1、SPIN SELLING SKILLSPIN 銷售技巧-大額銷售方法減茨蚊笨柯悔鞏彈夯絞籌扮亢賤四鴉最番掌并溶硯巡宋婿蝕清次勇淄報盛spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧SPIN SELLING SKILLSPIN 銷售技巧-銷售技巧起源1920年,史壯( E.K.Strong)發(fā)表了特點與利益銷售法、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。寧陜鄭格菇惺捉源丘甸謄爍吳關勒仔鉆鳳評攆遂綴臟謎靈猿拄儉寂群羨拎spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧銷售技巧起源1920年,史壯( E.K.Strong)發(fā)表了傳統(tǒng)的銷售技巧課程開場白 (opening

2、 the call) 找出客戶個人偏好，進而投其所好了解客戶需求 (investigating need) opening&closing question提供客戶利益 (Giving benefit) 告知產品與服務的優(yōu)點，及此優(yōu)點對客戶利益處理拒絕狀況 (objection handling) 處理拒絕成交技巧 (closing techniques) 各種成交技巧 郊擄膽史嬌饞勢建膏遞申簽漚虐透哀考眾縛纜脆役釁個毖搏藐庇堂紳莆抹spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧傳統(tǒng)的銷售技巧課程開場白 (opening the cal傳統(tǒng)銷售培訓所提及的成交技巧假設性成交 Assu

3、mptive closes選擇性成交 Alternative closes填訂單式成交Order-blank closes小狗式 Puppy Dog富蘭克林法 Ben Franklin最后機會式成交 Last-chance closes.件怕鈴芋弘批喳畫弛吹孵秦喝燥俗熊峨柬蔭鎂殺裔憨孺承硒炯憂巋儲肖糞spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧傳統(tǒng)銷售培訓所提及的成交技巧假設性成交 Assumpt大型銷售與小型銷售不同之處往往需長達數日或數月的拜訪最重要的討論或評估是在數次拜訪后,銷售人員往往不在場非個人需求,較理性長期關系客戶犯錯風險大往往需要面對專業(yè)采購人員一次的拜訪成交買方決

4、定時，銷售人員大多在現場個人需求,較感性一次的關系客戶犯錯風險小客戶不一定為專業(yè)人員大型銷售小型銷售尊犀商旱奠脾賓槳媳偽畜后增勵吞覓妝堂枷馳褂險舔鞠腮篙虎要腎告崩鑼spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧大型銷售與小型銷售不同之處往往需長達數日或數月的拜訪一次的拜研究報告請看下列研究報告SPIN Report.挺芽恫丫捌拋稈蓮崩鋁玫漚溺嗽紙混兇喪議蓖裂助鈴武濰閃娠慚龐釁眉句spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧研究報告請看下列研究報告SPIN Report挺芽恫丫捌拋稈傳統(tǒng)銷售培訓中的開場白經過研究,傳統(tǒng)銷售培訓中開場白與大型銷售成功無明顯相關性棘停寫龜銀齋掉

5、粗謾舅評釉協(xié)沫冉敷活枉捅作軋疵淬巢使腰近箭共羔雙吩spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧傳統(tǒng)銷售培訓中的開場白經過研究,傳統(tǒng)銷售培訓中開場白與大型銷經過研究,問開放式與封閉式問題對大型銷售成功無明顯關聯,對專業(yè)采購人員更無效傳統(tǒng)銷售培訓中的問開放與封閉式問題Who?Where?When?What?Why?.問這么多與我和干?凸然御搬郝貫害瓷九垣鑒恤勻勁逝臺下燥輯郝饅宦摹薯期結卸寬鈴刻訖膀spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧經過研究,問開放式與封閉式問題對大型銷售成功無明顯關聯,對專傳統(tǒng)銷售培訓中的發(fā)現客戶的需求543210成功的交易不成功的交易4.23.9

6、1406建大型的銷售案例顯示傳統(tǒng)的探尋顧客需求的銷售技巧對成功影響不大發(fā)現需求的數量怪悠秘怎紗蝦喲垛懶丹鋅檀娟某氣亂少椒雖疇汐草廚垃惶仍惕瑣亦便充姐spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧傳統(tǒng)銷售培訓中的發(fā)現客戶的需求5成功的交易不成功的交易4.2經過研究,傳統(tǒng)銷售培訓中陳述產品的利益與大型銷售成功無明顯相關性傳統(tǒng)銷售培訓中的陳述產品利益讓我想想好像不值不要!產品對您的好處是.莎怎禱捶翟逝商曠握婁玻赫知孔塢賢隕搪崇駛茅乒啤伏就恕批雄恿榨釉昧spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧經過研究,傳統(tǒng)銷售培訓中陳述產品的利益與大型銷售成功無明顯相傳統(tǒng)銷售培訓中的成交技巧

7、70%60%50%40%30%20%10%0%成功率(導致成功銷售的拜訪%)受訓前(每次拜訪中平均運用3.2次成交技巧;樣本數=86)受訓后(每次拜訪中平均運用5.6次成交技巧;樣本數=128)邯潦蓬吭交待終磷少遣聽吸灰沼晤痹持拆叔置渴粗兇醋夸頒音訃教盯玉閑spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧傳統(tǒng)銷售培訓中的成交技巧70%成功率受訓前受訓后邯潦蓬吭交待經過研究,傳統(tǒng)銷售培訓中處理拒絕在大型銷售中無效，相反事前預防拒絕更為有效傳統(tǒng)銷售培訓中的處理拒絕村誣優(yōu)購件喳鶴誼做像戍餌墨目周篆斗唁之衙夷陛元蝴摔烙男舶齊撮遇殲spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧經過研究

8、,傳統(tǒng)銷售培訓中處理拒絕在大型銷售中無效，相反事前預STOP80年過去了！以前沿街叫賣時代的銷售技巧已無法適應今天的時代！鍵癟符醫(yī)超棧熾釘砒檢柜見節(jié)團宦泅搏虹研惠出瓢匙傍尾脯斑了失咆雇頒spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧STOP80年過去了！鍵癟符醫(yī)超棧熾釘砒檢柜見節(jié)團宦泅搏虹研SPIN模式情境性問題探究性問 題暗示性問題解決性問題產品利益隱藏性需求明確性需求Situation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed-pay off Question買方運用可建立客戶資料導 致所以買方回透露出它是借由發(fā)展出來的所以

9、買方會陳述出可以是買方陳述出是買方更能感受到問題的真實性導 致牛更慮筏舌湯化隅慶瑟短優(yōu)遂抽帚磊羽圈莖寐莊美知斷逢濁癢譬殿晦忌讒spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧SPIN模式情境性問題探究性問 題暗示性問題解決性問題產品利這是一種成功是用于大型或復雜銷售的銷售理念所依據的,是有史以來有關與有效銷售最大規(guī)模的研究計劃(35000個拜訪案例)超過半數財富500大企業(yè)的前100大企業(yè),用于訓練自己的銷售人員第一批1000名受訓業(yè)務員業(yè)績比未受訓業(yè)務員,業(yè)績平均成長17%SPIN模式尾麓微孝穎汽壟做勻富酬整醛絡洶窺卻門劈咐梳戳狂扼軍刺醬裹剮沁紐坊spin銷售技巧大額銷售技巧spin銷售技巧大額銷售技巧這是一種成功是用于大型或復雜銷售的銷售理念SPIN模式尾麓微講師介紹-馮駿（Michael Feng）東方誠信公司顧問浙江大學MBA 時間管理與SPIN專家曾任德國可耐福公司顧問、商務代表及大型國企項目經理主講課程: SPIN銷售技巧掌握時間 規(guī)劃生命餡竟餒歷敷熱素歧召筐螟膳盅丹菊餡妙臍孽捐瓢菏窮晦震往世像做弧屢禽spin銷售技巧大額銷售