1、使渠道穩(wěn)穩(wěn)定高效效的幾點(diǎn)點(diǎn)策略品牌 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.shtml 多元元化的競競爭，在在細(xì)分市市場里表表現(xiàn)得越越來越明明顯，穩(wěn)穩(wěn)定的銷銷售渠道道，細(xì)密密高效的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，已已經(jīng)成為為營銷致致勝的新新焦點(diǎn)，一時(shí)間間，“得得網(wǎng)絡(luò)者者得天下下”的呼呼聲，此此起彼伏伏。然而而，現(xiàn)實(shí)實(shí)情況卻卻不盡如如意，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)動蕩蕩不安，分銷商商頻頻跳跳槽，渠渠道成本本居高不不下，對對銷售商商的激勵(lì)勵(lì)漸漸失失去效力力，商家家處于分分銷受阻阻的危險(xiǎn)險(xiǎn)邊緣，如何建建立起一一套穩(wěn)定定高效的的“黃金金通道”，已成成為企業(yè)業(yè)不得不不面對的的現(xiàn)實(shí)問問題 分銷銷渠道是是由各個(gè)個(gè)復(fù)雜環(huán)環(huán)

2、節(jié)組成成的一個(gè)個(gè)傳送紐紐帶，它它的主要要作用是是不斷把把產(chǎn)品或或服務(wù)，從生產(chǎn)產(chǎn)商傳遞遞給最終終的消費(fèi)費(fèi)者，實(shí)實(shí)現(xiàn)商品品的或服服務(wù)的有有效轉(zhuǎn)移移與流通通。這中中間的要要素包括括生產(chǎn)商商、公司司辦事處處、批發(fā)發(fā)商、零零售商、代理商商等等。 由于于渠道競競爭的不不斷加劇劇，使得得左右渠渠道競爭爭的要素素越來越越多，越越來越復(fù)復(fù)雜，盡盡而導(dǎo)致致其中的的每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)出出現(xiàn)問題題，都可可能對整整個(gè)渠道道結(jié)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)生影響響。渠道道不穩(wěn)定定因素的的增多，成了渠渠道建設(shè)設(shè)中最新新最突出出的問題題。 如何何建立起起一條黃黃金通道道，成了了很多企企業(yè)渠道道建設(shè)的的重要目目標(biāo)。那那么，相相對于傳傳統(tǒng)的銷銷售渠道道來講，

3、什么是是黃金通通道呢？ 所謂謂黃金通通道，是是指在實(shí)實(shí)際的渠渠道建設(shè)設(shè)過程當(dāng)當(dāng)中，建建立起一一套標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的、統(tǒng)統(tǒng)一的、科學(xué)的的、系統(tǒng)統(tǒng)的、穩(wěn)穩(wěn)定的、高效的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，使使渠道的的各個(gè)重重要元素素，進(jìn)入入一種高高效的利利益平衡衡狀態(tài)，并以企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷為核心心，形成成一個(gè)超超速運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的利益益共同體體，在不不斷提升升終端銷銷售的過過程當(dāng)中中，使渠渠道鏈條條上的各各元素利利益最大大化，從從而迅速速提升渠渠道競爭爭力，不不但穩(wěn)定定，而且且高效，是黃金金通道獨(dú)獨(dú)有的特特色。 黃金金通道的的高級目目標(biāo)是：使渠道道變成一一個(gè)貨物物分流的的高速公公路，而而涉及到到的各個(gè)個(gè)要素，如代理理商、批批發(fā)商、零售

4、商商等，則則變成了了高速路路上大大大小小的的“收費(fèi)費(fèi)站”，充分利利用他們們不思進(jìn)進(jìn)取、短短期利益益的心理理，滿足足他們的的深度心心理需求求。與其其抽刀斷斷水，不不如打開開閘門，順勢引引導(dǎo)，這這也許才才是穩(wěn)定定的黃金金通道的的核心所所在。 可以以說，中中國渠道道通路的的發(fā)展，是隨著著批發(fā)商商的崛起起而逐步步發(fā)展起起來的。在過去去十多年年的時(shí)間間內(nèi)，由由于地域域的差異異、經(jīng)濟(jì)濟(jì)結(jié)構(gòu)的的限制、地方保保護(hù)主義義的阻礙礙，一個(gè)個(gè)企業(yè)很很難跳越越當(dāng)?shù)氐牡拇笮偷牡慕?jīng)銷商商而建立立起一套套屬于自自己的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。這一一時(shí)期的的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)點(diǎn)是以批批發(fā)業(yè)為為代表的的。批發(fā)發(fā)業(yè)的迅迅速發(fā)展展，形成成了以大大批

5、發(fā)商商為中心心，以批批發(fā)市場場為延伸伸的，覆覆蓋城鄉(xiāng)鄉(xiāng)的發(fā)達(dá)達(dá)的分銷銷體系。 借用用有實(shí)力力的經(jīng)銷銷商分銷銷產(chǎn)品，成了很很多商家家的競爭爭重點(diǎn)。對經(jīng)銷銷商的公公關(guān)與促促銷，在在這時(shí)也也非常流流行。能能在當(dāng)?shù)氐卣业揭灰粋€(gè)有實(shí)實(shí)力的經(jīng)經(jīng)銷商，分銷工工作就成成功了一一半。于于是，分分銷商的的權(quán)力越越來越大大，越來來越不思思進(jìn)取，越來越越成為商商家與零零售終端端的一道道屏障，企業(yè)在在與批發(fā)發(fā)商你來來我往的的交戰(zhàn)過過程當(dāng)中中，尋找找著更合合適的出出路。 批發(fā)發(fā)商權(quán)力力的增大大，脾氣氣也越來來越大，有的商商家甚至至不得不不看批發(fā)發(fā)商的臉臉色行事事。分不不分銷產(chǎn)產(chǎn)品，做做不做終終端促銷銷，都由由批發(fā)商商說了

6、算算，企業(yè)業(yè)由于受受批發(fā)商商所控，對終端端市場的的管控能能力越來來越弱，不能對對消費(fèi)者者基礎(chǔ)需需求的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變及分分析，從從而失去去了很多多市場機(jī)機(jī)會。 傳統(tǒng)統(tǒng)意義上上的批發(fā)發(fā)商，在在發(fā)展過過程當(dāng)中中，很多多問題也也表露無無疑。它它們沒有有業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍，沒沒有信息息功能，沒有管管理功能能，沒有有長遠(yuǎn)打打算，不不能正確確處理和和企業(yè)的的關(guān)系。受短期期利益的的趨使，東風(fēng)強(qiáng)強(qiáng)時(shí)吹東東風(fēng)，西西風(fēng)強(qiáng)時(shí)時(shí)吹西風(fēng)風(fēng)，沒有有和企業(yè)業(yè)建立起起長遠(yuǎn)利利益關(guān)系系的打算算，進(jìn)而而導(dǎo)致了了渠道結(jié)結(jié)構(gòu)不穩(wěn)穩(wěn)定，經(jīng)經(jīng)銷商頻頻頻跳槽槽，企業(yè)業(yè)也在與與經(jīng)銷商商的周旋旋過程當(dāng)當(dāng)中，被被搞得疲疲憊不堪堪。 “ HYPERLINK xxg

7、lobrandx/list/3-26-84.shtml 國國美”出出現(xiàn)了， HYPERLINK xxglobrandx/list/7-4.shtml 連鎖加加盟出現(xiàn)現(xiàn)了，大大型的越越市與量量販出現(xiàn)現(xiàn)了，渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)正在發(fā)發(fā)生著天天翻地覆覆的變化化，企業(yè)業(yè)直接和和終端做做生意了了，經(jīng)銷銷商感到到了危機(jī)機(jī)，企業(yè)業(yè)看到了了機(jī)會。 渠道道正在向向扁平化化轉(zhuǎn)型，新一輪輪的渠道道整合運(yùn)運(yùn)動開始始了。然然而，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型并非非一朝之之功，尤尤其是傳傳統(tǒng)分銷銷渠道與與新時(shí)代代的復(fù)合合渠道之之間的矛矛盾，更更加劇了了現(xiàn)有渠渠道的震震蕩不安安。 那么么，在建建立黃金金通道的的過程當(dāng)當(dāng)中，該該如何保保持自己己渠道穩(wěn)穩(wěn)定？

8、如如何防止止渠道跳跳槽？如如何達(dá)到到多方共共贏，取取得商戰(zhàn)戰(zhàn)的勝利利呢？下下面就列列舉一些些建設(shè)黃黃金通道道的基本本要素，可作為為在實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)中的參參考。 一、渠道道創(chuàng)新黃金金通道的的潤滑劑劑慣性性思維使使很多企企業(yè)陷入入了無法法自拔的的渠道怪怪圈，與與經(jīng)銷商商周旋成成了日常常銷售的的主要工工作，而而對于渠渠道本身身的分析析，如經(jīng)經(jīng)銷商的的基本分分布，他他們未被被滿足的的核心利利益點(diǎn)，競爭對對手的通通路特點(diǎn)點(diǎn)等重要要因素，卻沒有有引起足足夠的重重視，也也許他們們不知道道，創(chuàng)新新才是穩(wěn)穩(wěn)定的基基礎(chǔ)，而而對這些些核心要要素的把把握，不不但是渠渠道創(chuàng)新新的重要要元素，同時(shí)也也是防止止企業(yè)盯盯死在一一棵樹

9、上上的活化化劑， 它正在在無形之之中，給給企業(yè)帶帶來更新新的機(jī)遇遇，可惜惜的是，企業(yè)對對此卻茫茫然不知知 一味味地盯住住傳統(tǒng)銷銷售通路路不放，或者一一味地實(shí)實(shí)現(xiàn)通路路扁平化化，甚至至自建終終端，都都過于片片面，這這要求我我們在建建設(shè)黃金金通道的的過程不不如，不不斷創(chuàng)新新，建設(shè)設(shè)一條與與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)的銷售售通路，這才是是穩(wěn)定的的基礎(chǔ)。我們應(yīng)應(yīng)該樹立立這樣一一個(gè)觀點(diǎn)點(diǎn)：在變變化中求求穩(wěn)定，在穩(wěn)定定中求發(fā)發(fā)展，才才是新時(shí)時(shí)代的通通路的最最佳策略略。 原有的銷銷售通路路，在很很大程度度上，已已不適合合于今天天的市場場 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.shtml 多元化化的競

10、爭爭結(jié)構(gòu)，如果不不在傳統(tǒng)統(tǒng)銷售通通路上，根據(jù)企企業(yè)的自自身情況況進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)新與改改革，那那它將變變成一個(gè)個(gè)非常不不穩(wěn)定的的因素，有時(shí)甚甚至由于于競爭的的變化或或利益的的驅(qū)使，導(dǎo)致大大部分經(jīng)經(jīng)銷商一一夜之間間倒戈，使銷售售通路陷陷入崩潰潰的邊緣緣，給企企業(yè)造成成難以挽挽回的經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失失。這主主要表現(xiàn)現(xiàn)在下幾幾個(gè)方面面： 1傳統(tǒng)分分銷渠道道，已不不能完全全滿足企企業(yè)的分分銷使命命 十幾幾個(gè)的發(fā)發(fā)展，中中國的銷銷售渠道道，經(jīng)歷歷了以廠廠家為中中心到以以經(jīng)銷商商為中心心的發(fā)展展過程，這一過過程發(fā)展展到今天天，以很很難適應(yīng)應(yīng)以消費(fèi)費(fèi)者為中中心的渠渠道特點(diǎn)點(diǎn)，如何何滿足消消費(fèi)者的的未被滿滿足的需需求，促促進(jìn)

11、終端端銷售力力的提升升這一現(xiàn)現(xiàn)實(shí)問題題，已不不是傳統(tǒng)統(tǒng)的經(jīng)銷銷商所能能解決的的問題。 傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷商商的松散散的、間間接的通通路模式式，形成成了廠家家與消費(fèi)費(fèi)者直接接有效溝溝通的天天然屏障障，如何何即打破破屏障，實(shí)現(xiàn)與與消費(fèi)者者的零距距離溝通通，又有有效利益益現(xiàn)有的的經(jīng)銷商商的優(yōu)勢勢特點(diǎn)，完成分分銷使命命，成了了很多企企業(yè)不得得不面對對的問題題。 2細(xì)分化化的競爭爭，要求求通路必必需細(xì)密密順暢 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.shtml 多元元化的競競爭，要要求很多多產(chǎn)品，必需在在細(xì)分化化的市場場里，終終端表現(xiàn)現(xiàn)活躍，網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋完善善，而傳傳統(tǒng)的，精放型型的，單單

12、一依靠靠批發(fā)商商批發(fā)的的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)，已已不具備備此功能能。 如 HYPERLINK xxglobrandx/list/3-26-10.shtml 聯(lián)聯(lián)想為了了加強(qiáng)細(xì)細(xì)分化的的市場競競爭，就就采用了了傳統(tǒng)分分銷與 HYPERLINK xxglobrandx/list/7-21.shtml 特特許經(jīng)營營兩條腿腿走路的的模式，把通路路成員納納入自己己的管控控之下，加強(qiáng)了了品牌在在細(xì)分市市場里的的競爭。 3、扁平化化的快速速流通，已是大大勢所趨趨 越是是以消費(fèi)費(fèi)者為中中心的市市場，對對渠道的的快速流流通與反反應(yīng)能力力要求就就越高。對終端端信息的的快速收收集與整整理，迅迅速轉(zhuǎn)化化產(chǎn)品流流通到市市場終端端

13、，成了了企業(yè)制制勝的關(guān)關(guān)鍵武器器。 通路路越來越越短，流流通越來來越快，對于傳傳統(tǒng)的通通路結(jié)構(gòu)構(gòu)，是一一個(gè)很大大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。如何何在原有有的渠道道結(jié)構(gòu)上上進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)新與變變型，亦亦成了穩(wěn)穩(wěn)定銷售售渠道的的重要元元素。 目前前的渠道道特點(diǎn)是是，即充充滿的誘誘惑與挑挑戰(zhàn)，同同時(shí)也是是陷阱密密布。在在穩(wěn)定銷銷售通路路，建設(shè)設(shè)黃金通通道的過過程當(dāng)中中，一定定要因地地制宜，實(shí)事求求是，即即創(chuàng)新又又不盲從從，要充充分利用用現(xiàn)有的的通路結(jié)結(jié)構(gòu)與通通路資源源，進(jìn)行行適當(dāng)?shù)牡膭?chuàng)新。一刀切切斷傳統(tǒng)統(tǒng)銷售通通路和死死抱住傳傳統(tǒng)通路路的做法法，都是是不正確確的，而而創(chuàng)新的的本來目目的，也也就是在在變化中中，建設(shè)設(shè)更穩(wěn)定定

14、的銷售售通路。 小案案例：“新亞鈴鈴”渠道道結(jié)構(gòu)的的創(chuàng)新 筆者者曾為某某日化品品牌進(jìn)行行 HYPERLINK xxglobrandx/list/7-5.shtml 整合營營銷策劃劃，在渠渠道建設(shè)設(shè)方面，提出了了一條簡簡易可行行的創(chuàng)新新渠道結(jié)結(jié)構(gòu)策略略，在市市場運(yùn)作作中表現(xiàn)現(xiàn)出了“簡潔、高效、靈活”的特點(diǎn)點(diǎn)，使得得該企業(yè)業(yè)的渠道道運(yùn)作到到現(xiàn)在，還沒有有出現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商跳跳槽的情情況，非非常穩(wěn)定定。 我們們知道，日化品品的渠道道成本非非常高，對于一一個(gè)新品品牌來說說，如果果貿(mào)然邁邁進(jìn)分銷銷，尋找找代理商商與批發(fā)發(fā)商的話話，很有有可能被被拖入進(jìn)進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)費(fèi)、終端端建設(shè)費(fèi)費(fèi)等等沒沒完沒了了的糾纏纏當(dāng)中

15、，甚至產(chǎn)產(chǎn)品還沒沒到消費(fèi)費(fèi)者手里里，企業(yè)業(yè)已經(jīng)被被銷售通通路折磨磨得疲憊憊不堪了了。 當(dāng)時(shí)時(shí)我策劃劃的該日日化品牌牌主要生生產(chǎn)洗發(fā)發(fā)水及護(hù)護(hù)膚品等等系列產(chǎn)產(chǎn)品，在在實(shí)際的的東道建建設(shè)過程程中，遇遇到了以以下一些些嚴(yán)重的的問題： 1：廣告投投入資金金不足 2：與大分分銷商談?wù)勁羞^不不了“廣廣告關(guān)”與巨額額“進(jìn)場場費(fèi)”兩兩關(guān)。 3：廣告投投放以后后，消費(fèi)費(fèi)者在銷銷售終端端找不到到產(chǎn)品。 4：分銷商商對品牌牌經(jīng)營興興趣不大大，不愿愿意積極極推進(jìn)。 入市市的結(jié)果果是不到到半年的的時(shí)間，造成了了廣告高高空傳播播，低端端產(chǎn)品不不能正常常入市的的困境，使企業(yè)業(yè)面臨著著極大的的威脅。 面對對這樣的的經(jīng)營事事實(shí)

16、，筆筆者進(jìn)行行了一系系列的創(chuàng)創(chuàng)新渠道道的建設(shè)設(shè)工作。一般的的品牌入入市，往往往是采采用廣告告高空傳傳播與轟轟炸，全全國性的的招商運(yùn)運(yùn)作而大大面積入入市，這這種高空空傳播與與低端鋪鋪貨的策策略最大大的優(yōu)勢勢是市擴(kuò)擴(kuò)張快，但最突突出的問問題是風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)太大大，在沒沒有成熟熟的品牌牌運(yùn)作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)運(yùn)作策略略的情況況下，很很可能大大面積入入市之后后就大面面積退市市，這是是被很多多中小品品牌證明明了的。 在積積極推進(jìn)進(jìn)終端銷銷售，加加強(qiáng)終端端促銷力力度的前前提下，我提出出了“新新亞鈴式式”渠道道結(jié)構(gòu)策策略，主主要目的的是突破破目前分分銷渠道道的障礙礙，采取取“終端端合圍與與重點(diǎn)城城市扁平平化”的的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)

17、策略略，并通通過自建建營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與傳傳統(tǒng)行銷銷網(wǎng)絡(luò)相相配合，大力發(fā)發(fā)展“積積極主動動的二三三線分銷銷商”，甚至在在某些區(qū)區(qū)域?qū)嵭行小靶》斗秶莫?dú)獨(dú)家代理理”以及及輔助行行銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)相協(xié)調(diào)調(diào)的綜合合渠道結(jié)結(jié)構(gòu)模式式，從而而發(fā)揮各各級分銷銷的“積積極性與與主動性性”，從從而使分分銷結(jié)構(gòu)構(gòu)更加合合理，分分銷更具具有實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)力與銷銷售力量量。運(yùn)作作程序如如下圖： 以上上是渠道道結(jié)構(gòu)的的框架型型思路，這種渠渠道模式式對于一一些新品品牌或中中小品牌牌往往有有一定的的可借鑒鑒作用。當(dāng)然，如果該該品牌還還是按常常規(guī)找一一批、二二批、三三批的話話，可能能到現(xiàn)在在還處在在批發(fā)商商跳槽，渠道費(fèi)費(fèi)用過高高的風(fēng)雨雨飄搖當(dāng)當(dāng)

18、中。 在渠渠道創(chuàng)新新，建設(shè)設(shè)黃金通通道方面面，還有有一些新新的思路路可以借借鑒，尤尤其是對對于現(xiàn)在在正在興興起的新新的渠道道模式，要加以以分析、研究與與運(yùn)用，真正做做到即不不盲從，又能靈靈活多變變，使自自己的渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)能夠穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展展。比如如直接郵郵購、倉倉儲式大大型超市市、在線線訂購、網(wǎng)上分分銷、輔輔助分銷銷等等。這些新新渠道對對消費(fèi)品品制造商商的重要要性正與與日俱增增。盡管管在某種種意義上上來說，還不能能完全取取代傳統(tǒng)統(tǒng)的分銷銷通路，但從長長遠(yuǎn)發(fā)展展及渠道道創(chuàng)新來來講，還還是具有有現(xiàn)實(shí)的的意義。品牌 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.shtml 多元元化的競

19、競爭，在在細(xì)分市市場里表表現(xiàn)得越越來越明明顯，穩(wěn)穩(wěn)定的銷銷售渠道道，細(xì)密密高效的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，已已經(jīng)成為為營銷致致勝的新新焦點(diǎn)，一時(shí)間間，“得得網(wǎng)絡(luò)者者得天下下”的呼呼聲，此此起彼伏伏。然而而，現(xiàn)實(shí)實(shí)情況卻卻不盡如如意，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)動蕩蕩不安，分銷商商頻頻跳跳槽，渠渠道成本本居高不不下，對對銷售商商的激勵(lì)勵(lì)漸漸失失去效力力，商家家處于分分銷受阻阻的危險(xiǎn)險(xiǎn)邊緣，如何建建立起一一套穩(wěn)定定高效的的“黃金金通道”，已成成為企業(yè)業(yè)不得不不面對的的現(xiàn)實(shí)問問題 二、合適適的，才才是最好好的把問題題掐死在在搖籃里里適合合的，才才是最好好的。如如果能在在渠道建建設(shè)的過過程當(dāng)中中，從一一開始就就能通過過渠道調(diào)調(diào)查與分分

20、析，競競爭對手手分析等等有效手手段，找找到一個(gè)個(gè)最適合合于本企企業(yè)的渠渠道模式式，那么么無疑為為穩(wěn)定銷銷售通路路打下了了堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)。相反，如果一一味跟風(fēng)風(fēng)與遵守守傳統(tǒng)，不但會會問題多多多，同同時(shí)也找找不到自自己的亮亮點(diǎn)與優(yōu)優(yōu)勢 錯(cuò)誤誤總是在在不斷地地重復(fù)，跟風(fēng)與與保守往往往使自自己再次次陷入困困境，這這是很多多企業(yè)在在渠道建建設(shè)過程程當(dāng)中的的盲目游游戲。 很多多企業(yè)在在渠道建建設(shè)的過過程當(dāng)中中，喜歡歡眉毛胡胡子一把把抓，很很少考慮慮他們正正在建設(shè)設(shè)與選擇擇的渠道道，是否否適合自自己，是是否具有有競爭優(yōu)優(yōu)勢，是是否成本本過高，是否具具有快速速流通的的銷售力力，從而而陷入了了渠道建建設(shè)的誤誤區(qū)。

21、 當(dāng)前前在渠道道建設(shè)過過程當(dāng)中中，存在在的一個(gè)個(gè)最大的的問題就就是，很很少有企企業(yè)真正正地做過過渠道調(diào)調(diào)查與渠渠道分析析，并在在此過程程當(dāng)中，制定適適合企業(yè)業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略的渠道道計(jì)劃，尤其是是一些不不太成熟熟的中小小品牌，盲目貪貪大求全全，認(rèn)為為找到幾幾個(gè)大的的經(jīng)銷商商，就完完成了自自己的渠渠道建設(shè)設(shè)，而平平時(shí)的所所有銷售售工作，似乎也也完全集集中到與與經(jīng)銷商商公關(guān)、溝通、利益平平衡等方方面，他他們不知知道，以以利益為為主的分分銷商，一旦出出現(xiàn)終端端銷售不不暢，有有了更好好賺錢更更快的品品牌時(shí)，就會在在一夜之之間反目目，可惜惜的是，很多企企業(yè)在與與分銷商商結(jié)束“戀情”時(shí)，還還不知其其所以然

22、然。 合適適的，才才是最好好的，合合適于企企業(yè)及品品牌層次次的分銷銷商，才才有可能能與你同同舟共濟(jì)濟(jì)，才能能在共同同利益的的驅(qū)使下下，達(dá)到到最高的的運(yùn)作效效率，而而在現(xiàn)實(shí)實(shí)的渠道道建設(shè)過過程當(dāng)中中，很多多企業(yè)在在認(rèn)識方方面，還還存在著著很多誤誤區(qū)，這這也直接接導(dǎo)致了了渠道不不穩(wěn)定與與經(jīng)銷商商跳槽，主要表表現(xiàn)在以以下幾個(gè)個(gè)方面： 激激進(jìn)極右右派 這一一類的企企業(yè)，在在渠道扁扁平化的的思潮影影響下，認(rèn)為通通路越短短越好，直接建建設(shè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、自建建終端就就更好，這樣不不但可以以直接有有效的控控制終端端，同時(shí)時(shí)也提高高了渠道道流通能能力，還還節(jié)省了了“成本本”。 持這這種布的的企業(yè)不不少，不不是這種種渠

23、道模模式不好好，而是是有兩個(gè)個(gè)致命的的因素，他們往往往沒有有考慮。一是自自建終端端的時(shí)機(jī)機(jī)并不是是很成熟熟，地域域的差異異、遺留留的地方方保護(hù)等等種種因因素，為為企業(yè)跨跨地域建建設(shè)銷售售網(wǎng)絡(luò)，帶來了了很多不不穩(wěn)定因因素；一一是自建建終端，看起來來省去了了中間商商的利潤潤，其實(shí)實(shí)在建設(shè)設(shè)成本上上來看，往往更更高！辦辦事處、人員、交通、差旅、監(jiān)控等等費(fèi)用，累計(jì)起起來，往往往把企企業(yè)拖入入到財(cái)務(wù)務(wù)監(jiān)控周周轉(zhuǎn)的困困境，一一旦某一一環(huán)節(jié)出出了問題題，也很很可能使使渠道陷陷入危機(jī)機(jī)。 以區(qū)區(qū)域市場場為基礎(chǔ)礎(chǔ)建立起起來的扁扁平通路路，如果果控制不不好，要要比想像像得更加加復(fù)雜。各區(qū)域域之間只只對總部部負(fù)責(zé)，

24、卻經(jīng)常常各自為為政，同同時(shí)，如如果監(jiān)控控出現(xiàn)問問題，還還會出現(xiàn)現(xiàn)損公肥肥私、死死帳呆帳帳、甚至至攜款出出逃的現(xiàn)現(xiàn)象，讓讓企業(yè)陷陷入不是是在做渠渠道，而而是在進(jìn)進(jìn)行渠道道救火的的工作，進(jìn)而也也就談不不上什么么穩(wěn)定了了。 保保守極左左派 持這這種觀點(diǎn)點(diǎn)的企業(yè)業(yè)認(rèn)為，分銷商商越大越越好，渠渠道越長長越好，直接把把產(chǎn)品“賣”給給了分銷銷商，由由分銷商商一批、二批去去打通渠渠道，是是最安全全的做法法，反正正現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，沒沒有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，只要要“搞定定”了一一些重點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)銷商商，就完完事大吉吉。 事實(shí)實(shí)上，這這種冗長長的渠道道結(jié)構(gòu)，在 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.shtml

25、多元元化競爭爭的市場場格局下下，很不不靈活。經(jīng)銷商商即使與與你做了了生意進(jìn)進(jìn)了貨，也往往往是向廠廠家要各各種各樣樣的費(fèi)用用，自然然批發(fā)分分銷，而而一旦終終端銷售售不暢，出現(xiàn)終終端反彈彈，銷售售商便會會“移情情別戀”，使企企業(yè)陷入入“失戀戀”的困困境。 求求全派 持這這種觀點(diǎn)點(diǎn)的企業(yè)業(yè)，總是是把戰(zhàn)線線拉得太太長，恨恨不得連連“ HYPERLINK xxglobrandx/list/3-162-103.shtml 太平平洋”都都能分銷銷他們的的產(chǎn)品。事實(shí)上上，手伸伸得過長長，往往往造成企企業(yè)資源源與覆蓋蓋面難以以協(xié)調(diào)，從而使使過長的的網(wǎng)絡(luò)無無法掌控控，結(jié)果果往往在在高昂的的費(fèi)用預(yù)預(yù)算下，使企業(yè)業(yè)陷

26、入渠渠道管控控的困境境。進(jìn)而而也使得得 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷商商管理、資金管管理、 HYPERLINK xxglobrandx/list/11-9.shtml 物物流管理理、信息息流管理理變得異異常不穩(wěn)穩(wěn)定。求大派派 中間間商越大大越好，是這類類企業(yè)追追求的目目標(biāo)。但但中間商商大，門門檻也高高，企業(yè)業(yè)在進(jìn)行行選擇時(shí)時(shí)，還要要“量體體裁衣”，一個(gè)個(gè)中小品品牌，即即使進(jìn)了了大分銷銷商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，也也可能因因?yàn)樵摲址咒N商對對該品牌牌除了收收取各種種費(fèi)用之之外，沒沒有精力力專推你你的品牌牌，進(jìn)而而也使得得品牌在在其網(wǎng)絡(luò)絡(luò)里，放放任自流流，不受受寵

27、愛。而企業(yè)業(yè)也往往往因?yàn)楦吒甙旱馁M(fèi)費(fèi)用與無無耐的終終端銷售售力，而而陷入困困境。 討討好派 持這這種觀點(diǎn)點(diǎn)的人認(rèn)認(rèn)為，對對經(jīng)銷商商的激勵(lì)勵(lì)越大越越多，利利潤越高高，渠道道就會越越穩(wěn)定，經(jīng)銷商商就會邁邁力推動動。其實(shí)實(shí)不一定定，過度度的讓利利，往往往會讓經(jīng)經(jīng)銷商養(yǎng)養(yǎng)成一種種慣性心心理，一一旦出現(xiàn)現(xiàn)反復(fù)或或有利益益更高的的品牌時(shí)時(shí)，就會會出現(xiàn)跳跳槽現(xiàn)象象。 可以以說，以以上幾大大派別，在渠道道運(yùn)作上上，都有有各自的的一些優(yōu)優(yōu)勢，但但同時(shí)也也都存在在著這樣樣或那樣樣的問題題，都有有不穩(wěn)定定因素存存在。那那么，怎怎樣才能能建設(shè)起起適合企企業(yè)發(fā)展展的黃金金通道呢呢？ 由于于各行業(yè)業(yè)與各個(gè)個(gè)企業(yè)的的實(shí)際情

28、情況不同同，在渠渠道建設(shè)設(shè)的戰(zhàn)略略方面，會有所所側(cè)重。不過在在建設(shè)黃黃金通道道，制定定渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略方面面，有以以下一些些要點(diǎn)可可供參考考： 制制定合適適的渠道道戰(zhàn)略 成功功的渠道道戰(zhàn)略的的制定，有以下下一些基基本要素素可供參參考： 1：渠道首首先要滿滿足顧客客需求 一個(gè)個(gè)不能滿滿足顧客客需求的的渠道，是不可可能真正正產(chǎn)生實(shí)實(shí)際的銷銷售力量量的。 2：渠道必必需保持持利益平平衡 在制制定渠道道戰(zhàn)略的的過程當(dāng)當(dāng)中，要要平衡各各方面的的關(guān)系，達(dá)到多多方共贏贏的原則則。渠道道是一個(gè)個(gè)“利益益共同體體”，任任何一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)出出現(xiàn)問題題，都會會對“共共同體”造成破破壞。 3：渠道必必需高效效 渠道道必需高高效

29、運(yùn)作作，無論論是在流流通速度度還是終終端銷售售，都必必需表現(xiàn)現(xiàn)出與眾眾不同的的活力。 避避免無謂謂的渠道道沖突 渠道道沖突會會導(dǎo)致矛矛盾的加加劇，甚甚至導(dǎo)致致經(jīng)銷商商反目或或跳槽，價(jià)格競競爭、竄竄貨、惡惡意傾銷銷等，產(chǎn)產(chǎn)生這種種現(xiàn)象的的本質(zhì)實(shí)實(shí)際上是是利益失失衡所致致。 企業(yè)業(yè)自建終終端與經(jīng)經(jīng)銷商的的利益沖沖突，細(xì)細(xì)分渠道道（如跨跨國經(jīng)銷銷商直接接進(jìn)入超超市連鎖鎖）與經(jīng)經(jīng)銷商的的利益沖沖突等，在實(shí)際際的渠道道運(yùn)作過過程當(dāng)中中，這些些細(xì)節(jié)必必需做到到全盤考考慮，如如果不能能有效平平衡，就就可能出出現(xiàn)問題題。 避避免渠道道束縛 對于于大多數(shù)數(shù)企業(yè)來來說，如如果渠道道只是由由簡單的的經(jīng)銷商商與批發(fā)發(fā)

30、商構(gòu)成成的話，便會受受到很大大的束縛縛，與經(jīng)經(jīng)銷商平平衡時(shí)，也沒有有可以牽牽制的底底牌，進(jìn)進(jìn)而陷入入被動。所以，企業(yè)在在渠道建建設(shè)過程程當(dāng)中，在平衡衡各方利利益關(guān)系系的前提提下，盡盡可能地地跳出單單一渠道道的束縛縛，采用用合理的的多渠道道策略，是保持持渠道穩(wěn)穩(wěn)定的一一個(gè)有效效方法。 小檔檔案：“舒蕾”，渠道道“倒著著做” “舒舒蕾”洗洗發(fā)水在在上市之之初，在在渠道上上并非一一帆風(fēng)順順。由于于當(dāng)時(shí)還還是一個(gè)個(gè)“小品品牌”，邁進(jìn)分分銷時(shí)，遇到了了很大的的障礙！于是，“舒蕾蕾”在渠渠道戰(zhàn)略略的制定定上，不不斷分析析研究，試圖找找到適合合自己的的渠道模模式。 鑒于于當(dāng)時(shí)直直接賣進(jìn)進(jìn)大客戶戶的困境境，絲

31、寶寶集團(tuán)放放棄總代代理制，自建終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。19997-119988年，舒舒蕾先從從終端入入手，在在人員宣宣傳，產(chǎn)產(chǎn)品陳列列，柜臺臺促銷上上做文章章。重點(diǎn)點(diǎn)抓大賣賣場和零零售店鋪鋪貨，從從而帶動動中型店店的開發(fā)發(fā)。舒蕾蕾還在各各大商場場設(shè)立了了10000多個(gè)個(gè)專柜，讓舒蕾蕾的堆碼碼，燈箱箱，POOP海報(bào)報(bào)占據(jù)最最顯眼的的位置。同時(shí)組組建銷售售小分隊(duì)隊(duì)，隨時(shí)時(shí)為居民民區(qū)的雜雜貨店，小超市市，發(fā)廊廊補(bǔ)貨，終端銷銷售迅速速提升。有了“強(qiáng)勢品品牌”的的法碼，“舒蕾蕾”迅速速找到了了合適的的經(jīng)銷商商，建立立起了穩(wěn)穩(wěn)定高效效的黃金金通道。 總之之，對于于任何一一個(gè)企業(yè)業(yè)來說，合適的的，才是是最好的的。無論

32、論采取什什么樣的的渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略，只只要適合合于品牌牌發(fā)展層層次，有有利于終終端競爭爭，能迅迅速提升升銷售，就是一一個(gè)好的的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)。同同時(shí)，建建設(shè)一個(gè)個(gè)利益平平衡、運(yùn)運(yùn)作高效效的渠道道，才會會真正把把問題掐掐死在搖搖藍(lán)里！才是促促成渠道道穩(wěn)定的的最有效效的辦法法！而對對于那些些還在渠渠道里，扮演“救火隊(duì)隊(duì)長”之之角色的的企業(yè)來來說，是是不是該該沉下心心來，作作一翻思思考呢？品牌 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.shtml 多元元化的競競爭，在在細(xì)分市市場里表表現(xiàn)得越越來越明明顯，穩(wěn)穩(wěn)定的銷銷售渠道道，細(xì)密密高效的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，已已經(jīng)成為為營銷致致勝的新新焦點(diǎn)，一

33、時(shí)間間，“得得網(wǎng)絡(luò)者者得天下下”的呼呼聲，此此起彼伏伏。然而而，現(xiàn)實(shí)實(shí)情況卻卻不盡如如意，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)動蕩蕩不安，分銷商商頻頻跳跳槽，渠渠道成本本居高不不下，對對銷售商商的激勵(lì)勵(lì)漸漸失失去效力力，商家家處于分分銷受阻阻的危險(xiǎn)險(xiǎn)邊緣，如何建建立起一一套穩(wěn)定定高效的的“黃金金通道”，已成成為企業(yè)業(yè)不得不不面對的的現(xiàn)實(shí)問問題 三、通路路增值穩(wěn)定定發(fā)展的的興奮劑劑一個(gè)個(gè)企業(yè)，如果不不能為其其渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的各各主要元元素，長長期連續(xù)續(xù)地提供供利益點(diǎn)點(diǎn)與平衡衡點(diǎn)，整整個(gè)渠道道便會變變得沉舊舊呆板，失去活活力。尤尤其是在在渠道維維護(hù)方面面，一種種對經(jīng)銷銷商或終終端的連連續(xù)支持持策略，即賺錢錢，也賺賺到了希希望，才才

34、是長久久穩(wěn)定發(fā)發(fā)展的重重要基礎(chǔ)礎(chǔ)，我們們稱之為為通路增增值。 通路路增值，主要是是基于兩兩點(diǎn)考慮慮：一是是銷售商商都希望望他經(jīng)銷銷的產(chǎn)品品，能夠夠?yàn)槠涮崽峁╅L期期連續(xù)的的利益，成為其其利潤的的增長點(diǎn)點(diǎn)，一是是希望在在廠家的的支持下下，不但但發(fā)展壯壯大自己己，這是是大部分分經(jīng)銷商商的潛在在心理需需求。 很多多企業(yè)在在進(jìn)行渠渠道運(yùn)作作時(shí)，常常常忽視視了通路路增值的的意義，往往陷陷入與經(jīng)經(jīng)銷商即即得的眼眼前利益益的糾纏纏當(dāng)中，或者因因?yàn)楦Z貨貨或促銷銷費(fèi)用等等問題，不斷與與銷售商商談判，而他們們不知道道，有效效的通路路增值策策略，才才是解決決這些問問題的根根本。 那么么，如何何才能制制定有效效的通路路

35、增值策策略，防防止竄貨貨、跳槽槽，促進(jìn)進(jìn)通路的的穩(wěn)定發(fā)發(fā)展呢？一般情情況下，可以有有以下一一些要素素可供參參考： 戰(zhàn)戰(zhàn)略決定定戰(zhàn)術(shù) 銷售售渠道的的建立，必需考考慮到企企業(yè)對銷銷售渠道道的實(shí)際際需求。側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)是什么么？要解解決的主主要問題題是什么么？只有有明確的的渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略，才才能在此此基礎(chǔ)之之上，搞搞好渠道道戰(zhàn)術(shù)的的工作。 在戰(zhàn)戰(zhàn)略與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的配配合上，要考慮慮三個(gè)主主要元素素： 1：渠道的的主要功功能必須須適應(yīng)廠廠家的經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)和銷售售政策； 2：必須適適應(yīng)市場場的需要要，適應(yīng)應(yīng)市場競競爭格局局，同時(shí)時(shí)，必需需滿足消消費(fèi)者的的需求； 3：渠道本本身必需需是高效效的、具具有一定定的競爭爭力。

36、在通通路的設(shè)設(shè)立上，無論是是自建渠渠道，還還是實(shí)行行代理制制，或者者自建渠渠道與代代理制多多腿并行行的策略略，都必必需重視視渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的有有效配合合?？茖W(xué)學(xué)的戰(zhàn)略略與靈活活的戰(zhàn)術(shù)術(shù)，有時(shí)時(shí)往往能能夠取得得理想的的效果。 長長期的利利益支持持 經(jīng)銷銷商不僅僅僅是廠廠家的客客戶，更更為是廠廠家作為為資金回回籠的買買主，而而是廠家家的利益益共同體體，戰(zhàn)略略伙伴。為了能能夠促進(jìn)進(jìn)渠道的的長期穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展展，就必必需考慮慮，如何何能為經(jīng)經(jīng)銷商提提供一個(gè)個(gè)長期的的利益支支持，這這才是長長久治安安的最根根本的方方法。這這主要有有以下一一些元素素可供參參考： 1：盈利空空間 廠家家應(yīng)該在在利益平平衡的前

37、前提下，不斷地地為經(jīng)銷銷商提供供更廣闊闊的盈利利空間，調(diào)動經(jīng)經(jīng)銷商的的積極性性，促進(jìn)進(jìn)其積極極地進(jìn)行行市場拓拓展，在在提升銷銷售的過過程當(dāng)中中，達(dá)到到廠商共共贏的目目標(biāo)。 2：技術(shù)支支持 在產(chǎn)產(chǎn)品的專專業(yè)知識識、 HYPERLINK xxglobrandx/list/4.shtml 市場場營銷與與銷售促促進(jìn)方面面，經(jīng)銷銷商往往往不是非非常專業(yè)業(yè)，在這這方面，廠家應(yīng)應(yīng)該給予予更多的的支持與與幫助，讓經(jīng)銷銷商在走走向?qū)I(yè)業(yè)化的過過程當(dāng)中中，不斷斷提升自自身的經(jīng)經(jīng)營能力力與層次次，增加加經(jīng)銷商商的信心心。 3：專業(yè)培培訓(xùn) 一些些更先進(jìn)進(jìn)的管理理思想與與措施、更高效效的市場場推廣手手段等，往往需需要通

38、過過專業(yè)的的培訓(xùn)，經(jīng)銷商商才能更更好地把把握，在在這方面面，企業(yè)業(yè)要有長長遠(yuǎn)的眼眼光，要要舍得投投入，當(dāng)當(dāng)經(jīng)銷商商與企業(yè)業(yè)的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)略保保持一致致的步調(diào)調(diào)時(shí)，通通路就會會更具有有銷售力力。 4：促進(jìn)終終端銷售售 加強(qiáng)強(qiáng)對通路路促銷的的管理和和控制，不斷幫幫助經(jīng)銷銷商推動動終端促促銷，在在實(shí)施企企業(yè)的長長遠(yuǎn)的市市場推廣廣計(jì)劃的的同時(shí)，幫助經(jīng)經(jīng)銷商拓拓展市場場，亦是是一個(gè)雙雙贏的策策略。 當(dāng)然然，利益益支持無無不止以以上四個(gè)個(gè)方面，企業(yè)要要根據(jù)自自身的實(shí)實(shí)際情況況，不斷斷對經(jīng)銷銷商或銷銷售終端端，進(jìn)行行連續(xù)不不斷的利利益平衡衡與利益益驅(qū)動，這樣通通路才會會更穩(wěn)定定、更忠忠誠、更更富有銷銷售力。 建

39、建立起一一個(gè)利益益共同體體 把通通路成員員簡單地地歸結(jié)為為客戶關(guān)關(guān)系或者者生意關(guān)關(guān)系，未未免過于于片面。從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的發(fā)展展來看，競爭的的復(fù)雜化化與市場場的細(xì)分分化，導(dǎo)導(dǎo)致一個(gè)個(gè)完整的的渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略，是是不可能能只靠簡簡單的“買賣”關(guān)系來來維系的的。通路路成員之之間不僅僅是伙伴伴關(guān)系，更是一一個(gè)利益益共同體體，其核核心是在在有共同同利益的的前提下下，以整整體營銷銷戰(zhàn)略為為中心，進(jìn)行市市場運(yùn)作作，只有有這樣，才能使使通路更更加穩(wěn)定定，才能能使通路路成員和和廠家共共同致力力于產(chǎn)品品的成長長和發(fā)展展、市場場的拓展展和延伸伸、品牌牌的培養(yǎng)養(yǎng)和維護(hù)護(hù)。進(jìn)而而才能實(shí)實(shí)現(xiàn)真正正意義上上的通路路增值。 四、重視視終

40、端黃金金通道的的安慰劑劑渠道道的競爭爭越來越越表現(xiàn)為為終端的的競爭。如果一一個(gè)產(chǎn)品品在終端端表現(xiàn)不不出任何何競爭優(yōu)優(yōu)勢，或或不具備備銷售力力量，那那么無論論是什么么樣的渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)，都會會在一夜夜之間迅迅速瓦解解，核心心鏈條的的斷裂，是對渠渠道的致致命打擊擊，這一一切都是是不重視視終端建建設(shè)造成成的惡果果。 到目目前為止止，很多多企業(yè)，還經(jīng)常常持有這這樣的觀觀點(diǎn)：經(jīng)經(jīng)銷商才才是我們們的主要要客戶，經(jīng)銷商商的需求求，是我我們渠道道建設(shè)中中的重中中之重，而對終終端的顧顧客需求求，往往往漠不關(guān)關(guān)心，直直到發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對經(jīng)銷銷商的激激勵(lì)與滿滿足已無無濟(jì)于事事，終端端開始出出現(xiàn)銷售售反彈，經(jīng)銷商商再也無無力銷

41、售售時(shí)，才才意識到到問題的的嚴(yán)重性性，但往往往為時(shí)時(shí)已晚，因?yàn)檫@這時(shí)不思思進(jìn)取的的經(jīng)銷商商早已“移情別別戀”了了。 只有有重視終終端建設(shè)設(shè)，無論論是自建建終端，還是與與現(xiàn)有的的分銷商商一起進(jìn)進(jìn)行終端端促進(jìn)與與推廣，對于渠渠道的穩(wěn)穩(wěn)定，都都有著不不可低估估的作用用。因?yàn)闉槿魏我灰粋€(gè)產(chǎn)品品，只有有在終端端熱銷時(shí)時(shí)，才能能產(chǎn)生真真正的利利益，才才能引起起銷售商商的追捧捧，而一一旦產(chǎn)品品在終端端銷售不不強(qiáng)，任任憑你如如何促銷銷，都會會于事無無補(bǔ)，因因?yàn)樵撈菲放埔巡徊荒艹蔀闉殇N售商商的利潤潤增長點(diǎn)點(diǎn)了，還還何談銷銷售與促促進(jìn)呢？ 終端端建設(shè)不不僅包括括終端促促進(jìn)，終終端生動動化等要要素，還還包括終終端

42、HYPERLINK xxglobrandx/list/4-1.shtml 市場場調(diào)查、信息分分與處理理，競爭爭對手分分析等，這些重重要的市市場數(shù)據(jù)據(jù)，為企企業(yè)的終終端戰(zhàn)術(shù)術(shù)，提供供了可以以參考的的資料。 持續(xù)續(xù)有效的的終端銷銷售力量量是防止止經(jīng)銷商商跳槽的的有利辦辦法，為為了達(dá)到到這一目目標(biāo)，我我們提供供一些行行之有效效的方法法： 注注意力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移法 將注注意力從從服務(wù)于于分銷商商轉(zhuǎn)移到到終端上上來，與與經(jīng)銷商商一起，進(jìn)入終終端建設(shè)設(shè)與推廣廣工作。只有在在思想上上意識到到了終端端的重要要性，才才有可能能擺正位位置，做做好終端端工作。 終終端生動動化。 生動動化終端端，一方方面要保保持銷售售終端具

43、具有活力力，吸引引人，同同時(shí)還要要從需求求的心理理出發(fā)，充分考考慮到消消費(fèi)者的的消費(fèi)心心理，按按消費(fèi)者者的喜好好進(jìn)行終終端建設(shè)設(shè)與終端端促進(jìn)工工作。 最最終的用用戶滿意意 不合合格的分分銷渠道道會使越越來越多多的最終終用戶不不滿意，讓最終終用戶滿滿意是對對分銷渠渠道的起起碼要求求。尤其其是面對對個(gè)性化化的消費(fèi)費(fèi)者時(shí)，就更應(yīng)應(yīng)該考慮慮到，如如何讓最最終的用用戶滿意意，只有有這樣，才能產(chǎn)產(chǎn)生持續(xù)續(xù)的銷售售力。 小檔檔案：渠渠道收費(fèi)費(fèi)站 其實(shí)實(shí)，從終終端建設(shè)設(shè)的角度度來考慮慮，很多多企業(yè)把把精力與與希望過過分地寄寄托在經(jīng)經(jīng)銷商身身上，有有時(shí)也顯顯得不合合適宜。很多企企業(yè)都在在抱怨經(jīng)經(jīng)銷商不不思進(jìn)取取

44、、短期期利益驅(qū)驅(qū)使、目目光短淺淺云云，其實(shí)，持這種種觀點(diǎn)的的人，未未免過于于片面，把希望望全部寄寄托在經(jīng)經(jīng)銷商的的大力推推動上，本身恰恰恰反應(yīng)應(yīng)了企業(yè)業(yè)的不思思進(jìn)取。 難道道不是嗎嗎？如果果一個(gè)品品牌具有有強(qiáng)大的的終端銷銷售力，那么身身為中間間商或批批發(fā)商，自然會會有更多多的激情情去推廣廣你的產(chǎn)產(chǎn)品，中中間商重重視即得得利益，他沒有有更多的的精力去去考慮是是否與你你同甘共共苦，打打造品牌牌，所以以從某種種程度上上說，對對經(jīng)銷商商的過多多期望與與要求，未免過過于理想想化。 下面面的示意意圖，為為我們提提供了一一個(gè)新的的思路，去審視視終端銷銷售對于于穩(wěn)定渠渠道的直直接作用用，試想想一下，如果一一個(gè)

45、產(chǎn)品品在終端端熱銷，銷售商商會坐視視不理嗎嗎？我想想此時(shí)他他們的心心態(tài)是想想如何加加速貨物物分流，推動銷銷售，因因?yàn)樯頌闉椤笆召M(fèi)費(fèi)站”角角色的他他們來說說，快速速分流意意味著利利潤，還還哪有時(shí)時(shí)間考慮慮跳槽呢呢？ 四、重視視終端黃金金通道的的安慰劑劑渠道道的競爭爭越來越越表現(xiàn)為為終端的的競爭。如果一一個(gè)產(chǎn)品品在終端端表現(xiàn)不不出任何何競爭優(yōu)優(yōu)勢，或或不具備備銷售力力量，那那么無論論是什么么樣的渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)，都會會在一夜夜之間迅迅速瓦解解，核心心鏈條的的斷裂，是對渠渠道的致致命打擊擊，這一一切都是是不重視視終端建建設(shè)造成成的惡果果。 到目目前為止止，很多多企業(yè)，還經(jīng)常常持有這這樣的觀觀點(diǎn)：經(jīng)經(jīng)銷商

46、才才是我們們的主要要客戶，經(jīng)銷商商的需求求，是我我們渠道道建設(shè)中中的重中中之重，而對終終端的顧顧客需求求，往往往漠不關(guān)關(guān)心，直直到發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對經(jīng)銷銷商的激激勵(lì)與滿滿足已無無濟(jì)于事事，終端端開始出出現(xiàn)銷售售反彈，經(jīng)銷商商再也無無力銷售售時(shí)，才才意識到到問題的的嚴(yán)重性性，但往往往為時(shí)時(shí)已晚，因?yàn)檫@這時(shí)不思思進(jìn)取的的經(jīng)銷商商早已“移情別別戀”了了。 只有有重視終終端建設(shè)設(shè)，無論論是自建建終端，還是與與現(xiàn)有的的分銷商商一起進(jìn)進(jìn)行終端端促進(jìn)與與推廣，對于渠渠道的穩(wěn)穩(wěn)定，都都有著不不可低估估的作用用。因?yàn)闉槿魏我灰粋€(gè)產(chǎn)品品，只有有在終端端熱銷時(shí)時(shí)，才能能產(chǎn)生真真正的利利益，才才能引起起銷售商商的追捧捧，而一一

47、旦產(chǎn)品品在終端端銷售不不強(qiáng)，任任憑你如如何促銷銷，都會會于事無無補(bǔ)，因因?yàn)樵撈菲放埔巡徊荒艹蔀闉殇N售商商的利潤潤增長點(diǎn)點(diǎn)了，還還何談銷銷售與促促進(jìn)呢？ 終端端建設(shè)不不僅包括括終端促促進(jìn)，終終端生動動化等要要素，還還包括終終端 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-1.shtml 市場場調(diào)查、信息分分與處理理，競爭爭對手分分析等，這些重重要的市市場數(shù)據(jù)據(jù)，為企企業(yè)的終終端戰(zhàn)術(shù)術(shù)，提供供了可以以參考的的資料。 持續(xù)續(xù)有效的的終端銷銷售力量量是防止止經(jīng)銷商商跳槽的的有利辦辦法，為為了達(dá)到到這一目目標(biāo)，我我們提供供一些行行之有效效的方法法： 注注意力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移法 將注注意力從從服務(wù)于于

48、分銷商商轉(zhuǎn)移到到終端上上來，與與經(jīng)銷商商一起，進(jìn)入終終端建設(shè)設(shè)與推廣廣工作。只有在在思想上上意識到到了終端端的重要要性，才才有可能能擺正位位置，做做好終端端工作。 終終端生動動化。 生動動化終端端，一方方面要保保持銷售售終端具具有活力力，吸引引人，同同時(shí)還要要從需求求的心理理出發(fā)，充分考考慮到消消費(fèi)者的的消費(fèi)心心理，按按消費(fèi)者者的喜好好進(jìn)行終終端建設(shè)設(shè)與終端端促進(jìn)工工作。 最最終的用用戶滿意意 不合合格的分分銷渠道道會使越越來越多多的最終終用戶不不滿意，讓最終終用戶滿滿意是對對分銷渠渠道的起起碼要求求。尤其其是面對對個(gè)性化化的消費(fèi)費(fèi)者時(shí)，就更應(yīng)應(yīng)該考慮慮到，如如何讓最最終的用用戶滿意意，只有有

49、這樣，才能產(chǎn)產(chǎn)生持續(xù)續(xù)的銷售售力。 小檔檔案：渠渠道收費(fèi)費(fèi)站 其實(shí)實(shí)，從終終端建設(shè)設(shè)的角度度來考慮慮，很多多企業(yè)把把精力與與希望過過分地寄寄托在經(jīng)經(jīng)銷商身身上，有有時(shí)也顯顯得不合合適宜。很多企企業(yè)都在在抱怨經(jīng)經(jīng)銷商不不思進(jìn)取取、短期期利益驅(qū)驅(qū)使、目目光短淺淺云云，其實(shí)，持這種種觀點(diǎn)的的人，未未免過于于片面，把希望望全部寄寄托在經(jīng)經(jīng)銷商的的大力推推動上，本身恰恰恰反應(yīng)應(yīng)了企業(yè)業(yè)的不思思進(jìn)取。 難道道不是嗎嗎？如果果一個(gè)品品牌具有有強(qiáng)大的的終端銷銷售力，那么身身為中間間商或批批發(fā)商，自然會會有更多多的激情情去推廣廣你的產(chǎn)產(chǎn)品，中中間商重重視即得得利益，他沒有有更多的的精力去去考慮是是否與你你同甘共

50、共苦，打打造品牌牌，所以以從某種種程度上上說，對對經(jīng)銷商商的過多多期望與與要求，未免過過于理想想化。 下面面的示意意圖，為為我們提提供了一一個(gè)新的的思路，去審視視終端銷銷售對于于穩(wěn)定渠渠道的直直接作用用，試想想一下，如果一一個(gè)產(chǎn)品品在終端端熱銷，銷售商商會坐視視不理嗎嗎？我想想此時(shí)他他們的心心態(tài)是想想如何加加速貨物物分流，推動銷銷售，因因?yàn)樯頌闉椤笆召M(fèi)費(fèi)站”角角色的他他們來說說，快速速分流意意味著利利潤，還還哪有時(shí)時(shí)間考慮慮跳槽呢呢？ 五、渠道道細(xì)分與時(shí)時(shí)俱進(jìn)的的穩(wěn)定劑劑對于于渠道來來說，穩(wěn)穩(wěn)定是相相對的，不是絕絕對的。而面對對 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-24.

51、shtml 多元化化的渠道道競爭，扁平化化的發(fā)展展趨勢，盲目的的追求任任何一種種單一的的渠道模模式，可可能都不不夠科學(xué)學(xué)，有時(shí)時(shí)還需要要我們與與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)，甚至至多條腿腿走路 網(wǎng)絡(luò)絡(luò)專家 HYPERLINK xxglobrandx/list/3-26-7.shtml 寶寶潔公司司，在與與傳統(tǒng)分分銷商結(jié)結(jié)合的同同時(shí)，也也隨著競競爭的發(fā)發(fā)展，對對渠道進(jìn)進(jìn)行了有有效的細(xì)細(xì)分，有有時(shí)甚至至自己也也直面超超級終端端，如專專業(yè)的超超市連鎖鎖、量販販等等，直接和和他們做做生意，并作為為一個(gè)專專門的細(xì)細(xì)分渠道道進(jìn)行科科學(xué)運(yùn)作作。 其實(shí)實(shí)，對渠渠道細(xì)分分是一個(gè)個(gè)不錯(cuò)的的辦法，畢竟一一個(gè)分銷銷商不可可能解決決所有的的細(xì)分化化的問題題，對專專業(yè)細(xì)分分渠道進(jìn)進(jìn)行運(yùn)作作以后，不但可可以加強(qiáng)強(qiáng)終端銷銷售，促促進(jìn)渠道道的專業(yè)業(yè)性與多多樣性，同時(shí)也也可以加加強(qiáng)相互互之間的的競爭，增加通通路的活活力，促促使通路路生動化化，進(jìn)而而也