬工藝等。并曾舉行2004裝飾工藝品、藝術(shù)品（上海）博覽會(huì)。在網(wǎng)站設(shè)計(jì)等各個(gè)方面

17、都已很成熟，包括酒店旅行社推薦，連鎖加盟，優(yōu)秀供應(yīng)商推薦、定貨、配貨等多個(gè)方面。所以對(duì)荊揚(yáng)藝苑構(gòu)成了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)威脅。不過(guò)產(chǎn)品主要定位在中低檔旅游工藝品方面，在消費(fèi)者的選擇上又形成了一定的差別。新浪、搜狐等綜合性網(wǎng)站影響力大，點(diǎn)擊率高，顧客信任度，忠誠(chéng)度高。中國(guó)工藝品信息網(wǎng)作為最成熟的工藝品網(wǎng)站，產(chǎn)品種類廣泛，檔次不等。對(duì)荊揚(yáng)藝苑構(gòu)成極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。其優(yōu)勢(shì)以及對(duì)本站的威脅所在：專業(yè)市場(chǎng)、目標(biāo)價(jià)值大中國(guó)工藝品信息網(wǎng)是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的工藝品電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站。為國(guó)內(nèi)與國(guó)內(nèi)、國(guó)內(nèi)與國(guó)外的工藝品及禮品相關(guān)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品貿(mào)易、信息交流牽線搭橋，是國(guó)內(nèi)外工藝品及相關(guān)企業(yè)進(jìn)行工藝品貿(mào)易、信息交流的場(chǎng)所。與新浪等綜合性網(wǎng)

18、站相比較，中國(guó)工藝品信息網(wǎng)的訪問(wèn)者都是工藝品、禮品以及相關(guān)行業(yè)的專業(yè)人士，所以即使每天25萬(wàn)人次無(wú)法與一些綜合站點(diǎn)的100萬(wàn)相比，但價(jià)值卻比他們的更大，更有效。因此廣告推廣的針對(duì)性非常強(qiáng)，實(shí)際效果也很好。人氣旺、訪問(wèn)量大中國(guó)工藝品信息網(wǎng)是國(guó)內(nèi)最具人氣的工藝品、禮品專業(yè)網(wǎng)站。通過(guò)第三方網(wǎng)站（alexa ）認(rèn)證日點(diǎn)擊量在10-20萬(wàn)，IP日訪問(wèn)量在25000-56000左右，頁(yè)面瀏覽量約5萬(wàn)頁(yè)每天，每日數(shù)據(jù)流量高達(dá)10G以上，并且根據(jù)每個(gè)月統(tǒng)計(jì)這些數(shù)據(jù)還在繼續(xù)穩(wěn)步上升。全球工藝品行業(yè)內(nèi)知名度高中國(guó)工藝品信息網(wǎng)被全球眾多的著名搜索引擎所收錄。在通過(guò)YAHOO，GOOGLE，LYCOS，百度等著名搜索

19、引擎網(wǎng)站搜索關(guān)鍵字“工藝品”，中國(guó)工藝品信息網(wǎng)都是名列第一，這就能證明中國(guó)工藝品信息網(wǎng)站擁有很高的訪問(wèn)量。這樣的知名度使中國(guó)工藝品信息網(wǎng)成為國(guó)際采購(gòu)商尋找中國(guó)工藝產(chǎn)品的首選站點(diǎn)。到2003年6月，中國(guó)工藝品信息網(wǎng)英文版已經(jīng)擁有全球152個(gè)國(guó)家18000家會(huì)員企業(yè)，其中國(guó)際采購(gòu)商達(dá)到8000家。目前會(huì)員還在不斷的上升。國(guó)內(nèi)工藝品行業(yè)內(nèi)影響大中國(guó)工藝品信息網(wǎng)目前擁有三萬(wàn)多家國(guó)內(nèi)會(huì)員企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，8000多家國(guó)際采購(gòu)商數(shù)據(jù)庫(kù)、在國(guó)內(nèi)已超過(guò)2000家企業(yè)客戶。這在中國(guó)國(guó)內(nèi)工藝品專業(yè)網(wǎng)站中是遙遙領(lǐng)先的。另外中國(guó)工藝品信息網(wǎng)與國(guó)內(nèi)許多著名的展會(huì)合作，如上海民間藝術(shù)博覽會(huì)、由中國(guó)工藝品進(jìn)出口公司舉辦的全國(guó)旅游

20、品、工藝品交易會(huì)。通過(guò)展會(huì)為會(huì)員企業(yè)做推廣宣傳。與迪拜中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)中心簽訂合作協(xié)議，把我們客戶的產(chǎn)品直接推廣到世界中東地區(qū)。二、消費(fèi)者分析在研究顧客之前，我們先分析一下網(wǎng)民的組成特征，及其行為特征和其行為、心理的特征 ，這也是本部分的主要研究問(wèn)題。網(wǎng)民的概念CNNIC對(duì)網(wǎng)民的定義：平均每周使用互聯(lián)網(wǎng)至少1小時(shí)的中國(guó)公民。網(wǎng)民的組成特征年齡第十三次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民中18-24歲的年輕人最多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它年齡段的網(wǎng)民而占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)民在結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化。各年齡階段的網(wǎng)民所占比例如下圖：圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 1網(wǎng)民年齡分布圖由上圖可以看出，25歲以上的人所占比例為：

21、46.4%，也就是說(shuō)，具有購(gòu)買工藝品能力的人比例會(huì)更小。但值得可喜的是，35歲以上的網(wǎng)民所占比例為17.8%，比半年前增加了1.5%，達(dá)到1415萬(wàn)，在絕對(duì)數(shù)量上增加了279萬(wàn)人，增長(zhǎng)率為24.6%；增長(zhǎng)速度要高于35歲以下的網(wǎng)民。自2000.1至2004.1各次調(diào)查結(jié)果中網(wǎng)民年齡變化趨勢(shì)如下：圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 2圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 3歷次調(diào)查不同年齡網(wǎng)民的數(shù)量(萬(wàn)人)性別網(wǎng)民以男性為主.男性網(wǎng)民占60.4%，女性網(wǎng)民占39.6%。受教育程度第十三次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民中受教育程度為高中(中專)的比例最高，占到29.3%，本科及以上受教育程度的網(wǎng)民

22、為29.8%，本科以下受教育程度的網(wǎng)民達(dá)到了70.2%。具體數(shù)據(jù)如下圖圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 4網(wǎng)民受教育程度分布與半年前相比，本科及以上受教育程度的網(wǎng)民所占比例增加了1.7%，達(dá)到29.8%。從絕對(duì)數(shù)上看，大學(xué)本科及以上受教育程度的網(wǎng)民增加了458萬(wàn)，達(dá)到2369萬(wàn)，比半年前增加了24%。大學(xué)本科及以上受教育程度的網(wǎng)民在這半年內(nèi)的增長(zhǎng)速度要略高于大學(xué)本科以下受教育程度的網(wǎng)民。收入個(gè)人月收入在500元以下(包括無(wú)收入)的網(wǎng)民所占比例最高，11.3%的網(wǎng)個(gè)人月收入在1501-2000元，個(gè)人月收入在2000元以上的網(wǎng)民為22.4%。低收入網(wǎng)民仍然占據(jù)主體。這種結(jié)構(gòu)應(yīng)該與網(wǎng)民中學(xué)生及

23、年輕人較多有很大關(guān)系。具體數(shù)據(jù)如下圖：圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 5歷次調(diào)查網(wǎng)民個(gè)人月收入分布(%)與半年前相比，無(wú)收入的網(wǎng)民所占比例明顯減少，高收入階層的網(wǎng)民所占比例增長(zhǎng)顯著。個(gè)人月收入2000元以上的網(wǎng)民從1068萬(wàn)增加到1781萬(wàn)，增長(zhǎng)率為66.8%。對(duì)比情況如下：圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 6網(wǎng)民個(gè)人月收入分布(%)用戶職業(yè)網(wǎng)民中以學(xué)生為主，占到29.2%，具體介紹如下：圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 7網(wǎng)民的職業(yè)分布(%)與半年前相比，國(guó)家機(jī)關(guān)/黨群組織工作人員、企事業(yè)單位管理人員、商業(yè)、服務(wù)業(yè)人員所占比例均有所增加，而學(xué)生和專業(yè)技術(shù)人員的比例略有下降)。下

24、圖是03年7月和04年1月調(diào)查的對(duì)比圖圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 8近兩次調(diào)查網(wǎng)民在幾種主要職業(yè)的比例分布(%)上網(wǎng)方式及上網(wǎng)地點(diǎn)用戶中 撥號(hào)上網(wǎng)占主導(dǎo)地位，這會(huì)影響網(wǎng)速，對(duì)電子商務(wù)很不利，但寬帶上網(wǎng)用戶增長(zhǎng)迅猛，幅度顯著。上網(wǎng)地點(diǎn)主要集中在家里。網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)的信賴度信賴度分為：完全信任、比較信任、半信半疑、不太信任和完全不信這5個(gè)程度。我們同時(shí)討論網(wǎng)民和非網(wǎng)民的態(tài)度。具體分布如下：總體而言，網(wǎng)民中選擇信任互聯(lián)網(wǎng)的比例為55.8%，選擇不信任互聯(lián)網(wǎng)的比例為7.0%，非網(wǎng)民中選擇信任互聯(lián)網(wǎng)的比例為56.5%，選擇不信任互聯(lián)網(wǎng)的比例為11.2%，這表明網(wǎng)民和非網(wǎng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的信任程度較為一致

25、，網(wǎng)民和非網(wǎng)民中多數(shù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)持信任的觀點(diǎn)。相比而言，網(wǎng)民中選擇完全信任的比例比非網(wǎng)民低14.5%，選擇比較信任的比例比非網(wǎng)民高13.8%，這在一定度上表明非網(wǎng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的信任程度高于網(wǎng)民。原因在于，由于我國(guó)電子商務(wù)技術(shù)、法律等各方面機(jī)制的不健全，網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，使網(wǎng)民在上網(wǎng)過(guò)程中受到過(guò)或輕或重的欺騙。所以，要想發(fā)展電子商務(wù)，首先要消除人們對(duì)電子商務(wù)的恐懼心理。上網(wǎng)目的第十三次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，將獲取信息作為上網(wǎng)最主要目的的網(wǎng)民所占比例最多，達(dá)到46.2%；其次是休閑娛樂(lè)，有32.2%的網(wǎng)民選擇；排在第三的是學(xué)習(xí)，有7.9%的網(wǎng)民選擇；選擇其他上網(wǎng)目的的網(wǎng)民所占比例則很小。圖表 SEQ 圖表

26、 * ARABIC 9網(wǎng)民上網(wǎng)最主要的目的(%)由上可以看出，網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的比例很小。這對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，很不樂(lè)觀，但是我們可以根據(jù)以上的材料，進(jìn)行電子商務(wù)的有效宣傳。了解新網(wǎng)站的途徑據(jù)2003年7月的調(diào)查，消費(fèi)者了解新網(wǎng)站的途徑主要如下表：消費(fèi)者了解新網(wǎng)站的途徑搜索引擎850%其他網(wǎng)粘上的鏈接676%朋友、同學(xué)、同事的介紹525%網(wǎng)友介紹272%在下面的促銷策略中，我們業(yè)已據(jù)此資料制定了一些促銷和宣傳活動(dòng)。以上是對(duì)網(wǎng)民的分析，下面主要分析網(wǎng)上購(gòu)物者的行為。消費(fèi)者登陸購(gòu)物網(wǎng)站的動(dòng)機(jī)雖然網(wǎng)上購(gòu)物者比例僅為0.1%，但網(wǎng)上購(gòu)物是一種趨勢(shì)，我們還是要分析的。我們將他們的動(dòng)機(jī)主要分為以下幾種：

27、瀏覽商品此類消費(fèi)者又可細(xì)分為3類尋找自己喜愛(ài)的商品，進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)買尋找自己喜愛(ài)的商品，進(jìn)行網(wǎng)下購(gòu)買一飽眼福節(jié)省時(shí)間，貪圖方便由于生活節(jié)奏的加快，人們休閑的時(shí)間越來(lái)越少，很多人想將僅有的可憐時(shí)間用來(lái)休閑，網(wǎng)上購(gòu)物節(jié)省了他們購(gòu)買商品的時(shí)間，符合了他們的要求。還有一類人，他們厭惡上街購(gòu)物，網(wǎng)上購(gòu)物免去了他們“親自跑一趟”的麻煩。貨比三家，尋找價(jià)格便宜的商品規(guī)避隱私這類顧客欣賞網(wǎng)上購(gòu)物不需要在大庭廣眾之中購(gòu)買那些隱私的商品。影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)選擇不同購(gòu)物網(wǎng)站的因素網(wǎng)上購(gòu)物的三大障礙：產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、廠商信用得不到保障安全性得不到保障價(jià)格不夠誘人（這就是我們后面定價(jià)策略的一個(gè)考慮因素）付款不方便身邊

28、人的經(jīng)歷或介紹各網(wǎng)站宣傳方式及力度網(wǎng)站的信譽(yù)度商品的性質(zhì)及其價(jià)格綜上所述，不僅網(wǎng)民的種種特征對(duì)電子商務(wù)產(chǎn)生了種種影響，而且目前消費(fèi)者多樣的個(gè)性化需求和電子購(gòu)買選擇增多而產(chǎn)生的忠程度降低使商家更難把握局面，給我們提出了更大的挑戰(zhàn)。三、供應(yīng)商分析供應(yīng)商散布于全國(guó)各地，數(shù)量眾多，相關(guān)的工藝品生產(chǎn)商網(wǎng)站也非常多，供應(yīng)商來(lái)源廣泛。如：石家莊雙恩紫銅浮雕工藝禮品 、桐廬森龍浩工藝品廠、長(zhǎng)沙湘土文化工貿(mào) 、上海蘭蘭禮品 、青島山興集團(tuán) 、中國(guó)河北曲陽(yáng)華育雕刻廠、深圳市盈寧科技 工藝?yán)C品分公司、誠(chéng)信工藝制品 第三部分 SWOT分析一、優(yōu)勢(shì)（Strengths）：1.目前專門做民族、地區(qū)特色的工藝品的網(wǎng)站較少。

29、2.作為供應(yīng)商與消費(fèi)者的中間商，實(shí)行網(wǎng)上訂貨，無(wú)庫(kù)存成本、制造成本，前期投入所需要資金少。3.與新浪等綜合性網(wǎng)站相比較，荊揚(yáng)藝苑工藝品網(wǎng)的訪問(wèn)者都是工藝品、禮品以及相關(guān)行業(yè)的專業(yè)人士，所以即使每天只有相對(duì)較少的訪問(wèn)量也可以實(shí)現(xiàn)較大的價(jià)值和效益。4.因?yàn)樵L問(wèn)者的集中，使得廣告推廣的針對(duì)性非常強(qiáng)，實(shí)際效果好。二、劣勢(shì)（Weakness）：1.作為行業(yè)新近入者，缺少固定的顧客群體（包括供應(yīng)商和最終消費(fèi)者），尚未建立良好通暢的渠道系統(tǒng)。2.產(chǎn)品集中于有民族特色和地方特色的工藝品，產(chǎn)品大類較競(jìng)爭(zhēng)者狹窄。3.總的來(lái)說(shuō)，如本站產(chǎn)品有相似性的網(wǎng)站均有產(chǎn)品訂購(gòu)，來(lái)樣制作，在這一點(diǎn)，形不成特色服務(wù)。三、機(jī)會(huì)（Op

30、poritunity）：1.互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，網(wǎng)民增多（點(diǎn)擊率相對(duì)提高）迅速增長(zhǎng)，奢侈品的追求增多。3.經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)了旅游業(yè)發(fā)展，對(duì)不同地區(qū)，民族的工藝品有了更多的了解和需求。4.開放度提高，世界地位提升，越來(lái)越多的人對(duì)中國(guó)民族文化、傳統(tǒng)有更多了解并希望了解更多，世界上越來(lái)越多的人對(duì)中國(guó)工藝品產(chǎn)興趣。5.實(shí)行網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播不受時(shí)間和空間的限制，它通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把廣告信息24小時(shí)不間斷地傳播到世界各地。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。可以實(shí)現(xiàn)很好廣告效果。這是傳統(tǒng)媒體無(wú)法達(dá)到的。6.行業(yè)門檻進(jìn)入底7.國(guó)家相關(guān)政策法律的制定，使電子商務(wù)營(yíng)銷有了更強(qiáng)有力的支持。四、威脅（Thteat

31、s）：1.目標(biāo)消費(fèi)者的相對(duì)集中，使得前期可能面臨點(diǎn)擊率底，供應(yīng)商少的經(jīng)營(yíng)困境。2.來(lái)自主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅不可忽視。3.工藝品的種類繁多，產(chǎn)品的集中容易面臨替代品的威脅。4.單一民族、地區(qū)特色的的網(wǎng)站的產(chǎn)品更加專一，形成威脅。行業(yè)進(jìn)入門檻底，面臨新進(jìn)入者的威脅。第四部分 市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、市場(chǎng)細(xì)分：隨著中國(guó)人民生活水平的不斷的提高，互聯(lián)網(wǎng)日益成為人們生活的一部分，它將不斷改變?nèi)藗兊纳?、工作、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)方式，改變?nèi)藗兊乃季S方式。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)文化逐漸的興起，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)成為e時(shí)代消費(fèi)者的一個(gè)重要的心靈窗口，展現(xiàn)自我，這也正是與這個(gè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)自我揚(yáng)個(gè)性的文化相適應(yīng)。根據(jù)消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)目的和利益的同，做

32、出以下的市場(chǎng)細(xì)分：沖浪探奇簇：主要的消費(fèi)者：青少年，年齡18歲左右，以學(xué)生為主。消費(fèi)心理：網(wǎng)上沖浪，追求新奇的事物，不斷的尋找感官的刺激，充分的展現(xiàn)著少年的好玩的特性。主要的網(wǎng)上活動(dòng)：網(wǎng)上交友，聊天占其上網(wǎng)時(shí)間的大部分，聽流行音樂(lè)，看流行的電影，比如我的野蠻女友等。主要的消費(fèi)：網(wǎng)上購(gòu)買流行的磁帶、飾品、青春書籍。游戲一簇：主要的消費(fèi)者：青年為主網(wǎng)絡(luò)的重度消費(fèi)者。消費(fèi)心理：尋找現(xiàn)實(shí)中無(wú)法實(shí)現(xiàn)情感體驗(yàn)，同時(shí)也逃避現(xiàn)實(shí)，在虛擬世界中找尋現(xiàn)實(shí)中失去的自我。主要的網(wǎng)上活動(dòng)：不厭其煩的玩著單機(jī)游戲和各種各樣的網(wǎng)絡(luò)游戲或?yàn)g覽與其玩的游戲相關(guān)的網(wǎng)站經(jīng)常的通宵達(dá)旦的玩。主要的消費(fèi)：與游戲相關(guān)的物品。實(shí)力小資族：

33、主要的消費(fèi)者：不同行業(yè)內(nèi)的白領(lǐng)族3040有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)心理：熟悉網(wǎng)絡(luò)、惜時(shí)如金的觀念使他們更看網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。對(duì)生活有一定的品味，較高的學(xué)歷使他們更懂得生活的情趣，不在乎金錢，在乎的只是能不能滿足精神的要求。見(jiàn)多識(shí)廣，購(gòu)買欲望強(qiáng)烈。要求效率高，喜歡網(wǎng)上支付。主要的網(wǎng)上活動(dòng)：較多的使用搜索引擎搜尋與之相關(guān)的行業(yè)或?qū)I(yè)的網(wǎng)站，尋找自己感興趣的東西，網(wǎng)上購(gòu)物。主要的消費(fèi)：網(wǎng)上購(gòu)物的重度消費(fèi)者，購(gòu)買各種各樣喜歡的東西，特別是能顯示自己身份的東西，體現(xiàn)其與不同的品味，對(duì)高雅工藝品，有較高的欣賞能力。網(wǎng)絡(luò)消遣族：主要的消費(fèi)者：企事業(yè)單位的行政人員。消費(fèi)心理：消遣，以現(xiàn)在的瀏覽網(wǎng)頁(yè)替代顧過(guò)去的報(bào)紙。主要的

34、網(wǎng)上活動(dòng)：看新聞，瀏覽網(wǎng)頁(yè)，玩簡(jiǎn)單的游戲。主要的消費(fèi)：無(wú)明顯的消費(fèi)。專業(yè)搜索族：主要消費(fèi)者：從事工藝品研究和對(duì)工藝品有特殊興趣的消費(fèi)者。消費(fèi)心理：有針對(duì)性的搜索自己所想要的產(chǎn)品，目的性強(qiáng)。對(duì)價(jià)格不是很敏感。主要網(wǎng)上活動(dòng)：查看相關(guān)信息。主要的消費(fèi)：針對(duì)性的購(gòu)買目標(biāo)產(chǎn)品。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇鑒于以上分析及對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買的可能性，我們選擇實(shí)力小資族及專業(yè)搜索族作為目標(biāo)消費(fèi)群。并針對(duì)此市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷規(guī)劃和網(wǎng)站推廣，以實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。第五部分營(yíng)銷策略組合一、產(chǎn)品（product）我們的產(chǎn)品為全國(guó)各地的特色工藝品,主要為中高檔次的產(chǎn)品,具體分類如下:民族服裝民族鞋帽民族背包民族飾品民族刀具民族樂(lè)器旅游用品旅

35、游紀(jì)念玻璃工藝水晶工藝金屬工藝木制工藝雕刻工藝珠寶工藝玉石工藝陶瓷工藝編織工藝布藝工藝泥塑工藝古董收藏電子工藝金箔工藝金銀工藝我們將按地區(qū)和56個(gè)民族將其分類。針對(duì)以上產(chǎn)品,我們還推出了以下相應(yīng)的服務(wù)顧客可在網(wǎng)站提供的型號(hào)和范圍內(nèi)挑選商品,也可按照自己的意愿定制(低檔商品除外)品質(zhì)保證.我們選擇正規(guī)的生產(chǎn)廠家,與他們簽訂合同,表明產(chǎn)品質(zhì)量由他們負(fù)責(zé),并明確雙方的權(quán)利和義務(wù),其次,每件商品在發(fā)送時(shí)都附帶和,顧客可以查詢商品的生產(chǎn)廠家.包裝.以原生產(chǎn)廠家的包裝標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn),外包裝上除了生產(chǎn)廠家因數(shù)的內(nèi)容外，再加貼“荊揚(yáng)藝苑”的圖標(biāo)和網(wǎng)址中高檔產(chǎn)品的購(gòu)買者還可得到我們的特色小工藝品和一束康乃馨。4售后

36、服務(wù)在發(fā)貨后的第5天，網(wǎng)站向收貨人發(fā)一封E-mail，詢問(wèn)產(chǎn)品質(zhì)量如何，對(duì)其是否滿意，對(duì)送貨人員的態(tài)度是否滿意，是否收到了我們的禮物，并感謝他通過(guò)我們網(wǎng)站購(gòu)買商品。若商品本身質(zhì)量有問(wèn)題，一經(jīng)核實(shí)，網(wǎng)站負(fù)責(zé)聯(lián)系廠家進(jìn)行換貨，若由于物流公司的疏忽造成物品損壞，由廠家追究物流公司的責(zé)任。5網(wǎng)站提供多種查詢方式，包括產(chǎn)品分類查詢價(jià)格順序查詢產(chǎn)區(qū)查詢 廠家查詢二、價(jià)格（price）“荊揚(yáng)藝苑”是一個(gè)新網(wǎng)站，針對(duì)它的特點(diǎn)，我們?cè)O(shè)計(jì)了以下定價(jià)目標(biāo)初期，宣傳網(wǎng)站，提高知名度；樹立網(wǎng)站形象，打造網(wǎng)站品牌；增加利潤(rùn)。在初期，我們以前兩個(gè)目標(biāo)為主，但網(wǎng)站也是在不虧本的前提下經(jīng)營(yíng)的。所以以下分析主要針對(duì)前兩個(gè)目標(biāo)。定

37、價(jià)策略“荊揚(yáng)藝苑”倡導(dǎo)“個(gè)性化”、“特色化”、“方便性”，因此我們實(shí)行以下定價(jià)策略：定制定價(jià)策略 + 拍賣競(jìng)價(jià)策略。在活動(dòng)期間我們還實(shí)行“直接低價(jià)策略”促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買。定價(jià)的具體情況根據(jù)產(chǎn)品的檔次和價(jià)格的不同，我們的定價(jià)也相應(yīng)的有所變化，具體計(jì)算方法如下：低檔產(chǎn)品 P網(wǎng)=P市*80%+郵費(fèi)中檔產(chǎn)品 200以下 P網(wǎng)=P市*80%+P定制高檔產(chǎn)品 2000以上 P網(wǎng)=P市*85%+P定制這種方法只是說(shuō)明了我們的價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格低，并且定制價(jià)格要根據(jù)生產(chǎn)的難易度和產(chǎn)家具體協(xié)商，具體的價(jià)格要在和廠家協(xié)商之后做具體的規(guī)定。三、渠道（placement） “荊揚(yáng)藝苑”的銷售渠道有3個(gè)功能：訂貨、結(jié)算和配

38、送，下面我們將詳細(xì)介紹這3個(gè)功能。訂貨顧客通過(guò)填寫網(wǎng)上統(tǒng)一格式的訂貨單，向網(wǎng)站發(fā)出訂貨單，若產(chǎn)品是從網(wǎng)站提供的選項(xiàng)里直接選擇的，網(wǎng)站會(huì)提示“您的定單發(fā)送成功，謝謝！”若產(chǎn)品為定制產(chǎn)品，發(fā)送訂貨單以后，網(wǎng)站會(huì)提示“請(qǐng)留下您的電子郵箱或 ，我們將聯(lián)系廠家，研究您的產(chǎn)品是否可以生產(chǎn)，48小時(shí)（這個(gè)時(shí)間是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，得出的顧客可以等待答復(fù)的合適時(shí)間）內(nèi)將給您答復(fù)。謝謝！”注：48小時(shí)這個(gè)時(shí)間是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，得出的顧客可以等待答復(fù)的合適時(shí)間。以上是顧客向我網(wǎng)站訂貨的方式，網(wǎng)站向廠家定貨時(shí)也采用這種方式，不過(guò)等待答復(fù)的時(shí)間為12小時(shí)以內(nèi)。結(jié)算初期，由于網(wǎng)站品牌尚未建立，為接觸顧客的戒備心理，“荊揚(yáng)藝苑”

39、通過(guò)銀行劃帳來(lái)實(shí)現(xiàn)結(jié)算。網(wǎng)站品牌創(chuàng)立以后，根據(jù)我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的具體情況，我們將通過(guò)電子支付來(lái)實(shí)現(xiàn)結(jié)算。配送廠家根據(jù)網(wǎng)站提供的訂貨單和顧客的地址，尋找物流公司或利用自己的配送設(shè)施運(yùn)送貨物，保證72小時(shí)內(nèi)送貨到家（國(guó)外例外，具體時(shí)間視距離而定），并且費(fèi)用由廠家負(fù)擔(dān)。并且，在送貨到家時(shí)，送貨人員要同時(shí)送上“荊揚(yáng)藝苑”特色小工品和一束康乃馨，費(fèi)用由網(wǎng)站承擔(dān)。注：以上的配送是針對(duì)中高檔的商品，若是低檔商品，顧客要自付郵費(fèi)，并且也沒(méi)有以上的贈(zèng)品。四、促銷（promotion）傳統(tǒng)的促銷方式包括：廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。由于電子商務(wù)的特點(diǎn)，我么將傳統(tǒng)促銷方式和網(wǎng)絡(luò)促銷方式相結(jié)合，形成了一套新的

40、促銷方案。我們期待的顧客群是這樣的一個(gè)發(fā)展過(guò)程：了解到我們的網(wǎng)站點(diǎn)擊閱讀網(wǎng)站的信息被網(wǎng)站個(gè)性化的服務(wù)和特色產(chǎn)品吸引查看具體信息購(gòu)買對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品滿意，成為忠實(shí)顧客口碑宣傳 首先，我們先制定促銷目的，因?yàn)椴煌哪康?，決定著不同的促銷方式促銷目的 根據(jù)前面的定價(jià)策略，我們制定了以下兩個(gè)促銷目的目的一：提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率這是促銷過(guò)程中恒久不變的目的。在網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)初期，這一點(diǎn)尤為重要，因?yàn)闆](méi)有強(qiáng)有力的宣傳，高點(diǎn)擊率，就不會(huì)有目標(biāo)客戶，就沒(méi)有銷售額和利潤(rùn)可言。目的二： 樹立網(wǎng)站形象，打造網(wǎng)站品牌好的品牌，好的形象，可以驅(qū)除顧客的戒備心理，可以實(shí)現(xiàn)弟子致富，既免去了顧客到郵局或銀行匯款的不便，又節(jié)省了網(wǎng)站委托商務(wù)

41、中心進(jìn)行交易的費(fèi)用。只有將網(wǎng)站的知名度提高，再靠客戶的口碑宣傳（這是根據(jù)調(diào)查得出的結(jié)論），才能達(dá)到最佳的推廣效果。為了達(dá)到以上兩個(gè)目標(biāo)，我們制定了以下促銷策略促銷策略根據(jù)在微觀環(huán)境網(wǎng)民分析，我們決定采用網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，傳統(tǒng)媒體宣傳為輔的宣傳形式，再有了知名度和一定客戶后，采用口碑宣傳為主，另加網(wǎng)絡(luò)宣傳的策略。傳統(tǒng)媒體因?yàn)槲覀兊纳唐分饕ㄎ挥谥懈邫n次，所以目標(biāo)客戶群為中高檔次的收入人群。鑒于此原因，我們主要選擇以下雜志和報(bào)紙刊登廣告。商界 經(jīng)理人 銷售與市場(chǎng) 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)以上是針對(duì)商界人士的，以下是針對(duì)對(duì)工藝品有特殊愛(ài)好的人群的報(bào)刊中國(guó)文化研究 工藝品研究 另外，我們還將

42、在關(guān)于古董和工藝品的理論，學(xué)術(shù)性的報(bào)刊和雜志上刊登廣告。針對(duì)普通的消費(fèi)者，例如買工藝品用來(lái)裝飾家居的人，我們將在家居裝飾這一類的雜志上刊登廣告。文化素質(zhì)較高的地區(qū)晚報(bào)也是我們鎖定的宣傳渠道之一，不過(guò)宣傳其會(huì)比較短。注：因?yàn)殡s志具有可保存性，所以我們初步確定雜志廣告為12期，報(bào)紙廣告為15天。以后的宣傳計(jì)劃視此次宣傳效果而定。以下將是網(wǎng)絡(luò)促銷。因?yàn)閭鹘y(tǒng)媒體的費(fèi)用較高，我們主要采用網(wǎng)絡(luò)促銷。友情鏈接 我們將選擇兩類網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接并在其上面做 “ 網(wǎng)幅廣告+圖表廣告”，廣告語(yǔ)要一鳴驚人，例如“兵馬俑要出國(guó)定居了”（具體的廣告語(yǔ)在下面我們?cè)僭O(shè)計(jì)）這兩類網(wǎng)站為：一類是以上傳統(tǒng)媒體中提到的報(bào)刊和雜志的網(wǎng)

43、站 另一類是在訪問(wèn)率很高的網(wǎng)站，例如 新浪網(wǎng)絡(luò)論壇、BBS和聊天室在商業(yè)性、工藝品、中國(guó)文化研究、家居等專業(yè)性和娛樂(lè)性論壇和BBS上發(fā)布廣告，進(jìn)行討論。分配記名促銷人員每天在不同的聊天室鼓勵(lì)討論工藝品和飾品，并介紹“荊揚(yáng)藝苑”的特色，來(lái)達(dá)到促銷的效果。以上兩點(diǎn)對(duì)促銷人員的表達(dá)能力要求很高，對(duì)電子郵件的恢復(fù)要求也很高，我們規(guī)定：招聘促銷人員時(shí)，必須要求它不僅計(jì)算機(jī)能力很強(qiáng)，并且語(yǔ)言表達(dá)能力也很強(qiáng)；在48小時(shí)之內(nèi)必須恢復(fù)回復(fù)非擾性電子郵件。搜索引擎登陸根據(jù)前面的分析可知，網(wǎng)民的知心網(wǎng)站的渠道很大一部分是從搜索引擎上知道的。但經(jīng)我們查資料得出下列結(jié)論輸入關(guān)鍵字網(wǎng)絡(luò)實(shí)名數(shù)網(wǎng)頁(yè)數(shù)目工藝品81514459

44、03地方特產(chǎn)24836576藝12004875115藝苑415166700特色產(chǎn)品1104686由于網(wǎng)頁(yè)數(shù)目太多，不會(huì)收到很好的效果，我們決定只是注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名“荊揚(yáng)藝苑”?！扒G揚(yáng)藝苑 網(wǎng)站上的促銷給顧客發(fā)放電子積分卡顧客每購(gòu)買一次，它的積分就會(huì)相應(yīng)的增加。網(wǎng)站每月提醒顧客一次他的積分情況，說(shuō)明還有幾分就可以得到禮品的標(biāo)準(zhǔn)。積分情況如下： 積分（分）禮品價(jià)值積分禮品價(jià)值61601648082601868812380注：購(gòu)買額為多少可增加1分，根據(jù)不同的商品而定，顧客在購(gòu)買時(shí)可以查詢通過(guò)購(gòu)買這個(gè)商品可以得到的積分。每一個(gè)等級(jí)中我們提供多樣禮品，顧客可根據(jù)自己喜好挑選。成立網(wǎng)上俱樂(lè)部 本網(wǎng)站的顧客可在此免費(fèi)得知工藝品方面的詳細(xì)信息和最新消息，還可以在此通知網(wǎng)站他們所選擇的下一個(gè)積分點(diǎn)想要得到的禮品 意義：對(duì)他們以往購(gòu)買商品清單進(jìn)行分析，得出他們所關(guān)注的產(chǎn)品，有針對(duì)性地形他們介紹產(chǎn)品，其次，互相討論自己所購(gòu)買的產(chǎn)品以及給自己和家人帶來(lái)的歡樂(lè)和得到的禮品，能激發(fā)他們的攀比心理，使促銷效果更有效。 定期推出每月一物的活動(dòng)，以優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)營(yíng)造購(gòu)物氣氛，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。注1：推出的商品為中低檔，價(jià)格為平時(shí)價(jià)格的80%注2：不退出高檔的商品適應(yīng)為那些顧客更注重積分，他們對(duì)價(jià)格不敏感，這樣的促銷效果對(duì)他們不