1、中國 均瑤集團乳業(yè)股份有限公司組織機構方案鄭重聲明：博思智聯(lián)所出具的文件資料僅供客戶內(nèi)部使用，未經(jīng)博思智聯(lián)書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。博思智聯(lián)管理顧問公司September 22目錄一、本方案說明二、組織機構優(yōu)化思路三、組織機構優(yōu)化建議方案四、組織機構方案設計一、本方案說明本方案是基于前期管理訪談對乳業(yè)股份現(xiàn)有組織機構的了解，以及與公司高層溝通的基礎上擬訂;本方案將提出一些可能的結構設計方案，并做相應分析，提出我們的建議;本方案用于與均瑤集團和乳業(yè)股份高層討論溝通，最終確定乳業(yè)股份的組織結構優(yōu)化方案。二、組織機構優(yōu)化思路以現(xiàn)代高效的組織結構理論為基礎考慮公司現(xiàn)有管理基礎和特

2、性考慮現(xiàn)有人力資源狀況股東大會監(jiān)事會董事會總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理助理生產(chǎn)管理部采供部品控部奶源發(fā)展部總經(jīng)辦人力資源部市場部無錫基地溫州基地宜昌基地代加工點儲運部研發(fā)部證券投資部財務部銷售東北部銷售西南部大客戶部特通部董事會秘書辦審計辦技術設備部銷管部三、組織機構優(yōu)化建議方案1、審計部設置方案一特點：在管理系統(tǒng)中設立內(nèi)部審計機構，只向總經(jīng)理負責并匯報。董事會總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理審計部1、審計部設置方案二特點：在決策系統(tǒng)下設立內(nèi)部審計機構，只向董事會負責并匯報工作。董事會總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理審計部2、質(zhì)量控制部門設置方案一特點：

3、主要負責生產(chǎn)過程中的質(zhì)量控制。董事會總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理技術設備部采供部生產(chǎn)管理部品控部2、質(zhì)量控制部門設置方案二特點：負責公司全面質(zhì)量控制，從原材料到產(chǎn)品的交付全過程的質(zhì)量控制，以及全員質(zhì)量控制意識的建立董事會總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理技術設備部采供部生產(chǎn)管理部質(zhì)量管理部. . . . . .2、質(zhì)量控制部門設置方案比較與建議方案一（品控部）方案二（質(zhì)量管理部）控制范圍主要是生產(chǎn)過程全公司范圍與生產(chǎn)基地的協(xié)調(diào)生產(chǎn)副總可以協(xié)調(diào)需要總經(jīng)理來協(xié)調(diào)建議：鑒于均瑤公司現(xiàn)有的質(zhì)量監(jiān)控體系還很薄弱，對生產(chǎn)質(zhì)量不能有效控制，基于小步快跑的思想，建議均瑤公司從最基本的生產(chǎn)

4、出發(fā)，采用第一種方案，適當時候再過渡到第二種方案。3、生產(chǎn)部門的設置方案二（扁平化）董事會總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理技術設備部采供部生產(chǎn)管理部品控部無錫基地溫州基地宜昌基地代加工點特點：基地與各生產(chǎn)管理部門平級設置，部門對基地沒有上下級管理關系，只提供業(yè)務管理、支持和指導3、生產(chǎn)部門的設置方案比較與建議方案一方案二（扁平化）生產(chǎn)副總通過生產(chǎn)管理部實現(xiàn)對基地的管理品控部與基地的協(xié)調(diào)工作通過生產(chǎn)管理部實現(xiàn)生產(chǎn)副總經(jīng)理管理的部門較多建議：由于生產(chǎn)管理部對基地的管理職能（生產(chǎn)計劃的制訂、生產(chǎn)的協(xié)調(diào).)更多意義上是指導作用，而生產(chǎn)副總要對基地實現(xiàn)管理還需通過生產(chǎn)管理部，相比之下，扁平化更

5、有利于對基地的管理。因此，我們建議均瑤公司采用第二種方案。4、市場部設置方案二董事會總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理市場部特點：市場與銷售都統(tǒng)一在營銷副總經(jīng)理管理下，有利市場部與銷售部工作合作和協(xié)調(diào)。銷售部儲運部. . . . . 4、市場部設置方案比較與建議方案一（分開設置）方案二重視程度高，有利于培養(yǎng)和強化市場能力市場和銷售結合不夠緊密市場與銷售結合緊密在市場職能較弱的情況下，可能由于業(yè)務壓力而不能得到足夠的重視建議：鑒于均瑤公司現(xiàn)有市場職能較弱，市場與銷售脫節(jié)情況同時存在，我們考慮在強化市場和銷售的協(xié)作基礎上，逐步提升市場能力，因此，我們建議均瑤公司采用第二種方案。5、銷售體系

6、設置設計方法 基本劃分形式地域產(chǎn)品客戶對象渠道原則覆蓋到所有目標銷售地域，且不能重合新產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品銷售組織應當有所不同重點客戶、特殊渠道應當有所傾斜市場部儲運部銷售東部銷售西部銷售南部銷售北部5、銷售體系設置方案一（按地域劃分）董事會總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理銷管部特點：按地域劃分成東西南北四個銷售區(qū)域，負責本地區(qū)所有產(chǎn)品的銷售。市場部鮮奶部塑瓶奶部利樂部儲運部5、銷售體系設置方案二（按產(chǎn)品劃分）董事會總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理銷管部特點：按產(chǎn)品劃分部門，各部門負責組織本產(chǎn)品在全國的銷售。市場部5、銷售體系設置方案三（按渠道劃分）董事會總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理財務副

7、總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理銷管部特點：按照銷售渠道的不同劃分部門，負責相關產(chǎn)品在本渠道內(nèi)的銷售經(jīng)銷管理部郵政送奶部酒店奶部學生奶部大賣場部儲運部5、銷售體系設置方案四（綜合模式）銷售東北部銷售西南部大客戶部特通部區(qū)域現(xiàn)銷售東部和北部負責區(qū)域現(xiàn)銷售西部和南部負責區(qū)域全國市場全國市場產(chǎn)品鮮奶、長效奶長效奶鮮奶、長效奶（不直接銷售）學生奶、航空食品奶、貝貝牛、郵政送奶渠道經(jīng)銷商、代理商、大賣場經(jīng)銷商、代理商、大賣場大客戶在全國的連鎖店學校、航空、農(nóng)村低端市場、郵政其它負責大客戶的銷售實施工作負責大客戶的銷售實施工作負責大客戶的進店談判和關系維護5、銷售體系設置方案比較與建議建議：完全基于區(qū)域、產(chǎn)品、渠道的單

8、一劃分都有較大的缺陷，也不符合現(xiàn)在公司的管理現(xiàn)狀，所以，建議采用方案四，幾種劃分方式相結合。方案一（區(qū)域）方案二（產(chǎn)品）方案三（渠道）方案四（結合）適合產(chǎn)品較單一，渠道差異性不大資源需求不高適合產(chǎn)品差異化程度高便于向產(chǎn)品事業(yè)部轉(zhuǎn)型渠道差異大產(chǎn)品銷售目的性明確渠道管理和開發(fā)能力要求高、難度大能夠結合產(chǎn)品、地域、渠道的特點，適應公司管理現(xiàn)狀6、奶源發(fā)展部設置方案二特點：奶源發(fā)展部放在生產(chǎn)系統(tǒng)外，由總經(jīng)理直接領導。董事會總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理奶源發(fā)展部6、奶源發(fā)展部設置方案比較與建議建議：奶源是制約乳業(yè)行業(yè)發(fā)展的重要因素，一定要在戰(zhàn)略上考慮，需要公司高層領導的充分參與與直接指導，

9、因此，建議采用第二種方案。方案一方案二奶源發(fā)展部在生產(chǎn)系統(tǒng)中，可能會導致該部門僅僅為生產(chǎn)服務與生產(chǎn)脫離，有利于戰(zhàn)略性的開發(fā)奶源股東大會監(jiān)事會董事會總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理總經(jīng)理助理生產(chǎn)管理部采供部品控部奶源發(fā)展部總經(jīng)辦人力資源部市場部無錫基地溫州基地宜昌基地代加工點儲運部研發(fā)部證券投資部財務部銷售東北部銷售西南部大客戶部特通部董事會秘書辦審計辦技術設備部銷管部三、組織機構優(yōu)化建議方案四、乳業(yè)股份KPI框架我們怎樣滿足股東？我們必須擅長什么？我們能否繼續(xù)提高并創(chuàng)造價值？顧客怎么看我們？必須通過創(chuàng)新和學習，改善運作，獲得最大化的客戶滿意，才能夠獲得理想的財務收益。運作改善目標評價指標客戶滿意度目標評價指標財務收益目標評價指標創(chuàng)新與學習目標評價指標四、股份公司KPI構想指標維度KPI財務收益利潤營業(yè)收入成本/費用應收賬款資金運轉(zhuǎn)預算管理運作改善計劃準確率產(chǎn)品運作周期產(chǎn)品損耗產(chǎn)品質(zhì)量渠道管理市場占有率勞動生產(chǎn)率內(nèi)部員工滿意度創(chuàng)新與學習來