1、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的放量發(fā)展1吳海峰1992年進(jìn)入濰坊人保公司工作1996年分業(yè)后進(jìn)入中國(guó)人壽工作至今八年個(gè)險(xiǎn)工作經(jīng)歷，三年基層工作經(jīng)歷2010年在中國(guó)人壽濰坊分公司培訓(xùn)部 任職2 課程目標(biāo) 通過(guò)學(xué)習(xí)了解什么是優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)及特點(diǎn)，建立放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的觀念，掌握促進(jìn)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)放量發(fā)展的方法。3課程大綱123放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的概念及特點(diǎn)為什么要放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)促進(jìn)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)放量發(fā)展的方法2022年9月13日4兩點(diǎn)思考優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)放量Tuesday, September 13, 20225一、放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的概念優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)是指客戶受益，業(yè)務(wù)員創(chuàng)富，內(nèi)涵價(jià)值高，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)隊(duì)伍穩(wěn)定及公司穩(wěn)定健康持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)。要

2、在確保三年內(nèi)首年保費(fèi)年均增長(zhǎng)不低于15%的基礎(chǔ)上，推動(dòng)首年期交保費(fèi)年均增長(zhǎng)不低于30%，全面打造新單拓展持續(xù)強(qiáng)勁、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、續(xù)期存量加速積累、總量增長(zhǎng)基礎(chǔ)牢固的發(fā)展格局。Tuesday, September 13, 20226公司續(xù)收率高創(chuàng)費(fèi)高穩(wěn)定隊(duì)伍達(dá)成考核留存新人擴(kuò)充組織個(gè)人 創(chuàng)富 創(chuàng)傭 榮譽(yù) 獎(jiǎng)勵(lì)特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)5年及以上首年期交銀保首年保費(fèi)和首年期交團(tuán)險(xiǎn)傭金類期交短期意外險(xiǎn)等 公司團(tuán)隊(duì)個(gè)人Tuesday, September 13, 20227課程大綱123為什么要放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)促進(jìn)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)放量發(fā)展的方法放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的概念及特點(diǎn)2022年9月13日8一、對(duì)公司:是增強(qiáng)公司核心競(jìng)爭(zhēng)

3、力的具體體現(xiàn)是提高市場(chǎng)占有率的根本舉措 是基層公司創(chuàng)費(fèi)的根本途徑是落實(shí)員工福利待遇的有效保證是穩(wěn)定隊(duì)伍、有效擴(kuò)充組織的現(xiàn)實(shí)需要Tuesday, September 13, 20229案例分析10案例分析.ppt10二、對(duì)團(tuán)隊(duì)提高團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)吸引高素質(zhì)人員加盟達(dá)成考核和晉升目標(biāo)豐滿架構(gòu)，穩(wěn)定人心Tuesday, September 13, 202211三、對(duì)個(gè)人實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富延長(zhǎng)壽險(xiǎn)職業(yè)生涯開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)客戶資源收獲榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)12騰飛團(tuán)隊(duì)案例解析騰飛團(tuán)隊(duì)分析.ppt2022年9月13日全省青年管理干部培訓(xùn)1313課程大綱123為什么要放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)促進(jìn)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)放量發(fā)展的方法放量發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的概念及特

4、點(diǎn)2022年9月13日14業(yè)務(wù)放量發(fā)展的方法過(guò)度依賴企劃案獎(jiǎng)勵(lì)專項(xiàng)項(xiàng)目小組推動(dòng)高手說(shuō)明會(huì)？既愛(ài)又恨Tuesday, September 13, 202215業(yè)績(jī)公式業(yè)績(jī)=件數(shù)=業(yè)績(jī)=關(guān)鍵要素：人力、舉績(jī)率、 人均件數(shù)、 件均保費(fèi)件數(shù)x件均保費(fèi)人力x舉績(jī)率x人均件數(shù)人力x舉績(jī)率x人均件數(shù)x件均保費(fèi)Tuesday, September 13, 202216件均保費(fèi)案例17保障業(yè)務(wù)放量實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)人 力：舉績(jī)率：人均件數(shù)：件均保費(fèi)：增員、活動(dòng)量、銷售能力、考核、銷售氛圍、客戶層次增員、團(tuán)隊(duì)文化、銷售能力活動(dòng)量、銷售能力、銷售氛圍、考核活動(dòng)量、銷售能力、銷售氛圍銷售能力、客戶層次Tuesday, Se

5、ptember 13, 202218怎么做？19優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)放量發(fā)展的方法內(nèi)部挖潛外部增員1、準(zhǔn)增員對(duì)象的積累與開(kāi)拓2、常態(tài)增員體系的建立 1、活動(dòng)量：舉績(jī)率、人均件數(shù) 2、銷售能力：件均保費(fèi)、人均件數(shù)Tuesday, September 13, 202220三率提升三個(gè)根本機(jī)制三化銷售件均保費(fèi)達(dá)標(biāo)率舉績(jī)率早會(huì)經(jīng)營(yíng) 活動(dòng)量管理制度經(jīng)營(yíng)內(nèi)部挖潛21內(nèi)部挖潛（1/3）-1、活動(dòng)量：舉績(jī)率、人均件數(shù)以活動(dòng)量為核心的管理模式確立一個(gè)目的：所有的管理舉措都是為了推動(dòng)活動(dòng)量，活動(dòng)量就是保費(fèi)成果可控：控制了活動(dòng)量就控制了業(yè)績(jī)過(guò)程可控：把握關(guān)鍵點(diǎn)，形成良性循環(huán)理順管理關(guān)系，化解團(tuán)隊(duì)矛盾Tuesday, Septe

6、mber 13, 202222活動(dòng)量推動(dòng)方法：企劃案：推保費(fèi)？推活動(dòng)量？ 活動(dòng)量=準(zhǔn)客戶積累 準(zhǔn)客戶數(shù)量=保費(fèi)客戶100：每天10個(gè)電話 每天3次銷售面談 督導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)管理創(chuàng)富新動(dòng)力內(nèi)部挖潛（2/3）Tuesday, September 13, 2022232、銷售能力提升的方法 KASH:知識(shí)、觀念、技能、習(xí)慣 措施：培訓(xùn)、訓(xùn)練、 NBSS-現(xiàn)場(chǎng)管理內(nèi)部挖潛（3/3）Tuesday, September 13, 202224外部增員案例解析2001年：一個(gè)經(jīng)理、一個(gè)組訓(xùn)、一個(gè)部門(mén)，十三個(gè)營(yíng) 銷員，當(dāng)年保費(fèi)1000萬(wàn)。全省排名137名。2002年：一個(gè)經(jīng)理、8個(gè)內(nèi)勤，243人，三個(gè)部門(mén)，當(dāng) 年保

7、費(fèi)3800萬(wàn)，全省排名87名。2003年：兩個(gè)經(jīng)理、20個(gè)內(nèi)勤，四個(gè)部門(mén)、543名員 工，當(dāng)年保費(fèi)7800萬(wàn)、全省排名27名。2004年：三個(gè)經(jīng)理、35個(gè)內(nèi)勤、五個(gè)部門(mén)，965名員 工，當(dāng)年保費(fèi)1.56億，全省排名第三。成為 真正意義上的支公司。同業(yè)支公司的啟示Tuesday, September 13, 2022252005年目標(biāo)：1500人、2.3億保費(fèi)，全省第一,籌備新機(jī)構(gòu)2006年目標(biāo)：2200人、3億保費(fèi),全省第一.籌備新機(jī)構(gòu)2007年目標(biāo)：3000人,3.8億保費(fèi),建立第二支公司.關(guān)鍵詞:同業(yè)支公司的啟示人力是優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)放量發(fā)展的關(guān)鍵因素Tuesday, September 13,

8、202226案例解析 公司網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展情況Tuesday, September 13, 202227為達(dá)成考核的增員是無(wú)效的！沒(méi)有組織發(fā)展的增員是脆弱的！前提不對(duì)、一切皆不對(duì)！主管為考核增員年末大增員考核脫落考核脫落考核脫落考核脫落考核脫落Tuesday, September 13, 20222829三者之間是互為前提、互相促進(jìn)的統(tǒng)一體新人育成體系增員體系初級(jí)主管育成體系輸送新人提供人才儲(chǔ)備輸送新人輸送新人促進(jìn)增員促進(jìn)增員積極性Tuesday, September 13, 202229根本的問(wèn)題沒(méi)有系統(tǒng)常態(tài)的增員模式：人從哪里來(lái)？增什么樣的人？ 誰(shuí)去做？ 什么時(shí)間做？ 怎么做？ 誰(shuí)來(lái)督導(dǎo)，標(biāo)準(zhǔn)為何

9、？專業(yè)與業(yè)余的區(qū)別Tuesday, September 13, 2022301、準(zhǔn)增員對(duì)象積累與開(kāi)拓準(zhǔn)增員名單的搜集準(zhǔn)增員對(duì)象的邀約創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的召開(kāi)面談、性向測(cè)試代資考輔導(dǎo)簽約培訓(xùn)新人育成準(zhǔn)增員市場(chǎng)的確定流失率：十分之九增員漏斗原理外部增員2022年9月13日31甄選日是增員流程的重要環(huán)節(jié)是達(dá)成增員目標(biāo)的有效手段是建立專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹庇^印象2、常態(tài)增員體系建設(shè)外部增員準(zhǔn)增員對(duì)象32甄選日設(shè)立的原則三固定：固定時(shí)間、固定場(chǎng)地、固定程序固定時(shí)間：召開(kāi)時(shí)間、報(bào)名時(shí)間、宣導(dǎo)時(shí)間固定場(chǎng)地：會(huì)議場(chǎng)地、面試場(chǎng)地固定程序：報(bào)名程序、操作程序、宣導(dǎo)程序、追蹤程序外部增員Tuesday, September 13,

10、202233管控要點(diǎn)有人：專人負(fù)責(zé)有標(biāo)準(zhǔn)：增員標(biāo)準(zhǔn)、工作標(biāo)準(zhǔn)（名 單數(shù)、面談數(shù)、報(bào)名數(shù)、增員數(shù)）有活動(dòng)：每日工作、每周活動(dòng)安排有考核：待遇與成效掛鉤Tuesday, September 13, 202234工作模式：一、建立功能小組二、每天10個(gè)約訪電話三、每日面談、每周創(chuàng)說(shuō)會(huì)、每月產(chǎn)說(shuō)會(huì)四、會(huì)報(bào)管理 甄選日之前的宣導(dǎo)與準(zhǔn)備 甄選日之后的追蹤與輔導(dǎo)35增員案例分析 增員分析.ppt36現(xiàn)場(chǎng)管理是過(guò)程管控最有效方式只有做正確的事才會(huì)有正確的結(jié)果 2022年9月13日37 研討內(nèi)容1、針對(duì)以上的案例，分析該公司制約優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)放量發(fā)展的因素是什么？2、研討該公司促進(jìn)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)放量發(fā)展的方法及措施，并詳細(xì)說(shuō)明。年份年末架構(gòu)本年新增人力本年凈增人力首年期交10年期以上十年期 件均保費(fèi)十年期 人均件數(shù)出勤人力2008年20466556615716204.7502009年2035324.95452010年20564244620128353.3342Tuesday, September 13, 202238研討要求研討時(shí)間：50分