1、主標題：咨詢的真相副標題：新華信十年的故事英文標題：Consulting of Consulting新華信管理叢書總序登上管理的高原（原文略）前言：閱讀說明管理咨詢在國外，已有百年的歷史；而在中國，卻僅僅走過十個春秋。稚嫩的中國管理咨詢，是在外資咨詢的影響和帶動下逐步成長起來的，可以說，本土管理咨詢業(yè)從誕生之日起，就在參與國際性的競爭。作為一個創(chuàng)業(yè)十年、從三個人發(fā)展到近四百人的中國咨詢第一品牌，新華信管理顧問有限公司對于中國管理咨詢業(yè)的發(fā)展歷程、咨詢業(yè)現(xiàn)狀，以及如何在中國做管理咨詢等問題，均有著切身的體會。寫本書的目的，就是將這些功過得失、經(jīng)驗教訓總結出來，以便讓更多有志于在中國從事管理咨詢業(yè)

2、的讀者借鑒，也便于各位對管理咨詢感興趣的人士了解和研究中國的管理咨詢業(yè)。本書主要內(nèi)容及結構安排本書分三個部分，共十章內(nèi)容。第一部分為一章，縱覽咨詢業(yè)全貌。此部分主要寫中國管理咨詢業(yè)的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀，并展望了中國的咨詢市場及本土咨詢公司未來的發(fā)展。作者力圖用輕松、貼切的文字將中國管理咨詢十年發(fā)展娓娓道來，并深入淺出地闡述了目前咨詢市場的競爭狀況；第二部分共分六章，解剖咨詢業(yè)務。作者從涉足咨詢業(yè)、同時又站在旁觀者的角度，主要介紹管理咨詢業(yè)務的重點模塊公司治理結構、公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結構、人力資源、市場營銷、企業(yè)信息化等。作者以每一業(yè)務模塊為一章節(jié)，每章均由一個咨詢情景案例、一篇深入探討為何要做此業(yè)

3、務咨詢的文章、一個主題研究報告和一個簡要的咨詢方法論構成。第三部分共分三章，聚焦新華信。具體而言，是從公司戰(zhàn)略、人力資源、品牌建設這三個方面深刻剖析了新華信管理咨詢創(chuàng)業(yè)十年的經(jīng)驗與教訓。本書將使誰受益本書希望對如下幾類人士有所幫助：中國企業(yè)家；管理咨詢行業(yè)從業(yè)者；商學院MBA；研究管理咨詢業(yè)現(xiàn)狀與未來的專家和學者；希望了解中國企業(yè)管理的各界人士。引言：咨詢就是生活“咨詢就是生活”，新華信管理顧問有限公司董事長趙民是這樣解釋的：“從事咨詢，讓我從心底里感受到：咨詢的力量無處不在。在每一個角落、每一件小事情上都有咨詢的市場。比如說，咨詢顧問有一個職業(yè)毛病，出差的時候特別挑剔賓館服務員的態(tài)度，挑剔他

4、們的接待方式，覺得他們不專業(yè)。這就像醫(yī)生看X光片，看的是骨骼結構而不看人的外表容貌。”社會在從工業(yè)化向信息化轉(zhuǎn)變的進程中，有太多的地方需要改進，這就是咨詢的市場。從另一個意義上說，也是社會進步的動力。乍一眼望去，咨詢是一個很時尚而優(yōu)雅的職業(yè)：從一個地方飛到另一個地方，不論到哪里都倍受禮遇；和企業(yè)的一把手直接溝通，聽他的煩惱并且?guī)退鉀Q問題；薪水很高，穿著體面，裝備精良，談笑有鴻儒，往來無白丁。如果說這樣就是咨詢，那么，咨詢就是生活，很不錯呀！不過，這是人前的樣子。其實，咨詢顧問背后的一面或許更加真實：“我”一年中有一半的時間“扎”在外地的客戶那里，太太因為“我”常年不在家總在抱怨；“我”的旅程

5、記錄上顯示“我”一年竟飛了二百多次，因此公司給所有的員工都買了意外保險；為了趕中午的談判，“我”要搭最早的航班，這意味著“我”半夜雞叫的時候就得起床；為了提交自己滿意的項目建議書，“我”常常苦思冥想，所以“我”的頭發(fā)越來越少，皺紋卻越來越多，可是因為小小的技術原因，或者競爭對手的自殺性降價，所以“我”被客戶莫名其妙地拋棄這就是只有顧問自己心知肚明、或者身邊的人才了解得到的“悲慘世界”。所以，這種只有咨詢的生活，讓很多人望而卻步，或者，干脆過把癮就撤了。事實上，咨詢是一種幸福的“精神”生活。筆者的意思是：精神上、思想上要追求幸福，往往意味著在物質(zhì)上、肉體上要吃些苦頭。比如咨詢不僅僅是個腦力活，更

6、是個體力活你要吃得了舟車勞頓的苦、饑飽不均的苦、挑燈夜戰(zhàn)的苦、口干舌燥的苦。你要用一副好身板，支撐一個好腦子，否則，一切無從談起。從物理的角度講，咨詢就是生活的全部。因為你從事的是咨詢，說白了就是你得比向你咨詢的人懂得更多。你憑什么比別人懂得更多呢？惟有學習、學習，不斷地學習。所以，做項目的時候，生活無它，就是咨詢；不做項目的時候，為了保證你配用“咨詢”二字，不被客戶拋棄，不被同事取笑，你會自覺自愿地學習，提高自己的技能，以圖走在客戶的前面、站在管理的浪尖。所以，不做項目的時間，生活還是咨詢。從化學的角度講，你已經(jīng)把有限的生命投入到無限的為咨詢事業(yè)服務當中去了，各種管理理論、咨詢模型充斥著你的

7、頭腦，你不斷地吸收新的養(yǎng)分，并及時地將它們運用于你的客戶企業(yè)中去。這種良性循環(huán)日積月累，不知不覺中，你的思維方式、你的處世哲學，都已經(jīng)潛移默化地發(fā)生了質(zhì)的改變。在旁人眼里，這就是職業(yè)習慣。這時候，你也從咨詢的過程中，體會到了咨詢深層次的樂趣，更準確地說，這是一種滿足，來自客戶的認可、業(yè)內(nèi)的尊重，當然，還有自我的欣賞這樣看來，你達到了馬斯洛的最高境界：自我實現(xiàn)！此時，你已經(jīng)是一個卓越的、熱愛咨詢事業(yè)的人，你的生活也就完完全全地和咨詢劃上了等號。目錄(仍在調(diào)整)總序 登上管理的高原前言 閱讀說明致謝 引言 咨詢就是生活第一部分 咨詢業(yè)的“前世今生”歷史現(xiàn)狀世界中國第一章 漫話咨詢咨詢的土壤咨詢有時

8、“似非而是”咨詢顧問的“身份”變革是唯一的永恒第二章 21世紀的中國管理咨詢本土咨詢的幸福生活開始了較量的升級中國咨詢起跳咨詢業(yè)的奶酪究竟有多大第二部分 透視咨詢的“臺前幕后”案例流程報告工具第三章 公司治理結構案例：從“羞答答”到“甜蜜蜜”評論：中國公司治理的“點”與“面”報告：中國上市公司ESOP十大模式方法：公司治理結構咨詢工具精選第四章 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略案例：拯救夜幕中死去的金鼎街評論：為什么要做戰(zhàn)略咨詢報告：發(fā)展戰(zhàn)略咨詢的效果研究方法：戰(zhàn)略咨詢工具精選第五章 組織結構調(diào)整案例：產(chǎn)權變革+組織變革=和氣生財評論：天子何以令諸侯報告：BPR咨詢的效果研究方法：組織結構咨詢工具精選第六章 人力

9、資源管理案例：酒香人更香評論：非利潤部門的績效考核報告：人力資源咨詢的效果研究方法：人力資源咨詢工具精選第七章 市場營銷案例：打造中國的“賓利”評論：關注營銷總裁報告：市場營銷咨詢的效果研究方法：市場營銷咨詢工具精選第八章 企業(yè)IT規(guī)劃案例：借IT出海 讓美夢成真評論：IT之行 始于戰(zhàn)略報告：IT咨詢的效果研究方法：IT規(guī)劃咨詢工具精選第三部分 一個中國咨詢公司的“風雨十年”歷程經(jīng)驗教訓得失第八章 尋找戰(zhàn)略的長生劍回顧新華信的成長發(fā)展戰(zhàn)略第九章 人才何日不危機？反思新華信十年用人之道第十章 品牌是如何煉成的？新華信十年打造中國管理咨詢第一招牌第九章 1993-1997 “上半截”摸著石頭過河前

10、五年，后五年尋找戰(zhàn)略的長生劍人才何日不危機第十章 人才何日不危機第一節(jié) 品牌是如何煉成的十年磨一劍附錄一 新華信十年成長志漫畫版附錄二 新華信員工寄語跋 永遠的創(chuàng)業(yè)精神為了“告別”的紀念第一部分咨詢業(yè)的“前世今生”歷史現(xiàn)狀世界中國第一章 漫話咨詢第一節(jié) 咨詢的土壤萬物皆有因。咨詢產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)和繁榮，也有它背后的因由，我們稱之為土壤。咨詢的“根”在美國不可否認，管理咨詢的根基在美國。幾乎所有著名的咨詢公司在自己的發(fā)展史上，都或明或暗地和美國的某一家咨詢公司有過血緣或姻親關系，本書的主角新華信管理顧問有限公司（簡稱新華信管理咨詢），早年也曾與美國老牌咨詢公司威廉.肯特公司（William Kent

11、International，Inc.）有過短暫的婚約。管理咨詢是一個深具美國精神的行業(yè)。筆者認為，美國精神的精髓是創(chuàng)新，這和其歷史太短也直接相關，它和別的國家比起來，實在是太“嫩”了，根本沒有什么可以從祖宗那里繼承的，那就干脆從零開始吧。美國建國至今屈屈兩百年歷史，但是發(fā)展勢頭卻是一年當作十年用，如今已無國可敵。深埋于美國人民骨子里的創(chuàng)新意識，恰恰是管理咨詢業(yè)高速發(fā)展的命門：咨詢業(yè)的雛形見于20世紀初，如今已發(fā)展成全球最熱門的行業(yè)之一?！翱茖W管理之父”弗雷德里克泰勒就是一位偉大的咨詢行業(yè)的開拓者。他把自己多年來對管理科學的認識應用于企業(yè)的實踐，并培養(yǎng)了一對杰出的咨詢行業(yè)追隨者弗蘭克和莉蓮吉爾布

12、雷斯夫婦，他們開辦了自己的咨詢公司吉爾布雷斯公司，這個“夫妻店”不僅有美國客戶，而且還有英國和德國的客戶，公司一直經(jīng)營到1924年弗蘭克吉爾布雷斯去世。為什么創(chuàng)始人去世了公司也就關張了？筆者不得而知，個人猜測可能是因為沒有找到理想的第二代接班人吧，或許剛剛起步的管理咨詢業(yè)也只能夠停留在個人智力和獨門經(jīng)驗的基礎上。當時與泰勒等人同為咨詢業(yè)先行者的，還有阿瑟.利特爾和愛德華.布斯，他們也是美國人，所創(chuàng)建的咨詢公司現(xiàn)在仍然存在，并且享譽全球。其中由愛德華.布斯創(chuàng)建的博思公司是國際購并咨詢專家，屬于全球20家最大的咨詢公司之一。之所以他們的咨詢公司能夠發(fā)展壯大起來，想必一定是較好地解決了管理作為一門科

13、學的復制和傳播問題。談及美國特殊的文化對咨詢產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生的積極有力的推動作用，有人曾經(jīng)講了這么一個故事：1848年去世的約翰雅各布阿斯特是美國第一位留下八位數(shù)字財產(chǎn)的商人，早期他主要做皮毛生意，但是據(jù)說阿斯特的夫人比她的丈夫更懂得皮毛的價值，因此當他們很富有的時候，她常常要她的丈夫給她每小時500美元的咨詢費，因為他利用她的判斷和知識來經(jīng)商。這即使在今天的中國，仍然是不可想像的事。尋找咨詢的中國“結”不過，筆者個人對上面這個故事說明的道理卻并不以為然。這又算得了什么呢？這個19世紀的美國皮毛商夫人和公元前五百多年的儒家學說創(chuàng)始人孔丘相比，哪里是一個重量級的呢？孔老夫子可是把畢生的精力都獻給了教育、

14、培養(yǎng)學生（也就是“下一代顧問”）和向當政者提供咨詢上了！孔子的同時代人，以著有“兵學經(jīng)典”、“世界古代第一兵書”孫子兵法聞名于世的孫武最初在吳國的職位就相當于現(xiàn)代的戰(zhàn)略規(guī)劃顧問，算起來，他可是戰(zhàn)略管理的古代奠基人！商場如戰(zhàn)場，孫子的“兵法”管理思想至今不衰，影響著一代又一代的中國企業(yè)家。所以，如果探尋起中國的咨詢情結來，似乎可以追溯到公元六世紀。這會兒美國人又在哪里？中國歷史上另一位有著強烈的咨詢情結的典型代表，當屬三國時代的蜀國宰相諸葛亮。他在其著名的前出師表中竟一語道破咨詢的作用：“國家事務，無論大小，均應先予咨詢，然后實施，據(jù)此免于失誤和失策。”不但如此，諸葛先生足不出戶即知天下事，未出

15、山前就料定蜀漢無法中興，卻依然“逆天行事”，硬是給劉備打下了三國分立的局勢。這要是按照現(xiàn)在的說法，他是不僅會做咨詢，而且還具備極強的操作能力！這豈不是如今中國咨詢業(yè)追求的理想境界：達到知行合一、咨詢與實施雙管齊下的地步？現(xiàn)在看來，祖宗竟比我們先行近兩千年，他們才真正是走在了時代的前沿！順著孔孟、諸葛的足跡一路數(shù)下來，中華民族歷史上成千上萬的有雄才大略之人，哪一個不具備咨詢師的素質(zhì)？只可惜中國自古重農(nóng)輕商、重政治輕經(jīng)濟，所以但凡有本事的人，都奔著政治家、軍事家去了，最不濟的也能投于某個達官貴人門下做個圈養(yǎng)在家的食客，總之，是不會做現(xiàn)在意義上的咨詢給商人出謀劃策的。所以，幾千年的中國是雖有滿把的咨

16、詢種子，但卻沒有一寸適合生長的土壤。于是，咨詢種子的基因開始潛移默化地改變，最終竟結出了策劃的果，所以，后來的策劃大師們多半繼承了諸葛亮“多智而近妖”的特質(zhì)，凡事只說結論，少說推理過程，這就愈發(fā)顯得足智多謀。猜對了自然就千古留名，錯了當然沒法兒載入史冊，后人也就不得而知了。如果從遺傳學的角度作個不恰當?shù)穆?lián)想，90年代中期風靡一時的策劃大師的根兒，或許能從老祖宗那里尋出點蛛絲馬跡。中國不是鹽堿地20世紀末，管理咨詢業(yè)帶著她的美國根流傳到有著悠悠五千年歷史的中國，并迅速地生根發(fā)芽。這里的土壤如此肥沃，它具備咨詢業(yè)生長的一切養(yǎng)料！更甚于美國本土和西方成熟商業(yè)環(huán)境的是，這是一個正處于歷史轉(zhuǎn)型期的中國。

17、這里的企業(yè)對內(nèi)要經(jīng)歷從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的過渡，對外還得學著在全球化的浪潮中參與新經(jīng)濟秩序的建立。誰要是能夠真正參透現(xiàn)實狀況下中國企業(yè)肩負的這雙重任務，先不提是否真的能夠幫助企業(yè)順利轉(zhuǎn)型，教會中國企業(yè)玩國際游戲的規(guī)則，只要能夠從心底里理解這里的企業(yè)和企業(yè)家們，他就已經(jīng)先人一步，敲開了中國企業(yè)的大門。這也就是為什么很多中國本土咨詢公司，盡管塊頭（指企業(yè)規(guī)模）不大，年紀（指成立時間）輕輕，但卻在這片神奇的土壤上以幾何速度開花結果。不過，洋咨詢初來乍到時卻并不這么看，在他們眼里，這片土地真是活見鬼了，看似肥得流油的黑土地，一頭扎進去才發(fā)現(xiàn)竟然是顆粒難收的鹽堿地！種下的種子成本（項目投入成本）收不回來

18、，自己已經(jīng)夠難受的了，還得忍受周遭所謂“水土不服”的種種非議和質(zhì)疑。中國有句老話叫做唾沫星子壓死人，想必90年代中期登陸中國大陸的第一批扛著洋咨詢招牌的海外兵團，都深刻地體會過唾沫星子撲面而來的窒息感覺。后來，人們將這個現(xiàn)象歸結為“水土不服”，真是精辟！面對的是同樣的一片闊土，怎么會有如此天上地下般的差異和認識？兩三個中國人合伙開的十萬元“止咳型”咨詢公司，生意風生水起，而在全球光分支機構就開了幾十個的國際老牌咨詢，卻險些要在這里“擱車”。難怪諾貝爾經(jīng)濟學獎得主斯蒂格利茨說：誰能把中國的經(jīng)濟問題研究明白，誰就可以獲得諾貝爾獎。抹去黑土地上的浮塵為什么本土小咨詢公司能夠成功？并且在某些“專業(yè)”咨

19、詢領域能夠迅速膨脹？首先，“專業(yè)”二字值得仔細推敲。放眼望去，90年代中后期，看似清平繁榮的咨詢市場里，中國本土咨詢公司的成功領域卻很有限，主要集中在市場營銷策劃、企業(yè)組織結構、人力資源這幾塊。在搞清楚“專業(yè)”含義之后，其成功的原因似乎已經(jīng)昭然若揭：市場營銷成功的前提在于了解市場，而90年代中期的中國市場，正是一個激情燃燒的歲月，不用太多的理性分析，甚至越分析越錯得遠。那時候市場營銷專家的三板金斧就是：廣告轟炸開路，市場大戶代銷，實現(xiàn)慣性銷售。有了這三招，幾乎百戰(zhàn)成功。這批英雄豪杰發(fā)展到頂峰，有了一個更輝煌的稱呼，叫做“策劃大師”，傳說中他們能點石成金，能起死回生，雖然如今聲名依舊顯赫者寥寥，

20、多數(shù)已不知去向。而對于企業(yè)組織結構和人力資源的咨詢，至今依然是個別本土咨詢公司摯愛的領域之一。他們通常會心甘情愿且游刃有余地深度介入被國際咨詢公司視為雷池的“客戶內(nèi)部政治斗爭”，有時候會利用咨詢項目的推進幫助客戶方的某些勢力，削弱甚至鏟除敵對方的勢力。他們很好地從老祖宗那里繼承了心智之斗、人際之爭的精髓，他們?nèi)饲榫氝_，世事洞明，長袖善舞。這群帶有濃重江湖色彩的咨詢公司，由于經(jīng)常巧妙地站在客戶內(nèi)部斗爭勝利者的一邊（俗稱“站對了隊”），其壞賬比例有時候反而比很多大咨詢公司還要低呢。但是，如果說這就是中國咨詢市場的黑土地，顯然偏離了很遠。不過市場營銷、組織結構和人力資源這幾個領域的先行啟動起碼也足以

21、證明這里不是顆粒無收的鹽堿地。事后人們發(fā)現(xiàn)，這只不過是灑在黑土地表面的一層浮塵罷了，所以在這個層面上的虛假繁榮必然只是曇花一現(xiàn)，成不了氣候。不管怎樣，這層浮土畢竟讓洋咨詢們看到了掩埋其下的希望。不在沉默中滅亡，就在沉默中爆發(fā)。洋咨詢含蓄的選擇了后者：對于來自各方的負面輿論，他們以沉默的方式表達了爆發(fā)的意愿。洋咨詢甚至是有些忍辱負重地挨過了那段現(xiàn)在看來并不公平的歲月，他們用實際行動表示著征服這片“鹽堿地”的決心。而這個行動，絕非一朝一夕、一時一地，洋咨詢踏上了本土化攻略的漫漫征程。盡管，其第一步，或許就要從撣去黑土地上的這層浮塵開始。第二節(jié) 咨詢有時“似非而是”大繁似簡。咨詢就是這樣，看似通俗易

22、懂，其實名堂多多。所以，咨詢的第一步就是澄清。咨詢其實很有用提及咨詢的作用，有兩個真實的故事總免不了要老生常談：就在朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)前八天，美國民間咨詢公司蘭德公司通過秘密渠道告知美國對華政策研究室，他們投入了大量人力和資金研究了一個課題：“如果美國出兵韓國，中國的態(tài)度將會怎樣？”而且第一個研究成果已經(jīng)出來了，雖然結論只有一句話，卻索價500萬美元。當時美國對華政策研究室認為這家公司是瘋了，他們一笑置之。但是幾年后，當美軍在朝鮮戰(zhàn)場上被中朝聯(lián)軍打得丟盔卸甲、狼狽不堪時，美國國會開始辯論“出兵韓國是否真有必要”的問題，在野黨為了在國會上辯論言之有理，急忙用280萬美元的價格買下了該咨詢公司這份已經(jīng)過

23、了時的研究成果。研究的結論只有一句話：“中國將出兵朝鮮”。但是，在這一句話結論后附有長達600頁的分析報告，詳盡地分析了中國的國情，以充分的證據(jù)表明中國不會坐視朝鮮的危機而不救，必將出兵并置美軍于進退兩難的境地。并且，這家咨詢公司斷定：一旦中國出兵，美國將以不光彩的姿態(tài)主動退出這場戰(zhàn)爭。從朝鮮戰(zhàn)場回來的美軍總司令麥克阿瑟將軍得知這個研究之后，感慨道：“我們最大的失策是懷疑咨詢公司的價值，舍不得為一條科學的結論付出不到一架戰(zhàn)斗機的代價，結果是我們在朝鮮戰(zhàn)場上付出了830億美元和十多萬名士兵的生命?！鄙厦嬷v的是足以說明咨詢價值的正面案例，還有一個足以反映咨詢無用的反面教材：1989年2月，財富雜志

24、刊登了一篇文章，標題為最粗魯?shù)拿绹习?，這個老板就是哈里菲吉。這一年，他的菲吉公司飆升至財富500強的第286位，公司年收入達131億美元，為10887名股東創(chuàng)造了將近6300萬美元的紅利，分布在世界各地的公司員工達1.7萬名。多年來，菲吉一直想把菲吉公司辦成世界一流的企業(yè)，也就是一個能依靠現(xiàn)代化技術和設備降低勞動成本，從而能在全球范圍內(nèi)參與競爭的公司?，F(xiàn)在該是采取行動的時候了，但是他并不確切地知道怎樣進行這樣一個轉(zhuǎn)變。為實現(xiàn)其“世界一流”企業(yè)的理想，在1989年到1994年這五年時間里，菲吉不惜掏出7500萬美元給一些最負盛名的管理咨詢公司，他雇傭了太多的顧問，以至于公司的停車場車滿為患。這

25、些顧問圍繞如何“創(chuàng)建世界一流的制造公司”這個核心問題提交了昂貴的、激動人心的研究報告。其中的一份研究報告內(nèi)容空洞，充滿了炫耀自己高明之處的玄妙的術語，結果菲吉公司不僅沒有辦成世界一流的企業(yè)，反而搞得一團糟，其混亂的程度倒可以說是世界一流。最后，公司以破產(chǎn)而告終。菲吉公司的興衰變成了一個經(jīng)典的案例：即高價咨詢并不能產(chǎn)生高回報，甚至使企業(yè)變得更糟。這也就是為什么有些人認為咨詢業(yè)能夠這么紅火簡直不可思議的原因，在他們看來，一個公司居然會花費巨資請咨詢公司幾個二十來歲的年輕人在幾周之內(nèi)為公司出主意，真是腦子進水了。但是回顧產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史，管理咨詢業(yè)確實已經(jīng)成為最成功的行業(yè)之一。黑格爾有句名言：存在的即

26、是合理的，合理的即是存在的。面對不論國際還是本土對咨詢效用的各種質(zhì)疑，或許老黑的這句話是個干脆利落的答案。咨詢其實分門別類咨詢業(yè)從19世紀末、20世紀初誕生以來，歷經(jīng)百年的發(fā)展，已逐漸分化為三個層次，見表1-1。表1-1 咨詢業(yè)的縱向分類戰(zhàn)略咨詢戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務領域設計決策咨詢管理咨詢投融資財務會計稅務市場營銷人力資源生產(chǎn)管理工程技術業(yè)務流程重組管理信息化信息咨詢市場調(diào)查市場分析市場信息信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎層。企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務的需求一般以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公司組織市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額、客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務一般是按項目定價收費。管理咨詢業(yè)是

27、咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個職能模塊劃分為專業(yè)業(yè)務領域。這些領域一般包括：投融資咨詢、財務會計咨詢、稅務咨詢、市場營銷咨詢、人力資源咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術咨詢、業(yè)務流程重組與管理信息化咨詢等。管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應的業(yè)務人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面實施管理改造，或進行全面改造。管理咨詢業(yè)務在歐美國家，通常按每人每天1000美元以上的價格收費。在中國，主要以項目為單位收費，同類型、同規(guī)模的項目金額明顯低于國際標準。戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭

28、策略、業(yè)務領域分析等服務，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務的難度較大，效果也經(jīng)常不明顯，因此，從業(yè)風險較大。有能力專門從事戰(zhàn)略咨詢服務的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務領域擴展到管理咨詢層次上。麥肯錫公司就是以戰(zhàn)略咨詢業(yè)務而聞名于世，不過早就滲透到管理咨詢層面了。由于企業(yè)發(fā)展一般以五年為周期進入新的戰(zhàn)略階段，新經(jīng)濟時代縮短至三年左右，因此，企業(yè)一般三到五年聘請一次以戰(zhàn)略咨詢業(yè)務見長的公司，為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢，并輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務在歐美也是按人/天收費，標準一般都在每人每天2000美元以上，是咨詢行業(yè)收費最高的層次。在中國，仍以麥肯錫公司為例。1

29、998年，麥肯錫公司為樂百氏集團做了五個項目：架構重組（包括一年、三年、五年的規(guī)劃）、融資合資的選擇、品牌管理與品牌經(jīng)理制的確立、市場與銷售兩專業(yè)的明晰以及企業(yè)未來五年的發(fā)展戰(zhàn)略。收費為1200萬元人民幣，歷時四個月。由此可知，國際咨詢公司在中國的收費也以項目為基礎，并且每個項目的收費在二三百萬人民幣上下。咨詢其實很“高”、“貴”管理咨詢有兩個顯著的特點：定制和創(chuàng)新。定制，即每一次都是一對一的服務；創(chuàng)新，意味著可以重復利用的經(jīng)驗和信息會越來越少。同時，二者又互相影響：定制的結果導致客戶企業(yè)的個性決定了咨詢服務的個性，由于不同企業(yè)之間的差異越來越大，這種個性化的解決方案中可以復制到其他客戶身上的

30、內(nèi)容就越來越少，所以創(chuàng)新就是必然的要求。這兩個服務的特點，就決定了管理咨詢不菲的身價。曾經(jīng)，我們把咨詢公司為不同企業(yè)服務的報告拿過來研究，發(fā)現(xiàn)幾乎80%的地方似曾相識，只有20%的新鮮面孔；而現(xiàn)在剛好相反，80%是創(chuàng)新的，20%是共性的內(nèi)容。這反映了信息和知識可重復利用的程度。當兩個咨詢內(nèi)容大致相同的時候，可重復性就越高，咨詢公司的成本就越低，利潤自然就越高。但是這樣的報告顯然不是客戶所需要的?？蛻粼絹碓接芯唧w的問題需要咨詢公司去深入地解決。每一個項目，利用過去的經(jīng)驗、數(shù)據(jù)和資料能夠得出的結論越來越少，而需要創(chuàng)新和定制的內(nèi)容越來越多。這就要求咨詢公司有足夠多的資源，對因定制造成的成本增加有足夠

31、強的抵抗能力，并在這種情況下保持自己的盈利性，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這樣看來，咨詢費高居不下也在常理之中。更何況，便宜和昂貴總是相對的。如果咨詢公司向企業(yè)索要一千萬，但卻能夠幫助企業(yè)在幾個月內(nèi)節(jié)約一個億的采購成本，哪家企業(yè)會不舍得這一千萬呢？如果咨詢公司向企業(yè)開價一百萬，卻能實現(xiàn)員工的高效工作，最終為企業(yè)每年多創(chuàng)造一千萬的利潤，哪家企業(yè)又不樂意呢？凡是定制的東西，就一定會比規(guī)?；a(chǎn)的東西貴。人類工業(yè)史上，似乎每一件新產(chǎn)品、新生事物都是先以定制的方式嶄露頭角，然后人們就拼命地研究如何把它規(guī)?；a(chǎn)，如何讓它的價格在實現(xiàn)規(guī)?；哪且豢叹鸵宦淝д?。咨詢業(yè)也不例外，總有人試圖把咨詢師工具箱里的寶貝全都抖落

32、出來，實現(xiàn)咨詢工具的規(guī)?；a(chǎn)、大面積復制和推廣。做這個努力的人群中也不乏咨詢公司自己，所謂全球知識庫就是這種努力的結果。知識庫就是通過知識管理把“老中醫(yī)模式”變成“大醫(yī)院模式”，把企業(yè)多年積累的案例和經(jīng)驗“物化”，剔除個性太濃的內(nèi)容，保留極具代表性和廣泛性的框架或模式。只不過咨詢公司的人沒有把這個知識庫向外界公開，它僅服務于咨詢公司自己，供顧問們參考查詢。于是乎，這又成了咨詢公司價格昂貴的另一個合理的理由。人們會這樣想，年頭越久的公司，它的知識庫內(nèi)容就越豐富，里面的寶貝就越多，在這個基礎上整合各類管理資源，然后再進行二次創(chuàng)新。所以，歷史悠久、規(guī)模龐大的咨詢公司，其收費自然就貴啰！咨詢其實有雙

33、重壁壘咨詢業(yè)是一個有極強的“欺騙性”的行業(yè)。在某些人看來，開個咨詢公司太容易了，一個辦公室（還可以放在家里）、一支筆、一臺筆記本電腦就行了。所以，從90年代初至今，咨詢業(yè)因為咨詢公司數(shù)目劇增而迅速膨脹。在工商局注冊時，有兩個詞匯最得人心，一個是“信息”，宇宙萬物莫非信息；另一個是“咨詢”，大街上問個路也能叫咨詢。當這兩個詞組合在一起，就迸發(fā)出了奇妙的火花，釋放出巨大的能量。君不見，但凡十萬元注冊資本金的小公司，幾乎家家都在經(jīng)營范圍上赫然寫著“信息咨詢”四個大字。市場一蠢蠢（欲動），人心就蕩漾呀！于是，從替公司起名、代辦營業(yè)執(zhí)照（現(xiàn)在這類業(yè)務美其名曰“創(chuàng)業(yè)咨詢”），到替上市公司坐莊炒股、搞銀行貸

34、款，信息咨詢無所不包，從業(yè)者無所不能。這類以拳頭形態(tài)打拼的個體咨詢業(yè)者把公章、合同和發(fā)票裝在皮包里，把公司夾在胳肢窩里，提供著江湖游醫(yī)般的吉普賽式咨詢。咨詢隊伍中由于有了這樣一撮人的介入變得多少有些混沌，這就難為了對自己嚴格要求的正規(guī)軍。幾乎每一個正兒八經(jīng)的管理咨詢公司都有過苦于為自己驗明正身的經(jīng)歷。從被扒拉到騙子公司到被誤會進點子公司，咨詢這個大行業(yè)里但凡有一點血雨腥風，他們總免不了要受些牽連。其實，咨詢業(yè)是入“行”容易，入段“難”。一個皮包公司的創(chuàng)辦，意味著“入行”，僅僅表明它穿越了咨詢傳統(tǒng)有形的壁壘；而品牌、信譽、客戶、人才、知識庫，這些才是咨詢業(yè)無形的壁壘。何其高也！這就是“入段”的境

35、界，況且“段”又分九等，看似一等之別，實則透著功力的高下、分量的懸殊。咨詢公司自身規(guī)模的每一次擴大都是一次考驗，就好比闖關一樣。咨詢業(yè)內(nèi)常用顧問利用率和顧問收益率兩個指標來考核咨詢公司能否繼續(xù)經(jīng)營的關鍵。事實上，從一個20人規(guī)模的公司發(fā)展到100人，如果還能保持60%以上的顧問利用率，并且收益率至少不變，這無疑是一個非常艱難的過程。第三節(jié) 咨詢顧問的“身份”要想說清楚咨詢顧問是什么，得先搞明白咨詢顧問不是什么。都是“身份不明”惹的禍表1-2是根據(jù)1998年的新華信管理咨詢公司的培訓教材整理出來的，可以想象，這是他們碰了多少次壁之后總結出來的。當初，這些咨詢顧問混跡于各路游俠當中，同樣是舉著咨詢

36、的牌子，同樣是拎著皮包走天下，因為市場的混沌，因為身份的“朦朧”，喪失了多少公平競爭的機會。我們從這些實例里幾乎可以想象出，當時咨詢顧問們面對這些問題時的尷尬與無奈。表1-2 1998年新華信公司內(nèi)部培訓教材第一組問題特點：盲目崇拜，炒作心重實例“某某某？沒聽說過，你們是一家什么樣的公司？”“我們只聽說過某某公司，沒聽說過你們?！薄罢埬銈儯蝗缯埬衬衬??！薄澳銈冞€不行，我們要請，就請世界第一流的?！钡诙M問題特點：先入為主，自作聰明實例“我明白了，你們是一家中介策劃公司。”“咨詢公司名聲不好聽?！薄澳銈兣倪@些洋玩意，不適合中國國情?！薄澳阏f的這些問題，我們自己正在做，沒有必要請你們做。”“你

37、們的收費怎么這么高，搶錢哪？”第三組問題特點：以偏概全，因噎廢食實例“以前我們也請過咨詢公司，印象很差，干不了什么事。”“你們不了解我們的行業(yè)，也不了解我們的企業(yè)，為什么要請你們？”“你們這些年輕人，憑什么給我們這些50多歲的老總、董事做咨詢？”“我們?nèi)ツ暾埩四衬炒髮W全國聞名的教授，收費也不過收了你們的零頭?！钡谒慕M問題特點：謹小慎微，刨根問底實例“你們的年營業(yè)額有多大？”“你們給我們做咨詢，對我們什么都了解，如果你們透露出去?”“你們給不給我們的競爭對手做？”“我們這個部門不管這件事?！薄澳銈兿劝奄Y料傳過來，不要直接找我們老總?！弊稍儾邉?0年代，人們常把咨詢和策劃混為一談。后人把當時的中國

38、咨詢業(yè)概括為“點、騙、劣、炒、吹、亂”，但在當時，為了能拿到客戶，有些心里明白的咨詢公司也樂于讓人們這么誤會。其實，這是兩個完全不同的概念。嚴格地說，策劃甚至不應該算是一個行業(yè)。一種說法是：所有的崗位和職業(yè)，如果稱其為行業(yè)，都應該能夠在大學找得到對應的位置。廣告業(yè)在大學能找得到廣告系，咨詢業(yè)也有時下熱門的商學院相對應。問題就出在策劃。在國外，是沒有策劃這個行業(yè)的，在國內(nèi)的任何一所大學里，也沒有找到策劃專業(yè)。能否在大學找到不斷培養(yǎng)這個行業(yè)的專業(yè)人才，是衡量一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟的標志。說這話的人是新華信管理顧問公司董事長趙民。新華信于1992年創(chuàng)辦，在看似澎湃、實則混沌的年代里，他也難免經(jīng)歷過讓人把他

39、與策劃大師、點子大王畫等號的尷尬。伴隨著一個個名噪一時的點子大王的轟然倒下，人們開始重新審視咨詢和策劃?？上У氖?，大家只是簡單地提出咨詢的概念并大加描述，而少見有人仔細地分析過它和策劃本質(zhì)上的不同。咨詢和策劃差別太大了！先從品牌角度看。策劃大師多依靠個人威名做生意，策劃公司的品牌傳播點就是一個人。比如十個人中有九個都知道將策劃演繹到登峰造極地步的那個點子大王何陽，但也可能十個人中有九個都不知道何陽的公司叫什么名字，所以，何陽倒了，公司一定也嗚呼了。而咨詢不同，它將所有的傳播接觸點都集中到公司這個品牌上，客戶認的是公司，而不是其中某一個人。比如聞名遐邇的咨詢業(yè)大佬麥肯錫公司，我們除了從公司名字上

40、可以猜出該公司的創(chuàng)始人叫做麥肯錫外，其他關于個人的信息幾乎一無所知。我們不知道這個公司里誰的本事最大，我們只知道這個公司的團隊是最棒的，這個公司的品牌是最有價值的，這個價值也是最長久的，它不會因為人事的變遷而立即產(chǎn)生連帶衰減的效應。說白了，咨詢和策劃在品牌效應上，是集體出名和個人出名的區(qū)別。再從從業(yè)人員背景來看。咨詢以專業(yè)性、科學性為依托，因此正規(guī)的咨詢公司對從業(yè)人員的門檻設置普遍較高，多以商學院MBA為主，輔以各專業(yè)領域的高材生。他們在進入公司成為專業(yè)咨詢顧問之前，一般都要經(jīng)過公司內(nèi)系統(tǒng)的培訓。策劃則以智慧、創(chuàng)意見長，策劃人往往是在商海社會摸爬滾打過多年的創(chuàng)意高手，他們在社會大學學到的知識遠

41、甚于校園教育，他們常以出奇制勝、一鳴驚人的方法打動用戶的心。所以，咨詢是“業(yè)”，而策劃是“界”。一個靠一時的靈感，偶然的發(fā)明；一個是理論、經(jīng)驗的積淀，團體的智慧。因此，咨詢更多的是幫助企業(yè)持久的強身健體，而策劃更多的是幫助企業(yè)一時揚名獲利。在中國目前的經(jīng)濟環(huán)境下，兩者各有一塊市場，也常有交集部分，互相打打擦邊球什么的，都算正常?？偙犬敵鮾陕啡笋R、兩套路數(shù)卻來爭搶一個市場，其結果是險些把市場做跨、差點把自己的前途斷送要好！咨詢醫(yī)生后來，人們把咨詢顧問比作醫(yī)生，雖然還是很不準確，但總算是肯定了咨詢是個獨特的、專業(yè)性很強的產(chǎn)業(yè)，總比劃拉到策劃堆兒里強呀，想想也就不申辯什么，默認了。哪里知道沒多久，人

42、們又覺得咨詢公司收費實在是高得沒譜，這得是多么有能耐的醫(yī)生才能開出的價碼呀？還不得是個能起死回生的華佗再世？于是，一兩個沒能達到立竿見影、甚至“服藥”（咨詢實施）后短時期內(nèi)出現(xiàn)“不良反應”的客戶，點燃了另一場關于管理咨詢無用論的大辯論。從神話論到無用論，從沸點到冰點，從一個極端到另一個極端咨詢公司在一片噓聲中開始回應。他們發(fā)現(xiàn)，原來在中國這個市場，教育客戶，讓客戶對咨詢的角色、作用有一個清醒、到位的認識，不僅是當務之急，而且是重中之重。心急吃不了熱豆腐呀！如同許多深諳醫(yī)道的醫(yī)生反而對醫(yī)療效果的有限性有清醒的認識，醫(yī)學其實分為很多科，有些治療是能夠立竿見影的，如外科、牙科、眼科的治療等；而有些治

43、療的結果并不能立即看出來，最典型的就是內(nèi)科的治療。咨詢也存在類似的區(qū)分，見表1-3。有些咨詢公司能為客戶提供立即就能夠看到成果的服務，如埃森哲、IBM以及電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)集團（EDS）等IT咨詢公司，而有些則并不能讓你立即看到成果，如麥肯錫、波士頓和貝恩等公司所提供的戰(zhàn)略咨詢服務（和IT咨詢業(yè)務相對的，圈里俗稱為經(jīng)典咨詢業(yè)務），它們提供的服務是幫助企業(yè)實現(xiàn)長遠發(fā)展的大計。對于后一類咨詢公司來說，它們的年齡和聲望是至關重要的，就像知名的內(nèi)科醫(yī)生一樣。我們幾乎見不到一個有所作為的年輕的內(nèi)科醫(yī)生，正如我們看不到一個歷史很短而且相當成功的戰(zhàn)略咨詢公司一樣。表1-3 全球咨詢公司的類型咨詢公司類型公司舉例或

44、說明會計咨詢公司安達信、德勤、安永、普華永道、畢馬威等IT公司IBM、EDS、Unysis、SDG、ICL、Sema、Cap Gemini、CMG和Logica美國式咨詢公司麥肯錫、波士頓、貝恩、Athur D Little中小型獨立咨詢公司PAConsulting Group, Hay Management Consultants保險精算公司Towers Perrin Tillinghast, Mercer Management Consultants以商學院為基礎的咨詢顧問Ashridge Consulting Group, Monitor小型咨詢公司10人左右的公司獨立職業(yè)者注：資料來源

45、 菲利浦薩德瑞著管理咨詢績優(yōu)通鑒（英文前要加中文？如果真的要加，麻煩王坦幫我查一下吧）不過現(xiàn)實中，醫(yī)生開方、病人抓藥，病人很聽話，完全按照醫(yī)生說的辦，所以治不治得好，責任八成在醫(yī)生身上；而管理咨詢卻不是：咨詢顧問絞盡腦汁開出了藥方，客戶也許根本就沒去抓藥！顧問醫(yī)生白忙活還落埋怨，客戶病人白花錢還不樂意！再后來，人們把咨詢顧問比喻成了保健醫(yī)生，總算又給咨詢松了一綁，也給了客戶一個臺階。是?。『芏嗫蛻舨⒉皇遣皇娣瞬艁砜瘁t(yī)生，他們只是想來做做保健，未雨綢繆，讓自己壽命更長或者胃口更好，這是保健醫(yī)生（咨詢公司）也最樂意的事呀，看見自己的“所謂”病人有這么好的健康意識、主動精神，還怕給他開了藥方他不“

46、僅遵醫(yī)囑”、不堅決執(zhí)行嗎？定位決定生死還是先不管怎樣讓外人明白咨詢是什么吧，現(xiàn)在更嚴重的問題似乎是咨詢公司如何看待自己！套用一個時下流行的詞匯定位。咨詢公司對自己身份的定位，從根本上決定了它的生死。這決不是聳人聽聞，有事實為證：戰(zhàn)略咨詢翹楚麥肯錫公司，別看它現(xiàn)在對自己的定位認識得一清二白，這份清醒可是公司的創(chuàng)始人詹姆斯麥肯錫用生命換來的。想當年老麥才智過人，創(chuàng)辦麥肯錫一炮而紅，可惜“晚節(jié)不?！?，最終耐不住實戰(zhàn)的誘惑，他回到實業(yè)界擔任曾是他客戶的一家百貨公司總裁，這家百貨公司真是不爭氣呀！老麥有心盈利，可惜無力回天，辛苦工作了近三年之后，積勞成疾，抱憾而去，臨死前留下了名言“做咨詢一定不要過多插

47、手客戶的內(nèi)部事務”，這句話后來成了咨詢業(yè)的“天條”。所以說，越俎代庖、反客為主的咨詢公司必定失敗。和當初純屬好心辦壞事、自己也沒占著便宜的麥肯錫比起來，爭功諉過的咨詢公司真是不死才怪、“死得其所”！咨詢就好比是咨詢公司與客戶在跳一曲雙人舞：跳得好，曲終人散卻余情未了，纏綿不絕；跳得不好，恨不得等不到結束就甩手而去，空留雙方余恨繞梁。所以說，咨詢的成功是雙方的成功，失敗是雙方的失敗。咨詢業(yè)的最大忌諱就是爭功諉過。案例的成功，是需要客戶實施來驗證的，哪里是自己矜夸出來的？離開客戶的獨立思考能力與執(zhí)行能力，再好的解決方案也只是廢紙一堆。失敗的案例當然越少越好，但畢竟無法避免。通常情況下，中國咨詢公司

48、用是否成為“回頭客”來衡量客戶對咨詢是否滿意。即使覺得不太滿意，一般的客戶也會用中國人得體的方式表示，比如絕不再和你合作了。如果客戶跑到媒體上自報家門，以揭自己的短為代價，說咨詢公司的壞話，一定要弄個魚死網(wǎng)破、兩敗俱傷的話，那已經(jīng)是極端不滿了！“客戶不說，我們不說”是咨詢業(yè)的行規(guī)。所以，在大多數(shù)場合，關于咨詢業(yè)績的最好評論就是：沒有評論。還有一種死在定位上的咨詢公司，就更慘了！說它慘，是因為它死得輕如鴻毛，沒準兒某一天就莫名其妙地蒸發(fā)了。這類公司最擅長的就是處理人際關系，所以，他們把核心競爭力定位在只做政治斗爭的工具上。不可否認，在一定時期，這類多少有點見不得光的咨詢業(yè)務確有一定的市場。企業(yè)往

49、往利用咨詢公司做擋箭牌，玩一招漂亮的“借刀殺人”，裁人、調(diào)整部門、業(yè)務重組等。但咨詢公司也必須認識到，一個無法獨自在企業(yè)內(nèi)部推行改革的客戶，其發(fā)展前景究竟如何，要打一個大大的問號。在企業(yè)發(fā)展的特殊階段，利用外力推動一時的改革無可非議，比如民營企業(yè)在一個階段內(nèi)普遍存在的“削藩”問題，但如果該企業(yè)的內(nèi)部斗爭嚴重到喪失了獨立執(zhí)行能力，那這種錢還是不賺為好！一位咨詢界資深人士曾經(jīng)感慨，有時為了生存，這種錢也得賺，只是，拿了錢就趕緊跑?？墒?，久在河邊走，難保不濕鞋呀！跑得了一時，跑不了一世。而且，業(yè)界都知道你曾是某問題企業(yè)的咨詢公司，次數(shù)多了，時間長了，你的名聲也就臭了。這和自掘墳墓有什么區(qū)別？咨詢=教

50、師策劃也好，醫(yī)生也罷，都是旁人對咨詢的認識。如果讓管理咨詢公司對自己的角色做一個定位，他們的回答是：教師，而且還是手把手、一對一的家庭教師，所以收費才高嘛。比喻成老師，那意思就是：師傅領進門，修行在個人！一個金牌老師也不能說他教出來的學生個個都能考上清華北大，學生學得不好，或者天生的資質(zhì)就差，怨不到老師的頭上。咨詢亦然。企業(yè)越來越強調(diào)咨詢要落地，認為負責任的咨詢公司應該幫助客戶將他們的咨詢方案在企業(yè)中實施，以從實踐中檢驗咨詢的效用，這話在理。從理論上講，咨詢公司出賣的經(jīng)驗和智力作為一種軟性產(chǎn)品，獨立存在時很難衡量其價值，只有與客戶企業(yè)的實踐結合在一起時才會熠熠閃光，或者，才能發(fā)現(xiàn)是一堆包裝精美

51、的垃圾。落地的要求對中國企業(yè)而言，則顯得更為迫切。所以，幾乎所有的咨詢公司都把提供具有極強操作性的咨詢方案、并協(xié)助客戶實施作為金科玉律，耳提面命。有的外資咨詢公司甚至喊出了“咨詢就是實施，戰(zhàn)略就是實施”的口號。然而，今天的現(xiàn)實是，實施成本普遍過高，落地過程曠日持久，中國企業(yè)實施成功率低下。落地之痛，已經(jīng)成了影響咨詢公司收款的死結。對此，咨詢公司也很是委屈。因為相對于國外企業(yè)，本土客戶除了在實施過程中的主體意識不足這一低層次問題之外（意識不足是可以通過溝通來解決的），戰(zhàn)略實施能力的缺失才是關鍵的硬傷。正如趙民所說:“中國企業(yè)的能力差距往往不在戰(zhàn)略上，而是在戰(zhàn)略的實施上。”這是對企業(yè)綜合能力的考驗

52、，不僅要求企業(yè)的最高層要有戰(zhàn)略實施能力和主體意識，還與企業(yè)的中層、低層，甚至供應商都有直接的關系?！按蠖鄶?shù)中國企業(yè)的操作和自我調(diào)整能力是很差的?！壁w民也很無奈，“這讓咨詢公司也沒辦法。拿戰(zhàn)略咨詢來說，就算咨詢企業(yè)除了戰(zhàn)略之外還提供了運營實施方面的建議，包括變革中的人員設置、結構調(diào)整、資金分配等等細化的文本，但畢竟還只是文本?？偛荒茏尷习蹇窟呎荆稍児咀约撼嗖采详嚢??！辈贿^，中國并非沒有管理咨詢落地的成功案例。當年，三菱電梯的總經(jīng)理曾經(jīng)在業(yè)務流程重組（ERP）項目的啟動會上講，項目實施不好“就是我的責任”。通用電器中國區(qū)總經(jīng)理也曾經(jīng)對德勤咨詢公司的顧問說：“今天我已經(jīng)在公司里立下軍令狀，實施不

53、好，我就回家！”但這種從心里覺得“實施能不能成功主要責任在我”的客戶，在中國實在太少了。學生（客戶）的能力和主體意識才是成績好壞（咨詢能否落地）的關鍵。這個道理，用在學生和老師身上，學生和家長都理解，可一旦移植到企業(yè)與咨詢公司的關系上，就出了問題。第四節(jié) 變革是唯一的永恒咨詢業(yè)因創(chuàng)新而生，隨后，作為管理科學的領航者、實踐者、修正者，自主型變革就成了咨詢業(yè)的靈魂。在刀尖上跳舞歷史上，咨詢業(yè)似乎始終充當著各行業(yè)的領航人。不論前面是地雷陣，還是刀山火海，總是一副鞠躬盡瘁、死而后已的姿態(tài)。雖然咨詢業(yè)自己的歲數(shù)也不大，和許多行業(yè)比起來，是絕對的小子輩，但是誰讓它就是吃咨詢這碗飯的呢，所以咨詢公司必須兩手

54、準備。一方面把別人的功過得失盡快地歸納、吸收，然后轉(zhuǎn)存進自己的案例庫；另一方面，面對新生事物，它只能先行一步，把自己當實驗田。好比是在刀尖上跳舞，美妙的舞姿是為了別人欣賞，而刀刃上的鋒利和危險，只能自己承受著。這就是變革的代價，成功足夠令人艷羨，風險也同樣觸目驚心。大約19世紀末期和20世紀上半葉，管理咨詢顧問以“工程師”的角色粉墨登場。他們的任務大多是提高工效和工藝水平，主要在鋼鐵、電力、紡織等“爺爺輩”的行業(yè)里發(fā)揮作用。難以想象這些管理咨詢的先驅(qū)們是如何邁出從外行到內(nèi)行這艱難的一步，他們的舞姿想來一定非常笨拙，然而腳下的刀刃卻鋒利無比。20世紀50至60年代，出現(xiàn)了行為科學。尤其是組織理論

55、的出現(xiàn)，讓人們開始關注組織和組織中的人。咨詢的領域隨之得以拓展，從對部分行業(yè)的服務發(fā)展到人力資源和公共管理的功能模塊上。更重要的是，咨詢不再顯得那么孤苦無依了，管理學作為一門學科的確立，大大地撐起了咨詢業(yè)的腰桿。從這時起，一大批專家、學者開始專注于管理科學的研究，這其中有如今已譽滿全球的產(chǎn)業(yè)競爭泰斗邁克爾波特、現(xiàn)代管理學宗師彼得德魯克和營銷學之父菲利普科特勒。更可貴的是，管理學是一門實踐性超強的學科，所以這些大師大都是一邊治學、一邊從事咨詢事業(yè)，以檢驗和修正自己的理論。20世紀70至80年代，石油危機給管理學的古典假設（管理的機械論者）以致命的打擊，財務業(yè)績成了這場危機中的一大興奮點，顯得格外

56、引人注目。于是，會計師作為咨詢師的形象正式出現(xiàn)了。安達信、德勤、安永、普華永道、畢馬威這“五大事務所”就是由此起步。可見，這次的危機又讓管理咨詢業(yè)抓住了飛速發(fā)展的機會，刀尖上的舞蹈，舞出了這個行業(yè)的魂自主型變革。咨詢業(yè)似乎就是在這一次次的滌蕩中，變得更加堅不可摧。IT咨詢從變革到顛覆不過，如果與20世紀80至90年代，因為IT技術的成熟而引發(fā)的管理革命比起來，以上這幾次變革和發(fā)展其實根本不算什么。IT技術幾乎顛覆了整個世界，一向鐘情于變革的咨詢業(yè)怎可能不趁勢而為？由于IT的技術復雜性，咨詢顧問介入實施過程，不知不覺中成為一種潮流。另一方面，許多具有IT技術背景的企業(yè)也大量涌入咨詢行業(yè)，成功的范

57、例是IBM向咨詢服務方向的轉(zhuǎn)型。這一蜂擁而上，致使90年代這十年，IT咨詢市場年均增長率達到50%。我們可以用圖1-1來表示當前全球IT咨詢行業(yè)的格局。像IBM、電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)集團（EDS）和HP這樣的系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)向咨詢，雖然各自采取的手段不一，卻殊途同歸。EDS早在1995年就通過與科爾尼合并獲得了咨詢的專業(yè)能力，如今EDS已成為全球IT服務的第一大鱷；而IBM則是采取IT硬件加軟件再加服務的模式。圖1-1 IT咨詢行業(yè)的格局管理軟件提供商進入IT咨詢業(yè)似乎有一些障礙，因為作為硬件產(chǎn)品的提供者在為企業(yè)提供咨詢服務時，很難保證其產(chǎn)品選擇的客觀性和公正性。但是通過把咨詢業(yè)務分立出去，保持咨詢部門的

58、獨立性，這個問題也可以解決。談到IT咨詢我們不得不提到埃森哲咨詢公司。在1989年脫離了其母公司安達信會計行后，該公司以驚人的速度發(fā)展起來。在1989年至1996年間，該公司的全球收入從10億美元增長到了53億美元，年均增長率高達27%，2000年該公司營業(yè)額達103億美元，成為當之無愧的IT咨詢行業(yè)領導者。經(jīng)濟學家曾經(jīng)給出的評價是：為安達信（現(xiàn)在的埃森哲）帶來如此成功的是“該公司近乎機器般的可靠性”。IT技術的突飛猛進，再造了整個商業(yè)環(huán)境：企業(yè)現(xiàn)在需要的不再是單一的戰(zhàn)略咨詢和單一的技術，而是融合了管理思想、商業(yè)模式和技術應用的新派管理咨詢。中國本土IT咨詢先行人漢普公司的張后啟博士也于90年

59、代末提出電子咨詢（iConsulting）的概念，即面向電子商務，面向信息管理和企業(yè)資源計劃（ERP）系統(tǒng)實施應用的現(xiàn)代咨詢。于是有人曾經(jīng)大膽預言：IT咨詢將會收編傳統(tǒng)咨詢。咨詢公司組織結構跟著變咨詢業(yè)說到底是一種服務產(chǎn)業(yè)。所以，當它所服務的主體發(fā)生變化時，咨詢業(yè)本身必須及時做出相應調(diào)整。當傳統(tǒng)的公司管理從直線職能型結構向矩陣式管理結構轉(zhuǎn)變時，咨詢公司也應順勢而為。一些國際知名的咨詢公司原先是以專業(yè)分工為主，粗略地分為戰(zhàn)略、組織、流程和信息技術，然后才是按照行業(yè)劃分。但是，在20世紀末人們發(fā)現(xiàn)：未來的企業(yè)要么是全球化的企業(yè)，要么就成為一個正在消失的企業(yè)。而按照專業(yè)分工，就不利于對一個分布在不同

60、地方的客戶提供服務。咨詢公司意識到：專業(yè)劃分是一種以內(nèi)部為導向的劃分，作為服務行業(yè)的一份子，我們應當以市場為導向。因此，很多咨詢公司對組織結構進行了調(diào)整。調(diào)整后，基本上是以行業(yè)劃分為主，專業(yè)分工為次。行業(yè)是利潤中心，公司下達指標的時候，不是下達給美國或者中國什么公司，也不是下達給策略、信息技術等等，而是下達給行業(yè)。以埃森哲咨詢公司為例：目前，埃森哲基本上是按五個行業(yè)來劃分資源（如礦產(chǎn)、石油、化工、電力、金屬等）、金融服務（如銀行、保險等）、政府類（社會保障系統(tǒng)、社會福利系統(tǒng)、稅收、國防等）、高科技和通信以及產(chǎn)品類（如汽車、電子、家用電器等，不包括在其他四個行業(yè)的都在這一類）。為了適應全球化的要