1、模擬談判判劇本一一德方的人人員先到到了談判判室，中中方人員員進門，德方人人員迎接接并鼓掌掌歡迎。并一一一握手表表示彼此此的尊敬敬，雙方方介紹并并寒暄一一會）德方助理理：張旭旭先生您您好！這這位是我我公司總總經(jīng)理鄭鄭計靜先先生！（張旭與與鄭計靜靜握手）德方助理理：歡迎迎 張旭旭先生率率貴公司司考察組組到訪我我公司總總部，希希望您111天訪訪程愉快快。中方總經(jīng)經(jīng)理：謝謝謝貴公公司的盛盛情款待待！德方總經(jīng)經(jīng)理：張張總太可可氣了！我僅代代表德國國海德堡堡印刷機機械股份份公司，向諸位位的到來來！表示示最熱烈烈的歡迎迎！（其他人人員介紹紹完后隨隨意寒暄暄：問好好、握手手、微笑笑）（時間22分鐘左左右）寒暄

2、過后后，有德德方總經(jīng)經(jīng)理和德德方助理理，引領(lǐng)領(lǐng)并安排排就坐德方總經(jīng)經(jīng)理：張張總，這這邊請?。ň妥晖旰螅?談判開開始：德方助理理：海德德堡市風風光旖旎旎，人文文鼎盛，海德堡堡大學(xué)更更是馳名名德外，我方接接待處專專門為貴貴公司考考察組安安排了一一導(dǎo)游專專員，希希望貴方方在考察察工作之之余得以以細細游游覽我市市一番。中方總經(jīng)經(jīng)理：謝謝謝！我我方希望望以公事事為重，至于海海德堡之之游還是是等雙方方談判結(jié)結(jié)束之后后再定。德方總經(jīng)經(jīng)理：好好！貴方方做事認認真的態(tài)態(tài)度深合合我德意意志民族族習(xí)慣，前些日日子貴國國溫家寶寶總理率率團赴歐歐采購，也來到到了我公公司訪問問。貴國國商務(wù)部部部長對對我公司司產(chǎn)品可可是

3、贊不不絕口。中德友友好，兩兩國經(jīng)貿(mào)貿(mào)往來日日益密切切。我公公司也希希望能與與包括貴貴方在內(nèi)內(nèi)的所有有中國印印刷企業(yè)業(yè)有合作作機會。中方總經(jīng)經(jīng)理：那那是自然然，如今今金融海海嘯席卷卷全球，據(jù)我所所知對貴貴公司海海外銷售售市場影影響不小小啊，我我公司正正處于快快速成長長期，在在華東市市場我們們已經(jīng)處處于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位，20009年初初我公司司剛剛?cè)肴雵袊鴩∷I(yè)業(yè)50強強。為適適應(yīng)公司司下一步步發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，我我受公司司委托兩兩月來專專門赴海海外考察察各大印印刷機設(shè)設(shè)備廠商商，一個個月前我我方剛考考察了日日本小森森、東芝芝，美國國惠普，貴公司司是我考考察的第第四站。德方總經(jīng)經(jīng)理：我我公司為為全球最最大

4、的印印刷設(shè)備備生產(chǎn)商商，發(fā)展展1588年至今今，我公公司已經(jīng)經(jīng)在全球球單張紙紙印刷機機市場上上占據(jù)四四成以上上的份額額。數(shù)年年來我公公司推出出的海德德堡速霸霸SM552膠印印機、快快霸DII46-4直接接成像膠膠印機、速霸CCDl002 DDUO型型印刷機機等多款款產(chǎn)品在在市場上上均受到到追捧。與我方方合作印印刷企業(yè)業(yè)不僅產(chǎn)產(chǎn)能大大大提高，在工藝藝技藝上上同樣到到得到了了質(zhì)的飛飛躍，廣廣受印刷刷業(yè)同行行好評。中方總經(jīng)經(jīng)理：我我方知道道貴公司司為世界界印刷媒媒體業(yè)知知名的設(shè)設(shè)備供應(yīng)應(yīng)商。貴貴公司220088年向市市場投放放了新一一代套色色印刷機機生產(chǎn)線線設(shè)備，還是請請貴公司司先介紹紹一下你你們的

5、新新一代產(chǎn)產(chǎn)品吧。德方總經(jīng)經(jīng)理：好好的，就就由我公公司大中中華區(qū)技技術(shù)副總總監(jiān)劉少少平向張張總介紹紹德方技術(shù)術(shù)副總監(jiān)監(jiān)：我公公司新近近推出海海德堡速速霸1666多功功能套色色印刷機機（附附一）中方技術(shù)術(shù)總監(jiān)：與同時時期其他他印刷設(shè)設(shè)備相比比該設(shè)備備有無質(zhì)質(zhì)量技術(shù)術(shù)缺陷？德方技術(shù)術(shù)副總監(jiān)監(jiān)：（附一一）中方技術(shù)術(shù)總監(jiān)：既然貴貴公司所所談此項項生產(chǎn)設(shè)設(shè)備如此此精良，而據(jù)我我方這幾幾日的調(diào)調(diào)查，為為何德國國境內(nèi)各各大中型型印刷企企業(yè)少有有采購使使用該設(shè)設(shè)備？德方營銷銷總監(jiān)：海德堡堡速霸1166多多功能套套色印刷刷機剛剛剛面世不不久，該該設(shè)備技技術(shù)含量量高、生生產(chǎn)程序序精細而而繁雜，交貨期期相對就就延長

6、了了一些。此外此此款產(chǎn)品品主要面面向海外外市場發(fā)發(fā)售，全全球營銷銷推廣活活動剛剛剛啟動，我公司司預(yù)計營營銷費用用總額將將達到22.3億億歐元，但是僅僅僅兩月月我公司司已收獲獲大批海海外訂單單，訂單單數(shù)量涉涉及公司司機密，就不細細數(shù)了。中方技術(shù)術(shù)總監(jiān)：該設(shè)備備工藝如如此繁雜雜精細，設(shè)備一一旦損壞壞何處修修理？該該設(shè)備保保修期限限多少？德方技術(shù)術(shù)副總監(jiān)監(jiān)：我公公司在上上海青浦浦區(qū)設(shè)有有組裝廠廠，此外外于20008年年正式啟啟動運營營的海德德堡香港港零備件件服務(wù)中中心，從從20009年44月1日日開始，已由此此前的面面向亞洲洲地區(qū)用用戶服務(wù)務(wù)，轉(zhuǎn)為為主要面面向中國國大陸及及香港地地區(qū)印刷刷企業(yè)提提供

7、零備備件及設(shè)設(shè)備修理理服務(wù)。設(shè)備保保修期為為三年。中方技術(shù)術(shù)總監(jiān)：上海？香港我公司司地處中中國溫州州，與兩兩地均有有一定距距離，總總不能將將如此大大物屢屢屢搬至滬滬港修理理吧，況況且對于于如此金金貴之設(shè)設(shè)備，三三年保修修期太短短了。德方技術(shù)術(shù)副總監(jiān)監(jiān)：我方方可以根根據(jù)實際際情況派派技術(shù)專專員前往往修理，對于保保修期，此設(shè)備備工藝屢屢獲國際際大獎，現(xiàn)已通通過ISSO1440011質(zhì)量體體系認證證，產(chǎn)品品質(zhì)量絕絕對有保保障，因因此不必必擔心保保修期。中方采購購總監(jiān)：根據(jù)貴貴方的了了解，市市場上和和海德堡堡速霸1166多多功能套套色印刷刷機功能能相近品品牌印刷刷機如日日本小森森、美國國惠普，價位在在

8、多少？德方營銷銷總監(jiān)：據(jù)我方方情報，在同類類生產(chǎn)企企業(yè)中還還未出現(xiàn)現(xiàn)我競爭爭性產(chǎn)品品。中方采購購總監(jiān)：怎么能能說市場場上還未未出現(xiàn)你你方競爭爭性產(chǎn)品品，市場場上所有有印刷機機設(shè)備包包括我方方考察組組前期認認定的功功能與你你方海德德堡速霸霸1666相近的的惠普CCTC1100以以及日本本小森BBIG9969都都是同類類競爭性性產(chǎn)品，而且全全套設(shè)備備生產(chǎn)線線價格卻卻只有1160-1700萬美元元上下。德方營銷銷總監(jiān)：（一驚驚！）惠惠普和小小森兩款款產(chǎn)品可可是遠不不能與海海德堡速速霸1666多功功能套色色印刷機機相比的的。中方副總總經(jīng)理：是否已已有其他他中國印印刷企業(yè)業(yè)采購此此項設(shè)備備？如果果有是哪

9、哪一家？德方營銷銷總監(jiān)：對不起起，此問問題涉及及顧客的的商業(yè)機機密。請請恕我方方無法回回答。中中國有句句名言叫叫做“先下手手為強，后下手手遭殃?！蔽蚁胭F貴公司應(yīng)應(yīng)比我方方清楚這這在商場場上的含含義。中方總經(jīng)經(jīng)理：呵呵呵中國也也有句古古話叫“以靜制制動，后后發(fā)先至至?！碑吘购：５卤に偎侔?666是騾騾子是馬馬還得在在市場上上溜溜不不是嘛！關(guān)鍵是是看未來來的成本本收益！謝謝貴貴公司的的開誠布布公，我我方對貴貴公司該該設(shè)備的的技術(shù)工工藝、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、售后后服務(wù)幾幾方面內(nèi)內(nèi)容還是是比較滿滿意的，不過我我方還需需要將最最新情況況匯報給給國內(nèi)。德方總經(jīng)經(jīng)理：客客氣了，在很多多問題上上貴我雙雙方已經(jīng)經(jīng)達成

10、了了共識，這為我我們?nèi)蘸蠛蟮恼勁信械於肆撕芎玫牡幕A(chǔ)。我代表表我公司司對貴公公司的積積極行為為表示感感謝，我我方靜候候佳音 第二幕幕中方總經(jīng)經(jīng)理：昨昨日回去去我與公公司總部部進行了了深入的的溝通，公司高高層對貴貴方的海海德堡速速霸1666還是是很感興興趣的，總部昨昨日授權(quán)權(quán)我今日日與貴方方在進行行進一步步的合作作商討。德方總經(jīng)經(jīng)理：我我們也希希望和能能貴公司司長期合合作，并并積極的的就其他他的相關(guān)關(guān)合作問問題進行行有效的的商討。那我們們現(xiàn)在就就開始正正式的談?wù)勁邪桑≈蟹娇偨?jīng)經(jīng)理：好好的。我我公司地地處中國國民營經(jīng)經(jīng)濟最發(fā)發(fā)達的浙浙江省溫溫州市，成立220年來來，我公公司年營營業(yè)額均均保持了了

11、兩位數(shù)數(shù)增長，20008年盡盡管受金金融危機機影響，我公司司依然保保持了國國內(nèi)市場場21.6%，海外市市場133.7%的銷售售增長率率，如今今我公司司已經(jīng)位位列中國國印刷業(yè)業(yè)50強強，中國國民營企企業(yè)5000強。我公司司在華東東市場處處于市場場領(lǐng)先地地位，為為適應(yīng)公公司發(fā)展展戰(zhàn)略需需求，公公司近期期將大幅幅擴充生生產(chǎn)線，提升產(chǎn)產(chǎn)能。此此外未來來五年內(nèi)內(nèi)公司計計劃在武武漢、西西安先后后投資興興辦兩座座現(xiàn)代化化印刷廠廠，用于于開拓我我公司中中西部市市場。到到時我方方還要赴赴海外采采購大批批印刷生生產(chǎn)設(shè)備備，不少少美日廠廠商可是是盯著這這塊肥肉肉啊，不不過貴方方無論實實力還是是技術(shù)水水平均屬屬一流，

12、所以貴貴我雙方方的合作作可以持持久長遠遠的嘛，當然最最主要還還是看貴貴方的誠誠意了。德方總經(jīng)經(jīng)理：呵呵呵！不不瞞您說說，我公公司在中中國大陸陸、香港港、臺灣灣地區(qū)均均有數(shù)位位合作伙伙伴，在在20005-220066財政年年度內(nèi)，海德堡堡在中國國市場上上的銷售售額已經(jīng)經(jīng)占整個個集團銷銷售總額額35.68億億歐元的的10%。中國國市場已已成為我我公司的的第三大大市場，僅次于于德國和和美國。（見幻幻燈片餅餅狀圖）貴公司司發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略清晰晰，發(fā)展展?jié)摿蘧薮?，我我方相信信貴公司司未來一一定能成成為中國國印刷業(yè)業(yè)的龍頭頭企業(yè)。我方也也非?？纯春觅F我我雙方的的合作前前景。中方總經(jīng)經(jīng)理：看看來彼此此都很有有誠

13、意，相信這這次的談?wù)勁心苁故闺p方都都能獲益益。德方總經(jīng)經(jīng)理：mme，ttoo！關(guān)于合合作相關(guān)關(guān)的法律律問題，我們就就按照雙雙方法律律顧問之之前達成成的協(xié)議議，請問問貴方對對此有無無異議？中方總經(jīng)經(jīng)理：在在這方面面我們沒沒有什么么異議，我們充充分相信信貴公司司的誠信信！德方總經(jīng)經(jīng)理：恩恩，謝謝謝貴公司司對我們們的信任任。那么么，我們們就開誠誠布公的的談吧。中方采購購總監(jiān)：此次我我方議定定引進貴貴公司剛剛剛上市市不久的的海德堡堡速霸1166多多功能套套色印刷刷機全套套生產(chǎn)線線。德方生產(chǎn)產(chǎn)總監(jiān)：前面我我方提到到已收到到海外不不少訂單單，但是是海德堡堡速霸1166工工藝繁雜雜而精細細，生產(chǎn)產(chǎn)時間受受到

14、一定定限制，如果貴貴方需要要采購多多條生產(chǎn)產(chǎn)線的話話，我方方可要求求生產(chǎn)部部門給予予優(yōu)先生生產(chǎn)供貨貨，不知知貴方需需要采購購幾條生生產(chǎn)線？中方采購購總監(jiān)： 我方方未知海海德堡速速霸1666實際際產(chǎn)能情情況，我我公司充充分相信信貴方的的工藝水水準，但但是這上上百萬的的投資也也絕非小小數(shù)目，所以我我方?jīng)Q定定暫時引引進一條條試運營營，一旦旦效果良良好，我我方在下下半年將將陸續(xù)增增開數(shù)條條，不低低于三條條。交付付時間的的問題再再談吧，我們先先來談?wù)務(wù)剝r格。德方總經(jīng)經(jīng)理：哦哦，原來來是這樣樣。只要要一條生生產(chǎn)線（德方總總經(jīng)理靠靠到其銷銷售總監(jiān)監(jiān)耳邊，兩人耳耳語了一一陣，110秒后后）德方銷售售總監(jiān)：如果

15、只只要一條條的話，考慮到到與貴方方的長期期合作，并本著著對中國國市場的的重視，我方仍仍決定給給予貴公公司優(yōu)惠惠價-2118萬美美元/一一條。相相對于美美國、東東歐我們們給貴公公司已經(jīng)經(jīng)相當大大的優(yōu)惠惠了！我我這里有有一份近近期的銷銷售報價價表?。ɑ脽羝ㄖ蟹娇偪偨?jīng)理向向其采購購總監(jiān)示示意了一一下）中方采購購總監(jiān)：呵呵據(jù)我方方一月前前與日本本小森公公司、美美國惠普普公司的的談判中中，兩公公司新近近上市的的BIGG9699和CTTC1000，其其價位我我們敲定定的是1163萬萬美元 、1669萬美美元，根根據(jù)業(yè)內(nèi)內(nèi)專家評評價，貴貴方的海海德堡速速霸1666與日日方BIIG9669、美美方CTT

16、C1000工藝藝水平相相差無幾幾，即使使貴方產(chǎn)產(chǎn)品稍優(yōu)優(yōu)于對方方，其價價格最多多也只有有10-15萬萬美元差差距，考考慮到全全球金融融海嘯影影響因素素，貴方方的海外外銷售市市場除中中國外已已近萎縮縮，怎么么還定如如此之高高價，我我方議定定海德堡堡速霸1166最最多值1170萬萬美元，而這正正是我方方今天愿愿意出的的價格。（請看看幻燈片片）德方總經(jīng)經(jīng)理：貴貴方如此此要價豈豈不是讓讓我方血血本無歸歸，日方方BIGG9699、美方方CTCC1000按照國國際印刷刷機械協(xié)協(xié)會標準準應(yīng)屬于于4代產(chǎn)產(chǎn)品，其其改良版版產(chǎn)品最最多也只只能以44代半稱稱之。而而我方的的海德堡堡速霸1166卻卻是國際際印刷機機械

17、協(xié)會會公認的的世界上上第一臺臺第5代代印刷機機，就像像美國的的F-222與中中國的殲殲-100雖然分分屬第四四代戰(zhàn)機機和第三三代戰(zhàn)機機，可價價格相差差可達220000-30000萬萬美元。將近一一倍差距距。我方方提出的的價格已已經(jīng)十分分優(yōu)惠了了。中方總經(jīng)經(jīng)理：呵呵呵F-222倘若若與我國國殲-110較量量，勝負負未可知知也。須須知產(chǎn)品品好壞不不以價格格論英雄雄。貴方方開價實實在離譜譜，我方方無法接接受，貴貴我雙方方議價應(yīng)應(yīng)本著長長期合作作為著眼眼點，我我方希望望看到貴貴方的誠誠意。（德方總總經(jīng)理靠靠到其銷銷售總監(jiān)監(jiān)、生產(chǎn)產(chǎn)總監(jiān)，三人接接頭耳語語了一陣陣，5秒秒后）德方總經(jīng)經(jīng)理：貴貴我雙方方初次

18、合合作，前前面的會會談中貴貴方表示示了很大大的誠意意，好吧吧我們再再給貴方方讓出44%的價價格，2210萬萬美元（2188-2118*44%=2209.28），不能能在低了了中方總經(jīng)經(jīng)理：不不行，不不行還是是太高了了，這個個價位已已經(jīng)超過過了董事事會授予予我的資資金支付付權(quán)。（故意面面露難色色）德方總經(jīng)經(jīng)理：我我給貴方方透個底底，這兩兩月來所所簽訂訂訂單中，每條生生產(chǎn)線設(shè)設(shè)備出售售至少2212萬萬，我方方看重中中國市場場才給貴貴公司2210萬萬美元的的最惠待待遇啊。中方總經(jīng)經(jīng)理：1175萬萬美元！這已經(jīng)經(jīng)到頂了了。貴我我雙方要要看重長長期合作作，如果果事情進進展順利利的話55年內(nèi)待待武漢、西安

19、兩兩廠建立立后，我我方將至至少引進進30條條此類生生產(chǎn)線設(shè)設(shè)備，那那可是將將近五六六千萬美美元的大大合同，根據(jù)我我方調(diào)查查1755萬美元元，貴方方獲利已已經(jīng)非常常可觀了了1755萬美元元，再高高就不用用談了。德方總經(jīng)經(jīng)理：五五年！330條生生產(chǎn)線設(shè)設(shè)備，的的確是一一筆大合合同。（德方總總經(jīng)理分分別與銷銷售總監(jiān)監(jiān)和技術(shù)術(shù)副總監(jiān)監(jiān)暗示了了一下）您看這這樣吧！張總我我們今天天就先談?wù)劦竭@，明日我我們在談?wù)?，不知知張總意意下如何何？中方總?jīng)經(jīng)理：看看來我們們今天只只能先談?wù)劦竭@了了！具體體時間我我們在商商議吧！德方總經(jīng)經(jīng)理：既既然如此此，那今今天談判判先到此此為止。我方依依然保留留著巨大大的誠意意。第

20、三幕（此后兩兩天中方方以需要要研究為為借口不不與德方方聯(lián)系。第三天天德方主主動到中中方住處處，表明明合作誠誠意）中方總經(jīng)經(jīng)理：兩兩日未聯(lián)聯(lián)系，鄭鄭總登門門拜訪，我方慚慚愧啊。兩日來來我一直直向總部部匯報這這邊的狀狀況，我我將貴公公司海德德堡速霸霸1666大肆美美言了一一番，并并將貴公公司的意意見匯報報給了總總部，無無奈你方方實再太太高，不不過我還還是額外外爭取了了一些資資金支付付權(quán)，可可是不巧巧，這幾幾日當我我再德考考察期間間日方小小森公司司竟然派派人直接接向我中中國溫州州總部進進行游說說，對方方的BIIG9669雖說說工藝技技術(shù)辨方的海海德堡速速霸1666稍遜遜一籌，但是對對方開的的價格是是

21、再太誘誘惑人了了。部分分總部董董事會成成員曾經(jīng)經(jīng)開始動動搖。我我曾經(jīng)離離國一星星期，公公司方面面有許多多事務(wù)需需要處理理，總部部指示我我萬一談?wù)勁胁怀沙杉纯袒鼗貒?，與與日方簽簽約，鄭鄭總我的的壓力很很大。我我本是真真心希望望能與貴貴方合作作啊。德方總經(jīng)經(jīng)理一怔怔：請答答應(yīng)我與與我方人人員商議議一下。（大約約30秒秒后） httpp:/m德方總經(jīng)經(jīng)理：請請您吧中方總經(jīng)經(jīng)理：1185萬萬美元。德方總經(jīng)經(jīng)(dee faang zonng jjingg)理：何總，就我本本人而言言非常希希望與貴貴方合作作，但是是倘若我我接受了了貴方的的價格，我無法法向公司司股東交交代。豁豁進來了了，2000萬美美元，這

22、這對我公公司而言言可是史史無前例例的。我我們曾經(jīng)經(jīng)給貴公公司讓出出了8.25赴赴分點了了?。?218-2188*8.25%=2000.0015）中方總經(jīng)經(jīng)理：不不好意思思，我接接個電話話，是我我們董事事長打來來的。（主談人人轉(zhuǎn)身到到遠處接接電話）中方總經(jīng)經(jīng)理：剛剛才你們們也聽到到了，我我們公司司的董事事長正再再于日方方行政副副總裁小小泉一郎郎會談，他們提提出價1155萬萬美元?？偛恐钢噶钗艺?wù)勁胁怀沙赏砩暇途突貒c與日方談?wù)勁小?190萬萬美元，我公司司給貴公公司開(wann meei yyuann _wwo ggongg sii geei ggui gonng ssi kkai)出的價價格曾

23、經(jīng)經(jīng)是相稱稱合理了了，用德德國話說說，我們們開的價價格就是是熟人的的價格了了。不成成的話我我們只好好等下次次合作了了。(bbu cchenng dde hhua wo menn zhhi hhao denng xxia ci he zuoo lee _)德方總經(jīng)經(jīng)理：（聞聲對對方說話話后，有有點亂了了陣腳）貴貴方總經(jīng)經(jīng)理如此此豪爽1993萬美美元，我我方曾經(jīng)經(jīng)降了225萬美美元了。 httpp:/m（中方總總經(jīng)理與與其成員員交頭接接耳一番番）中方總經(jīng)經(jīng)理：經(jīng)經(jīng)過我公公司慎重重的考慮慮，成交交！3萬萬美元我我代墊了了。呵呵呵雙方握手手！德方總經(jīng)經(jīng)理：好好的，假假如貴方方覺得沒沒問題了了，我們們再

24、此簽簽訂合作作意向書書？中方總經(jīng)經(jīng)理：（相互討討論）好好的！德方總經(jīng)經(jīng)理：助助理，拿拿合作意意向書。(見附附四)助理(合合作意向向書一式式兩份，遞給雙雙方主談?wù)勅?：請雙方方看一下下今天我我們達成成的協(xié)議議，如果果沒有異異議就請請雙方簽簽字。(鼓掌)德方總經(jīng)經(jīng)理：張張總，此此次談判判成功，我決定定明日親親自陪您您共游海海德堡.明晚晚晚宴后，我送您您去機場場。中方總經(jīng)經(jīng)理：哈哈哈，好好的，謝謝謝鄭總總！劇本完模擬談判判劇本二二本次談判判華爵是是主方，凱聯(lián)是是客方，這次是是凱聯(lián)的的總經(jīng)理理帶領(lǐng)重重要人員員到華爵爵的總部部廈門進進行談判判雙方坐定定，華爵爵總經(jīng)理理介紹自自己和相相關(guān)人員員凱聯(lián)總經(jīng)經(jīng)理

25、介紹紹自己及及相關(guān)人人員凱聯(lián)：總總經(jīng)理：劉總，你好，關(guān)于之之前貴公公司給我我們的產(chǎn)產(chǎn)品方案案我們已已經(jīng)初步步看過，我認為為這個方方案非常常好，尤尤其是在在細節(jié)方方面我們們相當滿滿意華爵：總總經(jīng)理：感謝陳陳總對我我們公司司的認可可，那么么這次談?wù)勁形覀儌兙彤a(chǎn)品品的價格格 質(zhì)量 運輸和和支付問問題做一一個商定定。凱聯(lián)：（1）發(fā)凱凱聯(lián)這次次項目的的別墅預(yù)預(yù)計效果果圖（2）總總經(jīng)理：詞：恩恩 好的，凱聯(lián)股股份有限限公司目目前已確確定在南南京開發(fā)發(fā)一個總總投資達達45億元元人民幣幣的生態(tài)態(tài)社區(qū)，這是位于南京京奧體中中心生態(tài)態(tài)城的這這個生態(tài)態(tài)社區(qū)項項目，占占據(jù)了生生態(tài)城三三個相鄰鄰地塊，預(yù)計總總建筑面面積

26、將達達到366萬平方方米。首首期開發(fā)發(fā)的約4450套套高層公公寓住宅宅預(yù)計在在今年下下半年開開盤，而而整個項項目將在在20114年全全部建成成。其中2000套別別墅的建建造與裝裝修將由由我公司司全權(quán)負負責，它它的設(shè)計計與裝修修理念體體現(xiàn)“人人 自然 社會”的全美美結(jié)合，該工程程別墅將將臨水而而居，讓讓居住著著融入“小橋，流水，人家”的氛圍圍。那么么大家手手中的就就是我公公司關(guān)于于這次項項目的預(yù)預(yù)計效果果圖應(yīng)此我公公司預(yù)計計向貴公公司初步步購取各各類實木木地板2250萬萬平方米米。希望望貴公司司提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的實實木地板板材料以以及合理理的價格格。華爵： 詞：總經(jīng)經(jīng)理：相相信貴公公司在之之前已經(jīng)經(jīng)對

27、我們們公司有有一定的的了解，華爵韋韋達木材材有限公公司，前前身是中中國最大大的實木木地板制制造商上上海華爵爵地板有有限公司司，我們們無論在在產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量還是是在售后后服務(wù)上上面都在在社會專專業(yè)界有有廣泛得得認可。下面由我我們的銷銷售經(jīng)理理為貴公公司對我我們產(chǎn)品品做一個個簡單的的介紹華爵韋達達銷售經(jīng)經(jīng)理發(fā)幾幾張有關(guān)關(guān)實木地地板的資資料銷售經(jīng)理理：我們們的實木木地板是是以天然然木材為為原料，從面到到底是同同一樹種種加工而而成的地地板。由由于其選選用天然然材料，始終保保持其自然本色色，不會會產(chǎn)生污污染，不不易吸塵塵，是名名符其實實的綠色色建材產(chǎn)產(chǎn)品。優(yōu)點：以以天然木木材為原原料，不不會產(chǎn)生生污染，不易

28、吸吸塵，有有天然木木紋、質(zhì)質(zhì)感，給給人溫暖暖的感覺覺，行走走的感覺覺好，容易易配襯各各款家具具裝飾。缺點：對對潮濕及及陽光的的耐久性性差，潮潮濕令天天然木材材膨脹，而干透透反而會會收縮，因而導(dǎo)導(dǎo)致隙縫縫甚至是是屈曲翹翹起，需要要定期打打蠟?zāi)敲从晌椅覀兊呢斬攧?wù)部經(jīng)經(jīng)理給大大家介紹紹一下各各項實木木地板的的具體價價格財務(wù)部經(jīng)經(jīng)理：大大自然實實木地板板第一次次報價：(報價內(nèi)內(nèi)容)凱聯(lián)：總總經(jīng)理：詞：貴貴公司的的報價真真的讓我我們難以以接受，相信大大家既然然坐在這這里，就就很有誠誠意合作作，應(yīng)此此我希望望貴公司司拿出點點誠意來來，免除除這些賬賬面上的的虛理。華爵：總總經(jīng)理：那么你你們在價價格上有有什么

29、意意見，如如果合理理的話我我們也會會虛心接接受。凱聯(lián)：（總經(jīng)理理與財務(wù)務(wù)部經(jīng)理理等人私私下低語語）總經(jīng)理：詞：剛剛剛經(jīng)過過簡單的的交流，我們給給予貴公公司的價價格是所所有種類類的實木木地板33折優(yōu)惠惠。其中中，大自自然實木木地板 番番龍眼要要求1550元每每平方米米。華爵：總總經(jīng)理：這個價價格是前前所未有有的，恕恕我們不不能接受受。相信信貴公司司也知道道當前實實木地板板的行情情，這是是一份最最新的實實木地板板的未來來價格走走勢銷售部經(jīng)經(jīng)理目前，國國內(nèi)市場場已逐步步趨穩(wěn)，樓市開開始活躍躍，隨著著經(jīng)濟刺刺激政策策的推動動，我認認為今明明兩年實實木地板板市場需需求將會會呈現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)步增長長，價格格可能小

30、小幅波動動，總體體趨向穩(wěn)穩(wěn)中有升升的局面面。讀一下（一二三三四點，以及綜綜上所述述的內(nèi)容容）（以及再再次強調(diào)調(diào)貴公司司地板的的優(yōu)點，可以的的話拿出出一點你你們公司司以前做做過的業(yè)業(yè)績是是材料）這個是我我公司以以前做的的一些裝裝修實木木地板的的案例，我只是是想向貴貴公司再再次強調(diào)調(diào)我們的的產(chǎn)品絕絕對的有有質(zhì)量保保證與優(yōu)優(yōu)勢，我我們的實實木地板板是其他他公司所所無法比比擬的！凱聯(lián)：銷銷售部經(jīng)經(jīng)理：我我們選擇擇貴公司司當然在在一定的的程度上上是肯定定了貴公公司的能能力以及及你們產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量，實實話說在在這之前前我們對對所有著著名地板板品牌做做了詳細細的了解解，我們們很開心心，你們們公司的的大自然然

31、實木地地板在我我國乃至至國際的的地板界界都占有有一席之之地。（華爵：適當?shù)牡狞c頭并并道謝）但是大家家都知道道實木木地板取取材自天天然木料料，工藝藝上不需需要經(jīng)過過任何處處理，直直接用設(shè)設(shè)備加工工而成，最大特特點是自自然舒適適。而他他的缺點點也顯而而易見（1）干燥燥要求較較高，不不宜在濕濕度變化化較大的的地方使使用，否否則易發(fā)發(fā)生脹、縮變形形；（2）怕酸酸、堿等等化學(xué)藥藥品腐蝕蝕，怕灼灼燒。用用一句通通俗的話話來說，他就像像一嬌貴貴的姑娘娘需要我我們時時時去呵護護。實不不相瞞這這次我們們選擇貴貴公司的的就是看看重貴公公司的實實木地板板取材于于自然而而優(yōu)于自自然。很很符合我我們這次次的設(shè)計計裝修理

32、理念。據(jù)據(jù)我們了了解貴公公司目前前的主打打產(chǎn)品還還是實木木地板，但是我我相信在在實木地地板的維維護方面面一定花花費了不不小人力力與資金金，恰恰恰我們公公司的龐龐大進貨貨相信可可以大大大的減少少貴公司司的煩惱惱。薄利多銷銷這句話話相信無無論在哪哪里都受受益，那那么貴公公司何不不考慮考考慮呢？華爵：財財務(wù)部經(jīng)經(jīng)理：貴貴公司的的話相當當有理，卻是貴貴公司對對與我們們來說是是一個很很大的客客戶，那那么這樣樣吧，貴貴公司能能接受的的最高價價格是多多少？凱聯(lián)：財財務(wù)部經(jīng)經(jīng)理：最最高價格格相信我我們在開開始就已已經(jīng)給了了貴公司司，當然然我們也也可以做做適當?shù)牡淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品品3.55折，但但是對

33、番番龍眼我我們最高高價格只只能是1180元元每平方方米。華爵：總總經(jīng)理：這種價價格我們們不可能能接受，可是說說在任何何地方你你都不會會以這種種價格成成交！凱聯(lián)：法法律顧問問：據(jù)我我們了解解，貴公公司在上上海的一一家長期期客戶，美家臨臨裝飾裝裝修公司司與今年年剛剛宣宣布破產(chǎn)產(chǎn)，我們們可不可可以這樣樣說，這這估計會會給貴公公司的利利潤甚至至是經(jīng)營營上帶來來一定的的影響，那么在在這個時時候何不不放低價價格尋求求像我們們這樣的的一個大大客戶作作為長期期合作伙伙伴呢？華爵：法法律顧問問：美家家臨公司司卻是是是我們之之前的一一個客戶戶，但是是我們公公司經(jīng)營營之廣，資金之之雄厚，當當目目前股市市產(chǎn)每股股都保

34、持持在100元以上上，我相相信它的的破產(chǎn)沒沒有給我我們帶來來任何影影響！華爵：總總經(jīng)理：我想聽聽聽貴公公司在各各類實木木地板分分別購買買多少呢呢？凱聯(lián)：銷銷售經(jīng)理理：詞：目前我我們對各各類實木木地板沒沒有準確確的購買買數(shù)字，但是初初步的計計劃是：番龍眼眼不少于于1000萬平方方米，-貴族尊尊品系列列96SS16柞木約約80萬萬平方米米，大自自然實木木地板賽賽鞋木豆豆和 新新森等其其他各月月50萬萬平方米米。再者者其他我我們后期期會根據(jù)據(jù)質(zhì)量價價格以及及消費者者的滿意意度增加加購曲。華爵：動動作（私私下商討討）：總總經(jīng)理詞：根據(jù)據(jù)貴公司司的具體體購買情情況,我我們給予予的讓利利價格是是各類實實木

35、地板板6折，其中番番龍眼3300元元每平方方米，貴貴族尊品品系列996S116柞柞木2660元每每平方米米。財務(wù)部經(jīng)經(jīng)理：計計算機計計算各類類實木地地板打折折后的價價格。并并第二次次報價財務(wù)部經(jīng)經(jīng)理:詞詞：根據(jù)據(jù)打折后后的各項項價格是是：凱聯(lián)：總總經(jīng)理：這個價價格我們們不能滿滿意，如如果可以以的話我我們最高高價位只只能是44折。動作：冷冷場3秒秒，華爵總經(jīng)經(jīng)理：詞詞：這樣樣吧，既既然在價價位上我我們暫時時不能達達成一致致，就先先把這個個問題緩緩一緩。我們先先看看在在產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量上大大家有什什么看法法吧。恩，說起起服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，我我想先看看看我們們大自然然實木地地板在網(wǎng)網(wǎng)上做的的一項客客戶滿意意度調(diào)

36、查查。銷售經(jīng)理理：發(fā)22張大自自然實木木地板的的消費調(diào)調(diào)查滿意意表。銷售部經(jīng)經(jīng)理：詞詞：相信信大家可可以看到到我們公公司在客客戶中有有相當好好的口碑碑凱聯(lián)：總總經(jīng)理：這份調(diào)調(diào)查表可可以說我我們很滿滿意，相相信對貴貴公司在在產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量上我我們還是是很認可可的。但但是你們們也知道道，我們們這次的的項目之之大是前前所未有有的，而而且為了了迎合220144年南京京20114青年年奧運會會，所以以在細節(jié)節(jié)上我們們的要求求會非常常的嚴格格。這份份實木地地板細節(jié)節(jié)要求表表將有我我們的技技術(shù)部經(jīng)經(jīng)理和大大家解說說一下。（發(fā)表表）技術(shù)部經(jīng)經(jīng)理：解解說一下下上面的的類容，對其中中幾點進進行細講講，其他他一帶而而過

37、，其其中不能能照著讀讀，帶一一點口語語話。華爵：動動作：技技術(shù)部經(jīng)經(jīng)理與總總經(jīng)理等等人看表表大約一一分鐘，其中商商量一下下。技術(shù)部總總經(jīng)理：詞：這份技術(shù)術(shù)要求我我相信對對于弊公公司來說說是完全全有能力力完成的的，我相相信我們們會給你你一個滿滿意的地地板裝修修成品。但是這這樣一來來驗貨上上肯定是是要花費費一定的的人力物物力，我我們希望望貴公司司在交貨貨的期限限上可以以放寬一一點時間間，不知知意下如如何？凱聯(lián)：技技術(shù)部經(jīng)經(jīng)理和總總經(jīng)理地地下低語語幾句，技術(shù)部經(jīng)經(jīng)理：這這個是當當然，我我們可以以的！凱聯(lián)：總總經(jīng)理：這個問問題大家家已經(jīng)達達成了共共識，那那么下面面我們可可以就運運輸與支支付問題題做進一

38、一步的探探討，你你看怎樣樣？ 華爵：銷銷售部經(jīng)經(jīng)理：運運輸問題題我想這這是一個個單線運運輸，航航線是廈廈門到南南京，我我想可以以的話我我們采用用集裝箱箱水運，與火車車運輸相相結(jié)合，有廈門門到上海海采用水水運集裝裝箱，在在有火車車運往南南京，你你看可以以不可以以？凱聯(lián)：總總經(jīng)理：這方面面我們絕絕對相信信貴公司司會做出出最優(yōu)的的選擇，我們絕絕對的支支持。但但是我也也剛剛和和我們的的技術(shù)經(jīng)經(jīng)理談過過。她就就在海上上的運輸輸造成的的質(zhì)量問問題我覺覺得有必必要做一一些確認認。華爵：銷銷售部經(jīng)經(jīng)理：這個個當然可可以，請請說！凱聯(lián)：技技術(shù)部經(jīng)經(jīng)理：在在運輸過過程中 尤其是是海上運運輸若是是遇到雨雨水造成成地

39、板的的色差，生脹縮縮變等問問題我們們希望這這又貴公公司負責責。也就就是說我我們希望望在無自自然災(zāi)害害餓前提提下，這這批實木木地板在在到達我我們公司司是它的的質(zhì)量是是完全合合格的。華爵：銷銷售部經(jīng)經(jīng)理：這這個是當當然，我我們絕對對有責任任在運輸輸過程中中保證它它的質(zhì)量量，但是是相對于于實木地地板，這這批運輸輸費用將將是一筆筆不小的的數(shù)目，不知道道貴公司司有沒有有什么意意見？凱聯(lián)：動動作：陳陳玲玲和和總經(jīng)理理以及財財務(wù)經(jīng)理理私下交交談詞：總經(jīng)經(jīng)理：剛剛剛我們們的總經(jīng)經(jīng)理以及及財務(wù)經(jīng)經(jīng)理一致致認為我我們將全全權(quán)為這這次運輸輸?shù)暮侠砝碣M用買買單。不不知道這這能不能能令貴公公司滿意意。華爵：總總經(jīng)理：這

40、個我我們當然然十分樂樂意，那那么就支支付問題題，我想想我們談?wù)勔幌?。如果貴公公司能夠夠一次性性的支付付所有項項目的款款項，我我們會給給與相當當?shù)膬?yōu)惠惠措施。動作：手手示意財財務(wù)部經(jīng)經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)經(jīng)理：我我們會開開始的各各項地板板的價格格上再做做相應(yīng)的的讓利，并且放放寬質(zhì)量量保障期期，對購購買超過過1000萬平方方米的實實木地板板我們另另贈送價價值100萬元對對應(yīng)產(chǎn)品品的現(xiàn)金金券。凱聯(lián)：財財務(wù)部經(jīng)經(jīng)理：實實不相瞞瞞，這次次我們的的項目將將投資我我們相當當大的資資金應(yīng)此此目前在在資金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化上我我們不能能不能滿滿足貴公公司的要要求，但但是我們們有必要要使你們們相信我我們公司司是有能能力支付付貴公司司的

41、一切切費用，這份是是我們公公司年度度對外利利潤報表表（發(fā)報報表并做做講解）所以我們們公司決決定預(yù)先先支付所所有包括括運輸費費用的百百分之220。在在所有產(chǎn)產(chǎn)品運輸輸?shù)轿徊⒉⑶覠o質(zhì)質(zhì)量問題題的前提提下我們們公司將將分期33個月償償還所有有的費用用并且按按當時市市場上的的最高利利率計算算費用。不知道道貴公司司能不能能接受這這個要求求？華爵：大大家在一一起商量量，技術(shù)術(shù)部經(jīng)理理與法律律顧問再再在一起起探討！時間約約1分鐘鐘技術(shù)部經(jīng)經(jīng)理：這這個要求求我們可可以滿足足，但是是根據(jù)我我們的法法律顧問問的要求求，在合合同上必必須寫清清楚這一一點按最最高利率率計算所所有款項項，且33各月后后若貴公公司無法法償還所所有的款款項將做做違約處處理不知知道貴公公司可不不可以接接受？凱聯(lián)：法法