1、關(guān)于商務(wù)談判中存在的風(fēng)險(xiǎn)第1頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 商務(wù)談判中需要研究的風(fēng)險(xiǎn)既包括商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，也包括由談判活動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。談判者必須清楚在談判中可能造成直接和間接經(jīng)濟(jì)損失的原因與程度，以及在談判中可以采取怎樣的對策來避免和減少這種損失。第2頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四（一）政治風(fēng)險(xiǎn)分析 在國際商務(wù)談判中，政治風(fēng)險(xiǎn)一方面是指由于政治局勢的變化有關(guān)商務(wù)活動(dòng)的參與者帶來的危害和損失。另一方面，政治風(fēng)險(xiǎn)也包括由于商務(wù)合作中的不當(dāng)或者誤會(huì)給企業(yè)與政府的政治關(guān)系蒙上陰影。一、商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 第3頁，共31頁，2022年，5

2、月20日，4點(diǎn)44分，星期四（二）市場風(fēng)險(xiǎn)分析 1、匯率風(fēng)險(xiǎn) 匯率風(fēng)險(xiǎn)，是指在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)；或指一個(gè)組織、經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人的以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起的價(jià)值上漲或下降的可能。 一、商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 第4頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 （1）交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn) 交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)是國際企業(yè)最主要的一種外匯風(fēng)險(xiǎn)。在進(jìn)出口貿(mào)易中常常存在以外幣計(jì)價(jià)結(jié)算的問題，如國際商務(wù)合同簽訂時(shí)的匯率與實(shí)際交易結(jié)算時(shí)的匯率不一致，此時(shí)就有可能產(chǎn)生外匯風(fēng)險(xiǎn)的損失。一、商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 第5頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 （2）

3、外匯買賣的風(fēng)險(xiǎn) 銀行在買賣外匯時(shí)面臨著本國貨幣與外幣的兌換而產(chǎn)生的一類外匯風(fēng)險(xiǎn)。此外，銀行與企業(yè)在以外幣進(jìn)行借款和貸款，以及伴隨外幣貸款、借款而進(jìn)行外匯交易時(shí)，也會(huì)發(fā)生同樣的風(fēng)險(xiǎn)。 （3）會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)進(jìn)行會(huì)計(jì)處理和進(jìn)行外幣債權(quán)、債務(wù)決算的時(shí)候，如何以本國貨幣進(jìn)行評價(jià)的問題。比如在辦理決算時(shí)，評價(jià)債權(quán)、債務(wù)，因所適用的匯率不同，就會(huì)產(chǎn)生賬面上損益的差異，因此也稱為“評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)”或“外匯折算風(fēng)險(xiǎn)”。一、商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 第6頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 2、利率風(fēng)險(xiǎn) 利率風(fēng)險(xiǎn)，是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)。 3、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)

4、格風(fēng)險(xiǎn)，是指撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問題，而且，其產(chǎn)生是對于籌資規(guī)模較大、延續(xù)時(shí)間較長的項(xiàng)目而言的。一、商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 第7頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四（三）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析 1、技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn) 工程技術(shù)人員、談判人員在談判過程中提出相關(guān)要求時(shí)，應(yīng)考慮其要求既要符合己方的需要，又要符合對方的技術(shù)規(guī)范。 力求“技術(shù)上可行，經(jīng)濟(jì)上合理”一、商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 第8頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 2、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn) 在商務(wù)合作項(xiàng)目中，除考慮合作伙伴的技術(shù)狀況之外，考察其資信條件、管理經(jīng)驗(yàn)等方面的

5、情況也是一個(gè)非常重要的問題。 力求“信譽(yù)良好、經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)力較強(qiáng)” 3、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn) 由商務(wù)合作項(xiàng)目中的雙方不同地位而引起的強(qiáng)迫、壓制對方行為而造成的風(fēng)險(xiǎn)。一、商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 第9頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四（四）合同風(fēng)險(xiǎn)分析 1、質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn) 在商務(wù)活動(dòng)中，由于簽訂合同和實(shí)際交付貨物往往間隔一段較長的時(shí)間，由此而存在的潛在的風(fēng)險(xiǎn)。因此，在簽訂合同時(shí)，要明確、具體地規(guī)定貨物品質(zhì)、數(shù)量和服務(wù)條款等等。 2、交貨風(fēng)險(xiǎn) 交貨風(fēng)險(xiǎn)，是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括有貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)兩方面。一、商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 第10頁，共31頁，2022年，5月20日，

6、4點(diǎn)44分，星期四（五）談判人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)分析 在開展商務(wù)活動(dòng)中，參與者的素質(zhì)不足會(huì)給談判造成不必要的損失。從根本上講，各種狀況的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)都是因?yàn)槿藛T素質(zhì)欠佳造成的。這些現(xiàn)象反映了一些商務(wù)活動(dòng)參與者，包括談判人員經(jīng)驗(yàn)不足，管理水平、談判水平有待提高的事實(shí)。一、商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 第11頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四（一）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的內(nèi)涵 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，是指規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失，而并不是指要完全消滅風(fēng)險(xiǎn)。降低損失發(fā)生概率：事先控制降低損失程度：事先預(yù)控、事后補(bǔ)救二、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與控制 第12頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四（二）區(qū)分風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì) 風(fēng)險(xiǎn)既

7、有純風(fēng)險(xiǎn)，又有投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。通常情況下，純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是同時(shí)存在的。在商務(wù)談判中，善于區(qū)別這兩種風(fēng)險(xiǎn)并采取不同的應(yīng)對策略具有重要意義。 一般而言，評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)主要在于兩個(gè)方面：對損失程度的估計(jì)對事件發(fā)生概率大小的估計(jì)二、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與控制 第13頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四（三）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施的性質(zhì) 1、完全回避風(fēng)險(xiǎn)：即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源。此方式雖然可以避免不確定的損失，但同時(shí)也喪失了獲得利益的機(jī)會(huì)。 2、風(fēng)險(xiǎn)損失的控制：即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)。二、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與控制 第14頁，共31頁，2022年，5月20日

8、，4點(diǎn)44分，星期四 3、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)：即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三方，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式。 4、自留風(fēng)險(xiǎn)：被動(dòng)的、無計(jì)劃的自留風(fēng)險(xiǎn)主動(dòng)的、有計(jì)劃的自留風(fēng)險(xiǎn)二、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與控制 第15頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 （一）咨詢專家法 國內(nèi)有關(guān)專業(yè)外貿(mào)公司、同行業(yè)企業(yè)、項(xiàng)目所涉及的有關(guān)國家政府部門、行業(yè)機(jī)構(gòu)、國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)、各領(lǐng)事館、國際政治問題專家等等 （二）利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法 1、保險(xiǎn)市場 在商務(wù)活動(dòng)中，向保險(xiǎn)公司投保已成為一種相當(dāng)普遍的轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方式。 保險(xiǎn)一般僅適用于純風(fēng)險(xiǎn)。三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第16頁，共31頁，202

9、2年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 2、信貸擔(dān)保 在商務(wù)活動(dòng)中，信貸擔(dān)保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用。 信貸擔(dān)保主要以銀行擔(dān)保為主，分為三種： （1）投標(biāo)保證書 為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書。開標(biāo)后如投標(biāo)者未中標(biāo)，或已正式簽訂合同后，銀行的擔(dān)保責(zé)任即告解除。三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第17頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 （2）履約保證書 為了阻止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。 （3）預(yù)付款擔(dān)保 在業(yè)主向供應(yīng)商按合

10、同規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第18頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 （三）利用各種技術(shù)手段法 對于市場風(fēng)險(xiǎn)中所涉及的外匯風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，是可以通過一定的財(cái)務(wù)手段加以調(diào)節(jié)和轉(zhuǎn)化的。作為商品交換的高級(jí)形式，期貨和期權(quán)交易在這方面充當(dāng)了主要角色。 目前期貨、期權(quán)交易主要為四大類： 商品期貨交易 金融工具期貨交易 外匯期貨交易 黃金期貨交易三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第19頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 1、應(yīng)對外匯風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段 外匯風(fēng)險(xiǎn)防范措施，通常包括使風(fēng)險(xiǎn)消失、使風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、獲取風(fēng)險(xiǎn)收益

11、三類。（1）使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對策 單項(xiàng)平衡法：將某一項(xiàng)具體交易的貨幣平衡的方法。即通過借用一致或者借還一致的原則來選用貨幣，避免外匯風(fēng)險(xiǎn)的方法。 綜合平衡法：將公司一系列交易或整個(gè)對外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的貨幣平衡的方法。三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第20頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 人民幣計(jì)價(jià)法：在國際商務(wù)活動(dòng)的結(jié)算中，通過以人民幣作為計(jì)價(jià)貨幣，直接收付人民幣，就排除了與外幣兌換折算問題，這樣一來，不論國際上匯率如何波動(dòng)，都無任何風(fēng)險(xiǎn)。 易貨交易法：如交易雙方達(dá)成協(xié)議，在一定的時(shí)間內(nèi)對等地從對方購買相同金額的貨物或勞務(wù)，并用同一種貨幣進(jìn)行清算，就可以完全消除外匯風(fēng)險(xiǎn)。三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的

12、手段 第21頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 （2）分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的對策簽訂貨幣保值條款 選擇交易時(shí)的硬貨幣作為保值貨幣，如計(jì)價(jià)貨幣對美元的匯率變動(dòng)超過規(guī)定的某一幅度，就對其價(jià)格作相應(yīng)的調(diào)整，由賣方或買方來支付差額或由雙方按約定的比例分?jǐn)?。三、?guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第22頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四（3）獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法 應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差：當(dāng)交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時(shí)，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)而獲取匯價(jià)上的好處。 三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第23頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣：如在

13、談判過程中能對各種貨幣的匯率走勢做出正確的判斷，那么對出口的一方來說，應(yīng)選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計(jì)價(jià)；作為進(jìn)口的一方，則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計(jì)價(jià)。 三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第24頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四（4）防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問題防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問題應(yīng)考慮以下因素：利率因素提價(jià)幅度或價(jià)格調(diào)整因素其他因素三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第25頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 針對外匯風(fēng)險(xiǎn)的防范，還要求談判人員必須在整個(gè)談判過程中去具體分析、把握和爭取。（1）匯率趨勢的分析爭取選擇用人民幣計(jì)價(jià)和支付爭取訂立貨幣保值條款（2）市場競爭狀況 結(jié)合即期的市場

14、形勢和競爭的狀況綜合考慮三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第26頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四（3）談判中的地位己方實(shí)力較強(qiáng)，優(yōu)勢明顯：爭取出口時(shí)選用硬貨幣計(jì)價(jià)，而在進(jìn)口時(shí)用軟貨幣計(jì)價(jià)。己方稍強(qiáng)于對方：爭取提前或推遲收付，以及以人民幣計(jì)價(jià)。雙方實(shí)力均等、地位相當(dāng)：對等易貨貿(mào)易法、平衡法。己方實(shí)力較弱：簽訂貨幣保值條款三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第27頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 2、應(yīng)對利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段 （1）利用利率期貨市場 （2）利用遠(yuǎn)期交易 （3）利用期權(quán)交易三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第28頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 3、應(yīng)對價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段 （1）非固定價(jià)格 具體價(jià)格待定：即可在合同價(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法 暫定價(jià)格：在合同中先訂立一個(gè)初步價(jià)格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價(jià)格后再進(jìn)行最后結(jié)算，多退少補(bǔ)。 部分固定價(jià)格、部分非固定價(jià)格 （2）價(jià)格調(diào)整條款三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 第29頁，共31頁，2022年，5月20日，4點(diǎn)44分，星期四 （3）套期保值 套期保值，是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合