1、研究 的建立 范剛剛開始萌芽，還處于一窮二白，無產品、無技術的狀態(tài)。雖然公 要和國內企業(yè)合作，在國內建立代理和分銷體制，設立總代理，由總 理論，同時，國外產品生產商不了解中國的市場，不知如何建立自己 總代理地區(qū)代理分銷商工程商模式，總代理發(fā)展地區(qū)的代理 立和控制營銷渠道，在安防發(fā)展的早期，由于信息不對稱，除了像松 額，兌付一定的貨款，市場渠道的開拓是總代理來完成，廠商提供市 一個新的營銷模式，類似現(xiàn)在流行的連鎖加盟模式。除了冠林，其他 有很大的直接關系。另外，美國AD 也是 有完成對區(qū)域市場渠道的建立，好像誰都做，誰都不做，導致整體定 極性，后來者居上，市場份額逐步加大。代理分銷體制在推廣市場

2、的 前期起到了決定性作用，因為信息不對稱、價格不透明的原因，總代 系已經初步成 因為多年的渠道建設，所以有相對穩(wěn)定的客戶群，起主導地位。而產 動的地位，代理分銷商掌握著決定權。產品商要想改變這一局面，只 有拋開代理分銷商，通過媒體、展會增強品牌影響力，直接將產品做 到工程商，通過直銷的模式建立自己的營銷渠道。分銷轉為直銷，產 向崩潰 行業(yè)沉淀，已經建立了一定的客戶資源，為了獲取更大的利潤，開始 做，想法是好的，但是由于公司定位不清，原來是代理分銷商，現(xiàn)在 有自身優(yōu)勢，他們競爭不過，自然不再會買你的產品，你所代理產品 的銷量會越來越少，到最后只有你自己用，通過幾年的轉化，原來的 展，產生了全新的

3、商業(yè)模式，價值的傳導也產生了很大的變化，信息和分銷渠道發(fā)生了很大的改變，逐 炒貨維系生存的時代已經一去不復返了，這也是不可避免的客觀規(guī) 芯片的制造商視頻板卡的設計商整機系統(tǒng)的集成商代理分銷 內，企業(yè)在價值鏈的分布主要集中在：視頻板卡的設計商、整機系統(tǒng) 現(xiàn)，一般公司規(guī)模都比較小，以做軟件為主，為不具備開發(fā)實力的整 商，為進一步拓展市場，已經將其轉入電子市場的柜臺銷售。板卡制 下不斷擴展，滲透到代理分銷商、工程服務商乃至最終用戶，致使渠 帳期，而通過中國人購買商品付全款的習慣，囤積大量的現(xiàn)金，用于 入，更重要的是面向的客戶群是工程商，而不是普通消費者，不可能 道，在地區(qū)設代理，由傳統(tǒng)的安防企業(yè)來實

4、施。另一方面，總代理的 排他性，致使神州數(shù)碼只能賣一家的產品，也形成不了規(guī)模，主導不 模式，思路是好的，但是出發(fā)點是錯的，他們不是打造自己的渠道優(yōu) 4P 營銷向4C 轉變現(xiàn)在的市場營銷模式已經逐步從4 P (產品、價格、渠道、促銷)向4C 轉變，4P 代表了銷售者的觀點，而4C 代表了從顧客出發(fā)的觀 營銷戰(zhàn)略，是完全是以客戶為核心，全面體現(xiàn)了4C 所倡導的客戶需 求、對客戶的成本、便利和傳播。黃金視訊營銷戰(zhàn)略的核心思想：以 應該是安防行業(yè)較早采用4C 營銷戰(zhàn)略的，它更關注怎樣給客戶創(chuàng)造 識，有的甚至比工程商還了解，工程商左右產品的能力越來越弱，逆 定產品，或甲方通過招標確定品牌產品，由工程商完

5、成施工。工程商 的市場運作方式截然不同，產品商與工程商打交道，相對簡單，工程 導的市場，比如像銀行、電力等關系的操作比較強，可以采用逆向營 來，盛水的多少取決于最長的那根板，而這根板往往是關系。一個人 擁有關系的多少和質量的好壞在很大程度上決定一個人的成功與失 原則，在提高客戶效率的同時，最好能讓客戶出政績或業(yè)績，讓朋友 高升，最起碼要保住位子，千萬不能以次充好害了朋友；第三，做關 必要條件，但我認為真正能夠持久保持良好關系的是客戶對你的認 我們生活在一個信息過剩的年代，電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)將各種各樣的 戶的大腦。讓客戶潛意識把品牌和產品形成等同。例如：一提到吉列 就會想起剃須刀，一提起電腦大家

6、就會想起聯(lián)想。在安防行業(yè)，許多 響力，很難做向上或向下的調整，這樣做是致命的。簡單的講可以分 就面對著取舍，因為品牌的定位是戰(zhàn)略的選擇，不能隨意更改，但是 細分。例如：化妝品行業(yè)著名的企業(yè)歐洲歐萊雅，面對不同的細分市 場，推出了面向高中低端的品牌產品。蘭蔻面向高端，歐萊雅和美寶 導入期，經過發(fā)展期，逐步進入到成熟期的時候，產 起到主導作用，最希望的是當市場處于相對平穩(wěn)期的時候能保持現(xiàn) 狀，這樣他可以保持持續(xù)的領先。不是數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，只能做市場 賒銷，不提供帳期。?？底プ∵@兩點，在產品剛進入市場的時候，全 他們只賣軟件，不賣卡，因為公司相對比較小，成本和費用也相對較 整合資源，優(yōu)勢互補，提高企

7、業(yè)的競爭力，使聯(lián)盟雙方或多方在不同 有效地防止過渡的競爭，例如：麥當勞和可口可樂是戰(zhàn)略聯(lián)盟，所以 在戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎上的。通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，來控制產業(yè)價值鏈，來 獲取比較競爭優(yōu)勢，塑造一個有利于自己的行業(yè)結構，形成壁壘，遏 正像前面所講的市場營銷的目的是滿足客戶的需求和實現(xiàn)產品的價 避短。要仔細研究產業(yè)價值鏈的變化，從中找出變化的規(guī)律，應用不 同的市場營銷組合，達到事半功倍的目的，在競爭中脫穎而出技術現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢及未來預測、移動化 的核心技術。我們預見下一代的網(wǎng)絡產品將會和傳統(tǒng)的系統(tǒng)設備集成，也就為我 電技術，將攝像機、變焦鏡頭、高速云臺、防護罩及解碼器為一體，使結 視頻系統(tǒng)數(shù)字化：把模擬視頻

8、信號數(shù)字化后，進行網(wǎng)上傳輸(LANWANISDN電話線)，實現(xiàn)視頻聯(lián)網(wǎng) 過編程，自動實現(xiàn)各種安全防范要求的各種不同動作，如畫面 錄像，以及燈光、音響控制等；同時通過相應網(wǎng)絡，迅速傳遞信息到各政府、企業(yè) 這就是多個系統(tǒng)合用一單圖示用戶接口(GUI)，跨平臺共享數(shù)據(jù)庫，而單獨設計的獨立系統(tǒng)及其單配的 有的信息、數(shù)據(jù)、系統(tǒng)特點和功能。集成一體化消除了原先以人工在各系統(tǒng)、計算 立的連接，這就可通過在多個平臺間處理信息，以快速、有效地提供所需信息來完 商和終端用戶還應多多關注安防范疇以外的通訊和信息技術。在建筑業(yè)和 應用溫感、 可能，為城市交通的合理誘導、機動車的反竊防盜、軍事上的多目標定位等應用 技術發(fā)展很快，且愈加成熟，產品技術含量將提高較快(47調查對象的觀點)； 設備技術含量將會成為商家競爭的更重要因素(僅次于價格、質量，高于服務)； 高科技人才成為技術發(fā)展和企業(yè)、產品技術競爭