1、商業(yè)模式分析之原鄉(xiāng)旅郡目錄認(rèn)識原鄉(xiāng)旅郡原鄉(xiāng)旅郡的商業(yè)模式六要素分析01認(rèn)識原鄉(xiāng)旅郡原鄉(xiāng)旅郡原鄉(xiāng)：它是一種鄉(xiāng)愁，是厭倦城市鋼鐵叢林后的心靈歸屬。它坐落于骨骼崢嶸的崇山峻嶺中；它棲息于時光斑駁的山林溪流邊。它最大的特點：于傳統(tǒng)行業(yè)上，它更具有多元化和個性化，因地制宜，更適應(yīng)潮流；于國家政策上，它側(cè)重改造老少邊窮，是精準(zhǔn)扶貧和生態(tài)移民的重要示范工程。因此，它收獲市場及政策雙重紅利，創(chuàng)造更為獨(dú)特的盈利模式。公司簡介原鄉(xiāng)旅郡，是一家依托國家精準(zhǔn)扶貧，生態(tài)移民等政策，改造擁有樸實民風(fēng)的山村聚落，打造附帶養(yǎng)生、康療、游學(xué)、親子為一體的特色化山居民宿，進(jìn)而依托互聯(lián)網(wǎng)推廣銷售有機(jī)綠色農(nóng)產(chǎn)品為一體的旅游投資公司公

2、司簡介業(yè)務(wù)增長率2010-2015年間夏季租客數(shù)量變化2015年夏季租客達(dá)1700萬人次商業(yè)模式分析六要素Airbnb業(yè)務(wù)系統(tǒng)02商業(yè)模式分析商業(yè)模式分析定位目標(biāo)客戶：中老年健康改善性客戶服務(wù)特點：宜居、宜游、宜康養(yǎng) 個性化入住體驗商務(wù)市場企業(yè)會議美容營銷廣西市場新目標(biāo)市場國內(nèi)市場原鄉(xiāng)旅郡目標(biāo)客戶：有一定經(jīng)濟(jì)能力的中 老年客戶 有亞健康隱患的成功 人士 社會精英階層，尤愛 彰顯個性化服務(wù)的消 費(fèi)者03核心資源核心資源與能力資本團(tuán)隊安全機(jī)制用戶體驗平臺Airbnb房源1、對房東的房屋保障計劃：對房源規(guī)定的物件提供高達(dá)一百萬美元的保險，使您免遭由Airbnb房客的偷竊或破壞行為造成的的任何損失或損

3、害。 2、對租客的權(quán)益保障條款：為了保護(hù)租客的權(quán)益，Airbnb列出了房東應(yīng)該滿足的義務(wù)。例如Airbnb平臺上的房源應(yīng)滿足安全、可用、清潔方面的最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，且應(yīng)與房東提供的描述一致等一系列條款。這是在安全上為房東和租客提供的完善的服務(wù)。3、Airbnb上的特色產(chǎn)品：在可租用的房屋產(chǎn)品上，Airbnb WWW.BXTD.net可算是別具一格，他能滿足大多數(shù)游客在租房領(lǐng)域的要求，也能創(chuàng)造特殊的、旅客無法享受到的體驗。例如租下整個村莊，甚至是一個國家切斯科一直住在他在AirBnB上找到的房間中，換過30多個地方。他越頻繁地使用自己的服務(wù)，就越能找到辦法來改進(jìn)它。用戶體驗C2C的信息撮合平臺模式搭

4、建一個線上評價體系，形成一個能連接實名信息的內(nèi)部信用體系，并且能夠形成良好的數(shù)據(jù)閉環(huán)。生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，讓平臺兩端的用戶都能夠自發(fā)的參與到這件事情中來，并且優(yōu)化內(nèi)容呈現(xiàn)。基于平臺培育社交關(guān)系，通過論壇、社區(qū)等形式加強(qiáng)平臺雙方的粘性，尤其是供給端的粘性。例如，Airbnb就有一個向房東開放的論壇，讓大家交流自己的經(jīng)驗和體驗。用戶口碑：Airbnb的用戶喜歡上他們的服務(wù)，就會告訴自己的好友，自己也更容易變成戶主出租自己的空閑房間，信任的鴻溝很自然地就越過了。平臺A輪融資 780萬美元B輪融資 2011年5月，Airbnb完成來自A16Z的1.12億美元C輪融資 1.17億美元D輪融資 4.75億美元

5、紅杉中國與寬帶資本不僅是中國兩家最成功的風(fēng)投基金，而且在協(xié)助美國企業(yè)進(jìn)入和拓展中國市場方面，更有著豐富的經(jīng)驗和成功的紀(jì)錄。美國職場社交網(wǎng)站Linkedin正是在這兩家基金的護(hù)航下在中國站穩(wěn)腳跟。資本構(gòu)建團(tuán)隊的原則，就是要為用戶提供完美、順暢的Airbnb體驗。攝影師：高品質(zhì)推廣他挖來了皮克斯動畫的設(shè)計師，圍繞戶主和租客開發(fā)了“Airbnb理想之旅”的插圖，其中包括“瀏覽最佳場所”，“結(jié)賬退房”，以及“如何迎客”，等等。Airbnb還按照租房的不同階段來規(guī)劃團(tuán)隊，以提供最佳體驗。組建了一支“無敵艦隊”準(zhǔn)備反擊，其中包括律師，二十名溝通專家，還有三家外部公關(guān)關(guān)系公司。團(tuán)隊提供多種認(rèn)證服務(wù)開放了社交

6、關(guān)系鏈，允許用戶接入他們的社交賬號，如facebook，Airbnb還會展現(xiàn)其他社交關(guān)系，如校友關(guān)系等。Airbnb利用社交篩選系統(tǒng)，優(yōu)先給房客提供有某種社交聯(lián)系的房東，使得原本陌生人的房東和房客變得互相熟悉了。成立724小時全天候客戶服務(wù)熱線，設(shè)立授信安全部門，并且為戶主提供5萬美元的財產(chǎn)損失保證金。Airbnb的客服中心和授信安全部門規(guī)模達(dá)到了600人，每次預(yù)訂的損失保證金也提高到了100萬美元安全機(jī)制短租業(yè)務(wù)困境：（1）信任缺失（2）線下教育缺失（3）中國廉價快捷酒店太發(fā)達(dá)（4）房價上漲紅利愿景：上線目的地周邊游推薦，切入更廣泛意義上的 旅游發(fā)現(xiàn) 幫助用戶解決旅游目的地選擇和旅行計劃問題

7、。住宿是旅游中很核心的部分，但還不是用戶的決策上游。只有把目的地游玩資源整合進(jìn)住宿體驗，先幫助用戶決定去哪兒玩玩什么，然后才來談?wù)勛∷迒栴}，這才是 Airbnb 試圖打開的場景。Airbnb中國盈利模式租賃費(fèi)提成Airbnb 不僅向租客要收取6%12%的費(fèi)用，還會收取房東3%的附加費(fèi)用2014年總預(yù)訂量約40億美元，收入估測為4.23億美元。目前Airbnb的估值為255億美元。搶客戶前期，airbnb利用各種手段搶占客戶資源，為日后盈利奠定基礎(chǔ)。因為對于訂客房這樣的供需平臺服務(wù)而言，用戶數(shù)的多少是人們選擇的最重要因素。搶Craigslist客戶之拷貝內(nèi)容當(dāng)時該領(lǐng)域最大的競爭對手Craigsl

8、ist擁有Airbnb羨艷的海量用戶基數(shù)。Airbnb將Craigslist的用戶群視作了一塊肥肉，試圖從中分一杯羹。于是他們推出了一項功能：允許用戶在Airbnb發(fā)布信息的同時，方便地將信息內(nèi)容拷貝一份發(fā)布到Craigslist上盡管Craigslist并沒有提供這樣的現(xiàn)成接口。首先，更多來自Craigslist的回流撐起了Airbnb的人氣，更多人加入注冊，發(fā)布更多租出的信息；其次，原本習(xí)慣去Craigslist發(fā)布信息的用戶，開始變成Airbnb的用戶最后，原本的Airbnb用戶的黏性更強(qiáng)了，因為他們確確實實在這里獲得了更多的收入。02收取傭金模式的潛在問題線下交易1素未謀面的房主和房客

9、-主要客戶2已經(jīng)進(jìn)行過交易，并有一定相互了解的房客和租客-存在支付手段和房屋安全等各方面的隱患3信用評價一貫良好的房主/租客-在他們達(dá)成第一次預(yù)訂之前，是無法獲得雙方的聯(lián)系方式的線下交易1.強(qiáng)制性的手段網(wǎng)站主要是通過過濾郵箱和電話甚至網(wǎng)站名等方式防止租住雙方跳過網(wǎng)站線下交易的。不僅個人信息頁面上的郵箱，電話會被部分隱藏，甚至是你通過站內(nèi)郵箱聯(lián)系時，對話內(nèi)容中的郵箱，電話，甚至像gmail, facebook之類的關(guān)鍵字都會被過濾隱藏。就算你打出*g*mai*l*這樣的字段都會被識別。線下交易2.向租住方收取手續(xù)費(fèi)比例上的差異當(dāng)租客想通過直接聯(lián)系房主而省一筆手續(xù)費(fèi)時，相對的，房主只需要交低得多的手續(xù)費(fèi)就可以享受網(wǎng)站帶來的各項安全便利，因此在獲利并不對等的情況下，線下交易也就沒有那么容易達(dá)成了。線下交易3. 信任橋梁Airbnb 擔(dān)當(dāng)了一個保險的角色，所有這樣的網(wǎng)上平臺都是，包括淘寶。線下交易如果雙方要取得相互信任，必須是有一定熟悉程度.airbnb對住戶和租戶都進(jìn)行了信用卡實名驗證.03其他短租平臺盈利模式其他盈利模式國內(nèi)外短租市場的企業(yè)的商業(yè)模式不同，可能贏利點有些差別，但總體上還是相似的。1德國的Wimdu：主要以租客收取房租總額12%的服務(wù)費(fèi)為主2Homeaway:該公司大部分營收來自房屋信息展示收費(fèi)