1、消費(fèi)心理期末復(fù)習(xí)題一.名解。角色演 頁是一種情景模擬動。這種方法的特點(diǎn)是，不讓被試者直接說出自己的動機(jī)和態(tài)度，而是通 過他對別人的描述間接的反映出其真實(shí)的動機(jī)和態(tài),是一種簡便易行的方.感和覺 頁： 感是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映。知覺是人的大腦對直接 作用于感覺器官的客觀事物的整體反.有意意 頁是自覺的，有預(yù)定目的在必要時還需要作一定意努力的注意。在消費(fèi)活動中，消費(fèi)者的 大量支出和購買行為都是有目的的、有計劃的進(jìn)行.氣 頁： 就一個人的“脾“性情.理學(xué)中講的氣質(zhì)是個人生來就具有的心理活動的動力特征。是 人典型的、穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，主要由先天因素所決定。消需求 頁，是在市場

2、營銷與經(jīng)營管理等學(xué)科經(jīng)常使用的概念。當(dāng)市場上已經(jīng)存在相應(yīng)的商營者考 慮使用哪些策略才能把商品推銷出去的時,經(jīng)常地使用“消費(fèi)需求”一詞。動機(jī)購動 71 頁:所謂動機(jī)，是指推動人們的行為和活動的內(nèi)在原動力（內(nèi)部的驅(qū)動)，是激勵人們行為 的原因與此相適應(yīng)，購買動機(jī)是指消費(fèi)者的消費(fèi)需要的動力，是激勵消費(fèi)者進(jìn)行購買的直接原因。消費(fèi)購行 頁:指消費(fèi)者個人或家庭為滿足日常生活需要而尋、購買、評價產(chǎn)品或服務(wù)的一切活 相群 頁也稱參照群體或準(zhǔn)群體，是指對消費(fèi)者的思想、態(tài)度、信念形成具有一定影響的社會關(guān)系， 包括家庭、鄰居、學(xué)校、機(jī)關(guān)、工廠、部隊及其他與其經(jīng)營聯(lián)系的群體。流 頁也稱時是指社會上相當(dāng)?shù)娜嗽谳^短時間內(nèi)

3、，由于追求某種行為方式，并使之在整個社會到處 可見，從而使人們相互之間發(fā)生了連鎖感染。消費(fèi)者購買決策 98 頁：消費(fèi)者購買決策意為購買決。消費(fèi)者在購買之前，都要經(jīng)過消費(fèi)者的考慮、權(quán)最 后才能做出決定.做出決定的過程就是購買目的的確立、手的選擇和動機(jī)取舍的過程，亦即消費(fèi)者的決策過 11消費(fèi)期 頁：從消費(fèi)心理學(xué)的角度考察，消費(fèi)期望是指消費(fèi)者根據(jù)客觀條件的分析，在一定的時間里希 望達(dá)到消費(fèi)（購買）目標(biāo)或滿足需要的一種心理活動。費(fèi)態(tài) 頁：消費(fèi)者態(tài)度是指一個人對客觀外界對象（包括人和事物的評價和較為穩(wěn)定的心理傾向。 就消費(fèi)者而言，態(tài)度是消費(fèi)者本人對某一商或商店）的評價購買的傾向。標(biāo) 169 頁：是用以區(qū)

4、別不同的產(chǎn)品生產(chǎn)者或經(jīng)營者所生產(chǎn)或經(jīng)營的品的一種特定標(biāo)志，是品牌的一部分。 商業(yè)告 頁：是指商品經(jīng)營者或服務(wù)提供者承擔(dān)費(fèi)用，通過一定的媒介和式直接或間接地介紹所推銷的 商品或提供的服務(wù)廣告。產(chǎn)品命期 頁：產(chǎn)品在市場上的銷售情況及獲利能力隨著時間的推移而變。這種變化的規(guī)律就是產(chǎn)品 的生命周期。格受 頁：是指消費(fèi)者對商品價格及其變動的感知強(qiáng)弱程它表現(xiàn)為消費(fèi)者對于通過某種式的比 較所出現(xiàn)的差距對其形成的刺激的一種感知。脂價略 頁：即在新品進(jìn)入市場初,較高的價格出售，等到出現(xiàn)競爭者或市場銷路減縮時，再 逐步降低價格。 ABC 列 54 ：根據(jù)商店的銷售狀況和盈利水把所有商品按重要性依次劃分 A、BC

5、三類，最 重要的 A 類陳列在顯著位置，把不重要的 類在不明顯的營銷員 頁：是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的聯(lián)系紐帶，起著“橋“的作用。一方生者要靠營銷人員把產(chǎn)品銷 售出去實(shí)現(xiàn)商品到貨幣的“驚險一躍進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)循另方面，廣大消費(fèi)者又要通過營銷 人員了解市場動態(tài)，選擇稱心如意的產(chǎn)品，滿足自己的需要?？傊?，營銷人員促使產(chǎn)品由生產(chǎn)域向生產(chǎn)領(lǐng)域向消 費(fèi)領(lǐng)域流動，并且擔(dān)負(fù)著雙方的信息收集反饋任務(wù)。格自比功 226 頁：消費(fèi)者在購買中通過聯(lián)想把購買商品的價格同個人的愿望、情感、人格特點(diǎn) 系起來，讓價格成為反映他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會地位、文化水平、生活情趣和藝術(shù)修養(yǎng)的工具，滿足個人心理上的 某種要求或欲望.二.單

6、選題消費(fèi)者作用于感官的客觀事物整,全面的直接反映是（ B ）A感覺 B知覺 想象 D思維對購物境適應(yīng)能力強(qiáng)，在購物中觀察敏銳，反應(yīng)敏易于與營業(yè)員溝通的消費(fèi)者的質(zhì)類型屬( A ).A多血質(zhì) B膽汁質(zhì) 黏液型 D抑郁型下列屬個性心理特征的是（ B )A意志 B性格 動機(jī) D興趣馬斯洛需要層次論不包括（ C ）A自我實(shí)現(xiàn) B生活需 社交需要 D全需要。消費(fèi)者的購買決策原則是A )A最大滿意，相對滿意，遺憾最小，預(yù)期滿意B價格便宜，使用方,看著順眼，符合潮流C量可靠，服務(wù)完善，功能齊全，價格合理D對宜，最小遺最大滿意，質(zhì)量上乘消費(fèi)者找商品信息的主要來源有（ B ）A父廣告，商店，同學(xué)B個人，商業(yè)，大眾

7、，經(jīng)驗(yàn)C友，推銷工廠，鄰居D人電,報刊，同事。消費(fèi)者的購買動機(jī)是激勵消費(fèi)者進(jìn)行購買活動( ）A外在動力 B經(jīng)濟(jì)動 社會動力 D在動力。消費(fèi)者追求商品和商號名氣的具體購買動機(jī)( )A求實(shí)購買動機(jī) B從購買動機(jī) C求購買動機(jī) D名購買動機(jī)。對于一般珍稀藝術(shù)品，名貴中藥品等昂貴商品，一般是采( C ）A復(fù)用包裝策略 B禮包裝策略 C特殊包裝策略 D等級包裝策略10.消者對某種品牌或業(yè)形成了特定的態(tài)度以后，往往會努力維護(hù)它們在自己心目中的形象，這是態(tài)度功能的 表現(xiàn)。這種功能是（ B ）A適應(yīng)功能 B知識功 價值表現(xiàn)功能 D我防衛(wèi)功能11。廣告的誘導(dǎo)功能主要體現(xiàn)( A ）A吸引消費(fèi)者的注意 B激發(fā)消費(fèi)者

8、的購買欲望C變消費(fèi)者的態(tài)度 D提供商品知識12.按照商品數(shù)量，大小不同設(shè)計包裝為A )A分量包裝 B系列包 方便包裝 D使用包裝13.消費(fèi)心理學(xué)研究表明態(tài)度的形成包括從服從到同化再到內(nèi)化的過程。消費(fèi)者態(tài)度的形成受許多因素影響,其首 要因素是（ B ）A消費(fèi)者的需要 B信的數(shù)量和質(zhì)量C費(fèi)者的階層 D消費(fèi)者的文化和經(jīng)14.影響消費(fèi)期望的形成強(qiáng)化的主要因素有四個方面，其中對消費(fèi)者的消費(fèi)期望有很大影響的是（ D ）A目標(biāo) B目標(biāo)價值 可行性 D相關(guān)群體15.采取滲透定價策略的的，是為了（ C ）A盡快地收回成本 B突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C速地打開銷路 D獲取巨額利潤16.市場銷售過程中，定的心理策略不包括（

9、）A非整數(shù)定價策略 B聲望定價策略C扣價格策略 D滲透定價策略。通過對消費(fèi)者在購買活動中的語言、表情、動作等進(jìn)行分析，從而解支配其購買行為的心理，這種研究方法 是（ A )。A觀察法 B訪談法C。 測法 統(tǒng)法18.決定人的氣質(zhì)的主要素( ）A職業(yè)因素 B性別因素C。 先因素 D。 社會素。人們進(jìn)入百貨公司，各人注意的東西總不一樣，這是知( D ）的表現(xiàn)。A恒常性 B主觀性C。 整性 D。 選擇性。消費(fèi)者購買行為按購買目標(biāo)的選定程度，可分為（ C ）A習(xí)慣型、理智型、感情型 B沖動型、經(jīng)濟(jì)型、不定型C。 全定型、半確定型、不確定型 D。 沉型、活潑型、謙順型。國外市場一般估計，青年消費(fèi)者約占總?cè)?/p>

10、口的（ D )。A二分之一 B三之一C。 四之一 五之一。常用的“人情味廣告”的心理原則是（ A A同情、尊重、愉悅、求美 B溝通、誘惑、表現(xiàn)、同情C。 熱、引導(dǎo)、親情、尊重 愉、求實(shí)、從眾、引導(dǎo)23.從消費(fèi)心理學(xué)的角度標(biāo)計應(yīng)符合多項(xiàng)原則 C 是首要原則為人們感知外部客觀事物 60%視覺。 A做到簡明、通俗和易記 B做到個性鮮明獨(dú)具特色C. 有明的形象特 D. 尊不同民族、宗教、地域的風(fēng)俗習(xí)慣。櫥窗是商店的窗口，是商店的眼,是無聲的售貨員。在櫥窗設(shè)計上首先要力求做到（ C ）.A注意不同位置的視覺效果 B布局要有平衡感C. 有感，能吸引費(fèi)者注意力 D 講究視覺注意力流動線的自然與協(xié)調(diào)25. 有

11、商價格上漲時，人們反而買得多起來，甚至出現(xiàn)搶購現(xiàn)象；而當(dāng)有的商品價格下降時，人們反而買得少 了。這屬于消費(fèi)者對價格的（ D . 傾心理 。 習(xí)慣理. 敏心理 逆心。 （ A ）稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以吸引消者的定價方.。招徠定價 。 習(xí)慣價. 折定價 。 差別價27.商品陳列中確定重點(diǎn)放的依據(jù)是（ B . 商廣告情況 商品售情況。 商評價情況 . 商打折情況。從心理學(xué)的角度講 B ）是兩種目標(biāo)的互不相容和互相排是矛盾激化的一種表現(xiàn)。在銷售服務(wù)過程, 銷售人員要避免和防止此情況發(fā)生。.矛盾 . 沖.爭執(zhí) . 摩。在購物環(huán)境的研究中，一般認(rèn)為對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生直接作用是（ C

12、 ）。店內(nèi)環(huán)境 . 店環(huán)境. 經(jīng)環(huán)境 。 社會環(huán)境30.在定價時，一般尾數(shù) 忌 4主要是考慮到消費(fèi)者對數(shù)字的（ A ）理。. 聯(lián) 感。 想 。 憶。 消費(fèi)心理學(xué)的研究對象主要是（。、生產(chǎn)消費(fèi) 生活消費(fèi) 社會消費(fèi) 、文化消費(fèi)。 消費(fèi)者對作用于感觀的客觀事物整體，全面的直接反映是（、感覺 知覺 、想象 思維33.蘭之室，久而不其香；入鮑魚之,而不聞其臭于感覺的（)。、對比性 聯(lián)覺性 、適應(yīng)性 感覺性。 在確定了購買目標(biāo)以后，消費(fèi)者自覺地支配和調(diào)節(jié)自己行動的心理動是（ 。、情感活動 意志活 情緒活動 思維活動。購買動機(jī)在購買行為中的作用是（、相符作用 循環(huán)作 、強(qiáng)化作用 、彈性作用36.消費(fèi)者尋找商

13、品信息主要來源()、父母、廣告、商店、同學(xué) 個人、商業(yè)、大眾、經(jīng)驗(yàn)、朋友、推銷商、工廠、鄰居 、熟人、電視、報刊、同事37.消費(fèi)者都是帶有一定機(jī)和欲望走進(jìn)商店，據(jù)議價百貨公司調(diào)查，在消費(fèi)者購買行為中，有7來自（ 、潛在的欲望 意識的欲望、實(shí)證誘導(dǎo) 消費(fèi)期望38.根據(jù)消費(fèi)者是否親自加并成為群體中的一可以將群體劃分為（).、正式群體和非正式群體 首要群體和次要群體、所屬群體和渴望群體 、自覺群體和回避群體 廣的誘導(dǎo)功能主要體現(xiàn)（、吸引消費(fèi)者的注意 、激發(fā)消費(fèi)購買欲望、改變消費(fèi)者的態(tài)度 、提供商品知識40.廣告創(chuàng)作應(yīng)根據(jù)人們物的心理特,通過有效的廣告宣傳手段，使人獲得商品或服務(wù)信息，廣告中最常用的

14、首項(xiàng)心理原則是（、同情心理 、尊重心理、愉悅心理 、求美心理。傳播新產(chǎn)品信息的渠道一般有兩類：一類是大眾傳播媒介，二是人交往）對新產(chǎn)品信息的傳遞作用非 常大，尤其是從曾經(jīng)購買者那里傳播出來的信息，會直接影響其他消費(fèi)者的購買決策。、消費(fèi)示范 口頭傳播 、輿論領(lǐng)袖倡導(dǎo) 實(shí)地觀察42.商品價格的變動，在費(fèi)者不同心理狀態(tài)影響下，可能會使需求曲、上升 下降 、變異 平行三多選題。人的心理過程通過氣質(zhì)表現(xiàn)出的特點(diǎn)是（ )。 心過程的動力性 . 心素質(zhì)的穩(wěn)定性。 心過程的階段性 心理程的指向性。在購買活動中，消費(fèi)者的購買行為千差萬,具特色。按照消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定程度區(qū)分有（ ABC ） 。 全定型 。 半

15、定型.不確定型 風(fēng)型產(chǎn)品命對消費(fèi)者心理產(chǎn)生的作用主要有（ ABCD )。 認(rèn)產(chǎn)品 .發(fā)情感. 啟聯(lián)想 便于記憶態(tài)度在費(fèi)者的購買行為中，具有（ ABCD ）本功能。 適 自我衛(wèi). 知 價表現(xiàn)。在個體消費(fèi)行為每個人知覺是影響消費(fèi)者行為。這些角色大致可分為（ ABCD ）。 購者和使用者 倡導(dǎo). 影者 決者知覺是響消費(fèi)者行為的重要因它的主要特征是 ).知覺的主觀性 知覺的整體性知覺的風(fēng)險性 知覺的選擇性。 消者的心理過程包括（ BCD 知覺過程 認(rèn)識過程情感過程 意志過程。 消者購買動機(jī)模式大致有（ ABCD ）.本能模式 心理模式社會模式 個體模式 包的心理功能主要有（ ABC 識別功能 美化功能

16、聯(lián)想功能 減值功能。對營銷人員的培訓(xùn)工作應(yīng)該是多方面具體地講，要進(jìn)行以下各方面的培( ABCD 職業(yè)道德的修養(yǎng) 專業(yè)知識的培訓(xùn)心理素質(zhì)的訓(xùn)練 推銷技巧的訓(xùn)練11。消費(fèi)需要的類別有多,消費(fèi)需要層次不同可分為（、現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需要 基本生存消費(fèi)需要 、發(fā)展消費(fèi)需要 享受消費(fèi)需.。 觀察法是消費(fèi)心理學(xué)的一種基本的研究方其具體形式有（.、實(shí)驗(yàn)法 直接觀察法 儀器觀察法 實(shí)際痕跡測量法、營業(yè)員運(yùn)用購買動機(jī)的可誘導(dǎo)必須掌握科學(xué)的誘導(dǎo)方式和方法，主要的誘導(dǎo)方式方法有（)。、證明性誘導(dǎo) 據(jù)誘導(dǎo) 建議性誘導(dǎo) 轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)。、在個體消費(fèi)行為中，每個人都可能扮演不同的角這些角色大致可分為(、購買者和使用者 倡者 、影響者

17、決策者。參照群體影響消費(fèi)者行為的心理機(jī)制有（、模仿 暗示 行為感染和群體促進(jìn) 、認(rèn)同。消費(fèi)者對新產(chǎn)品的心理欲求包括（).、時代流行與象征意義 舒,安全、方便，協(xié)調(diào) 、個性創(chuàng)造、廣告引發(fā)消費(fèi)者的心理活動過程一般要經(jīng)(。、引起注意 啟發(fā)聯(lián) 增進(jìn)情感 、增強(qiáng)記憶。消費(fèi)者價格心理的基本特征有（、習(xí)慣性心理特征 、敏感性心理特征、客觀性心理特征 、傾向性心理特.19.商店選址應(yīng)綜合考慮因素(）.、交通狀況 地理位置 、商圈范圍 競爭對手狀況。商業(yè)企業(yè)店外環(huán)境設(shè)計的內(nèi)容包(。、店址選擇 照明設(shè) 、櫥窗陳列 、建筑物造型設(shè).21.迎合消費(fèi)者求廉心理定價策略()。、整數(shù)定價 尾數(shù)定 、招徠定價 、習(xí)慣定價。四

18、、判斷并更正 對激強(qiáng)度及其變化的知覺能力叫做感受.對） 接受客體刺激后，會在大腦皮層上留激活過程的痕跡) 智感是人的求知欲望是否得到滿足而生的情緒改正：滿足感是人的求知欲望是否得到滿足而產(chǎn)生情緒。 熱是一種迅速強(qiáng)烈爆發(fā)而時間短暫的情緒體驗(yàn)錯）改正：熱情改為激情. 有注意和無意注意是不能截然分開,因?yàn)槎呖梢曰ハ嘟徊孓D(zhuǎn)化） 消者的需要動機(jī)受到購買力，消費(fèi)觀念，周圍環(huán)社會風(fēng)氣等諸多因素影響） 特能力是指完成某種專業(yè)活動所需要的能（對) 有人的興趣很容易付諸行,做越有興趣，有的“只說不練，趣慢慢消,是興趣的時間性) 改正：有的人的興趣很容易付諸行動，越做越有興趣，有的只說不，興趣慢慢退，這是興趣的效

19、能性。 問中的開放式問題不允許被調(diào)查者用自己的話來回答問題）改正:去掉“不 消心理學(xué)的核心概念是消費(fèi)需（錯）改正：消費(fèi)心理學(xué)的核心概念是消費(fèi)需求與動. 運(yùn)直觀形象，吸引少年兒童的注意力，可促成購買行為改正:運(yùn)用直觀形,吸引購買者的注意力，可以促成購買行為。 影消費(fèi)者購買決策的兩種因素是本人的態(tài)度和環(huán)境因.(錯改正：影響消費(fèi)者購買決策的兩種因素是其他人的態(tài)度和意外環(huán)境因素。 由生活水平的提高，老年消費(fèi)者對新品牌產(chǎn)品的購買也很踴躍(） 流作為一種這會現(xiàn)象，它的產(chǎn)生和發(fā)展與社會生產(chǎn)力的發(fā)展水平，人類的文明程度不太相關(guān)改正:流行作為一種這會現(xiàn)象，它產(chǎn)生和發(fā)展與社會生產(chǎn)力的發(fā)展水平，人類的文明程度密切相

20、關(guān)。 情動機(jī)推動下的購買行具有沖動性，即景性的特點(diǎn))改正:情感改為情緒 論誘導(dǎo)，即以口語化的理論說明促進(jìn)信任的方（對 消費(fèi)者購買行為模式是指用于表述消費(fèi)者購買行為過程中的全部或局部變量之間因果關(guān)系的圖式的理論描述.(對） 青消費(fèi)者在購買行為中，既追求時尚和新穎，又注意使用性與合理性(對） 一來說，女性消費(fèi)者具有較強(qiáng)的情感特,購物喜歡從眾與炫耀） 同某一群體或有關(guān)共同參照群體的人群往往有相似的消費(fèi)行為和生活方式 價具有衡量商品價值和品品質(zhì)的功,沒有顯示社會價值的功能）改正：價格具有衡量商品價值和商品品質(zhì)的功能，有顯示社會價值的功能。 商價格不具有某些心理能，但在一定程度上影響著消費(fèi)者的購買動機(jī)和

21、購買行為錯）改正：商品價格具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費(fèi)者的購買動機(jī)和購買行為。 價的信息只能對于生產(chǎn)營企業(yè)來說更為重要，它可以引導(dǎo)企業(yè)調(diào)整自己的生產(chǎn)經(jīng)營 經(jīng)由于消費(fèi)者的感覺和知覺出現(xiàn)錯誤商品價格高低的識別和判斷也出現(xiàn)錯誤稱為價格錯 滲定價策略可以迅速占和擴(kuò)大市場，而且占領(lǐng)市場的時間可以絕對延.（錯）改正：滲透定價策略可以迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場，而且占領(lǐng)市場的時間可以相對延 全國著名的售貨員張秉貴不僅“一把抓譽(yù)天而且創(chuàng)造了接問二聯(lián)系三的特售貨方法.說明他具有 良好的組織協(xié)調(diào)能力錯）改正：全國著名的售貨員張秉貴不僅一把”滿天下，而且創(chuàng)造接一問二聯(lián)系三的特售貨方法這說明 他具過硬的技術(shù)與敏

22、捷的反應(yīng)能力。 營人員是生產(chǎn)者與消費(fèi)的聯(lián)系紐,起著橋的用因此在種程度營銷人員的心理素質(zhì)高低直接決定 著銷售服務(wù)水平的好壞) 營人員的儀表，不僅僅人的外表，還是人的內(nèi)心世界和心理素質(zhì)的綜合反映。（對） 目前，我過部分企業(yè)在選拔營銷人員時采用接見法。這方法早在 20 世 年，由我國的心理學(xué)家蕭考嶸 先生提出)改正:目前,過部分企業(yè)在選拔營銷人員時采用接見這種方法早在 20 世 30 年由我國的心理學(xué)家蕭考嶸先生 提出 調(diào)發(fā)現(xiàn)，我國消費(fèi)者多習(xí)慣靠右行走，沿逆時針方向行走。所以，商店要根據(jù)顧客這一購買習(xí)慣，把商品按 主次沿逆時針方向排列，以方便顧客購買 操性條件反射理論是由國著名心理學(xué)家斯金納提出來的

23、(對） 商效用是指商品可供滿足人們某種需用的價值，包括商品所固有的功能效用以及賦予商品以社會與文化意義 后而產(chǎn)生的附加效用） 低入的學(xué)習(xí)狀態(tài)的學(xué)習(xí)法主要有操作性條件反射，替代式學(xué)習(xí)與模仿改正：低介入的學(xué)習(xí)狀態(tài)的學(xué)習(xí)方法主要有經(jīng)典式條件反射，映象式學(xué)習(xí)，替代式學(xué)習(xí)與模仿 企營銷的重點(diǎn)是開發(fā)或誘導(dǎo)消費(fèi)期望的形成和強(qiáng)化 廣評分法是一種廣告發(fā)以后的廣告心理效果測定的方法 產(chǎn)進(jìn)入成熟期的營銷策是挖掘市場深度和開拓市場廣度 商在企業(yè)營銷活動中起重要的作用，但并非所有產(chǎn)品都必須使用商.(對） 所謂新產(chǎn)品，不僅指在某一科技領(lǐng)域取得重大突破的全產(chǎn),而且指在結(jié)構(gòu)，功能或形態(tài)上發(fā)生改變的所有 產(chǎn)品,主要包括全新產(chǎn)品

24、和換代產(chǎn)品） 若產(chǎn)品距離消費(fèi)者舊的觀念和習(xí)慣甚遠(yuǎn)，或與舊觀念和習(xí)慣對立，那么新產(chǎn)品的推廣就會容（錯）改正：若新產(chǎn)品距離消費(fèi)者舊的觀念和習(xí)慣甚遠(yuǎn)，或與舊觀念和習(xí)慣對立，那么新產(chǎn)品的推廣會延緩，或者根本 推廣不出去。 認(rèn)目標(biāo)聽（觀）眾的生習(xí)慣和接觸媒體的習(xí)有助于正確選擇體，使廣告效果最佳五簡述題。述趣于費(fèi)購行的作 （教材 P39) 答興趣對于消費(fèi)者購買行為的作用有（1）興趣有助于消費(fèi) 者為未來的購買活動做準(zhǔn)備）興趣有助于消費(fèi)者做出購買決策 興趣有助于消費(fèi)者重復(fù)購買某種商. 2.簡新品定的理略教材 P233-238:一三） 答產(chǎn)品定價的心理策略主要（新產(chǎn)品的定價策略。 ）產(chǎn)品銷售過程中的心理定價策略

25、(3）企業(yè)調(diào)整品定價的心理策.3.簡排沖突采的法教 P255-256:(1） 答）方相互體諒第三方調(diào)停沖突隔離 沖突雙方）強(qiáng)制中止沖突）其然發(fā)展。簡研消心的實(shí)義(教材 答研消費(fèi)心理學(xué)的意義體現(xiàn)在以下幾方面(1有于加強(qiáng)企業(yè) 經(jīng)營管理有助于商業(yè)企業(yè)促進(jìn)銷售有助于提高服務(wù)水平）助于促進(jìn)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā).另外，學(xué) 習(xí)消費(fèi)心理可以提高與外商貿(mào)易談判的成功率。明會化亞化消者心和為影（材 答:社會文化和亞文化對消費(fèi)行為的響主 要表現(xiàn)在以下幾方面對價值觀念的影（對生活方式的影響(3)對審美觀的影響。6.簡商降價心策（教材 P239 答：降價的心理策:降價的幅度一定要適宜要正確選擇降價時機(jī)；要 選擇好降價產(chǎn)品的

26、銷售地點(diǎn)（位置。簡老群購行的理征答：理智勝于感情，沖動購買甚少，計劃性多于盲目性，購物有主不易受外界影響，消費(fèi)決策俗，需求穩(wěn)定。 聯(lián)系際明開消費(fèi)行理研的要義答第有助于不斷了解廣大消費(fèi)者千差萬別而不斷發(fā)展變化的各種需要而企業(yè)為廣大消費(fèi)者生產(chǎn)和提供更 好的適銷對路的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需,現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。第二，了解消費(fèi)者的行為特有于企業(yè)正確的進(jìn) 行市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市,提本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率三掌消費(fèi)這行為的一般規(guī),助于企業(yè)采取與 之相適應(yīng)的市場營銷組合策略，加速新產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)識過程，引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展第，分析消費(fèi)者 行為變化的各種因素，預(yù)測未來消費(fèi)者行為的變化，有助于企業(yè)掌握市場消費(fèi)趨勢

27、，把握未來費(fèi)者市場的經(jīng)營主 動權(quán)。9.聯(lián)實(shí)說明為么實(shí)消需引。答：第一，消費(fèi)需要引導(dǎo)是國家實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)空目標(biāo)的重要手段；第二，消費(fèi)需要引導(dǎo)可以促進(jìn)業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益， 從企業(yè)角度看，實(shí)施消費(fèi)需要引導(dǎo)可以起到以下作用：有利于企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的時常需要 有于樹立良好的企業(yè)形 象，有利于提高企業(yè)的時常競爭力；第消費(fèi)需要引導(dǎo)可以幫助消者提高消費(fèi)生活質(zhì)量。述度形過答：第一信息的數(shù)量和質(zhì)量，第二消費(fèi)者的需要，第消費(fèi)者的階層，第四消費(fèi)者的文化，第五消費(fèi)者的經(jīng). 從費(fèi)理的角，標(biāo)計符哪原？答第一簡明化，第二個性鮮明，獨(dú)具特第三富于藝術(shù)魅，第四，耐人尋味，啟發(fā)聯(lián)想，第五尊重風(fēng)避禁 忌，第六遵守法規(guī)，政策規(guī)定。案例分析：打工大

28、是銷好辦打開工廠大門是促銷的好辦法許多工廠門前都有“拒絕參觀步”的告示，這種做法無疑是自絕前程 .在本，許多工廠都打開大門， 恭恭敬敬地邀請大眾參觀他們的生產(chǎn)設(shè)備和制造過程時為了酬謝人們的光臨和給予工廠的指會贈送一些 紀(jì)念品，他們認(rèn)為這是最好的產(chǎn)品促銷活明治乳業(yè)公司的董事長“歡選購本公司產(chǎn)品的顧客一以上曾參觀過我們的工廠客參觀過工廠,自然 而然就會有一種親切的感覺，對所用的產(chǎn)品產(chǎn)生深厚的感情對于這一招，松下電器公司也運(yùn)用得相當(dāng)出色，創(chuàng)業(yè)者松下幸之助很早就有這樣的見解聞如一見，給人參 觀工廠是推銷產(chǎn)品最好的方法之一。讓人參觀工廠，就是我們挖掘顧客需要的活動公依照松下董事長的指 示，還在總公司設(shè)置

29、“參觀部 ,大力推行參觀活動。各工廠都有待參觀的招待員，而且都受過發(fā)音、講話和說 明等方面的特別訓(xùn)練，如有外國人參觀時，還派懂外語的員工陪同說明，如果需要應(yīng)付較復(fù)雜技術(shù)問題，就會派 技術(shù)人員同招待員一道回答參觀者提出的問題。豐田汽車公司安排的工廠參觀活動也是相當(dāng)周全的。為了加強(qiáng)對參觀者的服務(wù)，公司蓋了一座麗堂皇的賓館 , 樓陳列展出的是該公司生產(chǎn)汽車的各種資料件和成品樓是裝有冷暖氣的能自動放映電影的大禮堂、 五樓是套房，給最近 年來買過該公司汽車的參觀者供免費(fèi)住宿。日本資生堂對于工廠參觀活動也做得不遺余力。該公司的許多設(shè)施和工作場所都是力求配合參者而精心設(shè)計的， 走廊多，玻璃多，走廊兩邊都是玻

30、內(nèi)部作業(yè)盡收眼問題：為什讓參工是銷品好的法一你對有理？的理解是過跟多的人參觀工， 讓客戶明知產(chǎn)品的生產(chǎn)加工、對產(chǎn)品的質(zhì)量、安全和服務(wù)都心知肚明。讓客戶用的放心，吃的心，玩的開心，更 加深入后的了解企業(yè)的文化和經(jīng)營理念 ,引顧客的消費(fèi)需要心理，提高產(chǎn)品和公司的知名度，為培養(yǎng)參觀者的心理傾向。 顧在參工時產(chǎn)何心反？用理感、意、憶想、感原分參者心 過及產(chǎn)的理用答：感知導(dǎo)不同的消費(fèi)者采取不同的促銷策略，通過廣告、展示、展銷策把消 費(fèi)者感興趣的促銷內(nèi)容和商品特性變成消費(fèi)者選擇的知覺對象，同時要使消費(fèi)者對本企業(yè)及其品產(chǎn)生良好的 整體知覺印象，對促進(jìn)銷售相當(dāng)有利。記憶在消費(fèi)者購買活動中具有深化和加速認(rèn)識過程促進(jìn)購買行為的重要作用。注意：沒有注意消費(fèi)者對企業(yè)及其商品的認(rèn)識就無法進(jìn),就談不到引起購買行為。想象通想象消費(fèi)者就能深認(rèn)識商品的實(shí)用價值賞價值和社會價值結(jié)果是增強(qiáng)商品消費(fèi)者的誘惑， 激發(fā)其購買欲望。兒電連劇小人播后某電視臺曾經(jīng)播放兒童電視連續(xù)劇小龍人兒中收視率頗高，一些兒童用品生產(chǎn)商便以小龍人圖形作為商 品包裝,有文化用具、食品和服裝等，孩子們見到小人的童用品就爭相選購珠格格和灌籃高手 等連續(xù)劇在學(xué)齡晚期的孩子中收視率也非常高，劇中男、女主角的服飾、球鞋、發(fā)型甚至劇中題歌的錄音帶和 唱等，都成為他們的搶手貨。、請析上象映少兒消群什樣消心理答運(yùn)用直觀形象，吸引購買者的注,促