1、保險入門保險入門目錄 第一章 風險與風險管理第二章 保險概述第三章 保險合同第四章 保險基本原則目錄 第一章 風險與風險管理第二章 保險概述第三章 保險合同目錄第五章 保險公司經營環(huán)節(jié)第六章 財產保險第七章 保險的法律法規(guī)目錄第五章 保險公司經營環(huán)節(jié)第六章 財產保險第七章 保險的法第一節(jié) 風險概述1第二節(jié) 風險管理2第一章 風險與風險管理 第一節(jié) 風險概述1第二節(jié) 風險管理2第一章 風險與風險第一節(jié) 風險概述第一節(jié) 風險概述第一節(jié) 風險概述 某種事件發(fā)生的不確定性 廣義：某一事件的發(fā)生存在兩種或兩種以上的可能性 包括：損失的不確定性、是否損失的不確定性、 盈利的不確定性等。 風險是否發(fā)生的不確

2、定狹義：損失的不確定性 何時發(fā)生不確定 產生的結果不確定一、風險的含義第一節(jié) 風險概述產生的結果不確定一、風險的含義第一節(jié) 風險概述 二、風險的構成要素 一般認為構成風險的要素有：風險因素、風險事故、損失三要素。1、 風險因素： 促使某一特定風險事故發(fā)生或增加其發(fā)生的可能性或擴大 損失程度的原因或條件。 風險因素是事故發(fā)生的潛在原因。 2、風險事故： 造成人身傷害或財產損失的偶發(fā)事件，是造成損失的直接的或外在的原因，是損失的媒介物。3、損失： 非故意、非預期、非計劃的經濟價值的減少。第一節(jié) 風險概述 二、風險的構成要素 2、風險事故：第一節(jié) 風險概述風險因素風險事故損失引發(fā)導致風險事故發(fā)生的潛

3、在原因造成損失的間接原因造成損失的直接的或外在的原因損失的媒介物第一節(jié) 風險概述風險因素風險事故損失引發(fā)導致風險事故發(fā)生的第一節(jié) 風險概述 三、風險的種類 1、按風險產生的原因分類： 自然風險、社會風險、政治風險、經濟風險、技術風險2、按風險標的分類： 財產風險、人身風險、信用風險、責任風險3、按風險性質分類： 純粹風險、投機風險4、按風險產生的社會環(huán)境分類：靜態(tài)風險、動態(tài)風險5、按產生風險的行為分類：基本風險、特定風險第一節(jié) 風險概述 三、風險的種類1、按風險產生的原因分類第一節(jié) 風險概述 四、風險的特征1、不確定性： 風險是否發(fā)生不確定、何時發(fā)生不確定、產生結果不確定；2、客觀性：風險不以

4、人的意志為轉移；3、普遍性：風險無處不在，無時不有；4、可測定性：利用概率論和數理統計方法，反映風險的發(fā)生規(guī)律 和損失的程度；5、發(fā)展性：伴隨社會的進步，風險也在“進步”。第一節(jié) 風險概述 四、風險的特征1、不確定性： 風險是否發(fā)第二節(jié) 風險管理一、風險管理的含義與演變（一）風險管理的含義 是一個組織或者個人用以降低風險的消極結果的決策過程。1、風險管理的對象是：風險2、風險管理的主體是：任何組織和個人3、風險管理過程包括：風險識別、風險估策、風險評價、選擇風 險管理技術和評估風險管理效果4、風險管理的基本目標是：以最小的成本獲得最大的安全保障5、風險管理成為一次獨立的管理系統，并成為一門新興

5、的學科。第二節(jié) 風險管理一、風險管理的含義與演變第二節(jié) 風險管理 二、風險管理目標基本目標：以最小成本獲得最大安全保障具體目標：可以分為損失前目標和損失后目標損失前目標1、減小風險事故發(fā)生的機會2、以經濟、合理的方法預防潛在損 失的發(fā)生3、減輕企業(yè)、家庭和個人對風險及潛在損失的煩惱和憂慮，為企業(yè)提供良好的生產經營環(huán)境，為家庭提供良好的生活環(huán)境4、遵守和履行社會賦予家庭和企業(yè)的社 會責任和行為規(guī)范 第二節(jié) 風險管理 二、風險管理目標1、減小風險事故發(fā)生的機第二節(jié) 風險管理損失后目標1、減輕損失的危害程度2、及時提供經濟補償，使企業(yè)和家庭恢復正常的生產和生活秩序，實現良性循環(huán)第二節(jié) 風險管理損1、

6、減輕損失的危害程度第二節(jié) 風險管理三、風險管理的方法 即風險管理的技術，可分為控制型和財務型 （一）控制型風險管理技術 采取控制技術以降低風險事故發(fā)生的頻率和減輕損失程度，重點在于改變自然災害、意外事故和擴大損失的各種條件 控制型風險管理技術包括1、避免2、預防3、抑制第二節(jié) 風險管理三、風險管理的方法 控制型風險管理技術包第二節(jié) 風險管理 （二）財務型風險管理技術 以提供基金的方式，降低發(fā)生損失的成本。 財務型風險管理技術包括自留風險轉移風險財務型非保險轉移風險財務型保險轉移風險第二節(jié) 風險管理 （二）財務型風險管理技術 第一節(jié) 保險的要素與特征1 第二節(jié) 保險的種類2第三節(jié) 保險的職能與作

7、用3 第四節(jié) 保險的產生4第二章 保險概述第一節(jié) 保險的要素與特征1 第二節(jié) 保險的種類2第第一節(jié) 保險的要素與特征一、中華人民共和國保險法定義： 本法所稱保險，是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。第一節(jié) 保險的要素與特征一、中華人民共和國保險法定義：二、保險要素第一節(jié) 保險的要素與特征（一）可保風險的存在可保風險的存在是指保險人可以存擔責任的風險可保風險應具備的條件： 1. 風險應該是純粹的風險；2. 風險應當是意外

8、的；3. 風險應當使大量標的均有遭受損失的可能性；4. 風險應當有導致重大損失的可能；5. 風險不能使大多數的保險對象同時遭受損失；6. 風險必須具有現實的可測性二、保險要素第一節(jié) 保險的要素與特征（一）可保風險的存在可第一節(jié) 保險的要素與特征（二）、大量同質風險的集合與分散 是指保險人將大量人所面臨的同樣風 險集合起來，以將少數人發(fā)生的損失分攤給全部人的一個過程。（三）、保險費率的厘定是指保險實質上是一種特殊商品交換行為，因此制定商品價格便成了保險基本要素。 保險費率的厘定的原則1.公平性:投保人風險與保費對等；保險人與責任保費對等2.合理性：保費在抵補賠付和給付后，保險人不可獲得過高的利潤

9、3.適度性：保險整體費率厘定與投保人交費能力適度4.穩(wěn)定性：費率在短期內應相當穩(wěn)定5.彈 性：費率長期內有彈性第一節(jié) 保險的要素與特征（二）、大量同質風險的集合與分散 （四）、保險準備金的建立第一節(jié) 保險的要素與特征1.定義：是指保險人為了保證其如約履行保險賠償或給付 義務，根據政府和相關法律、業(yè)務特定需要，從 保險收入或盈余中提取與保險責任相對應的一定 數額基金。 2.存在形式：未到期責任準備金、未決賠款準備金、 總準備金、壽險責任準備金 （五）、保險合同的訂立 保險合同是體現保險關系存在的形式，是一種民事發(fā)律系，也是約束和保護投保人與保險人權力義務的一種法律形式。（四）、保險準備金的建立第

10、一節(jié) 保險的要素與特征1.定義：三、保險的特征第一節(jié) 保險的要素與特征 互助性：一人為眾，眾人為一 法律性：一種合同行為 經濟性：一種經濟保障活動 商品性：一種等價交換的經濟關系 科學性：處理風險的有效措施三、保險的特征第一節(jié) 保險的要素與特征 互助性：第二節(jié) 保險的分類保險的分類：1、按實施 方式分類：自愿保險、強制保險2、按照保險標的分類：財產保險（財產損失保險、責任保險、信用保險） 人身保險（人壽保險、意外傷害保險、健康保險）3、按照承保方式分類：原保險、再保險、共同保險、重復保險第二節(jié) 保險的分類保險的分類：1、按實施 方式分類：自愿保第三節(jié) 保險的功能保險保障功能資金融通功能：時間差

11、和數量差的存在社會管理功能財產保險的補償人身保險的給付社會保障管理：社會減震器社會風險管理社會關系管理：社會潤滑器社會信用管理第三節(jié) 保險的功能保險保障功能資金融通功能：時間差和數量差第四節(jié) 保險的產生一、保險的歷史沿革（一）人類保險思想的萌生與保險的萌芽 保險思想倉儲制度是我國古代原始保險的一個重要標志，鏢碼、鏢單、鏢力；國際上漢謨拉比法典是有關保險的最早法規(guī)；基起特制度即行會制度，是原始的合作保險形式。 保險萌芽：在各類保險中，起源最早、歷史最長者是海上保險。同共海損是海上保險的萌芽。十五六世紀的海上保險是人身保險的萌芽。第四節(jié) 保險的產生一、保險的歷史沿革（一）人類保險思想的萌第四節(jié) 保

12、險的產生一、保險的歷史沿革（一）人類保險思想的萌生與保險的萌芽 保險思想倉儲制度是我國古代原始保險的一個重要標志，鏢碼、鏢單、鏢力；國際上漢謨拉比法典是有關保險的最早法規(guī)；基起特制度即行會制度，是原始的合作保險形式。 保險萌芽：在各類保險中，起源最早、歷史最長者是海上保險。同共海損是海上保險的萌芽。十五六世紀的海上保險是人身保險的萌芽。第四節(jié) 保險的產生一、保險的歷史沿革（一）人類保險思想的萌第四節(jié) 保險的產生（二）保險的雛形1.船舶抵押貸借款制度是海上保險的雛形2.“黑瑞甫”制度和基爾特制度是火災保險的原始形態(tài)3.人身保險是由基爾特制度、公典制度和年金制度等 匯集演變而成的。（三）現代保險的

13、形成與發(fā)展 1海上保險：現代海上保險發(fā)源于意大利。.火災保險：巴蓬具有現代保險之父之稱.人壽保險埃德蒙哈雷編制的和生命表，奠定了現代 人壽保險的數理基礎。. 責任保險：始于世紀歐美國家，發(fā)達于世 紀年代以后，是一尖獨成體系的保險業(yè)務。.信用保險：隨商業(yè)信用風險和道德的發(fā)生而發(fā)展起來的第四節(jié) 保險的產生（二）保險的雛形第一節(jié) 保險合同的特征與種類1 第二節(jié) 保險合同的要素2第三節(jié) 保險合同的訂立與效力3 第四節(jié) 保險合同的履行4第三章 保險合同第一節(jié) 保險合同的特征與種類1 第二節(jié) 保險合同的第五節(jié) 保險合同的變更、中止及終止1 第六節(jié) 保險合同的解釋與爭議的處理2第三章 保險合同第五節(jié) 保險合

14、同的變更、中止及終止1 第六節(jié) 保險第一節(jié) 保險合同的特征與種類一、保險合同的定義 合同（契約）：平等主體的當事人為了實現一定的目的，以雙方或多方意思表示一致設立、變更和終止權利義務關系的協議。 保險合同：投保人與保險人約定保險權利義務關系的協議。二、保險合同的特征 1、有償合同2、保障合同3、有條件的雙務合同4、附合合同（保險合同的基本條款由保 險人事先擬訂并經監(jiān)管部門審批）5、射幸合同（合同的效果在定約時不能確定）6、最大誠信合同第一節(jié) 保險合同的特征與種類一、保險合同的定義二、保險合第一節(jié) 保險合同的特征與種類三、保險合同的種類 （一）按性質： 補償性保險合同和給付性保險合同 財產合同、

15、人身險中醫(yī)療費用合同 各類壽險 （二）依據標的價值在訂立合同時是否確定： 定值保險合同與不定值保險合同 農作物、貨物運輸、字畫古玩 財產業(yè)務 （三）按照承擔風險責任的方式分類： 單一風險合同、綜合風險合同與一切險合同（四）保險金額與出險時保險標的的實際價值對比關系: 足額保險合同、不足額保險合同與超額保險合同（五）按保險標的分類： 財產保險合同與人身保險合同（六）按保險承保方式分類： 原保險合同與再保險合同保障對象是原保險合同被保險人 保障對象是原保險合同保險人 第一節(jié) 保險合同的特征與種類三、保險合同的種類（四）保險第二節(jié) 保險合同的要素一、保險合同的主體保險人：保險公司 投保人：與保險人訂

16、立保險合同并負有交付保險費義務的保險合同的另一方當事人。 注：投保人須具有民事行為能力 被保險人：財產或人身受保險合同保障，享有保險金請求權的人 注：自然人、法人可作為財產險被保險人，人身險的被保險人只能為自然人 受益人：被保險人或投保人指定的享有保險金請求權的人當事人關系人第二節(jié) 保險合同的要素一、保險合同的主體保險人：保險公司當第二節(jié) 保險合同的要素二、保險合同的客體 保險利益是保險合同的客體 保險標的是保險利益的載體三、保險合同的內容 （一）保險條款及其分類 按性質分：基本條款和附加條款 按保險條款對當事人的約束程度分：法定條款和任意條款（二）保險合同的基本事項 第二節(jié) 保險合同的要素二

17、、保險合同的客體三、保險合同的內容第三節(jié) 保險合同的訂立與效力一、保險合同的訂立 是指保險人與投保人在平等自愿的基礎上就保險合同的主要條款經過協商最終達成協議的法律行為。 保險合同的訂立經過要約和承諾兩個步驟。二、保險合同的形式與構成 保險單（正式書面憑證）保險合同書面形式 暫保單（有效期30天） 保險憑證（又稱小保單） 其他書面形式保險合同的構成： 在訂立和履行保險合同過程中形成的所有文件和書面材料都是保險合同的組成部分。第三節(jié) 保險合同的訂立與效力一、保險合同的訂立二、保險合同第三節(jié) 保險合同的訂立與效力三、保險合同的效力 （一）保險合同的成立與生效 成立：投保人與保險人就合同的條款達成協

18、議。 生效：依法成立的保險合同條款對合同當事人產生約束力。 注：保險合同一般是附條件、附期限生效 的合同，我國普遍推行的“零時起保制”。（二）保險合同的有效與無效 1、保險合同有效：指保險合同具有法律效力并受國家法律保護。 注：有效的條件（具有主體資格、主體合意、 客體合法、合同內容合法） 2、保險合同無效 第三節(jié) 保險合同的訂立與效力三、保險合同的效力（二）保險合第四節(jié) 保險合同的履行一、投保人義務的履行 如實告知的義務交納保險費的義務（最基本）防災防損的義務危險增加的通知義務保險事故發(fā)生后及時通知的義務損失施救的義務提供單證義務協助追償義務第四節(jié) 保險合同的履行一、投保人義務的履行第四節(jié)

19、保險合同的履行二、保險人義務的履行1、承擔賠償或給付保險金的義務（最基本）2、說明合同內容（特別是責任免除條款）3、及時簽單的義務4、為投保人或被保險人保密的義務第四節(jié) 保險合同的履行二、保險人義務的履行第五節(jié) 保險合同的變更、中止及終止一、保險合同的變更 指保險合同沒有履行或沒有完全履行之前，當事人根據情況變化，按照法律規(guī)定的條件和程序，對保險合同的某些條款或事項進行修改或補充。二、保險合同的中止 指由于某種原因的發(fā)生而使合同的效力暫時失效。 被中止的保險合同可以在合同中止后的2年內申請復效。第五節(jié) 保險合同的變更、中止及終止一、保險合同的變更 二、第五節(jié) 保險合同的變更、中止及終止三、保險

20、合同的終止 1、自然終止（合同期限屆滿） 2、因保險人完全履行賠償或給付義務 而終止 3、因合同主體行使合同終止權而終止 4、因保險標的全部滅失而終止 5、因解除而終止（約定解除、協商解除、法定解除、裁決解除）注：貨物運輸和運輸工具航程保險合同，保險責任開始后，合同當事人都不得解除保險合同。第五節(jié) 保險合同的變更、中止及終止三、保險合同的終止第六節(jié) 保險合同的解釋與爭議處理一、保險合同條款的解釋 （一）保險合同條款的解釋原則 文義解釋原則 意圖解釋原則 有利于被保險人和受益人的原則 批注優(yōu)于正文，后批優(yōu)于先批的解釋原則 補充解釋原則（二）保險合同條款的解釋效力 1、有權解釋（有法律約束力）立法

21、解釋司法解釋行政解釋仲裁解釋 2、無權解釋（無法律約束力）第六節(jié) 保險合同的解釋與爭議處理一、保險合同條款的解釋 第六節(jié) 保險合同的解釋與爭議處理二、保險合同爭議的處理方式協商（合同雙方在自愿、互諒、實事求是基礎上，友好磋商，自行解決爭議的辦法）仲裁（一裁終局）訴訟（兩審終審）第六節(jié) 保險合同的解釋與爭議處理二、保險合同爭議的處理方式第一節(jié) 最大誠信原則1 第二節(jié) 保險利益原則2第三節(jié) 損失補償原則3 第四節(jié) 近因原則4第四章 保險的基本原則第一節(jié) 最大誠信原則1 第二節(jié) 保險利益原則2第三第一節(jié) 最大誠信原則一、最大誠信原則的含義 保險合同當事人訂立合同及在合同有效期內，應依法向對方提供足以

22、影響對方作出訂約與履約決定的全部實質性重要事實，同時絕對信守合同訂立的約定與承諾。 二、最大誠信原則的內容1、告知：是指合同訂立前、訂立時及在合同有效期內要求當事人按照法律，實事求是、盡自己所知、毫無保留地向對方所做的口或書面陳述。 2、保證： 一般意義的保證為允諾、擔保。這里的保證是指保險人和投保人在保險合同中約定，投保人或被保險人在保險期限內擔保對某種特定事項的作為或不作為或擔保其真實性。第一節(jié) 最大誠信原則一、最大誠信原則的含義 二、最大誠信原第一節(jié) 最大誠信原則棄權:指保險合同一方當事人放棄他在保險合同中可以主張的某種權利。禁止反言：指保險合同一方既然已放棄他在合同中的某種 權利將來不

23、得再向他方主張這種權利。3、棄權與禁止反言第一節(jié) 最大誠信原則棄權:指保險合同一方當事人放棄他在保險第二節(jié) 保險利益原則一、保險利益及其確立條件 （一）保險利益的定義：是指投保人對保險標的具有法律上承認的利益。它體現了投保人與保險標的之間存在的金錢上的利益關系，倘若保險標的安全，投保人可以從中獲益；倘若保險標的受損，投保人必然會蒙受經濟損失。 （二）保險利益的確立條件 必須是合法的利益 必須是經濟利益 必須是確定的利益二、保險利益原則的含義 是指在簽定并履行保險合同的過程中，投保人對保險標的必須具有保險利益。第二節(jié) 保險利益原則一、保險利益及其確立條件 二、保險利益第二節(jié) 保險利益原則三、保險

24、利益原則在保險實務中的應用 （一）保險利益原則在財產保險中的應用 1、財產保險的保險保險利益的確立 （1）財產所有人、經營管理人對其所有的或經營管理的 財產具有保險利益 （2）財產的抵押權人對抵押財產具有保險利益 （3）負有經濟責任的財產的保管人、貨運的承運人、各種 承包人、承租人 2、財產保險的保險利益時效：一般要求從合同訂立到終止（海上貨物運輸保險有一定的靈活性）始終存在保險利益。 3、財產保險的保險利益變動第二節(jié) 保險利益原則三、保險利益原則在保險實務中的應用 第二節(jié) 保險利益原則（二）保險利益原則在人身保險的應用 1、人身保險的保險利益的確立 2、 人身保險的保險利益時效: 訂立時投保

25、人必須具有保險利益，而索賠的時候不追究。3、 人身保險的保險利益變動 （2）為他人投保 親密的血緣關系法律上的利害關系經濟上的利益關系（1）為自己投保第二節(jié) 保險利益原則（二）保險利益原則在人身保險的應用 第三節(jié) 損失補償原則一、損失補償原則及其含義 （一）損失補償原則的含義 （二）堅持損失補償原則的意義： 1、 有利于實現保險的基本職能 2、有利于防止被保險人通過保險獲取額外利益，減少道德風險有損失，有補償；無損失，無補償以實際損失為限第三節(jié) 損失補償原則一、損失補償原則及其含義 有損失，有第三節(jié) 損失補償原則二、影響保險補償因素 （一）實際損失 例：一輛汽車投保時按市價確定保險金額為9萬元

26、，發(fā)生保險事故的市場價為7萬元，保險人只賠 7萬元。（二） 保險金額 例：某一房屋投保時按市場價值確定保險金額為20萬元，發(fā)生保 險事故全損，全損時的市場價為25萬元，被保險人的實際損失為25萬元，但保險人只按照保險金額20萬元。（三） 保險利益 例：某企業(yè)以價值200萬元的廠房作抵押貸款150萬元，發(fā)生保險事故廠房全損，保險人給銀行的最高賠償金額只能是150萬元。若貸款已收回，則銀行投保的保險合同無效，銀行無權索賠。第三節(jié) 損失補償原則二、影響保險補償因素 第三節(jié) 損失補償原則（四）賠償方法 1、限額責任賠償方法：指保險人只承擔事先約定的損失額 以內的賠償，超過損失限額部分，保險人不負賠償責

27、任。 2、免賠額（率）賠償方法： 絕對免賠額（率） 相對免賠額（率）第三節(jié) 損失補償原則（四）賠償方法 第三節(jié) 損失補償原則三、損失補償原則的派生原則 （一）保險代位原則1、保險代位原則的含義與意義2、保險代位求償原則的內容 （1）代位求償權（又稱代位追償權）：實施對雙方的要求：保險人和投保人行使的對象：任何對保險標的的損失負有賠償責任的第三者行使范圍： 一般不適用于人身保險第三節(jié) 損失補償原則三、損失補償原則的派生原則 第三節(jié) 損失補償原則（2）物上代位權 含義：是指保險標的因遭受保險事故而發(fā)生損失時,保險人在全額保險支付賠償金之后，依法擁有對該保險標的物的所有權，即代位取得受損保險標的物上

28、的一切權利。 物上代位權的取得 委付 物上代位是一種所有權的代位。 第三節(jié) 損失補償原則（2）物上代位權第三節(jié) 損失補償原則（二）損失分攤原則 1、損失分攤原則的含義與意義2、分攤的方法（1）比例責任（我國采用） 某保險人責任=（2）限額責任制 某保險人責任=（3）順序責任制某保險人的保險金額所有保險人的保險金額之和損失額某保險人獨立責任限額所有保險人獨立責任之和損失額第三節(jié) 損失補償原則（二）損失分攤原則 某保險人的保險金第四節(jié) 近因原則一、近因與近因原則（一）近因的含義 指造成損失的最直接、最有效、起主導性作用的原因。 例：如暴風引起電線桿倒塌，電線短路引起火花，火花引燃房屋，從而導致財產

29、損失。 分析：暴風電線桿倒塌火花房屋燃燒財產損失這一連串的事件，暴風都是近因。 （二）近因原則的含義 一是規(guī)定近因的方法；二是在風險與保險標的損失的關系中，如果近因屬于被保風險，保險人就應付賠償責任。第四節(jié) 近因原則一、近因與近因原則第四節(jié) 近因原則二、近因原則的應用 （一）近因的認定方法：邏輯推理或逆推理（二）近因的認定與保險責任的確定 1、單一原因 2、多種原因同時并存發(fā)生多種原因均屬于被保風險既有被保風險又有除外風險或未保風險 3、多種原因連續(xù)發(fā)生 4、多種原因間斷發(fā)生第四節(jié) 近因原則二、近因原則的應用第一節(jié) 保險銷售1 第二節(jié) 保險承保2第三節(jié) 保險理賠3 第四節(jié) 保險客戶服務4第五章

30、 保險公司的經營環(huán)節(jié)第一節(jié) 保險銷售1 第二節(jié) 保險承保2第三節(jié) 保第一節(jié) 保險銷售一、保險銷售的含義保險營銷：指以保險產品為載體，以消費者為導向，以滿足消費者的需 求為中心，運用整體手段，將保險產品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。 保險銷售：保險銷售是將保險產品賣出的一種行為，是保 險營銷過程中的一個環(huán)節(jié)。 保險銷售的意義：保險銷售是保險經營中至關重要的一 個環(huán)節(jié)。 第一節(jié) 保險銷售一、保險銷售的含義保險營銷：指以保險產品為第一節(jié) 保險銷售二、保險銷售的主要環(huán)節(jié)準?？蛻糸_拓調查并確認客戶的保險需求設計并介紹保險方案疑問解答并促成簽約第一節(jié) 保險銷售二、保險銷售的主要環(huán)節(jié)

31、準?？蛻糸_拓調查并確第一節(jié) 保險銷售三、保險銷售渠道1、直接銷售渠道：直銷人員銷售、直接郵寄銷售、電話銷售（撥入電話、撥出電話）；網絡銷售2、間接銷售渠道：保險代理人銷售、保險經紀人銷售第一節(jié) 保險銷售三、保險銷售渠道1、直接銷售渠道：直銷人員第二節(jié) 保險承保一、保險承保的含意 保險承保是指對愿意購買保險的單位和個人（即投保人）所提出的申請進行審核，作出是否同意接受或如何接受的決定過程。二、保險承保的主要環(huán)節(jié)與程序（一）核保 指保險公司在對投保的標的信息全面掌握、核實的基礎上，對可保風險進行評判與分類，進而決定是否承保，以什么條件承保的過程。（二）做出承保決策 1、正常承保 2、優(yōu)惠承保 3、

32、有條件承保 4、拒保（三）善制單證（四）復核簽章（五）收取保費第二節(jié) 保險承保一、保險承保的含意二、保險承保的主要環(huán)節(jié)與第二節(jié) 保險承保三、財產險核保（一）財產保險的核保要素：1.保險標的物所處的環(huán)境2.保險財產的占用性質3.投保標的物的主要風險隱患和關鍵防護部位及防護措施狀況4.有無處于危險狀態(tài)中的財產5.檢查各種安全管理制度的制定和實施情況6.查驗被保險人以往的事故記錄7.調查被保險人的道德情況第二節(jié) 保險承保三、財產險核保（一）財產保險的核保要素：第二節(jié) 保險承保 （二）劃分風險單位 風險單位是指一次風險事故可能造成保險 標的損失的范圍。 劃分有三種形式： 1按地段劃分風險單位 2按標的

33、劃分風險單位 3按投保單位劃分風險單位 第二節(jié) 保險承保 （二）劃分風險單位第二節(jié) 保險承保四、人壽保險核保(一)人壽保險的核保要素：1.年齡和性別2.體格及身體情況3.個人病史和家庭病史4.職業(yè)、習慣、嗜好、及生存環(huán)境（二）風險類別劃分1、標準風險 3、弱體風險2、優(yōu)質風險 4、不可保風險第二節(jié) 保險承保四、人壽保險核保(一)人壽保險的核保要素：第三節(jié) 保險理賠一、保險理賠的含義： 保險理賠是指保險人在保險標的發(fā)生風險事故后，對被保險人或受益人提出的索賠要求進行處理的行為。 二、保險公司的理賠原則 （一）重合同、守信用 （二）主動、迅速、準確、合理 （三）實事求是第三節(jié) 保險理賠一、保險理賠

34、的含義：第四節(jié) 保險客戶服務一、客戶服務的定義 保險客戶是指那些現實和潛在的本公司保險產品的消費者，例如，潛在客戶、保單持有人、被保險人和受益人等。第四節(jié) 保險客戶服務一、客戶服務的定義第四節(jié) 保險客戶服務二、保險客戶服務的主要內容 保險客戶服務包括保險產品的售前、售中和售后三個環(huán)節(jié)的服務，在每一個環(huán)節(jié)上又都包含著具體詳細的內容。 (一)提供咨詢服務 (二)風險規(guī)劃與管理服務 (三)接報案、查勘與定損服務 (四)核賠服務 (五)客戶投訴處理服務第四節(jié) 保險客戶服務二、保險客戶服務的主要內容 第四節(jié) 保險客戶服務三、財產保險客戶服務的特別內容 (一) 制定方案 (二) 重點落實 (三) 特殊服務

35、 四、人壽保險客戶服務的特別內容 (一)壽險契約保全服務 合同內容變更、行使合同權益、續(xù)期收費、保險關系轉移、生存給付 (二)“孤兒”保單服務 “孤兒”保單保全服務、“孤兒”保單收展服務、全面收展服務第四節(jié) 保險客戶服務三、財產保險客戶服務的特別內容 第一節(jié) 財產保險概述1 第二節(jié) 企業(yè)財產保險2第三節(jié) 家庭財產保險3 第四節(jié) 機動車輛保險4第六章 財產保險第一節(jié) 財產保險概述1 第二節(jié) 企業(yè)財產保險2第三第五節(jié) 國內貨物運輸保險1 第六節(jié) 責任保險2第七節(jié) 信用（保證）保險3 第八節(jié) 農業(yè)保險4第六章 財產保險第五節(jié) 國內貨物運輸保險1 第六節(jié) 責任保險2第七第一節(jié) 財產保險概述一、財產保險

36、的定義廣義：財產及其有關經濟利益或損害賠償責任狹義：物質財產，即財產損失保險二、財產保險的特征（一）財產風險的特殊性 既包括自認災害，又包括意外事故；既有直接損失，又有間接損失，（二）保險標的的特殊性 多樣性（三）保險利益的特殊性 保險利益的產生、量的限定、時效性第一節(jié) 財產保險概述一、財產保險的定義廣義：財產及其有關經第一節(jié) 財產保險概述（四）保險金額的特殊性 一般參照保險標的的實際價值（五）保險期限的特殊性 一般較短，1年或1年以內（六）保險合同的特殊性 損失補償性合同第一節(jié) 財產保險概述（四）保險金額的特殊性第一節(jié) 財產保險概述三、財產保險的種類（一）財產損失保險1、企業(yè)財產保險2、利潤

37、損失保險3、家庭財產保險4、運輸工具保險5、貨物運輸保險6、工程保險7、特殊風險保險8、農業(yè)保險第一節(jié) 財產保險概述三、財產保險的種類（一）財產損失保險1第一節(jié) 財產保險概述（二）責任保險1、公眾責任保險2、產品責任保險3、雇主責任保險4、職業(yè)責任保險（三）信用保險1、信用保險2、保證保險第一節(jié) 財產保險概述（二）責任保險1、公眾責任保險（三）信第二節(jié) 企業(yè)財產保險一、企業(yè)財產保險的標的范圍 以投保人存放在固定地點的財產和物資作為保險標的的一種保險。 （一）可保財產 （二）特約可保財產 （三）不可保財產二、企業(yè)財產保險的責任范圍（一）保險責任1. 基本險的保險責任 火災；爆炸；雷擊；飛行物及其

38、他空中運行物墜落2. 綜合險的保險責任 基本險保險責任12項自然災害（暴雨、臺風、龍卷風、雪災、冰凌、崖崩、地面突然塌陷、洪水、暴風、雹災、泥石流、突發(fā)性滑坡）第二節(jié) 企業(yè)財產保險一、企業(yè)財產保險的標的范圍二、企業(yè)財產第二節(jié) 企業(yè)財產保險（二）責任免除（三）附加責任 又稱“特約責任”,是指責任免除中不保的責任，經雙方協商同意后可予以承擔的保險責任。分為基本險的附加責任和綜合險的附加責任。三、企業(yè)財產保險的賠償處理 （一）賠償金額的計算1、全部損失2、部分損失：賠償款=（保險金額/保險價值）（實際損失-殘值） （二）施救費用的賠償 不超過保險金額 同財產損失賠償比例第二節(jié) 企業(yè)財產保險（二）責任

39、免除（三）附加責任三、企業(yè)財第二節(jié) 企業(yè)財產保險（三）殘值處理 作價折歸被保險人（四）代位求償權的行使 賠償之后行使（五）對原保單的批改 部分損失賠償后，保額相應減少，補交保費后，恢復原保額。（六）重復保險的分攤 按保險金額與保險金額總和的比例賠償第二節(jié) 企業(yè)財產保險（三）殘值處理 作價折歸被保險人第三節(jié) 家庭財產保險（一）普通家庭財產保險 固定地址 相對靜止狀態(tài)（二）家庭財產兩全保險 經濟補償和到期還本 保險儲金的利息作為保險費。 保險期滿后，無論是否賠付，退還全部保險儲金。（三）投資保障型家庭財產保險（四）個人貸款抵押房屋保險第三節(jié) 家庭財產保險（一）普通家庭財產保險第三節(jié) 家庭財產保險二

40、、家庭財產保險的保險標的范圍（一）一般可保財產 投資保障型財產：現金、首飾等貴重物品（二）特約可保財產（三）不可保財產 1、金銀、珠寶、首飾、古玩、藝術品等等 2、貨幣、票證、電腦軟件資料等等 3、日用消耗品、交通工具、養(yǎng)殖及種植物 4、用于生產、經營財產和出租房屋 5、無線通訊工具等等 6、簡易屋棚，房屋周邊配套建筑 7、政府征用、非法占用、處于危險狀態(tài)的房屋 8、其他第三節(jié) 家庭財產保險二、家庭財產保險的保險標的范圍（一）一第三節(jié) 家庭財產保險三、家庭財產保險的責任范圍（一）保險責任（6項）1、火災、爆炸2、10種自然災害3、空中運行物體墜落，外界物體倒塌4、暴風、暴雨使房屋主要結構倒塌5

41、、有明顯痕跡的盜竊、搶劫6、防止或減少損失的必要的、合理的費用，不超過保險金額（二）責任免除（10項）第三節(jié) 家庭財產保險三、家庭財產保險的責任范圍（一）保險責第三節(jié) 家庭財產保險四、家庭財產保險的賠償處理索賠時效：2年（一）房屋及室內附屬設備、室內裝潢的賠償 比例賠償方式（二）室內財產的賠償 第一危險賠償方式（三）施救費用的賠償（四）殘值處理 協議作價折歸被保險人，在賠款中扣除（五）代位追償權的行使 由第三者引起的損失，先向第三者追償，如第三者不予賠償，應提起訴訟。（六）賠償后對原保單的處理 部分賠償后，保額相應減少。下一年度，保額自動恢復。（七）重復保險的分攤第三節(jié) 家庭財產保險四、家庭財

42、產保險的賠償處理索賠時效：2第四節(jié) 機動車輛保險一、機動車輛保險的保險標的 機動車輛保險是以機動車輛本身及機動車輛的第三者責任為保險標的的一種運輸工具保險。 機動車輛損失險的保險標的是各種機動車輛；第三者責任險的保險標的則是保險車輛因意外事故致使他人遭受人身傷亡或財產直接損失依法應負的賠償責任。二、機動車輛保險的基本險1、車輛損失險車輛損失險的保險標的，是各種機動車輛的車身及其零部件、設備等。當保險車輛遭受保險責任范圍的自然災害或意外事故，造成保險車輛本身損失時，保險人依照保險合同的規(guī)定給予賠償。 第四節(jié) 機動車輛保險一、機動車輛保險的保險標的二、機動車輛第四節(jié) 機動車輛保險（1）車輛損失保險

43、的保險責任，包括碰撞責任、傾覆責任與非碰撞責任，其中碰撞是指被保險車輛與外界物體的意外接觸，如車輛與車輛、車輛與建筑物、車輛與電線桿或樹木、車輛與行人、車輛與動物等碰撞，均屬于碰撞責任范圍之列；傾覆責任指保險車輛由于自然災害或意外事故，造成本車翻倒，車體觸地，使其失去正常狀態(tài)和行駛能力，不經施救不能恢復行駛。非碰撞責任，則可以分為以下幾類： A、保險單上列明的各種自然災害，如洪水、暴風、雷擊、泥石流等。 B、保險單上列明的各種意外事故，如火災、爆炸、空中運行物體的墜落等。 C、其他意外事故，如傾覆、冰陷、載運被保險車輛的渡船發(fā)生意外等。 （2）機動車輛損失險的責任免除A、損失免除B、風險免除第

44、四節(jié) 機動車輛保險（1）車輛損失保險的保險責任，包括碰撞第四節(jié) 機動車輛保險 1.地震、戰(zhàn)爭、軍事沖突、恐怖活動、暴亂、扣押、罰沒、政府征用； 2.競賽、測試，在營業(yè)性維修場所修理、養(yǎng)護期間； 3.利用保險車輛從事違法活動； 4.駕駛人員飲酒、吸食或注射毒品、被藥品麻醉后使用保險車輛； 5.保險車輛肇事逃逸； 6.駕駛人員無駕駛證或駕駛車輛與駕駛證準駕車型不相符； 7.非被保險人直接允許的駕駛人員使用保險車輛； 8.保險車輛不具備有效行使證件。 A、風險免除B、損失免除自然磨損、銹蝕、故障；因市場價格變動造成的貶值等。 第四節(jié) 機動車輛保險 1.地震、戰(zhàn)爭、軍事沖突、恐怖第四節(jié) 機動車輛保險2

45、、機動車輛第三者責任保險 機動車輛第三者責任險，是承保被保險人或其允許的合格駕駛人員在使用被保險車輛時、因發(fā)生意外事故而導致的第三者的損害索賠危險的一種保險。由于第三者責任保險的主要目的在于維護公眾的安全與利益，因此，在實踐中通常作為法定保險并強制實施。機動車輛第三者責任保險的保險責任：是被保險人或其允許的合格駕駛員在使用被保險車輛過程中發(fā)生意外事故、而致使第三者人身或財產受到直接損毀時被保險人依法應當支付的賠償金額。三、機動車輛的附加險機動車輛的附加險是機動車輛保險的重要組成部分。從中國現行的機動車輛保險條款看，主要有附加盜竊險、附加自燃損失險、附加新增加設備損失險、附加不計免賠特約險、附加

46、駕駛員意外傷害險、附加乘客意外責任保險等，保險客戶可根據自己的需要選擇加保。第四節(jié) 機動車輛保險2、機動車輛第三者責任保險 機動車輛第四節(jié) 機動車輛保險四、機動車輛保險的無賠款優(yōu)待（一）享受無賠款優(yōu)待的條件 1、保險期限必須滿1年 2、保險期內無賠款 3、按期續(xù)保（二）享受無賠款優(yōu)待的標準 1、上年未享受無賠款優(yōu)待，續(xù)保時優(yōu)惠10% 上年已享受無賠款優(yōu)待，續(xù)保時再增加10% 保險費優(yōu)待比例最高不超過30% 2、享受優(yōu)待車輛發(fā)生賠款 續(xù)保時保費優(yōu)待比例= 上一年度優(yōu)待比例-N10% N為續(xù)保時上一年度發(fā)生賠款次數第四節(jié) 機動車輛保險四、機動車輛保險的無賠款優(yōu)待（一）享受第五節(jié) 國內貨物運輸保險一

47、、國內貨物運輸保險含義 是以在國內運輸過程中的貨物為保險標的，在標的物遭遇自然災害或意外事故所造成的損失時給予經濟補償。 按照分輸方式可分為：直運貨物運輸保險、聯運貨物運輸保險、集裝箱運輸保險。 按照運輸工具可分為： 水上貨物運輸保險、陸上貨物運輸保險、航空貨物運輸保險。二、保險期限貨物運輸保險期限，以一次航程為準，并按“倉至倉”條款規(guī)定辦理貨運險。第五節(jié) 國內貨物運輸保險一、國內貨物運輸保險含義二、保險期第五節(jié) 國內貨物運輸保險三、保險責任 水路、公路、鐵路運輸保險分為基本險和綜合險責任兩種，其他運輸保險責任按特約確定，并受條款約束。四、除外責任 凡屬保險貨物本身缺陷或自然損耗、包裝不善、被

48、保險人的故意行為或過失。（1）離岸價（F.O.B）以貨物起運地的銷售價，即發(fā)貨人的賣出價作為保險金額，買方為投保人，一旦出險，保險人按投保人在啟運地的買入價即離岸價作為保險貨物的實際價值負責賠償。 （2）到岸價（C.I.F）以貨物起運地的銷售價（發(fā)貨人的賣出價）加上到達目的地的各種運雜費（如包裝費、運費、上下力費等），再加上保險價，一起作為保險金額。由賣方投保。 （3）到岸價加上期得利益，即在到岸價的基礎上再加上被保險人的期得利益即貨物的目的地銷售依法應納的合法稅金和可獲得的利潤。五、保險金額確定第五節(jié) 國內貨物運輸保險三、保險責任 水路、公路、鐵第六節(jié) 責任保險一、定義：責任保險是指以保險客

49、戶的法律賠償風險為承保對象的一類保險。按業(yè)務內容，可分為公眾責任保險、產品責任保險、雇主責任保險、職業(yè)責任保險和第三者責任保險五類業(yè)務。二、責任保險的基本特征（一）責任保險產生與發(fā)展基礎的特征 責任保險產生與發(fā)展的基礎不僅是各種民事法律風險的客觀存在和社會生產力達到了一定的階段，而且是由于人類社會的進步帶來了法律制度的不斷完善，其中法制的健全與完善是責任保險產生與發(fā)展的最為直接的基礎。 （二）責任保險補償對象的特征 盡管責任保險中承保人的賠款是支付給被保險人，但這種賠款實質上是對被保險人之外的受害方即第三者的補償，從而是直接保障被保險人利益、間接保障受害人利益的一種雙重保障機制。 第六節(jié) 責任

50、保險一、定義：責任保險是指以保險客戶的法律賠償第六節(jié) 責任保險（三）責任保險承保標的的特征 責任保險承保的卻是各種民事法律風險，是沒有實體的標的。 保險人在承保責任保險時，通常對每一種責任保險業(yè)務要規(guī)定若干等級的賠償限額，由被保險人自己選擇，被保險人選定的賠償限額便是保險人承擔賠償責任的最高限額，超過限額的經濟賠償責任只能由被保險人自行承擔。 三、責任保險的賠償1.每次責任事故或同一原因引起的一系列責任事故的賠償限額，它又可以分為財產損失賠償限額和人身傷亡賠償限額兩項。 2.保險期內累計的賠償限額，它也可以分為累計的財產損失賠償限額和累計的人身傷害賠償限額。 3.在某些情況下，保險人也將財產損

51、失和人身傷亡兩者合成一個限額，或者只規(guī)定每次事故和同一原因引起的一系列責任事故的賠償限額而不規(guī)定累計賠償限額。第六節(jié) 責任保險（三）責任保險承保標的的特征 三、責任保險第六節(jié) 責任保險四、責任保險的承?；A期內發(fā)生式： 公眾責任保險期內索賠式產品責任保險雇主責任保險職業(yè)責任保險第六節(jié) 責任保險四、責任保險的承?；A期內發(fā)生式： 公眾責第七節(jié) 信用保證保險 在保險學理論中，當權利人向保險人投保義務人的信用風險時，該保險被稱為信用保險；而當義務人應權利人的要求，向保險人投保自己的信用風險時，該保險被稱為保證保險。由于信用保險和保證保險承保的風險都是信用風險，因此，保險界通常就將信用保險和保證保險合

52、稱為信用保證保險，有時甚至簡稱為信用保險。一、概念二、信用保險的主要種類一般商業(yè)信用保險出口信用保險賒銷信用保險貸款信用保險個人貸款信用保險短期出口信用保險：不超過180天，使用廣泛中長期出口信用保險：超過2年第七節(jié) 信用保證保險 在保險學理論中，當權利人向保險第八節(jié) 農業(yè)保險 農業(yè)保險是指專為農業(yè)生產者在從事種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)生產過程中，對遭受自然災害和意外事故所造成的經濟損失提供保障的一種保險。一、農業(yè)保險及其特征具有以下特點：（一）地域性（二）季節(jié)性（三）連續(xù)性（四）政策性第八節(jié) 農業(yè)保險 農業(yè)保險是指專為農業(yè)生產第八節(jié) 農業(yè)保險二、農業(yè)保險的種類種植業(yè)保險農作物保險：生長期、收獲期林木保險

53、：林木、果樹養(yǎng)殖業(yè)保險畜禽養(yǎng)殖保險水產養(yǎng)殖保險牲畜保險家禽保險淡水養(yǎng)殖保險海水養(yǎng)殖保險第八節(jié) 農業(yè)保險二、農業(yè)保險的種類種植業(yè)保險農作物保險：生（一）意外傷害的定義： 一、人身意外傷害保險的含義：傷害意外致害物侵害對象侵害事實被保險人事先沒有預見到傷害的發(fā)生傷害的發(fā)生違背被保險人的主觀意愿意外傷害的構成包括：意外和傷害兩個必要條件7-35第九節(jié) 人身意外傷害保險（一）意外傷害的定義： 一、人身意外傷害保險的含義：傷害意外（二）人身意外傷害保險的定義 至少包括三層意思： 、事故原因必須是意外的、偶然的、不可預見的；、被保險人必須有因客觀事故造成死亡或殘疾的 結果；、意外事故發(fā)生是被保險人遭受傷害

54、的原因。7-36第九節(jié) 人身意外傷害保險（二）人身意外傷害保險的定義 、事故原因必須是意外的、偶然（一）人身意外傷害的保險的保險責任基本責任：意外死亡給付和意外傷殘給付（二）人身意外傷害的保險的保險費率純保險費率根據保險金額損失率計算，被保險人的職業(yè)、工種是人身意外傷害保險費厘定的重要因素（三）人身意外傷害的保險的承保條件承保條件較寬，高齡者可投保，被保險人不必進行體檢 7-37二、人身意外傷害保險的特征：第九節(jié) 人身意外傷害保險（一）人身意外傷害的保險的保險責任 7-37二、人身意外傷害（四）人身意外傷害的保險的保險期限保險期限較短，有關于責任期限的規(guī)定（五）人身意外傷害的給付屬于定額給付保

55、險（六）人身意外傷害責任準備金的計算采用非壽險責任準備金的計提原理，按當年保費收入的一定百分比計算。 7-38第九節(jié) 人身意外傷害保險（四）人身意外傷害的保險的保險期限 7-38第九節(jié) 人身意不可保意外傷害 特約保意外傷害 一般可保意外傷害 三、人身意外傷害保險的可保風險分析犯罪尋釁毆斗酒醉、吸毒自殺按是否可保分戰(zhàn)爭劇烈體育活動核輻射醫(yī)療事故7-39第九節(jié) 人身意外傷害保險不可保意外傷害 三、人身意外傷害保險的可保風險分析犯罪按 7-40四、人身意外傷害保險的主要內容（一）人身意外傷害保險的保險責任被保險人因意外傷害所致死亡和殘疾人身意外傷害保險責任被保險人遭受了意外傷害意外傷害必須是客觀事實遭受意外傷害在保險期限內（如90天、180天、1年等）被保險人死亡或殘疾被保險人死亡或殘疾被保險人的死亡或殘疾在責任