1、銷售通路建設(shè)與維護(hù)PAGE 1PAGE 13銷售通路建設(shè)與維護(hù)選擇經(jīng)銷商的要素：經(jīng)銷商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存和運輸。經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個分銷點，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。經(jīng)銷商的信譽，信譽調(diào)查包括：通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解委托資信公司調(diào)查從個體市場了解經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實力經(jīng)銷商是否是本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載如果商家對我們合作感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。選擇經(jīng)銷商的途徑選擇經(jīng)銷商的途徑電話詢問客戶介紹展覽會和行業(yè)活動各種名冊個體市場了解經(jīng)銷管理的主要工作：助銷（協(xié)銷）鋪貨收款 貨

2、架陳列建立客戶資料卡助銷（協(xié)銷）傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式助銷（協(xié)銷）企業(yè) 一級經(jīng)銷商 （一批）企業(yè)協(xié)助一批做二批、終端的工作協(xié)銷的作用經(jīng)銷體系不健全各廠的策略不一經(jīng)銷體系不健全各廠的策略不一競爭協(xié) 銷經(jīng)銷商的弱點？經(jīng)銷商的弱點？銷售渠道的那個環(huán)節(jié)？如何協(xié)銷？鋪 貨監(jiān)控監(jiān)控協(xié)助指導(dǎo)目標(biāo)鋪貨對象經(jīng)銷 經(jīng)銷 衛(wèi)星式 集合式商場零售 多少家？餐廳/酒吧收 款掌握收款的最佳時間養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣掌握收款的最佳時間養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣先小人后君子，售前明告付款條件。不可與其他公司相提并論，要有信心，照本公司規(guī)定執(zhí)行。不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。避免在大庭廣眾之下催討。貨架陳列啤酒貨架陳列

3、的十項要求80/20原則。最暢銷的20%的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間。應(yīng)占有最好的貨架位置，貨架整體位置應(yīng)以客流量最大處為最佳。貨架縱向位置應(yīng)以胸至腰部為最佳。產(chǎn)品要擺在商店/飯店中最醒目、顯眼的地方。要保證存貨“先進(jìn)先出”，避免某些啤酒長期存放而過期。訪問餐館時，要幫助客戶把啤酒放于冰箱內(nèi)利于服務(wù)員拿取的位置。柜臺/貨架的產(chǎn)品應(yīng)保持清潔，減少商品的污染。擺放產(chǎn)品的形式應(yīng)充分地顯示產(chǎn)品的特征，講求美觀、重點突出。陳列擺放的產(chǎn)品一律要有標(biāo)簽，標(biāo)明價格。要創(chuàng)造專屬本品牌的貨架外陳列，要創(chuàng)造盡可能多的開箱陳列或堆頭。建立客戶資料卡基本資料客戶的姓名、地址、電話、傳真、負(fù)責(zé)人嗜好。銷量資料客戶的累積

4、銷量訂單頻率回款資料客戶的累積回款回款情況貨架陳列情況銷售政策執(zhí)行情況銷售通路的維護(hù)定期拜訪：定期拜訪的目的定期拜訪的目的科學(xué)有序地進(jìn)行通路的管理和維護(hù)定期拜訪的內(nèi)容銷量通路戰(zhàn)情提報貨架陳列存放競爭對手狀況如何進(jìn)行定期拜訪如何進(jìn)行定期拜訪有效應(yīng)用和制作每日訪問地圖制作每日訪問地圖重要性訪問地圖的制作步驟好的訪問地圖制作標(biāo)準(zhǔn)每日訪問地圖的使用通 路 激 勵何時需要展開通路激勵何時需要展開通路激勵擴(kuò)大配銷網(wǎng)絡(luò)迎戰(zhàn)競爭活動鼓勵大量進(jìn)貨及進(jìn)貨意愿開發(fā)新市場克服淡旺季差異刺激通路成員合作意愿銷售競賽（折扣、贈送設(shè)備、旅游等）銷售競賽（折扣、贈送設(shè)備、旅游等）隨貨贈送陳列競賽廣告配合（列名廣告、貼補廣告經(jīng)

5、費）教育訓(xùn)練人員送貨支持POP 積分附贈設(shè)備、店面裝飾開瓶有獎聯(lián)合促銷服務(wù)小姐累積贈獎（開瓶費、積分換禮）POP開瓶有獎陳列競賽銷售競賽（贈送設(shè)備、旅游等）隨箱附贈陳列競賽贈券抽獎累積贈獎（積分卡）一批餐飲零售二批 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 15:40 DATE HH:mm:ss 15:40:24 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 15時40分 TIME h時m分s秒 15時40分24秒 DATE MMM. d, yy Sep. 15, 22 DATE d MMMM yyyy 15 September 2022 DATE h:mm:ss am/pm 15:40:24