1、PAGE 深圳世合投資策劃 世合的 才是最好的PAGE 1PAGE 38深圳世合投投資策劃劃有限公公司銷售部工作作手冊(cè)(4)部門職責(zé)工作架構(gòu)崗位職責(zé)銷售人員入入職、離離職(113)入職評(píng)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)離職程序第三章 售售樓處管管理制度度（155）早班例會(huì)考勤制度銷售人員管管理?xiàng)l例例第四章 客客戶接待待制度（220）客戶接待電話第五章 客客戶登記記制度（224）第六章 成成交程序序（255）定金、收據(jù)據(jù)簽署認(rèn)購(gòu)書書辦理簽定房房地產(chǎn)買買賣合同同，銀行行按揭等等手續(xù)填寫客戶跟跟蹤記錄錄第七章 業(yè)業(yè)績(jī)判定定及考核核（266）業(yè)績(jī)判定業(yè)績(jī)考核第八章 培培訓(xùn)（227）培訓(xùn)目的培訓(xùn)內(nèi)容第九章 行行政要求求（288

2、）公司人事管管理公司了解專業(yè)知識(shí)文具認(rèn)領(lǐng)制制度服裝管理制制度銷售部工作作手冊(cè)一 部門職職責(zé)1、從公司司銷售部部門的角角度向公公司提供供整體發(fā)發(fā)展的建建議2、參與公公司發(fā)展展策略的的制定與與實(shí)施3、配合公公司整體體發(fā)展制制定相應(yīng)應(yīng)的部門門發(fā)展和和各階段段計(jì)劃4、銷售工工作的組組織、管管理工作作5、公司銷銷售人員員的培訓(xùn)訓(xùn)、選拔拔和推薦薦工作6、各相關(guān)關(guān)部門與與發(fā)展商商、外協(xié)協(xié)單位的的協(xié)調(diào)工工作7、銷售過(guò)過(guò)程的監(jiān)監(jiān)控及業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估和表彰彰8、搜集聊聊城或當(dāng)當(dāng)?shù)胤康氐禺a(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)信息，及及時(shí)反饋饋公司相相關(guān)部門門9、參與公公司項(xiàng)目目銷售策策略的制制定10、與公公司策劃劃人員共共同組成成項(xiàng)目策策劃小組組，

3、進(jìn)行行項(xiàng)目的的前期準(zhǔn)準(zhǔn)備11、項(xiàng)目目檔案的的建立12、協(xié)同同策劃部部進(jìn)行銷銷售資料料的準(zhǔn)備備13、參與與選擇外外協(xié)公司司14、進(jìn)行行項(xiàng)目操操作前的的培訓(xùn)15、進(jìn)行行銷售工工作中策策劃延伸伸16、銷售售過(guò)程中中與發(fā)展展商的及及時(shí)溝通通17、銷售售過(guò)程中中將信息息及時(shí)反反饋給策策劃人員員，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行修正18、協(xié)同同公司財(cái)財(cái)務(wù)部門門對(duì)項(xiàng)目目銷售進(jìn)進(jìn)行結(jié)算算和總結(jié)結(jié)19、對(duì)銷銷售人員員進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目的培培訓(xùn)和素素質(zhì)的培培訓(xùn)20、對(duì)老老客戶的的售后服服務(wù)延伸伸二 部門工工作架構(gòu)構(gòu)部門副總銷售項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理 銷售經(jīng)理銷售主主管 秘書 銷售代代表三 銷售部部崗位職職責(zé)銷售部副總總經(jīng)理：參與公司總總體發(fā)展展目標(biāo)的

4、的制定參與公司發(fā)發(fā)展的相相關(guān)關(guān)系系分析制定公司銷銷售管理理細(xì)則制定公司銷銷售工作作的內(nèi)部部激勵(lì)和和獎(jiǎng)懲辦辦法銷售人員的的招聘工工作協(xié)同人力資資源部對(duì)對(duì)銷售人人員個(gè)人人提成計(jì)計(jì)劃對(duì)全體銷售售人員培培訓(xùn)計(jì)劃劃的制定定和實(shí)施施各個(gè)項(xiàng)目銷銷售計(jì)劃劃的核實(shí)實(shí)、審定定和監(jiān)控控協(xié)同資料研研究部對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的資資料搜集集綜合平衡銷銷售小組組的能力力、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和特長(zhǎng)長(zhǎng)針對(duì)具體的的銷售業(yè)業(yè)績(jī)差的的項(xiàng)目的的專案研研究每周巡視項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)及時(shí)了解銷銷售情況況對(duì)各個(gè)項(xiàng)目目的工作作實(shí)施情情況的考考核、績(jī)績(jī)效評(píng)估估組織項(xiàng)目銷銷售人員員和銷售售負(fù)責(zé)人人的系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)協(xié)調(diào)各個(gè)相相關(guān)部門門之間的的關(guān)系協(xié)調(diào)客戶糾糾紛客戶長(zhǎng)期售售后服

5、務(wù)務(wù)和跟蹤蹤銷售項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理：項(xiàng)目的銷售售策劃組組織與控控制銷售專版的的組織（銷銷售代表表自我提提升系列列、每月月表彰系系列、每每周銷售售人員培培訓(xùn)）對(duì)項(xiàng)目銷售售經(jīng)理綜綜合素質(zhì)質(zhì)的培訓(xùn)訓(xùn)和考核核針對(duì)具體銷銷售項(xiàng)目目的專案案研究協(xié)助項(xiàng)目銷銷售經(jīng)理理進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目的組組織和實(shí)實(shí)施和工工作與發(fā)展商及及有關(guān)合合作單位位的協(xié)調(diào)調(diào)工作項(xiàng)目小組間間的協(xié)作作與交流流協(xié)助銷售經(jīng)經(jīng)理解決決銷售組組織的難難點(diǎn)項(xiàng)目人員的的監(jiān)督考考核銷售經(jīng)理：工作原則以身作則為為前提，充充分發(fā)揮揮銷售代代表的能能動(dòng)性為為基礎(chǔ)，做做好銷售售現(xiàn)場(chǎng)的的行政管管理工作作監(jiān)督、培養(yǎng)養(yǎng)、提升升銷售代代表的業(yè)業(yè)務(wù)能力力，提高高銷售業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)槟磕繕?biāo)功能銷售人

6、員管管理（培培訓(xùn)、考考察等）銷售管理（銷銷控、與與發(fā)展商商溝通）統(tǒng)計(jì)信息（客客戶統(tǒng)計(jì)計(jì)、問(wèn)卷卷）銷售建議（與與策劃部部溝通）保持服務(wù)水水平向公司反映映項(xiàng)目銷銷售情況況代表公司執(zhí)執(zhí)行規(guī)章章制度負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目銷售售（監(jiān)督督員工跟跟進(jìn)客戶戶）職責(zé)針對(duì)項(xiàng)目，對(duì)對(duì)銷售人人員進(jìn)行行培訓(xùn)、考考核及擇擇優(yōu)錄用用和組建建該項(xiàng)目目的銷售售團(tuán)隊(duì)等等有關(guān)工工作。安排銷售人人員實(shí)際際作息時(shí)時(shí)間與輪輪休。監(jiān)督銷售人人員出勤勤情況，發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題及時(shí)解解決或向向上級(jí)匯匯報(bào)。負(fù)責(zé)督促銷銷售人員員跟蹤意意向客戶戶。負(fù)責(zé)督促銷銷售人員員的考勤勤及儀容容儀表?？己虽N售人人員實(shí)際際操作水水平，并并適當(dāng)給給予輔導(dǎo)導(dǎo)。了解銷售進(jìn)進(jìn)度，了了

7、解員工工思想動(dòng)動(dòng)態(tài)，組組織會(huì)議議進(jìn)行交交流、溝溝通，鼓鼓勵(lì)士氣氣。每天核實(shí)銷銷售情況況和銷售售人員提提成情況況，并做做好統(tǒng)計(jì)計(jì)輸入電電腦。及時(shí)處理售售樓現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)客戶糾糾紛，若若不能解解決應(yīng)盡盡快向上上級(jí)匯報(bào)報(bào)。協(xié)助代理公公司銷售售活動(dòng)的的開展及及其它日日常事務(wù)務(wù)的管理理。做好每日工工作報(bào)告告和每周周工作報(bào)報(bào)告及每每月的銷銷售總結(jié)結(jié)，并及及時(shí)匯報(bào)報(bào)上級(jí)。每月統(tǒng)計(jì)成成交客戶戶及意向向客戶資資料上報(bào)報(bào)公司，并并確保資資料的真真實(shí)性。協(xié)調(diào)與發(fā)展展商之間間的關(guān)系系，創(chuàng)造造良好的的工作環(huán)環(huán)境。外地銷售經(jīng)經(jīng)理與公公司對(duì)接接應(yīng)保持持每周及及每月項(xiàng)項(xiàng)目情況況匯報(bào)，以以便公司司及時(shí)掌掌握異地地項(xiàng)目的的銷售及及各方面

8、面情況。負(fù)責(zé)老客戶戶的售后后服務(wù)工工作。項(xiàng)目結(jié)束時(shí)時(shí)的文具具交接工工作。職權(quán)正確掌握市市場(chǎng)參與策劃部部門的市市場(chǎng)需求求預(yù)測(cè)季節(jié)、氣候候變動(dòng)分分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)調(diào)查敗因分析競(jìng)爭(zhēng)者分析析情報(bào)的搜集集和反饋饋參與銷售策策略的制制定項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略銷售通路策策略銷售流程的的制定市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)戰(zhàn)略人員銷售促促進(jìn)戰(zhàn)略略廣告策略操作失誤的的應(yīng)變潛在客戶的的整理銷售人員的的銷售技技巧及配配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛的的營(yíng)造部門的協(xié)調(diào)調(diào)與溝通通合理設(shè)定銷銷售目標(biāo)標(biāo)每月月底報(bào)下下月計(jì)劃劃階段銷售目目標(biāo)的設(shè)設(shè)定建立銷售計(jì)計(jì)劃銷售人員的的配置銷售人員的的工作日日程安排排銷售思路的的組織銷售網(wǎng)絡(luò)的的執(zhí)行工地現(xiàn)場(chǎng)包包裝的效效果銷售工具的的準(zhǔn)備具體

9、實(shí)施工工作與安安排挖掘銷售人人員潛力力項(xiàng)目的執(zhí)行行、監(jiān)控控與評(píng)估估銷售執(zhí)行與與監(jiān)控銷售人員配配置與調(diào)調(diào)整時(shí)間的管理理進(jìn)行績(jī)效考考核薪金及獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)提成的的審定的的批準(zhǔn)與上下級(jí)的的協(xié)調(diào)與與溝通其它部門協(xié)協(xié)調(diào)銷售競(jìng)賽 部門協(xié)調(diào)工工作任職要求思想品德知識(shí)水平專業(yè)管理知知識(shí)法律、法規(guī)規(guī)及行業(yè)業(yè)規(guī)范工作能力銷售主管：協(xié)助銷售經(jīng)經(jīng)理處理理售樓處處的日常常業(yè)務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)經(jīng)理完成成及核對(duì)對(duì)當(dāng)日的的銷售進(jìn)進(jìn)度。協(xié)助相關(guān)銷銷售活動(dòng)動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理。秘書：負(fù)責(zé)項(xiàng)目相相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)的整理理。項(xiàng)目檔案的的建立。項(xiàng)目各項(xiàng)表表格的使使用及統(tǒng)統(tǒng)計(jì)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷銷售小組組人員的的考勤。負(fù)責(zé)項(xiàng)目總總銷控并并及時(shí)匯匯報(bào)銷售售經(jīng)理。負(fù)責(zé)督促收

10、收集銷售售人員提提交的客客戶反饋饋意見并并匯報(bào)銷銷售經(jīng)理理。負(fù)責(zé)督促銷銷售人員員提交每每周客戶戶分析，并并作匯總總資料上上報(bào)銷售售經(jīng)理。銷售經(jīng)理不不在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，代代替銷售售經(jīng)理處處理售樓樓處現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)日常事事務(wù)的管管理。負(fù)責(zé)收取銷銷售代表表每周和和每月的的工作總總結(jié)并上上交銷售售經(jīng)理。銷售人員基基本要求求：遵守公司有有關(guān)的規(guī)規(guī)章制度度開盤前對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的調(diào)調(diào)研協(xié)助策劃工工作的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)布置置和其它它工作每日早晨清清潔現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)、煙缸缸、茶杯杯的及時(shí)時(shí)清理銷售人員自自我約束束的禮儀儀規(guī)范和和標(biāo)準(zhǔn)用用語(yǔ)；禁禁止與客客戶發(fā)生生沖突；禁止在在現(xiàn)場(chǎng)看看報(bào)和雜雜志等；禁止議議論、評(píng)評(píng)價(jià)客戶戶；在指指定的區(qū)區(qū)域用餐餐；客戶

11、的接待待與介紹紹與客戶培養(yǎng)養(yǎng)感情和和溝通，增增強(qiáng)親和和力下班前現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的整理理工作銷售人員崗崗位職責(zé)責(zé)：掌握樓盤的的結(jié)構(gòu)，功功能，技技術(shù)指標(biāo)標(biāo)及工程程造價(jià)，能能給客戶戶提供合合理化建建議，并并熟練地地回答客客戶提出出的問(wèn)題題；善于辭令而而不夸夸夸其談，待待人以誠(chéng)誠(chéng)，與客客戶保持持良好關(guān)關(guān)系，為為企業(yè)與與樓盤樹樹立良好好形象；服從工作安安排，工工作積極極主動(dòng)，有有開拓精精神，能能不失時(shí)時(shí)機(jī)的推推銷企業(yè)業(yè)樓盤；代理法人與與客戶簽簽訂業(yè)務(wù)務(wù)合同，并并及時(shí)將將合同上上交銷售售主管審審核后執(zhí)執(zhí)行；努力做好售售后服務(wù)務(wù)工作，及及時(shí)走訪訪客戶，反反饋樓盤盤質(zhì)量信信息；每天向銷售售主管匯匯報(bào)工作作情況，定定期進(jìn)

12、行行工作總總結(jié)，并并根據(jù)市市場(chǎng)信息息對(duì)下階階段工作作進(jìn)策劃劃，以提提高工作作的計(jì)劃劃性和有有效性；負(fù)責(zé)及時(shí)回回收樓款款；努力學(xué)習(xí)知知識(shí)，擴(kuò)擴(kuò)大知識(shí)識(shí)面，提提高自己己的社交交能力，促促進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)水平的的提高；熟悉法律法法規(guī)及行行業(yè)規(guī)范范；第二章 銷銷售人員員入職、離離職一、銷售人人員入職職評(píng)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)入職初試程程序應(yīng)聘人員應(yīng)應(yīng)提交個(gè)個(gè)人基本本簡(jiǎn)歷。初初試由營(yíng)營(yíng)銷代理理中心項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理或內(nèi)務(wù)務(wù)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)面試試工作，考考核應(yīng)聘聘人員對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)基本知知識(shí)的了了解及熟熟悉程度度，經(jīng)評(píng)評(píng)判篩選選后安排排進(jìn)入復(fù)復(fù)試階段段。復(fù)試程序復(fù)試工作由由營(yíng)銷中中心營(yíng)銷銷總監(jiān)負(fù)負(fù)責(zé)，考考核應(yīng)聘聘人員的的錄用工工作。在在呈報(bào)

13、代代總經(jīng)理理審核同同意后，通通知應(yīng)聘聘人員被被錄用，并并呈報(bào)公公司行政政部辦理理入職手手續(xù)及安安排具體體工作。面試入職級(jí)級(jí)別評(píng)定定營(yíng)銷總監(jiān)根根據(jù)入職職人員簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷中對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的的熟知程程度評(píng)定定入職銷銷售人員員的級(jí)別別，可分分為三個(gè)級(jí)別別標(biāo)準(zhǔn)：正式主任 直接從從事過(guò)一一年以上上房地產(chǎn)產(chǎn)二級(jí)市市場(chǎng)的銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，至少少全面完完成一個(gè)個(gè)樓盤的的銷售工工作，表表達(dá)能力力較強(qiáng)，形形象面貌貌佳，具具有親和和力，中中專以上上學(xué)歷。實(shí)習(xí)主任 有兩年年以上工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，從事事銷售行行業(yè)或有有房地產(chǎn)產(chǎn)銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，表表達(dá)能力力較強(qiáng)，具具有親和和力，高高中以上上學(xué)歷。見習(xí)主任 有兩年年以工作作經(jīng)驗(yàn)，無(wú)無(wú)房地產(chǎn)產(chǎn)

14、銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，但但經(jīng)面試試判定后后具備基基本可培培訓(xùn)素質(zhì)質(zhì)，高中中以上學(xué)學(xué)歷。注：正式、實(shí)實(shí)習(xí)級(jí)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可經(jīng)經(jīng)過(guò)評(píng)定定后直接接錄用。 見習(xí)習(xí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)須經(jīng)過(guò)過(guò)37天實(shí)實(shí)習(xí)期，不不計(jì)薪酬酬。入職后的程程序根據(jù)銷售代代表的綜綜合素質(zhì)質(zhì)，安排排到公司司的售樓樓現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入實(shí)習(xí)習(xí)試用階階段。實(shí)實(shí)習(xí)試用用期階段段的考評(píng)時(shí)間間為一個(gè)個(gè)月，在在此期間間能夠按按照售樓樓處的規(guī)規(guī)定完成成各項(xiàng)任任務(wù)，方方可被正正式錄用用。薪酬標(biāo)準(zhǔn)正式主任 基本工工資6000元/月，每每月可享享受帶薪薪假期44天，并并可享受受公司給給予的其其他額外外獎(jiǎng)勵(lì)及及補(bǔ)助。實(shí)習(xí)主任 基基本工資資5000元/月月，每月月可享受受帶薪假假期4天天，并可

15、可享受公公司給予予的其他他額外獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)及補(bǔ)補(bǔ)助。見習(xí)主任 基本工工資4000元/月，每每月可享享受帶薪薪假期44天，并并可享受受公司給給予的其其他額外外獎(jiǎng)勵(lì)及及補(bǔ)助。（注：如屬屬外地項(xiàng)項(xiàng)目，薪薪金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)示該項(xiàng)項(xiàng)目情況況而定。）二、銷售代代表離職職程序1、銷售代代表離職職需提前前1個(gè)月月以書面面形式提提交辭職職申請(qǐng)，并并經(jīng)公司司同意后后方可離離職。2、銷售代代表離職職時(shí)需退退還在職職時(shí)所領(lǐng)領(lǐng)取的各各項(xiàng)物料料。（如如：文件件夾、計(jì)計(jì)算器、公公司徽標(biāo)標(biāo)、客戶戶資料交交接等）3、銷售代代表所應(yīng)應(yīng)得提成成，公司司會(huì)在結(jié)結(jié)算代理理費(fèi)后支支付。第三章 售樓樓處管理理制度早晚班例會(huì)會(huì)銷售人員每每天到崗崗后或離離

16、崗前利利用半小小時(shí)時(shí)間間召開例例會(huì)，向向銷售經(jīng)經(jīng)理匯報(bào)報(bào)前一天天的工作作總結(jié)，并并由銷售售經(jīng)理安安排當(dāng)日日的工作作計(jì)劃?？记谥贫蠕N售人員上上班實(shí)行行簽到制制，不得得遲到、早早退，無(wú)無(wú)故缺勤勤、離崗崗。工作時(shí)間：早班：8：000AMM6：00PPM 晚晚班：99：000AM9：000PMM（根據(jù)據(jù)項(xiàng)目情情況具體體排班）。午餐時(shí)間：安排統(tǒng)統(tǒng)一就餐餐，按分分班就餐餐（根據(jù)據(jù)項(xiàng)目情情況具體體安排）。休息安排：銷售經(jīng)經(jīng)理根據(jù)據(jù)項(xiàng)目實(shí)實(shí)際情況況在周一一至周五五每天安安排一名名到多名名銷售人人員 休休息。節(jié)假日及廣廣告日：均不安安排休息息，廣告告日視項(xiàng)項(xiàng)目情況況具體安安排上下下班時(shí)間間。病事假的請(qǐng)請(qǐng)假手續(xù)續(xù)

17、病假：銷售售人員因因病假需需要休息息，須有有正規(guī)醫(yī)醫(yī)院證明明并由銷銷售經(jīng)理理審批。事假：事假假手續(xù)必必須至少少提前一一天書面面申請(qǐng)，由由銷售經(jīng)經(jīng)理審批批，事假假不足半半天者按按半天計(jì)計(jì)。休息：如要要休息必必須提前前一天知知會(huì)銷售售經(jīng)理，非非特殊情情況銷售售人員當(dāng)當(dāng)天不能能打電話話告知休休息，否否則按曠曠工處理理。處罰遲到銷售人員每每月若遲遲到三次次（含三三次）以以內(nèi)，且且每次不不超過(guò)110分鐘鐘者免罰罰，若遲遲到四次次（含四四次）者者，第四四次開始始處以罰罰款；若若遲到四四次以上上者，視視情況上上報(bào)公司司，交由由公司行行政部處處理。早退早退10分分鐘以內(nèi)內(nèi)（含110分鐘鐘），處處理方法法與遲到

18、到情況同同等。簽到代人簽到者者第一次次取消雙雙方當(dāng)天天接待客客戶資格格，停盤盤一天；重犯者者予以停停盤兩天天；第三三次退回回公司，交交由公司司行政部部處理。曠工銷售人員無(wú)無(wú)故遲到到半小時(shí)時(shí)以上一一次者按按曠工處處理，并并取消當(dāng)當(dāng)天接待待客戶資資格，停停盤一天天；累計(jì)計(jì)兩次者者，退回回公司，交交由公司司行政部部門處理理。抽查各售樓處銷銷售經(jīng)理理每周六六、周日日兩天內(nèi)內(nèi)將下一一周銷售售人員排排班安排排表傳真真回公司司。公司司行政部部門會(huì)按按各售樓樓處的排排班表每每周不定定期地在在上下班班時(shí)間進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)簽到抽抽查（以以電話形形式進(jìn)行行，必須須是本人人接聽），其其目的是是為了保保障銷售售部考勤勤制度

19、的的嚴(yán)肅性性，反映映出銷售售隊(duì)伍紀(jì)紀(jì)委的嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)性和和工作作作風(fēng)。銷售人員管管理?xiàng)l例例（一）、工工作守則則1、專業(yè)操操守銷售代表的的職責(zé)包包括推銷銷公司樓樓盤及推推廣公司司形象，是是幫助公公司與客客戶建立立良好關(guān)關(guān)系的基基礎(chǔ)，所所以銷售售代表應(yīng)應(yīng)任何時(shí)時(shí)間都要要維持專專業(yè)態(tài)度度“以以客為尊尊”經(jīng)常保保持笑容容，態(tài)度度誠(chéng)懇，工工作積極極，并不不斷改良良，讓自自己做得得更好。2、守時(shí)守時(shí)應(yīng)是一一個(gè)銷售售代表所所具有的的最基本本的工作作習(xí)慣，不不僅上班班時(shí)間不不遲到、不不早退外外；約見見客戶時(shí)時(shí)一定要要準(zhǔn)時(shí)，切切忌讓客客戶等候候。3、紀(jì)律銷售代表必必須遵守守公司的的各項(xiàng)規(guī)規(guī)章制度度及部門門的管理理?xiàng)l例

20、。4、保密銷售代表必必須遵守守公司的的保密原原則，不不得直接接透露公公司的客客戶資料料，不得得直接或或間接透透露公司司員工資資料，如如薪金、傭傭金等；不得直直接或間間接透露露公司策策略、銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)或有關(guān)關(guān)公司的的業(yè)務(wù)秘秘密。5、著裝在售樓處（或或展銷會(huì)會(huì)）必須須穿著公公司統(tǒng)一一制服及及佩戴員員工卡。銷售代表因因工作欠欠佳或達(dá)達(dá)不到公公司要求求，經(jīng)提提醒，仍仍未有改改善者，公公司有權(quán)權(quán)提前終終止聘用用。（二）、禮禮儀守則則銷售人員服服裝要求求按照公司要要求著統(tǒng)統(tǒng)一制服服衣著整齊、干干凈公司徽標(biāo)佩佩戴位置置統(tǒng)一在在左上胸胸，明顯顯、端正正，并戴戴好工作作牌。儀容儀表女職員需淡淡妝上崗崗，發(fā)型型文

21、雅，整整潔得體體，不得得披頭散散發(fā)，不不濃妝艷艷抹，不不得涂深深色口紅紅和深色色指甲油油；手上上飾物不不得過(guò)多多及太夸夸張。男職員發(fā)型型需端莊莊大方，不不可留長(zhǎng)長(zhǎng)發(fā)，以以齊耳為為準(zhǔn)，不不可留大大鬢角小小胡子。嚴(yán)禁工作時(shí)時(shí)間在售售樓處大大聲喧嘩嘩、嬉戲戲、酗酒酒、勾肩肩搭背、賭賭博、抽抽煙、打打牌、下下棋、吃吃零食、化化妝、閑閑聊及不不文明言言談舉止止等一切切有損公公司形象象，影響響正常銷銷售工作作的行為為。銷售人員不不得利用用上班時(shí)時(shí)間占用用售樓處處電話“煲電話話粥”，打聲聲訊臺(tái)，一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)將給予予嚴(yán)厲處處罰。在工作時(shí)間間和工作作場(chǎng)所內(nèi)內(nèi)銷售人人員之間間發(fā)生爭(zhēng)爭(zhēng)吵打斗斗事件，則則無(wú)論任任何原

22、因因雙方均均辭退，；若銷售售人員與與客戶之之間發(fā)生生爭(zhēng)吵打打斗，則則立即辭辭退銷售售人員，并并扣除其其在該樓樓盤所得得之提成成。銷售人員應(yīng)應(yīng)充分尊尊重銷售售經(jīng)理的的意見，嚴(yán)嚴(yán)禁銷售售人員與與銷售經(jīng)經(jīng)理發(fā)生生爭(zhēng)執(zhí)，若若銷售經(jīng)經(jīng)理工作作有意見見可呈書書面建議議給項(xiàng)目目組，不不可直接接越級(jí)上上訴。工作態(tài)度與與準(zhǔn)則銷售人員辭辭工或被被解聘，業(yè)業(yè)績(jī)有效效時(shí)限為為離開工工作崗位位之前，交交足定金金并簽認(rèn)認(rèn)購(gòu)書為為準(zhǔn)。所有銷售房房號(hào)以現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售中心為為準(zhǔn)，未未經(jīng)過(guò)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售中心而而通過(guò)其其它途徑徑成交房房號(hào)一律律不計(jì)入入當(dāng)事售售樓員業(yè)業(yè)績(jī)，作作為公傭傭處理。退房不計(jì)提提成，已已提成的的在第二二個(gè)月的的提

23、成中中等額扣扣除。銷售人員必必須嚴(yán)格格遵守現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的各各項(xiàng)管理理，服從從現(xiàn)場(chǎng)銷銷售經(jīng)理理的統(tǒng)一一管理。銷售人員在在工作上上如有任任何問(wèn)題題，不得得私自處處理，私私自越級(jí)級(jí)對(duì)接，必必須及時(shí)時(shí)反饋給給銷售經(jīng)經(jīng)理，實(shí)實(shí)行統(tǒng)一一的規(guī)范范化逐步步對(duì)接和和處理。銷售人員必必須保持持各自崗崗位及桌桌面的整整潔，與與工作無(wú)無(wú)關(guān)的雜雜物、水水杯一律律不準(zhǔn)放放在桌面面上。銷售人員應(yīng)應(yīng)有成本本控制意意識(shí)，不不得隨意意浪費(fèi)任任何宣傳傳資料和和物品，不不得有損損害開發(fā)發(fā)商的整整體利益益之行為為。所有銷售文文件都屬屬于內(nèi)部部重要的的保密性性資料（包包括認(rèn)購(gòu)購(gòu)書、價(jià)價(jià)格表及及各種相相關(guān)協(xié)議議合同書書等相關(guān)關(guān)文件），任任何人不

24、不得未經(jīng)經(jīng)許可而而隨意使使用和派派發(fā)。銷售人員應(yīng)應(yīng)保管好好各自資資料、物物品等到到，接待待工作結(jié)結(jié)束后，應(yīng)應(yīng)自動(dòng)清清理桌面面，并將將椅子歸歸位。工作期間，銷銷售人員員應(yīng)緊守守在各自自的崗位位上，保保持良好好坐姿，嚴(yán)嚴(yán)禁伏桌桌休息等等一切有有損售樓樓處形象象、影響響正常工工作秩序序的現(xiàn)象象。、銷售人人員應(yīng)做做好當(dāng)日日業(yè)務(wù)登登記，若若當(dāng)日未未登記的的于次日日一上班班補(bǔ)上，過(guò)過(guò)期不予予補(bǔ)登，銷銷售跟蹤蹤期以七七天為周周期。、銷售人人員要求求在每月月5日前前將上個(gè)個(gè)月的工工作總結(jié)結(jié)進(jìn)行書書面總結(jié)結(jié)，并提提交銷售售經(jīng)理，以以便上報(bào)報(bào)項(xiàng)目組組。、銷售人員員在任職職期間如如有違法法或違返返公司規(guī)規(guī)章制度度者

25、，視視情節(jié)嚴(yán)嚴(yán)重給予予口頭警警告、書書面警告告、扣減減提成直直至解雇雇。觸犯犯律者移移交司法法楊關(guān)處處理。、對(duì)惹事事生非、拉拉幫結(jié)派派、無(wú)中中生有、有有為破壞壞業(yè)務(wù)工工作的銷銷售人員員即刻解解雇并視視情節(jié)輕輕重給予予罰款。、轉(zhuǎn)讓房由由項(xiàng)目組組設(shè)專人人統(tǒng)一管管理，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓房號(hào)號(hào)應(yīng)及時(shí)時(shí)通知現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售經(jīng)理，銷銷售人員員不得蓄蓄意參與與任何形形式的“炒樓”或私下下洽談轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓房，一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)立即解解雇。、銷售人員員的業(yè)務(wù)務(wù)范圍為為聯(lián)系客客戶、談?wù)勁?、簽簽認(rèn)購(gòu)書書、帶客客戶交定定金、催催交房款款、簽合合同、協(xié)協(xié)助辦理理按揭、通通知交余余款、入入住通知知等；由由于銷售售人員個(gè)個(gè)人原因因?qū)е潞灪炲e(cuò)認(rèn)購(gòu)購(gòu)書、

26、合合同、賣賣重房號(hào)號(hào)、賣錯(cuò)錯(cuò)房型、房房號(hào)、棟棟數(shù)、計(jì)計(jì)算錯(cuò)誤誤及未給給客戶講講明樓盤盤要點(diǎn)而而導(dǎo)致客客戶吵鬧鬧、退房房、賠償償?shù)龋?xiàng)項(xiàng)目組視視情節(jié)輕輕重給予予相應(yīng)處處罰。、房號(hào)管理理：房號(hào)號(hào)統(tǒng)一由由銷售經(jīng)經(jīng)理管理理，出現(xiàn)現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)責(zé)任由現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售經(jīng)理完完全承擔(dān)擔(dān)。落定定前必須須確定有有無(wú)該房房號(hào)，并并認(rèn)真核核對(duì)，確確保萬(wàn)無(wú)無(wú)一失。對(duì)對(duì)未交定定金的客客戶，銷銷售人員員不得私私自承諾諾保留房房號(hào)。、銷售人人員不得得自行向向開發(fā)商商要求優(yōu)優(yōu)惠客戶戶，更不不能隨意意承諾客客戶有優(yōu)優(yōu)惠。、銷售人人員應(yīng)共共同維護(hù)護(hù)公平競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)原則則，堅(jiān)決決杜絕使使用不正正當(dāng)手段段，蓄意意挑選客客戶的行行為，蓄蓄意制造造任

27、何形形式的惡惡性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)現(xiàn)象。、銷售人人員之間間應(yīng)相互互監(jiān)督，對(duì)對(duì)一切不不良現(xiàn)象象及違反反現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)紀(jì)律者，都都應(yīng)及時(shí)時(shí)匯報(bào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理。四、銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)所需需表格1、客戶登登記本（來(lái)來(lái)訪客戶戶登記本本、個(gè)人人登記本本）2、電話來(lái)來(lái)電登記記本3、銷售人人員簽到到本4、例會(huì)記記錄本5、每周報(bào)報(bào)表6、每月報(bào)報(bào)表7、客戶需需求登記記本8、籌碼登登記本9、每日小小結(jié)登記記表第四章 客客戶接待待制度一、客戶接接待程序序1、接待方方式、接待順順序：以以當(dāng)日上上班簽到到為序，以以個(gè)人或或組為單單位排序序，進(jìn)行行輪流接接待客戶戶。、銷售人人員嚴(yán)格格按順序序進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)接待待，無(wú)論論是何種種客戶，都都視為正正常客戶戶，不

28、能能挑客，搶搶客。（本本項(xiàng)目工工作人員員除外）、若輪到到的銷售售人員因因個(gè)人情情況不在在，則跳跳過(guò)不補(bǔ)補(bǔ)，視為為輪空、若客戶戶來(lái)訪時(shí)時(shí)主動(dòng)找找某銷售售人員，須須主動(dòng)將將客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交給該該銷售人人員接待待，事后后進(jìn)行登登記核查查。、已作登登記或已已成交的的老客戶戶帶新客客戶來(lái)訪訪，如老老客戶主主動(dòng)找回回原銷售售人員則則轉(zhuǎn)交新新客戶，反反之則視視為正常常輪序接接待。、當(dāng)值銷銷售人員員都應(yīng)清清楚自己己的接待待順序，沒(méi)沒(méi)有特殊殊原因，不不準(zhǔn)擅自自離崗或或打亂次次序，如如有特殊殊情況，應(yīng)應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理申申報(bào)，及及時(shí)找人人替換。2、輪序規(guī)規(guī)定、客戶到到訪時(shí)，輪輪候銷售售人員在在客戶進(jìn)進(jìn)門之前前能認(rèn)出出客戶，

29、并并指明登登記本依依據(jù)的，即即可不計(jì)計(jì)順序優(yōu)優(yōu)先接待待，若期期間已由由其他銷銷售人員員接待中中，可即即時(shí)表明明情況，由由其接待待已接待待人員不不得有異異議,若若出現(xiàn)銷銷售人員員虛報(bào)、謊謊報(bào)、誤誤報(bào)老客客戶的，則則此客戶戶的所有有意向權(quán)權(quán)利歸屬屬前者（視視情況而而定）。、若上門門客戶指指明要求求某位在在場(chǎng)銷售售人員為為之咨詢?cè)儾⒛苷f(shuō)說(shuō)出其性性別、姓姓氏時(shí)，即即由該銷銷售人員員接待，并并不計(jì)入入業(yè)務(wù)順順序，保保留其接接待新客客戶資格格（電話話客戶除除外）。、凡是銷銷售人員員自行錯(cuò)錯(cuò)過(guò)客戶戶的接待待機(jī)會(huì)均均不補(bǔ)償償，視為為輪空。但但若因公公司或領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)安排排任務(wù)而而導(dǎo)致離離開現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)并錯(cuò)過(guò)過(guò)機(jī)會(huì)，過(guò)過(guò)后

30、給予予補(bǔ)接新新客戶接接待一次次。、當(dāng)班銷銷售人員員在接待待客戶時(shí)時(shí)，需短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)以間接接的方式式詢問(wèn)客客戶先前前是否到到訪并由由誰(shuí)接待待過(guò)，一一經(jīng)確認(rèn)認(rèn)應(yīng)主動(dòng)動(dòng)告訴在在場(chǎng)的前前接待該該客戶的的銷售人人員并由由其接待待，不計(jì)計(jì)入接待待順序，原原接待銷銷售人員員按順序序再接待待新客戶戶；若前前接待客客戶的銷銷售人員員不在，現(xiàn)現(xiàn)接待的的銷售人人員視為為義務(wù)接接待，保保留新客客戶接待待資格。、若輪到到銷售人人員接待待新客戶戶時(shí)剛好好老客戶戶來(lái)訪，可可委托其其他銷售售人員作作義務(wù)接接待或自自行放棄棄新客戶戶。、銷售人人員正在在接待上上門客戶戶、老客客戶或與與客戶簽簽約，輪輪到其接接待時(shí)，可可委托其其他

31、銷售售人員作作義務(wù)接接待，其其接待新新客戶機(jī)機(jī)會(huì)保留留（只能能選擇其其一）。、如當(dāng)班班銷售人人員恰好好輪上義義務(wù)接待待時(shí)，其其義務(wù)接接待工作作由其他他銷售人人員依順順序跟上上，其接接待客戶戶機(jī)會(huì)保保留。、銷售人人員不得得經(jīng)任何何理由中中斷正地地在接待待的客戶戶。如因因客戶強(qiáng)強(qiáng)烈要求求更換銷銷售人員員，成交交業(yè)績(jī)歸歸屬后者者銷售員員。3、接待流流程、在客戶戶上門時(shí)時(shí)應(yīng)由銷銷售代表表注意觀觀察客戶戶是否到到來(lái)，并并根據(jù)具具體的接接待順序序進(jìn)行客客戶接待待。、攜帶銷銷售工具具，面帶帶微笑，對(duì)對(duì)客戶問(wèn)問(wèn)候“您好”、將客戶戶迎進(jìn)銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，先先將客戶戶引領(lǐng)到到樓體模模型進(jìn)行行概括性性介紹；、請(qǐng)客戶戶

32、在洽談?wù)勁_(tái)旁入入坐，打打開銷售售工具進(jìn)進(jìn)入銷售售程序的的第二階階段，針針對(duì)客戶戶的需求求，就項(xiàng)項(xiàng)目的情情況進(jìn)行行系統(tǒng)的的講解；、當(dāng)客戶戶發(fā)生疑疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)應(yīng)詳細(xì)、耐耐心地傾傾聽客戶戶的疑問(wèn)問(wèn)，并不不斷點(diǎn)頭頭表示清清楚客戶戶的疑問(wèn)問(wèn)，在客客戶停頓頓時(shí)進(jìn)行行解答；、在對(duì)客客戶的疑疑問(wèn)解答答完畢后后，應(yīng)引引領(lǐng)客戶戶到樣板板房參觀觀，并在在參觀過(guò)過(guò)程中，將將詳細(xì)的的樓盤情情況和特特點(diǎn)進(jìn)行行介紹，注注意觀察察客戶在在參觀過(guò)過(guò)程中的的反應(yīng)，在在內(nèi)心深深處對(duì)客客戶作出出判斷，并并考慮客客戶的疑疑問(wèn)點(diǎn)，并并相應(yīng)地地給予解解釋，以以消除客客戶的疑疑問(wèn)；、在客戶戶看完樣樣板房后后，引領(lǐng)領(lǐng)客戶返返回銷售售現(xiàn)場(chǎng)，落落座

33、洽談?wù)勁_(tái)，詢?cè)儐?wèn)客戶戶要求，作作相應(yīng)的的置業(yè)計(jì)計(jì)劃；、進(jìn)行“扎口袋袋”的工作作，渲染染現(xiàn)場(chǎng)銷銷售氣氛氛，注意意與銷售售經(jīng)理和和其他銷銷售人員員進(jìn)行配配合，爭(zhēng)爭(zhēng)取客戶戶盡快落落定。、在客戶戶表示或或考慮后后，將自自己的名名片及樓樓盤資料料遞交客客戶，同同時(shí)強(qiáng)調(diào)調(diào)自己的的姓名和和電話，并并請(qǐng)客戶戶在客戶戶登記表表上進(jìn)行行盡可能能詳細(xì)的的記錄；、將客戶戶送出門門，對(duì)客客戶表示示“因?yàn)楹煤脝挝凰２欢喽?，?qǐng)盡盡快作決決定，有有什么疑疑問(wèn)請(qǐng)打打電話給給我”“請(qǐng)慢慢走”等等話話語(yǔ)；11、回到到洽談臺(tái)臺(tái)進(jìn)行清清理，并并將桌椅椅擺放整整齊；12、在自自己的客客戶等基基本上，對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)的客戶戶記錄；

34、13、應(yīng)記記住客戶戶的姓名名，若客客戶再次次上門時(shí)時(shí)應(yīng)馬上上能夠叫叫出客戶戶的名字字；樓盤銷售基基本流程程跟進(jìn)已購(gòu)客戶跟進(jìn)已購(gòu)客戶成交過(guò)程成交原因分析報(bào)告客戶來(lái)電登記方式實(shí)足定金營(yíng)造成交氣氛交臨訂金寫認(rèn)購(gòu)書促進(jìn)成交求助主管詢問(wèn)銷控洽談.計(jì)價(jià)過(guò)程洽談推介介紹樓盤情況樓盤基本介紹樣板房.示范單位實(shí)地介紹引客到洽談室介紹外圍情況模型介紹接待規(guī)范引客迎客站姿銷售資料和工具的準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備工作熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn),遵守現(xiàn)場(chǎng)管理熟悉銷售資料,樹立銷售信心 跟進(jìn)已購(gòu)客戶跟進(jìn)已購(gòu)客戶成交過(guò)程成交原因分析報(bào)告客戶來(lái)電登記方式實(shí)足定金營(yíng)造成交氣氛交臨訂金寫認(rèn)購(gòu)書促進(jìn)成交求助主管詢問(wèn)銷控洽談.計(jì)價(jià)過(guò)程洽談推介介紹樓盤情況樓盤

35、基本介紹樣板房.示范單位實(shí)地介紹引客到洽談室介紹外圍情況模型介紹接待規(guī)范引客迎客站姿銷售資料和工具的準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備工作熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn),遵守現(xiàn)場(chǎng)管理熟悉銷售資料,樹立銷售信心二、電話接接待服務(wù)務(wù)電話接待服服務(wù)的基基本要領(lǐng)領(lǐng)：禮貌貌、準(zhǔn)確確、高效效 1、帶著微微笑接聽聽，以電電話贏得得友誼，同同時(shí)，接接聽時(shí)端端莊的姿姿勢(shì)會(huì)使使你有良良好的心心境；2、接聽電電話的禮禮貌用語(yǔ)語(yǔ)：“您好，棕棕瀾?！?，或“早上好好”等；切切記以“喂”作開頭頭；3、接聽客客戶電話話時(shí)，聲聲調(diào)應(yīng)表表現(xiàn)出“友好、親親切和動(dòng)動(dòng)聽”的接待待態(tài)度4、對(duì)于客客戶的詢?cè)儐?wèn)，應(yīng)應(yīng)簡(jiǎn)單明明了地給給予解答答，在登登廣告時(shí)時(shí)應(yīng)注意意在給客客戶清晰晰

36、明了的的解答同同時(shí)，盡盡量將解解釋的時(shí)時(shí)間縮短短，邀請(qǐng)請(qǐng)客戶到到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀看；5、呼應(yīng)：在電話話中的長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間沉沉默，會(huì)會(huì)使對(duì)方方產(chǎn)生誤誤會(huì)，或或猜疑你你沒(méi)有認(rèn)認(rèn)真聽，因因此，應(yīng)應(yīng)在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)候候附和，如如：“是、對(duì)對(duì)、嗯、很很好、請(qǐng)請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)說(shuō)”等；6、接錯(cuò)或或打錯(cuò)電電話時(shí)，應(yīng)應(yīng)避免生生硬地說(shuō)說(shuō)：“你打錯(cuò)錯(cuò)了”，而應(yīng)應(yīng)禮貌地地說(shuō)“這是昌昌華公司司，電話話號(hào)碼是是XXXX，您要要打的電電話號(hào)碼碼是多少少？”，這樣樣不會(huì)使使對(duì)方難難堪。7、當(dāng)對(duì)方方激動(dòng)時(shí)時(shí)或言辭辭過(guò)激時(shí)時(shí)，仍應(yīng)應(yīng)禮貌待待客，保保持冷靜靜、平靜靜對(duì)答；1）以柔克克剛：待待對(duì)方講講完后，平平靜地表表述自己己；2）沉默是是金：用用停頓、沉

37、沉默相待待，只聽聽對(duì)方叫叫罵，不不隨聲附附和，不不反駁，也也不打斷斷對(duì)方，先先讓對(duì)方方發(fā)泄；3）冷處理理：聽完完后表示示：“您的意意見我可可以向上上級(jí)反映映，有結(jié)結(jié)果我會(huì)會(huì)馬上通通知您。”8、通話過(guò)過(guò)程中應(yīng)應(yīng)突出重重點(diǎn)，應(yīng)應(yīng)注意：1）口齒清清楚2）語(yǔ)速不不要過(guò)快快3）語(yǔ)音、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)要注注意調(diào)整整4）語(yǔ)音適適中，如如：當(dāng)信信號(hào)出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)時(shí)，注意意不要叫叫喊；9、在通話話結(jié)束時(shí)時(shí)，對(duì)客客戶表示示感謝“謝謝、再再見”，待客客房切斷斷電話時(shí)時(shí)再掛電電話；10、對(duì)客客戶電話話數(shù)量進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)的登載載，最后后由項(xiàng)目目負(fù)責(zé)人人及時(shí)填填寫和匯匯總；11、再給給客戶打打電話時(shí)時(shí)，應(yīng)注注意給對(duì)對(duì)方的通通話時(shí)間間，

38、以避避免打擾擾客戶的的休息；第五章 客客戶登記記制度為加強(qiáng)客戶戶管理，增增強(qiáng)銷售售人員的的客戶跟跟蹤意識(shí)識(shí)，為客客戶提供供更好的的服務(wù)，要要求銷售售人員在在客戶登登記上做做到仔細(xì)細(xì)認(rèn)真。1、客戶接接待實(shí)行行現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)統(tǒng)一登記記，統(tǒng)一一存放，專專人管理理。銷售售人員必必須嚴(yán)格格按規(guī)定定，認(rèn)真真做好客客戶接待待登記，詳詳細(xì)記錄錄客戶信信息，并并以此作作為客戶戶成交重重要依據(jù)據(jù)。2、銷售人人員使用用統(tǒng)一發(fā)發(fā)放的個(gè)個(gè)人客戶戶登記本本。3、銷售人人員個(gè)人人客戶登登記本由由項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理簽字字確認(rèn)并并統(tǒng)一發(fā)發(fā)放。公用客戶登登記本和和個(gè)人客客戶登記記本的必必須一致致。個(gè)人登記本本實(shí)行專專頁(yè)制。登登記本每每一頁(yè)只只可

39、記錄錄一位到到訪客戶戶的情況況。個(gè)人客戶登登記本實(shí)實(shí)行編號(hào)號(hào)制，對(duì)對(duì)每一位位客戶進(jìn)進(jìn)行編號(hào)號(hào)，以客客戶到訪訪問(wèn)的先先后次序序?yàn)轫槪仪乙c公公用客戶戶登記本本一致。銷售人員須須將客戶戶的到訪訪日期、客客戶姓名名、聯(lián)系系方式、客客戶需求求、客戶戶反饋意意見等信信息記錄錄清楚，且且要與公公用客戶戶登記本本信息一一致?？蛻粲行谄跒槠咛焯臁＜纯涂蛻舻皆L訪登記之之日起七七天之內(nèi)內(nèi)，此期期間內(nèi)銷銷售人員員要進(jìn)行行客戶跟跟蹤，過(guò)過(guò)期作廢廢。如該該客戶之之后到訪訪，事先先并未要要求找回回原銷售售人員，其其他銷售售人員可可以進(jìn)行行接待，如如成交業(yè)業(yè)績(jī)屬后后者，原原銷售人人員不得得與之分分單。如同一客戶戶再次到

40、到訪或銷銷售人員員與之進(jìn)進(jìn)行電話話聯(lián)系，銷銷售人員員到訪日日期、需需求、反反饋意見見、接待待情況等等詳細(xì)情情況記錄錄在客戶戶的專頁(yè)頁(yè)，有效效期可以以順延七七日。 100、個(gè)人人登記本本不得留留空頁(yè)、斷斷號(hào)、漏漏登，如如出現(xiàn)立立即通知知銷售經(jīng)經(jīng)理，由由銷售經(jīng)經(jīng)理簽字字注銷或或確認(rèn)。 111、在有有效期內(nèi)內(nèi)任何銷銷售人員員都有責(zé)責(zé)任、有有義務(wù)在在原銷售售人員不不在的情情況下，為為其做好好義務(wù)接接待，其其接待新新客戶機(jī)機(jī)會(huì)保留留。12、如個(gè)個(gè)人登記記本已登登記完畢畢后，可可向銷售售經(jīng)理領(lǐng)領(lǐng)取，銷銷售經(jīng)理理必須簽簽字確認(rèn)認(rèn)。13、銷售售經(jīng)理必必須不定定期地對(duì)對(duì)銷售人人員的個(gè)個(gè)人登記記本進(jìn)行行抽查，如如

41、發(fā)現(xiàn)有有登記空空頁(yè)、斷斷號(hào)或者者是客戶戶情況登登記不清清、客戶戶跟蹤有有作假等等情況、可可按公司司規(guī)定進(jìn)進(jìn)行處罰罰。14、公用用登記本本出現(xiàn)客客戶登記記沖突的的，以有有效期為為準(zhǔn)，并并以先登登記者為為準(zhǔn)。第六章 成成交程序序一、定金、收收據(jù)1、定金一一律由發(fā)發(fā)展商財(cái)財(cái)務(wù)收取取，如因因財(cái)務(wù)人人員不在在則由現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售經(jīng)理代代為收取?。ň唧w體項(xiàng)目根根據(jù)情況況而定）。2、交小額額定金原原則上要要求244小時(shí)內(nèi)內(nèi)補(bǔ)齊全全部定金金，具體體情況具具體處理理。3、開出的的收據(jù)一一定注明明房號(hào)、金金額、外外幣要注注明編號(hào)號(hào)，外銷銷人士需需收取傭傭金（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)另定定）。4、銷售人人員不準(zhǔn)準(zhǔn)收取任任何款項(xiàng)項(xiàng)，否則則

42、即行辭辭退，并并追究其其責(zé)任，對(duì)對(duì)代客戶戶墊付定定金而被被罰沒(méi)的的概不退退還。二、簽署認(rèn)認(rèn)購(gòu)書1、認(rèn)購(gòu)書書應(yīng)由銷銷售人員員本人填填寫，客客戶簽署署姓名。2、認(rèn)購(gòu)書書上內(nèi)容容一律不不得涂改改。3、銷售人人員不得得私自承承諾任何何超出認(rèn)認(rèn)購(gòu)范圍圍的內(nèi)容容。4、認(rèn)購(gòu)書書內(nèi)容的的填寫，銷銷售人員員須對(duì)此此有復(fù)核核的責(zé)任任；銷售售經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)簽名名審核認(rèn)認(rèn)購(gòu)書內(nèi)內(nèi)容（視視情況而而定）。5、簽署完完畢的認(rèn)認(rèn)購(gòu)書一一律交由由銷售經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)保管。三、辦理簽簽定房地地產(chǎn)買賣賣合同、銀銀行按揭揭等購(gòu)房房手續(xù)1、認(rèn)購(gòu)書書簽定后后，銷售售人員有有責(zé)任及及時(shí)通知知客戶在在規(guī)定的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)交款并并辦理購(gòu)購(gòu)房手續(xù)續(xù)。2、銷

43、售人人員應(yīng)積積極配合合開發(fā)商商辦理按按揭工作作。四、填寫客客戶跟蹤蹤記錄1、按表格格要求詳詳細(xì)填寫寫客戶資資料。2、登記時(shí)時(shí)每個(gè)客客戶登記記一頁(yè)，不不得掉頁(yè)頁(yè)，并填填寫好銷銷售信息息反饋表表。登記記時(shí)不得得私自涂涂改、損損壞。銷銷售人員員不得私私自檢查查，翻閱閱或復(fù)印印他人客客戶跟蹤蹤記錄，如如需核對(duì)對(duì)，須有有銷售經(jīng)經(jīng)理在場(chǎng)場(chǎng)。3、當(dāng)銷售售人員離離職或銷銷售完畢畢后，客客戶登記記本須須全部交交回公司司。第七章 業(yè)業(yè)績(jī)判定定及考核核一、業(yè)績(jī)判判定1、客戶判判定準(zhǔn)則則：以所所接待客客戶留下下準(zhǔn)確聯(lián)聯(lián)系電話話并上交交銷售經(jīng)經(jīng)理的到到訪客戶戶檔案為為依據(jù)，并并要與公公用客戶戶登記本本信息一一致，且且未過(guò)有有效期。2、為樹立立團(tuán)結(jié)互互助的團(tuán)團(tuán)體精神神，有關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)交交叉由銷銷售人員員自行解解決，協(xié)協(xié)商不成成，由銷銷售經(jīng)理理分配處處理。3、家庭購(gòu)購(gòu)房時(shí)，夫夫婦、父父母、子子女視為為同一客客戶，其其他親戚戚不作同同一客戶戶處理（視視情況而而定）。4、企業(yè)購(gòu)購(gòu)房時(shí)，股股東視為為同一客客戶，其其他不作作為同一一客戶處處理。5、熟客介介紹新客客戶，以以取得新新客戶的的聯(lián)系電電話并且且新客戶戶到訪售售樓處時(shí)時(shí)指定某某銷售人人員姓氏氏為準(zhǔn)，且且要有客客戶登記記為