1、 新疆一鴻安汽車銷售有限公司 銷售人員的十項訓(xùn)練2011年4月 銷售人員的十項訓(xùn)練 小 草 大風(fēng)起，把頭要一搖，風(fēng)停了，又挺直腰；大雨來，彎著腰，讓雨澆，雨停了，抬起頭，站直腳。不怕風(fēng)， 不怕雨，立志要長大。 小草，實在是并不??！形象代言人+溝通的橋梁+服務(wù)大使一、形象代言人 銷售顧問面對面地直接與顧客溝通，銷售顧問的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著吉利品牌的形象。 二、溝通的橋梁 銷售顧問是吉利品牌與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給公司，以便更好的服務(wù)于消費者。 形象代言人+溝通的橋梁+服務(wù)大使三、服務(wù)大使 銷售顧問

2、是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，適時地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒別家的競爭對手。1、個人儀容、衣著2、得體的個人舉止A 保持微笑、保持眼神的接觸B 談話時的姿勢與距離C 保持開放的手勢D 服務(wù)態(tài)度與謙虛態(tài)度 銷售人員的十項訓(xùn)練二、專業(yè)的素質(zhì)和品質(zhì)1、專業(yè)的素質(zhì)A 產(chǎn)品知識及相關(guān)專業(yè)知識B 行動力：不在于想多少，而在于做多少C 自信心：80%的銷售失敗來源于對失敗的恐懼D 發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、解決問題E 服務(wù)是獲取成功的途徑 銷售人員的十項訓(xùn)練三、客戶的選擇與開發(fā)1、客戶在哪里？2、計劃性拜訪：順序、周期、頻率、方式3、拜訪的方式：整潔的儀容儀表 語言的

3、巧妙運用 傾聽的技巧 眼神的交流 微笑的魅力 真誠的贊美 介紹目的 銷售人員的十項訓(xùn)練4、SMART目標(biāo)法S：針對性M：可衡量A：挑戰(zhàn)性R：合理性T：時限性 銷售人員的十項訓(xùn)練 溝 通 的 橋 梁 一、接待用語的原則 要有普通話，表達標(biāo)準(zhǔn)，言簡意賅，語調(diào)柔和，奉獻美言，真情流露，恰到好處，切忌語言粗俗，方言土語，夸大其辭與顧客爭論、無視他人等。 二、接待用語的技巧 避免使用命令式，多用詢問式。少用否定句，多用肯定句。言語要生動，語氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時，一定要采用生動、形象的語言使顧客聽起來容易產(chǎn)生聯(lián)想，又容易產(chǎn)生購買欲。銷售顧問講話，要配以自然動作，親切的表情，使顧客心情愉快。要留

4、有余地。不能說沒有了、不知道等毫無伸縮性的絕對回答。 要有問必答。；對不知道的，要表示歉意。不要夸大其詞，誠實、客觀的推介產(chǎn)品不要惡意批評競爭對手的產(chǎn)品 溝 通 的 橋 梁 三、常用的接待用語 與顧客初次接觸時，應(yīng)說“歡迎光臨”，“早上好，歡迎光臨” 當(dāng)顧客招呼銷售顧問時，可一邊回答“需要我?guī)兔?？”一邊迅速放輕腳步迎向顧客。 銷售顧問正招呼顧客，同時又要接待其他顧客時，銷售顧問可對接待中的顧客說：“對不起”。 當(dāng)顧客決定要買時，要面帶微笑向他致謝。 對出口怨言的顧客，要聆聽怨言并道歉，如：“實在抱歉，我會作記錄把你的情況向公司反映。 向顧客告別時，要親切、自然，用語要簡單、適當(dāng)，如：“再見，

5、歡迎您再來”，“請慢走”。 溝 通 的 橋 梁 接待不同進店意圖的顧客技巧 根據(jù)顧客表現(xiàn)選擇不同接待技巧 根據(jù)顧客表現(xiàn)選擇不同接待技巧 五、客戶資料卡 “關(guān)鍵是每天堅持記錄與使用” 銷售人員的十項訓(xùn)練六、產(chǎn)品推薦的方法1、“特”：差異性2、“優(yōu)”：相對優(yōu)勢的建立3、“利”：利益誘惑（配置、價格等） 銷售人員的十項訓(xùn)練七、異議處理（投訴處理）1、緩沖：永遠(yuǎn)不要同客戶爭辯2、詢問3、了解與聆聽4、說明 銷售人員的十項訓(xùn)練 “上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴。讓我們多聽少說！”八、溝通心靈與心靈之間的對話人與人在搭“心橋”之前,需先搭一座“語橋”“好員工是被欣賞出來的”“把我們親切的眼神帶給對方,冷漠就此消失用我們的耳朵來傾聽,爭辯就沒有了?！?人 與 人 之 間 的 距 離 消 失 了 銷售人員的十項訓(xùn)練九、心態(tài)調(diào)節(jié) “怕”是壓力的來源. 而在壓力下的結(jié)果就是“腦?？瞻住彼砸獙W(xué)習(xí)自我管理和自我調(diào)適1 怕錯 2 怕丟面子3 怕不被人接納 4 怕場面無法控制 5 怕失敗 隨機應(yīng)對不是很困難的事情,只要想想自己有過的經(jīng)驗,所了解的過程, 再配合肢體語言表現(xiàn)