1、我的一個朋友叫王二麻在開發(fā)新經銷商就很有一套我他的經驗。我從以下七個方面寫出來大家交流。一：知彼二：知己三：尋找目標客戶的標準。四:尋找經銷商五：開發(fā)經銷商六：客戶主要異議的解答方法與策略(兼回答經銷商提出問題的部分答案） 七：締結一、知彼他先給我羅列了開發(fā)經銷商時 經銷商經常提出的問題1、 價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？2 需要時給你電話：“你把產品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。3、 獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商4、 市場不景氣:“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？”5、 要鋪底：“我的資金很難周轉過來，你們應該

2、支援我一下，鋪點底給我”6、 要保證金：“我與你們公司沒打過交道,不了解你們公司，你們應該給我點保證金7、 缺乏資金:“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”8、 公司關系:“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”9、 朋友關系：“我與現(xiàn)有公司XX 是多年的交情，不好意思再引進其他公司”10、 生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”11、 運輸:“這里離你們公司太遠,運輸不方便且運輸費用高”12、 小公司：“你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品”13、 公司約束:“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”14、 專項銷售獎:“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎

3、,我不能再經營其他公司的產品了”15、 決策權：“經理不在家,我不好做主，等經理回來后再說吧”16、 歷史問題:“XX 經營你們公司產品，反映不是很好呀”17、 市場沖突：“你們的產品XX 在經營，他不是賣得很好嗎?他說出發(fā)之前你要對以上列舉的異議要有對策很難進行下去。所以你首先要做到知己知彼。二、知己了解企業(yè)為什么需要經銷商。面對漫天要價的經銷商你可以問他，我們之所以找你是為了：渠道借用 資金安全 管理成本等。不然我們就設直銷處了，就不需要經銷商了.了解企業(yè)戰(zhàn)略所感染，作為經銷商代理你的產品也會心里有底，了解產品知識、市場定位詳細的市場調查領導品牌和跟隨品牌等市場份額 。這樣你就可以測算在你

4、的市場內一年能做到什么地步, 才好找總經銷區(qū)域經銷銷售任務怎么簽。了解競爭對手及市場操作方法根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案三、尋找目標客戶的標準.1：銷售網絡強大資金雄厚往往對廠家銷售政策要求苛刻,而且他手中有很多品牌,往往不會把你的產品放在重要位置 上的。2：有資金。沒有網絡實力經銷商這一種情況往往是做相關聯(lián)的產品的現(xiàn)在剛想進入本行業(yè)的目標，他現(xiàn)在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網絡的。3:沒有資金但有先進的經營理念家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了,這類人很有想法但就缺資金,如果廠家支持力度大找這種經 銷商也是一種選擇。4：沒有資金實力也沒有網絡更沒有想法的經銷商這種情況給你說的最

5、多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標了。四、尋找經銷商?？嗤惹诳?。網上尋找：就是通過一些工商目錄,確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。3 上門尋找：就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦， 4 介紹法：以給你介紹。五、開發(fā)經銷商和經銷商初次見面時注意事項首先不要張口就說自己是推銷產品的，可以說自己是做市場調查的。做推銷的。這時候談的話題主要有以下幾個方面：1)經銷區(qū)域銷售任務付款方式（包括運費）推廣力度（）7)質量和價格注意：你第一次見面最主要的是傾聽，要做到不下結論 ，不承諾 ,不反對。六、客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經銷商提出問題的

6、部分答案） 當客戶異議公司產品價格太高1、 原因分析：客戶提出公司產品價格太高的異議2、 策略與方法：（1） 當調查獲知，公司產品比其他公司或者品牌價格差不多，甚至還低時：A、“你認為我們產品價格太高,你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX 公司 XX 規(guī)格的XX 品種是什么價格嗎？”C、“據我了解，我們的價格與XX 品種的價格差不多（公司產品相對XX 品種的優(yōu)勢及我們的運作方法），你還擔心什么呢？時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。（2) 當調查獲知，你的產品確實比其他公司或者品牌高時:A經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？”B（的利潤?你估計經銷我們后能產生多大的銷量？你經營我們產品總體利潤期望目標是多點，也應該高一些，等等，（一整套的推廣方案和計劃與案例）.”（二） 當客戶異議公司的政策不夠靈活2、 策略與方法A、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”A、“你能不能