1、文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.一語雙關(guān)的銷售工作總結(jié)篇一：工匠精神讀后感向價(jià)值型員工進(jìn)化讀工匠精神有感初次拿到這本書的時(shí)候，被書名鎮(zhèn)住了，有點(diǎn)摸不到頭緒，甚至提不起興趣。在“同讀一本書”的活動(dòng)中堅(jiān)持讀下來卻收獲頗豐、甚是喜歡。在領(lǐng)導(dǎo)的號(hào)召下，我們利用晨會(huì)的時(shí)間每天讀一段，更加深了對(duì)這本書的印象。所謂“工匠精神” ，其核心是：不僅僅是把工作當(dāng)成賺錢的工具，而是樹立一種對(duì)工作執(zhí)著、對(duì)所做的事情和生產(chǎn)的產(chǎn)品精益求精、精雕細(xì)琢的精神。印象最深的有以下三點(diǎn)：一、要擁有正確的工作觀：“有錢任性” “富二代” “和土豪做朋友” ，經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的現(xiàn)在， 仿佛錢就是萬能的，

2、 有錢就仿佛能解決一切問題，但是工作僅僅是為了賺錢嗎？出生于普通家庭的我們，在這個(gè)年齡段，肩負(fù)著買房、成家的壓力，正是需要錢的時(shí)候，但是確是人生最貧窮的階段，因此更要有正確的金錢觀、工作觀。巴菲特曾說過： “金錢讓我富有，卻讓我恐慌。”茶花女書中有一句名言： “金錢是好仆人、壞主人?！卞X是價(jià)值文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.創(chuàng)造的回報(bào)。能夠使用金錢的人，或許能夠經(jīng)由金錢而得到幸福，但是如果沒有活用金錢、 有效地發(fā)揮人的作用的能力，反而會(huì)失去做人的根本，如果我們淪落到為金錢而生活，他便成了金錢的奴隸，膨脹的金錢需要實(shí)際上征服了人的靈魂，并且不斷地積累成生活的枷

3、鎖。誠然，我們大多數(shù)都必須依靠工作來維持生存，但一心只是“為了賺錢而工作” ，我們無法體會(huì)到工作中的樂趣，更不能在工作中積蓄經(jīng)驗(yàn)、提升自己。注重才能的積累比注重目前薪水的多少更重要。 “雞蛋從內(nèi)打破是生命，從外打破是食物” ，我們技術(shù)支持每天都是在電腦前做方案、繪圖紙，難免厭倦，如果僅僅把工作當(dāng)做賺錢的工具，更會(huì)喪失工作的熱情。不要抱怨、耐住寂寞、腳踏實(shí)地，否則我們永遠(yuǎn)都是“上班奴” 。我們應(yīng)該主動(dòng)追求目標(biāo)，真正把自己的工作當(dāng)成事業(yè)來做，而且堅(jiān)持、負(fù)責(zé)地做下去。二、正念 - 先做人，后做事：正念，與心相秉相乘，又有所不同，體現(xiàn)在思維上，記得曾經(jīng)看過多個(gè)電視劇在主人公瀕臨死亡時(shí)，憑著某些念想和使

4、命而最終活下來?？芍?，正念也在起著功不可沒的作用。而五大正念之一就是“先做人，后做事”。小約翰拼圖的故事很有意思，一語雙關(guān)： “人對(duì)了，世界就對(duì)了” 。一直簡單的覺得做人就是要誠實(shí)守信、堅(jiān)持道文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.德品質(zhì)要求、遵守國家法及法規(guī)，其實(shí)最重要的是做人的思維方式，然而阻礙我們成就人生價(jià)值的大敵的三種思維方式：交差思維、差不多思維和走捷徑思維。這三種思維在平時(shí)工作生活中經(jīng)常影響著我們。人生的成功=價(jià)值觀 * 人品能力，價(jià)值觀是發(fā)動(dòng)機(jī)，人品是方向盤，能力是燃料，不要忘了經(jīng)常檢視自己的發(fā)動(dòng)機(jī)是否正常運(yùn)作，人生的航母才能朝著目的地航進(jìn)。工作是一種

5、修行，是一種信仰，就像京瓷創(chuàng)始人滔盛和夫先生的“六項(xiàng)精進(jìn)”一樣，在工作中堅(jiān)持不懈的努力，不去抱怨工作中的不平事，任何事都要改變自己的思想，把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，你就會(huì)集中 12 分精神全身心的投入，拋棄雜念，棄焦去躁，而不是只想著掙錢而掙錢，慢慢地使自己的身心疲憊，最終也沒有所收獲。工作是磨練自己，提升自己，完善自己的橋梁。因?yàn)椴皇敲恳粋€(gè)人生下來都是老板的，通過對(duì)工作的投入及精進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)自我夢想和提現(xiàn)自我價(jià)值，當(dāng)然這其中還要實(shí)現(xiàn)自我反省，不能一味地去根據(jù)自己的思維方式，不管對(duì)與錯(cuò)，不去分析和總結(jié)；又或者過度的打擊自己，一蹶不振，這叫愚念，所以自我反省和總結(jié)顯得至關(guān)重要。它使得我們?cè)诠ぷ髦胁槐?/p>

6、感性所困擾，激勵(lì)自我，完成成長自我的過程。三、用對(duì)方法 - 培養(yǎng)重點(diǎn)思維文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.優(yōu)秀的工匠必然是調(diào)度能手、管理專家，總能有條不紊的安排自己的工作和生活，在正確的時(shí)間用正確的方法做正確的事。杯子里先放大石塊，卻還能依次放進(jìn)沙子、土、水，如果先放水，卻再也放不進(jìn)其他東西。同樣的空間，放置東西的先后順序不同，結(jié)果也大行徑庭，同樣的時(shí)間，工作安排的順序不同，結(jié)果也千差萬別。因此重點(diǎn)思維很重要。說到“事半功倍” ，比如，想泡壺茶喝。 當(dāng)時(shí)的情況是：開水沒有； 水壺要洗， 茶壺茶杯要洗； 火生了，茶葉也有了。我會(huì)怎么做？洗好水壺，灌上涼水，放在火

7、上；在等待水開的時(shí)間里，洗茶壺、洗茶 ( 原文來自： 小 草 范 文 網(wǎng) : 一語雙關(guān)的銷售工作總結(jié) ) 杯、拿茶葉；等水開了，泡茶喝。這些道理誰都懂得。但稍有變化，臨事而迷的情況，常常是存在的。在近代工業(yè)的錯(cuò)綜復(fù)雜的工藝過程中，往往就不是像泡茶喝這么簡單了。任務(wù)多了，幾百幾千，甚至有好幾萬個(gè)任務(wù)。關(guān)系多了，錯(cuò)綜復(fù)雜，千頭萬緒，往往出現(xiàn)萬事俱備，只欠東風(fēng)的情況。在我們的工作中，比如投標(biāo)，要先審閱招標(biāo)文件，將需要準(zhǔn)備的證書、需要澄清的內(nèi)容、項(xiàng)目標(biāo)書報(bào)價(jià)的大概制做等做統(tǒng)籌安排，而不是悶下頭來立即做標(biāo)書。否則馬上就要投標(biāo)了，由于申請(qǐng)證書的時(shí)間太晚，所有的人都在等著證書的到來，就會(huì)制造很多不必要的麻煩

8、。文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.培養(yǎng)重點(diǎn)思維首先要堅(jiān)持要事第一原則，即先做重要的事，認(rèn)得精力和時(shí)間是有限的，如果過分在小事上勞心費(fèi)神，就會(huì)荒廢了大事。 長此以往，就等于荒廢了整個(gè)人生。但是，首先要分清事情的重要性。80/20 的法則告訴我們， 要用 80%的時(shí)間做能帶來高回報(bào)的事情，而用20%的時(shí)間做其他事情，也就是俗話說的“好鋼用在刀刃上” 。制冷年度即將進(jìn)入沖刺階段，我們將進(jìn)入忙碌狀態(tài)，一大波工程將要靠近，要抓住要事第一的原則，對(duì)最具價(jià)值的工作投入充分的時(shí)間。知道是沒有力量的，要持續(xù)做到才有力量。書讀完了，但是真正的蛻變成為優(yōu)秀的工匠卻需要工作生活中不

9、斷地完善自己， 樹立正確的工作觀、 正心、正念、用正確的方法，帶著滿身的正能量，在行動(dòng)中體悟修行的樂趣。我將熱愛我所做的事，勝過愛這些事所帶來的錢。我在工作中要精益求精，品質(zhì)至上。我將用心做好每一件事。我視崗位如生命，視項(xiàng)目為作品，視同事為親人，不卑不亢，踏踏實(shí)實(shí)地迎接每一個(gè)明天，保持每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)！篇二：蘇杭實(shí)習(xí)作業(yè)(2)【城市陽臺(tái)】1 、城市大陽臺(tái)的設(shè)計(jì)手法：錢江新城城市陽臺(tái)工程是新城核心區(qū)塊環(huán)境建設(shè)的標(biāo)文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.志性工程，它具有休閑、景觀、交通、服務(wù)等多重功能，以一種全新的方式將城市與錢塘江連接，充分體現(xiàn)了城市歷史文化的延伸。錢江

10、新城城市陽臺(tái)由主陽臺(tái)和兩翼陽臺(tái)組成。其中陽臺(tái)位于城市軸線的端頭，解放東路至新業(yè)路間，寬約350 米，外挑江面80 米，相當(dāng)于一艘航空母艦甲板的面積；兩翼陽臺(tái)分別位于清江路至解放路東路、新業(yè)路至慶春東路范圍內(nèi)，由上部景觀、地下停車庫和之江東路下穿段組成。城市陽臺(tái)建設(shè)涉及的道路主線均采用下穿形式，同時(shí)充分利用現(xiàn)狀防洪堤與錢江新城地塊地形的高差，設(shè)置近 1400 個(gè)車位的地下車庫，以滿足新城核心區(qū)塊的需要。城市陽臺(tái)以大片生態(tài)綠化為主，結(jié)合硬質(zhì)鋪裝、休閑小品等構(gòu)成旅游觀光、園林藝術(shù)的生態(tài)景點(diǎn)，將錢江新城核心區(qū)與錢塘江沿岸互相襯托和有機(jī)地結(jié)合起來。在挑出江面的城市主陽臺(tái)兩側(cè)還設(shè)置沿江城市副陽臺(tái)，西起新城

11、錢江三橋（西興大橋），東至東方潤園，沿江江岸線總長度約 2.4 公里。錢江新城水體景觀主要從錢塘江觀水和親水兩個(gè)層面來處理。針對(duì)錢塘江防浪墻的特點(diǎn)，運(yùn)用城市陽臺(tái)的理念，形成江邊生態(tài)帶，最大限度地接近水體；充分利用區(qū)域內(nèi)外的豐富水系，溝通諸多水體，體現(xiàn)杭州以“水”聞名于世的城市特征。屋頂花園的空間應(yīng)用與處理方法：波浪文化城是錢江新城最龐大的工程之一，也是全國最文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.大的地下空間。波浪文化城位于從市民中心到錢塘江、杭州國際會(huì)議中心到杭州大劇院之間的城市廣場區(qū)域，所以最大的屋頂花園也就是這片廣場區(qū)域?？臻g處理方法一、移步換景 , 通過景物

12、的對(duì)比變化 , 來體現(xiàn)空間的廣闊 。錢江新城的地形向江面逐漸抬高，通過地面廣場形式、下沉空間的變化來改變空間、切割空間 , 創(chuàng)造美的氛圍 , 讓人們產(chǎn)生空間無限廣闊的遐想。二、以曲代直 , 由遮斷而產(chǎn)生空間的豐富多變 , 突破空間限制，大劇院前的淺水池噴泉以及折線向前延伸的地面鋪磚紋路、燈光和列植的小喬木，將視線向錢塘江寬闊的江面和大陽臺(tái)的位置延伸， 形成一條景觀軸線。 三、巧妙用孔 , 增加空間的深邃感。屋頂花園包括大陽臺(tái)都有許多通透到地下的“洞” ，這些“洞”或者是佇立在地面的用金屬包裹的通風(fēng)口，或是地面的玻璃洞，或者是大陽臺(tái)中間大的觀水的水面，這些大大小小的空洞景觀構(gòu)成豐富了空間的變化。

13、以太子灣公園為例，總結(jié)自然山水園中地形、道路與水系的處理手法（現(xiàn)場觀察、收集，實(shí)習(xí)完成后以圖與文字的形式總結(jié)）。太子灣公園在地形塑造中，利用豐富的豎向設(shè)計(jì)手段，組織和創(chuàng)造出池、灣、溪、坡、坪、洲、臺(tái)等園林空間，同時(shí)還根據(jù)功能與建設(shè)管理的需要，嚴(yán)格控制排水坡度，將所文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.有園路均低于綠地，對(duì)園區(qū)排水及植物生長更為有利。全園地勢南高北低，順應(yīng)引水需要，利用地形形成高差，促使水流順暢的瀉入西湖。在水系處理方面，首先是從功能出發(fā)，在保證滿足錢塘江引水工程需要的同時(shí)，從景觀和諧出發(fā)，以自然樸野為原則，在水系走向、駁岸處理、水位控制、水景營建、

14、植物護(hù)岸等方面，進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整與建設(shè)，使引水工程與景觀創(chuàng)造達(dá)到了完美的結(jié)合。 水系由引水河道接出， 以瀑布、溪流、跌水、潭池等多種形式組成，最終分流三處，在全園迂回流淌后瀉入西湖。重點(diǎn)分析花港觀魚從很小的面積擴(kuò)大到一個(gè)大型城市公園時(shí)所使用的方法，即如何借題發(fā)揮，分別以花港、觀魚為主題，延伸發(fā)展適合現(xiàn)代生活的公共園林的內(nèi)容?；ǜ塾^魚的規(guī)劃布局充分利用原有地形的特點(diǎn)，恢復(fù)和發(fā)展歷史上形成的“花” “魚”“港”的景色，以牡丹和紅魚為主題形成總體布局方案。全園分為魚池古跡、紅魚池、牡丹園、新花港、大草坪、密林地和紅櫟山莊七個(gè)景區(qū)。景區(qū)劃分明確，各具鮮明的主題和特色，其中以觀魚的紅魚池和賞花的牡丹園為公

15、園的主景區(qū)?？臻g構(gòu)圖上開合收放，層次豐富，主要導(dǎo)游線連貫各景區(qū)，組成一個(gè)整體的，具有變化虛實(shí)對(duì)比的連續(xù)構(gòu)圖。以草地和植物為主體組景，具有開朗、文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.明快的特色。上海站辰山植物園收集各專類區(qū)的做法（現(xiàn)場拍照）辰山植物園各專類區(qū)的做法華東區(qū)系植物園 以收集和展示華東區(qū)系木本植物和保護(hù)其珍稀瀕危植物為主 , 并展示來自國內(nèi)外已在上海露地適生的木本植物 , 又稱樹木園。種植設(shè)計(jì)擬以植物的生態(tài)習(xí)性和大的類別劃分小區(qū) , 不再強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)分類。突出地域性是一個(gè)植物園的責(zé)任, 位于華東東界的上海,更有義務(wù)對(duì)該區(qū)系的珍稀瀕危植物進(jìn)行科學(xué)有效的遷地保護(hù),

16、是辰山植物園科研內(nèi)涵尤為關(guān)鍵的一環(huán)。礦坑花園辰山東南和西南兩側(cè)都留存了因采石而形成的山坳 ,巖壁裸露突兀,西側(cè)山坳還有深潭,景觀粗糙單, 缺乏美感。欲以植物為主要造景材料 , 對(duì)坑體、地坪及山崖進(jìn)行自然修復(fù) , 創(chuàng)造精美、色彩豐富、季相變化明顯、高低不同視點(diǎn)的花園 , 該園將成為上海頗具特色的對(duì)廢棄礦坑進(jìn)行生態(tài)修復(fù)的樣板。巖石和藥用植物園 巖石和藥用植物園以其獨(dú)特地理環(huán)境為基礎(chǔ)，利用礦坑遺跡地形地貌，借鑒西方巖石園模式，依坡造景、傍山疊石、瀑布溪流、石階石垛，形成具有特色文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.的自然美景。結(jié)合新穎的藥用園設(shè)計(jì)理念，將巖石園與藥用園有

17、機(jī)結(jié)合，創(chuàng)造一種新型園林形式。兒童植物園 兒童植物園的植物群落由常綠樹與落葉樹、闊葉樹與針葉樹、 竹類、異形葉植物、 秋色葉樹、 藥用植物、經(jīng)濟(jì)植物、果樹、攀援植物、古老孑遺植物、耐修剪灌木、觀果植物、鳥嗜植物、觀枝植物、芳香植物、觀花植物、觀葉植物、觀皮植物等各具特篇三：廣告詞的創(chuàng)意技巧廣告詞的創(chuàng)意技巧廣告是藝術(shù)和科學(xué)的融合體，而廣告詞又往往在廣告中起到畫龍點(diǎn)睛的作用。 現(xiàn)將一些創(chuàng)意表現(xiàn)類型列舉如下： 1、綜合型：所謂綜合型就是“同一化” ，概括地把企業(yè)加以表現(xiàn)。如：服務(wù)公司以“您的需求就是我們的追求”為廣告詞。 2、暗示型：即不直接坦述，用間接語暗示。例如吉列刀片：“贈(zèng)給你爽快的早晨” 。

18、3、雙關(guān)型：一語雙關(guān)，既道出產(chǎn)品，又別有深意。如一家鐘表店以“一表人材，一見鐘情”為廣告詞，深得情侶喜愛。 4、警告型：以“橫斷性”詞語警告消費(fèi)者，使其產(chǎn)生意想不到的驚訝。有一則護(hù)膚霜的廣告詞就是：“20 歲以后一定需要” 。 5、比喻型：以某種情趣為比喻產(chǎn)生親切感。如牙膏廣告詞：“每天兩次， 外加約會(huì)前一次” 。6、反語型：文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.利用反語，巧妙地道出產(chǎn)品特色，往往給人印象更加深刻。如：牙刷廣告詞： “一毛不拔” ；打字廣告： “不打不相識(shí)” 。7、經(jīng)濟(jì)型：強(qiáng)調(diào)在時(shí)間或金錢方面經(jīng)濟(jì)。 “飛機(jī)的速度，卡車的價(jià)格”。如果你要乘飛機(jī)， 當(dāng)

19、然會(huì)選擇這家航空公司。 “一倍的效果， 一半的價(jià)格” ，這樣的清潔劑當(dāng)然也會(huì)大受歡迎。8、感情型：以纏綿輕松的詞語，向消費(fèi)者內(nèi)心傾訴。有一家咖啡廳以 “有空來坐坐” 為廣告詞，雖然只是淡淡的一句，卻打動(dòng)了許多人的心。客戶拜訪， 7 招搞定！在營銷過程中，客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成 功，產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。然而，可能是因?yàn)閼延幸活w “被人求” 高高在上的心態(tài)；也可能是因?yàn)閷?duì)那些每日數(shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者

20、（以采購人員、店堂經(jīng)理居多）對(duì)那些來訪的銷售代表們愛理不理； 銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對(duì)，你也會(huì)覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手-拜文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.訪成功，其實(shí)很簡單：一、開門見山，直述來意初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商） ；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動(dòng)；是來簽訂合同，還是查詢銷量； 需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，

21、 等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷 ?”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。二、突出自我，贏得注目有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

22、首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息

23、，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注： “你看，我們公司xx 這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度， 不要給對(duì)方 “拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人” 的感覺。否則，文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.wo

24、rd 版本可編輯 .歡迎下載支持.效果將適得其反。三、察言觀色，投其所好我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說： “我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。 ”對(duì)方說這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。當(dāng)然，第一種情形之下， 我們必須耐心等待， 主動(dòng)避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場的營業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者

25、為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、 猶豫不決時(shí)， 我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷售 “幫手” 以堅(jiān)定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯 .歡迎下載支持.四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、 促銷不到位、 銷量不增長， 等等。這

26、時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。 這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺對(duì)他視而不見就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清， 他（她）到底是采購經(jīng)理、 銷售經(jīng)理、賣場經(jīng)理、 財(cái)務(wù)主管、 還是一般的采購員、 銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位（職務(wù)）的人。比如，要客戶購進(jìn)新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財(cái)務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義： “公益”和“私利” ；我們也可以簡單地把它理解為“好處” ，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。首先，明確“公益” 。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種