1、重要提示：本審核及核查指引是在審閱不同發(fā)行人審核資料的情況下對一些共性問題 據(jù)等方面均存在重大差異，該指引僅供參考。前言：經(jīng)銷模式的商業(yè)邏輯期內(nèi)銷售規(guī)模實現(xiàn)大幅增長都是可能的。1、發(fā)行人的產(chǎn)品屬于專業(yè)、特定的機械設(shè)備，下游客戶屬于特定行業(yè)或領(lǐng)域，銷售渠道比較穩(wěn)定也不需要隨時進行新的開拓。2、發(fā)行人的產(chǎn)3、發(fā)行人的產(chǎn)品需要進行安裝調(diào)試，并且需要后續(xù)正文：審核及核查的基本思路分布是否合理、經(jīng)銷商的注冊資本以及經(jīng)營資產(chǎn)是否與業(yè)務(wù)合作相匹配1、關(guān)于銷售占比的統(tǒng)計，應(yīng)該是比較簡單也比較明確的一個工作，只要根企業(yè)的戰(zhàn)略決策和經(jīng)營思路。2、項目組需要詳細列示發(fā)行人報告期內(nèi)經(jīng)銷商的明細（基本資料包括但不限于：

2、注冊資本、注冊地、經(jīng)營范圍、股東、核心管理人員等），同時要逐一仔細核對報告期經(jīng)銷商的變動情況。從商業(yè)規(guī)則上講，發(fā)行人的某些經(jīng)銷商由于各種原因加入或者退出都是合理的，但是如果發(fā)行人的經(jīng)銷商存在大規(guī)模的變動， 那么是需要仔細核查原因并關(guān)注是否存在經(jīng)營風(fēng)險（尤其關(guān)注某個區(qū)域、某個領(lǐng)域等集中加入或退出的情形）。3由于經(jīng)銷商也需要考慮成本的合理性（比如倉儲、運輸、營銷等成本），因而經(jīng)4、項目組還需要關(guān)注經(jīng)銷商的資金實力和資產(chǎn)狀況，關(guān)注經(jīng)銷商與發(fā)行人10需要重點關(guān)注。情況及主要原因、會計處理1、發(fā)行人與經(jīng)銷商的合作模式主要有兩種，一種是買斷式銷售，一種是代理式銷售。從審核實踐來看，發(fā)行人采取的基本上是 1

3、00%的買斷式銷售，也就2、既然是買斷式銷售，在產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商之后發(fā)行人就可以確認(rèn)收入，行為是否符合協(xié)議的相關(guān)約定。3、關(guān)于退換貨的會計處理的問題，會計準(zhǔn)則有著明確的規(guī)定，這里就不再銷售處理。形、發(fā)行人對單個經(jīng)銷商的收入分布情況1、關(guān)于經(jīng)銷商的變動以及存續(xù)情況，前面已經(jīng)提到了，項目組需要重點核一般都還是很高的。2IPO個人。3、關(guān)于單個經(jīng)銷商的收入分布情況，這是個比較新鮮的問題，主要思路就是：列示發(fā)行人對經(jīng)銷商銷售收入某個區(qū)間的（如1000500-1000元銷商的銷售是否存在依賴，發(fā)行人在經(jīng)銷商布局和關(guān)聯(lián)上是否是合理的。四、經(jīng)銷商采購產(chǎn)品最終銷售的大致去向，經(jīng)銷商是否實現(xiàn)了最終銷售12、關(guān)于

4、經(jīng)銷商的核查，會有很多的現(xiàn)實制約因素：經(jīng)銷商不配合核查， 3、經(jīng)銷商最終銷售的核查很困難，但是又不得不做，那么一些實踐中常見關(guān)人員、周圍居民、行業(yè)合作伙伴等進行訪談，了解經(jīng)銷商的相關(guān)信息。五、經(jīng)銷商屬于發(fā)行人前員工的情形、經(jīng)銷商與發(fā)行人共用商號的情形、經(jīng)銷商與發(fā)行人以及相關(guān)人員之間是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系1、發(fā)行人的某些銷售員能力突出且在某個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了資源和渠道的整合， 身份進行業(yè)務(wù)開拓和產(chǎn)品銷售，并且實施了損害發(fā)行人利益或形象的情形。23、關(guān)于關(guān)聯(lián)關(guān)系的核查，至少應(yīng)該核查到經(jīng)銷商與發(fā)行人控股股東、實際控制人、董監(jiān)高、核心技術(shù)人員以及相關(guān)關(guān)聯(lián)方是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系。異，兩種模式在毛利率方面是否存在重大差異1、為了鼓勵經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)合作，同時考慮到經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問題，一般的風(fēng)險，以及因為這種變化而對