1、第一講認(rèn)認(rèn)識營銷銷管理第二講剖剖析銷售售行為與與客戶購購買行為為第三講洞洞悉客戶戶需求預(yù)預(yù)測第四講客客戶市場場開發(fā)技技巧第五講區(qū)區(qū)域經(jīng)理理如何運(yùn)運(yùn)作采購購?fù)稑?biāo) 告告訴你招招投標(biāo)的的技術(shù)工工具第六講區(qū)區(qū)域經(jīng)理理如何制制作年度度營銷計(jì)計(jì)劃從此此告別無無計(jì)劃工工作狀態(tài)態(tài)第一講認(rèn)認(rèn)識營銷銷管理那么什么么是營銷銷呢?曾有一位位學(xué)者把把營銷定定義為:“生活活標(biāo)準(zhǔn)的的創(chuàng)造和和傳遞.”從本本質(zhì)上講講,這只是是對市場場營銷活活動的一一種富有有鼓動性性和遠(yuǎn)見見卓識的的觀點(diǎn).本章將將重點(diǎn)講講述現(xiàn)代代營銷思思想和實(shí)實(shí)踐方面面的一些些主要概概念和原原理.OK!希希望我們們帶著如如下問題題進(jìn)入學(xué)學(xué)習(xí):1.市場場營銷這這門

2、學(xué)科科的核心心觀念是是什么?2.營銷銷經(jīng)理的的主要任任務(wù)是什什么?3.何謂謂營銷觀觀念,它與其其它經(jīng)營營哲學(xué)有有何不同同?4.營銷銷學(xué)在不不同行業(yè)業(yè),非營利利組織和和在不同同國家所所起的作作用是什什么?課目要點(diǎn)點(diǎn):一.什么么是營銷銷?它的核核心觀念念二.認(rèn)識識營銷管管理三.公司司對待市市場的導(dǎo)導(dǎo)向四.營銷銷管理的的迅速采采用什么是營營銷?它的核核心概念念需要欲望望和滿意意產(chǎn)品(商商品服務(wù)務(wù)與創(chuàng)意意)價(jià)值成本本和滿意意交換和交交易關(guān)系和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)市場營銷者和和預(yù)期顧顧客營銷的定定義營銷是個(gè)個(gè)人和集集體通過過創(chuàng)造,提供出出售,并同別別人交換換產(chǎn)品和和價(jià)值,以獲得得其所需需所欲之之物的一一種社會會和管理

3、理過程.這一定義義包含的的核心概概念有哪哪些呢?這些概念念可用下下圖來說說明:營銷定義義包含的的核心核核念圖:需要欲望望交換和和交易和需求關(guān)系和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品(商商品服務(wù)創(chuàng)意意) 市市場價(jià)值成本本營銷者者與和滿竟預(yù)預(yù)期顧客客需要欲望望和需求求人類的各各種需要要和欲望望是市場場營銷的的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)(人們需需要食品品,空氣,水,衣服和和住所以以維持生生存),除此之之外,人們對對交往,通信,教育等等有著強(qiáng)強(qiáng)烈的欲欲望.無疑,現(xiàn)現(xiàn)代人的的需要和和欲望之之多是多多么的驚驚人.可以設(shè)設(shè)想:擁有十十幾億的的中國人人,為了滿滿足信息息交流這這一點(diǎn)需需求,不只要要帶動多多少家通通信電纜纜與光纜纜廠家發(fā)發(fā)展對需要欲欲望和

4、需需求加以以區(qū)分可可能是有有用的:需要是指指人們沒沒有得到到某些基基本滿足足的感受受狀態(tài).欲望是指指對具體體滿足物物的愿望望.需求是指指對有能能力購買買并且愿愿意購買買的某個(gè)個(gè)具體產(chǎn)產(chǎn)品的欲欲望.上述區(qū)別別澄清了了對市場場營銷有有非議的的人所經(jīng)經(jīng)常提出出的責(zé)難難.如:營銷銷者創(chuàng)造造需要或或營銷者者勸說人人們購買買并不想想要的東東西(這是錯(cuò)錯(cuò)誤的認(rèn)認(rèn)識)營銷者并并不創(chuàng)造造需要,需要早早就存在在于營銷銷活動出出現(xiàn)之前前.營銷者,連同社社會上的的其它因因素,只是影影響了人人們的欲欲望.產(chǎn)品(商商品服務(wù)務(wù)與創(chuàng)意意)產(chǎn)品是任任何能以以滿足人人們某種種需要或或欲望的的東西.因?yàn)槿巳藗兛慨a(chǎn)產(chǎn)品來滿滿足他們們

5、的需要要與欲望望.一個(gè)產(chǎn)品品或提供供物由33個(gè)因素素組成:實(shí)體商商品,服務(wù)和和創(chuàng)意在考慮實(shí)實(shí)體產(chǎn)品品時(shí),其重要要性不僅僅在于擁擁有它們們,更在于于它們所所提供的的服務(wù).實(shí)體產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)際際上是向向我們傳傳送服務(wù)務(wù)的工具具小小心得得:如果制造造商關(guān)心心產(chǎn)品甚甚于關(guān)心心產(chǎn)品所所提供的的服務(wù), 那就就會陷入入困境.制造商鐘鐘愛自己己的產(chǎn)品品,往往就就忘了顧顧客購買買產(chǎn)品是是為了滿滿足某種種需要.人們或組組織不是是為了產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)實(shí)體而買買產(chǎn)品的的.例如網(wǎng)網(wǎng)通買通通信電纜纜的目的的是購買買它能提提供優(yōu)良良的傳輸輸效果與與放心的的質(zhì)量后后續(xù)保障障和服務(wù)務(wù).經(jīng)驗(yàn)提示示:產(chǎn)品實(shí)體體是服務(wù)務(wù)的外殼殼營銷人員員的任務(wù)

6、務(wù)是推銷銷產(chǎn)品實(shí)實(shí)體中所所包含的的利益或或服務(wù)不能僅限限于描述述產(chǎn)品的的形貌如果營銷銷人員把把注意力力集中在在產(chǎn)品上上而不是是顧客需需要上,這就被被稱為患患了營銷銷近視癥癥.價(jià)值成本本和滿意意案例分析析:在可能滿滿足某一一特定需需要的一一組產(chǎn)品品中,為了把把問題說說得具體體點(diǎn),我們假假定網(wǎng)通通因今年年業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域的拓拓展,需要購購置5萬米通通信電纜纜來滿足足其業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的的需求,網(wǎng)通可可以設(shè)想想通過下下列措施施滿足這這個(gè)需求求:南方電電纜,江南電電纜,廣意電電纜.這些產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)成成了可供供選擇的的產(chǎn)品組組.我們假假設(shè),網(wǎng)通在在這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目上,要滿足足續(xù)頁:不同的目目標(biāo),即通信信的安全全性、可可靠性、

7、品牌美美譽(yù)度、和經(jīng)濟(jì)濟(jì).上述述的每一一種產(chǎn)品品都具有有不同價(jià)價(jià)值特點(diǎn)點(diǎn)可以滿滿足他的的不同目目標(biāo).江江南電纜纜價(jià)位比比較低,比較經(jīng)經(jīng)濟(jì),但但是其質(zhì)質(zhì)量的可可靠性較較差.網(wǎng)網(wǎng)通必須須設(shè)法決決定最滿滿意的產(chǎn)產(chǎn)品.小結(jié):這里指導(dǎo)導(dǎo)性的概概念是價(jià)價(jià)值和滿滿意.價(jià)值是指指消費(fèi)者者對產(chǎn)品品滿足各各種需要要的能力力的評價(jià)價(jià).上述假定定網(wǎng)通主主要是這這個(gè)項(xiàng)目目的安全全性、可可靠性.如果網(wǎng)網(wǎng)通可以以在同等等價(jià)位上上得到任任何一種種產(chǎn)品,那么可可以判定定網(wǎng)通將將選擇廣廣意電纜纜.但現(xiàn)在在為難的的問題來來了,由于每每一家產(chǎn)產(chǎn)品都涉涉及一個(gè)個(gè)買價(jià),他就不不一定買買廣意電電纜了.比方說說江南電電纜的成成本大大大低于廣廣

8、竟電纜纜. 那么么網(wǎng)通要要買江南南的產(chǎn)品品就不得得不放棄棄其它許許多東西西(這稱為為機(jī)會成成本).因此,網(wǎng)網(wǎng)通在作作出選擇擇之前,既要考考慮價(jià)值值,又要考考慮價(jià)格格.他將傾傾向于每每一筆款款給予他他們最高高的價(jià)值值的產(chǎn)品品.所以,價(jià)價(jià)值是“在最低低的獲取取、擁有有和使用用成本之之下所要要求的顧顧客滿意意.” 交換和交交易人們可以以通過44種方式式獲得產(chǎn)產(chǎn)品:自行生產(chǎn)產(chǎn)強(qiáng)行取得得乞討交換交換的概概念:交換就是是通過提提供某種種東西作作為回報(bào)報(bào),從某人人那兒取取得所要要東西的的行為交換的發(fā)發(fā)生必須須符合55個(gè)條件件1.至少少要有兩兩方.2.每一一方都有有被對方方認(rèn)為有有價(jià)值的的東西.3.每一一方都

9、能能溝通信信息和傳傳送貨物物.4.每一一方都可可以自由由接受和和拒絕對對方的產(chǎn)產(chǎn)品.5.每一一方都認(rèn)認(rèn)為與另另一方進(jìn)進(jìn)行交易易是適當(dāng)當(dāng)或稱心心如意的的.交換的過過程性:交換能否否真正產(chǎn)產(chǎn)生,取決于于買賣雙雙方能否否找到交交換的條條件,即交換換以后雙雙矛都比比交換以以前好(或至少少不比以以前差)這里,交交換被描描述成為為一個(gè)價(jià)價(jià)值創(chuàng)造造過程,即交換換雙方通通?？偸故闺p方變變得比交交換前更更好.交換應(yīng)被被看作是是一個(gè)過過程而不不是一個(gè)個(gè)事件.交換的結(jié)結(jié)果性:如果雙方方正在進(jìn)進(jìn)行談判判,并趨于于達(dá)成協(xié)協(xié)議,這就意意味著交交換正在在進(jìn)行.一旦達(dá)成成協(xié)議,我們就就說發(fā)生生了交易易行為.交易是交交換活動動

10、的基本本單元.交易是由由雙方之之間的價(jià)價(jià)值交換換所構(gòu)成成的.交易的條條件性:一次交易易至少包包括幾個(gè)個(gè)可以量量度的實(shí)實(shí)質(zhì)內(nèi)容容:至少有兩兩個(gè)有價(jià)價(jià)值的事事物買賣雙方方所同意意的條件件協(xié)議時(shí)間間協(xié)議地點(diǎn)點(diǎn)交易的保保障性:通常應(yīng)建建立一套套法律來來支持和和強(qiáng)制交交易雙方方執(zhí)行.例如:如如果沒有有合同法法,人們可可能在交交易中互互不信任任,從而大大家吃虧虧.小知識:從最廣義義上講,營銷者者追求的的是誘發(fā)發(fā)另一方方的某種種反應(yīng).工商企業(yè)業(yè)需要的的反應(yīng)是是購買政治候選選人需要要的反應(yīng)應(yīng)是投票票教堂需要要的則是是入教社會組織織所要的的就是接接受某種種觀念所以,營營銷就是是誘發(fā)目目標(biāo)客戶戶對某一一商品產(chǎn)產(chǎn)生

11、預(yù)期期反應(yīng)所所采取的的種種行行動.顯示雙方方欲望一一覽表的的兩方交交換圖:1.高質(zhì)質(zhì)量、耐耐用設(shè)備備2.售價(jià)價(jià)和價(jià)值值適當(dāng)3.按時(shí)時(shí)交貨4.財(cái)務(wù)務(wù)優(yōu)惠條條件5.良好好的零配配件和服服務(wù)日立公司司建筑公公司 (營銷銷者) (客客戶)1.為設(shè)設(shè)備付出出好價(jià) 2.準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)付款款3.交口口稱贊關(guān)系和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上述我們們已經(jīng)解解釋了交交易營銷銷的性質(zhì)質(zhì),交易營營銷是關(guān)關(guān)系營銷銷大概念念的一部部分,那么什什么是關(guān)關(guān)系營銷銷呢?關(guān)系營銷銷的概念念:關(guān)系營銷銷是與關(guān)關(guān)鍵成員員顧客、供應(yīng)商商、分銷商商建立長長期滿意意關(guān)系的的實(shí)踐,目的是是保持他他們長期期的成績績和業(yè)務(wù)務(wù).精明的營營銷組言言興都會會努力同同有價(jià)值值的客

12、戶戶、分銷銷商和供供應(yīng)商建建立長期期的、互互相信任任的“雙贏”關(guān)系.維持關(guān)系系營銷的的一般條條件:靠不斷的的承諾給予對方方高質(zhì)量量的產(chǎn)品品給予對方方優(yōu)良的的服務(wù)給予對方方公平的的價(jià)格來來實(shí)現(xiàn)的的關(guān)系營銷銷的結(jié)果果:各方建立立了經(jīng)濟(jì)濟(jì)、技術(shù)術(shù)和社會會方面的紐帶關(guān)關(guān)系.還可以減減少交易易成本和和時(shí)間.在最佳狀狀態(tài)下,交易可可從每次次都要協(xié)協(xié)商變?yōu)閼T列列化.最終結(jié)果果是建立立起公司司的最好好資產(chǎn),即一個(gè)營銷銷網(wǎng).營銷網(wǎng)的的范疇:營銷網(wǎng)是是由公司司與所有有的利益益攸關(guān)者者:客戶員工供應(yīng)商分銷商零銷商廣告代理理人大學(xué)科學(xué)學(xué)家其它人建立互利利的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系小小點(diǎn)評評:營銷網(wǎng)的的建立,決定著著竟?fàn)幉徊皇窃诠?/p>

13、司之間間進(jìn)行,而是在在整個(gè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)之間間進(jìn)行,一個(gè)建建立了更更好關(guān)系系網(wǎng)的公公司必將將獲勝.市場交換概念念引申出出市場概概念一個(gè)市場場是由那那些具有有特定的的需要或或欲望,而且愿愿意并能能夠通過過交換來來滿足這這種需要要或欲望望的全部部潛在客客戶所構(gòu)構(gòu)成.一個(gè)市場場的大小小就取決決于那些些表示有有某種需需要,并擁有有使別人人感興趣趣的資源源,而愿意意以這種種資源未未換取其其需要的的東西的的人數(shù)(客戶數(shù)數(shù)).小常識市場一詞詞,傳統(tǒng)的的觀念是是買主和和賣主聚聚集在一一起進(jìn)行行交換的的場所(鄉(xiāng)村廣廣場).經(jīng)濟(jì)學(xué)家家則用市市場一術(shù)術(shù)語來泛泛指一特特定產(chǎn)品品或某類類產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行交易易的賣主主和買主主的集合合

14、,從而產(chǎn)產(chǎn)生房屋屋市場、糧食市市場.在營銷者者看來,賣主構(gòu)構(gòu)成行業(yè)業(yè),買主主則構(gòu)成成市場.(行業(yè)業(yè)與市場場的關(guān)系系見下圖圖)一個(gè)簡單單的營銷銷系統(tǒng)傳播市場商品品/服務(wù)行業(yè)業(yè) (賣方的的集合) (買方的的集合)貨幣信息營銷系統(tǒng)統(tǒng)說明賣主和買買主通過過4條通路路聯(lián)系起起來.賣方把商商品、服服務(wù)以及及通過傳傳播(廣廣告手冊冊、直郵郵等)傳傳送到市市場.反過來,他收到到貨幣和和信息(態(tài)度、銷售資資料等).內(nèi)圈表示示貨幣和和商品交交換.外圈表示示信息的的交換.營銷者和和預(yù)期顧顧客在市場概概念上繞繞了一圈圈,我們終終于轉(zhuǎn)到到了市場場營銷概概念上來來了.市場營銷銷就是以以滿足人人類各種種需要和和欲望為為目的

15、,通過市市場變潛潛在交換換為現(xiàn)實(shí)實(shí)交換的的活動.如果一方方比另一一方更主主動、更更積極地地尋求交交換,我我們把前前者稱為為營銷者者,另一一方稱為為預(yù)期顧顧客.概念:營銷者是是指尋找找一個(gè)或或更多的的能與他他交換價(jià)價(jià)值的預(yù)預(yù)期顧客客的人.預(yù)期顧客客是指營營銷者所所確定的的有潛在在愿望和和能力進(jìn)進(jìn)行交換換價(jià)值的的人.現(xiàn)代營銷銷系統(tǒng)中中的要素素:環(huán)境公司 (營銷銷者)供應(yīng)商營營銷中介介最終用用戶市場競爭者系統(tǒng)要素素解釋:在正常情情況下,營銷者者應(yīng)面對對競爭者者服務(wù)于于市場的的公司.該公司和和竟?fàn)幷哒咧苯拥氐?或通過過營銷中中介向最最終用戶戶推出各各自的產(chǎn)產(chǎn)品和信信息.他們相應(yīng)應(yīng)的效益益受他們們各自的

16、的供應(yīng)商商以及主主要環(huán)境境因素(人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的、經(jīng)濟(jì)的的、物質(zhì)質(zhì)的、技技術(shù)的、政治/法律的的、社會會/文化化的)的影響響. 通過過上述的的討論,我們再再重溫一一下營銷銷的定義義:營銷就是個(gè)人人和組織織通過創(chuàng)創(chuàng)造,提供出出售,并同別別人進(jìn)行行交換產(chǎn)產(chǎn)品和價(jià)價(jià)值,以獲得得其所需需所欲之之物的一一種社會會和管理理過程二. 營營銷管理理什么是營營銷管理理營銷管理理的涵義義八種不同同的典型型需求狀狀況營銷管理理的一般般概念:從事交換換活動需需要相當(dāng)當(dāng)多的工工作和技技巧營銷管理理的一般般性解釋釋:營銷管理理乃是發(fā)發(fā)生在當(dāng)當(dāng)一樁潛潛在的交交易中至至少有一一方正考考慮著如如何從另另一方獲獲得所渴渴求的反反應(yīng)的那

17、那些目的的和手段段的過程程.什么是營營銷管理理美國市場場營銷協(xié)協(xié)會對營營銷管理理所下的的定義是是:營銷管理理是計(jì)劃劃和執(zhí)行行關(guān)于商商品、服服務(wù)和創(chuàng)創(chuàng)意的觀觀念、定定價(jià)、促促銷和分分銷,以以創(chuàng)造能能符合個(gè)個(gè)人和組組織目標(biāo)標(biāo)的交換換的一種種過程.營銷管理理的涵義義涵義分析析1.營銷銷管理是是一個(gè)過過程,包括分分析、計(jì)計(jì)劃、執(zhí)執(zhí)行和控控制;2.它覆覆蓋商品品、服務(wù)務(wù)和創(chuàng)意意;3.它建建立在交交換的基基礎(chǔ)上;4.其目目的是產(chǎn)產(chǎn)生對有有關(guān)各方方的滿足足.營銷管理理存在于于任何一一個(gè)市場場. 1. 對于于上述觀觀念你是是否認(rèn)同同? 2. 請發(fā)發(fā)表一下下你的看看法好嗎嗎?我們以一一個(gè)工業(yè)業(yè)品公司司為例主管人

18、事事的副總總經(jīng)理要要與人才才市場打打交道負(fù)責(zé)采購購的副總總經(jīng)理要要和原材材料市場場打交道道主管財(cái)務(wù)務(wù)的副總總經(jīng)理和和金融市市場打交交道負(fù)責(zé)市場場營銷的的副總也也就可想想而知了了.人們歷來來把營銷銷管理等等同于處處理客戶戶市場的的任務(wù)和和人員,其實(shí)營營銷管理理涉及面面是相當(dāng)當(dāng)廣泛的的.即營銷銷管理存存在于任任何一個(gè)個(gè)市場.小常識營銷經(jīng)理理的任務(wù)務(wù),人們一一般認(rèn)為為主要是是刺激客戶對對本公司司產(chǎn)品的的需求.但是,對對于營銷銷經(jīng)理所所貫徹的的營銷任任務(wù)僅限于上述述范圍那那就過于于狹窄了了.營銷管理理的任務(wù)務(wù)是按照照一種幫幫助企業(yè)業(yè)以達(dá)到自己己目標(biāo)的的方式來來影響需需求的水水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)構(gòu)成.營銷管理

19、理實(shí)質(zhì)上上就是需需求管理理八種不同同的典型型需求狀狀況.負(fù)需求求需求狀況況如果絕大大多數(shù)人人(客戶)都對某某個(gè)產(chǎn)品品感到厭厭惡,甚至愿愿意出錢錢回避它它,那么這這個(gè)產(chǎn)品品市場便便是處于于一種負(fù)負(fù)需求的的狀態(tài).比如雇雇戶對不不講理的的和好酒酒成性的的雇員也也感到是是一種負(fù)負(fù)需求.營銷者的的任務(wù)是是:分析市場場為什么么不喜歡歡這種產(chǎn)產(chǎn)品,以及是是否可以以通過產(chǎn)產(chǎn)品重新新設(shè)計(jì)、降低價(jià)價(jià)格和更更積極推推銷的營營銷方案案來改變變市場(客戶)的信念念和態(tài)度度2.無需需求需求狀況況目標(biāo)客戶戶可能對對產(chǎn)品毫毫無興趣趣或者漠漠不關(guān)心心.大學(xué)生生可能覺覺得學(xué)外外語索然然無味.營銷者的的任務(wù)是是:設(shè)法把產(chǎn)產(chǎn)品的好好

20、處和人人的自然然需要和和興趣聯(lián)聯(lián)系起來來.3.潛在在需求需求狀況況有相當(dāng)一一部分客客戶可能能對某物物有一種種強(qiáng)烈的的渴求,而現(xiàn)成成的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)卻又無無法滿足足這個(gè)需需求.營銷者的的任務(wù)是是:衡量潛在在市場的的范圍,開發(fā)有有效的商商品和服服務(wù)來滿滿足這些些需求. 4.下降需需求需求狀況況每個(gè)組織織或遲或或早都會會面臨市市場對一一個(gè)或幾幾個(gè)產(chǎn)品品的需求求下降的的情況.營銷者的的任務(wù)是是:必須分析析需求衰衰退原因因,決定能能否通過過開辟新新的目標(biāo)標(biāo)市場,改變產(chǎn)產(chǎn)品特色色,或者采采用更有有效的溝溝通手來來重新刺刺激需求求.營銷者者的任務(wù)務(wù)便是通通過創(chuàng)造造性的產(chǎn)產(chǎn)品再營營銷來扭扭轉(zhuǎn)需求求下降的的趨勢

21、.5.不規(guī)規(guī)則需求求需求狀況況許多企業(yè)業(yè)面臨著著每季、每天甚甚至每小小時(shí)都在在變化的的需求.這種情情況在導(dǎo)導(dǎo)致生產(chǎn)產(chǎn)能力不不足或過過剩的問問題.營銷的任任務(wù)是:通過靈活活定價(jià)、推銷和和其他刺刺激手段段來改變變需求的的時(shí)向模模式.6.充分分需求需求狀況況當(dāng)一個(gè)組組織對其其業(yè)務(wù)量量感到滿滿意時(shí),就達(dá)到到充分需需求.營銷任務(wù)務(wù)是:在面臨客客戶偏好好發(fā)生變變化和競競爭日益益激烈時(shí)時(shí),努力維維持現(xiàn)有有的需求求水平.各組織織必須保保證產(chǎn)品品質(zhì)量,不斷地地衡量消消費(fèi)者的的滿意程程度.7.超飽飽和需求求需求狀況況有些組織織面臨的的需水平平會高于于其能夠夠或者想想要達(dá)到到的水平平.營銷的任任務(wù)是:設(shè)法暫時(shí)時(shí)地或

22、者者永久地地降低需需求水平平,這是低低營銷.一般的的低營銷銷就是不不鼓勵(lì)需需求,它包括括下列步步驟:提高價(jià)價(jià)格,減少推推銷活動動和服務(wù)務(wù).有選擇擇的低營營銷剛采采用盡量量降低來來自盈利利轉(zhuǎn)少和和服務(wù)需需要不大大的市場場的需求求量.低營銷銷并不是是杜絕需需求,而降低低其需求求水平.8.不健健康的需需求需求狀況況不健康的的產(chǎn)品將將引起有有組織的的低制消消費(fèi)的活活動.營銷的任任務(wù)是:勸說喜歡歡這些產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶或消消費(fèi)者放放棄這些些愛好,采用的的手段有有傳遞其其為害的的信息,大幅度度提價(jià),以及減減少供應(yīng)應(yīng).公司對待待市場的的導(dǎo)向觀觀念生產(chǎn)觀念念產(chǎn)品觀念念推銷/銷銷售觀念念營銷觀念念整合營銷銷觀念社會

23、營銷銷觀念無營銷導(dǎo)導(dǎo)向的結(jié)結(jié)局:我們曾把把營銷管管理描述述為在目目標(biāo)市場場上達(dá)到到預(yù)期交交換結(jié)果果的自覺覺努力.然而用什么哲哲學(xué)來指指導(dǎo)這些些營銷努努力呢?如何擺正正組織、顧客和和社會三三者的利利益關(guān)系呢?這三者者的利益益經(jīng)常發(fā)發(fā)生沖突突解決方法法:其實(shí)存在在著5種競爭爭的觀念念,企業(yè)和和其他組組織無一一不是在在其中某某一個(gè)觀觀念的指指導(dǎo)下從從事其營營銷活動動:生產(chǎn)觀觀念、產(chǎn)產(chǎn)品觀念念、推銷銷/銷售售觀念、營銷觀觀念和社社會營銷銷觀念.生產(chǎn)觀念念生產(chǎn)觀念念是指導(dǎo)導(dǎo)賣者行行為的最最古老的的觀念之之一.生產(chǎn)觀念念認(rèn)為,消費(fèi)者者喜愛那那些可以以隨處得得到的、價(jià)格低低廉的產(chǎn)產(chǎn)品.生產(chǎn)導(dǎo)向向型組織織的管

24、理理決策者者總是致致力于獲獲得高生生產(chǎn)效率率和廣泛泛的分銷銷覆蓋面面.生產(chǎn)觀念念認(rèn)為消消費(fèi)者主主要對產(chǎn)產(chǎn)品可以以買到和和價(jià)格低低廉感興興趣的假假設(shè),至至少有兩兩種情況況下是合合理的:第一種情情況:是對某個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的需求大大于供應(yīng)應(yīng),因而顧顧客最關(guān)關(guān)心的是是能否得得到產(chǎn)品品,而不是是關(guān)心產(chǎn)產(chǎn)品的細(xì)細(xì)小特征征.于是,供應(yīng)者者將要集集中力量量想方設(shè)設(shè)法擴(kuò)大大生產(chǎn).第二種情情況:是產(chǎn)品成成本很高高,必須提提高生產(chǎn)產(chǎn)率,降低成本本來擴(kuò)大大市場.案例:美國得州州儀器公公司當(dāng)年年率先奉奉行“擴(kuò)大生生產(chǎn),降低成成本”的哲學(xué)學(xué)典范之之一.其作法是是盡其全全力擴(kuò)大大生產(chǎn),改進(jìn)技技術(shù),以降低低成本.然后利用用它的低

25、低成本來來降低售售價(jià),擴(kuò)大市市場規(guī)模模.并且它它不斷追追求市場場的領(lǐng)先先地位,并且常常常如愿愿以償.生產(chǎn)觀念念經(jīng)營導(dǎo)導(dǎo)向也是是許多日日本企業(yè)業(yè)的關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略.產(chǎn)品觀念念產(chǎn)品觀念念認(rèn)為:消費(fèi)者最最喜歡高高質(zhì)量、多功能能和具有有某些特特色的產(chǎn)產(chǎn)品.在產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)型企業(yè)業(yè)組織里里,管理理決策者者總是致致力于生生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品品,并不不斷地改改進(jìn)產(chǎn)品品,使之之日臻完完善.產(chǎn)品導(dǎo)向向型企業(yè)業(yè)的誤區(qū)區(qū):產(chǎn)品導(dǎo)向向的公司司在設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品時(shí)時(shí)經(jīng)常不不讓顧客客介入.它們相信信自己的的工程師師知道怎怎樣設(shè)計(jì)計(jì)和改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品.甚至不不考慮竟竟?fàn)幷叩牡漠a(chǎn)品.案例分享享:通用汽車車公司的的經(jīng)理在在幾年前前曾說過過:“在我我們沒有

26、有發(fā)明以以前,公眾怎怎么會知知道他們們需要什什么類型型的汽車車?”通用用汽車公公司的看看法是該該公司的的設(shè)計(jì)師師和工程程師會創(chuàng)創(chuàng)造一種種款式講講究和耐耐用的汽汽車,然后生生產(chǎn)部門門制造出出來,財(cái)務(wù)部部門為其其制定價(jià)價(jià)格.最后,要求營營銷部門門和推銷銷員推銷銷它們.難怪通通用汽車車銷售非非常困難難!值得慶幸幸的是,通用汽汽車公司司如今在在研究顧顧客需要要的價(jià)值值所在,營銷人人員在汽汽車設(shè)計(jì)計(jì)以前就就介入和和參與意意見.通用汽車車的案例例告訴我我們:產(chǎn)品觀念念會引發(fā)發(fā)營銷近近視癥.(如火火車管理理當(dāng)局認(rèn)認(rèn)為乘客客需要火火車而非非運(yùn)輸,他們忽忽略了航航空、公公共汽車車、卡車車、轎車車的日益益增長的的

27、挑戰(zhàn))我們要堅(jiān)堅(jiān)決克服服掉:在企業(yè)業(yè)組織應(yīng)應(yīng)當(dāng)朝窗窗外看的的時(shí)候,卻老是是朝鏡子子里面看看的習(xí)慣慣.推銷/銷銷售觀念念推銷觀觀念(或或你銷售售觀念)是為許許多企業(yè)業(yè)所采用用的另一一種觀念念.推銷觀念念認(rèn)為:如果讓其其消費(fèi)者者(客戶/顧客)自然的的話,他們不不會足量量購買某某一組織織(企業(yè))的產(chǎn)品品.因此,該該組織(企業(yè))必須主主動推銷銷和積極極促銷.還認(rèn)為,消費(fèi)者者(客戶/顧客)通常表表現(xiàn)出一一種購買買惰性或或者抗衡衡心里,故需用用好話去去勸說他他們多買買一些.案例分享享1:推銷銷觀念運(yùn)運(yùn)用用于推銷銷那些非非渴求商商品基金籌措措業(yè)大學(xué)招生生機(jī)構(gòu)政治黨派派新產(chǎn)品上上市公司產(chǎn)品品過剩時(shí)時(shí)案例分享享

28、2:在現(xiàn)代化化的工業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)中中,生產(chǎn)能能力已經(jīng)經(jīng)被提高高到這樣樣一個(gè)水水平,即大多多數(shù)市場場都是買買方市場場(也即買買方居支支配地位位),賣方方不得不不拼命地地爭奪顧顧客.潛在顧顧客受到到大量的的電視廣廣告、報(bào)報(bào)紙廣告告、直接接郵寄廣廣告、行行業(yè)期刊刊、推銷銷電話等等的圍攻攻.在每每一個(gè)回回合中,總有人人盡力想想賣掉一一批東西西.其結(jié)果果呢這一案例例說明了了一個(gè)問問題:當(dāng)人們得得知營銷銷最重要要的內(nèi)容容并非推推銷時(shí),不免會會大吃驚驚.因?yàn)橥仆剖壑徊徊贿^是營營銷冰山山上的頂頂點(diǎn).但是,可可以設(shè)想想,某些推推銷工作作總是需需要的.然而營銷銷的目的的就是要要使推銷銷成為多多余.營銷的的目的在在于深刻

29、刻地認(rèn)識識和了解解顧客,從而使使產(chǎn)品或或服務(wù)完完成適合合他的需需要而形形成產(chǎn)品品自我銷銷售.理想的的營銷會會產(chǎn)生一一個(gè)已經(jīng)經(jīng)準(zhǔn)備來來購買的的顧客.剩下的的事就是是如何便便于顧客客得到產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù).營銷觀念念營銷觀念念是作為為對上述述觀念的的挑戰(zhàn)而而出現(xiàn)的的一種企企業(yè)經(jīng)營營思想,它的核核心原則則直到上上個(gè)世紀(jì)紀(jì)50年年代中期期才基本本定型.營銷觀念念認(rèn)為:實(shí)現(xiàn)組織織諸目標(biāo)標(biāo)的關(guān)鍵鍵在于正正確確定定目標(biāo)市市場的需需要和欲欲望并且比竟竟?fàn)帉κ质指行?更有利利地傳送送目標(biāo)市市場所期期望滿足足的東西西.營銷觀念念有許多多精辟的的表述:滿足有利利潤的需需要發(fā)現(xiàn)欲望望并滿足足它們熱愛顧客客而非產(chǎn)產(chǎn)品任

30、你稱心心享用(漢堡王王公司)你就是主主人(美國聯(lián)聯(lián)合航空空公司)人是第一一位的為了盈利利而合伙伙推銷觀念念和營銷銷觀念的的比較:推銷觀念念注重賣賣方行為為而營銷觀觀念則注注重買方方的需要要推銷以賣賣方需要要為出發(fā)發(fā)點(diǎn),考慮如如何把產(chǎn)產(chǎn)品變成成現(xiàn)金而營銷則則考慮如如何通過過產(chǎn)品以以及與制制造,傳送產(chǎn)產(chǎn)品和最最終產(chǎn)品品有關(guān)的的所有事事情,來滿足足顧客需需要.推銷觀念念和營銷銷觀念的的對比圖圖:出發(fā)點(diǎn)重重點(diǎn)方法法目的工廠產(chǎn)品品推銷與與促銷通通過銷售售來獲得得利潤 (1)推銷觀觀念市場顧客客需求整整合營銷銷通過顧顧客的滿意獲得得利潤 (2)營銷觀觀念圖例解析析:(1)推推銷觀念念采用從從內(nèi)向外外的順序

31、序.它從工工廠出發(fā)發(fā),以公司司現(xiàn)存產(chǎn)產(chǎn)品為中中心,并要求求通過大大量推銷銷和促銷銷活動來來獲得盈盈利性銷銷售.(2)營營銷觀念念采用從從外向內(nèi)內(nèi)的順序序.它從明明確的市市場出發(fā)發(fā),以顧客客需要為為中心,協(xié)調(diào)所所有影響響顧客的的活動,并通過過創(chuàng)造性性的顧客客滿足來來獲利.營銷觀念念的四支支柱:即: 1. 目標(biāo)市市場 2. 顧客需需要3. 整整合營銷銷4. 盈盈利能力力整合營銷銷的深層層次問題題:當(dāng)公司所所有的部部門都能能為顧客客利益服服務(wù)時(shí),其結(jié)果果就是整整合營銷銷.然而今人人憾的是是: 并不不是所有有的公司司員工都都被訓(xùn)練練或被激激勵(lì)來共共同努爭爭取顧客客.如一家家公司的的一位工工程師曾曾抱怨

32、銷銷售員,說他們們是:“經(jīng)常保保護(hù)顧客客而沒有有考慮公公司的利利益!”他甚至至批評顧顧客“經(jīng)常要要求太多多.”整合營銷銷案例分分享:案例:某大航空空公司的的營銷副副總經(jīng)理理希望增增加該公公司的航航運(yùn)份額額.他的戰(zhàn)戰(zhàn)略是通通過供應(yīng)應(yīng)較好的的食物,清潔的的座艙和和受過較較好訓(xùn)練練能機(jī)艙艙乘務(wù)員員來增加加顧客滿滿意度.但是他他沒有權(quán)權(quán)處理這這些事情情.備餐部部門選購購食物要要保持低低的成本本,維修部部門使用用清潔服服務(wù)要保保持低的的清潔費(fèi)費(fèi)用,而人事事部門雇雇請人員員也不考考慮其是是否能友友善地對對他人服服務(wù).因此,這些部部門通常常采取一一種成本本觀點(diǎn)或或生產(chǎn)觀觀點(diǎn),因而阻阻礙了他他創(chuàng)造使使顧客滿滿

33、意的高高水平服服務(wù).上述情況況高度反反映了協(xié)協(xié)調(diào)問題題,所以:整合營銷銷包含兩兩方面的的含義:首先,各各種營銷銷職能營銷銷人員、宣傳、產(chǎn)品管管理、營營銷調(diào)研研等等必必須彼此此協(xié)調(diào).銷售人人員對產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理安排的的價(jià)格太太高或定定格太高高,營銷銷經(jīng)理對對開展品品牌的宣宣傳推廣廣活動不不達(dá)成一一致而不不滿的事事太多了了.因此此,這些些市場營營銷職能能必須從從顧客的的觀點(diǎn)出出發(fā)彼此此協(xié)調(diào).其次,營營銷部門門必須與與公司其其它部門門很好協(xié)協(xié)調(diào).當(dāng)當(dāng)市場營營銷只有有一個(gè)部部門時(shí),是難開開展工作作的;只只有當(dāng)所所有的員員工都重重視他們們在使顧顧客滿意意上所起起影響作作用時(shí),才能開開展工作作.整合營銷銷的觀

34、念念創(chuàng)新:整合營銷銷從管理理對象和和上講,它包括括企業(yè)組組織外部部營銷和和企業(yè)組組織內(nèi)部部營銷.外部營營銷是對對公司以以外人的的營銷(如對目目標(biāo)客戶戶、行業(yè)業(yè)技術(shù)專專家、科科研學(xué)術(shù)術(shù)專家等等的品牌牌宣傳、技術(shù)論論壇及推推廣、企企業(yè)形象象、產(chǎn)品品發(fā)布會會的營銷銷活動及及顧客滿滿意度訴訴求).而內(nèi)部部營銷是是指成功功的雇用用、訓(xùn)練練和盡可可能激勵(lì)勵(lì)員工很很好地為為顧客服服務(wù)工作作及員工工滿意度度訴求.那么為了了激勵(lì)公公司所有有部門的的團(tuán)隊(duì)精精神,公公司既要要進(jìn)行外外部營銷銷,又要要進(jìn)行內(nèi)內(nèi)部營銷銷.事實(shí)上,內(nèi)部營營銷必須須先于外外部營銷銷.所以,在在公司打打算提供供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)之前前的營銷銷是毫無無

35、意義的的.整合營銷銷觀念指指導(dǎo)下的的組織機(jī)機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)組織織機(jī)構(gòu)現(xiàn)現(xiàn)代顧客客導(dǎo)向的的組織機(jī)機(jī)構(gòu)顧客高級管理理人員 前線人人員中層管理理人員 中層管管理人員員 前線人人員 高級管管理人員員顧客營銷在公公司中地地位作用用的演變變過程:(1) 營銷銷作為一一般功能能生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 營銷 人事 (2) 營銷作作為一個(gè)個(gè)比較重重要的功功能 (3) 營銷銷作為主主要功能能(4) 顧客客作為核核心功能能(5) 顧客作作為核心心功能和營銷作作為整體體功能社會營銷銷觀念最近幾年年,有人提提出這樣樣的問題題:在環(huán)境境惡化、資源短短缺、人人口爆炸炸、世界界性饑荒荒和貧困困、社會會服務(wù)被被忽視的的年代里里,市場場營銷觀觀念是

36、不不是一個(gè)個(gè)適當(dāng)?shù)牡慕M織目目標(biāo)呢?這個(gè)問問題意味味著,一一個(gè)了解解服務(wù)和和滿足個(gè)個(gè)體消費(fèi)費(fèi)者需要要方面干干得十分分出色的的企業(yè),是否必必定也能能滿足廣廣大消費(fèi)費(fèi)者和社社會的長長期利益益.市場場營銷觀觀念回避避了消費(fèi)費(fèi)者需要要、消費(fèi)費(fèi)者利益益和長期期社會福福利之間間隱含的的沖突上述說明明了一個(gè)個(gè)問題,在企業(yè)業(yè)不斷向向社會提提供產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的同時(shí)時(shí),可否否應(yīng)關(guān)注注一下社社會公益益事業(yè)、人(利利益攸關(guān)關(guān)者)的的生存與與發(fā)展及及社會的的長期利利益.所所有這些些都是從從不同角角度來探探討一個(gè)個(gè)問題.對此,我們稱稱之為“社會營營銷觀念念”.社會營銷銷觀念認(rèn)認(rèn)為:企業(yè)組織織的任務(wù)務(wù)是確定定諸目標(biāo)標(biāo)市場的的

37、需要、欲望和和利益.并以保護(hù)護(hù)或者提提高消費(fèi)費(fèi)者和社社會福利利的方式式,比競競爭者更更有效、更有利利地向目目標(biāo)市場場提供所所期待的的滿足.社會營銷銷觀念要要求營銷銷者在營營銷活動動中考慮慮社會與與道德問問題.必須平衡衡與評判判公司利利潤、消消費(fèi)者需需要滿足足和公共共利益的的關(guān)系.社會營銷銷的發(fā)展展深圳富士士康集團(tuán)團(tuán)(臺資企企業(yè)),目前擁擁有員工工近8000000人, 主要要產(chǎn)品涉涉及電子子、電腦腦周邊、塑膠、五金等等近100多個(gè)行行業(yè).1.為了了進(jìn)一步步提高客客戶滿意意度,富富士康從從20003年啟啟動推行行員工住住房供基基金.2.為了了安定富富士康這這個(gè)社會會群體,富士康康創(chuàng)辦了了富士康康幼

38、兒園園、小學(xué)學(xué).3.為了了報(bào)答父父母對子子女的養(yǎng)養(yǎng)育之恩恩,富士士康推出出了富士士康年終終安撫基基金.等等等案例二:東莞佳盟盟飾品企企業(yè)有限限有公司司20000年啟啟動的年年終年功功獎員工工激勵(lì)策策略,也是一一個(gè)社會會營銷非非常典型型的案例例,它以佳佳盟企業(yè)業(yè)為核心心,網(wǎng)絡(luò)佳佳盟所有有供應(yīng)商商參與到到公司的的整合營營銷管理理中,有效的的激勵(lì)企企業(yè)內(nèi)部部顧客的的滿度,最終達(dá)達(dá)到企業(yè)業(yè)市場目目標(biāo)客戶戶的滿意意度. 營銷銷管理的的迅速采采用在業(yè)務(wù)界界在非營利利領(lǐng)域在全球范范圍如今的中中國,無無論你身身處何種種地域,各種規(guī)規(guī)棋和各各種類型型的組織織,無論論是業(yè)務(wù)務(wù)界還是是非業(yè)務(wù)務(wù)界,對對營銷管管理這個(gè)

39、個(gè)課題的的興趣越越來越濃濃.課后自檢檢:一.關(guān)系系營銷是是當(dāng)今營營銷學(xué)中中最被看看好的趨趨勢之一一,專家已已從許多多方面來來定義這這個(gè)術(shù)語語但是是基本意意思是“更好地地了解你你們的顧顧客(客戶或或公眾等等),就能能更好地地滿足他他們的需需要和欲欲望”.把下一次次你參加加的4筆業(yè)務(wù)務(wù)記錄下下來,并將每每一個(gè)按按非常滿滿意、滿滿意、一一般、不不滿意或或非常不不滿意分分級.詳詳細(xì)分析析:對于于那些不不滿意的的,公司司或營銷銷人員原原本應(yīng)做做什么?對于那那些滿意意的,哪哪些具體體因素導(dǎo)導(dǎo)致了你你的滿意意?二.所有有公司都都需要營營銷觀念念嗎?你能舉舉出不需需要這種種觀念的的公司嗎嗎?又有哪哪些公司司最

40、需要要它?三.一家家大公司司的總經(jīng)經(jīng)理發(fā)表表以下觀觀點(diǎn):“要想在在生意上上成功,你需要要的是顧顧客.你不需需要任何何關(guān)于如如何管理理的麻煩煩的理論論與概念念,你甚至至不必解解決你的的所有問問題或提提高效率率.所有你你需要的的只是為為已有顧顧客做得得更好和和做得更更多.”評論這這一論述述的準(zhǔn)確確性.1.目的的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各

41、各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序

42、序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)

43、質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面

44、提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要

45、的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及

46、相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)

47、訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)

48、表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3.

49、 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適

50、用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)

51、境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)

52、管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬

53、人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的

54、的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱,

55、按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年

56、度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)

57、余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效

58、運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職

59、業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合行政部部對所屬屬人員進(jìn)進(jìn)行必要要的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核。3.4廠廠長負(fù)責(zé)責(zé)對員員工培訓(xùn)訓(xùn)1.目

60、目的 規(guī)范培培訓(xùn)管理理制度，全面提提高員工工的崗位位技能與與職業(yè)素素養(yǎng)，提提高質(zhì)量量與職業(yè)業(yè)健康安安全環(huán)境境意識，推動質(zhì)質(zhì)量、職職業(yè)健康康安全、環(huán)境管管理體系系的持續(xù)續(xù)、有效效運(yùn)行。2. 適適用范圍圍 本程序序適用于于本公司司的內(nèi)部部培訓(xùn)、委外培培訓(xùn)和員員工的業(yè)業(yè)余進(jìn)修修等。3. 職職責(zé)3.1各各部門在在每年年年末根據(jù)據(jù)部門實(shí)實(shí)際需要要, 填填報(bào)年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求報(bào)報(bào)表，匯交行行政部。3.2行行政部負(fù)負(fù)責(zé)制定定和實(shí)施施員工工培訓(xùn)大大綱, 按部門年年度培訓(xùn)訓(xùn)需求表表及崗崗位要求求，編制制年度度培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃, 對員員工進(jìn)行行必要的的培訓(xùn)、考核及及相應(yīng)的的追蹤和和資料的的管理。3.3各各有關(guān)部部門配合合