1、第7頁共7頁2022年現(xiàn)代零售終端建設(shè)學(xué)習(xí)心得體會范本在現(xiàn)代“卷煙零售終端建設(shè)”下我該如何做_卷煙零售終端是卷煙銷售渠道的最末端，是連接煙草部門與消費者的橋梁和紐帶。零售終端建設(shè)是以構(gòu)建和諧的客我關(guān)系為主線，以品牌培育為職責(zé)，以信息化為手段，以提升客戶價值為目的，鞏固和完善客我關(guān)系，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是否牢靠的關(guān)鍵所在，更是行業(yè)“卷煙上水平”的重要環(huán)節(jié)。那么該建設(shè)什么樣的零售終端，我該如何去做。一、煙草行業(yè)面臨的問題以及零售終端的現(xiàn)狀存在的問題1、宏觀環(huán)境日益艱難，行業(yè)缺乏有效的宣傳渠道，近年來，自從簽署公約以后，政府不斷加大禁煙力度，許多公共場所已經(jīng)禁煙，煙草在廣播、電視、報紙、雜志這四大主流媒體上

2、的廣告基本消失，煙草企業(yè)甚至不能進行商業(yè)贊助和公益贊助活動，各種禁煙運動也越來越頻繁活躍，社會對于煙草行業(yè)的否定態(tài)度占據(jù)了上風(fēng)，行業(yè)缺乏與社會、消費者有效溝通的渠道，社會與消費者無從知曉。煙草品牌的傳統(tǒng)廣告路徑基本被堵塞，對于擁有快消品和奢侈品雙重特性的卷煙商品來說，是致命的。2、隨著社會經(jīng)濟和人民生活水平的不斷提高，人們對卷煙危害性的認(rèn)識也在不斷提高，雖然國家_提出了降焦減害的發(fā)展要求，并且工業(yè)企業(yè)也已經(jīng)做出了一些低焦油卷煙品牌上市銷售，但在品牌培育時得不到零售客戶和消費者的推薦和接受。3、終端形象不夠統(tǒng)一。目前，作為超市、商場和煙酒店等業(yè)態(tài)客戶，其店鋪面積比較合理、門頭標(biāo)識較為統(tǒng)一，品牌出

3、樣比較規(guī)范，而占較大比例的食雜店、娛樂服務(wù)和其他類業(yè)態(tài)客戶就很難實現(xiàn)視覺上的統(tǒng)一，不但經(jīng)營環(huán)境雜亂(店鋪面積有限、經(jīng)營物品多、卷煙與其他商品混搭)，卷煙柜臺陳列凌亂1且卷煙出樣不全，擺放全憑店主個人的喜好，價簽、標(biāo)價難以自覺維護，這一現(xiàn)象在農(nóng)村市場表現(xiàn)得尤為突出。4、零售客戶配合度不高。對政策不支持理解。在服務(wù)零售戶過程中，偶爾會遇到零售戶不配合反而抱怨的情況，比如緊俏貨源分配不能滿足需求的矛盾比較突出，這勢必給工作的開展帶來不利，容易導(dǎo)致零售戶對公司政策的不滿、抱怨，不配合工作。5、信息化應(yīng)用不夠廣泛。由于卷煙零售客戶的素質(zhì)與文化水平不同，導(dǎo)致客戶不能及時的掌握一些品牌和銷售等信息，隨著時代

4、的發(fā)展，信息化已成為當(dāng)今時代的主題，但客戶需求信息、服務(wù)信息，以及煙草公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、客戶分類信息只能通過客戶經(jīng)理進行傳遞，傳遞渠道單一，傳遞效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時、信息網(wǎng)絡(luò)不健全、信息渠道不暢通、信息_不對稱等問題，沒有構(gòu)筑成一個系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺，無法實現(xiàn)客我雙向互動的及時性和有效性。6、卷煙零售利潤偏低，經(jīng)營重視程度有待提高。利潤是卷煙零售戶追求的首要目的，而利潤的大小取決于兩個因素：批零差價和銷量，由于卷煙價格透明度高，消費者掌握的信息比較全，銷售卷煙的店比較多，各零售店實行價格戰(zhàn)來爭奪客源，零售戶的卷煙銷售利潤通常不能達到預(yù)期值，零售客

5、戶對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性低，經(jīng)營卷煙的熱情和精力較弱，經(jīng)營質(zhì)量不高，極不利于零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。二、面對以上情況我們該如何進行零售終端建設(shè)1、我們可以開展一些消費者體驗活動，如在一些娛樂場所或煙酒店，開展品吸展銷活動，點對點的互動交流模式，以體驗為手段，結(jié)合各產(chǎn)品的特點進行宣傳，發(fā)放一些品吸煙、打火機，小包禮盒煙(_支裝)等，一方面可以增加消費者對卷煙的認(rèn)知程度，開拓新的市場，從而使消費者從“嘗試”心里轉(zhuǎn)變?yōu)椤百徺I”行為，最直接的感官體驗比形勢浩大的宣傳給力。2、當(dāng)前發(fā)展低焦油卷煙是是提升行業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵舉措是踐行“兩個至上”行業(yè)價值觀的具體行動。伴隨著煙草控制框架公約的深入實施，人們健康意

6、識的增加，為廣大消費者提供更多的“一高雙低”卷煙產(chǎn)品(高香氣、低焦油、低危害)，進一步減少吸食卷煙所帶來的危害性。電子商務(wù)的開展是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，借助電子商務(wù)的平臺、現(xiàn)代物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢等，向零售客戶、消費者進行全方位的宣傳營造一種倡導(dǎo)“低焦、低害、安全”的濃厚氣氛，提升低焦油卷煙品牌的知名度和_度。吸煙也許有害身體健康，但更有益于精神健康，我們客戶經(jīng)理就要找準(zhǔn)目標(biāo)消費群體，通過“以點帶面”的形式來促進低焦油卷煙品牌的培育。通過“點”的輻射、“面”的帶動，最終實現(xiàn)消費群體覆蓋率的不斷擴大。3、抓好柜臺陳列工作，品牌培育是否成功卷煙陳列工作是關(guān)鍵因素之一。部分卷煙零售客戶在接到貨源后哪里有空就

7、放在哪里，很容易造成消費者看不到或者不注意。所以在拜訪時必須長期引導(dǎo)客戶配合做好相關(guān)的陳列要求，對品牌要按價格、產(chǎn)地或者進行集中擺放，使消費者能更好的、更方便的、更直觀的看到品牌的整體展示，為了落實行業(yè)“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，不但我們行業(yè)內(nèi)部員工要知道，還要讓客戶知道，使客戶時刻記住要重點推介的品牌是什么，無形中使其形成一種推介的慣性；也使消費者在我們大部分客戶的煙柜、煙架上第一眼看到的都是重點品牌。這樣對客戶的銷售和消費者的消費行為都能起到很好的潛移默化的行為暗示。4、耐心做好行業(yè)政策宣貫。通過宣傳，讓客戶知曉卷煙不是要產(chǎn)多少就產(chǎn)多少，它是一種具有較強計劃性特征的特殊商品，供貨等

8、級不是客戶經(jīng)理憑對客戶的印象隨便定的，而是營銷中心根據(jù)各客戶經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力(測評周期進貨量及金額)、工作配合程度、守法經(jīng)營狀況等幾個維度分別打分來評定的，這能從根本上化解許多小客戶的不滿情緒。引導(dǎo)客戶實現(xiàn)等級提升。有經(jīng)營能力的客戶都想實現(xiàn)等級提升，這是好事，不要潑冷水，要給予充分的肯定和贊賞，然后把如何實現(xiàn)等級提升的條件給客戶講清楚，讓他們知曉在守法、規(guī)范經(jīng)營的基礎(chǔ)上，積極配合公司的各項銷售工作，緊緊圍繞自身的貨源計劃把銷售及結(jié)構(gòu)搞上去，才實現(xiàn)等級提升的愿望，這也有利于我們各項銷售指標(biāo)的完成。指導(dǎo)經(jīng)營提升客戶盈利。等級低的客戶經(jīng)營能力較弱，他們對經(jīng)營指導(dǎo)的渴求較高，對這些弱勢客戶

9、，我們要多花時間和精力精力給予幫扶，通過悉心指經(jīng)營導(dǎo)，要著力提升這類客戶捕捉市場信息的能力、主動推介品牌的能力、品牌互補的能力，不斷改善他們的盈利狀況，讓這些客戶多掙錢就是他們信服你的硬道理。如果在我們的指導(dǎo)下，實現(xiàn)了盈利的逐步提升，他們對卷煙經(jīng)營的重視程度會越來越高，配合度也會相應(yīng)的成正比。5、煙草行業(yè)已然進入了電子商務(wù)的時代，對零售客戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力，網(wǎng)上訂貨能力，網(wǎng)上操作能力都有了更高的要求，因此就要加強零售客戶網(wǎng)絡(luò)操作能力的培訓(xùn)，一定要及時對他們的網(wǎng)絡(luò)操作情況進行跟進，不懂的要及時進行指導(dǎo)，客戶經(jīng)理要充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺“新商盟”網(wǎng)上訂貨、短信平臺、客戶群等方式告知零售客戶，讓零售客戶能夠輕

10、松、愉快的掌握公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、卷煙知識、客戶分類信息行業(yè)動態(tài)，而零售客戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)方式進行反饋，提高信息溝通的及時、順暢和高效，實現(xiàn)信息資源共享，引導(dǎo)零售客戶采用先進的信息技術(shù)，實現(xiàn)零售客戶經(jīng)營規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。6、提升客戶盈利水平。首先，引導(dǎo)實施明碼實價。及時進行明碼標(biāo)價簽和卡座的發(fā)放補缺，向客戶宣傳明碼標(biāo)價的意義，逐步引導(dǎo)零售客戶明碼實價，保持應(yīng)有的卷煙批零差率，使客戶獲得穩(wěn)定、合理的卷煙經(jīng)營利潤，維護公平、有序的卷煙價格秩序。其次，尋找新利潤增長點。為客戶進行經(jīng)營分析，幫助客戶分析周邊環(huán)境、消費群體與卷煙品牌的結(jié)合點，抓住部分消費者嘗新心理，通過搶先投放新品卷

11、煙，來帶動利潤提升。積極開拓周邊的企事業(yè)單位、工地等集團客戶，形成新的消費增長點。最后，提高資金利用效率?？蛻艚?jīng)理通過對客戶購進品牌的動銷情況進行全面分析，指導(dǎo)客戶科學(xué)合理地購進動銷率較高、資金占用較少的品牌，保持合理的卷煙庫存，使資金利用率達到最大化，通過這樣良性的循環(huán)，逐漸積累資金，擴大經(jīng)營規(guī)模?？傊闶劢K端建設(shè)作為客戶服務(wù)的一部分，是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、客戶意識的變更及我們行業(yè)的前進等因素而不斷趨于成熟，也與客戶服務(wù)體系在“市場化”的潮流中涌進。2022年現(xiàn)代零售終端建設(shè)學(xué)習(xí)心得體會范本（二）為了加強團隊學(xué)習(xí)，統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動，提高員工溝通協(xié)作能力，上周末公司_各業(yè)務(wù)板塊學(xué)習(xí)了由_學(xué)

12、劉鐵峰教授講授的“現(xiàn)代項目管理”培訓(xùn)課程精細化管理，老師生動的講課方式，讓我們在輕松活躍的氣氛中了解了什么是項目、項目管理的內(nèi)涵、方法、工具、步驟、意義等。首先，劉老師先從“精細化管理”入手，列舉了身邊很多案例，這些就是發(fā)生在我們身邊的事件，之前從沒有把它們看作是“項目”。而無論是成功的項目還是失敗的項目，往往取決于“細節(jié)”。進而談到公司的管理方式，目前，我國企業(yè)在管理方面遠遠沒有達到西方企業(yè)管理的精細化程度，往往習(xí)慣于粗放式管理。面對越來越多、越來越強的競爭對手，企業(yè)做大做強成為必然的發(fā)展方向。如何有效的利用資源、開源節(jié)流、創(chuàng)新發(fā)展等都可以通過管理來完成?！凹毠?jié)決定成敗”，因此隨著管理水平的

13、提高，精細化管理將成為企業(yè)生存和發(fā)展的基本條件。所謂精細化管理，就是以精細操作和管理為基本特征，通過提高員工的素質(zhì)，控制企業(yè)滴漏，強化鏈接，協(xié)作管理，從而提高企業(yè)整體效益的管理方法。也就是說，精細化管理就是由過去的粗放型管理向集約型管理的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)經(jīng)驗管理向科學(xué)化管理的轉(zhuǎn)變。精細化管理是企業(yè)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細化管理具有全員性、全面性和全過程性的特點，它是一種全面系統(tǒng)的管理模式。全員性要求每一位員工的工作都要精細化、精益求精；全面性涉及到公司經(jīng)營管理、人力資源管理、資金管理、信息化管理、技術(shù)管理、安全管理等；全過程性即精細化管理貫穿于企業(yè)的各項工作和每一個過程。實行精細化管理，要加強宣傳教

14、育和培訓(xùn)；要以現(xiàn)有的管理制度和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)；要遵循從易到難、從簡單到復(fù)雜的原則；要從“細”上著眼，從“精”上下工夫。結(jié)合本部門的工作，才發(fā)現(xiàn)其實我們的項目很多，大到土地整理、商業(yè)地產(chǎn)管理，小到安全維修工程等，項目管理伴隨著我們每天的工作。從啟動、計劃、執(zhí)行、控制、收尾，每一個步驟都要有戰(zhàn)略指導(dǎo)，縝密的計劃，精益求精、不斷改進的方案，良好的員工合作機制，預(yù)算的控制，以及遇到問題及時總結(jié)、反饋等，才能使項目朝著積極、健康的方向發(fā)展，從而達到預(yù)期目標(biāo)。在兩天的講課中，老師多次提到管理中“溝通”的重要性。兩次長時間的現(xiàn)場互動，以小組的方式，通過成員間的協(xié)作溝通共同完成方案的制定，讓我們更直觀的從中發(fā)

15、現(xiàn)溝通的問題，尋找解決出路。項目的最終目標(biāo)是企業(yè)實現(xiàn)盈利、為客戶解決問題，這其中離不了人的管理。良好的溝通機制和溝通技巧是項目各干系人之間思想交流的重要保障。通常，有效的項目溝通管理，使全體項目組成員的思想高度統(tǒng)一、步伐協(xié)調(diào)一致、一起行動聽指揮。因此，項目溝通是項目管理的一個重要組成部分，是體現(xiàn)項目管理溝通能力和管理能力的知識體系，也是項目管理成功與否及執(zhí)行好壞程度的一個_。溝通建立和改善人際關(guān)系是必不可少的條件。信息溝通、意見交流，將許多獨立的個人、團體、_貫通起來，成為一個整體。信息溝通是人的一種重要的心理需要，是人們用以表達思想、感情與態(tài)度，尋求同情與友誼的重要手段。暢通的信息溝通，可以減少人與人的沖突，改善人與人之間的關(guān)系。我們公司內(nèi)部項目很多，會議，無論是司務(wù)會、部門例會、小組討論會就成為了上傳下達的重要形式。公司領(lǐng)導(dǎo)就像項目經(jīng)理一樣為了實現(xiàn)公司目標(biāo)，除了制定戰(zhàn)略規(guī)劃，還得跟下屬溝通讓每位員工更好地領(lǐng)會方針政策，讓員工清楚自己的任務(wù)和責(zé)任，同時聽取員工的工作心得及其工作進展情況，激勵員工的工作積極