1、家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)名目第一節(jié) 門店日常營(yíng)運(yùn)流程第三節(jié) 導(dǎo)購(gòu)流程檢查第四節(jié) 票據(jù)及結(jié)算(現(xiàn)場(chǎng))布置與治理第八節(jié) 安全治理第三章 商品治理第一節(jié) 商品陳設(shè)其次節(jié) 商品配置治理第三節(jié) 產(chǎn)品質(zhì)量治理第四節(jié) 商品價(jià)格治理家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)第一節(jié) 提升導(dǎo)購(gòu)額第三節(jié) 銷售與效勞技巧第四節(jié) 如何提升客單價(jià)第第七節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)第八節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員詢問技巧第九節(jié) 顧客埋怨處理與異議應(yīng)答技巧第十節(jié) 如何提升效勞質(zhì)量家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)第一章門店根本職能與崗位職責(zé)第一節(jié)門店根本職能門店是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)治理目標(biāo)的終端，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益的載體，是面對(duì)社會(huì)實(shí)

2、現(xiàn)品牌價(jià)值的窗口，最根本職能為：一、 銷售職能為顧客供給所需要商品完成門店的導(dǎo)購(gòu)打算進(jìn)展銷售流程的實(shí)施與改進(jìn)了解行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)了解同行的進(jìn)展態(tài)勢(shì)準(zhǔn)時(shí)了解產(chǎn)品價(jià)格變化準(zhǔn)時(shí)把握和了解款式的變化二、顧客效勞職能為顧客供給優(yōu)質(zhì)的親情效勞為顧客供給高質(zhì)量、專業(yè)的設(shè)計(jì)效勞為顧客供給超值、快捷、便利的效勞為客戶供給專業(yè)的禮儀文化效勞三、顧客關(guān)系維護(hù)職能通過各種推廣活動(dòng)，不斷開發(fā)的顧客通過會(huì)員制和優(yōu)質(zhì)效勞，培育更多的忠誠(chéng)顧客通過品牌口碑開拓客戶通過超前、專業(yè)的大事營(yíng)銷開拓潛在客戶。四、 信息收集功能收集商圈內(nèi)顧客需求信息收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集行業(yè)、專業(yè)信息專業(yè)分析各類商業(yè)數(shù)據(jù)五、 企業(yè)形象、品牌宣傳功能通過

3、員工的介紹及身體力行，宣傳公司企業(yè)文化。通過門店形象，呈現(xiàn)公司企業(yè)文化通過門店的宣傳媒介，傳播公司的經(jīng)營(yíng)理念，宣傳公司的企業(yè)文化通過門店的標(biāo)準(zhǔn)化、特色化經(jīng)營(yíng)，塑造品牌形象，成就品牌通過門店開展的各種節(jié)假日活動(dòng)、各種大事促銷活動(dòng)培育和覺察客戶六、渠道附加值提升功能1、通過為顧客供給其需求的優(yōu)質(zhì)商品和效勞，提高聚客力量2、通過門店推介商品資源的開發(fā)和維護(hù)，增加對(duì)供給廠商的吸引力3、通過門店終端優(yōu)質(zhì)的效勞、形象提高品牌的影響力七、贏利職能公司、門店存在的理由及必要條件與最終的追求目標(biāo)，就是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)財(cái)寶，努力提高門店的導(dǎo)購(gòu)利潤(rùn)及導(dǎo)購(gòu)?fù)饫麧?rùn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。其次節(jié)門店崗位崗位職責(zé)門店依據(jù)日常經(jīng)營(yíng)

4、治理需要，配備的崗位、人員有店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、收銀員、設(shè)計(jì)人員、其崗位職責(zé)、任職資格如下：工作職責(zé)：認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司、門店各項(xiàng)治理制度，傳達(dá)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指示并制訂相應(yīng)措施。按門店進(jìn)展趨勢(shì)，制定門店長(zhǎng)、短期進(jìn)展規(guī)劃、促銷方案、人員打算，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。負(fù)責(zé)門店排班、日常事務(wù)治理，協(xié)調(diào)公司上下關(guān)系、周邊關(guān)系并指導(dǎo)門店相關(guān)工作。保證上柜商品明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)格標(biāo)簽填寫齊全，一物一價(jià)，準(zhǔn)時(shí)有效地對(duì)本店商品價(jià)格開展自查工作。催促員工按公司標(biāo)準(zhǔn)效勞行為操作，準(zhǔn)時(shí)處理解決糾紛并上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。保證門店財(cái)務(wù)出入相對(duì)平衡，對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)指標(biāo)負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)門店商品打算的核實(shí)與傳遞，單據(jù)，日?qǐng)?bào)表的保管，負(fù)責(zé)門店辦公用品、打算的申報(bào)與分發(fā)。

5、負(fù)責(zé)門店授權(quán)范圍內(nèi)的折扣、掛賬治理、促銷品治理，并催促貨款按時(shí)回收。9、負(fù)責(zé)對(duì)員工專業(yè)學(xué)問的培訓(xùn)和指導(dǎo)10、負(fù)責(zé)員工的業(yè)務(wù)績(jī)效考核和員工工資的核算。負(fù)責(zé)整個(gè)店面的干凈有序上傳下達(dá)，協(xié)調(diào)相關(guān)部門關(guān)系。保守門店經(jīng)營(yíng)機(jī)密任職資格：生疏國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度。原則性強(qiáng)，有仆人翁意識(shí)和領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)力量，具有肯定的市場(chǎng)數(shù)據(jù)綜合分析力量、總結(jié)力量生疏公司產(chǎn)品學(xué)問與經(jīng)營(yíng)品種質(zhì)量治理的相關(guān)力量，肯定的綜合治理力量。大專以上學(xué)歷，三年以上相關(guān)行業(yè)工作閱歷，有現(xiàn)場(chǎng)指揮力量。人品端正。性格開朗，有無(wú)私奉獻(xiàn)，能吃苦耐勞的精神。二、 崗位名稱：導(dǎo)購(gòu)員最專業(yè)的銷售效勞等23、 清潔環(huán)境，清掃門店各處衛(wèi)生，以最清

6、爽秀麗的姿勢(shì)迎接顧客光臨4、 以干凈的儀表，樂觀認(rèn)真做好導(dǎo)購(gòu)員效勞流程，用優(yōu)質(zhì)的效勞樹立起公司的良好聲譽(yù)。5、 以“誠(chéng)意待客從微笑開頭、熱忱效勞從小事做起”效勞理念6、 虛心學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問，努力提高自己的銷售水平，爭(zhēng)取優(yōu)秀業(yè)績(jī)，同時(shí)兼顧團(tuán)隊(duì)幫助，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。7、 公物的疼惜及維護(hù)，公共環(huán)境的保護(hù)及維護(hù)，有較強(qiáng)的防損意識(shí)，8、 虛心接愛店長(zhǎng)正確的指導(dǎo)，聽從店長(zhǎng)安排及協(xié)作，使工作高效的完成9、 班會(huì)參與性強(qiáng)，做好各時(shí)段預(yù)備工作導(dǎo)購(gòu)、打烊工作樂觀協(xié)作門店調(diào)整，做好門店整理工作隨時(shí)關(guān)注顧客信息，做到人文關(guān)心的效勞，虛心接愛顧客批判投訴，有疑難快速上交店長(zhǎng)妥當(dāng)處理生疏商品學(xué)問，急躁解答顧客有關(guān)提問，向顧

7、客供給專業(yè)效勞。準(zhǔn)時(shí)完成店長(zhǎng)安排的其他工作三、 崗位名稱：設(shè)計(jì)師崗位職責(zé)1、設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)遵守職業(yè)道德，絕不泄露公司商業(yè)機(jī)密。2、聽從組織使命，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，樂觀協(xié)作其它部門開展工作。3、設(shè)計(jì)師了解分析客戶需要，認(rèn)真解答客戶疑難問題，努力提升企業(yè)形象。4、樂觀參與培訓(xùn)，努力提高業(yè)務(wù)技能，堅(jiān)持效勞第一、客戶至上的原則。5、嚴(yán)格依據(jù)質(zhì)量認(rèn)證體系進(jìn)展設(shè)計(jì)把握，認(rèn)真做好表單的填寫。6、認(rèn)真按設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)要求做好施工圖紙的設(shè)計(jì)，確保圖紙?jiān)O(shè)計(jì)準(zhǔn)確無(wú)誤。7作。8、經(jīng)常到工廠和銷售部聽取客戶及一線工人意見，做好圖紙修改工作。9、做好跟單效勞，努力提高效勞質(zhì)量，提高客戶滿足度。1011、努力學(xué)習(xí)，不斷提升設(shè)計(jì)專業(yè)水平。

8、第三節(jié) 門店經(jīng)營(yíng)效勞原則5S微笑：熱忱主動(dòng)，始終保持自然微笑面對(duì)顧客誠(chéng)意：為顧客著想，以人性化效勞真誠(chéng)對(duì)待顧客，信守承諾。靈活：導(dǎo)購(gòu)員要以機(jī)敏、靈敏的動(dòng)作，優(yōu)雅、奇異的工作態(tài)度來獲得客戶的親睞爭(zhēng)辯總結(jié)：認(rèn)真地爭(zhēng)辯顧客的購(gòu)物心理、銷售效勞技巧、以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)學(xué)問，以達(dá)成提高銷售業(yè)績(jī)5S整理：商品、賣場(chǎng)、文檔井井有條，保持良好的秩序，便利查找、使用。干凈：環(huán)境衛(wèi)生清潔，如空氣清爽，為顧客制造最好的購(gòu)物環(huán)境。3 整頓：讓工作場(chǎng)所一目了然，整齊的工作環(huán)境。讓顧客感受到公司的認(rèn)真態(tài)度43 整頓：讓工作場(chǎng)所一目了然，整齊的工作環(huán)境。讓顧客感受到公司的認(rèn)真態(tài)度4規(guī)定行事的良好工作習(xí)慣。5其次章門店的日常運(yùn)

9、營(yíng)與治理第一節(jié)門店日常營(yíng)運(yùn)流程一、 導(dǎo)購(gòu)前預(yù)備時(shí)間：8:409:001內(nèi)容：早上進(jìn)店時(shí)，有兩人或兩人以上同時(shí)開啟店門。檢查著裝：店面清潔整理全體員工、服裝干凈、商品陳設(shè)狀況確認(rèn)：昨日導(dǎo)購(gòu)狀況，待處理事宜店長(zhǎng)組織晨會(huì)店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)預(yù)備：著裝預(yù)備、商品預(yù)備、收銀預(yù)備2說明晨會(huì)簡(jiǎn)潔明白：35作事項(xiàng)玻璃門窗是否無(wú)灰塵印跡，設(shè)備是否歸為擺妥，干凈干凈，垃圾桶是否清潔，店前及走廊是否清潔賣場(chǎng)氣氛：燈光光明，無(wú)損壞燈管。有背景音樂且和諧得體，橫幅、吊旗、POP收銀預(yù)備：零鈔備用金預(yù)備充分，票據(jù)等預(yù)備充分。8如有疑問準(zhǔn)時(shí)與公司聯(lián)系查閱電腦通知，檢查昨日加班內(nèi)容是否有待處理事宜。二、 開店導(dǎo)購(gòu)時(shí)間：9；00：18：0

10、01上崗前要求：?jiǎn)T工全部到崗，儀容儀表符合要求，表現(xiàn)良好的精神狀態(tài)。賣場(chǎng)干凈，氣氛和諧。銷售預(yù)備就緒2主要工作內(nèi)容：明確每個(gè)人當(dāng)班責(zé)任區(qū)，履行當(dāng)班責(zé)任人職責(zé)清潔、防盜、導(dǎo)購(gòu)、商品整理等遵守員工個(gè)人行為標(biāo)準(zhǔn)及效勞標(biāo)準(zhǔn)，留意效勞態(tài)度，效勞用語(yǔ)及效勞流程、家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)效勞技巧等、遵守各項(xiàng)導(dǎo)購(gòu)操作標(biāo)準(zhǔn)留意各項(xiàng)設(shè)備所需保持的適當(dāng)營(yíng)運(yùn)狀態(tài)留意商品存貨是否充分，保持商品及價(jià)簽整齊對(duì)應(yīng)三、 用餐時(shí)間：1門店可依據(jù)客流量狀況機(jī)敏打算，在低峰期用餐2要求30不得在店堂內(nèi)當(dāng)著顧客面用餐不得影響導(dǎo)購(gòu)四、 完畢導(dǎo)購(gòu)時(shí)間：18：0018：101內(nèi)容：貴重商品交接、導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)其他區(qū)域清點(diǎn)保存

11、銷售款及備用金。收銀員與店長(zhǎng)負(fù)責(zé)整理票據(jù)收銀員、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)確認(rèn)鑰匙保管，一般由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)2要求不得提前完畢導(dǎo)購(gòu)不得向顧客示意打烊鎖門后不得無(wú)故進(jìn)入店內(nèi),如有特別狀況需入內(nèi),則須向店長(zhǎng)(店長(zhǎng))匯報(bào)同意后兩人以上同時(shí)進(jìn)入店內(nèi)時(shí)段時(shí)段類別工程家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)人員人員是否正常出勤營(yíng)人員是否依照打算工作是否有因人員缺乏導(dǎo)致預(yù)備不到位的部門工作人員儀容服飾是否符合要求業(yè)商品商品是否已陳設(shè)齊全 前清潔出口、入口處是否清潔地面、玻璃、門窗、收銀臺(tái)清潔是否已做好其他音樂是否把握適當(dāng)賣場(chǎng)燈光是否把握適當(dāng)導(dǎo)購(gòu)中商品商品陳設(shè)是否足夠,陳設(shè)是否整齊、生動(dòng)款式是否擺放到位，銷 售燈光是否適宜態(tài)勢(shì)通

12、道是否通暢是否有阻礙通道或阻礙商品銷售的情形是否有突出陳設(shè)過多的情形高 峰賣場(chǎng)地面是否保持清潔中賣場(chǎng)是否有導(dǎo)購(gòu)人員談天或無(wú)所事事POP是否完整或脫落是否有導(dǎo)購(gòu)員脫崗導(dǎo)購(gòu)中導(dǎo) 購(gòu) 賣 場(chǎng) 賣場(chǎng)是否有污染或破損品高后峰整理是否確認(rèn)時(shí)段導(dǎo)購(gòu)額未達(dá)成緣由導(dǎo)過中購(gòu)程PopPOPPOP 訴求是否有力POP效勞賣場(chǎng)是否聽到禮貌用語(yǔ)是否幫助購(gòu)物多的顧客提貨出去清潔 衛(wèi)生間是否維持清潔出口處是否維持清潔暢通入口處是否維持清潔暢通地面是否維持清潔設(shè)備 背景音樂是否正常播放賣場(chǎng)是否仍有顧客滯留關(guān)店后賣場(chǎng)音樂是否關(guān)閉店門是否關(guān)嚴(yán)總電源是否關(guān)閉作業(yè)場(chǎng)相關(guān)設(shè)備是否已關(guān)閉及清潔完畢作業(yè)場(chǎng)是否清潔完畢44導(dǎo)購(gòu)員在相應(yīng)工作區(qū)域

13、內(nèi)正確導(dǎo)購(gòu)，留意效勞態(tài)度，專業(yè)用語(yǔ)及工作流程隨時(shí)整理被顧客弄亂的商品，保證貨位干凈。價(jià)現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金是否已簽字確認(rèn)當(dāng)日銷售現(xiàn)金是否全部交入財(cái)務(wù)第三節(jié) 導(dǎo)購(gòu)流程檢查序號(hào)時(shí)段崗位名稱工程1作息時(shí)間到崗考勤時(shí)間：8：402營(yíng)到崗定義上崗人員提前15分鐘進(jìn)班到崗，處于準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)狀。私人大事一律在此前完成業(yè)到崗內(nèi)容清潔衛(wèi)生，商品整理及其檢查事項(xiàng)前早會(huì)導(dǎo)購(gòu)前3-5分鐘，由門店店長(zhǎng)主持服裝、儀容檢查效勞用語(yǔ)人介紹、促銷活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容安排當(dāng)日工作要求與留意事項(xiàng)3開店到崗內(nèi)容開業(yè)導(dǎo)購(gòu)時(shí)間：責(zé)任人準(zhǔn)時(shí)開啟大門及店內(nèi)音響導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)營(yíng)簽無(wú)誤留意門店內(nèi)外干凈干凈，保持行人通道上無(wú)水業(yè)漬，以防跌倒嚴(yán)防偷盜行為發(fā)生期收銀員按收銀作業(yè)

14、流程正確收銀間準(zhǔn)時(shí)接收，保存公司網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的數(shù)據(jù)信息，以保證網(wǎng)絡(luò)通暢、交易金額正確向財(cái)務(wù)交清當(dāng)班導(dǎo)購(gòu)收款，留出備用金第四節(jié)票據(jù)及結(jié)算一門店票據(jù)治理：(請(qǐng)財(cái)務(wù)協(xié)作，按現(xiàn)在體系走) 二、結(jié)算治理：第五節(jié) 賣場(chǎng)(現(xiàn)場(chǎng))布置與治理一、人的活性化顧客以質(zhì)量、信譽(yù)的保證2、顧客效勞的共性化：依據(jù)顧客的特征、特別的需求，供給特異性的效勞，讓顧客感受到對(duì)他的特別敬重，如：記住顧客的姓名、住址、 供給特征性的稱呼，記住顧客的消費(fèi)習(xí)慣等。3、顧客效勞的超值化：通過供給超乎顧客期望的效勞讓顧客感到驚喜如較遠(yuǎn)的顧客，派車接送4、顧客效勞的感情化：通過與顧客建立感情，與顧客成為朋友，5、顧客效勞的默契化：通過對(duì)顧客的察言

15、觀色，做到恰到好處的效勞，做時(shí)你就在身邊6、37、讓顧客自由閑逛、不跟蹤8、眼睛跟蹤顧客，在其需要幫助時(shí)。適時(shí)走到顧客跟前二、商品的活性化讓商品說話，喚起顧客的留意1、喚起顧客的視覺1對(duì)商品依據(jù)大類進(jìn)展合理的分區(qū)。明確標(biāo)示2利用各種POP2、 喚起顧客的聽覺通過向顧客用聲音傳遞商品信息，引起顧客留意3、喚起顧客的觸覺讓那個(gè)顧客能觸摸到、感受到商品，以吸引顧客三、環(huán)境的活性化1、燈光的活性化，燈光光明但不刺眼，嚴(yán)峻但不暗淡，可以利用淡紫色、我們突出的是“家的溫馨、和奢華”2、配置休閑設(shè)施：在賣場(chǎng)內(nèi)、外配置休閑坐椅3、供給顧客獲得學(xué)問的設(shè)施：在賣場(chǎng)內(nèi)、外配置宣傳欄，賣場(chǎng)內(nèi)供給供顧客閱讀的報(bào)刊、雜志

16、、書籍等最好是的相關(guān)雜志4、供給適合顧客心境的背景音樂5、供給舒適、多彩的顏色搭配6、POP焦點(diǎn)廣告的使用：通過橫幅、立牌、海報(bào)、易拉寶、燈箱、櫥窗呈現(xiàn)、KT 板、跳跳板、標(biāo)示牌、吊旗、氣球、呈現(xiàn)牌、卡通模型等對(duì)賣場(chǎng)的裝飾、到達(dá)賣場(chǎng)的活性化7、通過節(jié)日氣氛的裝飾、傳遞給顧客以驚異和喜慶，以到達(dá)賣場(chǎng)的活性化第六節(jié) 信息治理進(jìn)入信息時(shí)代，物價(jià)信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)者需求信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的搜集、整理、分析、運(yùn)用與門店的經(jīng)營(yíng)績(jī)效息息相關(guān)。要在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的商戰(zhàn)使之成為門店的日常工作之一一、 門店商品信息調(diào)查工作指南1、安排專人負(fù)責(zé)治理2、建立商品信息調(diào)查報(bào)表制度，每三天進(jìn)展一次商品信息調(diào)查，填寫：商品信息

17、調(diào)查狀況表，內(nèi)容主要包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敏感商品價(jià)格，產(chǎn)品信息、顧客需求商品信息等3、保證調(diào)查內(nèi)容的時(shí)效性和準(zhǔn)確性，以免給公司決策者錯(cuò)誤的信息。4、信息資料的整理，商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣商品的物價(jià)變動(dòng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)店強(qiáng)動(dòng)態(tài)5、信息資料的分析和反響1將信息報(bào)表報(bào)送公司營(yíng)銷部23嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密4門店的營(yíng)運(yùn)工作迫切需要一個(gè)高效、靈敏的商品信息系統(tǒng)，這需要門店全體員工的樂觀參與，以仆人公的責(zé)任感作好商品信息調(diào)查工作二、 信息、情報(bào)治理在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中、必需依靠機(jī)敏、正確的信息，才能使經(jīng)營(yíng)者在銷售過程中了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，動(dòng)察商機(jī)，穩(wěn)操勝券。1、對(duì)內(nèi)部的信息把握，經(jīng)營(yíng)者必需了解投入出產(chǎn)率、暢銷品，滯銷品，銷售比例，質(zhì)量或效勞退貨

18、，埋怨處理等，內(nèi)部員工的個(gè)人資料，思想動(dòng)態(tài)也是經(jīng)營(yíng)者應(yīng)把握的信息，如出身、專長(zhǎng)、興趣、學(xué)歷、待客禮節(jié)、等都需要了解，只有這樣，才能人盡其才，才盡其用2、對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的信息資料的收集，處在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的環(huán)境中，除了要堅(jiān)守自己的銷售方針外，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)策略與方式，也必需深入了解，才能制定出賽過對(duì)方的政策，到達(dá)知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)店情報(bào)的收集，應(yīng)參考如下要點(diǎn)：1顧客調(diào)查，包括客戶來源區(qū)域、消費(fèi)構(gòu)造，消費(fèi)特點(diǎn)，特別是核心客戶，這可從顧客消費(fèi)水準(zhǔn)觀看了解。2客戶治理，會(huì)員治理，接待顧客的禮貌及方法可以由銷售人員的言談及店內(nèi)之觀看來推斷3促銷活動(dòng)與經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，主要通過觀看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息公布及主動(dòng)與店員

19、溝通。3、對(duì)顧客信息資料的治理。從顧客口中獲得的情報(bào)是最真實(shí)的，因此，要將門店成績(jī)，做到行業(yè)前列，必需對(duì)顧客做調(diào)查爭(zhēng)辯顧客來店應(yīng)把握的工程有：1顧客的居住環(huán)境分布2顧客來店的交通工具3從家來店所需要時(shí)間4來店頻度5男女比例6來店動(dòng)機(jī)7尋常日或周末的比較8常住客戶所在商圈的市場(chǎng)分析顧客購(gòu)置狀況應(yīng)把握的調(diào)查工程1顧客動(dòng)機(jī)2來店客流量及消費(fèi)力量分析3本店顧客的購(gòu)置比率4客單價(jià)及客數(shù)5滿足度限收集到以上情報(bào)后，還要經(jīng)過分析，得出結(jié)論，結(jié)合實(shí)際加以轉(zhuǎn)變應(yīng)用。4、經(jīng)營(yíng)者還應(yīng)得到以下信息：1總體導(dǎo)購(gòu)額、毛利率、品類銷售占比2銷售現(xiàn)場(chǎng)的效率3顧客每人購(gòu)置的平均額和來客數(shù)因此要成為經(jīng)營(yíng)高手，確實(shí)要在收集信息、分

20、析信息上下一番功夫，把握最前沿的信息，為自己的經(jīng)營(yíng)銷售效勞第七節(jié) 環(huán)境衛(wèi)生治理一、 范圍門店內(nèi)外地面、燈箱、招牌、廣告位、櫥窗、垃圾箱、貨架貨柜、商品及商品擺放位、促銷呈現(xiàn)臺(tái)、等二、 日常清潔10時(shí)去除地面的紙屑、灰土、水漬等，準(zhǔn)時(shí)清楚店面、墻面、門窗、陳設(shè)產(chǎn)品、玻璃污漬，以保持界面光滑，不得有積塵蜘蛛網(wǎng)、如店中有散發(fā)難聞或刺激性氣味的贓物，馬上去除到塑料袋中扎口。扔到店外指定區(qū)域，確保經(jīng)營(yíng)環(huán)境空。第八節(jié) 安全治理一、 消防治理12、 設(shè)置消防滅火裝置，并定期檢查3備不行置放于易燃物旁4曉總電源開關(guān)，滅火器位置及使用方法5為第一優(yōu)先，并急速 聯(lián)絡(luò)消防隊(duì)，搶救的金錢，財(cái)物，重要資料要派專人看管，

21、以防趁火打劫，將狀況報(bào)告店長(zhǎng)與公司，協(xié)作公安、消防單位調(diào)查緣由及責(zé)任，并做出大事處理檢討與損失評(píng)估二、 防偷盜治理1、賣場(chǎng)內(nèi)裝置監(jiān)視系統(tǒng)，光線充分，貨架擺放布局避開死角盲點(diǎn)2、隨時(shí)留意可疑之人導(dǎo)購(gòu)人員可特意巡察賣場(chǎng)以整理商品詢問服務(wù)方式來接近3、警告、防范有偷盜企圖之人4、不在人多眼雜處點(diǎn)數(shù)銷售額大額鈔票鈔票準(zhǔn)時(shí)存放收銀箱金錢治理符合門店收銀操作標(biāo)準(zhǔn)，每筆金額準(zhǔn)確，按時(shí)存入指定銀行或交予財(cái)務(wù)部5、非導(dǎo)購(gòu)時(shí)間大門鑰匙應(yīng)分開保管假設(shè)員工可疑并突然離店應(yīng)盡快更換鎖6、留意員工的生活作息是否正常，言行舉止是否有異7、鑰匙由門店店長(zhǎng)負(fù)責(zé)持有，備用鑰匙則集中由店主保管8、在導(dǎo)購(gòu)中覺察并確認(rèn)偷盜者需在嫌疑人

22、離開賣場(chǎng)走出大門的一刻，21予以禮貌阻攔，并請(qǐng)至辦公室內(nèi)處理，處理方式以收回被偷物品、金錢、批判教育即可，事態(tài)嚴(yán)峻時(shí)，如對(duì)方有暴力行為，則移交警方處理9一刻，由導(dǎo)購(gòu)人員禮貌提示：對(duì)不起收銀臺(tái)在大門左右側(cè)或真對(duì)不起我忘了提示您去收銀臺(tái)付款了10、 將門店失竊案例匯總，以便加強(qiáng)員工生疏和訓(xùn)練三、 防騙治理1、不要背對(duì)或離開已翻開的錢箱、抽屜2、收到顧客所付錢財(cái)應(yīng)等確定顧客給付金額符合后才可將錢財(cái)放入錢箱3、收到大額鈔票應(yīng)留意鈔票上有無(wú)特別記號(hào)并區(qū)分真假4、留意防范顧客以零錢掉落或聲東擊西騙取你已翻開的錢箱或保險(xiǎn)箱錢財(cái)5、爭(zhēng)辯門店單個(gè)受騙案例做好心理上與工作上的預(yù)備避開自亂陣腳，疏忽防范措施四、防搶

23、治理1、避開狀況：太多錢財(cái)外露、光線暗淡、門店零亂、柜臺(tái)無(wú)人看管、無(wú)目擊證人、具備易逃跑路線2、留意警覺鬼鬼祟祟的、可疑人物、并盡快通知全體導(dǎo)購(gòu)人員3、提示箱包存放，留意攜帶特別包裝物品者4、盡量記住歹徒特征，與歹徒作斗爭(zhēng)5、以生命財(cái)產(chǎn)安全為重要原則，應(yīng)冷靜冷靜，靈巧英勇6、不要破壞歹徒在作案現(xiàn)場(chǎng)留下的痕跡和線索7、在第一時(shí)間內(nèi)馬上報(bào)警五、防止意外損害1、店內(nèi)店外打破的玻璃碎片及鋒利的裂開物應(yīng)馬上清掃干凈2、登高必需用結(jié)實(shí)的樓梯，不行站在紙箱、木箱或其他較軟而易下陷、傾盜的物品上3、店內(nèi)不行奔馳，覺察走道上有任何障礙物，應(yīng)馬上清楚，以免撞到或跌倒4、玻璃柜上不行放置過重物品，亦不行將雙手、上半

24、身壓在其上5、假設(shè)受損害者系門店員工，視狀況送醫(yī)院治療，并報(bào)告店長(zhǎng)，嚴(yán)峻者通知其家人，假設(shè)受損害者為顧客，則先為顧客做簡(jiǎn)潔處理，并由店長(zhǎng)柜長(zhǎng)贈(zèng)送小禮物賠禮：假設(shè)送醫(yī)治療者則須報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)出面賠禮，并負(fù)責(zé)其醫(yī)療費(fèi)6、現(xiàn)場(chǎng)事故以搶救，送醫(yī)治療為第一優(yōu)先，不應(yīng)爭(zhēng)吵或急于追究責(zé)任延誤時(shí)機(jī)。7、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域盡速清理，以免影響連續(xù)銷售或再度發(fā)生意外六、設(shè)備治理1、門店全部設(shè)備的使用說明書、保修單據(jù)、備份鑰匙等由專人店長(zhǎng)或店主保管2、收銀機(jī)電腦和收銀設(shè)備必需每日清潔，防止灰塵污染3、音響4按規(guī)定時(shí)間開啟，下班前關(guān)閉開關(guān)切斷電源，制止空瓶不斷電5按規(guī)定時(shí)間開啟店內(nèi)外照明，招牌燈箱等，定期維護(hù)保養(yǎng)，安排專業(yè)電工修理6留

25、意使用年限，壓力表指示，如有減低應(yīng)準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)充，滅火器材定期換產(chǎn)及維護(hù)7導(dǎo)購(gòu)?fù)戤吅蟀匆?guī)定關(guān)閉相關(guān)開關(guān)及插頭。定期檢修保養(yǎng)，防止漏電造成事故，留意各插座是否在正常符合范圍使用第九節(jié) 突發(fā)大事處理故處理的直接責(zé)任人，應(yīng)樂觀、主動(dòng)地進(jìn)展處理，并準(zhǔn)時(shí)聯(lián)系、匯報(bào)，店長(zhǎng)、店主，等也應(yīng)高度關(guān)注、參與、主持處理此類大事。一、 打烊后被盜竊1司等，聽從現(xiàn)場(chǎng)指揮，清點(diǎn)物品，將損失狀況匯報(bào)2錄，銷售款要準(zhǔn)時(shí)繳存，店長(zhǎng)或領(lǐng)班、導(dǎo)購(gòu)員調(diào)走時(shí)要準(zhǔn)時(shí)換鎖。3二、 導(dǎo)購(gòu)中被盜竊1、 處理：清點(diǎn)被盜竊損失金額、數(shù)量，被盜商品由當(dāng)班人員共同賠償2、 預(yù)防措施：小件、貴重商品盡量放在惹眼的位置；員工要經(jīng)常走動(dòng)，整理商品，留意商品的陳設(shè)

26、方式和數(shù)量如覺察可疑顧客，快速提示其他在崗員工，提高警覺當(dāng)有很多人同時(shí)入店，面孔又較生疏時(shí)，要引起高度警覺如是盜竊團(tuán)伙，他們會(huì)主動(dòng)“詢問”分散員工留意力，伺機(jī)行竊對(duì)徘徊于店面，無(wú)購(gòu)置動(dòng)機(jī)的顧客要引起關(guān)注三、 搶劫1、處理：遇到帶兇器的歹徒，不要做抵抗，并按其要求去做，以確保顧客和員工的人身安全在不影響人身安全的狀況下，盡量拖延時(shí)間，以記住歹徒的特征歹徒離開后盡量記住其交通工具的車牌號(hào)或逃跑方向，并馬上打110快速向門店領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，并安撫受驚的顧客保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)，以便公安機(jī)關(guān)進(jìn)展勘察、取證2、預(yù)防措施：保持門店玻璃的通透性、保持店面足夠的燈光亮度，2022門店導(dǎo)購(gòu)收入現(xiàn)金要嚴(yán)格按財(cái)務(wù)制度辦理四、 停電

27、處理：1、依據(jù)光線的明暗，必要時(shí)翻開應(yīng)急燈2、如店內(nèi)顧客較多，導(dǎo)購(gòu)員必需站在門前疏導(dǎo)顧客，勸阻店外顧客不要入內(nèi)3、對(duì)顧客表示歉意，并維持好秩序，防止意外發(fā)生，4、查找停電緣由如屬內(nèi)部緣由，如無(wú)法解決馬上通知電工，組織人力搶修，如屬外部緣由，聯(lián)系商場(chǎng)治理處，查詢緣由，盡快恢復(fù)供電五、政府部門檢查的接待處理：保持冷靜，領(lǐng)班或店長(zhǎng)熱忱接待報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)，說明狀況對(duì)檢查的內(nèi)容要在考慮公司的利益上樂觀協(xié)作，供給相關(guān)資料，如有問題或疑問，馬上打 給公司相關(guān)部門尋求幫助對(duì)政府部門提出的要求，意見要認(rèn)真記錄政府人員離開時(shí)，要禮貌相送至門外，必要時(shí)可以贈(zèng)送一些贈(zèng)品以表謝意特別留意的是自始至終態(tài)度要保持溫存、有禮、肯定

28、不能留下負(fù)面的印象六、顧客在店面受傷處理顧客在門店易受傷的類型：滑到摔傷、被貨架、堆頭碰傷、被打碎的玻璃劃傷等1、 處理步驟：馬上將受傷顧客帶到詢問區(qū)或休閑區(qū)坐下，由有閱歷的員工進(jìn)展推斷使用預(yù)備藥品阻擋傷情進(jìn)一步加重，如傷情嚴(yán)峻馬上送往醫(yī)院，并通知顧客家屬通知領(lǐng)導(dǎo)，并將事故過程寫成書面報(bào)告留意：在責(zé)任未劃清之前不能代表公司表示任何承諾，不能給顧客留下書面字據(jù)。不能說：對(duì)不起這都是我們的錯(cuò)，一切后果有我們擔(dān)當(dāng)?shù)仍?。但要?duì)受傷的顧客表示關(guān)心決不能無(wú)動(dòng)于衷2、 預(yù)防措施在雨大、拖地時(shí)將留神地滑的警示牌放置在樓梯口或門口惹眼處在簡(jiǎn)潔被碰傷的貨架旁邊貼上警告提示語(yǔ)下雨時(shí)按要求在門口放置水桶承載顧客的雨傘

29、，并且準(zhǔn)時(shí)拖干地面水漬有多級(jí)階梯的門店，要在階梯上鋪上迎賓地毯門店內(nèi)不允許養(yǎng)貓、狗等可能會(huì)傷人的動(dòng)物，門店內(nèi)不允許其他可能損害人的動(dòng)物進(jìn)入門店七、顧客在門店內(nèi)被盜的處理1、處理：如覺察小偷正在行竊，要高聲呼叫，并樂觀協(xié)作顧客抓小偷如小偷已逃跑，幫助顧客到派出所報(bào)案盡量安撫顧客，使其心情穩(wěn)定報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)，說明狀況如顧客要求索賠。留下顧客的聯(lián)系方式以便后續(xù)聯(lián)系留意：顧客在被盜后，心情會(huì)感動(dòng)，肯定要對(duì)顧客表示關(guān)心，決不能無(wú)動(dòng)于衷2在門店內(nèi)惹眼位置張貼警告提示語(yǔ)門店員工要經(jīng)常走動(dòng)，整理商品，不給小偷下手的時(shí)機(jī)覺察可疑人物，要提示顧客留意留意第一節(jié)商品陳設(shè)一、 商品陳設(shè)的原則導(dǎo)購(gòu)員最重要的工作就是讓顧客能清

30、楚的了解商品陳設(shè)在什么地方，讓商品向顧客充分的呈現(xiàn)自己、促銷自己，商品的銷售就是從陳設(shè)開頭的原則一：顯而易見正面面對(duì)顧客1、 商品在上貨時(shí)首先要將商品的正面面對(duì)顧客，讓賣場(chǎng)內(nèi)全部商品都讓顧客看得清楚的同時(shí)，還必需讓顧客對(duì)全部商品做出購(gòu)置與否的推斷，有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面對(duì)顧客2、一種商品不得被另一種商品擋住了視線：3、商品陳設(shè)肯定要搭協(xié)作理，有格外好的視覺沖擊，刺激而消費(fèi)者的購(gòu)置欲。原則二：類別區(qū)域明確12二、商品陳設(shè)原則貫徹要點(diǎn)1、價(jià)格標(biāo)簽是否面對(duì)顧客的正面2、商品有無(wú)被遮擋，無(wú)法顯而易見3、商品上有無(wú)灰塵或雜物4、有無(wú)價(jià)格標(biāo)簽脫落或者價(jià)格不明顯的商品5、商品群和商品部門區(qū)分是否正確其次節(jié)

31、 商品配置治理一、 商品配置門店的獲利主要來源于銷售商品的價(jià)格，因此。商品配置的好壞，直接影響著門店經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，假設(shè)商品及賣場(chǎng)沒有經(jīng)過合理的規(guī)劃，不但鋪張有限的賣場(chǎng)空間，也將造成庫(kù)存商品的積壓。1、商品配置的定義：即商品的配件品種、數(shù)量與放置布局、陳設(shè)2、門店商品配置依據(jù)商圈調(diào)查門店屬地的容量、潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況等消費(fèi)調(diào)查商圈內(nèi)消費(fèi)者收入、家庭規(guī)模構(gòu)造、購(gòu)置習(xí)慣、對(duì)商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等公司商品策略有意識(shí)突出或培育某類商品其他賣場(chǎng)實(shí)際現(xiàn)狀、是否有品種限制等3、門店商品配置的步驟：賣場(chǎng)商品配置面積的安排：以規(guī)劃的賣場(chǎng)面積平面圖參考以下步驟：依據(jù)商圈消費(fèi)水平，安排商品構(gòu)造比，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品配置，發(fā)

32、揮自己的經(jīng)營(yíng)特色，來做商品配置面積的工作，各項(xiàng)商品，因陳設(shè)方式不同，所需的面積也不一樣。在作簡(jiǎn)潔的安排后，再依陳設(shè)方式、自有商品、商圈消費(fèi)特性等因素或參考其他的閱歷做調(diào)整，商品大類的選擇：經(jīng)營(yíng)什么品種，包括賣場(chǎng)的大類分區(qū)。每大類放何位置，商品大類的選擇原則，一般應(yīng)依據(jù)商圈特性考慮以下因素：滿足顧客需要的商品，顧客會(huì)買、有力量購(gòu)置的商品有效利用空間，能夠發(fā)揮最有效益的商品商品價(jià)位等級(jí)構(gòu)造：高、中、低三種價(jià)位流行性商品一般性商品吸引顧客的商品：暢銷品、穎品，獨(dú)家商品等關(guān)聯(lián)性商品商品大類確定后，再確定每一種類的商品明細(xì)，包括商品種類的位置選擇4、商品配置的修正銷售狀況的分析滯銷商品的淘汰暢銷商品的調(diào)

33、整和商品的導(dǎo)入商品布置的調(diào)整總之，商品選擇以及如何布置擺放是相輔相成的，應(yīng)考慮到配置依據(jù)，占用面積比之間的關(guān)系，應(yīng)表達(dá)賣場(chǎng)布局中商品意識(shí)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)二、商品配置表1、什么是商品配置表恰當(dāng)治理，指商品在貨架或空間上獲得適當(dāng)?shù)呐渲玫囊馑?，是?biāo)示經(jīng)營(yíng)設(shè)備在賣場(chǎng)的平面位置以及各類商品的貨架上的陳設(shè)范圍和陳設(shè)位置的圖表2、商品配置表的作用商品配置表是門店商品治理的根本標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用商品配置表能使賣場(chǎng)商品配置與陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化，是門店標(biāo)準(zhǔn)化治理的重要工具3、商品配置表的制作原則賣場(chǎng)內(nèi)每一種商品都應(yīng)賜予一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的空間，這一空間確實(shí)定既要考慮該商品在商品構(gòu)造中的地位。又要考慮商品配置會(huì)影響商品的銷售效率以及商品的關(guān)

34、聯(lián)性，配置對(duì)銷售效率的影響，最重要的依據(jù)是商品的根本性及其潛在的獲利力量，其主要考慮的因素包括：周轉(zhuǎn)率、毛利、單價(jià)、空間安排。4、商品配置表的功能有效把握商品品項(xiàng)。門店賣場(chǎng)的面積有限，所能陳設(shè)的品種數(shù)也有限，假設(shè)打算把握商品的品種數(shù)，發(fā)揮賣場(chǎng)效率，就要使用商品配置表，是無(wú)法持續(xù)全都的，也不行能把商品定位治理好。 3商品配置表可以防止滯銷品驅(qū)除暢銷品商品配置表可以把利潤(rùn)把握在肯定的水準(zhǔn)賣場(chǎng)所銷售的商品中，有高利潤(rùn)的、有低利潤(rùn)的，把利潤(rùn)好的商品配置在好的陳設(shè)位置，銷售多一些，整體利益也隨之提高，把利潤(rùn)低的商品配置在差一點(diǎn)的位置。把握銷售構(gòu)造，靠商品配置表賜予各種商品妥當(dāng)?shù)呐渲?，求得整體有一個(gè)高利潤(rùn)

35、的安排5、制作商品配置表的幾個(gè)主要依據(jù)品，高周轉(zhuǎn)率的商品應(yīng)放置在商品配置表中的明顯位置。表較明顯的位置。第三節(jié) 產(chǎn)品質(zhì)量治理第一 生產(chǎn)流程布藝產(chǎn)品的制作和加工過程紛繁、簡(jiǎn)單，款式也千變?nèi)f化、層出不窮，制定合理的生產(chǎn)流程，有利用提高工作效率，搞好產(chǎn)品質(zhì)量，協(xié)調(diào)好各工序及相關(guān)部門間的關(guān)系。如以下圖求生產(chǎn)車間在實(shí)際操作中，遵照本流程的規(guī)定，機(jī)敏運(yùn)用，以保證生產(chǎn)過程的順暢，保質(zhì)保量，按公司要求準(zhǔn)時(shí)完成各項(xiàng)生產(chǎn)任務(wù)。家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)一、生產(chǎn)部接單與排單1、是指生產(chǎn)部收到公司商場(chǎng)或市場(chǎng)部或設(shè)計(jì)部等所下的生產(chǎn)加工單。2審核。3、對(duì)加工單進(jìn)展審核過程中覺察問題或疑問，要馬上與下單部門的相關(guān)人員進(jìn)展徹底的

36、溝通，對(duì)不合格的生產(chǎn)加工單，可退回原下單人，要求其修正后，重下單。4、生產(chǎn)加工單審核無(wú)誤后，由生產(chǎn)部經(jīng)理或其授權(quán)人員，依據(jù)車間生產(chǎn)排單狀況和交貨期，合理排單到生產(chǎn)部各生產(chǎn)環(huán)節(jié)中進(jìn)展生產(chǎn)。5、制止生產(chǎn)加工單未經(jīng)審核，直接排單生產(chǎn)。二、裁床家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)家具專賣店?duì)I運(yùn)治理手冊(cè)1、裁床接到生產(chǎn)加工單后，要再一次復(fù)核加工單內(nèi)容，覺察問題，要準(zhǔn)時(shí)與部門經(jīng)理或其授權(quán)人員或想關(guān)部門下單人員進(jìn)展徹底溝通，弄清是非。2、裁床確保加工單無(wú)誤，依據(jù)加工單的具體要求，開具領(lǐng)料單，由車間專職收發(fā)人員到倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)料。3、裁床要提前三到兩天備料，除特別狀況外，制止即用即領(lǐng)，以避開因倉(cāng)庫(kù)短貨或倉(cāng)庫(kù)不能準(zhǔn)時(shí)出貨而影響正常生

37、產(chǎn)。4圍內(nèi)補(bǔ)倉(cāng)，或通知裁床，由裁床與下單人員溝通能否換料，同時(shí)要將相關(guān)信息準(zhǔn)時(shí)反響給生產(chǎn)部經(jīng)理和下單人，以便合理調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度和交貨時(shí)間。5安排好的物料，按生產(chǎn)排單狀況，分發(fā)給裁床進(jìn)展裁剪，以免張冠李戴。6布料，確認(rèn)無(wú)誤前方能進(jìn)展裁剪。7 放，由車間主管、專職收發(fā)人員或生產(chǎn)部授權(quán)人員，依據(jù)公司規(guī)定，統(tǒng)一安排，發(fā)放給車位進(jìn)展縫制。8監(jiān)視和質(zhì)量把握，覺察問題要馬上整改。對(duì)重大責(zé)任，應(yīng)上報(bào)生產(chǎn)部經(jīng)理或公司處理。二、車位1、車間車位負(fù)責(zé)布藝產(chǎn)品的縫制。2依據(jù)公司規(guī)定，統(tǒng)一安排，制止私自取貨、搶貨或拒貨。3、車位收到要縫制的貨品時(shí)，應(yīng)檢查所收貨品與加工單或?qū)衅钡囊笫欠袢?，如不全都，?yīng)馬上與發(fā)貨人員進(jìn)展

38、溝通并處理。4、車位收到要縫制的貨品時(shí)，應(yīng)認(rèn)真領(lǐng)悟加工單或?qū)衅钡纳a(chǎn)要求，如有疑問，應(yīng)馬上詢問裁床或工藝指導(dǎo)。制止未搞明白生產(chǎn)要求，胡亂縫制。5要求及布藝產(chǎn)品縫制的相關(guān)規(guī)定進(jìn)展縫制。67監(jiān)視和質(zhì)量把握，覺察問題要馬上整改。對(duì)重大責(zé)任，應(yīng)上報(bào)生產(chǎn)部經(jīng)理或公司處理。8、車工所縫制的產(chǎn)品縫制完畢后，應(yīng)就通知質(zhì)檢檢查驗(yàn)收，如無(wú)問題，則可將貨交回專職收發(fā)人員；如覺察問題，應(yīng)馬上做返工等處理，問題重大的， 應(yīng)上報(bào)生產(chǎn)主管或生產(chǎn)部經(jīng)理處理。9、質(zhì)檢員檢驗(yàn)后，必需在加工單或?qū)衅鄙虾灻_認(rèn)。三、燙工及后整1產(chǎn)品制做過程中的配套工作及后期處理工作。2、車位縫制過程中的配套處理，如中燙、畫鋁片位及其他手工活等，由車

39、工經(jīng)請(qǐng)示車間主管或負(fù)責(zé)人后，直接找燙工及后整相關(guān)人員準(zhǔn)時(shí)處理，處理完畢，由車工取回連續(xù)縫制。3安排，燙工及后整相關(guān)人員必需依據(jù)生產(chǎn)要求進(jìn)展作業(yè)，確保產(chǎn)品按時(shí)保持完工。4、質(zhì)檢人員要對(duì)燙工及后整過程進(jìn)展質(zhì)量把握，對(duì)后整完工的布藝產(chǎn)品，要嚴(yán)格依據(jù)公司質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展檢驗(yàn)。四、質(zhì)檢1過程，由質(zhì)檢為主導(dǎo)，生產(chǎn)部全體人員協(xié)作，共同進(jìn)展。2 的質(zhì)量檢驗(yàn)。公司要求下一工序必需對(duì)上一工序的物料、半成品或成品進(jìn)展檢 驗(yàn)，覺察問題，馬上上報(bào)處理，以避開連環(huán)出錯(cuò)，耽誤工期、給公司造成損失。3、制成檢驗(yàn)是產(chǎn)品制做過程中的檢驗(yàn)。產(chǎn)品制作過程中，生產(chǎn)主管、工藝指導(dǎo)或質(zhì)檢人員，要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)進(jìn)展巡查，以便準(zhǔn)時(shí)訂正覺察的問題。

40、4整改。嚴(yán)禁未進(jìn)展自檢，而將產(chǎn)品流入下一道工序。5、制成檢驗(yàn)過程中，覺察問題應(yīng)馬上整改或返工，問題重大者，應(yīng)上報(bào)部門經(jīng)理或公司處理。6、成品檢驗(yàn)由質(zhì)檢、生產(chǎn)部指定的相關(guān)人員及市場(chǎng)部相關(guān)人員一起進(jìn)展。檢驗(yàn)過程中必需比照加工單，認(rèn)真檢查每一產(chǎn)品的相關(guān)部件，覺察問題要馬上處理，不合格則安排相關(guān)人員返工。7檢驗(yàn)人員應(yīng)負(fù)相關(guān)責(zé)任。8通知倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)收入庫(kù)，并反響一張入庫(kù)單給生產(chǎn)打算部。9供給供依據(jù)。五、包裝1、包裝是布藝產(chǎn)品生產(chǎn)的最終一道工序，包括產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品發(fā)貨包裝。2、包裝人員應(yīng)當(dāng)依據(jù)不同客戶的產(chǎn)品，選擇不同的包裝方式。3按完整的套件進(jìn)展獨(dú)立包裝，并由質(zhì)檢人員貼上合格封簽。4、發(fā)給加盟商店中店的大樣，包

41、裝前應(yīng)檢查產(chǎn)品吊牌。5、同一客戶的產(chǎn)品應(yīng)集中包裝、集中裝箱，每一包裝箱應(yīng)附裝箱清單。6質(zhì)量監(jiān)控。7程安裝或市場(chǎng)部發(fā)貨給客戶。其次 工作標(biāo)準(zhǔn)在布藝產(chǎn)品的制作、加工過程中，質(zhì)量把握和質(zhì)量檢驗(yàn)始終貫穿于生產(chǎn)的全過程。因此，公司從質(zhì)量把握和質(zhì)量檢驗(yàn)這一角度，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)展標(biāo)準(zhǔn)。本工作標(biāo)準(zhǔn)既是對(duì)各道工序作業(yè)的具體要求，又是生產(chǎn)檢驗(yàn)質(zhì)量治理的標(biāo)準(zhǔn)。生產(chǎn)檢驗(yàn)是質(zhì)量監(jiān)控和質(zhì)量檢驗(yàn)的必要過程，是企業(yè)為準(zhǔn)時(shí)覺察生產(chǎn)中不合格品，防止不合格品流入下道工序，確保生產(chǎn)出的成品到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)和客戶要求生產(chǎn)檢驗(yàn)按挨次分又分為產(chǎn)前檢驗(yàn)、生產(chǎn)過程中的檢驗(yàn)、成品檢驗(yàn)、安裝檢驗(yàn)。1、產(chǎn)前檢驗(yàn)：主要是對(duì)生產(chǎn)合同單、設(shè)計(jì)圖紙、使用材料及相關(guān)設(shè)

42、備進(jìn)展全面細(xì)致的檢驗(yàn)。生產(chǎn)單圖紙的檢查：生產(chǎn)單圖紙是接單設(shè)計(jì)人員按客戶要求，對(duì)所要制作的窗戶及其它物品。如：臺(tái)墊、沙發(fā)套等到進(jìn)展作款式設(shè)計(jì)、效果表達(dá)、尺寸丈量結(jié)果、使用材料、制作要求、制作方法表達(dá)等表達(dá)出來的文件主要由開單、設(shè)計(jì)人員和算單人員完成檢驗(yàn)各個(gè)窗簾設(shè)計(jì)的款式、效果、尺寸安裝要求是否合理；檢查所需要材料、布料、配布、輔料、軌道、數(shù)量、表達(dá)是否準(zhǔn)確，合理。使用材料的檢驗(yàn)：布料主要進(jìn)展對(duì)污垢、瑕疵、色差、數(shù)量、縮水等檢驗(yàn)；關(guān)心材料：花邊、布帶、機(jī)眼、襯紙、鉛線、鉛塊、抽帶等主要檢查數(shù)量、色差、材質(zhì)等多項(xiàng)檢查。相關(guān)設(shè)備的檢查：確保機(jī)械使用工具無(wú)故障，才能發(fā)揮最高的效率。去除各類設(shè)備的塵埃、污

43、垢及異物。檢查磨損、松馳、搖動(dòng)、變形、損傷等細(xì)小的潛在缺陷并加以修護(hù)處理。要求車工對(duì)自己使用的縫紉機(jī)、梭邊機(jī)進(jìn)展調(diào)整。車針安裝、壓腳調(diào)整、線路調(diào)試等內(nèi)容的自我檢查。2、制成檢驗(yàn)即生產(chǎn)過程中的檢驗(yàn)：指窗簾進(jìn)入生產(chǎn)或加工過程中的每道 工序的檢驗(yàn)。裁剪過程的檢查：盡管在投產(chǎn)前設(shè)計(jì)、開單人員、倉(cāng)庫(kù)人員對(duì)生產(chǎn)單、材料進(jìn)展了檢查，但在實(shí)際生產(chǎn)過程中，公司要求每批貨在裁剪工序之前都必 須進(jìn)展全數(shù)檢查，包括規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、特別是制作要求都要認(rèn)真檢查核對(duì)。核對(duì)生產(chǎn)合同單、設(shè)計(jì)圖紙的款式、尺寸、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量和工藝要求、安裝要求。核對(duì)布料質(zhì)量、花形倒順、正反、數(shù)量、門幅、色差、對(duì)花、對(duì)格、對(duì)條要求、顏色要求。

44、核對(duì)原輔材料是否齊全等。如有疑問或不解之處應(yīng)與開單、設(shè)計(jì)人員、倉(cāng)庫(kù)準(zhǔn)時(shí)溝通，核對(duì)準(zhǔn)確無(wú)誤后才能開頭裁剪。3、縫制車間的檢查：主要包括分發(fā)產(chǎn)品前的檢查，核對(duì)車工的檢查、師傅的巡檢、后勤打燙、穿鉤、打雞眼的檢查、質(zhì)檢人員的檢查。產(chǎn)品分發(fā)欠的檢查：治理人員領(lǐng)到裁剪好的物品，對(duì)應(yīng)生產(chǎn)單、圖紙逐個(gè)核對(duì)，檢查。訂要檢查的布料尺寸、款式、配料、零配件是否符合要求、片數(shù)時(shí)候齊全。車工的檢查：車工領(lǐng)到材料后，讀懂標(biāo)簽要求，檢查領(lǐng)材料、顏色是否齊全，款式要求、布料是否有質(zhì)量問題、尺寸是否準(zhǔn)確、止口大小要求，有何種技術(shù)要求，對(duì)花，對(duì)格，對(duì)顏色要求是否具體。師傅的巡檢：師傅進(jìn)展技術(shù)指導(dǎo)同時(shí)也是一步重要的質(zhì)檢過程，師傅

45、依據(jù)生產(chǎn)單、圖紙、指導(dǎo)車工，依據(jù)開單設(shè)計(jì)人員要求，依據(jù)各種款式的要求標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)展操作，同時(shí)也是執(zhí)行檢查，車工嚴(yán)格依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)操作的過程，在生產(chǎn)過程中準(zhǔn)時(shí)覺察問題，訂正錯(cuò)誤，防止問題的發(fā)生，保證不將不合格品流入下一道工序。后勤人員的檢查：后勤打燙人員在打燙、穿鉤、加工雞眼的過程也是 對(duì)車工半成品的一步檢查，主要檢查布質(zhì)是否有問題，有無(wú)縮水、有無(wú)沾污現(xiàn) 象、花邊、布帶、雞眼帶拼縫是否平直，有無(wú)對(duì)條、對(duì)格、零配件是否齊全等，可準(zhǔn)時(shí)更正車工消滅的錯(cuò)誤。質(zhì)檢人員的檢查：對(duì)窗簾或其他物品，如海綿墊、沙發(fā)套的半成品、 成品的全方位的檢查過程。要求把窗簾半成品、成品掛放在檢查軌道上，比照 生產(chǎn)單效果

46、圖，對(duì)窗簾、海綿墊、沙發(fā)套的外觀，尺寸、零配件進(jìn)展比照，檢 查款式、尺寸是否相符，配件是否齊全包括顏色、花邊、鉛塊、鉛線、雞眼等。布質(zhì)、縫制質(zhì)量包括對(duì)各種款式的技術(shù)要求是否相符，一般窗簾的檢查，主要 包括布帶款、雞眼款、手工折、酒杯、奧式簾、幔簾的檢查。布帶款主要檢查布質(zhì)，縫制質(zhì)量：花邊、拼縫、配色要求是否平直，比例是否恰當(dāng)、協(xié)調(diào)、對(duì)花、對(duì)格、對(duì)條、對(duì)稱、倒毛、順毛等問題是否符合生產(chǎn)要求。實(shí)際尺寸與生產(chǎn)單要求是否相符。零配件是否遺漏，如：花邊、配色部位鉛線、鉛塊、扎帶、定位2.5m10cm2.5m1.2m4m1.5m的長(zhǎng)度以能輕松圍扎位窗簾為標(biāo)準(zhǔn)。一般窗簾都要求，對(duì)格、對(duì)條、對(duì)花、兩邊對(duì)稱。在

47、穿鉤、定雞眼、打結(jié)、酒杯位時(shí)，要求盡量實(shí)出花位、條位。配色：顏色布料搭配比例講究協(xié)調(diào)。雞眼款分為大小雞眼，依據(jù)客戶要求和使用軌道不同而制作,要求每幅楊眼的數(shù)量要為雙數(shù),否則在掛窗簾21CM1CM11CM，增加上部硬度，機(jī)眼按壓接口結(jié)實(shí)，機(jī)眼上3CM20+311CM，8C伸展后16CM3折一般用料以2.45CM(10CM212CM,SCM12CM10CM18CM，一般5CM2.2奧式簾：中間波位不超過60CM2-2.2寬.羅馬簾的尺寸相對(duì)嚴(yán)格。0.5CM外表平坦，不松馳，線條要求平直，兩邊位要求平直，外表圖案要法度對(duì)條、對(duì)條、花對(duì)稱。3,1.5M2M4,2M5有簾頭的羅馬簾，要求簾頭與簾身相對(duì)稱

48、，比例協(xié)調(diào)，高度一0.15窗簾的效果，好的簾頭能起到畫龍點(diǎn)睛的效果。簾頭款式多種多樣，款式千變?nèi)f化、層出不窮，一般可分平簾頭和水波簾頭以及平板水波頭為多，它依據(jù)不同窗形，不同布料、花形、圖案作出不同的款式效果設(shè)計(jì)。平簾頭一般占整個(gè)0.150.18簾頭的檢查主要依據(jù)生產(chǎn)單的要求作出：款式效果的檢查；尺寸比例檢查；配色搭配比例效果的檢查；平坦波縫制質(zhì)量的檢查；輔料花邊、襯布、拉邊、零配件的檢查；安裝方式：裝金、裝軌。水波以及平板水波簡(jiǎn)單款式的檢查：整體效果與設(shè)計(jì)要求相比較；整體尺寸以及每個(gè)波形的尺寸要求，高度寬度是否比例協(xié)調(diào)，每個(gè)波位是否成形；安裝方式：裝盒、裝軌；輔料是否齊全，搭配是否恰當(dāng)；縫制

49、質(zhì)量的檢查，線路檢查。幔簾：幔簾制作相對(duì)繁鎖，一般花邊13CM不同的布質(zhì)可打折不同的折位，兩花邊進(jìn)去8CM55CM，要求每個(gè)波位清楚，成波。定圈與奧式簾一樣，上面車小英式帶，么術(shù)貼幔簾用料為窗形，1.3-1.62.8-3、有無(wú)遺漏、尺寸、數(shù)量是否正確。4、安裝檢驗(yàn)復(fù)檢尺寸、安裝方式、設(shè)計(jì)檢查，如覺察款式尺寸安裝方法不合理應(yīng)準(zhǔn)時(shí)與開單人員、設(shè)計(jì)人員、裁剪制作人員溝通協(xié)商，統(tǒng)一意見。安裝中的檢查：檢查款式、零配件、布質(zhì)、尺寸是否與生產(chǎn)設(shè)計(jì)和客戶要求相符。產(chǎn)品檢驗(yàn)和質(zhì)量監(jiān)控、提升是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程，需要大家層層把關(guān)，在實(shí)際操作中認(rèn)真、執(zhí)行的認(rèn)真貫徹。第四節(jié) 商品價(jià)格治理一、 商品調(diào)價(jià)1、公司的調(diào)價(jià)

50、分為從開頭將調(diào)價(jià)單下轉(zhuǎn)給各門店到調(diào)價(jià)生效日一般有三天左右的時(shí)間店長(zhǎng)在接到調(diào)價(jià)單后可在調(diào)價(jià)生效前一日導(dǎo)購(gòu)?fù)戤吅?，將調(diào)價(jià)商品進(jìn)展盤點(diǎn)即可2、店長(zhǎng)為門店商品調(diào)價(jià)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)監(jiān)視執(zhí)行公司下達(dá)的調(diào)價(jià)令3、商品調(diào)價(jià)嚴(yán)格要求時(shí)效性和統(tǒng)一性調(diào)價(jià)操作必需嚴(yán)格按調(diào)價(jià)通知下達(dá)的時(shí)間進(jìn)展，不得提前或延遲二、 特價(jià)商品1、特價(jià)商品由門店依據(jù)特價(jià)銷售，根本上不用做別的預(yù)備工作2、特價(jià)商品在設(shè)定時(shí)分為兩種狀況一種狀況是對(duì)本批特價(jià)商品為每個(gè)單獨(dú)商品做出特價(jià)，此種狀況下，假設(shè)是會(huì)員來購(gòu)置這些商品原則上就不允許再打折，另一種狀況是對(duì)本批特價(jià)商品給出一個(gè)折率，則會(huì)員來買這些商品時(shí)，還可以依據(jù)會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步打折3品的廣告宣傳及呈現(xiàn)，

51、銷售工作第五節(jié)顧客退換貨治理一、 顧客退換貨程序12麻煩。多跑來一趟，給您帶來不便。3或發(fā)票不超過三天。二、 拒絕退換以下狀況之一者，原則上不予辦理退換貨1、 顧客無(wú)電腦票據(jù)發(fā)票或雖有但已超過三天內(nèi)時(shí)限2、 假設(shè)無(wú)質(zhì)量問題的商品不予辦理退換三、 退換商品處理1、 退換商品無(wú)質(zhì)量問題仍可再次售出者，重上架銷售2況作退庫(kù)處理，換貨處理或報(bào)損處理四、 顧客損壞商品時(shí)的處理方法1、 要求全額賠償就理論上而言，這種做法一點(diǎn)都沒有錯(cuò)，但是未免過于短視，由于把以一切過失責(zé)任歸于顧客不但簡(jiǎn)潔損害顧客的感情和心理，也給自身的品牌涂上陰影，況且假設(shè)由于賣場(chǎng)的設(shè)施不好，過窄或過低，或陳設(shè)不當(dāng)而導(dǎo)致顧客不留神損壞了商

52、品，則不應(yīng)當(dāng)將責(zé)任推給顧客，更應(yīng)當(dāng)檢討、改善店內(nèi)的設(shè)施、陳設(shè)，即使完全是顧客單方面的緣由，但是以全額賠償也是格外不明智的舉動(dòng)。由于這樣一來，店方可能短暫獲得了利益卻失去了永久的顧客2、 要求半價(jià)賠償半價(jià)賠償也是一種解決的方案，這樣顧客和店方共同擔(dān)當(dāng)一半損失，因此雙方都可以得到某種程度上的諒解3、 店方負(fù)責(zé)對(duì)于價(jià)格不高的商品，完全由店方負(fù)責(zé)造成的損失也不大，門店本身也預(yù)留有肯定的損耗，用于擔(dān)當(dāng)顧客的失誤，我們完全可以利用這個(gè)時(shí)機(jī)贏得顧客的心，對(duì)此到底我們應(yīng)當(dāng)實(shí)行什么樣的態(tài)度呢？排其他員工整理現(xiàn)場(chǎng) 2委婉地勸慰顧客并且具體地傾聽顧客的說明和意見，這樣才能緩和顧客的心理避開造成心情上的感動(dòng)3盡可能不

53、要顧客賠償而由店方來?yè)?dān)當(dāng)，這樣不但可以得到顧客的好感，更為下一次的交易帶來好的契機(jī) 4當(dāng)顧客以金錢賠償污損了的商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡可能以品或者將該品完全修好、處理好后交給顧客，以表示店方負(fù)責(zé)的誠(chéng)意第四章 門店銷售治理第一節(jié) 提升導(dǎo)購(gòu)額一、1、導(dǎo)購(gòu)額的構(gòu)成：導(dǎo)購(gòu)額=來客數(shù)XX 購(gòu)置數(shù)量X和所購(gòu)產(chǎn)品單價(jià)是導(dǎo)購(gòu)額多少的重要方面，從最高一層次說，導(dǎo)購(gòu)額取決于客數(shù)和客單價(jià)兩項(xiàng)，所謂客數(shù)是指實(shí)際購(gòu)置產(chǎn)品的顧客人數(shù)，所謂客單價(jià)則是指每位顧客平均購(gòu)置產(chǎn)品的金額2X要增加客數(shù)和提高客單價(jià)，成交客數(shù)又可以再分為來店客數(shù)和購(gòu)置產(chǎn)品率，來店客數(shù)的數(shù)量大多要高于客數(shù)，由于成交客數(shù)僅僅指那些實(shí)際購(gòu)置了產(chǎn)品的顧客人數(shù)，來店的客人

54、不肯定每位都會(huì)買產(chǎn)品有的顧客只是來詢問而已，而來店客數(shù)與成交客數(shù)之間的比率就是購(gòu)置率，它指的是實(shí)際購(gòu)置產(chǎn)品者在全部光臨顧客中所占的比例3XX提高顧客的購(gòu)置率，同時(shí)要盡量讓顧客在產(chǎn)店中購(gòu)置價(jià)格高的產(chǎn)品二、銷售步驟1、笑迎顧客主動(dòng)招呼2、詢問顧客進(jìn)店需求3、引領(lǐng)顧客到達(dá)目的4、引導(dǎo)顧客購(gòu)置產(chǎn)品5、傾聽顧客提出見解6、促成顧客馬上購(gòu)置7、送別顧客完成銷售三、銷售技巧1、笑迎顧客主動(dòng)招呼們應(yīng)留神平氣和，微笑效勞是我應(yīng)盡的最根本的職責(zé)，然后再把這個(gè)信號(hào)通過眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語(yǔ)言告知顧客：我很樂意為您效勞2、詢問顧客進(jìn)店需求3、引領(lǐng)顧客到達(dá)目地有的導(dǎo)購(gòu)員見顧客一進(jìn)門，便迫不及待地問：你買什么，有的甚至追著

55、顧客答話。這樣簡(jiǎn)潔引起顧客的逆反心理。產(chǎn)品購(gòu)置具有肯定的隱私性，導(dǎo)購(gòu)員用接種產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)顧客的視線從某一產(chǎn)品上離開時(shí)，當(dāng)顧客像在查找某一產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員用目光對(duì)視時(shí)，當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)，都是導(dǎo)購(gòu)員與顧客打招呼的較好時(shí)機(jī)。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)把握，與顧客進(jìn)展溝通。固然并不是全部的顧客都反感一進(jìn)門就有導(dǎo)購(gòu)員詢問“買什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對(duì)不同的人而定。通過詢問，我們可以了解顧客的真實(shí)需求和潛在需求，從而引領(lǐng)他們?nèi)ゲ檎宜璧漠a(chǎn)品。而對(duì)顧客的主動(dòng)招呼、詢問、引領(lǐng)的目的是讓顧客留意你這個(gè)人，用你的親切力讓顧客對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同感，繼而讓他去留意你所要銷售的產(chǎn)品。前三點(diǎn)技巧小結(jié)：有資料證明，在消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)后

56、，有41%的人會(huì)轉(zhuǎn)變預(yù)先打算，買一些不在打算內(nèi)的產(chǎn)品。經(jīng)過調(diào)查證明，商店的購(gòu)物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)假設(shè)能使顧5時(shí)機(jī)，利用打招呼、詢問和引領(lǐng)與顧客建立起來的親切感去推銷一些未在顧客打算購(gòu)置的之內(nèi)的產(chǎn)品和利潤(rùn)高的同類產(chǎn)品，從而到達(dá)增加銷售收入和提高銷售利潤(rùn)的目的。引導(dǎo)顧客購(gòu)置產(chǎn)品傾聽顧客提出見解。顧客能提出自己的見解和想法，說明他對(duì)你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他常見的通病是不會(huì)傾聽。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而顧客談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說明自己的需求，他們肯花時(shí)間與你溝通，就表示他想承受你的產(chǎn)品。優(yōu)秀的門店導(dǎo)購(gòu)員會(huì)讓客戶感受到你在認(rèn)真為他效勞，你關(guān)心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真

57、正需求后供給解決之道，客戶自然會(huì)情愿敞快活扉地與你溝通。前五點(diǎn)技巧小結(jié)：很多時(shí)候，很多顧客在確定和未確定購(gòu)置某種產(chǎn)品前，他們的心里也是模糊不清的，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的生疏程度也是很低的。這時(shí)我們導(dǎo)購(gòu)員需要在前面顧客的溝通和了解的根底，把顧客引導(dǎo)到他們真正的需求上來。這才是導(dǎo)購(gòu)員實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值和自我價(jià)值的重要所在1、促成顧客馬上購(gòu)置2、送別顧客完成銷售產(chǎn)品成交后，收銀員收款要遵循：貨出去，款進(jìn)來的原則，依據(jù)唱收唱付的操作規(guī)程，準(zhǔn)確快速地打算收款，需要發(fā)票的，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)隨款開票。其次節(jié)顧客心里與銷售應(yīng)對(duì)一、 顧客的一般心理要求：1、要求價(jià)格實(shí)惠。2、效勞準(zhǔn)時(shí)3、購(gòu)置安全二、 顧客類型1、按顧客購(gòu)置意向

58、強(qiáng)度劃分，顧客可分為強(qiáng)意向顧客，弱意向顧客和零意向顧客比例小購(gòu)產(chǎn)品，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員依靠性相當(dāng)強(qiáng)。2、按顧客的心里性格傾向劃分，顧客大致可分為堅(jiān)決型、優(yōu)柔型、沉默型和心直口快型能做出選購(gòu)產(chǎn)品的打算，對(duì)這類顧客，導(dǎo)購(gòu)員要觀察準(zhǔn)確，點(diǎn)撥到位，語(yǔ)言簡(jiǎn)練打算，對(duì)這類顧客，導(dǎo)購(gòu)員肯定要急躁，多角度反復(fù)予以說明，而且說服要有依據(jù)，即有說服力趣的問話，交談時(shí)，要服從他的性格，輕聲慢語(yǔ)。心直口快型顧客，導(dǎo)購(gòu)員假設(shè)問他，你要買什么產(chǎn)品，他往往就會(huì)答復(fù)，不要或不買什么，但他們假設(shè)打算購(gòu)置的話，通常很干脆，絕不拖泥帶水，對(duì)的速度可以快一些，介紹產(chǎn)品時(shí)，只要說明重點(diǎn)即可。細(xì)節(jié)可以略去，導(dǎo)會(huì)以：不要“之語(yǔ)回絕導(dǎo)購(gòu)員，在這種狀況

59、下，導(dǎo)購(gòu)員假設(shè)以冷面孔相對(duì)或者與他人交談，干私活，他往往會(huì)離店而去三、 門店導(dǎo)購(gòu)員的特別要求1、 具有肯定的應(yīng)變力量，導(dǎo)購(gòu)員一要懂得肯定的產(chǎn)品學(xué)問，二要幫助顧客選準(zhǔn)他喜好的產(chǎn)品的力量2、 具有相當(dāng)?shù)淖R(shí)別顧客的力量，最主要的是導(dǎo)購(gòu)員要有依據(jù)顧客的穿著服飾和舉止言行，識(shí)別出顧客的學(xué)問層次和經(jīng)濟(jì)承受力量，在所售產(chǎn)品中，同一款式的產(chǎn)品是多種的，而不同布料的產(chǎn)品的單位經(jīng)濟(jì)有高有低，甚至有的凹凸相差懸殊，一般地說，單位經(jīng)濟(jì)價(jià)值大的產(chǎn)品比單位經(jīng)濟(jì)價(jià)值小的產(chǎn)品質(zhì)量要好的多，對(duì)經(jīng)濟(jì)承受力量強(qiáng)的顧客，讓其選產(chǎn)品質(zhì)量好，單位價(jià)值較大的產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)濟(jì)承受力量較差的顧客，讓其選購(gòu)單位價(jià)值小的產(chǎn)品。四、導(dǎo)購(gòu)員不行欠缺的十項(xiàng)

60、意識(shí)1，目的目標(biāo)意識(shí)2，利益本錢意識(shí)3，顧客意識(shí)4，品質(zhì)意識(shí)5，問題改善意識(shí)6，規(guī)律意識(shí)7，合作意識(shí)8，學(xué)習(xí)意識(shí)9，團(tuán)隊(duì)意識(shí)10，執(zhí)行意識(shí)第三節(jié)銷售與效勞技巧一， 根本要求1，尋常留意了解不同顧客消費(fèi)心理及購(gòu)物興趣，擅長(zhǎng)把握時(shí)機(jī)進(jìn)展促銷。2，信息為顧客購(gòu)置產(chǎn)品作好參謀。二， 銷售與效勞技巧：1的反感。要向顧客介紹同一款式不同價(jià)位的產(chǎn)品，以使顧客進(jìn)展選擇，32， 照實(shí)介紹商品的價(jià)格，原料成分，產(chǎn)地，工藝，以及適合的房屋風(fēng)格和空間大小，否則會(huì)導(dǎo)致顧客的投訴和退貨。3，不能裝懂或模糊其詞，應(yīng)向顧客致歉并盡快請(qǐng)老員工幫助解答。4出品牌優(yōu)勢(shì)，如品質(zhì)保證，專業(yè)效勞等，促使顧客產(chǎn)生信任感，堅(jiān)決顧客的購(gòu)置信念