1、整形美容咨詢總監(jiān)MBA營銷實(shí)戰(zhàn)教程（內(nèi)訓(xùn)）【咨詢總監(jiān)的7個(gè)特質(zhì)】熱情擁抱變革，自如應(yīng)對變化；獲得下屬的信任。下屬會(huì)根據(jù)你的所作所為來判斷你是否值得信任；設(shè)定一個(gè)清晰的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并且經(jīng)常給予下屬反饋；激發(fā)團(tuán)隊(duì)熱情；善于參與，善于讓自己曝光；幫助團(tuán)隊(duì)成員成長，培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃；持續(xù)改進(jìn)。【咨詢總監(jiān)10大能力評估指標(biāo)】接近顧客的能力；把握機(jī)會(huì)的能力；贏得競爭的能力；優(yōu)質(zhì)合同的能力；二次開發(fā)的能力；行為觀察的能力；傾聽提問的能力；講述應(yīng)答的能力；銷售演示的能力；專業(yè)談判的能力【咨詢營銷隊(duì)伍中的兵、將、帥】兵：下等兵見顧客，只談?wù)雾?xiàng)目，這是推銷；普通兵以談?wù)雾?xiàng)目為主，聊生活為輔，是銷售；上等兵以

2、溝通生活為主，介紹整形項(xiàng)目為輔，這是整形項(xiàng)目營銷；將：與顧客以事業(yè)和生活溝通為主，亦師亦友，是關(guān)系營銷；帥：與顧客溝通人生觀、價(jià)值觀，能尊重顧客，顧客感動(dòng)感恩，這是贏銷。【咨詢營銷與咨詢銷售的區(qū)別】銷售是射殺一只靜坐不動(dòng)的鴨子，若沒射準(zhǔn)，鴨子有可能就飛了；營銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌粘住；銷售是射殺靜態(tài)個(gè)體目標(biāo)；營銷是培養(yǎng)動(dòng)態(tài)整體市場，看到的不止一個(gè)顧客，而是整個(gè)市場的顧客。【咨詢營銷的4個(gè)境界】男生對女生說：我是最棒的，保證讓你幸福，跟我好吧？這是推銷；男生對女生說：我老爹有3處房子，跟我好，以后都?xì)w你。這是促銷；男生根本不對女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒。這是

3、營銷；女生不認(rèn)識(shí)男生，但她的所有朋友都對那個(gè)男生夸贊不已。這是品牌！【營銷：換個(gè)角度試試】一個(gè)人去買牛奶。小販說：1瓶3塊，3瓶10塊。他很無語，于是掏出3塊買了1瓶，如是三次。然后他對小販說：哈哈，看到?jīng)]，我花9塊就買了3瓶。小販：哈哈，自從我這么干，每次都能一下賣掉3瓶。這也許不光是一種銷售的手法，更是一種讓你的工作生活充滿創(chuàng)意的思考方式！什么才是介于牛A和牛C之間的咨詢師【咨詢師4層修煉境界】 1、新手咨詢員：什么都不知道 不知道怎么銷售項(xiàng)目，不知道客戶是什么，不知道怎么和客戶談，什么都不知道 僅憑一腔熱情和執(zhí)著、加上在打擊中艱難保留的一點(diǎn)點(diǎn)自信堅(jiān)持著 2、干一段時(shí)間：知道知識(shí)，不知道客

4、戶 知道了一些行業(yè)的知識(shí)、企業(yè)的知識(shí)，知道了一些產(chǎn)品的知識(shí) 能夠和客戶喋喋不休地講介紹自己的產(chǎn)品和方案 3、有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師：知道知識(shí)，也知道客戶 了解行業(yè)/企業(yè)/產(chǎn)品知識(shí)，也知道客戶有想什么 在銷售中能夠與客戶對話，堅(jiān)持著自己的觀點(diǎn)，把自己的認(rèn)知強(qiáng)加給客戶 4、登峰造極的咨詢師：知道客戶，忘掉了自己的知識(shí) 不僅了解行業(yè)/企業(yè)/產(chǎn)品知識(shí)，但在在與客戶的交流過程中，已經(jīng)全部忘記了自己的知識(shí)以同理心完全地站在客戶的角度，深入了解客戶的想法，與客戶共同創(chuàng)造客戶的解決方案 自己的知識(shí)只是幫助客戶的工具 真正在銷售中做到了“無我” 這是整形咨詢師的最高境界【馬歇爾商學(xué)院：頂級咨詢師7個(gè)特征】不愛出風(fēng)頭，9

5、1%的咨詢師謙遜而穩(wěn)重；85%高度盡責(zé)；84%有堅(jiān)定目標(biāo)，且不斷將執(zhí)行情況與目標(biāo)進(jìn)行對比以激勵(lì)自己；82%有極強(qiáng)好奇心；不太合群；90%不容易氣餒；不容易害羞和自我壓抑?！咀稍儙煴刂亩伞慷硕桑壕S護(hù)大顧客面子；布利斯定律：設(shè)立銷售目標(biāo)；斯通定律：把拒絕當(dāng)享受；哈默定律：只要人有需求，就有銷售；原一平定律：失敗時(shí)要有百折不撓的毅力；伯內(nèi)特定律：讓整形項(xiàng)目在顧客心中留下印象；奧美定律：把顧客當(dāng)做上帝一樣服務(wù)，顧客就會(huì)關(guān)照你的生意?！緺I銷80/20的神奇定律】咨詢師第一印象80%來自衣表，20%來自整形項(xiàng)目；80%的利潤來自于20%的項(xiàng)目或顧客；80%的顧客嫌價(jià)格高，20%的顧客認(rèn)同整形項(xiàng)目價(jià)

6、格；80%的顧客拒絕20%的顧客接受；80%的時(shí)間是工作，20%的時(shí)間是休息；成交的80%來自溝通，20%來自項(xiàng)目本身。【逆境如何影響咨詢成交】當(dāng)現(xiàn)場咨詢們遭遇失單或階段失敗，其中8%選擇離職，78%認(rèn)為是顧客、醫(yī)院、制度等原因，11%找到自身原因但重新犯錯(cuò)，3%遵循PRPA步驟：全然接納（Permission）、認(rèn)知重建（Reconstructing）、全局展望（Perspective）、行動(dòng)（Action）。也就是說逆境只錘煉了3%的優(yōu)秀咨詢員?！靖韶洠喉敿壸稍儓F(tuán)隊(duì)需要打造6個(gè)維度的能力模型】基本素質(zhì)：定義銷售人員的基本素質(zhì)；決策支持及建設(shè)能力：涉及市場規(guī)劃、整形項(xiàng)目建議等；銷售能力：銷售

7、行為能力；體系建設(shè)能力：團(tuán)隊(duì)、知識(shí)庫及體系建設(shè)；市場分析能力：市場信息收集、分析及策劃；顧客關(guān)系管理能力。【最偉大的推銷員喬吉拉德10大心決】銷售你相信的項(xiàng)目；直接，不要使用復(fù)雜的措辭；向顧客巧妙施壓；了解顧客的挑戰(zhàn)和需求；好的演示至關(guān)重要；熱情，興奮會(huì)傳染人；直接清晰地回答問題；如不知答案，不要亂說；幽默是偉大的潤滑劑；銷售永不完美，永遠(yuǎn)可以做的更好?！菊巫稍兛偙O(jiān)的7個(gè)小習(xí)慣】不要說尖酸刻薄的話；牢記他人的名字;養(yǎng)成翻看名片簿、電話本的習(xí)慣；嘗試著跟你討厭的人交往；一定要尊重顧客的隱私；很多人在一起的時(shí)候，當(dāng)你與其中某個(gè)人交談，請不要無視其他人存在；勇于認(rèn)錯(cuò)，誠信待人；以謙卑的姿態(tài)面對身邊

8、的每一個(gè)人?！炯?lì)老咨詢員的3個(gè)辦法】招聘幾個(gè)新人進(jìn)來，利用“鲇魚效應(yīng)”，刺激老員工，迫使她們工作更加努力；調(diào)動(dòng)崗位，使她們產(chǎn)生一種新鮮感，鼓勵(lì)她們比原來的銷售干得更好；要求她們完成一些新的任務(wù)，并實(shí)施正負(fù)激勵(lì)?！卷敿壸稍兛偙O(jiān)的6個(gè)人格特質(zhì)】主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機(jī)率；同理心，察覺顧客沒說出口的需求；正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā)；守紀(jì)律，做好簡單的小事，累積成卓越；聽多于說，先聽后說，提出對的問題；說真話，重承諾，不說謊，不夸張?！緝?yōu)秀的咨詢善于利用人性弱點(diǎn)】行為經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們，為什么我們?nèi)菀资棺约郝淙刖脑O(shè)計(jì)的購物“騙局”，銷售常利用的心理有：人們愿意買0.99元的東西，不買1.

9、00元的東西，這種叫“左位效應(yīng)”；有時(shí)人們會(huì)花錢辦健身卡而從不使用，這叫“樂觀傾向”；有時(shí)該退貨的東西不去退，這叫“購買后理性”。【咨詢師們賣什么？】生客賣禮貌；熟客賣熱情；急客賣時(shí)間；慢客賣耐心；有錢賣尊貴；沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚；專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣儀義；小氣賣利益；【頂級咨詢的境界】顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜；不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；賣什么不重要，重要的是怎么賣；沒有最好的項(xiàng)目，只有最合適的項(xiàng)目；沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人?！拘?P營銷】人格化營銷（People)旨在讓整形項(xiàng)目和服務(wù)以人為本；自豪感營銷(Pride)是讓消費(fèi)者對醫(yī)院的項(xiàng)目和服務(wù)一見鐘情；公眾化

10、營銷(Public)不懼裸銷，不避透視，不怕跑光、公開、透明、開放和誠信的溝通渠道營銷；力量型營銷(Power)企業(yè)形成一個(gè)強(qiáng)大的磁場，引導(dǎo)和影響中國的營銷力量。【頂級咨詢的八個(gè)更重要】找到顧客重要，找準(zhǔn)顧客更重要;了解整形項(xiàng)目重要，了解需求更重要;搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要;融入團(tuán)隊(duì)重要，融入顧客更重要;口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要;獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要;達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要;卓越銷售重要，不需銷售更重要。【成功咨詢師的7個(gè)關(guān)鍵能力】Study學(xué)習(xí)能力；Understand觀察能力和理解能力；Communicate溝通能力；Confidence堅(jiān)定的信念；Ethics品德能力；Selection選擇；SolidResult業(yè)績能力。【可讓公司業(yè)績猛增的5類咨詢總監(jiān)】導(dǎo)師型：靠智慧吃飯的領(lǐng)導(dǎo)者；斗士型：喜歡交談、擅長外交，喜歡與銷售并肩作戰(zhàn)；警官型：有極高的忠誠度；自信型：沒有“不可能”；事必躬親型：有強(qiáng)烈的責(zé)任感?！驹u估咨詢員能力的5個(gè)問題】結(jié)合案例問：為什么找這家顧客目的；怎么找到顧客途徑；怎么開發(fā)成功方法；做成了這家顧客有哪些收獲？總結(jié)；在全過程中使用了哪些非常規(guī)的手段創(chuàng)新。【咨詢師三境界】圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力；維人：建立長期