1、銷售部市場部醫(yī)學(xué)部怎樣協(xié)作共贏How to work together better第1頁01為何要協(xié)作共贏第2頁醫(yī)藥企業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)價(jià)值鏈 系統(tǒng)輔助活動步驟價(jià)值鏈活動步驟市場部銷售部醫(yī)學(xué)部公關(guān)部商務(wù)部人力資源部財(cái)務(wù)部SFE負(fù)責(zé)價(jià)值增值和輸出支持價(jià)值鏈活動步驟策略行動信息第3頁為何要協(xié)作共贏愈加復(fù)雜愈加難以預(yù)測愈加動態(tài)商業(yè)環(huán)境改變當(dāng)今商業(yè)環(huán)境相比過去變得愈加動態(tài)、復(fù)雜和難以預(yù)測，有時候單個部門力量已經(jīng)不足以高效、快速地處理問題，協(xié)作將市場、醫(yī)學(xué)和銷售整合為一個環(huán)環(huán)相扣、緊密相連整體活動系統(tǒng)，產(chǎn)生1+12協(xié)同效應(yīng)。第4頁為何要協(xié)作共贏木桶理論一只木桶盛水量取決于最短那塊木板，而非最長木板。協(xié)作則能

2、夠提升整體效應(yīng)，應(yīng)用各部門最長那塊木板，拼接成一個更大木桶，取其所長，避其所短。第5頁為何要協(xié)作共贏合則兩利，斗則兩傷。協(xié)作產(chǎn)生組織間資源和關(guān)鍵競爭力傳遞和共享將極大地降低成本或產(chǎn)生更顯著差異化，提升整體競爭優(yōu)勢。非零和效應(yīng)第6頁為何要協(xié)作共贏整體活動系統(tǒng)（市場、醫(yī)學(xué)和銷售部）經(jīng)過協(xié)作產(chǎn)生關(guān)鍵競爭力，極大地增加了競爭對手模仿難度，能夠有效延長關(guān)鍵競爭力和競爭優(yōu)勢可連續(xù)性，在醫(yī)藥這類標(biāo)準(zhǔn)慢周期市場，保護(hù)關(guān)鍵競爭力和競爭優(yōu)勢是至關(guān)主要。銷售部整體活動系統(tǒng)市場部醫(yī)學(xué)部第7頁02現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)第8頁不一樣部門 各自為陣經(jīng)常造成各部門以自身KPI優(yōu)先，組織間協(xié)作為輔;也有誰lead誰操心;做好不如說好等現(xiàn)象，

3、長此以往，必定影響協(xié)作主動性和有效性。僵化績效考評(KPI)第9頁合規(guī)本質(zhì)是促進(jìn)醫(yī)藥規(guī)范化推廣，但矯枉過正造成束縛嚴(yán)重耗竭了組織主動性，不做不錯，多做輕易犯錯。過分合規(guī)限制不一樣部門 各自為陣第10頁忽略活動系統(tǒng)完整性“聚焦”策略促使管理者忽略了活動系統(tǒng)完整性將一些單獨(dú)關(guān)鍵資源誤認(rèn)為關(guān)鍵成功原因，如領(lǐng)先藥品，強(qiáng)大醫(yī)學(xué)服務(wù)，成功市場定位，卓越執(zhí)行等，但資源必須整合形成能力方能應(yīng)對各類復(fù)雜問題和挑戰(zhàn)，且整體性能夠更大程度地維持和保留各步驟競爭優(yōu)勢，防止價(jià)值增值和輸出中損耗和減弱。1+1=10這叫整合1+1=2這叫數(shù)學(xué)第11頁03怎樣協(xié)作共贏第12頁明確各部門職能分工將軍運(yùn)籌帷幄，決勝于千里之外。明

4、確品牌定位，洞察競爭動態(tài)，挖掘品牌特征和優(yōu)勢，發(fā)展品牌故事，制訂市場推廣策略和戰(zhàn)術(shù)，推廣主信息和材料，管理品牌生命周期，向執(zhí)行者(銷售部)提供清楚、明確指令，并協(xié)調(diào)各部門支持和資源。市場部第13頁明確各部門職能分工軍師算盡身前身后事。洞察領(lǐng)域進(jìn)展，從醫(yī)學(xué)角度挖掘品牌特征和優(yōu)勢，發(fā)展醫(yī)學(xué)故事，支持市場策略，從科學(xué)角度管理好品牌生命周期。醫(yī)學(xué)部第14頁明確各部門職能分工軍隊(duì)其疾如風(fēng)，其徐如林，侵略如火，不動如山。經(jīng)過各類市場活動以及日常銷售造訪，將市場部明確策略，醫(yī)學(xué)部確認(rèn)信息傳遞給目標(biāo)醫(yī)生，從而改變、提升、強(qiáng)化目標(biāo)醫(yī)生診療觀念/行為。銷售部第15頁明確產(chǎn)品推廣模式重視高效執(zhí)行，強(qiáng)調(diào)技巧、關(guān)系和資

5、源銷售驅(qū)動重視洞察、分析、計(jì)劃、控制，強(qiáng)調(diào)品牌影響力，占領(lǐng)目標(biāo)客戶心智資源，區(qū)隔競爭品牌，培養(yǎng)目標(biāo)客戶傾向性市場驅(qū)動重視專業(yè)性和學(xué)術(shù)性，強(qiáng)調(diào)品牌科學(xué)優(yōu)勢，改造、提升目標(biāo)醫(yī)生診療觀念/行為醫(yī)學(xué)驅(qū)動推廣模式成熟產(chǎn)品任意產(chǎn)品周期階段新藥上市前/初階段第16頁明確產(chǎn)品推廣模式醫(yī)藥1.0時代醫(yī)藥2.0時代醫(yī)藥3.0時代20世紀(jì)90年代-年：原研產(chǎn)品強(qiáng)勢涌入中國市場，缺乏競爭力國企/民企則毫無招架之力;巨大未被滿足醫(yī)療需求，相對較初級醫(yī)療服務(wù)水平。大擴(kuò)張時代，銷售驅(qū)動曾是各大企業(yè)優(yōu)選，快速占領(lǐng)市場是第一要務(wù)。-現(xiàn)在以及預(yù)估未來5年：原研產(chǎn)品逐步靠近專利末期或已過期，國企/民企競爭力強(qiáng)勁;醫(yī)療需求逐步靠近飽

6、和，醫(yī)療服務(wù)水平則急速提升。市場競爭日趨白熱化，單純銷售驅(qū)動已靠近邊際效應(yīng)邊界，不足以支持品牌增加，銷售驅(qū)動+市場驅(qū)動，鞏固品牌市場份額并伺機(jī)增加。預(yù)估未來5年后：中國醫(yī)藥市場歐美化，專利到期后藥品將更多憑借渠道或B2C方式推廣，資源將更聚焦在新產(chǎn)品，國內(nèi)外新產(chǎn)品上市間隔縮短;日趨嚴(yán)格合規(guī)政策;醫(yī)療服務(wù)水平對接國際，患者健康意識覺醒;在銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動基礎(chǔ)上，部分品牌將經(jīng)過醫(yī)學(xué)驅(qū)動實(shí)現(xiàn)新模式探索。第17頁明確產(chǎn)品推廣模式原研產(chǎn)品強(qiáng)勢涌入中國市場，缺乏競爭力國企/民企則毫無招架之力;巨大未被滿足醫(yī)療需求，相對較初級醫(yī)療服務(wù)水平。大擴(kuò)張時代，銷售驅(qū)動曾是各大企業(yè)優(yōu)選，快速占領(lǐng)市場是第一要務(wù)。醫(yī)藥

7、1.0時代20世紀(jì)90年代-年第18頁明確產(chǎn)品推廣模式原研產(chǎn)品逐步靠近專利末期或已過期，國企/民企競爭力強(qiáng)勁;醫(yī)療需求逐步靠近飽和，醫(yī)療服務(wù)水平則急速提升。市場競爭日趨白熱化，單純銷售驅(qū)動已靠近邊際效應(yīng)邊界，不足以支持品牌增加，銷售驅(qū)動+市場驅(qū)動，鞏固品牌市場份額并伺機(jī)增加。醫(yī)藥2.0時代-現(xiàn)在以及預(yù)估未來5年第19頁明確產(chǎn)品推廣模式中國醫(yī)藥市場歐美化，專利到期后藥品將更多憑借渠道或B2C方式推廣，資源將更聚焦在新產(chǎn)品，國內(nèi)外新產(chǎn)品上市間隔縮短;日趨嚴(yán)格合規(guī)政策;醫(yī)療服務(wù)水平對接國際，患者健康意識覺醒;在銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動基礎(chǔ)上，部分品牌將經(jīng)過醫(yī)學(xué)驅(qū)動實(shí)現(xiàn)新模式探索。醫(yī)藥2.0時代預(yù)估未來5年

8、后第20頁優(yōu)化協(xié)作共贏以愿景和使命為基礎(chǔ)，建立主動、正向組織文化和理念以愿景和使命為基礎(chǔ)，建立主動、正向組織文化和理念，告訴組織組員當(dāng)前所在位置，未來希望抵達(dá)地方，驅(qū)動和刺激組織組員內(nèi)在創(chuàng)造性張力，觸發(fā)內(nèi)在成長和變革動機(jī)。第21頁優(yōu)化協(xié)作共贏建立彈性、多樣化考評機(jī)制(KPI)，平衡硬性和軟性指標(biāo)考評權(quán)重，從機(jī)制上保護(hù)協(xié)作組織利益。建立彈性、多樣化考評機(jī)制(KPI)第22頁優(yōu)化協(xié)作共贏發(fā)展“全體思索，共同執(zhí)行”新思維模式，建立和發(fā)展學(xué)習(xí)型組織，形成共享和學(xué)習(xí)，增強(qiáng)整體活動系統(tǒng)適應(yīng)性(應(yīng)對組織突發(fā)、戰(zhàn)術(shù)性挑戰(zhàn))和創(chuàng)造性(應(yīng)對組織長久系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性挑戰(zhàn))，強(qiáng)化彼此關(guān)鍵競爭力，而且努力優(yōu)化整體優(yōu)勢。建

9、立學(xué)習(xí)型組織第23頁優(yōu)化協(xié)作共贏因?yàn)槭袌?、醫(yī)學(xué)和銷售部背景、資源和目標(biāo)并不一致，首先確保信息在組織間自由地雙向流動，協(xié)調(diào)行動戰(zhàn)略導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一致性。其次有效控制信息傳遞方向和有效性，實(shí)現(xiàn)行動聯(lián)動。強(qiáng)化信息溝通和控制第24頁04實(shí)用小貼士第25頁實(shí)用小貼士1跨部門月會由市場部產(chǎn)品經(jīng)理、醫(yī)學(xué)部醫(yī)學(xué)顧問、銷售部大區(qū)經(jīng)理和部分地域經(jīng)理組成跨部門聯(lián)席會議，定時溝通一線市場動態(tài)，品牌推廣反饋，圍繞關(guān)鍵驅(qū)動問題共同研究后續(xù)行動方案。2醫(yī)學(xué)培訓(xùn)醫(yī)學(xué)部定時組織，提升組織整體專業(yè)性和學(xué)術(shù)性，傳遞更多價(jià)值。3市場培訓(xùn)市場部定時組織，提升組織整體對于品牌推廣策略、信息了解層次。4KOL協(xié)同管理從不一樣維度共同管理關(guān)鍵客戶需求。5優(yōu)異人