1、 【雲(yún)龍國際】價格定位與策略PAGE PAGE 17PAGE 17 【一】定定價方法法“成本+利潤”？“市場+競爭”？無論是以以攫取高高額利潤潤，還是是以快速速回籠資資金為主主要目標標，本案案在定價價時需考考慮三個個因素：成本、競爭、消費者者。所以以，“成本+利潤”和“市場+競爭”是房地地產(chǎn)定價價的兩種種基本策策略。1、成本本+利潤潤 假若若本案選選擇“成本+利潤”定價策策略，雖雖能清楚楚地知道道能獲取取多少利利潤，但但這是種種典型的的“產(chǎn)品主主導型”策略，是不太太符合市市場發(fā)展展趨勢的的，因為為它蘊含含著兩方方面的風風險：首先，定定價過高高使產(chǎn)品品滯銷的的風險。在買方方市場中中，消費費者是市

2、市場主體體，但這這一定價價模式卻卻將消費費者排斥斥于價格格體系之之外。一一旦出現(xiàn)現(xiàn)不能有有效滿足足消費者者需要與與欲求的的產(chǎn)品，無法交交易成功功,“成本+利潤”方法定定出的價價格便成成了一種種“虛擬價價格”，那么么制定價價格時預預期的利利潤也就就成了“虛擬利利潤”。其次，定定價過低低而較難難贏取超超高額利利潤的風風險。當當前地產(chǎn)產(chǎn)市場消消費層級級差距越越來越大大的市場場，本項項目勢必必要依靠靠新規(guī)劃劃理念、新建筑筑設計、新環(huán)境境營造、新科技技運用等等，打造造項目與與市場流流行產(chǎn)品品截然不不同的形形象，并并帶給消消費者特特殊的附附加價值值,而贏贏得市場場青睞。而以產(chǎn)產(chǎn)品為中中心，以以成本為為出發(fā)

3、點點的這一一定價模模式顯然然難以做做到這一一點。2、市場場+競爭爭假假若本案案選擇“市場+競爭”定價策策略,其其最大的的好處就就是,由由于以市市場價格格指數(shù)和和消費者者的潛在在心理接接受價格格為出發(fā)發(fā)點，以以競爭對對手為參參照，時時刻注意意區(qū)別或或跟隨競競爭對手手，使實實現(xiàn)開發(fā)發(fā)目標（高額利利潤或快快速回籠籠資金）的各種種措施、手段、過程始始終都處處于可控控制狀態(tài)態(tài)。 結論論： 由此，本案定定價將以以市場、以消費費者為中中心，以以“市場競爭”的方法法，通過過對競爭爭性項目目的分析析比較，推算和和制定出出比較合合理與科科學的價價格體系系?！径孔∽≌▋r價及走勢勢策略1、多層層基于對競競爭對手手

4、與類比比樓盤進進行優(yōu)劣劣勢對比比分析，同時結結合消費費者購房房時考慮慮要素的的重要程程度，進進行如下下系數(shù)調調整：項 目地段20交通20內(nèi)外環(huán)境境20內(nèi)外配套套20社區(qū)規(guī)劃劃10物業(yè)管理理10綜合系數(shù)數(shù)1000均價元/22比較系數(shù)數(shù)可調均價價元/22海韻廣場場181716167780187001.06619822陽光雅園園171617178783189001.02219277金都廣場場171716166678180001.09919622格蘭晴天天171616166677178001.119588云龍國際際191817177785由市場參參考數(shù)據(jù)據(jù)，可預預估本案案均價如如下:本案評估估均價=（

5、19982+19227+119622+19958）4=119577元/2 結論論： 通過包包裝與炒炒作，本本案多層層住宅銷銷售價位位為19957元元/2+600元/2（推廣廣附加值值）=220177元/2。、小高高層基于對競競爭對手手與類比比樓盤市市場反應應及綜合合對比分分析，同同時結合合消費者者購房時時考慮要要素的重重要程度度，進行行如下系系數(shù)調整整：項目目地段20交通20內(nèi)外環(huán)境境20內(nèi)外配套套20社區(qū)規(guī)劃劃10物業(yè)管理理10綜合系數(shù)數(shù)1000均價元/22比較系數(shù)數(shù)可調均價價2銀河名名座181717177783218001.02222233天創(chuàng)商業(yè)業(yè)廣場181817188685214001

6、.00021400安建麗都都171716167881200001.04420800聚龍豪庭庭161616158778208001.09922677云龍國際際191817177785由市場參參考數(shù)據(jù)據(jù)，可預預估本案案均價如如下:本案評估估均價=（22223+21440+220800+22267）4=221777元/2 結論論： 通過包包裝與炒炒作，本本案多層層住宅銷銷售價位位為21177元元/2+600元/2（推廣廣附加值值）=222377元/2。3、高層層由市場反反饋信息息可知，海陽市市區(qū)內(nèi)暫暫無高層層住宅銷銷售項目目，所以以本案的的定價暫暫無可借借鑒項目目。根據(jù)據(jù)經(jīng)驗，以及對對海陽市市民購房

7、房心理的的初步研研究，本本案認為為：海陽市同同其他三三級城市市一樣，對于新新產(chǎn)品高層層住宅存存在一定定的心理理抗性，價格與與小高層層（甚至至多層）相差無無幾。所所以本案案在制定定價格時時，選擇擇縱向比比較法，即“多層價價格+高高層建筑筑額外的的建安成成本”。 結論論： 本本案高層層在上市市前需充充分的市市場引導導，由概概念到產(chǎn)產(chǎn)品進行行深度挖挖掘，最最大限度度消除客客戶對高高層住宅宅的傳統(tǒng)統(tǒng)印象（高公攤攤、低使使用率、高物業(yè)業(yè)費），使定價價在多層層價格基基礎上，另加高高層建筑筑的建安安成本，本案高高層住宅宅較為合合理的均均價應定定為24410元元/22。策略： 通通過廣告告推廣塑塑造樓盤盤高檔

8、形形象，通通過公關關活動聚聚集人氣氣，通過過營銷手手段解決決銷售阻阻力，通通過工程程進度及質質量保證證置業(yè)信信心。所所以在整整盤營銷銷中，廣廣告、公公關、促促銷、工工程，一一個都不不能少，只有全全部都集合合起來，力量在在同一點點爆發(fā)，云龍龍國際銷售才才能進行行得又快快又好。4、住宅宅價格策策略（11）“低開高高走”與“高開低低走”的比較較低開高走走有如下下好處 價廉廉物美是是每一個個購房者者的愿望望，容易易聚集人人氣，形形成“羊群效效應”，也易易提高全全體員工工的自信信心； 低價價開盤，價格的的主動權權在發(fā)展展商手里里，何時時調高，幅度多多少，可可根據(jù)市市場反映映靈活操操控； 資金金回籠迅迅速

9、，有有利于其其他營銷銷措施的的執(zhí)行； 先低低后高實實現(xiàn)了前前期購樓樓者的升升值承諾諾，發(fā)展展商容易易形成口口碑。高開低走走有如下下好處 便于于獲取最最大的利利潤。 高價價未必高高品質，但高品品質必然然需要高高價支撐撐，因此此容易形形成先聲聲奪人的的氣勢。 由于于高開低低走，價價格是先先高后低低，或者者定價高高折頭大大，消費費者也會會感到一一定的實實惠。 結論論： 雖雖然本案案產(chǎn)品綜綜合性能能上佳，但是對對于僅112萬城城市人口口的海陽陽市，77萬平方方米的項項目可謂謂大盤，首 要的是聚聚集人氣氣，所以以“低開高高走、步步步高升升”才是本本案最理理想的價價格走勢勢，且便便于銷控控。（2）控控制“

10、低開高高走”的基本本模式A、工程程進度模模式即項目目價格走走高主要要依據(jù)工工程進展展 項目目形象尚尚未充分分展示，因此以以試探市市場、檢檢驗項目目定位為為主要目目的的內(nèi)內(nèi)部認購購，其價價格也最最低； 公開開發(fā)售開開始，項項目形象象包裝準準備就緒緒，主力力客戶即即將到來來，為確確保利潤潤，價格格比內(nèi)部部認購高高出一籌籌； 至實實景樣板板間開放放（或其其他工程程進展中中標志性性時間），銷售售高潮形形成，客客戶心理理抗性一一般不大大； 項目目封頂標標志著項項目主體體完工，購買風風險大大大降低，項目的的大部分分優(yōu)勢、賣點大大多都能能充分展展示； 至項項目完全全竣工，項目好好壞優(yōu)劣劣一覽無無遺，客客戶資

11、金金墊付時時間短，適當調調高價格格消費者者也能理理解；B、銷售售推動模模式即主要要依據(jù)銷銷售進展展機動靈靈活地調調整價格格一般來說說，在項項目聚集集了十足足的人氣氣后，為為進一步步制造銷銷售熱潮潮，以調調高價格格的方式式來對猶猶豫中的的客戶形形成壓迫迫性氛圍圍：項目目極為暢暢銷，如如不盡快快行動，將不得得不以高高價購買買甚至錯錯失良機機！ 結論論： 實實際上，營銷的的導入期期、公開開期、強強銷期、掃尾期期與工程程進度有有著同步步的、內(nèi)內(nèi)在的聯(lián)聯(lián)系，本本案在制制定控制制價格走走勢策略略上，交交叉使用用以上兩兩種模式式。（3）“低開高高走”幅度及及頻率 調價價前須調調動所有有媒體強強勢傳播播“逆市

12、飄飄紅”驚人信信息，創(chuàng)創(chuàng)出了屢屢高屢旺旺、價格格愈高銷銷售愈旺旺的奇跡跡！ 漲幅幅以2%3%為宜宜。 頻率率以工程程進度和和銷售進進度交叉叉控制。由于每次次調價后后樓盤總總有一種種市場的的瞬間斷斷層，因因而如并并沒有特特別的概概念支撐撐，則必必須準備備適當促促銷補救救措施，作為價價格局部部過渡。低價競競爭不是是唯一出出路，以以科學的的價格調調幅和調調頻，來來調節(jié)樓樓盤在市市場的動動態(tài)適應應性，是是本案值值得關注注的一個個重要課課題?！救可躺虡I(yè)物業(yè)業(yè)定價及及策略1、定價價原則本案的商商業(yè)物業(yè)業(yè)要在新新政后的的低糜的的樓市中中“逆市飄飄紅”，關鍵在在于如何何平衡開開發(fā)商（銷售方方）、投投資者（出

13、租方方）與經(jīng)經(jīng)營者（承租方方）三方方的利益益，實現(xiàn)現(xiàn)共贏。就當前開開放的市市場而言言，不存存在一方方獨贏的的局面，各方只只能按游游戲規(guī)則則賺取各各自該得得的利潤潤，環(huán)環(huán)環(huán)相扣，一損俱俱損，與與榮俱榮榮。而商業(yè)業(yè)物業(yè)的的銷售價價格則是是實現(xiàn)共共贏的關關鍵所在在。定價低了了，則開開發(fā)商失失去該得得的那部部分利潤潤，但一一般情況況不會出出現(xiàn)這種種局面。定價高高了，則則開發(fā)商商要承擔擔滯銷的的風險，再降價價已形成成不良影影響會很很被動；即使能能售出部部分，也也會將風風險轉嫁嫁給投資資者和經(jīng)經(jīng)營者，造成惡惡性循環(huán)環(huán)，商業(yè)業(yè)難以做做旺。2、定價價策略“租金倒倒推法” + “加權均均數(shù)比較較法”3、沿街街獨

14、立店店面(海海陽陽路路與文山山街)與本案沿沿街店面面質數(shù)相相當?shù)模攲俸：Ｕ凡坎糠指咂菲焚|沿街街店面。據(jù)市場場信息反反應，該該路段的的較好的的店面租租金在3360元元/M22左右，綜合本本案與該該地段比比較系數(shù)數(shù)，可得得本案沿沿街店面面租金：項 目地段200交 通20人流200物流200規(guī)劃10配套100綜合系數(shù)數(shù)100平均租金金元/M22/月比較系數(shù)數(shù)可調均租租元/M22/月海政路（特優(yōu)店店面）141212125560351.57755陽光城121010106452201.81137云龍國際際（沿街店店面）201919189994由市場參參考數(shù)據(jù)據(jù)，可預預估本案案沿街獨獨立店面面月租金金如

15、下:本案沿街街店面月月評估均均價=（55+37）2=446元/2/月 結論論： 本本案位于于海陽市市正中心心絕佳地地段，是是海陽人人民普遍遍認可的的地段，消費心心里的認認同，加加上項目目品牌價價值、營營銷推廣廣包裝，本案海海陽路與與文山街街沿街獨獨立店面面較為合合理的租租金均價價應定為為70元元/2/月。 租金金倒推售售價：租金：770元/月月；以一一年122個月滿滿租的最最好情況況算；分分別以年年回報率率7，8，9來來測算以投資回回報率77倒算算售價：70127140000元元以投資回回報率88倒算算售價：70128105500元元以投資回回報率99倒算算售價：7012993333元分析：商

16、鋪投資資回報率率一般要要在7%以上，縱觀全全國商鋪鋪的投資資回報大大體定在在8%10%。根據(jù)云龍國國際及及海陽市市的實際際情況，綜合回回報率大大致定在在8為為佳。結論：本本案沿街街（海陽陽路、文文山街）店面評評估定價價應為1105000元/2。通過包包裝與炒炒作，海海陽路與與文山街街沿街店店面銷售售價位為為105000元/2+10000元元/2（推廣廣附加值值）=1115000元/2。4、“TT型精品品內(nèi)街”獨立店店面由上可見見，本案案店面的的綜合質質數(shù)，將將由海陽陽路（與與文山街街） T型型精品內(nèi)內(nèi)街 東東、南面面沿街 L型型后街（三聯(lián)家家電背面面）呈遞遞減趨勢勢，差價價比例依依次為775%

17、、50%、355%。 T型精精品內(nèi)街街=1115000元/MM275%=86625元元/M22 東、南南面沿街街=1115000元/MM250%=57750元元/M22 L型后后街=1115000元/M235%=40025元元/M22結論： 本案案的T型型精品內(nèi)內(nèi)街/東東、南面面沿街/L型后后街（三三聯(lián)家電電背面）的獨立立店面較較為合理理的定價價分別為為：86625元元/2，57550元/2，40225元/2。5、商場場商場定價價是本案案的難點點。其一一，商業(yè)業(yè)物業(yè)受受地段、層差、朝向的的影響的的遠遠大大于住宅宅物業(yè)；其二，海陽市市內(nèi)尚無無同質化化的成功功運營的的商業(yè)項項目，本本案為商商場定價

18、價時可借借鑒之處處少之又又少。就項目周周邊的銀河名名座、新元元銀座兩項目目，在定定價與銷銷售方面面的軌跡跡較為明明顯，勉勉強作為為本案的的類比項項目。綜綜合本案案與另外外兩項目目的比較較系數(shù)，可得本本案一層層商場的的均價：項 目地段200交 通20人流200物流200規(guī)劃10配套100綜合系數(shù)數(shù)100一層均價價元/M22比較系數(shù)數(shù)可調均價價元/M22銀河名座座161615146875630001.25578755新元銀座座1917171671086730001.09979577云龍國際際201919189994由市場參參考數(shù)據(jù)據(jù)，可預預估本案案一層商商場的均均價:本案一層層商場評評估均價價=（778755+79957）2=779166元/2 結論論：通過包包裝與炒炒作，本本案一層層商場合合理定價價為79916元元/2+5000元/2（推廣廣附加值值）=884166元/2。 分析析：根據(jù)據(jù)本案的的實際情情況及操操盤經(jīng)驗驗，本案案每層商商場的綜綜合質數(shù)數(shù)，將隨隨著地段段、層差差、朝向向、方位位等因素素的差異異，將由由一