1、 恒大（新疆）金碧天下拓客執(zhí)行方案目錄拓客概述拓客執(zhí)行細(xì)則各拓客小組拓客流程 客倒排表二 、桌椅、飲水機(jī)等購買制作費用，攻擊組織機(jī)構(gòu)及人員職責(zé)培訓(xùn)、考核、激勵機(jī)制物料附件拓客概述：客戶分析本次拓客目標(biāo)客戶：以烏魯木齊為核心，覆蓋全疆的城市中產(chǎn)富裕階層。通過對客戶、區(qū)域分析，得出本案客群定位：以烏魯木齊為核心，五家渠昌吉為輔，克拉瑪依哈密、庫爾勒地周為補(bǔ)充 。通過行業(yè)拓客、市區(qū)拓客、地州拓客，在有廣泛的覆蓋面的基礎(chǔ)上達(dá)到有深度的挖掘，為本案積累有質(zhì)量的客戶 可將客戶分為三大類：行業(yè)客戶；中高收入人群；一般潛在客戶。第一類行業(yè)客戶：這類客戶多以企事業(yè)單位的老總、高層管理者，私營業(yè)主、公務(wù)員為主，需

2、要了解其作息時間，屬于特殊人群。分為三步：1、獲取名單 2、預(yù)約 3、拜訪。如正常手段遇到難度，可進(jìn)行陌拜，一般選時在中午和下午的上下班的高峰期內(nèi)； 對行業(yè)客戶，可利用相關(guān)資源的人脈，聯(lián)系熟悉或可聯(lián)系到的行業(yè)，進(jìn)行宣傳。第二類高消費人群：這類客戶多為證劵、銀行或高爾夫會員，高檔酒店娛樂業(yè)的VIP，品牌4S店已購車主（如奔馳、寶馬）等。客戶信息需要信息組成員進(jìn)行拓展，通過各種渠道獲得，由電call組進(jìn)行訪問。第三類一般潛在客戶：這類客戶流動量較大，主要由拓客人員進(jìn)行大面積拓展、宣傳，對客戶信息的采集；拓客人員可分巡展點和派單；，在現(xiàn)場為有意向的客戶進(jìn)行初步講解，調(diào)動客戶積極性，由看房車將客戶帶往

3、售樓部參觀。派單人員主要是對劃分的區(qū)域進(jìn)行大規(guī)模、拉網(wǎng)式的宣傳，將項目信息進(jìn)行擴(kuò)大散播。區(qū)域選擇根據(jù)對目標(biāo)客戶分析，本次拓客選定1個臨展點，7個巡展點，其他拓客區(qū)域選定為：烏市本地的繁華商圈、高檔寫字樓、住宅、大型商場、高檔消費場所、三甲醫(yī)院等，以及昌吉、五家渠、米東等距離烏市較近的區(qū)域。地州選擇：哈密、庫爾勒、克拉瑪依，地區(qū)拓客分圍兩大途徑：一，以當(dāng)?shù)胤比A商圈、大型單位為目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行拓客；二，以已有的當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源為主，借助人脈關(guān)系發(fā)展拓客，打開當(dāng)?shù)厥袌?。哈密市：面積8.5萬平方公里，總?cè)丝?0.44萬人，是新疆通往內(nèi)地的門戶。哈密市礦產(chǎn)資源豐富，目前已探明各類礦種76種。哈密礦產(chǎn)資源、風(fēng)能、

4、旅游資源、農(nóng)副產(chǎn)品構(gòu)成哈密的四大產(chǎn)業(yè)支柱。2011年18月份，地區(qū)經(jīng)濟(jì)運行總體繼續(xù)保持增長態(tài)勢。工業(yè)生產(chǎn)持續(xù)增長，固定資產(chǎn)投資快速增長，財政收入大幅增加，金融信貸繼續(xù)高位上揚，居民消費價格漲幅提高，其中城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8282元，同比增長10.1%，其中工資性收入6365元，增長8.2%。城鎮(zhèn)居民人均消費性支出5928元，增長2.9%。克拉瑪依市：全市總面積9500多平方公里，下轄克拉瑪依、獨山子、白堿灘、烏爾禾四個行政區(qū)，總?cè)丝?6萬余人，石油和HYPERLINK /view/1093.htm t _blank天然氣是克拉瑪依的主要礦產(chǎn)資源，全年生產(chǎn)原油1217.06萬噸、天然氣29.

5、05億立方米。08年規(guī)模以上地方工業(yè)完成總產(chǎn)值54.3億元，增長22.6%。石化工業(yè)園區(qū)的基礎(chǔ)框架基本形成，被評為自治區(qū)“十佳工業(yè)園區(qū)”。克拉瑪依市的人均收入很高，在全國600個城市排第五，所以全新疆消費水平最高的是克拉瑪依。庫爾勒市：全市總?cè)丝诩s80萬，HYPERLINK /view/68398.htm t _blank常住人口48.7萬人，流動人口約30萬人（統(tǒng)計不包括HYPERLINK /view/1904129.htm t _blank生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)）。目前，庫爾勒市擁有石油、紡織、電力、水泥、礦產(chǎn)、造紙、建材等初具規(guī)模的工業(yè)，香梨、棉花、畜牧業(yè)等具有明顯特色的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。長久以來因盛產(chǎn)香

6、梨而稱為“梨城”。2009年被中央評為文明城市，是西北省區(qū)唯一的文明城市，也是疆內(nèi)著名的旅游城市。本次項目開盤時間緊、任務(wù)重。通過以上綜合分析，根據(jù)公司人員情況及拓客時間，拓客時間定為：（9月2510月20日）總目標(biāo)：拓展信息量15000組客戶電話信息；拓展到場客戶：1000組客戶臨展點目標(biāo)收集客戶信息400組。巡展點目標(biāo)：獲取客戶信息3780組。行業(yè)、別墅客戶拓客，來人200組，獲取客戶信息700組.地州客戶拓客，獲取1500組客戶信息。常規(guī)拓客目標(biāo)獲取客戶信息：6240組；派發(fā)單頁：208000份。昌吉、米泉、五家渠、阜康：獲取客戶信息714。電話組目標(biāo)：20天完成下發(fā)電話信息回訪任務(wù)，1

7、5000組電話信息。物料組做好后勤支持工作，確保物料供應(yīng)到位，管理有序，保證其他工作正常進(jìn)行。后臺完成信息采集、錄入、分析、管理工作，做到及時更新，有效利用信息資源。拓客執(zhí)行細(xì)則：臨展點執(zhí)行細(xì)則目標(biāo)：獲取信息400組。9月28日至10月20日。組長：高海燕，組員三名。作息時間：11:00上班；20:00下班，中午14:00三人輪流休息吃飯。每天統(tǒng)計來人來電，19:00點前統(tǒng)計好數(shù)據(jù)，送給后臺，每天做好物料盤點，及時從接待中心把物料備齊，下班后把所有物品收好，保管好。看房班車有專人對拓客質(zhì)量進(jìn)行篩選，客戶統(tǒng)一到臨展點坐車去項目接待中心，并做路程講解及客戶信息登記；做到每人每崗每天有人管控，有人指

8、導(dǎo)，每天總結(jié)當(dāng)天情況及時掌握點位及人員問題。行業(yè)、別墅客戶組執(zhí)行細(xì)則目標(biāo)：收集客戶信息700組；現(xiàn)場來人200組，單頁5萬份。地州客戶拓客來人50組；派單4.5萬份。常規(guī)拓客組執(zhí)行細(xì)則：市區(qū)內(nèi)派單數(shù)量為每人每天200份；獲取有效客戶信息不低于 6組。作息時間:早上：10：0014:30（上班）中午：14:3015:30 （休息）下午15:3019:30 （上班）晚上：20:00回售房部開會并且交信息。針對不同區(qū)域的拓客計劃第一階段:國慶大假前夕：9月289月30日；為期3天。友好片區(qū)1.兵力部署：第1組，組長：王磊 人數(shù)：7人。派單數(shù)量：4200份，信息獲?。?26組2.派單區(qū)域：寫字樓：深圳

9、城，金輝大廈，天一大廈，昊泰大廈等。批發(fā)市場：新老北園春市場，龍庭華清園小區(qū)前夜市，友好勸業(yè)市場，珍寶樓文化市場。 銀行：烏魯木齊商業(yè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，工商銀行，郵政儲蓄浦發(fā)銀行，招商銀行 建設(shè)銀行 中國銀行加油站：頭宮加油加氣站，明園加油站，匯芙園加油站紅山片區(qū)1.兵力部署：第2,3組，組長：楊陽，張斌，人數(shù)：14人。派單數(shù)量：8400份。信息獲?。?52組。2.派單區(qū)域：寫字樓：日報大廈，天章大廈，天隆大廈批發(fā)市場：商貿(mào)城，新奇廣場，月明樓，地王商城銀行：招行，交行，中行，建行，郵政儲蓄大、小西門片區(qū)1、兵力部署：第4,5組，組長：嚴(yán)晨洲，李欣桐 ，人數(shù)：14人，派單數(shù)量：8400份，信息獲

10、取：252組。2、派單區(qū)域：寫字樓： 中天廣場，紅山新世紀(jì)，中泉廣場，新拓大廈，金谷大廈批發(fā)市場：匯豐大廈， 英吉沙，新貿(mào)大廈 ，西部當(dāng)代銀行：招行，交行，中行，建行，農(nóng)行水區(qū)片區(qū)：9月289月30日；為期7天。1、兵力部署：第6,7組，派單數(shù)量：8400份，信息獲?。?52組。 2、派單區(qū)域：寫字樓： 城建大廈，萬象大廈，水清木華，溫州大廈銀行：招行，交行，中行，建行，農(nóng)行，工行批發(fā)市場：華凌市場，友好汽車城，紅山市場，王家梁建材市場小西溝片區(qū)1、兵力部署：第8,9組，組長：張煜，沙文婷，人數(shù)：14人；派單數(shù)量：8400份，信息獲?。?52組。2、派單區(qū)域：寫字樓：大成國際，盈科廣場，美克美

11、家，新捷大廈，火炬大廈，新發(fā)大廈，銀行：招行，交行，中行，建行，農(nóng)行，浦發(fā)銀行批發(fā)市場：美居物流園， 王家梁鋼材批發(fā)市場，亞中機(jī)電市場加油站： 蘇州路加油站第二階段：國慶大假期間：10月1日10月7日；為期7天。友好片區(qū)：1.兵力部署：第1組，組長：王磊，人數(shù)：10人；派單數(shù)量：14000份，信息獲?。?20組2.派單區(qū)域：商場：如美美百貨，世紀(jì)金花，太百購物，友好商場，富城百貨影院：如奧斯卡國際影城，友好影城。大型小區(qū)：龍庭華清園，匯珉園，泰惠小區(qū)，大型餐飲，高檔娛樂場所：必勝客，金酷肥牛，天界麗都，八音盒，喜來登大酒店紅山片區(qū)1.兵力部署：第2組，組長：楊陽；人數(shù)：5人派單數(shù)量：7000份

12、，信息獲取：210組。2.派單區(qū)域：商場：友好百盛，陽光100，七一醬園綜合購物中心影院：五一電影院，十月影劇院大型小區(qū)：天安名門，紅十月，東方花園，和風(fēng)雅居大型餐飲，高檔娛樂場所：全聚德，喜歡火鍋，一陽咖啡，南航明珠國際酒店大、小西門片區(qū)1兵力部署：第3組，組長：張斌；人數(shù)：5人派單數(shù)量：7000份，信息獲?。?10組。2.派單區(qū)域：商場：紅山新世紀(jì)，新丹璐，匯嘉時代，東方100， 小區(qū)：世紀(jì)百盛，南門國際，白云小區(qū)大型餐飲，高檔娛樂場所：伊斯蘭大飯店，美麗華酒店北門，青年路片區(qū)1、兵力部署：第4組，組長：閆晨洲；人數(shù)：5人；派單數(shù)量：7000份，信息獲取：210組2、派單區(qū)域：商場：老丹璐

13、，王府井百貨，仁和春天影院：人民電影院，和平都會。小區(qū)：日月星光 ，白云小區(qū)大型餐飲，高檔娛樂場所：天界麗都，哈樂，一陽咖啡水區(qū)片區(qū)1.兵力部署：第5組，組長：李欣桐；人數(shù)：5人，派單數(shù)量：7000份，信息獲?。?10組。2.派單區(qū)域：商場：南湖家樂福內(nèi)。小區(qū)：水清木華，南湖一，二期，一龍尚座大型餐飲，高檔娛樂場所：海大酒店，江南王子大飯店，SOHO數(shù)碼歡唱城，華凌大酒店小西溝片區(qū)1兵力部署：第6組，組長：索濤；人數(shù)：5人派單數(shù)量：7000份，信息獲取：210組。2.派單區(qū)域：商場：小西溝家樂福，大寨溝的福潤德綜合購物中心等影院：新光影城等小區(qū)：錦華名居，龍海五度，山水華庭等，美林花園大型餐飲

14、，高檔娛樂場所：鑫都大酒樓，天下春酒樓，全聚德，鐵路局片區(qū)1.兵力部署：第7組，組長：馮予；人數(shù)：5人，派單數(shù)量：7000份，獲取信息：210組。2.派單區(qū)域：商場：西單商場，五一商場，二宮商場，金實業(yè)商場，大寨溝福潤德綜合購物中心等。 小區(qū)：嘉華園，鳳凰城，新和居，和興潤園大型餐飲，高檔娛樂場所：瑞豪酒店，大陸橋酒店，SOHO數(shù)碼歡唱城，福潤肥牛加油站：河南東路加油加氣站，第三階段：國慶大假后至開盤前夕定為（10月7日10月20日）為期14天。通過前兩輪戰(zhàn)績的反饋，及時調(diào)整策略，在目標(biāo)客戶出現(xiàn)比重較大的區(qū)域和行業(yè)，進(jìn)行更為細(xì)致的開拓，以及對前兩個階段開拓過的區(qū)域進(jìn)行全面覆蓋，最終達(dá)到既定作戰(zhàn)

15、目標(biāo)。4、米泉，阜康,拓客計劃（10月1日10月7日）為期7天。目標(biāo)：派單數(shù)量為每人每天200份；獲取有效客戶信息不低于 6組，共分兩組，兵力部署：第1組，組長：殷總 人數(shù)：10人，派單數(shù)量：26001份，信息獲?。?78組。派單區(qū)域：米東以神華集團(tuán)，中泰化學(xué)，以及烏石化總廠等大型能源企業(yè)及上市公司為主。阜康以大型電廠及準(zhǔn)東石油基地為重點拓客對象。5、昌吉，五家渠，拓客計劃（10月1日10月7日）為期7天目標(biāo)派單數(shù)量：11200份，信息獲?。?36組。兵力部署：第2組，組長：吳總，人數(shù)：10人。派單區(qū)域：昌吉以大型商業(yè)網(wǎng)點為主要拓展對象，以及八一鋼鐵股份有限公司及其所屬相關(guān)企業(yè)為主，五家渠以兵

16、團(tuán)各連隊場沿街門面，及兵團(tuán)富裕階層。（四）電話組執(zhí)行細(xì)則電call組：以從后臺得到的客戶信息為主，對客戶進(jìn)行回訪，邀約，每天150組基礎(chǔ)電話量。1、小組長除完成自己當(dāng)日工作量，同時負(fù)責(zé)當(dāng)日組員的信息量分配和統(tǒng)計，匯總后將統(tǒng)計數(shù)據(jù)報備電話組經(jīng)理。2、組員完成當(dāng)日任務(wù)后，將數(shù)據(jù)分類統(tǒng)計，并報于小組長。在call客期間詳細(xì)記錄客戶反映問題，根據(jù)客戶情況，對客戶進(jìn)行分級，并匯報給后臺，由后臺進(jìn)行統(tǒng)一分配，給銷售人員。電開組：主要以信息組收集回的信息為主(運用人脈取得的電話信息)，進(jìn)行電話開拓、篩選客戶，將篩選出的意向客戶交與后臺，由后臺分配電call組進(jìn)行call客，每人每天200組基礎(chǔ)電話量。1、小

17、組長完成當(dāng)日任務(wù)量后，負(fù)責(zé)當(dāng)日組員的信息量分配和統(tǒng)計，完畢后匯報與電話組經(jīng)理；2、電開組負(fù)責(zé)對新客戶開拓，對有意向客戶及時交與后臺錄入并由后臺進(jìn)行分配；3、對訪問項目信息客戶，詳細(xì)記錄客戶信息，各種需求，進(jìn)行統(tǒng)計分類，并于完成工作后報備小組長；4、作息時間電call組、電開組： 10:00在公司進(jìn)行每天晨會，總結(jié)前一天的工作情況，根據(jù)實際情況調(diào)整說辭，并下發(fā)今天電話任務(wù)量；10:00-14:00進(jìn)行正常電call工作14:00-15:30休息；16:00-20:30進(jìn)行電call工作；20:30各組組長收集、統(tǒng)計當(dāng)天電開情況，并在21:00分前匯總后交與電話組經(jīng)理，并報備后臺錄入；（五）物料組

18、工作細(xì)則1、物料接收/轉(zhuǎn)出由物料組組長統(tǒng)籌安排.2、物料接收:接受物料時須認(rèn)真填寫變淡，對應(yīng)名稱、數(shù)量、規(guī)格做分類，物料、表單保管妥善。3、借料/還料專人借料：須有領(lǐng)用小組組長填寫登記表單，寫明領(lǐng)取人，數(shù)量，物料名稱，用途，是否歸還，歸還日期等，物料組組長簽字，發(fā)放。還料手續(xù)：填寫登記表單，注明歸還物料名稱、數(shù)量、日期，是否破損。4、破損 借出的物品歸還時必須仔細(xì)檢查，如有破損須寫明破損情況，并且由組長簽字負(fù)責(zé)，如在簽字后發(fā)現(xiàn)破損，那么破損由物料組共同承擔(dān)財產(chǎn)損失。 5、單據(jù)保管：所有表單、須分類存放，注明名稱，不得混淆。6、信息溝通：物料組每日上班后開會，做好每日工作總結(jié)物料計劃等，必要時告

19、知各小組和公司.7、盤點：對庫存物料和借出物料、歸還物料做定期盤點（時間根據(jù)工作情況而定）。8、值班：每日必須留一名值班人員，做好物料看管表格管理、整理工作，值班時間根據(jù)當(dāng)時情況而定。（六）后臺工作細(xì)則客戶信息數(shù)據(jù)采集應(yīng)編制統(tǒng)一規(guī)范的客戶信息登記表單，該表單應(yīng)由專門客戶信息數(shù)據(jù)管理人員負(fù)責(zé)收集、梳理、維護(hù)、匯總及提交大客戶事業(yè)部客服負(fù)責(zé)人?？蛻粜畔?shù)據(jù)管理人員應(yīng)根據(jù)公司客戶管理相關(guān)部門要求編制客戶信息數(shù)據(jù)報表；報表類型：客戶信息匯總表（來電、來訪、成交）、成交客戶信息分析及其他各類特殊情況報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止時間：當(dāng)日最晚下班時間表格匯總時間：每日工作結(jié)束前 報表格式：詳見更大表單數(shù)據(jù)儲存客戶信息

20、數(shù)據(jù)必須儲存于公司指定的電子平臺系統(tǒng)中，并按要求設(shè)定相關(guān)人員權(quán)限。除電子平臺系統(tǒng)中的客戶信息數(shù)據(jù)外，如有其他形式的數(shù)據(jù)（如excel表格形式），必須儲存于客戶管理人員所屬的專門電腦中，設(shè)置有效密碼保護(hù)，并妥善保管該密碼。紙質(zhì)版本客戶信息資料必須按時間順序分類存檔管理。數(shù)據(jù)錄入、修改、清洗、維護(hù)原則上客戶信息應(yīng)于采集當(dāng)天實時錄入，特殊情況允許三個工作日內(nèi)補(bǔ)充完畢；成交客戶必須于事件發(fā)生的24小時內(nèi)完成系統(tǒng)信息登記，因特殊情況無法完成的需書面報備，注明完成時間?？蛻粜畔浫胍?guī)則要求：見HYPERLINK 附件一.docx附件三。項目應(yīng)根據(jù)客戶信息實際情況進(jìn)行及時修改、更新客戶數(shù)據(jù)，對項目人員實時輸

21、入客戶信息，更新情況可直接遞交輸入人員；對非項目人員實時輸入客戶信息，需提供單獨的客戶信息更新表單，并需注明更新內(nèi)容以作區(qū)分，及時遞交大客戶事業(yè)部，以提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。項目成交客戶入庫，必須填寫完整詳細(xì)的客戶資料，成交客戶信息完整。數(shù)據(jù)應(yīng)用根據(jù)某類具體客戶信息數(shù)據(jù)，對相關(guān)特征下的客戶進(jìn)行分析，從而為相關(guān)業(yè)務(wù)提供決策依據(jù)。需求方根據(jù)相關(guān)流程向所屬客戶管理職能部門提出客戶分析所需字段要求（不含客戶姓名、電話、聯(lián)系地址、email等任何聯(lián)系方式類字段），由客戶管理相關(guān)人員在總部數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)中申請目標(biāo)數(shù)據(jù)，以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┙o需求方進(jìn)行數(shù)據(jù)分析應(yīng)用。7、文件檔案管理應(yīng)設(shè)專人、專屬地點保管各自書面文件及電子文檔

22、，設(shè)置相關(guān)密碼，定期進(jìn)行整理、提交、歸檔等；文件檔案管理亦應(yīng)遵守相關(guān)保密要求；除特定的客戶管理專職人員外，任何其他人員未經(jīng)授權(quán)不得接觸客戶管理文件檔案；檔案管理人員交接、更換，項目負(fù)責(zé)人應(yīng)監(jiān)督過程或指定專人負(fù)責(zé)監(jiān)督，交接完畢后應(yīng)三方簽字確認(rèn)并提交總部備案。8、保密管理項目應(yīng)在公司指導(dǎo)下制定嚴(yán)格的客戶信息管理保密守則；項目應(yīng)對所有接觸或有機(jī)會接觸到客戶信息數(shù)據(jù)的人員進(jìn)行保密教育；各層面客戶信息數(shù)據(jù)操作人員必須簽訂相應(yīng)保密守則，承擔(dān)保密義務(wù)。各拓客小組拓客流程匯總當(dāng)天工作情況交給臨展點負(fù)責(zé)人，并開晚間會議臨展點工作流程：記錄客戶所提問題開始當(dāng)天接待工作組長主持會議由后臺信息發(fā)給電call組后臺進(jìn)行

23、信息分類報后臺錄入題行業(yè)別墅客戶組、地州拓客組工作流程行業(yè)客戶拓客工作流程整理匯總客戶信息收集客戶信息去電邀約上門拜訪，了解需求，登記信息匯總信息，并開晚間會議報后臺2、陌拜工作流程整理拓客地點按區(qū)域上門陌拜分區(qū)域安排拓客制定拓客計劃匯總信息，并開晚間會議報后臺了解客戶需求，登記客戶信息整理信息；匯總，并開晚間會議晚間會議常規(guī)拓客組工作流程信息報后臺派單，獲取客戶信息人員、區(qū)域分配到位整理拓客地點制定拓客計劃電話組工作流程進(jìn)行當(dāng)電開工作對當(dāng)天電開、電call工作匯總工作情況交于電話組經(jīng)理，并開晚間會議晨會詳細(xì)記錄工作中客戶所提問題進(jìn)行當(dāng)電call工作報后臺錄入后臺根據(jù)客戶情況分類將信息給與電c

24、all組（第二天工作）后臺操作流程每天晚間向各拓客小組收及客戶信息錄入手機(jī)號碼手機(jī)號碼欄設(shè)置顯示重復(fù)功能審核填寫內(nèi)容是否完整；正常錄入設(shè)置日期分隔線按組別，業(yè)務(wù)員排序。排序時要選中完整的需要排序內(nèi)容。統(tǒng)計匯總表未顯示重復(fù)相同電話號碼；不同業(yè)務(wù)員相同客戶姓名；表單存檔,不錄入顯示重復(fù)存檔記錄數(shù)據(jù)相同電話號碼相同業(yè)務(wù)員不同客戶姓名人員分工、職責(zé)人員組織機(jī)構(gòu)圖易居盛世精英集結(jié)編制支援人員人小蜜蜂人管理人員人銷售精英人指揮支援 葛青作戰(zhàn)總指揮部 易居 殷小平指揮支援 張云峰作戰(zhàn)總指揮官 易居 王志榮參謀支援 周龍云作戰(zhàn)參謀團(tuán)黃赟、吳永、張斌、陳軍地州拓客組電話組地區(qū)拓客組市區(qū)拓客組督導(dǎo)組李婷婷趙淑芝后

25、臺行業(yè)客戶組拓客組 魯譯鍇馬永國王志榮陳勇吳永郇世胤侯海鵬殷小平信息統(tǒng)計物料保管督導(dǎo)組克拉瑪依市哈密庫爾勒昌吉市信息組電call組電開組五家渠米泉阜康7個巡展點7個巡展點1個臨展點信息分析人人人人人數(shù)1人人數(shù)人人各小組人員分工：（一）臨展點1個臨展點，4名銷售人員。設(shè)一個小組長。巡展點7個，共計24人。組長職責(zé)：配合工作：進(jìn)行日常工作管理，臨展點考勤管理，工作報表填寫與提交，提出臨展點的接待建議。工作指導(dǎo)：對小蜜蜂和支援人員的業(yè)務(wù)操作進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)；銷售現(xiàn)場異常事件處理。布置工作：組織會議；傳達(dá)公司各類通知和工作安排；檢查人員接待、銷售、等情況。檢查工作：對臨展點進(jìn)行常規(guī)檢查（洽談桌椅、X展架

26、、道具設(shè)施等），保證工作正常運行。協(xié)調(diào)溝通：有專人對拓客質(zhì)量進(jìn)行篩選和看房班車有效銜接，客戶統(tǒng)一到臨展點坐車去項目接待中心。個人業(yè)績達(dá)成：遵守公司各項規(guī)章制度，執(zhí)行銷售通路，現(xiàn)場客戶接待，維護(hù)客戶關(guān)系，做好售后服務(wù)，樹立良好的職業(yè)形象和行業(yè)口碑。（二）行業(yè)別墅客戶組（含地州）行業(yè)別墅客戶拓客組：負(fù)責(zé)人：馬永國、石銳，其余支援5人銷售人員7人，共計14人。地州組：負(fù)責(zé)人：魯總監(jiān)、支援人員3人、小蜜蜂8人，共計12人。組長職責(zé)1、帶領(lǐng)拓客人員收集客戶信息及留電，做好客戶的初級溝通和到售樓處的來訪轉(zhuǎn)化。2、協(xié)助主管制定渠道拓展方案并組織拓客人員實施。3、配合拓客經(jīng)理對新的渠道的開拓選點。4、做好信息

27、的初步審查和篩選工作。 5、及時反饋工作中遇到的問題，協(xié)助拓客人員順利完成工作。6、嚴(yán)格服從拓客經(jīng)理的安排和管理。7、每天必須完成基本的信息任務(wù)指標(biāo)。8、完成公司下達(dá)的考核指標(biāo)。拓客經(jīng)理職責(zé)在項目負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下，按時完成拓客組工作。參與拓客信息的收集和拓客點位的選址，準(zhǔn)確、全面、認(rèn)真負(fù)責(zé)。協(xié)助拓客總負(fù)責(zé)專案制定渠道拓展方案并組織實施。協(xié)助拓客總負(fù)責(zé)專案對行業(yè)拓客組進(jìn)行日常管理、團(tuán)結(jié)協(xié)作的堅持原則。負(fù)責(zé)客戶信息的收集匯總。做好保密工作，不能向客戶或競爭對手提供有損公司利益的商業(yè)秘密。完成公司交給的其它工作。（三）常規(guī)拓客組人員編制：1名經(jīng)理 +9名置業(yè)顧問+63名小蜜蜂=73人拓客團(tuán)隊具體分為9

28、組，每組架構(gòu)：1名組長+7名組員=8人昌吉市，八鋼：吳總帶隊+2個援助人員+6個小蜜蜂=10人米東區(qū)，五家渠市：殷總帶隊+3個支援+6個小蜜蜂=10人組長職責(zé)帶領(lǐng)小蜜蜂收集客戶信息及留電，做好客戶的初級溝通和到售樓處的來訪。轉(zhuǎn)化協(xié)助經(jīng)理制定渠道拓展方案并組織小蜜蜂實施。配合拓客經(jīng)理對新的渠道的開拓選點。做好信息的初步審查和篩選工作。及時反饋工作中遇到的問題，領(lǐng)導(dǎo)小蜜蜂順利完成工作。嚴(yán)格服從拓客經(jīng)理的安排和管理。每天必須完成基本的信息任務(wù)指標(biāo)。完成公司下達(dá)的考核指標(biāo)。拓客經(jīng)理職責(zé)：在項目總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，按時完成拓客組工作。參與渠道的開拓和拓客點的選址，準(zhǔn)確、全面、認(rèn)真負(fù)責(zé)。協(xié)助專案制定渠道拓展方案

29、并組織實施。協(xié)助專案對拓客組進(jìn)行日常管理團(tuán)結(jié)協(xié)作堅持原則。負(fù)責(zé)客戶信息的收集匯總。做好保密工作，不能向客戶或競爭對手提供有損公司利益的商業(yè)秘密堅持原則，沒有泄密現(xiàn)象。嚴(yán)格服從專案的安排和管理。完成公司交給的其它工作。（四）電話組電話組9人：組長1名，分為電CALL組、電開組2組；電call組：1名組長+3名支援人員=4人；電開組：5名支援人員。電話組經(jīng)理職責(zé)：1、負(fù)責(zé)每天的電話信息量分配、收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計和總結(jié)；2、根據(jù)近期的活動內(nèi)容進(jìn)行電話說辭的調(diào)整。（五）后臺組、物料組信息匯總3人+信息統(tǒng)計分析3人+物料管理人+2名小蜜蜂=9人。1、組長負(fù)責(zé)監(jiān)督各項工作，領(lǐng)導(dǎo)小組對各拓客小組的信息進(jìn)行匯總，

30、分類、錄入，每天早上將收集的客戶信息交與電call組。2、盤點物料，保存單據(jù)。五、考核標(biāo)準(zhǔn)、激勵機(jī)制（1）考核：恒大的小蜜蜂、銷售人員是進(jìn)入市場后展示給客戶的第一形象，所以人員的素質(zhì)直接反應(yīng)了企業(yè)的風(fēng)貌，在人員篩選上公司嚴(yán)格執(zhí)行考核篩選再培訓(xùn)再考核的流程，所有人員須通過公司安排的統(tǒng)一學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，通過考核且達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后方可上崗。培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容：房產(chǎn)專業(yè)、項目知識、恒大企業(yè)知識（企業(yè)文化、企業(yè)歷史、企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)品牌）、禮儀禮節(jié)、易居企業(yè)知識學(xué)習(xí)?？己朔绞剑夯究己耍焊髦鞴芸己藛T工房產(chǎn)基本知識，以背誦、演練等方式進(jìn)行。銷講模擬：有公司領(lǐng)導(dǎo)參加，員工現(xiàn)場模擬各銷售環(huán)節(jié)，力求使員工在語氣、表情、說辭、個人

31、狀態(tài)方面不斷提高，大方、自信、熱情、自然的接待客戶。書面考試：由公司出考卷，嚴(yán)格監(jiān)督考場，考核員工記憶、背誦等死功夫，加強(qiáng)員工對知識的理解。多次考核仍舊無法達(dá)到考核要求的公司予以勸退。（2）激勵機(jī)制臨展點：每人每天完成接待6組客戶為日工作完成指標(biāo)，多完成一組客戶信息每一條獎2元，少完成一條扣日工資10%，依此類推。巡展點每人每天收集客戶信息10條信息，派發(fā)單頁300份；完成指標(biāo)，多完成一組客戶信息每一條獎2元，少完成一條扣日工資10%，依此類推。行業(yè)別墅客戶組：將任務(wù)目標(biāo)層層分解，做到人人頭上有指標(biāo)，每人每天最少拿回9條信息，才能拿到日基本工資，超額部分一條有效信息提成2元，依此類推。少完成一條扣日工資10%，依此類推；行業(yè)客戶拓客收集的信息需真實、有購房意向。地州客戶拓客：地州客戶拓客來人50組；派單4.5萬份。每人每天完成收集意向客戶3組，