1、某集團(tuán)全家福酒市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模版某集團(tuán)全家福酒市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模版“全家?！逼放莆幕瘍?nèi)涵闡述福文化是在中國(guó)土生土長(zhǎng)的一種民俗文化。她的涵蓋面非常廣，伴隨中國(guó)幾千年的歷史文明的變遷與發(fā)展，如今已經(jīng)滲透到了人們生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中，她所折射出的是我們整個(gè)中華民族的生活觀念及價(jià)值觀。 所謂“?！?，在過(guò)去是指“福氣”、“福運(yùn)”，而現(xiàn)在人對(duì)福的理解是“幸?！?。中華民族對(duì)于求福、納福、惜福、祝福等等吉祥和諧的認(rèn)同性，“?！敝詾槿褡逅灪?，就在于福是所有美好事物和諧的集合，同時(shí)是社會(huì)生活又必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)東西，是生命中固有的存在。 無(wú)論是現(xiàn)在還是過(guò)去，中國(guó)人都有一個(gè)共同的愿望，那就是企盼福氣的到來(lái)。一個(gè)“?！弊侄技耐辛巳?/p>

2、們對(duì)幸福生活的向往，也是對(duì)美好未來(lái)的祝愿。 “全家福”代表了“如意、平安、吉祥、富貴、健康、幸福美好、和諧與祝?！?，傳承了中華民族那種“家天下”的傳統(tǒng)文化。 “全家?！本埔哉嫘恼\(chéng)意將國(guó)人對(duì)親情、對(duì)友情、對(duì)長(zhǎng)者、對(duì)同事、對(duì)朋友等等之類(lèi)的強(qiáng)烈祈福和祝愿以及團(tuán)聚之喜、之情、之慶濃縮在醇香馥郁、清冽干爽、余味悠長(zhǎng)的酒中。在如今中國(guó)國(guó)力日漸強(qiáng)盛、人民生活日趨富足美滿的日子下，我們應(yīng)珍惜這來(lái)之不易的美好時(shí)光，親情共享，舉杯歡暢，盡情釋放。更祝愿我們民族昌盛興旺，來(lái)年祖國(guó)更加繁榮富強(qiáng)，人民生活更美好！ 牛牛文庫(kù)文檔分享“全家?！逼放莆幕瘍?nèi)涵闡述福文化是在中國(guó)土生土長(zhǎng)的一種民俗文目錄經(jīng)銷(xiāo)商與全家福公司需要具備

3、對(duì)等的合作基礎(chǔ)茅臺(tái)集團(tuán)全家?？蛻舸?xiàng)l件 牛牛文庫(kù)文檔分享目錄經(jīng)銷(xiāo)商與全家福公司需要具備對(duì)等的合作基礎(chǔ)ww全家福酒業(yè)產(chǎn)品代理?xiàng)l件資金實(shí)力 經(jīng)銷(xiāo)商須具備銷(xiāo)售全家福公司系列酒的正?，F(xiàn)金流量以及旺銷(xiāo)期及促銷(xiāo)期的快速融資能力 經(jīng)營(yíng)技巧及經(jīng)驗(yàn)?zāi)晗?經(jīng)銷(xiāo)商需具備良好的白酒經(jīng)營(yíng)技巧 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 經(jīng)銷(xiāo)商需具備良好的終端及流通網(wǎng)絡(luò)，以保證快速鋪貨（要求的鋪貨率不低于80%）及保持市場(chǎng)正常的銷(xiāo)售秩序 社會(huì)關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商需具備良好的上級(jí)部門(mén)等社會(huì)關(guān)系 車(chē)輛及人員實(shí)力 經(jīng)銷(xiāo)商需具備專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)運(yùn)作全家福產(chǎn)品，車(chē)況及數(shù)量應(yīng)符合終端與流通市場(chǎng)的需求，有保證專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)運(yùn)作全家福產(chǎn)品的合理工資制度 合作態(tài)度 認(rèn)同全家福酒業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模

4、式、預(yù)期利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)方式等 牛牛文庫(kù)文檔分享全家福酒業(yè)產(chǎn)品代理?xiàng)l件資金實(shí)力 經(jīng)銷(xiāo)商須具備銷(xiāo)售全家福公司系面對(duì)白酒市場(chǎng)新形勢(shì)，全家福經(jīng)銷(xiāo)商如何迅速啟動(dòng)市場(chǎng)（一）全家福全國(guó)營(yíng)運(yùn)總部專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員將通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查、開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)外部訪談，找出全家福經(jīng)銷(xiāo)商最大的優(yōu)勢(shì)（經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力）任何經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的優(yōu)勢(shì)，或許還沒(méi)找到。我們幫您找到不對(duì)自己所具有的資源進(jìn)行分析，盲目的去做全渠道分銷(xiāo)，資源不足的經(jīng)銷(xiāo)商注定要失敗做“勝者先勝而后求戰(zhàn)”的經(jīng)銷(xiāo)商；不做“敗者先戰(zhàn)而后求勝”的經(jīng)銷(xiāo)商 牛牛文庫(kù)文檔分享面對(duì)白酒市場(chǎng)新形勢(shì)，全家福經(jīng)銷(xiāo)商如何迅速啟動(dòng)市場(chǎng)（一）全家福內(nèi)外部調(diào)查結(jié)束后，在全家福眾多的成功商業(yè)模式、豐富的

5、產(chǎn)品線中選擇同經(jīng)銷(xiāo)商具體情況相匹配的初期市場(chǎng)運(yùn)作方法總有一種必定成功的模式適合您！團(tuán)購(gòu)先行深度分銷(xiāo)先行或酒店、或流通、或鄉(xiāng)鎮(zhèn)先行自有連鎖終端先行“圈子營(yíng)銷(xiāo)”先行 牛牛文庫(kù)文檔分享內(nèi)外部調(diào)查結(jié)束后，在全家福眾多的成功商業(yè)模式、豐富的產(chǎn)品線中建議從您最熟悉的領(lǐng)域開(kāi)始行動(dòng)舉例：如何通過(guò)親朋好友拓展您的全家福生意？您的三個(gè)有價(jià)值的朋友第一層3人 第二層9人 第三層27人我們根據(jù)市場(chǎng)的大小發(fā)展到第四層或第五層即可 牛牛文庫(kù)文檔分享建議從您最熟悉的領(lǐng)域開(kāi)始行動(dòng)舉例：如何通過(guò)親朋好友拓展您的全“親朋好友營(yíng)銷(xiāo)”高效意見(jiàn)領(lǐng)袖推廣模式，低成本快速建立消費(fèi)者忠程度的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式 牛牛文庫(kù)文檔分享“親朋好友營(yíng)銷(xiāo)”高效

6、意見(jiàn)領(lǐng)袖推廣模式，www.niuwk.c活動(dòng)內(nèi)容-全家福核心消費(fèi)者登記表姓 名性別出生年月工作單位所在部門(mén)職位/手機(jī)號(hào)碼電子信箱/QQ號(hào)碼通信地址郵政編碼介紹人填表日期入會(huì)審批最大的愛(ài)好（我們會(huì)組織與您志趣相投的朋友同您認(rèn)識(shí)）：家用車(chē)型：酒量如何(您別謙虛，酒量大小未來(lái)我們舉行的活動(dòng)不同)你常去吃飯的酒店：1、名稱： 地址：2、名稱： 地址：3、名稱： 地址4、名稱： 地址：請(qǐng)介紹您的最好的三個(gè)朋友：姓名： 手機(jī)： 職位：注：1、請(qǐng)?zhí)顚?xiě)姓名、聯(lián)系方式等，便于公司在活動(dòng)期間能順利聯(lián)系到您； 2、表中工作單位、通信地址、電話、電子信箱等如有變化，請(qǐng)及時(shí)通知本公司。 牛牛文庫(kù)文檔分享活動(dòng)內(nèi)容-全家福

7、核心消費(fèi)者登記表姓 名性別出生年月工作單全家福市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間、頻率產(chǎn)品入市前產(chǎn)品鋪貨間面對(duì)面溝通網(wǎng)上溝通其他方式市場(chǎng)啟動(dòng)頭半年每月一次高頻率進(jìn)行活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)頻率 牛牛文庫(kù)文檔分享全家福市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間、頻率產(chǎn)品入市前面對(duì)面溝通市場(chǎng)啟動(dòng)頭半年每關(guān)系網(wǎng)的維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容“貼在手機(jī)上的會(huì)員卡”籃球賽/誰(shuí)是酒王“同屬相聯(lián)誼活動(dòng)”“xx游抽獎(jiǎng)”小圈子內(nèi)的“夠級(jí)大賽“釣魚(yú)大賽宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)下滑，高端白酒下滑40%中低端白酒面臨新機(jī)遇自帶酒水增多。前幾年暢銷(xiāo)產(chǎn)品退市，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌投入房地產(chǎn)等市場(chǎng)，消費(fèi)者需要新品牌改變消費(fèi)厭倦。白酒重量級(jí)消費(fèi)者為35歲以上男性，這是最忙碌的人群，看電視的機(jī)會(huì)并不多好面子、講身

8、份、形成固定的人際關(guān)系圈子。這些都是我們做“親朋好友”營(yíng)銷(xiāo)的原因，全家福的資源也要求我們采用這種低成本高績(jī)效的推廣方法。 牛牛文庫(kù)文檔分享關(guān)系網(wǎng)的維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容“貼在手機(jī)上的會(huì)員卡”籃球賽/誰(shuí)是酒通過(guò)親朋好友拓展全家福生意的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃一個(gè)月內(nèi)，假設(shè)您能發(fā)展27個(gè)親朋好友（很輕松的目標(biāo)，您僅需聯(lián)系他們即可）。假定每個(gè)人可以給您帶來(lái)5箱的平均銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（也可能您的其中一個(gè)朋友一次會(huì)議用酒就把所有的銷(xiāo)售目標(biāo)完成了）您一個(gè)月內(nèi)可以銷(xiāo)售135箱茅臺(tái)集團(tuán)全家福酒的利潤(rùn)是：如意福：20元/瓶、平安福35元/瓶、吉祥福60元/瓶、富貴福100元/瓶.假設(shè)您的135箱包括如意福68箱、平安福40箱、富貴福27

9、箱。您的毛利潤(rùn)計(jì)算為68x6x20+40 x6x35+27x6x100三萬(wàn)兩千七百六十元這是您一個(gè)月的毛利潤(rùn)！ 牛牛文庫(kù)文檔分享通過(guò)親朋好友拓展全家福生意的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃一個(gè)月內(nèi)，假設(shè)您能發(fā)第二步：在“親朋好友”營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上全面推開(kāi)市場(chǎng) 牛牛文庫(kù)文檔分享第二步：在“親朋好友”營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上全面推開(kāi)市場(chǎng)www.niuw對(duì)某些產(chǎn)品和某些渠道開(kāi)展深度分銷(xiāo)的相關(guān)工作區(qū)域第一白酒品牌終端深度調(diào)查1營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理5促進(jìn)銷(xiāo)售效率與競(jìng)品攔截4快速建立品牌2終端鋪貨第一3全家福區(qū)域市場(chǎng)深度分銷(xiāo)模式保證全家?？焖俪蔀閰^(qū)域品牌第一 牛牛文庫(kù)文檔分享對(duì)某些產(chǎn)品和某些渠道開(kāi)展深度分銷(xiāo)的相關(guān)工作區(qū)域第一白酒品牌終開(kāi)展全家福銷(xiāo)售

10、終端深度調(diào)查 1了解到一個(gè)區(qū)域的全部終端為系統(tǒng)鋪貨做準(zhǔn)備。2建立電子地圖對(duì)終端與銷(xiāo)售狀況進(jìn)行系統(tǒng)管理。3利用電子地圖進(jìn)行客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)流程管理目的 1不事先進(jìn)行詳盡的終端深度調(diào)查，造成鋪貨率低、終端渠道進(jìn)入少、拉動(dòng)效果差、廣告等待攤費(fèi)用高。2不利用先進(jìn)的軟件進(jìn)行銷(xiāo)售管理，使得管理變得復(fù)雜而難于控制。很多白酒公司易犯的錯(cuò)誤 牛牛文庫(kù)文檔分享開(kāi)展全家福銷(xiāo)售終端深度調(diào)查 目的 很多白酒公司易犯的錯(cuò)誤終端鋪貨第一：促進(jìn)銷(xiāo)售效率與競(jìng)品攔截通過(guò)終端深度調(diào)查與快速建立品牌我們完成了兩項(xiàng)工作：A了解到了模型市場(chǎng)的全部終端B通過(guò)品牌的傳播尤其通過(guò)“親朋好友”對(duì)重量級(jí)消費(fèi)者的拉動(dòng)，初步刺激了顧客與營(yíng)銷(xiāo)中間環(huán)節(jié)

11、的購(gòu)買(mǎi)欲望。第三步的任務(wù)是：創(chuàng)造終端鋪貨第一！注：終端鋪貨第一是一個(gè)反復(fù)循環(huán)的過(guò)程 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：促進(jìn)銷(xiāo)售效率與競(jìng)品攔截通過(guò)終端深度調(diào)查與快速建終端鋪貨第一：建議并幫助客戶選拔業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表要具備5方面的技能終端鋪貨工作單調(diào)、辛苦、困難有毅力：能適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作。有決心：能百折不撓地從事自己的工作。有素質(zhì)：終端人員素質(zhì)平平，我們的業(yè)代必須具備較高的素質(zhì)、做事圓融，這樣才能有效的出貨。有壓力：在生活或理想中有壓力的業(yè)代更容易努力工作。有體力：終端工作比較辛苦，身體不好的業(yè)代難于勝任。要求業(yè)務(wù)代表具備 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：建議并幫助客戶選拔業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表要具備5方終

12、端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片城區(qū)網(wǎng)絡(luò)普網(wǎng)組負(fù)責(zé)：干雜店、一般酒店、有配套餐飲的洗腳洗浴中心、茶樓、酒吧等場(chǎng)所大網(wǎng)組負(fù)責(zé)：商超、重要酒店、重要客戶特渠組負(fù)責(zé)：機(jī)場(chǎng)等特種渠道 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片城區(qū)網(wǎng)絡(luò)普網(wǎng)組負(fù)責(zé)：干雜店、一終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片 郊區(qū)網(wǎng)絡(luò)（城鄉(xiāng)結(jié)合部）農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)：郊區(qū)各類(lèi)終端的鋪貨與管理。注：重要的郊區(qū)按城網(wǎng)計(jì)負(fù)責(zé)：農(nóng)村各類(lèi)終端的鋪貨與管理。郊網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)可能有業(yè)代常住 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片 郊區(qū)網(wǎng)絡(luò)（城鄉(xiāng)結(jié)合部）農(nóng)村網(wǎng)終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片將片區(qū)劃分到每個(gè)業(yè)代頭上要求業(yè)代熟記全部終端資料業(yè)代必須經(jīng)過(guò)考核試崗再核

13、上崗的階段正式上崗的業(yè)代須頒發(fā)相應(yīng)的證書(shū)，考核不合格的員工按實(shí)習(xí)處理 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：分組、分區(qū)、分片將片區(qū)劃分到每個(gè)業(yè)代頭上要求業(yè)終端鋪貨第一：路線規(guī)劃在城網(wǎng)內(nèi)全家福將終端分為A/B/C/D四類(lèi)，拜訪頻率分別是每天一次/每3天一次/每周一次郊網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)分為隨拜與普拜，隨拜適合銷(xiāo)量不大不做精耕的地區(qū)；普拜適合經(jīng)濟(jì)環(huán)境好需要進(jìn)行通路精耕的地區(qū)，普拜的方法與城網(wǎng)相同隨拜通常是根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，進(jìn)行隨機(jī)性的拜訪，通常在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商也以坐批為主拜訪頻率的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：路線規(guī)劃在城網(wǎng)內(nèi)全家福將終端分為A/B/C/D終端鋪貨第一：銷(xiāo)售終端精耕細(xì)作銷(xiāo)售

14、產(chǎn)品查驗(yàn)庫(kù)存獲取信息調(diào)查原因進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)贈(zèng)送禮品說(shuō)明政策評(píng)估銷(xiāo)售力、分析銷(xiāo)售現(xiàn)狀與原因講解模本助銷(xiāo)拜訪終端的10項(xiàng)主要工作 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：銷(xiāo)售終端精耕細(xì)作銷(xiāo)售產(chǎn)品查驗(yàn)庫(kù)存獲取信息調(diào)查原終端鋪貨第一：終端精耕：銷(xiāo)售產(chǎn)品說(shuō)明與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做出承諾再次建議購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與政策介紹展示優(yōu)點(diǎn)再次建議購(gòu)買(mǎi)探討拒絕購(gòu)買(mǎi)的原因，協(xié)同解決問(wèn)題建議購(gòu)買(mǎi)、說(shuō)明優(yōu)惠描述購(gòu)買(mǎi)后的前景與不購(gòu)買(mǎi)的損失（做比較）自我介紹、說(shuō)明來(lái)意說(shuō)明解決問(wèn)題后的益處、描述購(gòu)買(mǎi)后前景初次拜訪的銷(xiāo)售產(chǎn)品工作 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：終端精耕：銷(xiāo)售產(chǎn)品說(shuō)明與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做終端鋪貨第一：終端精耕細(xì)作表示感謝、

15、恭喜合作建立客戶檔案進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)初步地調(diào)查了解基本信息（并進(jìn)行登記）贈(zèng)送禮品（如有）說(shuō)明公司營(yíng)銷(xiāo)政策，鼓勵(lì)干勁教會(huì)終端銷(xiāo)售人員使用公司的標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)用語(yǔ)模本現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo)1234初次購(gòu)買(mǎi)的8項(xiàng)購(gòu)后工作 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：終端精耕細(xì)作表示感謝、恭喜合作建立客戶檔案終端鋪貨第一：查驗(yàn)庫(kù)存查看陳列、展示與活動(dòng)，是否都按規(guī)定執(zhí)行（在第一區(qū)域第一位置、第一現(xiàn)場(chǎng)、第一視角）？在原位置補(bǔ)充/同時(shí)在第二、三位置補(bǔ)充贈(zèng)送禮品（如有）根據(jù)安全庫(kù)存量確定下貨量運(yùn)用全家福的常用終端人員話語(yǔ)手冊(cè)模本調(diào)查信息，并在離開(kāi)終端后填寫(xiě)信息反饋表建議購(gòu)買(mǎi)/（拒絕購(gòu)買(mǎi)分析原因、填表）對(duì)于終端、競(jìng)品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商等發(fā)

16、生的重大事件運(yùn)用常用終端人員套話語(yǔ)模本在終端調(diào)查原因，并在離開(kāi)終端后填寫(xiě)信息反饋表說(shuō)明政策（新的政策、或終端人員對(duì)原有政策未理解）根據(jù)政策對(duì)終端或終端具體銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì).如終端不能有效地運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)用語(yǔ)模本，可進(jìn)行講解與示范.現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo).幫助終端分析銷(xiāo)售狀況，幫助終端解決其他問(wèn)題.1234重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的12項(xiàng)購(gòu)后工作 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：查驗(yàn)庫(kù)存查看陳列、展示與活動(dòng)，是否都按終端鋪貨第一：終端精耕細(xì)作2345Guidelines 1 作好登記Guidelines 2 觀察分析對(duì)手在終端中的存貨情況Guidelines 3 傾聽(tīng)了解終端深層不購(gòu)買(mǎi)的原因Guidelines 4 詢問(wèn)如有不了

17、解的地方可以進(jìn)一步向終端詢問(wèn)Guidelines 5 表示感謝，結(jié)束語(yǔ)為下次拜訪留有鋪墊Comments 1Comments 2Comments 3Comments 4Comments 51初次拒絕購(gòu)買(mǎi) 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：終端精耕細(xì)作2345Guidelines 1 終端精耕的輔助工作1234修改地圖建立旗艦店深化與終端關(guān)系增強(qiáng)市場(chǎng)滲透 牛牛文庫(kù)文檔分享終端精耕的輔助工作1234修改地圖建立旗艦店深化與終端關(guān)系增促進(jìn)銷(xiāo)售效率與競(jìng)品攔截：在銷(xiāo)售促進(jìn)上攔截對(duì)手針對(duì)終端設(shè)計(jì)政策針對(duì)終端的銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)政策在時(shí)間段與周期內(nèi)勝過(guò)對(duì)手在促進(jìn)政策上勝過(guò)對(duì)手在關(guān)系上勝過(guò)對(duì)手在季節(jié)上勝過(guò)對(duì)手 牛牛文庫(kù)

18、文檔分享促進(jìn)銷(xiāo)售效率與競(jìng)品攔截：在銷(xiāo)售促進(jìn)上攔截對(duì)手針對(duì)終端設(shè)計(jì)政在陳列上攔截對(duì)手陳列在第一位置陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來(lái)陳列的區(qū)域比對(duì)手要大123 牛牛文庫(kù)文檔分享在陳列上攔截對(duì)手陳列在第一位置陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來(lái)陳列終端鋪貨第一：促進(jìn)銷(xiāo)售效率與競(jìng)品攔截重要終端促銷(xiāo)（人員推廣）有毅力：能夠適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作有決心：能夠百折不撓地做好工作有素質(zhì)：說(shuō)話不卑不亢有壓力：生活或理想促使自己有壓力的人，才會(huì)更好地工作有經(jīng)歷：通常有戀愛(ài)經(jīng)歷的女孩說(shuō)話更大方得體，并且應(yīng)付突發(fā)事件更得心應(yīng)手促銷(xiāo)小姐選拔的5有 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：促進(jìn)銷(xiāo)售效率與競(jìng)品攔截重要終端促銷(xiāo)（人員推廣）全家福將幫助客戶

19、制定促銷(xiāo)用語(yǔ)模本規(guī)范促銷(xiāo)小姐的工作解答疑問(wèn)模本標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)用語(yǔ)模本競(jìng)爭(zhēng)干擾模本輔助服務(wù)模本場(chǎng)景模本突發(fā)事件模本態(tài)度與肢體語(yǔ)言模本考核試崗再考核上崗或繼續(xù)實(shí)習(xí) 牛牛文庫(kù)文檔分享全家福將幫助客戶制定促銷(xiāo)用語(yǔ)模本規(guī)范促銷(xiāo)小姐的工作解答疑問(wèn)終端鋪貨第一：業(yè)務(wù)管理周三會(huì)：主管對(duì)三天的工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)注重細(xì)節(jié)使你更專(zhuān)業(yè)晚會(huì)：對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行分析與總結(jié)緊急會(huì)議：對(duì)突發(fā)事項(xiàng)或重大事項(xiàng)進(jìn)行探討周六會(huì)：主管對(duì)一周的工作進(jìn)行總結(jié)，組織集體學(xué)習(xí)普通會(huì)議：對(duì)一般的事項(xiàng)進(jìn)行探討專(zhuān)業(yè)會(huì)議專(zhuān)項(xiàng)研究某一方面的議題，邀請(qǐng)相關(guān)人員參加晨會(huì)：安排部署一天的工作業(yè)務(wù)會(huì)議的召開(kāi) 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：業(yè)務(wù)管理周三會(huì)：主管對(duì)三天的工作

20、內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)注終端鋪貨第一：業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)表格與工作制度監(jiān)測(cè)類(lèi)表格監(jiān)督類(lèi)表格管理類(lèi)表格財(cái)務(wù)類(lèi)表格業(yè)務(wù)類(lèi)表格分析類(lèi)表格區(qū)分每個(gè)崗位的每個(gè)工作任務(wù)，基于工作任務(wù)制定詳盡的管理制度 牛牛文庫(kù)文檔分享終端鋪貨第一：業(yè)務(wù)管理：業(yè)務(wù)表格與工作制度監(jiān)測(cè)類(lèi)表格監(jiān)督類(lèi)表業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)工作報(bào)告進(jìn)度報(bào)告執(zhí)行情況報(bào)告營(yíng)業(yè)報(bào)告費(fèi)用報(bào)告重要事項(xiàng)報(bào)告日?qǐng)?bào)告 牛牛文庫(kù)文檔分享業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)工作報(bào)告進(jìn)度報(bào)告執(zhí)行情況報(bào)告營(yíng)業(yè)報(bào)告費(fèi)用報(bào)告重要我們有科學(xué)的銷(xiāo)售管理體系來(lái)保證業(yè)務(wù)人員的工作效能1、合理科學(xué)的目標(biāo)分解區(qū)域/目標(biāo)分解月度目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)合計(jì)一季度二季度三季度四季度如意福平安福吉祥福富貴福健康福福滿天下1月2月3月4月5月6月7月8

21、月9月10月11月12月A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)合計(jì) 牛牛文庫(kù)文檔分享我們有科學(xué)的銷(xiāo)售管理體系來(lái)保證業(yè)務(wù)人員的工作效能1、合理科學(xué)2、各司其責(zé)、層級(jí)管理銷(xiāo)售主管每日追蹤（業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)+時(shí)間管理）經(jīng)理掌握每周進(jìn)度（周計(jì)劃與周總結(jié)）經(jīng)理控制每月管理老板看運(yùn)營(yíng)成果 牛牛文庫(kù)文檔分享2、各司其責(zé)、層級(jí)管理銷(xiāo)售主管每日追蹤（業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)+時(shí)間管理）管理業(yè)務(wù)人員每日行動(dòng)業(yè)務(wù)人員每日拜訪計(jì)劃表 年 月 日本月銷(xiāo)售目標(biāo)：區(qū)域：區(qū)域店數(shù)：業(yè)代姓名：本月累計(jì)達(dá)成率：訪問(wèn)順序訪問(wèn)對(duì)象訪問(wèn)目的新開(kāi)戶銷(xiāo)售額原有戶銷(xiāo)售額毛利益折扣額應(yīng)收款實(shí)收款促銷(xiāo)品投放招呼說(shuō)明訂貨抱怨處理收款 合計(jì) 牛牛文庫(kù)文檔分享管理業(yè)務(wù)人員每日行動(dòng)業(yè)務(wù)人員

22、每日拜訪計(jì)劃表 管理業(yè)務(wù)人員的時(shí)間-時(shí)間管理表項(xiàng)目/時(shí)間8-9點(diǎn)9-10點(diǎn)10-11點(diǎn)11-12點(diǎn)準(zhǔn)備交通等待洽談休息行政其他 牛牛文庫(kù)文檔分享管理業(yè)務(wù)人員的時(shí)間-時(shí)間管理表項(xiàng)目準(zhǔn)備將拜訪結(jié)果記錄在業(yè)績(jī)板上月日期從 區(qū)域：每月目標(biāo)：路線編號(hào)：月業(yè)務(wù)員/分銷(xiāo)商每周業(yè)績(jī)周一周二周三周五周六銷(xiāo)量市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)12績(jī)效預(yù)防客戶數(shù)完成預(yù)防客戶數(shù)預(yù)防客戶訂貨家數(shù)成功率計(jì)劃外拜訪/訂貨平均訂貨量實(shí)際銷(xiāo)售累計(jì)計(jì)劃銷(xiāo)量累計(jì)+/-計(jì)劃周四 牛牛文庫(kù)文檔分享將拜訪結(jié)果記錄在業(yè)績(jī)板上月日期從 區(qū)域：每月目標(biāo)：路線編號(hào)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員管理流程編內(nèi)招聘申請(qǐng)審批培訓(xùn)上崗管理工資發(fā)放解聘經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商行政行政財(cái)務(wù)招騁人員、報(bào)申請(qǐng)表根據(jù)薪

23、酬標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算工資備案日常管理、日?？己恕⑷粘Ｅ嘤?xùn)報(bào)請(qǐng)、審查建議工資下?lián)芘鷾?zhǔn)上崗安排專(zhuān)業(yè)人培訓(xùn)批準(zhǔn)決定批準(zhǔn)編外否是否是備案 牛牛文庫(kù)文檔分享當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員管理流程編內(nèi)招聘申請(qǐng)審批培訓(xùn)上崗管理工資發(fā)放解聘經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商每周一提報(bào)全家福銷(xiāo)售管理報(bào)告書(shū)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量貨款回收情況有效拜訪率交易率平均每人每月銷(xiāo)售額競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)異常客戶處理本周各式報(bào)表提交 總部及匯報(bào)和 處理情況10. 下周目標(biāo)11. 下周工作計(jì)劃 牛牛文庫(kù)文檔分享經(jīng)銷(xiāo)商每周一提報(bào)全家福銷(xiāo)售管理報(bào)告書(shū)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況本周目錄全家福市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)智力支持營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)支持 牛牛文庫(kù)文檔分享目錄全家福市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)智力支持 牛牛文全家福所理解的有效培訓(xùn)培訓(xùn)是一

24、種“投資”行為，只有與組織的戰(zhàn)略/目標(biāo)緊密聯(lián)系才能持久推進(jìn)改善績(jī)效與發(fā)展企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力作用。培訓(xùn)只有與人力資源結(jié)構(gòu)、政策密切統(tǒng)一才能發(fā)揮其效力并保持正常推進(jìn)步驟（考核與任用）培訓(xùn)只有在員工職業(yè)發(fā)展管理中發(fā)揮作用，才會(huì)有效調(diào)動(dòng)員工的培訓(xùn)熱情，從而使員工的培訓(xùn)由被動(dòng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)培訓(xùn)推進(jìn)應(yīng)充分平衡公司的資源與外部資源（有多少資源辦多少事，一般資源投入原則）兼顧現(xiàn)實(shí)與未來(lái)，保持培訓(xùn)的持續(xù)性與繼承性。 牛牛文庫(kù)文檔分享全家福所理解的有效培訓(xùn)培訓(xùn)是一種“投資”行為，只有與組織的戰(zhàn)全家福培訓(xùn)課程體系高階職位培訓(xùn)課程體系中階職位培訓(xùn)課程體系一般員工培訓(xùn)課程體系新員工培訓(xùn)課程體系課程體系設(shè)計(jì)客戶課程崗位輔導(dǎo)晉升課程晉

25、升課程 牛牛文庫(kù)文檔分享全家福培訓(xùn)課程體系高階職位培訓(xùn)課程體系中階職位培訓(xùn)課程體系一全家福培訓(xùn)課程體系內(nèi)容構(gòu)成創(chuàng)造思維、戰(zhàn)略管理與發(fā)展專(zhuān)業(yè)技能、管理/領(lǐng)導(dǎo)技能基礎(chǔ)/專(zhuān)業(yè)知識(shí)、素質(zhì)、職業(yè)行為產(chǎn)品、工作規(guī)范、業(yè)務(wù)流程人員/團(tuán)隊(duì)/組織管理個(gè)人發(fā)展與管理業(yè)務(wù)執(zhí)行與管理培訓(xùn)課程內(nèi)容或者 牛牛文庫(kù)文檔分享全家福培訓(xùn)課程體系內(nèi)容構(gòu)成創(chuàng)造思維、戰(zhàn)略管理與發(fā)展專(zhuān)業(yè)技能、全家福培訓(xùn)課程構(gòu)成個(gè)人管理人員管理業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)思維、有效管理者習(xí)慣等素質(zhì)/職業(yè)化發(fā)展、職業(yè)生涯/成長(zhǎng)與發(fā)展管理等領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展文化管理、項(xiàng)目管理、危機(jī)管理、變革管理、知識(shí)管理、戰(zhàn)略管理等專(zhuān)業(yè)管理（營(yíng)銷(xiāo)、人力資源、財(cái)務(wù)、信息等）知識(shí)、技能、（計(jì)劃、問(wèn)題

26、解決、現(xiàn)場(chǎng)管理）等高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、員工職業(yè)生涯管理等產(chǎn)品/服務(wù)知識(shí)：崗位/操作規(guī)范與技能等時(shí)間管理、溝通技巧目標(biāo)管理、績(jī)效管理、有效輔導(dǎo)/指導(dǎo)、有效督導(dǎo)與授權(quán)等 牛牛文庫(kù)文檔分享全家福培訓(xùn)課程構(gòu)成個(gè)人管理系統(tǒng)思維、有效管理者習(xí)慣等素質(zhì)/職全家福培訓(xùn)課程舉例以良好的工作心態(tài)開(kāi)始全家福營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的征程把全家福的客戶變成忠誠(chéng)的朋友溝通技巧培訓(xùn)全家福員工應(yīng)遵循的待人之道尋找潛在客戶的方法成為全家福酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)洽談高手培養(yǎng)高超的白酒市場(chǎng)解讀能力全家福酒業(yè)區(qū)域市場(chǎng)深度分銷(xiāo)與管理 牛牛文庫(kù)文檔分享全家福培訓(xùn)課程舉例以良好的工作心態(tài)開(kāi)始全家福營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的征程全家福將為客戶規(guī)劃渠道促銷(xiāo)活動(dòng)鋪貨促銷(xiāo)新產(chǎn)品上市，節(jié)

27、假日，淡旺季促銷(xiāo)月度促銷(xiāo)。鋪貨促銷(xiāo)每次不宜時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，以達(dá)成終端80%的覆蓋面為準(zhǔn)對(duì)CDE類(lèi)終端采用帶促銷(xiāo)品現(xiàn)金鋪貨的方式進(jìn)行；流通鋪貨階段全部現(xiàn)金帶促銷(xiāo)品酒店終端促銷(xiāo)品以酒店常用物品為準(zhǔn)；流通促銷(xiāo)品以能快速變現(xiàn)的門(mén)市暢銷(xiāo)產(chǎn)品為主累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)與渠道成員促銷(xiāo)進(jìn)貨時(shí)；常年總代理集中進(jìn)貨促銷(xiāo)；終端累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)卡（非折扣產(chǎn)品兌現(xiàn)方式）服務(wù)員促銷(xiāo)（抓獎(jiǎng)，積點(diǎn)兌獎(jiǎng)）消費(fèi)者促銷(xiāo)鋪市結(jié)束后，先于競(jìng)品的隨機(jī)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)消費(fèi)者贈(zèng)飲抓獎(jiǎng)等活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)名稱促銷(xiāo)時(shí)機(jī)與時(shí)間長(zhǎng)短把握促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容 牛牛文庫(kù)文檔分享全家福將為客戶規(guī)劃渠道促銷(xiāo)活動(dòng)鋪貨促銷(xiāo)新產(chǎn)品上市，節(jié)假日，淡幫助經(jīng)銷(xiāo)商為終端客戶度身訂做促銷(xiāo)品有助于迎合不同消費(fèi)

28、者的需要。同時(shí)公司提供相應(yīng)的終端宣傳品舉例高質(zhì)量的煙灰缸和杯子特制的桌布和椅套印有全家福商標(biāo)的菜單、水牌, 等.菜單架，普通的椅套，有商標(biāo)的餐巾紙等化妝包，鑰匙圈，手表，鐘，圓珠筆，錢(qián)包等海報(bào)掛旗春聯(lián), 福貼,等.A低檔終端類(lèi)型客流量低，質(zhì)量不好CB標(biāo)準(zhǔn)終端類(lèi)型客流量狀況良好高檔終端類(lèi)型通?？土髁扛撸瑱n次較高餐飲渠道的市場(chǎng)細(xì)分終端特征需要高品質(zhì)的，和店鋪地位相匹配的促銷(xiāo)品進(jìn)入這個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)要面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)品質(zhì)量一般經(jīng)常性促銷(xiāo)更注重促銷(xiāo)品的多樣性任何免費(fèi)的物品都可接受不需要促銷(xiāo)活動(dòng)相應(yīng)對(duì)策借鑒市場(chǎng)上最好的促銷(xiāo)品，例如，啤酒供應(yīng)商的促銷(xiāo)品選用合格的供應(yīng)商為顧客提供高品質(zhì)的促銷(xiāo)品大批量生產(chǎn)品質(zhì)一

29、般化，但和店鋪形象相匹配的促銷(xiāo)品可借用商超渠道中C/D店使用的促銷(xiāo)品 牛牛文庫(kù)文檔分享幫助經(jīng)銷(xiāo)商為終端客戶度身訂做促銷(xiāo)品有助于迎合不同消費(fèi)者的需促銷(xiāo)品需要符合餐飲渠道的需求主要針對(duì)服務(wù)員以非現(xiàn)金方式為主，以防被店主扣留而無(wú)法給服務(wù)員帶來(lái)直接好處；經(jīng)常需要的物品 服務(wù)員愿意持續(xù)推廣全家福產(chǎn)品以換取，如，小包裝的化妝品，小絨布玩具等，或以累計(jì)底蓋兌獎(jiǎng)方式進(jìn)行。針對(duì)重大節(jié)日或不同季節(jié)設(shè)計(jì)不同促銷(xiāo)品夏季所需的太陽(yáng)眼鏡，太陽(yáng)帽和冬季佩戴的手套 月餅票，日歷，電話卡、充值卡（針對(duì)中秋，春節(jié)小姐可以打長(zhǎng)途回家問(wèn)候家人） 牛牛文庫(kù)文檔分享促銷(xiāo)品需要符合餐飲渠道的需求主要針對(duì)服務(wù)員www.niuwk促銷(xiāo)員支持促

30、銷(xiāo)員配備標(biāo)準(zhǔn)：類(lèi)重點(diǎn)餐飲終端，銷(xiāo)售主管提報(bào)根據(jù)市場(chǎng)狀況批準(zhǔn)促銷(xiāo)員進(jìn)店促銷(xiāo)員配備時(shí)間：B類(lèi)餐飲終端前兩次鋪貨中間時(shí)間促銷(xiāo)員培訓(xùn)促銷(xiāo)員的工作職責(zé)與素質(zhì)要求促銷(xiāo)禮儀專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)技巧企業(yè)與產(chǎn)品知識(shí) 牛牛文庫(kù)文檔分享促銷(xiāo)員支持促銷(xiāo)員配備標(biāo)準(zhǔn)：類(lèi)重點(diǎn)餐飲終端，銷(xiāo)售主管提報(bào)核心終端的引爆與“親朋好友”常去酒店相配合的鋪市活動(dòng)業(yè)務(wù)人員開(kāi)展信用調(diào)查進(jìn)店洽談確定交易標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)店圈子營(yíng)銷(xiāo)鋪市 活動(dòng) 牛牛文庫(kù)文檔分享核心終端的引爆與“親朋好友”常去酒店相配合的鋪市活動(dòng)業(yè)核心餐飲終端開(kāi)始運(yùn)作40天后的深度分銷(xiāo)全家福營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立五步走深度分銷(xiāo)20%的終端引領(lǐng)80%終端的進(jìn)貨80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的終端“全家福核心終端引爆策略”引

31、爆20%的餐飲、流通重點(diǎn)終端的旺銷(xiāo)全家福營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立“五步走”建立區(qū)域市場(chǎng)全渠道的深度分銷(xiāo)體系 牛牛文庫(kù)文檔分享核心餐飲終端開(kāi)始運(yùn)作40天后的深度分銷(xiāo)深度分銷(xiāo)20%的終端引快速建立全家福銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)第一步走C/D類(lèi)餐飲 終端網(wǎng)絡(luò)的建立出酒樓名單選出初期酒樓廣泛進(jìn)入每一市場(chǎng)都存在A、B、C、D、E各類(lèi)型酒樓終端。其中CDE三類(lèi)酒店不能進(jìn)行賒銷(xiāo)，所以第一輪要進(jìn)行現(xiàn)金鋪市（帶鋪市促銷(xiāo)品）鋪市過(guò)程中對(duì)AB類(lèi)酒樓的信用生意等狀況進(jìn)行調(diào)查，為第二輪賒銷(xiāo)做準(zhǔn)備。酒樓：選擇原則：A、根據(jù)各區(qū)收入水平,高收入企業(yè)密集程度,行政機(jī)關(guān)分布安排終端在各區(qū)的分布 B、有重點(diǎn)的選擇有影響力的、酒樓飯店 C、短時(shí)間內(nèi)，每區(qū)域鋪

32、市率不能低于80% D、對(duì)重點(diǎn)酒樓終端實(shí)行集中促銷(xiāo)政策，以帶動(dòng)市場(chǎng)之消費(fèi)初期打開(kāi)局面后廣泛進(jìn)入酒樓終端具備相當(dāng)影響力后再投放流通產(chǎn)品可從工商局,衛(wèi)生防疫部門(mén)及熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商處得到接下來(lái)要利用科學(xué)的表單進(jìn)行管理，保證網(wǎng)絡(luò)拓展工作達(dá)成應(yīng)有的效果 牛牛文庫(kù)文檔分享快速建立全家福銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)第一步走C/D類(lèi)餐飲 終端網(wǎng)絡(luò)的建快速建立全家福銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)第二步鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)“經(jīng)紀(jì)人”拓展模式，確保全家福產(chǎn)品現(xiàn)金開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批Step 1Step 2Step 3 訂立鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批鋪市促銷(xiāo)政策某鄉(xiāng)鎮(zhèn)整體二批經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查 說(shuō)服某二批帶隊(duì)拜訪該鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店并現(xiàn)金對(duì)酒店鋪貨 利用鋪貨實(shí)績(jī)說(shuō)服該二批成為全家福的獨(dú)家二批 在該二批留存商品的同時(shí)

33、，給與促銷(xiāo)品支持該二批負(fù)責(zé)維護(hù)該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端 牛牛文庫(kù)文檔分享快速建立全家福銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)第二步鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)“經(jīng)紀(jì)人”拓展模式，快速建立全家福B類(lèi)餐飲終端很重要快速建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)第三步控制賒銷(xiāo)的規(guī)模充分發(fā)揮“圈子營(yíng)銷(xiāo)”中意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用將B類(lèi)酒店的首期鋪市目標(biāo)集中在全家福意見(jiàn)領(lǐng)袖最常光顧的B類(lèi)酒店，達(dá)到快速鋪貨、快速銷(xiāo)售（全家福針對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖的“親朋好友營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”）信用調(diào)查的內(nèi)容：B類(lèi)酒樓經(jīng)營(yíng)年限達(dá)一年以上；其他供應(yīng)商調(diào)查反映信用良好每個(gè)品種的賒銷(xiāo)量不得超過(guò)兩箱，每個(gè)酒店賒銷(xiāo)不得超過(guò)3個(gè)品種。 牛牛文庫(kù)文檔分享快速建立全家福B類(lèi)餐飲終端很重要快速建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)第三步建立應(yīng)收賬款帳齡報(bào)告制度對(duì)賒銷(xiāo)管控很重要定義信貸

34、額度，設(shè)立應(yīng)收帳款警報(bào)分級(jí)由財(cái)務(wù)制定月度應(yīng)收帳款帳齡報(bào)告引起銷(xiāo)售代表和管理層的注意在業(yè)務(wù)員之間產(chǎn)生良性競(jìng)爭(zhēng)終端類(lèi)型信用額度ABC 逾期三個(gè)月逾期二個(gè)月逾期一個(gè)月 信用額度三級(jí)預(yù)警二級(jí)預(yù)警一級(jí)預(yù)警 信用額度二級(jí)預(yù)警一級(jí)預(yù)警業(yè)務(wù)員店名終端類(lèi)型逾期三個(gè)月逾期二個(gè)月逾期一個(gè)月合計(jì)張三甲A5,200 乙B3,000 丙B1,100 3,000 1,100 5,200 9,300 李四丁B800 戊B1,400 2,200 2,200 牛牛文庫(kù)文檔分享建立應(yīng)收賬款帳齡報(bào)告制度對(duì)賒銷(xiāo)管控很重要定義信貸額度，設(shè)立應(yīng)獎(jiǎng)懲兼?zhèn)涞膽?yīng)收帳款管理體系可以有效控制壞帳風(fēng)險(xiǎn)壞帳準(zhǔn)備金計(jì)劃計(jì)提應(yīng)收帳款的一定百分比作為壞帳費(fèi)用

35、百分比由餐飲渠道的管理層決定百分比視終端的類(lèi)型而定百分比需不斷調(diào)整 (如：每季度或每6個(gè)月)若實(shí)際的壞帳 壞帳準(zhǔn)備金，銷(xiāo)售代表需承擔(dān)差額做為懲罰含義確認(rèn)壞帳風(fēng)險(xiǎn)是服務(wù)餐飲渠道的必要費(fèi)用之一長(zhǎng)期來(lái)看，適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備金水平使得獎(jiǎng)懲持平短期來(lái)看，實(shí)際壞帳的水平波動(dòng)驅(qū)使銷(xiāo)售人員積極催收應(yīng)收帳款該體系可以打消壞帳風(fēng)險(xiǎn)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)的消極開(kāi)店的負(fù)面影響 牛牛文庫(kù)文檔分享獎(jiǎng)懲兼?zhèn)涞膽?yīng)收帳款管理體系可以有效控制壞帳風(fēng)險(xiǎn)壞帳準(zhǔn)備金計(jì)建立全家福銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)第四步A類(lèi)餐飲終端作形象：高額進(jìn)店費(fèi)并非看起來(lái)那么可怕顧客終生價(jià)值分析使得進(jìn)店費(fèi)從長(zhǎng)遠(yuǎn)看具有合理性人民幣千元償還期限雖在1年以上，但客戶關(guān)系通常持續(xù)23年(一次性)示例：

36、xxxA類(lèi)店建議為進(jìn)店費(fèi)設(shè)立專(zhuān)門(mén)預(yù)算 競(jìng)品對(duì)于該類(lèi)終端同樣野心勃勃該類(lèi)終端具有廣告示范效應(yīng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)應(yīng)注重餐飲渠道長(zhǎng)期的建設(shè)/維護(hù)高額進(jìn)店費(fèi)通常導(dǎo)致較長(zhǎng)的回收期0510152025進(jìn)店費(fèi)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)第1年運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)第2年運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)第3年 牛牛文庫(kù)文檔分享建立全家福銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)第四步A類(lèi)餐飲終端作形象：高額進(jìn)店費(fèi)并培訓(xùn)/經(jīng)驗(yàn)共享是建立合格的餐飲渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵各種培訓(xùn)將給全家福以及客戶銷(xiāo)售隊(duì)伍提供持續(xù)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)新的銷(xiāo)售人員開(kāi)展一對(duì)一的幫教 現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員內(nèi)部持續(xù)的多層次的最優(yōu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享 省級(jí)層面 (每月)大區(qū)層面 (每季度)總部層面 (年度明星銷(xiāo)售人員聚會(huì)表彰，分享心得)外部培訓(xùn)資源的借用來(lái)自全家福酒

37、業(yè)公司的專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)公司優(yōu)點(diǎn)老業(yè)務(wù)員言傳身教如何做好餐飲渠道的基本功和挑戰(zhàn)給新員工提供與老員工溝通交流的機(jī)會(huì)促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部知識(shí)的共享促使企業(yè)內(nèi)部最優(yōu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以文字方式得以記錄保存寶貴的無(wú)形資產(chǎn)榜樣的激勵(lì)作用學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)行業(yè)外的經(jīng)驗(yàn)，他山之石可以攻玉 牛牛文庫(kù)文檔分享培訓(xùn)/經(jīng)驗(yàn)共享是建立合格的餐飲渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵各種培訓(xùn)將根據(jù)餐飲渠道優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)，幫助客戶選擇銷(xiāo)售全家福的合適業(yè)務(wù)人員特點(diǎn)熟悉當(dāng)?shù)夭惋嬊赖漠?dāng)?shù)厝艘郧坝邢嚓P(guān)工作經(jīng)驗(yàn)或個(gè)人與當(dāng)?shù)夭惋嫷昀习逵休^好私交能夠理解終端的經(jīng)濟(jì)性較強(qiáng)的溝通能力和人際關(guān)系能力工作態(tài)度勤勉、刻苦、艱韌不拔對(duì)壞帳風(fēng)險(xiǎn)有較高的警惕性對(duì)終端的生

38、意好壞比較敏感能夠通過(guò)服務(wù)員、附近餐飲店老板等渠道，獲得評(píng)估該終端壞帳風(fēng)險(xiǎn)的信息啟示可利用業(yè)務(wù)員自身的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓新客戶對(duì)于評(píng)估進(jìn)店費(fèi)是至關(guān)重要的，特別要求餐飲渠道管理層掌握量化分析的能力客情關(guān)系的維護(hù)對(duì)于餐飲渠道是至關(guān)重要的餐飲渠道的特殊性使得日常維護(hù)工作非常繁瑣、枯燥可以幫助較好的管理壞帳風(fēng)險(xiǎn) 牛牛文庫(kù)文檔分享根據(jù)餐飲渠道優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)，幫助客戶選擇銷(xiāo)售全家福的合適快速建立全家福銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)第五步酒店帶流通，功到自然成！ 01.鋪貨鋪貨再鋪貨 回歸營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)銷(xiāo)售和銷(xiāo)量！ 02.以KA流通終端以及傳統(tǒng)二批為主要目標(biāo)，二批的設(shè)置基本以每個(gè)商圈一個(gè)的設(shè)置方式進(jìn)行。只有消費(fèi)者認(rèn)可的餐飲終端產(chǎn)品，流

39、通終端才能旺銷(xiāo)。此時(shí)的流通市場(chǎng)促銷(xiāo)才有效果，不被消費(fèi)者在餐飲終端認(rèn)可的產(chǎn)品，在流通終端作再多的促銷(xiāo)也沒(méi)用！流通市場(chǎng)有大量 牛牛文庫(kù)文檔分享快速建立全家福銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)第五步酒店帶流通，功到自然成！ 代理商與全家福酒業(yè)的合作市場(chǎng)行動(dòng)與效果預(yù)估 牛牛文庫(kù)文檔分享代理商與全家福酒業(yè)的合作市場(chǎng)行動(dòng)與效果預(yù)估www.niuwk全家福市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃表Measure: .No.As of: 1.簽訂合同、首付款到帳后5個(gè)工作日內(nèi)，開(kāi)展客戶所屬區(qū)域的全面市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)活動(dòng)目的執(zhí)行用時(shí).預(yù)計(jì)達(dá)成效果知己知彼，在調(diào)查的基礎(chǔ)上制定適合該區(qū)域的全面市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)一周內(nèi)掌握全面市場(chǎng)狀況為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)提供詳盡的市場(chǎng)一手材料2

40、.根據(jù)市調(diào)結(jié)果為客戶進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)二次定價(jià)合理的、顧及渠道成員利益消費(fèi)者接受的、控制跨區(qū)銷(xiāo)售的價(jià)格體系經(jīng)銷(xiāo)商大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)3天一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期執(zhí)行的完備價(jià)格體系 牛牛文庫(kù)文檔分享全家福市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃表Measure: .No.As 全家福市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃表Measure: .No.As of: 3.為客戶提交全家福xx市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)建議書(shū)市場(chǎng)活動(dòng)目的執(zhí)行.為市場(chǎng)運(yùn)作提供系統(tǒng)性的指導(dǎo)方案大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)達(dá)成目標(biāo)專(zhuān)業(yè)的、有計(jì)劃的市場(chǎng)活動(dòng)指導(dǎo)方案4.幫助客戶組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)招聘管理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)表單管理銷(xiāo)售管理制度專(zhuān)業(yè)的人才能成就專(zhuān)業(yè)的事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)打造一只具有高效執(zhí)行力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)用時(shí)5個(gè)工作日10-15個(gè)工作日 牛牛文庫(kù)文檔

41、分享全家福市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃表Measure: .No.As 全家福市場(chǎng)行動(dòng)與效果預(yù)估Measure: .No.As of: 5.首次C/D類(lèi)酒店鋪貨迅速占領(lǐng)該類(lèi)餐飲渠道銷(xiāo)售主管身先士卒帶領(lǐng)客戶營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行大區(qū)經(jīng)理必須跟線指導(dǎo)假設(shè)客戶區(qū)域有1000家餐飲終端，其中600家C/D類(lèi)店，15個(gè)工作日內(nèi)鋪貨率達(dá)成80%，每個(gè)終端平均銷(xiāo)售500元（包含多次進(jìn)貨）則總銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)達(dá)成480500元15-20個(gè)工作日6.迅速在重量級(jí)消費(fèi)者中推廣全家福產(chǎn)品并拉動(dòng)即將開(kāi)始的B類(lèi)餐飲終端的鋪市活動(dòng)客戶大區(qū)經(jīng)理定性目標(biāo)：建立區(qū)域市場(chǎng)初步產(chǎn)品知名度定量目標(biāo)：區(qū)域市場(chǎng)50名以上的重點(diǎn)消費(fèi)者自愿開(kāi)展全家福品牌的whisper運(yùn)動(dòng)；拉動(dòng)30家B類(lèi)餐飲終端的鋪市5個(gè)工作日市場(chǎng)活動(dòng)目的執(zhí)行用間達(dá)成目標(biāo)“核心終端引爆”行動(dòng)7.親朋好友的活動(dòng) 牛牛文庫(kù)文檔分享全家福市場(chǎng)行動(dòng)與效果預(yù)估Measure: .No.A全家福市