1、關(guān)于云南白藥牙膏消費(fèi)者行為分析主要內(nèi)容綜述消費(fèi)者資源消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)消費(fèi)者知覺(jué)消費(fèi)者學(xué)習(xí)綜合戰(zhàn)略建議云南白藥綜述云南白藥是著名的國(guó)產(chǎn)成藥，歷史悠久。云南白藥品牌享譽(yù)中外 ，是中國(guó)止血愈傷、消炎消腫、活血化瘀類(lèi)產(chǎn)品的百年品牌。具有止血鎮(zhèn)痛、消炎散腫、活血化瘀、愈傷調(diào)經(jīng)、排膿去毒、防腐生肌等功能，同時(shí)藥源廣泛，經(jīng)濟(jì)價(jià)廉，治療方法簡(jiǎn)便易行，容易掌握，不良反應(yīng)少，所以應(yīng)用范圍廣，治療效果好。 云南白藥牙膏綜述云南白藥牙膏是以牙膏為載體，借鑒國(guó)際先進(jìn)口腔護(hù)理、保健技術(shù)研制而成的云南白藥口腔護(hù)理保健產(chǎn)品。它內(nèi)含云南白藥活性成份，具有迅速抵制牙齦出血，修復(fù)口腔潰瘍，改善牙齦腫痛，袪除口腔異味的作用，同時(shí)具有防

2、止牙齦炎，牙周炎、牙齦萎縮等問(wèn)題的作用。 1、白藥牙膏的目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)：是指企業(yè)所確定的作為自己經(jīng)營(yíng)對(duì)象的某些特定需要的顧客,也可以說(shuō)是企業(yè)所確定的作為服務(wù)對(duì)象或企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)。白藥牙膏的目標(biāo)市場(chǎng)： 針對(duì)有“牙齦出血、牙齦腫痛、口腔潰瘍”這3大類(lèi)癥狀人群 中高收入人群19.8元/支 省會(huì)城市 二類(lèi)地級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)2、白藥牙膏的市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位：企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。 一、消費(fèi)者資源（相對(duì)于白藥牙膏）1、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)資源2、消費(fèi)者時(shí)間3、消費(fèi)者知識(shí)4、建議策略1、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)資源云南白藥牙膏正是以其對(duì)選料、功能效果、工藝技術(shù)的高要求，質(zhì)量保障措施的大投入，制造放心的產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者

3、。白藥牙膏以高質(zhì)量、高價(jià)格走牙膏高端路線，滿足人們對(duì)于產(chǎn)品高質(zhì)量要求的心理。3、消費(fèi)者的知識(shí)(一)產(chǎn)品知識(shí)1、產(chǎn)品或品牌知名度分析“百年品質(zhì)保證 國(guó)家保密配方”“云南白藥創(chuàng)可貼 傷口好得更快些”“痛！就貼云南白藥膏”3、消費(fèi)者的知識(shí)(一)產(chǎn)品知識(shí)2、產(chǎn)品或品牌形象分析（美譽(yù)度分析）想到云南白藥牙膏就會(huì)聯(lián)想到云南白藥的高品質(zhì)及悠久歷史值得信賴。這一聯(lián)想成就了云南白藥牙膏，對(duì)其成功起了關(guān)鍵性的作用。聯(lián)想強(qiáng)度大。緊握白藥這把“尚方寶劍”，強(qiáng)打“國(guó)家保密配方”，以白藥的獨(dú)有性、藥理的廣博性、藥效的確切性，賺足了群眾的信任感，更為20余元的“天價(jià)”找到了最有力的支撐！這是云南白藥牙膏的傳播成敗的基石。

4、3、消費(fèi)者的知識(shí)(一)產(chǎn)品知識(shí)普通品牌：邦迪：0.2元/貼普通藥膏：5元/貼高露潔、佳潔士牙膏：2.53.5元/支3、價(jià)格知識(shí)云南白藥：創(chuàng)可貼：0.3元/貼藥膏：14 元/貼牙膏：19.8元/支所以，原有白藥品牌的知名度提高了白藥牙膏的附加值。鑒于以往產(chǎn)品的價(jià)格，現(xiàn)在牙膏的高價(jià)也為消費(fèi)者所理解接受。3、消費(fèi)者的知識(shí)(二)購(gòu)買(mǎi)知識(shí)1、在哪里買(mǎi)？消費(fèi)者一般喜歡在超市購(gòu)買(mǎi)日用品，在藥店購(gòu)買(mǎi)保健品。所以，在市場(chǎng)運(yùn)作上，白藥藥膏不走傳統(tǒng)日化路線，上市初期，即在電視廣告上對(duì)“藥店及商場(chǎng)有售”之類(lèi)的信息進(jìn)行提示。3、消費(fèi)者的知識(shí)(二)購(gòu)買(mǎi)知識(shí)2、何時(shí)買(mǎi)？由于白藥牙膏走的是高端產(chǎn)品路線，所以其定價(jià)的19.8元

5、/支，即使有促銷(xiāo)活動(dòng)也不會(huì)對(duì)新的消費(fèi)者起到太大的吸引作用。而一直使用云南白藥牙膏的消費(fèi)者會(huì)受到吸引。所以，白藥牙膏一般不做降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。一般是通過(guò)贈(zèng)送附加品來(lái)促銷(xiāo)。二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （相對(duì)于白藥牙膏）1、消費(fèi)者對(duì)于白藥牙膏的需要2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白藥牙膏的動(dòng)機(jī)3、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)及應(yīng)對(duì)策略1、消費(fèi)者對(duì)于白藥牙膏的需要從需要的起源來(lái)看屬于生理需要（出于治療牙病的需要）。從需要的對(duì)象來(lái)看屬于物質(zhì)需要。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白藥牙膏的具體動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)治療牙病求便動(dòng)機(jī)刷牙即可治療牙病模仿或從眾動(dòng)機(jī)受名人廣告影響2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白藥牙膏的動(dòng)機(jī)3、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)及應(yīng)對(duì)策略消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)是隱形動(dòng)機(jī)（即消費(fèi)者沒(méi)有意識(shí)到自己的情況是牙

6、?。?。應(yīng)對(duì)策略：通過(guò)意識(shí)引導(dǎo)讓消費(fèi)者的隱形動(dòng)機(jī)變?yōu)轱@性動(dòng)機(jī)加大宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白藥牙膏3、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)及應(yīng)對(duì)策略基于動(dòng)機(jī)沖突的營(yíng)銷(xiāo)策略雙趨沖突策略是增強(qiáng)白藥牙膏的吸引力雙避沖突策略：1、通過(guò)宣傳來(lái)消除或部分消除必須二者選一的不全面或錯(cuò)誤的信念。2、解決其顧慮或問(wèn)題。 趨避沖突策略是有針對(duì)性地采用各種方法消除消費(fèi)者的沖突。 三、消費(fèi)者的知覺(jué)（一）白藥牙膏的消費(fèi)者知覺(jué)過(guò)程分析及應(yīng)對(duì)策略（二）消費(fèi)者對(duì)白藥牙膏質(zhì)量的知覺(jué)分析及應(yīng)對(duì)策略（三）消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的知覺(jué)分析及應(yīng)對(duì)策略（一）白藥牙膏的消費(fèi)者知覺(jué)過(guò) 程分析及應(yīng)對(duì)策略刺激接觸注意理解1、刺激及對(duì)應(yīng)策略不斷讓消費(fèi)者接受與白藥牙膏有關(guān)的文字、圖片、

7、符號(hào)等。加大廣告播放頻率，同時(shí)傳達(dá)出白藥牙膏有效治療牙病這一關(guān)鍵信息。白藥牙膏廣告所傳達(dá)出來(lái)的產(chǎn)品特性需要讓不同感知水平的消費(fèi)者都能夠理解接受。2、增加消費(fèi)者接觸的營(yíng)銷(xiāo)策略使消費(fèi)者有目的地接觸信息變得更加容易，我認(rèn)為可以加大互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息的豐富，是消費(fèi)者可以方便的接觸到產(chǎn)品；擴(kuò)大消費(fèi)者偶然接觸信息的機(jī)會(huì)，可以加大廣告在不同層次的電視臺(tái)的投放力度；維持消費(fèi)者對(duì)信息的接觸，不要因?yàn)殇N(xiāo)售量的增加而減少產(chǎn)品信息的連續(xù)性宣傳。3、參考影響消費(fèi)者的因素制定出 如何吸引消費(fèi)者注意的策略運(yùn)用新奇成語(yǔ)接龍的廣告 對(duì)于適應(yīng)水平高的消費(fèi)者，引起其注意的可能性較小。所以說(shuō)刺激要采用多種形式，白藥牙膏拍了多種形式的廣

8、告。（二）消費(fèi)者對(duì)白藥牙膏質(zhì)量的知覺(jué)分析及應(yīng)對(duì)策略1、重視內(nèi)在線索加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量的監(jiān)管及研發(fā)，白藥牙膏要達(dá)到能治療改善牙病的功能。 2、重視外在線索加強(qiáng)白藥集團(tuán)企業(yè)形象的宣傳，白藥品牌的塑造，提高企業(yè)聲譽(yù)。（三）消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的知覺(jué)分析及應(yīng)對(duì)策略功能風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)心白藥牙膏能否達(dá)到治療牙病的效果加大消費(fèi)者使用效果回訪及正面宣傳。物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)心白藥牙膏的質(zhì)量加大企業(yè)形象宣傳。經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)白藥藥膏價(jià)格比較高讓消費(fèi)者感覺(jué)物有所值。心理風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)了后悔沒(méi)必要，都買(mǎi)了就試試看唄！四、消費(fèi)者的學(xué)習(xí)、記憶與購(gòu)買(mǎi)行為 （一）針對(duì)消費(fèi)者不同學(xué)習(xí)的方法營(yíng)銷(xiāo)策略（二）基于不同學(xué)習(xí)理論的銷(xiāo)售策略（三）基于消費(fèi)者的記憶與遺忘特性的銷(xiāo)

9、售策略（一）針對(duì)消費(fèi)者不同學(xué)習(xí)的方法營(yíng)銷(xiāo)策略模仿法加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，讓更多的人相互交流，擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)人群。試誤法不用不知道，一用嚇一跳！觀察學(xué)習(xí)法豐富白藥牙膏在各個(gè)途徑的信息量。如：廣播電視媒體、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)刊雜志（二）基于不同學(xué)習(xí)理論的銷(xiāo)售策略1、基于經(jīng)典性條件反射理論的策略分析2、基于操作性條件反射理論的策略分析1、基于經(jīng)典性條件反射理論的策略分析理論內(nèi)容：借助某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由聯(lián)系可以建立起另一種刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系 銷(xiāo)售策略：合理規(guī)劃在不同媒介廣告的頻率，增加廣告內(nèi)容中產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的介紹。制作豐富的廣告內(nèi)容，邀請(qǐng)形象良好的名人進(jìn)行代言。加強(qiáng)名人與產(chǎn)品之間良好聯(lián)系的建立。2、基于操作性條件反射理論的策略分析理論內(nèi)容：個(gè)體學(xué)習(xí)去做能產(chǎn)生正面結(jié)果的行為而避免產(chǎn)生負(fù)面結(jié)果的行為。銷(xiāo)售策略：注意廣告的簡(jiǎn)潔有效性注重所有“白藥”品牌產(chǎn)品質(zhì)量的一致性（三）基于消費(fèi)者的記憶與遺忘特性的銷(xiāo)售策略時(shí)間分配廣告播出時(shí)間要選擇正確、高效。信息量符合短時(shí)記憶容量信息量不宜過(guò)大。內(nèi)容簡(jiǎn)潔闡明產(chǎn)品主要特點(diǎn)即可。減少信息變異不同形式的廣告所傳達(dá)的內(nèi)容要一致。