1、汽車集團(tuán)銷售顧問試題姓名 部門 得分一、填空題（每空0.5分，共35分）1、產(chǎn)品介紹四原則：1、F: ; 2、A: 3、B: ; 4、I : 2、4c營銷理論中的4c是指：、。3、汽車產(chǎn)品的生命周期包括： 、四個階段4、汽車銷售流程是： 、5、SWO分析的含義是：。6、H級客戶定義：A級客戶定義：B級客戶定義：C 級客戶定義：7、CS營銷戰(zhàn)略中的CS的含義是： 。8、銷售成交是有：+ 三部分組成。9、銷售市場是有：+三部分組成。10、要分析消費(fèi)者行為，必須把握其要點(diǎn)，要有一個基本的分析結(jié)構(gòu)，即所謂70 S:11、客戶購買信心主要來自： 、四個方面。12、4P營銷理論中4P的含義是指： 、。13

2、、目前，發(fā)動機(jī)按結(jié)構(gòu)形式可以分為： 、14、優(yōu)秀的銷售顧問必須具備明銳的觀察能力，時刻把握客戶成交的信號.一般我們可以從客 戶的、中讀懂成交信號.15、良好的第一印象，決定客戶80%勺購買可能.因此我們在第一次接待時要做到以下幾/點(diǎn):、016、營銷專家認(rèn)為，要銷售更多的產(chǎn)品只有兩條路可走： 第一條路是第二條路17、一個優(yōu)秀的汽車銷售顧問除了推銷汽車產(chǎn)品外，還要到推銷自我；推銷汽車產(chǎn)品使用價(jià)值;推銷18、常見的汽車變速箱有:19、在突出自身車輛優(yōu)勢和賣點(diǎn)的同時，避免19、在突出自身車輛優(yōu)勢和賣點(diǎn)的同時，避免.競爭品牌，應(yīng)給予顧客的答復(fù)。20、列出三點(diǎn)顧客進(jìn)展廳常見的疑問:20、列出三點(diǎn)顧客進(jìn)展廳

3、常見的疑問:1、1、ABA、無私奉獻(xiàn)、即使不喜歡某個工作，也得表現(xiàn)出喜歡的樣子、對得起良心，拿工資問心無愧、夜壓助力轉(zhuǎn)向器、電夜助力轉(zhuǎn)向器1、ABA、無私奉獻(xiàn)、即使不喜歡某個工作，也得表現(xiàn)出喜歡的樣子、對得起良心，拿工資問心無愧、夜壓助力轉(zhuǎn)向器、電夜助力轉(zhuǎn)向器明確客戶抗拒的原因C、提出解決方案5、關(guān)于“忠于企業(yè)”，理解正確的是、適當(dāng)表示認(rèn)同并中立化，以退為進(jìn)。、堅(jiān)決反對客戶的無理要求。A、只在某個企業(yè)工作一輩、一切聽從企業(yè)上司的安排，絕不和企業(yè)上司三心二意G完成本職工作、不給企業(yè)出難題全心全意為企業(yè)著想做事選擇題（每題1分，共20分）以下對銷售禮儀描述正確的是：、為了方便客戶簽約上衣口袋可以插

4、筆，但兩側(cè)口袋不可以放東西。、發(fā)型整潔，禁染異樣的顏色，雙手保持清潔?？梢赃m當(dāng)戴一些飾物。C、遞交名片時：身體稍欠，雙手從正面按字順向遞送給客戶。D、接過客戶名片時：輕聲朗讀客戶姓名，并隨手放進(jìn)褲子口袋里。2、從業(yè)人員愛崗敬業(yè)的基本要求是（）C、干一行，愛一行，專一行3、目前汽車轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)形式有哪幾種?A、機(jī)械轉(zhuǎn)向器C、電子助力轉(zhuǎn)向器4、處理客戶抗拒的原則是：6、六方位繞車法是一種、介紹方法、介紹流程A、介紹方法、介紹流程C、記憶方法 7、客戶一進(jìn)展廳，銷售顧問正確的做法是:A、 A、 B、C、 D、8、關(guān)于ABSffl述正確的是:A B C D、ABS即制動防抱死系統(tǒng)，顧名思義，就是在制動時車

5、輪不會抱死。A B C D、制動防抱死系統(tǒng)起作用時，車輪與路面的摩擦屬滾動摩擦，這樣剎車效果不是最佳。、車輛裝載ABS的好處是，輪胎磨損小，制動效果好。、ABS是TCS EBD ESP等剎車安全裝置的關(guān)鍵組成部分。9、下列關(guān)于車身顏色與顧客性格說法正確的是:A、紅色：給人以跳躍、興奮、歡快的感覺。車主：喜歡潮流，注重自己的外貌，喜歡表現(xiàn)。A、紅色：給人以跳躍、興B、黑色：代表保守和自尊，給人莊重、尊貴的感覺。車主：多為沉郁和內(nèi)向，很難反映其 內(nèi)心世界。C、蘭色：安靜的顏色，內(nèi)殮，個性不張揚(yáng)。車主：頭腦靈活，反映敏捷，為人著想。D、白色：明快、活波、大方。車主：適應(yīng)能力很強(qiáng)，易于不同人相處，性格

6、開朗。10、銷售談判取得成功的前提是：(A 、要有好的產(chǎn)品的銷售。B、產(chǎn)品出現(xiàn)供不應(yīng)求C 、與顧問建立良好的關(guān)系，取得對方的信任。D、本地區(qū)品牌獨(dú)家代理11、以下價(jià)格談判技巧中正確的是：(A、多次讓價(jià)的模式：由大-中-小-最小.讓客戶感覺還價(jià)越來越困難.B 、整個談判過程，表情要非常豐富，善于演戲.震驚，驚訝,遺憾，無奈，難過C、談價(jià)的時機(jī)越快越好，速戰(zhàn)速決，沒有讓客戶還價(jià)的機(jī)會。D、不要輕易承諾客戶的第一次還價(jià)，心理準(zhǔn)備客戶2-3次的還價(jià).12、疝氣大燈與普通鹵素大燈的區(qū)別是：()A 、通常情況下，疝氣大燈光亮度比普通鹵素大燈高。B 、疝氣大燈用電量比普通鹵素大燈用電量高。C 、大霧天氣，疝

7、氣大燈沒有普通鹵素大燈穿透力強(qiáng)。D 、疝氣大燈工作溫度高，所以使用壽命要比普通鹵素大燈短。13、在銷售過程中，當(dāng)我們與客戶發(fā)生矛盾時，我們應(yīng)采取何種方式避免矛盾的激化：(A、出現(xiàn)錯誤時真誠道歉B 、不要直接指責(zé)客戶C、冷靜分析客戶異議D、將話語權(quán)轉(zhuǎn)給客戶14、如果客戶在你面前說競爭產(chǎn)品非常優(yōu)越時，你應(yīng)該如何應(yīng)對？(A 、客戶觀點(diǎn)正確的，我們認(rèn)可；錯誤的，我要據(jù)理力掙B、先認(rèn)可客戶觀點(diǎn)，穩(wěn)定客戶情緒，然后做好客戶的解釋工作.C 、耐心傾聽客戶的表達(dá)，明白客戶的真實(shí)意圖，采取響應(yīng)的對策.D 、不了解競爭產(chǎn)品，最好不要妄加評論，更不能對競爭產(chǎn)品負(fù)面評論 TOC o 1-5 h z 15、良好的傾聽可

8、以贏取客戶的尊重，那銷售顧問如何做一個好的傾聽者？(A 、不隨便打斷客戶的談話B留意客戶的聲音和肌體語言C、注意自己的傾聽禮儀D 、要對客戶的話隨時作出積極反應(yīng)16、關(guān)于展廳車輛正確的管理要求是：(A 、輪胎下面墊放專用輪胎墊B 、車內(nèi)放置清潔的腳踏墊(不須使用紙質(zhì)品)B 、盡量關(guān)閉車窗，保證關(guān)車門密封性 D、車內(nèi)座椅調(diào)整至最大位置。17、來電接聽行為規(guī)范：(A、鈴響3秒內(nèi)，微笑接聽。B、通報(bào)店名和自己姓名，并親切詢問來電事因。C、認(rèn)真做好記錄，以供事后聯(lián)系。D、感謝客戶來電，待客戶掛完電話后再掛斷電話。 TOC o 1-5 h z 18、下列哪些客戶屬于經(jīng)銷商的基盤客戶：(A 、本品牌自銷保

9、有客戶B 、他廠品牌保有客戶C 、戰(zhàn)敗客戶C、未來有購買能力，但還沒接觸的客戶19、在銷售過程中，客戶的興趣是促使交易成功的重大心理因素。那么，作為銷售顧問該這樣激發(fā)客戶的興趣呢()、制造懸念激發(fā)興趣、前期可以夸大產(chǎn)品功能從而消除與客戶之間的隔閡，獲取客戶( )、制造懸念激發(fā)興趣、前期可以夸大產(chǎn)品功能從而消除與客戶之間的隔閡，獲取客戶( )、切忌提問漫無邊際、剛開始，盡量提問一些封閉式問題C 、為客戶勾畫夢幻般的前景D20、對于內(nèi)向型客戶，銷售顧問要善于向客戶提問題, 更多的信息。提問題時，我們要注意以下幾點(diǎn)：A、提一些客戶感興趣的問題BC、問題應(yīng)明確、清晰、簡潔D三、判斷題（每題1分，共30

10、分）1、（）經(jīng)濟(jì)車速是指很慢的行駛速度，所以低速行車比較省油。2、（）在給客戶做試乘時，我們無須做介紹，讓客戶自己去感受。3、（）在給客戶做車輛介紹時，一定要針對客戶需求，有針對性的進(jìn)行。4、（）在城市開車，大排量肯定比小排量油耗高。5、（）我們對所銷售車輛的特性介紹得越多，做成這筆生意的機(jī)會就越大。6、（）客戶一進(jìn)展廳就知道他們想要什么。7、（） 最好的銷售顧問能在最短的時間內(nèi)達(dá)到最大的銷售額。8、（） 標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程是達(dá)成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)。9、（） 需求分析就是等待客戶告訴他所需產(chǎn)品，然后你幫他進(jìn)行總結(jié)。10、（ ） 8大銷售流程中最重要的一個流程是談判簽約。11、（）當(dāng)客戶拒

11、絕你的銷售時，我們也就沒必要與客戶繼續(xù)交流，從而浪費(fèi)我們的接待時間。12、（）成功的銷售，不僅僅是銷售顧問把產(chǎn)品成功的銷售出去，而是讓對方也感到有所收獲，即實(shí)現(xiàn)雙贏。13、（）當(dāng)客戶錯時，那是你的錯；當(dāng)客戶正確時，那更是你的錯，所以每個銷售顧問與客戶交往時都要牢記：客戶永遠(yuǎn)是對的。14、（）我們在做產(chǎn)品介紹時，就是一味的把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)全部介紹給客戶。15、（）一流的銷售顧問賣的是人品，二流的銷售顧問賣的是產(chǎn)品。16、（）在銷售活動中，如果正面商談難以取得滿意的效果，銷售顧問不妨給客戶適當(dāng)施加一些壓力（或善意的提醒）。17、（）報(bào)價(jià)是一門學(xué)問，對于一些猶豫不決的客戶我們就要直接報(bào)底價(jià)，促進(jìn)銷售

12、快速成交。18、（）當(dāng)客戶還沒表達(dá)購買需求時，我們沒有必要對客戶提出試探性的成交要求。19、（）汽車營銷服務(wù)的內(nèi)容由汽車的售前 售中和售后構(gòu)成。20、（）如果客戶要求用一些時間來考慮，則意味著他想去你的競爭者處了解情況。21、（）所謂的冰山理論就是要求銷售顧問努力挖掘客戶隱性需求，客戶的隱性需求遠(yuǎn)大于顯性需求。22、（）新車的磨合期越長越好，新車?yán)滠囶A(yù)熱時間越長越好。23、（）滿意度等于感受質(zhì)除以期望質(zhì)，降低客戶期望質(zhì)，提高感受質(zhì)有助于提高客戶滿意度。24、（）不計(jì)免賠特約險(xiǎn)只針對車輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)的保險(xiǎn)事故而造成的全額賠償。25、（）自燃損失險(xiǎn)只針對車輛因電路、線路、 供油系統(tǒng)等自身原因起火燃燒造成的賠償,不概括外部火災(zāi)因數(shù)和裝載貨物而引起的燃燒。26、（）汽車貼膜的5大好處是：隔熱；隔紫外線；防發(fā)光；增加私密性；提高車內(nèi)物品安全。27、（）與客戶洽談時，為了顯示我們對客戶的尊重，視線不能離開客戶的雙目。28、（）與客戶交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿客戶名片。29、（）試乘試駕車輛要保持清潔，試