1、未來35年，沒有規(guī)模的房企將被行業(yè)邊緣化，但如何做大規(guī)模？目前看 來，高周轉(zhuǎn)是主要策略。海亮地產(chǎn)，早年名不見經(jīng)傳，但近3年，其高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略卻讓它迅速成為一匹黑馬，業(yè)績(jī)每年 100%曾長(zhǎng)，從2011年26億，2012年 53億，到2013年140億，2015年預(yù)計(jì)300億。快魚海亮，名符其實(shí)成為國(guó)內(nèi) 成長(zhǎng)型房企高周轉(zhuǎn)的最佳樣本。一、為何選擇高周轉(zhuǎn)：收益最高的模式面對(duì)“大魚吃小魚、快魚吃慢魚”的地產(chǎn)格局，海亮2012年就旗幟鮮明提出 高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略，并要求全國(guó)各項(xiàng)目在開發(fā)速度上達(dá)到當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先水平，對(duì)比傳統(tǒng)開 發(fā)拿地開盤12個(gè)月周期，海亮要求在保證品質(zhì)前提下將周期壓縮至68個(gè)月。更有甚者，海亮部分項(xiàng)目已經(jīng)做

2、到 3個(gè)月開盤，比如海亮阜陽公司御府項(xiàng) 目就書寫了拿地到開盤僅僅87天的神奇故事。在業(yè)界看來，“快”已經(jīng)成為海亮地產(chǎn)的發(fā)展標(biāo)簽，那么除了做大規(guī)模之 外，海鳧為何推行局周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略了 ？總結(jié)起來，原因有四。其一，高周轉(zhuǎn)可以讓海亮“跑得更快”，因?yàn)榭?，?可以更好規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，也更容易抓住稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；其二，能夠在政 府領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)盡快出成果、出業(yè)績(jī)，在更短時(shí)間內(nèi)讓政府收到土地款和稅收收 入，這樣政府往往會(huì)給予海亮更多的支持；其三，高周轉(zhuǎn)讓資金回籠更快，可 以讓手中始終握有相對(duì)充足的現(xiàn)金，這樣不僅能減少現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，還能充分利 用預(yù)售款、土地款分期支付、合作方墊資等資金杠桿，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)以小博大的 金

3、融屬性；其四，高周轉(zhuǎn)是收益最高的模式，海亮曾經(jīng)經(jīng)過多輪測(cè)算，即無論 市場(chǎng)向好還是遇冷，高周轉(zhuǎn)都能大幅提高整體資產(chǎn)收益率（利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率）。舉個(gè)例子，假設(shè)期初股東投入土地款 5個(gè)億，按照傳統(tǒng)項(xiàng)目開發(fā)，從拿地到開 盤12個(gè)月，那么一年就只能投1個(gè)項(xiàng)目；但若加快周轉(zhuǎn)速度，從拿地到開盤縮 短到4個(gè)月，若推盤首期能夠?qū)崿F(xiàn)3到4億回款，那么這筆5億資金只占用了 6個(gè)月，就又可以投入到下一個(gè)項(xiàng)目，這 5億的股東資金1年就可以周轉(zhuǎn)2次 甚至更多。二、“海亮版”高周轉(zhuǎn)是什么.高周轉(zhuǎn)本質(zhì)：資金的高周轉(zhuǎn)雖然很多房企都在推行高周轉(zhuǎn)，但大家理解和做法都不一樣。在海亮看 來，高周轉(zhuǎn)的本質(zhì)就在于資金的高周轉(zhuǎn)，核心是如何最大

4、程度減少單位時(shí)間內(nèi) 項(xiàng)目股東資金的占用，或者說是使自有資金在單位時(shí)間內(nèi)收益最大化。懂得高周轉(zhuǎn)核心本質(zhì)后，海亮在項(xiàng)目土地選擇上就能“有的放矢”，而不像 其他高周轉(zhuǎn)企業(yè)墨守成規(guī)的“只拿規(guī)模較小的地塊”，海亮拿地則是從資金周轉(zhuǎn) 核心角度出發(fā)，認(rèn)為即使地塊較大，但只要能分期付款，單位時(shí)間內(nèi)較少占用 股東資金，海亮依舊可以拿規(guī)模較大的地塊。再比如，如果規(guī)模土地所在板塊 屬于成長(zhǎng)型區(qū)域，未來土地價(jià)格的漲幅會(huì)高于財(cái)務(wù)利息，那么該地塊也是可以 去拿的。所以，高周轉(zhuǎn)關(guān)鍵在于讀懂本質(zhì)。.高周轉(zhuǎn)指標(biāo)：三大運(yùn)營(yíng)指標(biāo)高周轉(zhuǎn)，聽起來很寬泛，執(zhí)行運(yùn)營(yíng)上又該如何落地了？對(duì)此，海亮認(rèn)為評(píng) 判一個(gè)項(xiàng)目是否做到高周轉(zhuǎn)，關(guān)鍵要看三個(gè)

5、指標(biāo)，其一是整體的現(xiàn)金流回正時(shí) 問，即整個(gè)項(xiàng)目的投資回收期；其二是拿地到動(dòng)工、預(yù)售的時(shí)間，這一點(diǎn)上， 海亮目前要求住宅項(xiàng)目拿地到動(dòng)工 4個(gè)月，拿地到預(yù)售要在6-8個(gè)月以內(nèi)；其 三是銷售去化速度，海亮要求項(xiàng)目開盤后 30天內(nèi)去化率不低于60% 90天內(nèi) 去化率不低于80%項(xiàng)目入住去化率不低于98%.高周轉(zhuǎn)特色：以預(yù)售為界，前段高周轉(zhuǎn)、后段高品質(zhì)確實(shí)，海亮高周轉(zhuǎn)的速度快得驚人，但你可能會(huì)問，企業(yè)發(fā)展僅僅快也不 行?。亢Ａ粮咚侔l(fā)展如何快而不亂了？對(duì)此，海亮給出了極富特色的答案。海 亮高周轉(zhuǎn)并非追求項(xiàng)目開發(fā)從拿地到交房整體的“快”，而是以預(yù)售為界，前段 求快，側(cè)重高周轉(zhuǎn)，后段求高品質(zhì)，以質(zhì)量為先。執(zhí)行

6、上，海亮在高周轉(zhuǎn)與高品質(zhì)平衡上采取“分段聚焦、分時(shí)聚焦”的策 略：即高周轉(zhuǎn)模式主要聚焦項(xiàng)目開發(fā)前半段（從拿地到預(yù)售階段），這個(gè)階段 屬于股東自有資金占用的階段，大量的財(cái)務(wù)利息要求海亮必須加快開發(fā)速度； 而開盤到交房階段的主體建設(shè)和客戶服務(wù)，這個(gè)階段海亮則更注重項(xiàng)目高品質(zhì) 打造。為了落實(shí)關(guān)聯(lián)的高品質(zhì)戰(zhàn)略，海亮針對(duì)性推行了質(zhì)量第三方檢查，工程 驗(yàn)房、客戶滿意度調(diào)查等質(zhì)量舉措，并將業(yè)主最為關(guān)注的質(zhì)量敏感點(diǎn)（如漏 水、空洞等）進(jìn)行重點(diǎn)把控，現(xiàn)場(chǎng)工程師每天進(jìn)行 23輪質(zhì)量巡檢、拍照。需要提醒的是，即便是在拿地到預(yù)售階段的高周轉(zhuǎn)，海亮也是通過將定 位、設(shè)計(jì)、招采等工作前置來實(shí)現(xiàn)的快速開發(fā)，而非冒質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)一

7、味壓縮工 期。海亮高周轉(zhuǎn).高品質(zhì)兼得策略 TOC o 1-5 h z l 、 .一 、 rr可研空雷動(dòng)工預(yù)售交房- HYPERLINK l bookmark0 o Current Document J I L J 【I yj-J此階段側(cè)重高周轉(zhuǎn)此階段側(cè)重高品質(zhì)盡一切可能盡快實(shí)現(xiàn)預(yù)售聚焦主體階段到服務(wù)階段在高品質(zhì)保證外，海亮在項(xiàng)目開發(fā)過程還穿插了 “成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略，通過先 進(jìn)的成本管控方法和技術(shù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)成本管控，通過管理優(yōu)化控制開發(fā)進(jìn)度，最 終達(dá)到整體健康的“高周轉(zhuǎn)”目標(biāo)。三、高周轉(zhuǎn)三大落地策略高周轉(zhuǎn)說來容易做來難，執(zhí)行中，海亮如何強(qiáng)化高周轉(zhuǎn)的高效落地了？對(duì) 此，海亮推行三個(gè)更快原則即“更快拿地

8、、更快開工、更快銷售”，以此保證高 周轉(zhuǎn)的可落地。.更快拿地高周轉(zhuǎn)和規(guī)?；l(fā)展需要海亮多拿地、快拿地，這就需要掌握更多的拿地 機(jī)會(huì)，多一些選擇，才不至于聚焦單一區(qū)域被有限的土地機(jī)會(huì)捆住手腳。整體 而言，為了支撐更快拿到地，海亮在拿地方式上更靈活，拿地范圍更分散，拿 地模型更明確。.快速拿地：方式更靈活、模型更明確為了支撐快速拿地，海亮首先明確好拿地模型，以此在找地、拿地時(shí)能更 準(zhǔn)確和快速做出判斷。目前海亮拿地一般都會(huì)選擇以招拍掛為主的凈地，規(guī)模 在2030萬方、可以23期做完且至少有幾種物業(yè)能夠滿足快速銷售條件。 當(dāng)然，如前所說，海亮拿地關(guān)鍵在于吻合資金快周轉(zhuǎn)的本質(zhì)，本質(zhì)才是關(guān)鍵。其次，追求更

9、靈活的拿地方式，海亮拿地目前以招拍掛為主，但也在積極 嘗試多元化、多渠道的拿地方式，不斷拓展拿地機(jī)會(huì)，比如收購兼并、合作開 發(fā)拿地，先做一級(jí)開發(fā)創(chuàng)造二級(jí)開發(fā)機(jī)會(huì)等等。其三，海亮拿地準(zhǔn)備更充分，更前置，海亮為增強(qiáng)招拍掛拿地能力，要求 拿地前方案就要做到最優(yōu)，要能夠把土地的價(jià)值最大化體現(xiàn)出來，以此增加拿 地時(shí)的信心。止匕外，無論土地能否拿到，海亮都會(huì)提前與政府溝通，如土地該 如何付款，政府報(bào)建該如何做，從定位方案到目標(biāo)成本都會(huì)基本確認(rèn)，甚至對(duì) 總包都會(huì)考察完畢。.分散布點(diǎn)：戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)（省會(huì)和部分地級(jí)市）+機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)（部分縣級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）分散布點(diǎn)是海亮更快拿到地的關(guān)鍵策略。海亮認(rèn)為：企業(yè)要想獲得更多拿

10、地機(jī)會(huì)，首先就得多布點(diǎn)。其次，海亮不想拿高價(jià)地，但又想盡量拿到好地， 唯一方法也是多參與，多做城市布點(diǎn)，一線城市土地招拍掛一旦碰到幾家競(jìng) 價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈，而從全國(guó)范圍來看，部分二三線城市其實(shí)也存在一些優(yōu) 質(zhì)地塊但競(jìng)爭(zhēng)卻不太激烈的機(jī)會(huì)，這一點(diǎn)海亮多年在西北地區(qū)、中西部地區(qū)有 實(shí)戰(zhàn)體會(huì)。其三，全國(guó)分散布局，也更容易讓海亮在全國(guó)市場(chǎng)范圍更精準(zhǔn)地把 握市場(chǎng)熱點(diǎn)，更大范圍去優(yōu)化資源配置。在具體城市布點(diǎn)上，海亮奉行“戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)為主，機(jī)會(huì)主義為輔”的布局策 略，戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，關(guān)鍵在于聚焦國(guó)內(nèi)二、三線省會(huì)城市和部分地級(jí)市，在發(fā)展上 會(huì)奉行精耕細(xì)作策略，持續(xù)積累和復(fù)用當(dāng)?shù)卣Y源、客戶資源、供應(yīng)商資源 以及口碑效

11、應(yīng)。而在省內(nèi)布點(diǎn)上，一個(gè)省往往會(huì)精選 34個(gè)城市，而一個(gè)城市 里往往會(huì)選擇多個(gè)項(xiàng)目，數(shù)量沒有明確限制。對(duì)于地級(jí)市的選擇，一般會(huì)瞄準(zhǔn)人口凈流入的三、四線中心城市，著重看 其增長(zhǎng)潛能，且還要考慮一旦進(jìn)入之后能否快速建立海亮項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比 如海亮布局的江西贛州，人口有1000多萬，周邊沒有大城市，去南昌要 4個(gè) 小時(shí)，到廣州要5個(gè)小時(shí)，贛州周邊的城市化人口與資源流向大多只有去贛 州，另一方面，贛州有很多稀土和礦產(chǎn)行業(yè)，購買力較強(qiáng)，且大型開發(fā)商也不 多，因此海亮堅(jiān)定進(jìn)入贛州市場(chǎng)。機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)，是以純粹機(jī)會(huì)為導(dǎo)向，遇到一些優(yōu)質(zhì)地塊或者好的機(jī)會(huì)也可以 考慮進(jìn)入，其針對(duì)的對(duì)象主要為部分縣級(jí)城市，甚至是好的鄉(xiāng)

12、鎮(zhèn)也可以擇機(jī)進(jìn) 入，這種機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)的拿地做項(xiàng)目，也能實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模與利潤(rùn)的提升。.產(chǎn)業(yè)組合：整合資源共贏作為中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，海亮集團(tuán)以銅加工起家，現(xiàn)已發(fā)展為以有色金屬、 地產(chǎn)建設(shè)、農(nóng)業(yè)食品、環(huán)境保護(hù)、基礎(chǔ)教育為主體的多元化國(guó)際化大型民營(yíng)企 業(yè)集團(tuán)。海亮集團(tuán)的多產(chǎn)業(yè)、全國(guó)化發(fā)展，在各地提前積累了良好的品牌、豐 富的社會(huì)資源、政府資源和信息資源，這對(duì)海亮地產(chǎn)拓展與拿地大有助益。實(shí)踐中，海亮集團(tuán)與各兄弟產(chǎn)業(yè)的品牌輸入，資金輸入、產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)對(duì)海亮 地產(chǎn)都是實(shí)質(zhì)性支撐。比如，海亮集團(tuán)環(huán)保節(jié)能、有機(jī)農(nóng)業(yè)等產(chǎn)業(yè)能幫政府和 老百姓解決民生問題，大大提升老百姓的生活品質(zhì)，因此在獲取土地時(shí)政府也 會(huì)給海亮更多機(jī)會(huì)。.

13、更快開工工作前置、再前置，是海亮高周轉(zhuǎn)、快開工的關(guān)鍵策略。執(zhí)行中，海亮重 點(diǎn)從團(tuán)隊(duì)前置、定位前置、方案前置和招標(biāo)前置進(jìn)行落地。.團(tuán)隊(duì)前置拿地前項(xiàng)目核心團(tuán)隊(duì)要到位海亮每新進(jìn)入一個(gè)城市都會(huì)提前 23個(gè)月招聘團(tuán)隊(duì)，總經(jīng)理更要提前到 崗，以熟悉海亮企業(yè)文化。在拿地之前，項(xiàng)目總經(jīng)理和各個(gè)部門負(fù)責(zé)人都已招 聘到位或儲(chǔ)備齊了。比如海亮某區(qū)域總經(jīng)理，進(jìn)入海亮沒多久就臨陣掛帥，快 速組建班子團(tuán)隊(duì)，當(dāng)月就以2.34億元競(jìng)得南昌市一地塊，相隔不到一月，又以 4.59億元競(jìng)得鷹潭市一地塊，而在拍地之后 56個(gè)月，兩個(gè)項(xiàng)目同時(shí)對(duì)外銷 售。.定位前置一一尊重土地價(jià)值，產(chǎn)品定位滿足快銷好的定位關(guān)鍵在于盡可能讓后期銷售沒有風(fēng)

14、險(xiǎn)。海亮在定位上要求產(chǎn)品滿 足快速銷售的目標(biāo)，除了要求做剛需產(chǎn)品外，對(duì)高層主力戶型也要求必須滿足 快銷目標(biāo)。另外，海亮不會(huì)盲目拔高土地價(jià)值，更多是尊重土地價(jià)值，順勢(shì)而 為，確?？蛻魧?duì)產(chǎn)品和主力戶型最大程度接受。.方案前置一一拿地后1周報(bào)方案，搶快3個(gè)月開工方案設(shè)計(jì)是最重要的前置工作，海亮拿地之前項(xiàng)目方案已接近報(bào)批程度， 有些方案甚至做到擴(kuò)初階段，如前面所講，海亮拿地之前就跟政府相關(guān)部門做 了溝通，方案完全滿足規(guī)劃條件，所以真正拿到地塊后，海亮一個(gè)星期就能把 方案報(bào)進(jìn)去。而對(duì)比同行平均水平，往往都要 3個(gè)月，海亮相當(dāng)于“搶”回了3 個(gè)月時(shí)間。如果沒拿到地豈不浪費(fèi)？海亮對(duì)這個(gè)問題，早算過帳了：沒拿

15、到地，也就 多付了一些設(shè)計(jì)費(fèi)，多費(fèi)了一些工作精力；但如果拿到了，拿地到開盤就可能 從8個(gè)月縮減為5個(gè)月，這個(gè)時(shí)間段將會(huì)節(jié)約好幾千萬的財(cái)務(wù)利息，所以利弊 得失很清楚。.招標(biāo)前置一一供應(yīng)商前置考察，與戰(zhàn)略總包單位深度合作為更快的開工，海亮首先對(duì)總承包、土方、樁基單位、示范區(qū)景觀、精裝 修、軟裝等合作資源都進(jìn)行了前置考察，高效完成所有考察報(bào)告，以便給新拿 地塊儲(chǔ)備合作資源，節(jié)約資格預(yù)審時(shí)間。其次，為了加快開工、節(jié)約成本并減 少糾紛，集團(tuán)特別成立了戰(zhàn)略采購部，并與銘軒建筑公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系， 規(guī)定當(dāng)期開發(fā)土地70%TB由銘軒建筑公司接手。即使大項(xiàng)目需要幾家總包單 位，但其中一家一定是銘軒建筑。其三，

16、作為支撐快開快銷的營(yíng)銷配套建設(shè)， 如景觀示范區(qū)、樣板間、售樓處，很多時(shí)候沒有時(shí)間招標(biāo)，但又要保證品質(zhì)， 所以都讓銘軒總包來做，速度往往比其他同行要快。海亮地產(chǎn)與總包銘軒建筑公司、戰(zhàn)略采購部的聯(lián)動(dòng)，最直接的好處是確保 資金可以墊付，更能有效利用集團(tuán)資源控制成本，另一方面是免去招標(biāo)環(huán)節(jié)， 減少了前期大量洽談溝通工作，能加快項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度。除了工作前置之外，更快拿到“五證”也是海亮更快開工的關(guān)鍵點(diǎn)。受益于 自身高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略，海亮很多項(xiàng)目拿地 5個(gè)月后就要預(yù)售，因此國(guó)土證、施工證 就得提前拿到，所以海亮就會(huì)更快于同行支付政府土地款，這一點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出 各地政府規(guī)定拿地后6個(gè)月付清土地款的常規(guī)周期，因此政府也

17、會(huì)按照規(guī)定更 快給海亮五證“放行”。.更快銷售.調(diào)產(chǎn)品：做適銷的產(chǎn)品,80私剛需快速銷售，首先要做對(duì)產(chǎn)品，尤其是要做主流市場(chǎng)的產(chǎn)品?？紤]到目前整 個(gè)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控對(duì)高端住宅的政策抑制，以及剛需市場(chǎng)的龐大，海亮 2年前 就已調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確立以剛需為主的單一產(chǎn)品線策略。截止目前，海亮 80%勺產(chǎn)品都是剛需。當(dāng)然隨著房地產(chǎn)主流市場(chǎng)的變化，海亮產(chǎn)品定位也會(huì)隨需 而變，但不變的是適銷的產(chǎn)品策略。.早蓄客：建臨時(shí)售樓處，拿地后12個(gè)月就蓄客海亮大多住宅項(xiàng)目拿地到預(yù)售才 6個(gè)月時(shí)間，且項(xiàng)目身處二三線城市，需 要建立以客戶積累為主的營(yíng)銷策略，另一方面，售樓處、示范區(qū)作為關(guān)鍵的展 示場(chǎng)所和營(yíng)銷觸點(diǎn)又缺一不可

18、。因此，為更好支持蓄客和快銷，海亮在拿地后 12個(gè)月或是一動(dòng)工就開始搭建臨時(shí)售樓部，完成蓄客接待，而真正售樓處造 出來沒幾天就開盤了。.快開盤：先開沒有地庫的樓棟為更快開盤，海亮在首次開盤時(shí)盡量選擇沒有地庫的樓棟，這樣往往可以 搶占1個(gè)月的時(shí)間，提前回收的現(xiàn)金流又可快速投到下一輪拿地上。其次，海 亮地產(chǎn)為保證目標(biāo)資金的回籠，硬性要求首期推盤去化率要達(dá)到70%而一旦項(xiàng)目預(yù)售現(xiàn)金流回正，海亮就會(huì)視情況決定是否調(diào)整銷售策略，整體銷售體現(xiàn) 出“前緊后松”的策略。.快銷價(jià)：薄利快銷，以低于10%勺利潤(rùn)率換取“售價(jià)優(yōu)勢(shì)”是“舍利快銷”還是“逐利慢銷”？海亮追求高周轉(zhuǎn)、做大規(guī)模則更注重前者 為落實(shí)薄利多銷，

19、海亮強(qiáng)調(diào)在項(xiàng)目現(xiàn)金流回正之前優(yōu)先確保銷售速度，并通過 降低利潤(rùn)率(不到10%來換得售價(jià)優(yōu)勢(shì)，但從單項(xiàng)目整體收益而言，由于利 潤(rùn)要求較低，就可換來售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，去化速度往往能更快。為支持快速銷售，在銷售模式上，總部也鼓勵(lì)區(qū)域進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，原則上 只要不損害欺騙客戶，不損社會(huì)道德，電商、團(tuán)購、網(wǎng)購、行銷等方法都可以 嘗試與創(chuàng)新。比如寧夏銀川公司把房子賣到大型企業(yè)中的團(tuán)購模式，去化速度 和效果就非常好。.周標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)銷道具、營(yíng)銷動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化別人10個(gè)月開盤，海亮只需5個(gè)月，效率足足提高了一倍左右，但營(yíng)銷的 常規(guī)工作和營(yíng)銷道具并沒有減少，特別是拿地到銷售積累客戶的時(shí)間非常短， 能做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵原因就在于

20、海亮推行了很多標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。比如在營(yíng)銷道具 上，海亮要求售樓處設(shè)計(jì)和建造標(biāo)準(zhǔn)化，原則上不允許創(chuàng)新。而在營(yíng)銷動(dòng)作 上，由于海亮產(chǎn)品線聚焦剛需和首改，對(duì)地塊的選擇、客戶分析、營(yíng)銷的套路 都相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化了。四、高周轉(zhuǎn)三大支撐高周轉(zhuǎn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，海亮依靠什么來支撐高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略的有效落地了？對(duì) 此，在海亮看來，人才、資金，和組織管控是尤為關(guān)鍵的三大支撐。.人才支撐高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略意味著員工選擇了一份“高業(yè)績(jī)、高壓力、高強(qiáng)度”的工作，而 且海亮對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)要求很高，某些城市的項(xiàng)目相對(duì)萬科、恒大這些大牌開發(fā)商 的項(xiàng)目，開發(fā)速度反而更快、目標(biāo)成本更低、開盤去化率更高，這自然而然對(duì) 海亮的人才提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。.選對(duì)

21、人一一多用年輕人，青睞事業(yè)導(dǎo)向型人才海亮處于高周轉(zhuǎn)快速發(fā)展階段，對(duì)員工來說就意味著高強(qiáng)度、高頻率，同 樣一個(gè)項(xiàng)目，別人干1年的活，海亮可能半年就得干完，還不能犧牲品質(zhì)，這 就要求海亮必須籌建一支極其敬業(yè)的、專業(yè)的且具備快速?zèng)Q策能力的隊(duì)伍，并 實(shí)質(zhì)性要求地區(qū)一把手和整個(gè)團(tuán)隊(duì)都要更有激情、更有責(zé)任、更有沖勁?；?這個(gè)源頭，海亮在總體用人策略上更傾向于用年輕人，尤其是側(cè)重“事業(yè)導(dǎo)向 型”的成長(zhǎng)型人才。區(qū)域公司往往會(huì)選擇成熟型人才，而城市公司更多選擇成長(zhǎng)型人才。.煉強(qiáng)人一一專業(yè)人才向管理人才轉(zhuǎn)型，管理人才向商人轉(zhuǎn)型從人才成長(zhǎng)空間來看，海亮遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于同行的高周轉(zhuǎn)帶來更快的項(xiàng)目擴(kuò) 張、更多的城市擴(kuò)張，也

22、意味著海亮員工面臨更多的升遷機(jī)會(huì)、鍛煉機(jī)會(huì)。一 個(gè)關(guān)鍵崗位，大型房企往往都有10幾個(gè)候選人競(jìng)爭(zhēng)，而海亮在“高人均產(chǎn)值”約 束下的人員數(shù)量控制，以及快速擴(kuò)張的人才需求，從系統(tǒng)上就保證了現(xiàn)有員工 只要做的好，就會(huì)有很多升遷機(jī)會(huì)。在具體用人策略上，海亮敢于給成長(zhǎng)型人 才機(jī)會(huì)，即除區(qū)域公司會(huì)傾向于選擇成熟型人才外，城市公司基本都傾向于成 長(zhǎng)型人才。比如對(duì)于城市公司關(guān)鍵崗位，海亮并不會(huì)在市場(chǎng)找一些比較成熟的選手，而是更傾向于找經(jīng)過公司某些管理崗位培養(yǎng)，或者經(jīng)過業(yè)務(wù)實(shí)踐檢驗(yàn)的 年輕人。從員工能力鍛煉來看，海亮倡導(dǎo)“普通人才向?qū)I(yè)人才轉(zhuǎn)型，專業(yè)人才向管 理人才轉(zhuǎn)型，管理人才向商人轉(zhuǎn)型”的成長(zhǎng)策略。比如海亮對(duì)

23、各級(jí)負(fù)責(zé)人和骨 干，就要求他們從傳統(tǒng)的職業(yè)經(jīng)理人思維跳出來，學(xué)會(huì)以企業(yè)家、商人的思維 去做決策，去經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和公司。執(zhí)行中，海亮要求各級(jí)負(fù)責(zé)人從拿地到方案、 從施工到銷售、從分期開發(fā)策略到定價(jià)策略，都要基于“現(xiàn)金流、利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn) 率、負(fù)債率、可持續(xù)增長(zhǎng)和客戶導(dǎo)向意識(shí)”等綜合維度去做決策，而不是單一的 產(chǎn)品思維、財(cái)務(wù)思維，這種育人導(dǎo)向，非常鍛煉高級(jí)人才的全局視野和綜合能 力。.獎(jiǎng)牛人一一拉大差距，多勞多得沒有激勵(lì)，單純總部自上而下的高強(qiáng)度、高業(yè)績(jī)的目標(biāo)要求，執(zhí)行必然會(huì) 大打折扣。對(duì)此，海亮針對(duì)性采取了 3大舉措，其一是基于高周轉(zhuǎn)建立了 “薪酬 業(yè)績(jī)聯(lián)動(dòng)”策略。即骨干尤其是區(qū)域一把手的薪酬完全和區(qū)域

24、公司規(guī)模、利潤(rùn)、 銷售額掛鉤，掙得多，就分得多；其二是結(jié)合預(yù)算設(shè)立單向大獎(jiǎng)，如“高周轉(zhuǎn) 獎(jiǎng)、業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、質(zhì)量獎(jiǎng)、成本領(lǐng)先獎(jiǎng)”等；其三是拉大薪酬差距，即對(duì)所有做 得好、付出多的骨干加大獎(jiǎng)勵(lì)，拉大優(yōu)秀與普通表現(xiàn)員工的薪酬差距，達(dá)到“良 幣驅(qū)逐劣幣”的促進(jìn)效果。.資金支撐資金是海亮做大規(guī)模的關(guān)鍵要素，需要持續(xù)的投入，海亮在資金上整體無 憂，而更關(guān)注以什么樣的融資成本和如何做好資金安全管控為重要目標(biāo)，以此 保障高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略的穩(wěn)健運(yùn)行。.融資成本低：背靠500強(qiáng)企業(yè)，規(guī)模TOP50帶來的更低融資成本優(yōu)勢(shì) 相對(duì)而言，背靠500強(qiáng)企業(yè)，海亮地產(chǎn)的資金優(yōu)勢(shì)并不在于融資渠道的創(chuàng) 新，而在于銀行和金融機(jī)構(gòu)對(duì)海亮地產(chǎn)

25、的信任程度會(huì)更高，融資成本會(huì)相對(duì)更 低。目前，海亮地產(chǎn)銷售額做到全國(guó) 50強(qiáng)，來找海亮的金融機(jī)構(gòu)開出的條件也 不一樣。所以規(guī)模發(fā)展后，海亮地產(chǎn)在乎的不是融不融得到資的問題，而更多 是以多少成本融資的問題。.資金安全：緊項(xiàng)目、松企業(yè)，守住 65%產(chǎn)負(fù)債率現(xiàn)金安全是高周轉(zhuǎn)的有效保障，海亮一直秉承穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的方針，將資產(chǎn)負(fù) 債率嚴(yán)格控制在60%65前右。這有兩個(gè)意義，一是快速擴(kuò)張時(shí)能夠嚴(yán)格控制 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，集團(tuán)對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的資金鏈控得非常緊，但對(duì)整個(gè)集團(tuán)的資金鏈則相 對(duì)留有余地，因?yàn)榉康禺a(chǎn)所面臨的市場(chǎng)銷售是不可控的，房企并不能保證回款 都能按時(shí)按量完成；二是降低融資成本，資本負(fù)債率很低的話，金融投資機(jī)構(gòu) 給出的信用評(píng)級(jí)會(huì)很高，這樣相應(yīng)的銀行融資成本也會(huì)降下來。.管控支撐.總部定位：有所為有所不為海亮高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)對(duì)一線總經(jīng)理和整個(gè)團(tuán)隊(duì)能力要求非常高，因此，經(jīng)營(yíng)方 面必須高度授權(quán)給地區(qū)公司以及城市公司總經(jīng)理，充分發(fā)揮他們的能動(dòng)性。但 與此同時(shí)，隨著企業(yè)規(guī)模越來越大，系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)肯定在