1、 用心做好服務(wù)FAB銷售定律內(nèi)容大綱： FAB定律定義 FAB定律作用 FAB定律運(yùn)用你喜歡哪張圖？說說你喜歡的原因。圖1圖2圖3圖4圖4FAB銷售法則定義： 即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足顧客的需求，如何給顧客帶來利益的技巧。它有助于更好的展示產(chǎn)品 F (Feature):特性是指產(chǎn)品本身所具有的特征特性。 指服裝布料、設(shè)計(jì)的特點(diǎn)；即一種產(chǎn)品能看到得到、摸得到的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn) A (Advantage):優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)從特性引發(fā)的用途 即服裝的獨(dú)特之處；就是這種屬性將會給顧客帶來的作用或優(yōu)勢。 B (Benefit):好處 是指作用或者優(yōu)勢會給顧客帶來的利益，

2、對顧客的好處（因人而異） F-產(chǎn)品的特性 A-特性引發(fā)的優(yōu)點(diǎn) B-優(yōu)點(diǎn)帶來的好處由一個(gè)點(diǎn)引發(fā)相關(guān)聯(lián)的邏輯定律 貓和魚的故事FAB定律的理解： 圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature) 圖2 ：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售人員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage).但是貓任然沒有反應(yīng)。 圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。 貓吃

3、飽喝足了，需求也就變了它不想在吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售人員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡侨稳粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 總結(jié)： 上面這幾張圖很好的闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，按FAB的順序介紹產(chǎn)品能有效地打動顧客。FAB定律的闡述：例：一件紅色T恤的FAB純棉質(zhì)地 吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生 柔軟易處理、易干、穿著衛(wèi) 生、耐穿 網(wǎng)眼布織法 挺直、不易皺 透氣、舒服紅色顏色鮮艷 穿起來 顯得特別精神 小翻 款式簡單 自然、大方 長短腳配合人體設(shè)計(jì) 手升高彎腰不會露背 保持儀態(tài) 穿著舒適拉架的

4、領(lǐng)、袖 富有彈性、不易變形 穿著自然得體 十字線釘紐 不易掉扣子 耐用肩位網(wǎng)底雙針 不變形、堅(jiān)固 保持衣形、耐用標(biāo)志電腦繡花 做工精細(xì) 醒目、有型 中文洗滌標(biāo)志 方便參考 提供方法、方便 備用扣 配套紐扣 不怕吊扣F（特性） A（優(yōu)點(diǎn)） B(好處） F 商品的特性包括：品牌：制造商，產(chǎn)地，設(shè)計(jì)師材料：原料或組成部分款式、型號：有何款式或型號顏色：什么顏色或明暗度價(jià)格：價(jià)位多少，屬于什么檔次 A特性帶來的優(yōu)點(diǎn) 特性帶給人的是專業(yè)的，枯燥的，有時(shí)候顧客并不能明白特性的真正含義。特性：純棉 優(yōu)點(diǎn)：柔軟，舒適，透氣特性：棉 + 萊卡 優(yōu)點(diǎn)：彈性更好，更加貼合身形特性：手搖繡花 優(yōu)點(diǎn)：與電腦繡花比，立體

5、感更強(qiáng)特性：緹花面料 優(yōu)點(diǎn)：紋路更清楚，立體感更強(qiáng)例： B顧客能得到的好處例純棉 ： 即使在很熱的天氣里，皮膚也可以自由呼吸，感覺清爽，利 于身心健康棉 + 萊卡 伸縮性好，彈性好，適應(yīng)身形的微量變化，衣形曲線更好手搖繡花、緹花面料 設(shè)計(jì)師獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，讓衣服的 檔次提高了，細(xì)節(jié)中體現(xiàn)出與眾不同。訓(xùn)練題一：尋找這款衣服的FF 來自于服裝的六大賣點(diǎn)（款式、顏色、面料、價(jià)格、搭配、洗滌保養(yǎng)）簡約的斜門襟設(shè)計(jì)由F帶來的A和B的話術(shù) F款式：簡約的斜門襟設(shè)計(jì)A增加了服裝的層次感B層次感不但讓服裝更立體也更修飾了腰部曲線訓(xùn)練題二：FAB話術(shù)FAB款式顏色面料價(jià)格搭配洗滌保養(yǎng)FAB銷售定律的作用： 人性

6、管理學(xué)：人們通常只關(guān)心和自己有關(guān)系或做對自己有好處的事情。作用：FAB是切入點(diǎn)：讓顧客喜歡，才會試穿；顧客多試衣，才會多購衣；FAB定律，是以產(chǎn)品知識為根基，以顧客需求為導(dǎo)向，最終會對顧客會有什么好處。 亮劍中有句臺詞： “要是弄不清楚為什么打仗的問題，那就是瞎打?！变N售時(shí)：如果不知道顧客的需求，說再多的F，都是白說！如果介紹產(chǎn)品，只是F或者FA，就是和顧客沒有關(guān)系，對顧客沒有好處，就會白忙！FAB定律是銷售中的”亮劍“！是讓顧客試衣的”亮劍“！FAB定律的運(yùn)用：第一步：熟悉產(chǎn)品知識；第二步：了解顧客需求；第三步：FAB定律話術(shù)；第四步：要請顧客試衣。總結(jié)： 產(chǎn)品知識是根基； 顧客需求是導(dǎo)向；

7、 顧客喜歡才會試； 多試才會多購衣。 學(xué)好MONEY就賺錢1、M-MASTER-“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn) 首先必通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣說服顧客購買？ 這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能2、O OPPORTUNITY-抓住現(xiàn)場“機(jī)會所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”迅 速識別哪些人今天一定要買;哪些是潛在顧客;哪些只是隨便看看;哪些是其他廠家或

8、經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購 員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會， 雷霆出擊;針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同 的應(yīng)對措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打 發(fā)了臥底”的有效銷售。 作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很 激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。-NEED-找準(zhǔn)顧客“需求”： 同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論

9、任何商品，只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個(gè)ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。 抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求.4、EEMOTION-觸動心靈“情感”找準(zhǔn)了顧客的需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”；正常反應(yīng):普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會不自覺的帶著一種批判性的懷疑；這時(shí)候如果導(dǎo)購員不適時(shí)宜或不知趣的走到跟前胡吹海喝極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。E恰當(dāng)?shù)淖龇?/p>

10、不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)， 用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再 把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了 你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙 的產(chǎn)品世界?！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要 是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不 買嗎？ 5、YYOURSELF 將心比心，想想“自己” 再加上對產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會出現(xiàn)上面的尷尬。 “底氣不足”或”言不由衷“的原因：首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購員往往 把自己當(dāng)成局外人來看待一個(gè)導(dǎo)購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色； “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”常言道：“要想公道，打個(gè)顛倒”，當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天就另一種產(chǎn)品的顧客；建議我們的導(dǎo)購朋友在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客；自己如果來買會有什么樣的問題，會關(guān)心那些方面，會在乎那些服務(wù)。真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會，你對顧客的親和力會 ，你的服務(wù)意識會 ，你的銷售業(yè)績便會顯耀的 。注意:連帶性銷售很重要善于從顧客的購物籃