1、渠道部組建方案一、現(xiàn)狀分析1、宏觀方面：就目前重慶本地地產(chǎn)行業(yè)，由于線上的大量車身、戶外等宣傳廣告的叫停，各開發(fā)商逐漸開始部署自有線下渠道營(yíng)銷拓 展工作，因此在不斷實(shí)踐中產(chǎn)生了在銷售部與籌劃部中間生存的地產(chǎn)渠道營(yíng)銷體系，從而在一定程度上彌補(bǔ)了工程宣傳推廣的缺乏， 同時(shí)也推動(dòng)了整個(gè)銷售目標(biāo)的順利完成并大大降低了運(yùn)營(yíng)本錢。2、微觀方面：現(xiàn)目前，渠道組還處于醞釀時(shí)期，真正了解渠道運(yùn)作模式的人員不是很多，還是停留在渠道只是拉客的初步階段，而真 正的渠道營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了地產(chǎn)行業(yè)的行銷模式的運(yùn)作。10月份組建山與城工程渠道組以來，因管理和信息整個(gè)脫離了銷售終端，不能及時(shí) 了解和掌握銷售信息及銷售數(shù)據(jù)，且不能與客

2、戶面對(duì)面的交流，因此在這期間并沒有發(fā)揮出渠道應(yīng)有的作用，而是做為應(yīng)急的“救火 隊(duì)”，哪兒需要往哪兒搬，沒有真正落實(shí)到工程，沒有固定的團(tuán)隊(duì)服務(wù)與工程，沒有客戶的到訪、辦卡和成交，更談不上銷售業(yè)績(jī)。做 為銷售分支的渠道組，應(yīng)與銷售部保持同步，完成很好的配合工作才能創(chuàng)造更多的收獲。所以此現(xiàn)狀在接下來渠道部成立后必須解決， 以實(shí)現(xiàn)最終銷售為目的。3、渠道部組建的必要性針對(duì)上述兩點(diǎn)問題，要使渠道部功能充分發(fā)揮，必須有序的逐步建立起以工程為根據(jù)地，配合銷售部來完成銷售目標(biāo)的固定工程渠道組，使工程銷售部和工程渠道組成為一體，才能使其發(fā)揮出最大的效用，而處于“救火隊(duì)”的銷售模式并不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。二、渠道部組建方

3、案1、組織架構(gòu)建設(shè)及功能(1)組織架構(gòu)如下列圖：說明：渠道經(jīng)理直接負(fù)責(zé)渠道部的大政方針的把控及在公司的溝通；渠道副經(jīng)理直接負(fù)責(zé)整個(gè)部門的運(yùn)作及向渠道經(jīng)理匯報(bào)工作；渠道主管直接負(fù)責(zé)本版塊的全部渠道工作并向渠道副經(jīng)理匯報(bào)工作；渠道專員負(fù)責(zé)本版塊及工程的整個(gè)日常渠道銷售工作，并向主管匯報(bào)工作。（2）功能：渠道內(nèi)業(yè)：負(fù)責(zé)整個(gè)部門的銷售內(nèi)勤的管理以及與公司人事部、財(cái)務(wù)部、渠道副經(jīng)理接日常管理工作，例如費(fèi)用報(bào)銷、名片上 報(bào)制作、資料存檔等事務(wù)性工作。企業(yè)組：整合所有公司及部門資源，有針對(duì)性的進(jìn)行輔助局部工程組實(shí)現(xiàn)渠道整體銷售。區(qū)縣組：對(duì)于區(qū)縣客戶購買較多的工程進(jìn)行局部區(qū)縣客戶拓展工作，輔助工程組實(shí)現(xiàn)渠道整

4、體銷售。工程組：配合工程完成銷售節(jié)點(diǎn)的工作及基本渠道工作。2、人員招聘及培訓(xùn)（1）人員需求：渠道內(nèi)業(yè)1名（做事細(xì)心積極，女性為宜）工程組主管3名（有渠道工作經(jīng)驗(yàn)為宜，綜合素質(zhì)較強(qiáng)），山與城工程專員2名；國(guó)匯中心專員3名；復(fù)地上城工程（籌）專員 3名。企業(yè)組（籌）主管1名（公關(guān)溝通能力強(qiáng)，統(tǒng)籌管理能力較強(qiáng)），專員2名（公關(guān)溝通能力較強(qiáng)），主要輔助山與城工程及國(guó)匯 中心高端工程。區(qū)縣組（籌）主管1名（有區(qū)縣拓展經(jīng)驗(yàn)，熟悉重慶區(qū)縣并在區(qū)縣有一定資源），專員2名（能夠長(zhǎng)期出差），主要輔助復(fù)地上 城高層工程。（2）人員招聘在部門向領(lǐng)導(dǎo)提出人員需求，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，交由人事部進(jìn)行組織招聘工作。（3）人員培

5、訓(xùn)員工培訓(xùn)包括專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、基本工程知識(shí)的培訓(xùn)、銷售技巧的培訓(xùn)、日常渠道工作培訓(xùn)、主動(dòng)性和溝通性的培訓(xùn)等。專業(yè)知識(shí) 和工程基本知識(shí)培訓(xùn)由工程銷售主管或經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，銷售技巧由銷售經(jīng)理或者渠道經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，日常渠道工作由渠道主 管及經(jīng)理培訓(xùn)，工作主動(dòng)性和溝通性由渠道經(jīng)理統(tǒng)一培訓(xùn)。3、薪酬體系建立薪酬體系及傭金體系遵照公司薪酬體系規(guī)定。4、完善基礎(chǔ)管理工作基礎(chǔ)管理工作包括渠道員工日常管理規(guī)范、渠道客戶管理規(guī)范、渠道報(bào)銷管理規(guī)范、渠道工作管理規(guī)范，渠道會(huì)議管理規(guī)范等等。詳細(xì)基礎(chǔ)管理規(guī)范見附件：渠道管理規(guī)范（1）說明：渠道管理規(guī)范中涉及考勤表，工作報(bào)表，客戶登記表，客戶到訪、辦卡、成交確認(rèn)單，

6、渠道動(dòng)作評(píng)估表都在后面的附件中表達(dá) 出來。5、渠道工作方法1）常規(guī)渠道動(dòng)作：商圈巡展、競(jìng)品攔截、目標(biāo)小區(qū)及車庫直投、老客戶拜訪、商圈攔截、 營(yíng)銷、贊助活動(dòng)、社區(qū)街道小型巡展、 專業(yè)市場(chǎng)拜訪或巡展、短信發(fā)放等。2）高端渠道營(yíng)銷：重點(diǎn)企業(yè)公關(guān)拓展（如商會(huì)、大型醫(yī)院、高校、煙草、電力等）、高端客戶圈層營(yíng)銷、產(chǎn)品推介會(huì)、組織團(tuán)購活動(dòng) 等。3）分銷：利用中介公司大量的門店及客戶積累資源進(jìn)行分銷。4）區(qū)縣拓展：對(duì)于個(gè)別工程進(jìn)行有針對(duì)性的進(jìn)行區(qū)縣客戶拓展。5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：組織熟悉網(wǎng)絡(luò)的專員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳和營(yíng)銷。三、渠道工作建議1、以工程為重點(diǎn)，盡快建立起工程渠道組，通過與銷售部的溝通使之盡快融入工程銷售的過程中

7、，緊跟工程銷售節(jié)奏配合完成客戶的 等級(jí)、到訪和成交。2、渠道動(dòng)作不能單一，必須有銷售部強(qiáng)有力的培訓(xùn)、物料、費(fèi)用的支持才能大量的為銷售部輸送客戶。3、工程渠道部必須專注于服務(wù)的工程，適當(dāng)?shù)目梢赃M(jìn)行其他工程的銷售，假如沒有專注于工程的銷售，而是一局部渠道人員在打游擊 戰(zhàn)，那么想要實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)績(jī)是直線下降的，不會(huì)實(shí)現(xiàn)很好的銷售成績(jī)。4、對(duì)于渠道工作的溝通工作必須做好：和銷售部的溝通、和籌劃部的溝通、內(nèi)部溝通等。四、所需支持1、物料支持：因涉及到渠道部與銷售部客戶登記等客戶界定問題，所以渠道部需要有專屬的方便攜帶且容易發(fā)放的DM單（樣本見附 件DM1、DM2），還有巡展所需相關(guān)物料。2、費(fèi)用支持：所謂巧婦難為無米之炊，所以相關(guān)費(fèi)用的支持是必不可少的（費(fèi)用上報(bào)計(jì)劃見渠道日常管理規(guī)范）