1、如何提升銷售效率 作品相關(guān) 如何提升銷售效率 編輯推薦 要想成成功拓展展業(yè)務(wù)，跟著本本書的內(nèi)內(nèi)容做就就對(duì)了！如何提提升銷售售效率 作品品相關(guān) 如何何提升銷銷售效率率 內(nèi)內(nèi)容簡(jiǎn)介介 你的銷銷售工作作是富有有效率的的嗎？面面對(duì)客戶戶，你真真的準(zhǔn)備備好了嗎嗎？拓展展業(yè)務(wù)的的成敗常常常取決決于銷售售人員工工作中的的每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)，而一個(gè)個(gè)成功銷銷售人的的良好素素養(yǎng)和與與眾不同同之處，也全部部體現(xiàn)在在每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)之之中。本本書介紹紹了提升升銷售效效率的必必備要素素、必備備工具和和技巧，銷售渠渠道的設(shè)設(shè)計(jì)策略略，策劃劃與廣告告的實(shí)施施，銷售售策略的的制定，如何做做好關(guān)系系營(yíng)銷，如何提提高銷售售組織的的執(zhí)行效

2、效率?？偪傊?，這這本書讓讓您在拓拓展業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)如魚魚得水。如何提提升銷售售效率 作品品相關(guān) 如何何提升銷銷售效率率 前前言 本書主主要面向向具有一一定市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)基礎(chǔ)知知識(shí)，并并具有銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的中級(jí)級(jí)銷售人人員。本本書通俗俗易懂、操作性性強(qiáng)、穿穿插案例例、聯(lián)系系實(shí)際，幫助從從事市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的的人員、進(jìn)行市市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理與與運(yùn)營(yíng)的的人員及及相關(guān)人人員掌握握提高銷銷售效率率的理念念、方法法、工具具、技巧巧與策略略，提升升銷售人人員的營(yíng)營(yíng)銷素質(zhì)質(zhì)，推動(dòng)動(dòng)企業(yè)銷銷售運(yùn)營(yíng)營(yíng)質(zhì)量的的改善。 本書立立足于現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷銷學(xué)的基基本理論論，充分分借鑒現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)銷售的的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，在在寫作過(guò)過(guò)程中，注意理理論與實(shí)

3、實(shí)踐結(jié)合合、基本本知識(shí)與與操作創(chuàng)創(chuàng)新結(jié)合合，注重重通過(guò)實(shí)實(shí)際案例例來(lái)說(shuō)明明問(wèn)題，盡量避避免機(jī)械械、枯燥燥，使全全文融知知識(shí)性、科學(xué)性性和通俗俗性于一一體，以以適應(yīng)當(dāng)當(dāng)前銷售售市場(chǎng)的的實(shí)際情情況和銷銷售人員員的知識(shí)識(shí)需求。當(dāng)然，本書也也是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷及及其他經(jīng)經(jīng)濟(jì)、管管理類專專業(yè)本、?？茖W(xué)學(xué)生的有有益學(xué)習(xí)習(xí)、參考考資料。 從已有有的文獻(xiàn)獻(xiàn)檢索來(lái)來(lái)看，目目前國(guó)內(nèi)內(nèi)尚未有有相同題題目的書書籍，同同類題材材的也并并不多見(jiàn)見(jiàn)，因而而本書具具有較強(qiáng)強(qiáng)的指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)值，對(duì)于促促進(jìn)銷售售人員銷銷售工作作的開(kāi)展展、企業(yè)業(yè)銷售資資源的充充分運(yùn)用用、加速速與深化化市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓有十十分積極極的意義義。 全書采采用了全全新的章

4、章節(jié)布局局，在市市場(chǎng)營(yíng)銷銷學(xué)基本本理論的的基礎(chǔ)上上，既大大膽探索索、追求求創(chuàng)新，又注重重細(xì)節(jié)、避免空空洞。中中國(guó)人民民大學(xué)的的劉鵬飛飛、肖振振東、程程昔武、朱保成成、李剛剛等各位位學(xué)友參參與了本本文的寫寫作，秦秦娜、夏夏鋒、聶聶佃忠、吳繼煜煜等也為為本書的的資料收收集及寫寫作思路路的拓展展提供了了非常有有益的幫幫助。同同時(shí)要感感謝山東東東辰控控股集團(tuán)團(tuán)的張振振武董事事長(zhǎng)及河河北勝興興國(guó)際集集團(tuán)的王王宏樂(lè)董董事長(zhǎng)和和朱琳總總經(jīng)理，作為年年輕一代代的企業(yè)業(yè)家和管管理者，他們?yōu)闉槲覀兺晖瓿杀緯鴷木帉憣懝ぷ魈崽峁┝藢?shí)實(shí)踐機(jī)會(huì)會(huì)和銷售售經(jīng)驗(yàn)。在本文文的寫作作過(guò)程中中，一些些資料的的出處與與作者難難以查

5、到到，在此此一并表表示感謝謝。 編者 20008年110月如何提提升銷售售效率 作品品相關(guān) 如何何提升銷銷售效率率 圖圖書目錄錄 前言 第一章章?tīng)I(yíng)銷新新概念：提升銷銷售效率率 第一節(jié)節(jié)效率是是什么2 一、效效率效果效益3 二、效效率速度4 三、市市場(chǎng)營(yíng)銷銷中，效效率就是是生命6 第二節(jié)節(jié)怎樣判判斷銷售售效率的的高低11 一、關(guān)關(guān)鍵因素素11 二、績(jī)績(jī)效評(píng)估估13 第二章章銷售效效率提升升的技巧巧 第一節(jié)節(jié)善借東東風(fēng)19 一、借借助明星星19 二、借借助體育育20 三、借借助新聞聞21 四、借借助影視視22 第二節(jié)節(jié)制造事事件23 一、制制造輿論論23 二、制制造活動(dòng)動(dòng)24 三、制制造概念念24

6、 四、開(kāi)開(kāi)展專題題活動(dòng)25 第三節(jié)節(jié)洞察時(shí)時(shí)機(jī)31 一、成成也時(shí)機(jī)機(jī)，敗也也時(shí)機(jī)31 二、先先機(jī)制勝勝33 第四節(jié)節(jié)知己知知彼38 一、情情報(bào)的價(jià)價(jià)值38 二、情情報(bào)的種種類40 三、情情報(bào)的獲獲得渠道道40 第五節(jié)節(jié)逆向銷銷售43 一、巧巧用高價(jià)價(jià)43 二、無(wú)無(wú)為而治治44 三、賠賠錢先行行44 四、厚厚利少銷銷45 五、適適當(dāng)冷淡淡45 六、后后發(fā)制勝勝46 七、克克制銷售售46 八、露露缺宣傳傳47 九、欲欲擒故縱縱48 第三章章順暢通通道提升升效率 第一節(jié)節(jié)銷售渠渠道的搭搭建與設(shè)設(shè)計(jì)50 一、銷銷售渠道道50 二、銷銷售渠道道的基本本模式50 三、設(shè)設(shè)計(jì)銷售售渠道52 第二節(jié)節(jié)銷售渠渠

7、道管理理56 一、渠渠道評(píng)估估和調(diào)整整56 二、渠渠道沖突突及其整整合57 三、經(jīng)經(jīng)銷商管管理63 第三節(jié)節(jié)供應(yīng)鏈鏈分析與與管理68 一、供供應(yīng)鏈管管理的重重要性69 二、用用供應(yīng)鏈鏈一體化化管理來(lái)來(lái)改造銷銷售渠道道的必要要性70 第四節(jié)節(jié)銷售渠渠道創(chuàng)新新73 一、直直復(fù)營(yíng)銷銷73 二、特特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)：低成成本、高高效率擴(kuò)擴(kuò)張77 第四章章策劃與與廣告：現(xiàn)代銷銷售效率率的依賴賴 第一節(jié)節(jié)廣告是是競(jìng)爭(zhēng)的的銳利武武器82 第二節(jié)節(jié)廣告創(chuàng)創(chuàng)意84 一、創(chuàng)創(chuàng)意策略略85 二、廣廣告效果果創(chuàng)意意投入86 三、花花最少的的錢做最最好的廣廣告91 第三節(jié)節(jié)注意避避免廣告告風(fēng)險(xiǎn)93 一、廣廣告費(fèi)引引起的財(cái)財(cái)務(wù)風(fēng)

8、險(xiǎn)險(xiǎn)93 二、“擦邊球球”廣告風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)94 三、名名人廣告告風(fēng)險(xiǎn)96 第四節(jié)節(jié)銷售策策劃97 一、形形象與定定位策劃劃1022 二、公公關(guān)策劃劃1077 第五節(jié)節(jié)以名牌牌戰(zhàn)略作作為市場(chǎng)場(chǎng)推進(jìn)利利器1111 一、市市場(chǎng)定位位策略是是實(shí)施名名牌戰(zhàn)略略的有力力手段1122 二、產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格策略是是拓展名名牌戰(zhàn)略略的有效效方法1133 三、產(chǎn)產(chǎn)品組合合策略是是推進(jìn)名名牌戰(zhàn)略略的制勝勝法寶1144 四、廣廣告宣傳傳策略是是強(qiáng)化名名牌戰(zhàn)略略的銳利利武器1144 第五章章銷售策策略：站站高望遠(yuǎn)遠(yuǎn) 第一節(jié)節(jié)消費(fèi)者者心理與與行為分分析1199 一、心心理因素素1200 二、消消費(fèi)者消消費(fèi)行為為類型1200 三、如

9、如何針對(duì)對(duì)消費(fèi)心心理采取取有效的的營(yíng)銷方方法1222 第二節(jié)節(jié)促銷策策略的實(shí)實(shí)施1288 一、促促銷及其其作用1288 二、促促銷組合合1299 三、促促銷的基基本策略略1299 第三節(jié)節(jié)定價(jià)策策略1344 一、新新產(chǎn)品定定價(jià)策略略1355 二、差差別定價(jià)價(jià)策略1366 三、心心理定價(jià)價(jià)策略1377 四、折折扣定價(jià)價(jià)策略1400 五、地地區(qū)定價(jià)價(jià)策略1411 六、企企業(yè)調(diào)價(jià)價(jià)策略1422 第四節(jié)節(jié)銷售中中的差異異化策略略1444 一、顧顧客就是是差異1444 二、尋尋求差異異的著眼眼點(diǎn)1455 三、差差異化策策略的實(shí)實(shí)施1477 第五節(jié)節(jié)銷售調(diào)調(diào)研與預(yù)預(yù)測(cè)1500 一、市市場(chǎng)調(diào)研研的重要要性1

10、511 二、市市場(chǎng)調(diào)研研在企業(yè)業(yè)銷售中中的應(yīng)用用1522 三、市市場(chǎng)調(diào)研研的步驟驟和過(guò)程程1544 四、市市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)的方法法1588 第六章章關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷：重重建客戶戶滿意、價(jià)值與與忠誠(chéng) 第一節(jié)節(jié)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷及其其內(nèi)涵1622 一、什什么是關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷1622 二、關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷產(chǎn)生的的原因1633 三、關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷的關(guān)鍵鍵1655 四、企企業(yè)關(guān)系系需求層層次論1666 第二節(jié)節(jié)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的實(shí)實(shí)施與關(guān)關(guān)系管理理1699 一、關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷的實(shí)施施1699 二、關(guān)關(guān)系價(jià)值值與關(guān)系系管理1733 第三節(jié)節(jié)客戶差差異分析析與大客客戶管理理1766 一、客客戶的AABC分分類1766 二、客客戶金字字塔180

11、0 三、大大客戶管管理1822 第四節(jié)節(jié)利用關(guān)關(guān)系銷售售推進(jìn)客客戶滿意意與忠誠(chéng)誠(chéng)，提升升客戶價(jià)價(jià)值1866 一、客客戶滿意意度1866 二、客客戶滿意意管理1866 三、客客戶忠誠(chéng)誠(chéng)管理1922 第七章章提高銷銷售組織織執(zhí)行效效率 第一節(jié)節(jié)提高營(yíng)營(yíng)銷執(zhí)行行力1999 一、明明確的目目標(biāo)和詳詳細(xì)的執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃劃是營(yíng)銷銷執(zhí)行力力的源泉泉1999 二、高高效的組組織體系系是強(qiáng)化化營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行力的的保證2000 三、清清晰的業(yè)業(yè)務(wù)流程程是提升升營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行力的的關(guān)鍵2011 四、合合理的營(yíng)營(yíng)銷績(jī)效效考核是是提升營(yíng)營(yíng)銷執(zhí)行行力的動(dòng)動(dòng)力2022 五、營(yíng)營(yíng)銷管理理信息體體系是支支持高效效業(yè)務(wù)流流程、提提高營(yíng)銷銷執(zhí)

12、行力力的技術(shù)術(shù)后盾2033 第二節(jié)節(jié)成功營(yíng)營(yíng)銷的兩兩大要素素：計(jì)劃劃和執(zhí)行行2033 一、有有效執(zhí)行行才能增增加銷售售優(yōu)勢(shì)2033 二、正正確的計(jì)計(jì)劃和到到位的執(zhí)執(zhí)行是營(yíng)營(yíng)銷成功功的兩大大要素2044 三、將將到位的的工作方方式積淀淀成為企企業(yè)文化化的一部部分2055 四、將將營(yíng)銷工工作的每每一項(xiàng)核核心業(yè)務(wù)務(wù)從7個(gè)個(gè)方面執(zhí)執(zhí)行到位位2066 五、提提高營(yíng)銷銷執(zhí)行力力，就是是提高營(yíng)營(yíng)銷管理理體系的的運(yùn)作效效率2077 第三節(jié)節(jié)內(nèi)部業(yè)業(yè)務(wù)流程程的再造造2099 一、流流程及其其構(gòu)成2099 二、內(nèi)內(nèi)部業(yè)務(wù)務(wù)流程再再造2111 三、業(yè)業(yè)務(wù)流程程重組2166 四、需需要流程程再造與與重組的的三類企企業(yè)

13、2177 第四節(jié)節(jié)營(yíng)銷組組織設(shè)計(jì)計(jì)與變革革2188 一、營(yíng)營(yíng)銷部門門的任務(wù)務(wù)2199 二、營(yíng)營(yíng)銷部門門與其他他部門的的關(guān)系2199 三、營(yíng)營(yíng)銷組織織設(shè)計(jì)不不當(dāng)?shù)娜蟊憩F(xiàn)現(xiàn)2200 四、如如何設(shè)計(jì)計(jì)營(yíng)銷組組織2200 五、如如何做好好組織調(diào)調(diào)整2288 六、部部門沖突突及其化化解2299 七、營(yíng)營(yíng)銷組織織變革的的方向：營(yíng)銷組組織的扁扁平化2300 第五節(jié)節(jié)銷售組組織和人人員效率率的考核核與評(píng)估估2311 一、效效率考核核，打造造高效率率團(tuán)隊(duì)2322 二、考考核指標(biāo)標(biāo)2366 三、銷銷售人員員的考核核與薪酬酬2400 參考文文獻(xiàn)2477 案例索索引 案例111沒(méi)沒(méi)有效率率的營(yíng)銷銷，無(wú)法法成就巨巨

14、人3 案例112成成也速度度，敗也也速度4 案例113蒙蒙牛效率率8 案例114王王安公司司的由盛盛及衰10 案例221長(zhǎng)長(zhǎng)城飯店店傳總統(tǒng)統(tǒng)要聞聲聲振海外外16 案例222百百龍礦泉泉壺借力力編輯輯部的故故事22 案例223蒙蒙牛與“神五”、“神六”、“超級(jí)女女生”27 案例224排排毒養(yǎng)顏顏膠囊：品類獨(dú)獨(dú)占34 案例225萬(wàn)萬(wàn)燕VCCD：為為他人做做嫁衣35 案例226太太陽(yáng)神在保保健品行行業(yè)最先先導(dǎo)入CCI體系系35 案例227統(tǒng)統(tǒng)一潤(rùn)滑滑油出擊央央視，成成就品牌牌36 案例228廣廣東發(fā)展展銀行在金金融領(lǐng)域域最先導(dǎo)導(dǎo)入“細(xì)分特特色化營(yíng)營(yíng)銷”36 案例229一一個(gè)情報(bào)報(bào)60億億38 案例3

15、31TTT食品品公司整整合銷售售渠道60 案例332格格力的中中間商管管理64 案例333娃娃哈哈：非?？乜刂?4 案例334寶寶潔：供供應(yīng)鏈項(xiàng)項(xiàng)下的分分銷商策策略71 案例335日日本第一一通信銷銷售化妝妝品牌搶搶占廣州州市場(chǎng)76 案例441秦秦池：廣廣告創(chuàng)新新神話83 案例442可可口可樂(lè)樂(lè)的廣告告利器及及其廣告告創(chuàng)意87 案例443北北極絨：廣告創(chuàng)創(chuàng)意是成成功還是是失敗92 案例444巨巨額廣告告費(fèi)拖垮垮昔日“標(biāo)王”94 案例445“收禮只只收腦白白金”98 案例446樸樸實(shí)無(wú)華華的“方太”1044 案例447SSOHOO現(xiàn)代城城的準(zhǔn)確確定位造造就京城城地產(chǎn)奇奇跡1055 案例448歐歐

16、典品牌牌塑造誤誤區(qū)1155 案例551沃沃爾瑪經(jīng)經(jīng)營(yíng)行為為和消費(fèi)費(fèi)者行為為與心理理分析1244 案例552可可口可樂(lè)樂(lè)的促銷銷活動(dòng)1300 案例553“柯達(dá)”如何走走進(jìn)日本本1355 案例554不不同時(shí)段段，不同同價(jià)格1377 案例555任任天堂的的“低價(jià)”1399 案例556茶茶葉的最最小單位位定價(jià)1399 案例557“美佳”西服的的折扣定定價(jià)1400 案例558農(nóng)農(nóng)夫山泉泉的產(chǎn)品品差異化化及個(gè)性性化策略略1499 案例559阿阿迪達(dá)斯斯公司的的市場(chǎng)跟跟蹤調(diào)查查1533 案例55100知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆某潤(rùn)潤(rùn)喉糖新新產(chǎn)品初初入市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)研研1566 案例661馬馬獅：關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷的先行

17、行者1633 案例662寶寶潔和中中國(guó)分銷銷商“一起跳跳舞”1688 案例663中中國(guó)移動(dòng)動(dòng)三大品品牌的客客戶細(xì)分分1700 案例664如如何篩選選客戶群群體1755 案例665天天王公司司花蓮分分公司客客戶ABBC分析析表1788 案例666AA公司的的客戶分分類及管管理1811 案例667內(nèi)內(nèi)蒙古聯(lián)聯(lián)通大客客戶管理理系統(tǒng)成成功案例例1833 案例668中中國(guó)電信信的大客客戶管理理現(xiàn)狀1855 案例669東東京迪斯斯尼樂(lè)園園的顧客客滿意營(yíng)營(yíng)銷1899 案例66100門到門門的飛行行體驗(yàn)1966 案例771施施樂(lè)：起起個(gè)大早早，趕個(gè)個(gè)晚集！2066 案例772福福特的流流程再造造2111 案例

18、773海海爾集團(tuán)團(tuán)內(nèi)部的的核心流流程以及及支持流流程的引引入和再再造2122 案例774某某公司多多產(chǎn)品的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)及重重組2255 案例775某某乳品企企業(yè)考核核制度的的實(shí)施2333 案例776神神州數(shù)碼碼營(yíng)銷人人員的KKPI考考核2433如何提提升銷售售效率 第一一部分 效率是是什么(1) 第一章章 營(yíng)銷新新概念：提升銷銷售效率率 第一節(jié)節(jié)效率是是什么“效率”一詞在在不同場(chǎng)場(chǎng)合有不不同的含含義。當(dāng)當(dāng)效率被被運(yùn)用于于營(yíng)銷時(shí)時(shí)，就是是指為了了實(shí)現(xiàn)組組織的營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)，在一一定的人人力、物物力和財(cái)財(cái)力投入入量下所所產(chǎn)生的的有效營(yíng)營(yíng)銷成果果。由上上述定義義可以明明確以下下三點(diǎn)。 （1）一切效效率

19、都是是相對(duì)于于投入量量而言的的。投入入量具有有不同的的形態(tài)，因此相相對(duì)于不不同的投投入量，效率也也有不同同的表現(xiàn)現(xiàn)形式，如銷售售量、銷銷售利潤(rùn)潤(rùn)、市場(chǎng)場(chǎng)占用率率和顧客客滿意度度等。 （2）這些營(yíng)營(yíng)銷結(jié)果果必須是是有效的的。在營(yíng)營(yíng)銷工作作中，并并不是所所有的結(jié)結(jié)果都是是有效的的。例如如，一個(gè)個(gè)企業(yè)的的渠道投投入、廣廣告投入入和機(jī)構(gòu)構(gòu)投入所所產(chǎn)生的的結(jié)果使使銷售上上升，然然而銷售售質(zhì)量下下降（如如客戶滿滿意度下下降、回回款率下下降等），就不不能說(shuō)是是有效的的營(yíng)銷成成果。 （3）效率必必須滿足足組織的的營(yíng)銷目目標(biāo)。也也就是說(shuō)說(shuō)，效率率的提升升要與組組織的管管理職能能相協(xié)調(diào)調(diào)，與組組織的營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)相

20、統(tǒng)一一，效率率的提升升應(yīng)成為為組織戰(zhàn)戰(zhàn)略的一一個(gè)有機(jī)機(jī)部分。 一、效效率效果效益 在營(yíng)銷銷過(guò)程中中，銷售售效率是是達(dá)到銷銷售效果果的手段段，銷售售效果是是銷售效效率的外外在表現(xiàn)現(xiàn)，銷售售效益是是銷售效效率與銷銷售效果果的測(cè)驗(yàn)驗(yàn)手段。三者相相互聯(lián)系系，形成成企業(yè)銷銷售的目目標(biāo)手段統(tǒng)統(tǒng)一體。 企業(yè)管管理的本本質(zhì)是提提高效率率，營(yíng)銷銷管理水水平的高高低主要要在于管管理者對(duì)對(duì)效率的的認(rèn)識(shí)。只有正正確理解解了效率率的含義義，才能能明白什什么是營(yíng)營(yíng)銷管理理，營(yíng)銷銷管理應(yīng)應(yīng)該管什什么，才才能掌握握營(yíng)銷管管理的根根本方法法。 案例111沒(méi)沒(méi)有效率率的營(yíng)銷銷，無(wú)法法成就巨巨人 在我國(guó)國(guó)的營(yíng)銷銷史上，史玉柱柱及其

21、巨巨人集團(tuán)團(tuán)因其出出乎常規(guī)規(guī)的運(yùn)作作與令人人黯然神神傷的結(jié)結(jié)果為商商學(xué)院的的教學(xué)留留下了寶寶貴的案案例材料料。 靠漢卡卡起家的的巨人集集團(tuán)在119899年的初初始資金金僅有440000元，但但在廣告告的神奇奇作用下下，它走走向了一一條“大躍進(jìn)進(jìn)”之路。當(dāng)年僅僅4個(gè)月月，銷售售收入就就超過(guò)了了1000萬(wàn)元，19992年實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)潤(rùn)35000萬(wàn)元元，19993年年銷售額額達(dá)3.6億元元，19994年年達(dá)到55億元。然而，表面的的繁榮沒(méi)沒(méi)有帶來(lái)來(lái)效率的的提升，更沒(méi)有有效果與與效益的的增加。19995年巨巨人集團(tuán)團(tuán)涉足保保健品市市場(chǎng)，推推出了“腦黃金金”等100種保健健品，當(dāng)當(dāng)年投入入的廣告告費(fèi)用高高

22、達(dá)1億億元，雖雖然當(dāng)年年“腦黃金金”的回款款也達(dá)到到了1.3億元元，但公公司在保保健品市市場(chǎng)上總總共虧損損了1億億多元人人民幣。到19996年年，虧損損進(jìn)一步步加大，公司陷陷入了危危機(jī)。 巨人集集團(tuán)在保保健品上上的營(yíng)銷銷投資與與營(yíng)銷決決策是沒(méi)沒(méi)有效益益可言的的，更談?wù)劜簧嫌杏行?。巨人集集團(tuán)大量量的廣告告投入與與廣告沖沖擊帶來(lái)來(lái)了市場(chǎng)場(chǎng)的震撼撼與品牌牌知名度度的提高高，但沒(méi)沒(méi)有效率率作保障障，終究究不能經(jīng)經(jīng)受市場(chǎng)場(chǎng)的沖擊擊。 二、效效率速度 在營(yíng)銷銷中，速速度是企企業(yè)成功功的關(guān)鍵鍵要素；在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中，企業(yè)業(yè)猶如逆逆水行舟舟，不進(jìn)進(jìn)則退。速度要要求企業(yè)業(yè)在營(yíng)銷銷中先行行一步，及早洞洞察市場(chǎng)場(chǎng)

23、機(jī)會(huì)，以更快快的速度度采取行行動(dòng)。速速度是提提高銷售售效率的的重要因因素，效效率的提提高要建建立在速速度的基基礎(chǔ)上，但速度度并不等等于效率率。 案例112成成也速度度，敗也也速度如何提提升銷售售效率 第一一部分 效率是是什么(2) 1.速速度制勝勝：一次次成功的的閃電戰(zhàn)戰(zhàn) 我國(guó)一一家著名名的飲料料企業(yè)（以下簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱A公公司）想想迅速介介入市場(chǎng)場(chǎng)較成熟熟的果凍凍行業(yè)，當(dāng)時(shí)整整個(gè)果凍凍行業(yè)由由廣東的的一家著著名企業(yè)業(yè)（以下下簡(jiǎn)稱BB公司）所壟斷斷。其時(shí)時(shí)B公司司的果凍凍品牌知知名度已已經(jīng)頗高高，產(chǎn)品品的卡通通形象、廣告語(yǔ)語(yǔ)幾乎家家喻戶曉曉，產(chǎn)品品占據(jù)近近90%的市場(chǎng)場(chǎng)份額，處于壟壟斷地位位。A公公司

24、此時(shí)時(shí)介入果果凍市場(chǎng)場(chǎng)的理由由是其主主導(dǎo)產(chǎn)品品乳酸奶奶和純凈凈水的品品牌在全全國(guó)同樣樣家喻戶戶曉，也也是行業(yè)業(yè)中數(shù)一一數(shù)二的的企業(yè)，從產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)及整整體實(shí)力力來(lái)看，A公司司都要強(qiáng)強(qiáng)于B公公司，尤尤其是效效益：BB公司采采取的是是高質(zhì)高高價(jià)策略略并形成成了行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其毛利利率高達(dá)達(dá)70%以上。在利益益驅(qū)動(dòng)下下，A公公司開(kāi)始始行動(dòng)，入市時(shí)時(shí)機(jī)選得得既準(zhǔn)且且狠。 春節(jié)前前夕，BB公司的的果凍銷銷售情況況特別好好，但由由于生產(chǎn)產(chǎn)準(zhǔn)備不不充分，貨源不不足，加加上春運(yùn)運(yùn)緊張，造成了了將近一一個(gè)月的的斷檔。A公司司抓住時(shí)時(shí)機(jī)，采采取了一一項(xiàng)非常常有效的的銷售措措施：針針對(duì)渠道道實(shí)施買買二送一一

25、的實(shí)物物返利。食品行行業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)較低，渠道的的返利比比例一般般都在88%115%，很少有有超過(guò)115%的的。A公公司的買買二送一一相當(dāng)于于打了333%的的折扣，再加上上A公司司的名牌牌效應(yīng)，一時(shí)間間經(jīng)銷商商踴躍打打款要貨貨，需求求強(qiáng)烈。短短一一個(gè)月，A公司司的果凍凍就已遍遍布其全全國(guó)的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，而通通過(guò)經(jīng)銷銷商的提提前炒作作，貨一一到就迅迅速鋪滿滿了批發(fā)發(fā)渠道，搶占了了B公司司大量的的市場(chǎng)。A公司司又乘機(jī)機(jī)大量投投放廣告告，在短短短3個(gè)個(gè)月內(nèi)，銷售額額高達(dá)330000多萬(wàn)元元，大獲獲成功。 2.速速度隱患患：沒(méi)有有基礎(chǔ)的的盛況 在買二二送一政政策的持持續(xù)刺激激下，AA公司的的果凍在在整個(gè)食食

26、品市場(chǎng)場(chǎng)上引發(fā)發(fā)了一股股熱潮。大量產(chǎn)產(chǎn)品一到到貨就被被批發(fā)商商一搶而而空，很很多以前前不敢大大量進(jìn)貨貨的分公公司，看看勢(shì)頭迅迅猛，也也紛紛向向總部追追加要貨貨計(jì)劃，總部的的生產(chǎn)能能力頓時(shí)時(shí)吃緊。為了滿滿足市場(chǎng)場(chǎng)的需要要，總部部緊急追追加投資資購(gòu)買設(shè)設(shè)備，使使果凍的的產(chǎn)值達(dá)達(dá)到了110億元元，同時(shí)時(shí)也不斷斷調(diào)整銷銷售計(jì)劃劃。A公公司和經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)前景非非常看好好。 這種大大量要貨貨的狀況況持續(xù)了了3個(gè)多多月，總總部雖晝晝夜不停停地生產(chǎn)產(chǎn)仍無(wú)法法滿足各各地的需需求，只只好按比比例削減減要貨計(jì)計(jì)劃。分分公司為為了能要要到所需需的計(jì)劃劃量，開(kāi)開(kāi)始虛報(bào)報(bào)計(jì)劃，這樣一一來(lái)全國(guó)國(guó)分公司司加起來(lái)來(lái)的要貨貨量非

27、常常驚人。但令人人奇怪的的是，盡盡管經(jīng)銷銷商、批批發(fā)商都都在嚷著著缺貨，但A公公司的果果凍在零零售終端端的鋪貨貨率卻不不高。那那么貨都都流到哪哪里去了了呢？ 3.速速度危機(jī)機(jī)：有速速度而無(wú)無(wú)效率 終于，市場(chǎng)冷冷卻下來(lái)來(lái)，批發(fā)發(fā)商、經(jīng)經(jīng)銷商都都不再嚷嚷著要貨貨，因?yàn)闉榇藭r(shí)過(guò)過(guò)量的產(chǎn)產(chǎn)品梗住住了他們們出貨的的咽喉。疑團(tuán)解解開(kāi)了，產(chǎn)品都都堵在了了批發(fā)商商的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)里！在在利益的的驅(qū)動(dòng)下下，A公公司忙著著出貨，經(jīng)銷商商、批發(fā)發(fā)商忙著著進(jìn)貨，都在想想著賺錢錢。誰(shuí)都都沒(méi)來(lái)得得及仔細(xì)細(xì)考慮貨貨為什么么到不了了零售終終端。而而此時(shí)，B公司司早將局局面扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)來(lái)。針對(duì)對(duì)A公司司的政策策，B公公司加大大了促銷銷

28、力度和和廣告力力度，產(chǎn)產(chǎn)品很快快鋪到零零售終端端上，得得以很快快地被買買走。而而A公司司終端的的走勢(shì)卻卻相差甚甚遠(yuǎn)，大大概也就就是1:10的的比例，大量的的產(chǎn)品都都積壓在在了批發(fā)發(fā)商的手手里。另另一方面面，A公公司總部部的設(shè)備備投資也也完全到到位了，產(chǎn)品源源源不斷斷地生產(chǎn)產(chǎn)出來(lái)，并按計(jì)計(jì)劃發(fā)給給各分公公司，但但批發(fā)商商和經(jīng)銷銷商已經(jīng)經(jīng)無(wú)法全全部接收收了，此此時(shí)，AA公司才才發(fā)覺(jué)情情況不妙妙。但問(wèn)問(wèn)題又噴噴涌而出出，由于于生產(chǎn)部部門拼命命趕工，在時(shí)間間緊急的的情況下下并沒(méi)有有對(duì)產(chǎn)品品的質(zhì)量量做仔細(xì)細(xì)的檢驗(yàn)驗(yàn)。當(dāng)這這批貨大大量積壓壓時(shí)，經(jīng)經(jīng)銷商和和批發(fā)商商倉(cāng)庫(kù)里里的果凍凍出現(xiàn)了了破裂漏漏水、發(fā)發(fā)霉

29、、發(fā)發(fā)臭的情情況。由由此，AA公司果果凍產(chǎn)品品的危機(jī)機(jī)全面爆爆發(fā)了。 A公司司推出果果凍的速速度不可可謂不快快，它有有很強(qiáng)的的市場(chǎng)敏敏銳度，但速度度不等于于效率。雖然AA公司前前期抓住住機(jī)會(huì)打打了一場(chǎng)場(chǎng)漂亮的的閃電戰(zhàn)戰(zhàn)，但其其速度的的優(yōu)勢(shì)沒(méi)沒(méi)有轉(zhuǎn)化化為勝勢(shì)勢(shì)，大量量的投入入沒(méi)有產(chǎn)產(chǎn)生預(yù)期期的效果果，主要要是因?yàn)闉闋I(yíng)銷管管理者缺缺乏效率率思想，其供貨貨不足、資金與與人員不不充裕、銷售渠渠道剛性性化（其其銷售渠渠道為飲飲料型，缺乏與與產(chǎn)品相相適應(yīng)的的彈性）、產(chǎn)品品研發(fā)落落后等一一系列問(wèn)問(wèn)題使其其在營(yíng)銷銷中很難難產(chǎn)生效效率。沒(méi)沒(méi)有效率率的銷售售自然不不會(huì)產(chǎn)生生好的效效果與好好的效益益，必然然在銷售售

30、競(jìng)爭(zhēng)中中處于劣劣勢(shì)。如何提提升銷售售效率 第一一部分 效率是是什么(3) 三、市市場(chǎng)營(yíng)銷銷中，效效率就是是生命 衡量一一家企業(yè)業(yè)的優(yōu)劣劣要看其其從生產(chǎn)產(chǎn)到營(yíng)銷銷、從雇雇傭到分分銷等的的效率。例如，一個(gè)企企業(yè)如能能更快、更高效效地生產(chǎn)產(chǎn)某種產(chǎn)產(chǎn)品，并并將它以以最快的的速度和和最好的的服務(wù)提提供給顧顧客，那那么它不不用花費(fèi)費(fèi)太多的的時(shí)間與與財(cái)力，就能戰(zhàn)戰(zhàn)勝它的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。所所以說(shuō)在在企業(yè)的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷過(guò)程程中，效效率就是是生命。 效果出出自效率率，效率率要有速速度。在在新產(chǎn)品品推出時(shí)時(shí)，要么么一炮走走紅，要要么黯然然失色，營(yíng)銷的的效率起起到至關(guān)關(guān)重要的的作用。在很短短的時(shí)間間內(nèi)，建建立起一一個(gè)面

31、向向全國(guó)的的市場(chǎng)，迅速將將產(chǎn)品覆覆蓋到市市場(chǎng)中去去的銷售售體系，從而獲獲得較大大的銷售售收入，是新產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣的目標(biāo)標(biāo)，效率率會(huì)使產(chǎn)產(chǎn)品生命命盎然。 要提高高銷售效效率，需需要注意意以下幾幾個(gè)方面面的戰(zhàn)略略及技巧巧問(wèn)題。 （1）準(zhǔn)確的的產(chǎn)品定定位、顧顧客需求求和價(jià)值值定位。營(yíng)銷策策略的運(yùn)運(yùn)用和營(yíng)營(yíng)銷概念念的推廣廣要以產(chǎn)產(chǎn)品為載載體，只只有找準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品定定位與顧顧客需求求，才能能知己知知彼，有有的放矢矢。對(duì)于于家電產(chǎn)產(chǎn)品，顧顧客需求求已經(jīng)從從最初的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格需求求轉(zhuǎn)向售售后服務(wù)務(wù)需求，這時(shí)一一味降價(jià)價(jià)促銷，反而給給顧客一一種低價(jià)價(jià)劣質(zhì)的的形象，不如在在售后服服務(wù)體系系與服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)上上找突破破口與

32、營(yíng)營(yíng)銷著眼眼點(diǎn)。對(duì)對(duì)于汽車車，顧客客不僅關(guān)關(guān)心其消消費(fèi)檔次次的整車車價(jià)格，更關(guān)心心后期養(yǎng)養(yǎng)護(hù)成本本、維修修便捷與與否等。因此，企業(yè)要要提高銷銷售效率率，以更更小投入入換來(lái)更更多回報(bào)報(bào)的首要要之舉是是進(jìn)行供供需的全全面分析析。 （2）分析提提升銷售售效率的的要素。要使銷銷售效率率提升，必須分分析其必必備要素素，如產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、質(zhì)質(zhì)量、渠渠道、顧顧客滿意意度與顧顧客忠誠(chéng)誠(chéng)度、創(chuàng)創(chuàng)新等，使每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都都成為“效率鏈鏈”的一部部分，分分析每一一個(gè)可能能的效率率提升環(huán)環(huán)節(jié)，去去掉無(wú)效效的步驟驟與活動(dòng)動(dòng)。如企企業(yè)對(duì)所所開(kāi)發(fā)的的各個(gè)市市場(chǎng)，要要能夠控控制管理理銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，確確保將公公司產(chǎn)品品在較短短的時(shí)間

33、間內(nèi)，盡盡快推送送到終端端零售環(huán)環(huán)節(jié)，使使顧客能能夠方便便及時(shí)地地購(gòu)買到到產(chǎn)品。若銷售售渠道建建立后，管理配配套和控控制不到到位，這這些快速速建立的的分支機(jī)機(jī)構(gòu)，可可能會(huì)成成為消耗耗資源而而不是創(chuàng)創(chuàng)收的資資源，影影響營(yíng)銷銷效率。 （3）提高效效率，要要合理使使用營(yíng)銷銷工具。如ERRP系統(tǒng)統(tǒng)是企業(yè)業(yè)銷售效效率提升升的資源源支持系系統(tǒng)，CCRM系系統(tǒng)是客客戶管理理與數(shù)據(jù)據(jù)挖掘系系統(tǒng)，電電子商務(wù)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售方方興未艾艾，若使使用得當(dāng)當(dāng)，這些些工具對(duì)對(duì)于提升升企業(yè)的的銷售水水平有事事半功倍倍的作用用，廣告告、價(jià)格格與渠道道更是企企業(yè)常用用的營(yíng)銷銷工具。沒(méi)有營(yíng)營(yíng)銷工具具的合理理使用，銷售效效率的提提升

34、就會(huì)會(huì)成為無(wú)無(wú)源之水水、無(wú)本本之木。 （4）提高效效率，要要使用一一定的技技巧。成成功的營(yíng)營(yíng)銷，除除了產(chǎn)品品作堅(jiān)實(shí)實(shí)保障外外，一些些技巧的的使用也也功不可可沒(méi)。在在當(dāng)今這這個(gè)品牌牌蜂擁而而至的時(shí)時(shí)代，廣廣告鋪天天蓋地，令顧客客眼花繚繚亂、應(yīng)應(yīng)接不暇暇。要想想以低的的投入取取得好的的效果，在營(yíng)銷銷技巧上上的設(shè)計(jì)計(jì)應(yīng)與眾眾不同、別出心心裁，從從而打動(dòng)動(dòng)顧客。如長(zhǎng)虹虹的“產(chǎn)業(yè)報(bào)報(bào)國(guó)，以以民族工工業(yè)昌盛盛為己任任”的宣傳傳口號(hào)，使消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生生一種愛(ài)愛(ài)國(guó)激情情，在日日本等國(guó)國(guó)外電視視擠壓中中國(guó)品牌牌、獨(dú)霸霸市場(chǎng)之之時(shí)，給給了消費(fèi)費(fèi)者一個(gè)個(gè)支持中中國(guó)產(chǎn)業(yè)業(yè)的動(dòng)力力，使當(dāng)當(dāng)年長(zhǎng)虹虹的價(jià)格格戰(zhàn)打得得干凈利利

35、落。 （5）廣告與與策劃。在某種種程度上上，商業(yè)業(yè)社會(huì)是是廣告競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的社社會(huì)。企企業(yè)除了了在商品品質(zhì)量過(guò)過(guò)關(guān)、價(jià)價(jià)格合理理、使用用方便、售后服服務(wù)及時(shí)時(shí)完善等等方面下下工夫外外，還要要具備有有效的“武器”廣告告。企業(yè)業(yè)在進(jìn)行行廣告宣宣傳時(shí)，要注意意提高其其效率，花最少少的錢做做最好的的廣告，并注意意廣告所所引發(fā)的的風(fēng)險(xiǎn)。廣告需需要良好好的策劃劃和公關(guān)關(guān)與之相相配合，以取得得良好的的銷售效效率與效效果。 （6）銷售策策略。要要提高銷銷售效率率，企業(yè)業(yè)還要運(yùn)運(yùn)用一些些銷售策策略。要要在分析析消費(fèi)者者心理與與行為的的基礎(chǔ)上上，實(shí)施施一些銷銷售策略略，如促促銷策略略、定價(jià)價(jià)策略、差異化化策略等等，并要

36、要進(jìn)行銷銷售調(diào)研研與預(yù)測(cè)測(cè)，為銷銷售策略略、銷售售計(jì)劃的的合理制制訂和企企業(yè)的決決策提供供正確的的依據(jù)。 （7）進(jìn)行關(guān)關(guān)系銷售售，提高高顧客滿滿意度與與忠誠(chéng)度度。關(guān)系系銷售的的核心在在于通過(guò)過(guò)客戶管管理的手手段和工工具發(fā)掘掘、識(shí)別別、挽留留有價(jià)值值的客戶戶，通過(guò)過(guò)銷售為為客戶創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值，提高高顧客的的滿意度度和忠誠(chéng)誠(chéng)度，從從而維系系這種雙雙方互利利的關(guān)系系。關(guān)系系營(yíng)銷是是有效維維系市場(chǎng)場(chǎng)份額、穩(wěn)定客客戶群體體、發(fā)展展新客戶戶和提高高銷售效效率的重重要工具具。 （8）提高銷銷售組織織的執(zhí)行行效率。提高銷銷售效率率，關(guān)鍵鍵在于在在制訂銷銷售計(jì)劃劃、實(shí)施施銷售策策略的基基礎(chǔ)上，提高銷銷售的執(zhí)執(zhí)行效

37、率率，推進(jìn)進(jìn)營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行。要要將到位位的工作作方式積積淀成為為企業(yè)文文化的一一部分。為此，要進(jìn)行行內(nèi)部業(yè)業(yè)務(wù)流程程的再造造和銷售售組織的的設(shè)計(jì)與與變革，并對(duì)組組織進(jìn)行行適時(shí)調(diào)調(diào)整。銷銷售組織織與人員員的效率率考核與與評(píng)估是是進(jìn)行組組織與人人員激勵(lì)勵(lì)與約束束的重要要方法，也是提提高其執(zhí)執(zhí)行效率率的制度度體系。如何提提升銷售售效率 第一一部分 效率是是什么(4) 案例113蒙蒙牛效率率 在廣袤袤的非洲洲大草原原，東方方剛剛露露出魚肚肚白，一一只羚羊羊從睡夢(mèng)夢(mèng)中醒來(lái)來(lái)。它知知道新的的比賽就就要開(kāi)始始，對(duì)手手是跑得得最快的的獅子，要想生生存，就就必須在在比賽中中獲勝。而獅子子的壓力力也不小小，它同同樣知

38、道道，跑不不過(guò)羚羊羊，就會(huì)會(huì)被餓死死。因此此，當(dāng)太太陽(yáng)升起起時(shí)，羚羚羊和獅獅子都做做同一件件事，那那就是奔奔跑！ 這是一一則在蒙蒙牛內(nèi)部部廣為流流傳的“圣經(jīng)故故事”，在蒙蒙牛的廠廠區(qū)，“獅子和和羚羊”的圖片片隨處可可見(jiàn)。119999年，成成立之初初的蒙牛牛在全國(guó)國(guó)排名111166位，66年之后后，蒙牛牛乳業(yè)收收入達(dá)772.1138億億元人民民幣。220055年3月月，根據(jù)據(jù)AC尼尼爾森的的統(tǒng)計(jì)，蒙牛乳乳業(yè)在液液體奶市市場(chǎng)的市市場(chǎng)份額額已經(jīng)升升至255.4%，居全全國(guó)第一一。而其其制勝的的核心就就是高速速與效率率。 19999年，蒙牛乳乳業(yè)在成成立之初初毅然決決定從借借來(lái)的6600萬(wàn)萬(wàn)啟動(dòng)資資金

39、中劃劃出一半半，選擇擇呼和浩浩特市作作為突破破點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行鋪天天蓋地的的廣告宣宣傳。蒙蒙牛用成成本價(jià)購(gòu)購(gòu)得了3300多多塊路牌牌廣告33個(gè)月的的發(fā)布權(quán)權(quán)。并在在一夜之之間完成成了所有有的廣告告牌發(fā)布布，毫不不客氣地地占據(jù)了了人們的的視線，給他們們留下了了深刻的的印象。這一年年，蒙牛牛采取虛虛擬聯(lián)合合的生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方方式充分分整合價(jià)價(jià)值鏈，加上品品牌宣傳傳打開(kāi)了了市場(chǎng)，經(jīng)銷商商紛至沓沓來(lái)，蒙蒙牛牛奶奶和冰淇淇淋營(yíng)業(yè)業(yè)額做到到了 37000萬(wàn)元元，蒙牛牛初步站站穩(wěn)了腳腳跟。 之后，蒙牛在在深圳采采用“小區(qū)包包圍城市市”策略，成功打打開(kāi)了深深圳市場(chǎng)場(chǎng)，并迅迅速將“小區(qū)包包圍超市市，所有有產(chǎn)品免免費(fèi)品嘗嘗

40、”的營(yíng)銷銷模式復(fù)復(fù)制到北北京和上上海，大大肆展開(kāi)開(kāi)“圈地運(yùn)運(yùn)動(dòng)”。乳業(yè)業(yè)市場(chǎng)烽烽火連天天，20002年年，在全全國(guó)都在在推行“買贈(zèng)政政策”時(shí)，蒙蒙牛卻拒拒絕“買贈(zèng)政政策”，扎扎扎實(shí)實(shí)講講“5個(gè)理理由”（即購(gòu)購(gòu)買蒙牛牛產(chǎn)品的的5個(gè)理理由），蒙牛銷銷售額逐逐月攀升升，全年年銷售額額達(dá)到221億元元，是220011年8.5億元元銷售額額的2.5倍，這其中中，“5個(gè)理理由”功不可可沒(méi)。 高效率率地使用用事件營(yíng)營(yíng)銷是蒙蒙牛之后后采取的的成功措措施。海海灣戰(zhàn)火火、SAARS風(fēng)風(fēng)暴、“神舟五五號(hào)”升空在大事事連綿的的20003年，羽翼日日漸豐滿滿的蒙牛牛一改往往日的低低調(diào)謙虛虛，開(kāi)始始高調(diào)出出世，借借助事件

41、件營(yíng)銷向向市場(chǎng)發(fā)發(fā)起了猛猛烈的進(jìn)進(jìn)攻。220055年打造造的“20005快樂(lè)樂(lè)中國(guó)蒙蒙牛酸酸酸乳超級(jí)級(jí)女聲”年度賽賽事活動(dòng)動(dòng)，獲得得空前成成功，蒙蒙牛營(yíng)銷銷完成質(zhì)質(zhì)的飛躍躍。 沒(méi)有效效率的營(yíng)營(yíng)銷帶來(lái)來(lái)的是企企業(yè)的快快速死亡亡。一些些快速成成長(zhǎng)的企企業(yè)的生生命力往往往非常常短暫，很多企企業(yè)在經(jīng)經(jīng)歷了迅迅速成長(zhǎng)長(zhǎng)的喜悅悅之后，很快就就陷入了了失敗的的泥潭，孔府家家酒、孔孔府宴酒酒、秦池池酒、巨巨人等企企業(yè)，都都有類似似的經(jīng)歷歷，大都都由于沒(méi)沒(méi)有維持持其應(yīng)有有的銷售售效率所所致。 案例114王王安公司司的由盛盛及衰 20世世紀(jì)800年代中中期，王王安公司司沖上了了事業(yè)的的巔峰，分公司司遍及全全球10

42、00多個(gè)個(gè)國(guó)家和和地區(qū)，共有員員工3萬(wàn)萬(wàn)人，總總營(yíng)業(yè)額額達(dá)到223.55億美元元。然而而90年年代初，王安公公司遭受受了巨大大損失，19990年虧虧損額達(dá)達(dá)到7.16億億美元，19991年為為3.886億美美元，119922年為33.577億美元元，銷售售額也下下降到119億美美元。王王安公司司的由盛盛而衰，從營(yíng)銷銷管理角角度來(lái)看看，主要要由以下下原因造造成。 （1）產(chǎn)品的的開(kāi)發(fā)與與營(yíng)銷策策略沒(méi)有有根據(jù)環(huán)環(huán)境變化化順勢(shì)變變革。880年代代后期以以來(lái)，計(jì)計(jì)算機(jī)行行業(yè)面臨臨環(huán)境急急劇變化化的危機(jī)機(jī)，市場(chǎng)場(chǎng)需求已已由大型型計(jì)算機(jī)機(jī)轉(zhuǎn)為小小型個(gè)人人計(jì)算機(jī)機(jī)（PCC），而而王安公公司卻沒(méi)沒(méi)有意識(shí)識(shí)到變革

43、革的需要要，銷售售策略也也沒(méi)有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型。 （2）產(chǎn)品老老化，創(chuàng)創(chuàng)新不足足。要提提高銷售售效率就就要進(jìn)行行銷售要要素分析析，而此此時(shí)王安安公司卻卻傲于自自己產(chǎn)品品在設(shè)計(jì)計(jì)和科技技水準(zhǔn)上上的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和聲譽(yù)譽(yù)，仍堅(jiān)堅(jiān)持以中中型機(jī)為為主攻方方向，使使公司的的產(chǎn)品迅迅速老化化而又缺缺乏新生生代產(chǎn)品品。 （3）服務(wù)意意識(shí)淡薄薄、客戶戶滿意度度下降。長(zhǎng)期堅(jiān)堅(jiān)持生產(chǎn)產(chǎn)與IBBM不相相容的電電腦，從從老客戶戶那里收收取大量量機(jī)器維維修費(fèi)用用和其他他附加費(fèi)費(fèi)用，在在軟件設(shè)設(shè)計(jì)、售售后服務(wù)務(wù)和準(zhǔn)時(shí)時(shí)交貨方方面令客客戶失望望。 所以，王安公公司沒(méi)落落的原因因在于產(chǎn)產(chǎn)品分析析、銷售售要素分分析與客客戶分析析的欠缺缺，造成成

44、銷售效效率下降降，并在在其他一一系列因因素的影影響下，最終破破產(chǎn)。如何提提升銷售售效率 第一一部分 怎樣判判斷銷售售效率的的高低(1) 第二節(jié)節(jié) 銷售對(duì)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性行業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)具具有舉足足輕重的的地位。銷售低低下會(huì)對(duì)對(duì)企業(yè)的的業(yè)績(jī)?cè)煸斐蓢?yán)重重的損害害，同樣樣，銷售售的優(yōu)異異表現(xiàn)可可以極大大地提高高企業(yè)的的市場(chǎng)地地位。 由于意意義重大大，企業(yè)業(yè)管理層層通常會(huì)會(huì)對(duì)企業(yè)業(yè)的銷售售情況密密切關(guān)注注。企業(yè)業(yè)管理層層需要不不斷地問(wèn)問(wèn)：我們們的投入入是否得得當(dāng)？我我們的銷銷售規(guī)模模與結(jié)構(gòu)構(gòu)是否合合理？我我們的產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋蓋率是否否令人滿滿意？我我們的地地區(qū)銷售售人員是是否為企企業(yè)贏得得了戰(zhàn)略略優(yōu)勢(shì)？我們

45、的的銷售人人員素質(zhì)質(zhì)如何，與最優(yōu)優(yōu)秀的銷銷售隊(duì)伍伍相比還還有哪些些差距？我們是是否滿足足了顧客客的需求求？顧客客對(duì)我們們的滿意意度有多多高？為為什么銷銷售額的的增長(zhǎng)速速度如此此緩慢？怎樣才才能開(kāi)拓拓新業(yè)務(wù)務(wù)？與其其業(yè)績(jī)相相比，我我們的銷銷售隊(duì)伍伍是否支支出過(guò)多多？如何何才能夠夠使工作作效率更更上一層層樓？ 通過(guò)這這些問(wèn)題題的答案案，可以以初步定定性地對(duì)對(duì)企業(yè)的的銷售效效率進(jìn)行行判斷。評(píng)估銷銷售工作作效率最最好的方方法就是是：先建建立一套套評(píng)估銷銷售效率率的系統(tǒng)統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，再按照照這一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷銷售部門門及銷售售人員的的業(yè)績(jī)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估。 一、關(guān)關(guān)鍵因素素 要想判判斷企業(yè)業(yè)的銷售售效率的的高低，首先

46、需需要明確確銷售結(jié)結(jié)構(gòu)中的的幾個(gè)要要素。每每個(gè)企業(yè)業(yè)的銷售售部門都都可以通通過(guò)以下下三個(gè)基基本要素素來(lái)進(jìn)行行評(píng)估。 （1）對(duì)銷售售人員和和銷售支支持的銷銷售投入入。銷售售人員投投入包括括工資與與津貼；銷售支支持投入入通常包包括聘用用、培訓(xùn)訓(xùn)、銷售售會(huì)議、銷售資資料、銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)和便攜攜式電腦腦等支出出項(xiàng)目。對(duì)于銷銷售人員員數(shù)量不不是很大大的小型型銷售部部門來(lái)說(shuō)說(shuō)，全年年總投入入大約只只需區(qū)區(qū)區(qū)幾千元元，但對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)大型的的多層次次的銷售售隊(duì)伍而而言，卻卻可以達(dá)達(dá)到幾百百萬(wàn)元之之巨。 （2）銷售活活動(dòng)所需需的資金金投入。銷售活活動(dòng)作用用于市場(chǎng)場(chǎng)并能夠夠?yàn)槠髽I(yè)業(yè)帶來(lái)銷銷售額與與利潤(rùn)，通常是是指企

47、業(yè)業(yè)采取的的銷售程程序。銷銷售程序序中往往往包括獲獲取顧客客線索、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研、需需求分析析與顧客客拓展。 （3）銷售隊(duì)隊(duì)伍創(chuàng)造造的企業(yè)業(yè)銷售業(yè)業(yè)績(jī)。銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)通常用用銷售額額、利潤(rùn)潤(rùn)額和市市場(chǎng)占有有率來(lái)表表示，在在衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)上有有絕對(duì)數(shù)數(shù)量、預(yù)預(yù)期目標(biāo)標(biāo)完成比比率或與與去年相相比的增增幅。由由于銷售售部門的的決策會(huì)會(huì)對(duì)企業(yè)業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)長(zhǎng)期與短短期的影影響，因因此有必必要對(duì)這這些數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行短短期與長(zhǎng)長(zhǎng)期分析析。 成功的的銷售隊(duì)隊(duì)伍能夠夠把銷售售投入充充分轉(zhuǎn)化化成有效效的銷售售活動(dòng)并并實(shí)現(xiàn)出出色的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)。而這這三種因因素均可可量化，所以能能夠?qū)︿N銷售人員員效率進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)確確的評(píng)估估。 銷售隊(duì)隊(duì)伍

48、的整整體概念念中還有有另外兩兩個(gè)要素素：人員員與文化化、顧客客。銷售售人員與與銷售文文化對(duì)銷銷售部門門能否開(kāi)開(kāi)展有效效的銷售售活動(dòng)具具有直接接的影響響，在一一個(gè)“成功”的環(huán)境境中，業(yè)業(yè)務(wù)能力力強(qiáng)、積積極性高高的銷售售人員就就能夠開(kāi)開(kāi)展有效效的活動(dòng)動(dòng)；而銷銷售活動(dòng)動(dòng)會(huì)從正正反兩個(gè)個(gè)方面對(duì)對(duì)顧客產(chǎn)產(chǎn)生影響響并在銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)上得到到體現(xiàn)和和反映。如何提提升銷售售效率 第一一部分 怎樣判判斷銷售售效率的的高低(2) 如何根根據(jù)這一一概念建建立一支支高效率率的銷售售隊(duì)伍？顯然，答案就就在上述述幾個(gè)要要素之中中。一支支成功的的銷售隊(duì)隊(duì)伍的特特點(diǎn)應(yīng)是是：低支支出、高高銷售額額與高利利潤(rùn)、銷銷售活動(dòng)動(dòng)得當(dāng)、銷

49、售活活動(dòng)單位位回報(bào)率率高并具具有高成成本效率率。成功功的銷售售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)應(yīng)擁有很很高的顧顧客滿意意度。此此外，銷銷售人員員的主動(dòng)動(dòng)性越高高、銷售售文化越越積極，成功的的可能性性就越大大。 銷售效效率并非非靜態(tài)、一成不不變的，它隨時(shí)時(shí)會(huì)產(chǎn)生生波動(dòng)，所以不不可能一一勞永逸逸地保持持高銷售售效率。市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境及其其他環(huán)境境的變化化都會(huì)對(duì)對(duì)銷售部部門的工工作效率率產(chǎn)生影影響。顧顧客不斷斷完善其其購(gòu)買程程序，變變得越來(lái)來(lái)越精明明，從而而使市場(chǎng)場(chǎng)出現(xiàn)變變化；新新技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)生的新新產(chǎn)品使使得現(xiàn)有有的銷售售手段變變得過(guò)時(shí)時(shí)；打破破了地域域限制的的供應(yīng)商商體系同同樣也要要求對(duì)傳傳統(tǒng)的銷銷售方式式進(jìn)行有有效的變變革

50、。 企業(yè)在在實(shí)施削削減支出出計(jì)劃，提高利利潤(rùn)率時(shí)時(shí)，常常常會(huì)注重重提高銷銷售效率率，它們們會(huì)嘗試試采用諸諸如電話話促銷和和直郵等等新方式式進(jìn)行市市場(chǎng)營(yíng)銷銷。銷售售部門對(duì)對(duì)各種市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)行為也也非常敏敏感，它它們需要要不斷地地適應(yīng)各各種競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性營(yíng)銷銷策略、產(chǎn)品推推介以及及價(jià)格變變動(dòng)。 二、績(jī)績(jī)效評(píng)估估 銷售方方面的問(wèn)問(wèn)題相當(dāng)當(dāng)復(fù)雜，只有通通過(guò)多個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才才能夠?qū)?duì)銷售業(yè)業(yè)績(jī)進(jìn)行行綜合評(píng)評(píng)估，僅僅憑單一一的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是無(wú)法法涵蓋銷銷售部門門的各個(gè)個(gè)方面的的。銷售售投入是是比較易易于掌握握的一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，盡管這這個(gè)問(wèn)題題通常由由財(cái)務(wù)會(huì)會(huì)計(jì)部門門負(fù)責(zé)，銷售經(jīng)經(jīng)理同樣樣需要密密切關(guān)注注支出情情況，因因?yàn)樗麄?/p>

51、們可從中中了解銷銷售資金金的使用用情況。 對(duì)銷售售文化的的評(píng)估可可以用來(lái)來(lái)檢驗(yàn)企企業(yè)的銷銷售文化化。這種種評(píng)估從從市場(chǎng)與與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境方面面提出如如下問(wèn)題題：銷售售部門最最重視什什么？是是顧客至至上還是是利潤(rùn)至至上？是是放權(quán)管管理還是是集權(quán)管管理？是是短期效效益還是是長(zhǎng)期效效益？銷銷售部門門如何進(jìn)進(jìn)行交流流？ 顧客反反應(yīng)是評(píng)評(píng)估銷售售業(yè)績(jī)的的有效標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。通通過(guò)與顧顧客產(chǎn)生生成功的的互動(dòng)，銷售部部門可以以解決顧顧客的問(wèn)問(wèn)題，使使顧客滿滿意并與與他們建建立可持持續(xù)的生生意關(guān)系系。盡管管顧客的的保持率率、回頭頭率和顧顧客意見(jiàn)見(jiàn)可以用用來(lái)評(píng)估估與顧客客的關(guān)系系，但是是在這些些方面的的改進(jìn)和和反饋太太花時(shí)

52、間間，遠(yuǎn)不不如顧客客滿意度度這一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)立竿竿見(jiàn)影。 對(duì)銷售售的評(píng)估估能夠揭揭示問(wèn)題題所在，但是對(duì)對(duì)解決問(wèn)問(wèn)題的指指導(dǎo)作用用并不總總是明顯顯的。比比如，假假設(shè)銷售售隊(duì)伍無(wú)無(wú)法發(fā)展展新的業(yè)業(yè)務(wù)，就就可以從從以下幾幾個(gè)方面面來(lái)考慮慮：聘用用一些不不同類型型的銷售售人員；開(kāi)展培培訓(xùn)，提提高銷售售人員的的能力，更有效效地吸引引顧客；精心制制訂一個(gè)個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)計(jì)劃，鼓鼓勵(lì)銷售售人員拓拓展業(yè)務(wù)務(wù)。如何提提升銷售售效率 第二二部分 銷售效效率提升升的技巧巧 第二章章 銷售效效率提升升的技巧巧 有效提提升銷售售效率，除了進(jìn)進(jìn)行明確確的產(chǎn)品品、市場(chǎng)場(chǎng)、客戶戶和渠道道分析，掌握有有力的市市場(chǎng)銷售售工具外外，適當(dāng)當(dāng)?shù)募记?/p>

53、巧運(yùn)用有有時(shí)會(huì)起起到事半半功倍的的作用，以小的的投入和和成本博博得良好好的效率率與銷售售結(jié)果。 案例221長(zhǎng)長(zhǎng)城飯店店傳總統(tǒng)統(tǒng)要聞聲聲振海外外 19883年，中國(guó)第第一家五五星級(jí)賓賓館，也也是第一一家中美美合資的的賓館北京京長(zhǎng)城飯飯店正式式開(kāi)張營(yíng)營(yíng)業(yè)。開(kāi)開(kāi)業(yè)伊始始，面臨臨的首要要問(wèn)題就就是如何何吸引顧顧客。按按照通常常的做法法，應(yīng)該該在中外外報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)臺(tái)做廣告告，這筆筆費(fèi)用是是十分昂昂貴的。由于北北京長(zhǎng)城城飯店的的顧客基基本來(lái)自自我國(guó)香香港、澳澳門及海海外各國(guó)國(guó)，而香香港電視視臺(tái)每330秒鐘鐘的廣告告費(fèi)最少少是3.8萬(wàn)港港元，若若按內(nèi)地地方式插插播，每每個(gè)月需需幾百萬(wàn)萬(wàn)元人民民幣。至至

54、于外國(guó)國(guó)的廣告告費(fèi)，一一個(gè)月下下來(lái)更是是個(gè)天文文數(shù)字了了。一開(kāi)開(kāi)始，北北京長(zhǎng)城城飯店也也曾在美美國(guó)的幾幾家報(bào)紙紙上登過(guò)過(guò)幾次廣廣告，后后來(lái)因?yàn)闉榻?jīng)費(fèi)不不足，收收效又不不佳，只只得停止止廣告攻攻勢(shì)。 廣告攻攻勢(shì)雖然然停止了了，北京京長(zhǎng)城飯飯店宣傳傳自己的的公關(guān)活活動(dòng)卻沒(méi)沒(méi)有停止止，他們們只不過(guò)過(guò)是改變變了策略略，采用用了新的的銷售技技巧。 北京市市為了緩緩解八達(dá)達(dá)嶺長(zhǎng)城城過(guò)于擁?yè)頂D之苦苦，整修修了慕田田峪長(zhǎng)城城。當(dāng)慕慕田峪長(zhǎng)長(zhǎng)城剛剛剛修復(fù)、準(zhǔn)備開(kāi)開(kāi)放之際際，北京京長(zhǎng)城飯飯店不失失時(shí)機(jī)地地向慕田田峪長(zhǎng)城城管理處處提出由由他們來(lái)來(lái)舉辦一一次招待待外國(guó)記記者的活活動(dòng)，一一切費(fèi)用用都由北北京長(zhǎng)城城飯店負(fù)

55、負(fù)擔(dān)，雙雙方很快快便達(dá)成成了協(xié)議議。在招招待外國(guó)國(guó)記者的的活動(dòng)中中，有一一項(xiàng)內(nèi)容容是請(qǐng)他他們?yōu)g覽覽整修一一新的慕慕田峪長(zhǎng)長(zhǎng)城，目目的當(dāng)然然是想借借他們之之口向國(guó)國(guó)外宣傳傳新開(kāi)辟辟的慕田田峪長(zhǎng)城城。這一一天，北北京長(zhǎng)城城飯店特特意在慕慕田峪長(zhǎng)長(zhǎng)城腳下下準(zhǔn)備了了一批小小毛驢。毛驢是是中國(guó)古古代傳統(tǒng)統(tǒng)的代步步工具，既能騎騎，也能能馱東西西。如果果長(zhǎng)城、毛驢被被這些外外國(guó)記者者傳到國(guó)國(guó)外，更更能增加加中國(guó)這這一東方方文明古古國(guó)的神神秘感。這次北北京長(zhǎng)城城飯店準(zhǔn)準(zhǔn)備的毛毛驢，除除供部分分記者作作坐騎外外，大部部分是用用來(lái)馱飲飲料和食食品。當(dāng)當(dāng)外國(guó)記記者們陸陸續(xù)來(lái)到到山頂之之際，主主辦人員員從毛驢驢背上取

56、取下法國(guó)國(guó)香檳酒酒，在長(zhǎng)長(zhǎng)城上打打開(kāi)，供供記者們們飲用。長(zhǎng)城、毛驢、香檳、洋人，對(duì)比太太鮮明了了，記者者們連連連叫好，紛紛舉舉起了照照相機(jī)。照片發(fā)發(fā)回各國(guó)國(guó)之后，編輯們們也甚為為動(dòng)心，于是，第二天天世界各各地的報(bào)報(bào)紙幾乎乎都刊登登了慕田田峪長(zhǎng)城城的照片片。北京京這家以以長(zhǎng)城命命名的飯飯店也隨隨之名聲聲大振。 通過(guò)這這次活動(dòng)動(dòng)，北京京長(zhǎng)城飯飯店的公公關(guān)經(jīng)理理，一位位當(dāng)過(guò)記記者的美美國(guó)小姐姐，嘗到到了通過(guò)過(guò)編輯、記者的的筆頭、鏡頭把把長(zhǎng)城飯飯店介紹紹給世界界各國(guó)的的甜頭，不僅效效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)廣廣告，而而且還可可少花錢錢。于是是，精明明的公關(guān)關(guān)小姐心心中盤算算起舉辦辦一次更更大規(guī)模模的公關(guān)關(guān)活動(dòng)。

57、機(jī)會(huì)終終于來(lái)了了。19984年年4月226日到到5月11日，美美國(guó)總統(tǒng)統(tǒng)里根將將訪問(wèn)中中國(guó)。北北京長(zhǎng)城城飯店立立即著手手了解里里根訪華華的日程程安排和和隨行人人員。當(dāng)當(dāng)?shù)弥S隨行來(lái)訪訪的有一一個(gè)5000多人人的新聞聞代表團(tuán)團(tuán)，其中中包括美美國(guó)的三三大電視視廣播公公司和各各通訊社社及著名名的報(bào)刊刊之后，北京長(zhǎng)長(zhǎng)城飯店店的這位位公關(guān)經(jīng)經(jīng)理喜出出望外，她決定定把早已已醞釀的的計(jì)謀有有步驟地地付諸實(shí)實(shí)施。 首先，爭(zhēng)取把把5000多人的的新聞代代表團(tuán)請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)飯店店。他們們?nèi)逦宕蚊赓M(fèi)費(fèi)邀請(qǐng)美美國(guó)駐華華使館的的工作人人員來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)城飯店店參觀，在宴會(huì)會(huì)上由飯飯店總經(jīng)經(jīng)理征求求使館工工作人員員對(duì)服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的意

58、見(jiàn)，并多次次上門求求教。在在這之后后，他們們以美國(guó)國(guó)投資的的一流飯飯店，應(yīng)應(yīng)該接待待美國(guó)的的一流新新聞代表表團(tuán)為理理由，提提出接待待隨同里里根的新新聞代表表團(tuán)的要要求，經(jīng)經(jīng)雙方磋磋商，長(zhǎng)長(zhǎng)城飯店店如愿以以償?shù)孬@獲得接待待美國(guó)新新聞代表表團(tuán)的任任務(wù)。 其次，在優(yōu)惠惠的服務(wù)務(wù)中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)潛在動(dòng)動(dòng)機(jī)，長(zhǎng)長(zhǎng)城飯店店對(duì)代表表團(tuán)的所所有要求求都給予予滿足。為了使使代表團(tuán)團(tuán)各新聞聞機(jī)構(gòu)能能夠及時(shí)時(shí)把稿件件發(fā)回國(guó)國(guó)內(nèi)，長(zhǎng)長(zhǎng)城飯店店主動(dòng)在在樓頂上上架起了了扇形天天線，并并把客房房的高級(jí)級(jí)套房布布置成便便于發(fā)稿稿的工作作間。對(duì)對(duì)美國(guó)的的三大電電視廣播播公司，更是給給予特殊殊的照顧顧。將富富有中國(guó)國(guó)園林特特色的“藝亭苑

59、苑”茶園的的六角亭亭介紹給給CBSS公司、將中西西合璧的的頂樓酒酒吧“凌霄閣閣”介紹給給NBCC公司、將古樸樸典雅的的露天花花園介紹紹給ABBC公司司，分別別當(dāng)成他他們播放放電視新新聞的背背景。這這樣一來(lái)來(lái)，長(zhǎng)城城飯店的的精華部部分，盡盡收西方方各國(guó)公公眾的眼眼底。為為了使收收看電視視、收聽(tīng)聽(tīng)廣播的的公眾能能記住長(zhǎng)長(zhǎng)城飯店店這一名名字，飯飯店的總總經(jīng)理提提出，如如果各電電視廣播播公司在在播映時(shí)時(shí)說(shuō)上一一句“我是在在北京長(zhǎng)長(zhǎng)城飯店店向觀眾眾講話”，一切切費(fèi)用都都可以優(yōu)優(yōu)惠。富富有經(jīng)濟(jì)濟(jì)頭腦的的美國(guó)各各電視廣廣播公司司自然愿愿意接受受這個(gè)條條件，暫暫當(dāng)代言言人，做做免費(fèi)的的廣告，把長(zhǎng)城城飯店的的名

60、字傳傳向世界界。 有了這這兩次成成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)長(zhǎng)城飯店店又把目目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)了高規(guī)規(guī)格的里里根總統(tǒng)統(tǒng)的答謝謝宴會(huì)，要爭(zhēng)取取到這樣樣高規(guī)格格的答謝謝宴會(huì)是是有相當(dāng)當(dāng)大的難難度的，因?yàn)橐砸酝襁@這樣的宴宴會(huì)，都都要在人人民大會(huì)會(huì)堂或美美國(guó)大使使館舉行行，移到到其他地地方尚無(wú)無(wú)先例。長(zhǎng)城飯飯店決定定用事實(shí)實(shí)來(lái)說(shuō)話話，在向向中美兩兩國(guó)禮賓賓司的首首腦及有有關(guān)執(zhí)行行部門的的工作人人員詳細(xì)細(xì)介紹情情況、贈(zèng)贈(zèng)送資料料的同時(shí)時(shí)，長(zhǎng)城城飯店把把重點(diǎn)放放在了邀邀請(qǐng)各方方首腦及及各級(jí)負(fù)負(fù)責(zé)人到到飯店參參觀考察察上，讓讓他們驗(yàn)驗(yàn)證長(zhǎng)城城飯店的的設(shè)施、店容店店貌、酒酒菜質(zhì)量量和服務(wù)務(wù)水平不不僅在中中國(guó)，即即使是在在世界上