1、大客戶戰(zhàn)略營銷2022/9/24大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶戰(zhàn)略營銷2022/9/23大客戶戰(zhàn)略營銷丁興良工業(yè)品營銷研究院院長中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人工業(yè)品營銷資深咨詢專家卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者 中歐國際工商管理學院EMBA 12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷， 100多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府總裁班特聘講師；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行

2、業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。主要項目咨詢經(jīng)驗（10家以上）丹佛斯 飛利浦 三一重工 徐工集團 鎮(zhèn)江西門子母線 寶鋼股份 貝爾阿爾卡特 阿姆斯壯 大全集團 四川開能建設上海三現(xiàn) 廣州長大建筑 路橋集團 昆明雅仕達 深圳萬訊儀表武鋼集團 南玻集團 金晶集團 南京新聯(lián)電子 廈門金鷺.個人簡介大客戶戰(zhàn)略營銷丁興良個人簡介大客戶戰(zhàn)略營銷最權威的大客戶系列書籍（10本）基礎篇升級篇精華篇大客戶戰(zhàn)略營銷最權威的大客戶系列書籍（10本）基礎篇升級篇精華篇大客戶戰(zhàn)2011年新書書籍：營銷實戰(zhàn)小說成敗2011年，時代光華重磅推出的營銷實戰(zhàn)小說成敗，于2011年6月出版至今印刷5印，

3、銷量達10萬冊，便引起廣大讀者喜愛。大客戶戰(zhàn)略營銷2011年新書書籍：營銷實戰(zhàn)小說成敗2011年，時代光華 1.大客戶營銷的關鍵 - “關系導向”目 錄3.大客戶營銷的密碼-“團隊操作”4.大客戶管控的法寶-“天龍八部”5.大客戶推進的戰(zhàn)術-“葵花寶典” 2.大客戶營銷的管控 - “粗放管理” 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局-“六大步驟”大客戶戰(zhàn)略營銷 1.大客戶營銷的關鍵 - “關系導向”目 錄3.大客戶大客戶營銷的五大特征：分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題；2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重；3.4.5.舉例電氣自動化、工程機械、大型機電、系統(tǒng)交換機大客戶戰(zhàn)略

4、營銷大客戶營銷的五大特征：分類五大特征特征1.項目成交周期較長，關系營銷- 吃.要.卡.拿.送關系營銷大客戶戰(zhàn)略營銷關系營銷- 吃.要.卡.拿.送關系營銷大客戶戰(zhàn)略營銷技術營銷服務營銷信任營銷價值營銷客戶在乎的影響力信任營銷大客戶戰(zhàn)略營銷技術營銷服務營銷信任營銷價值營銷客戶在乎的影響力信任營銷大客信任營銷的三個層次信任樹風險防范的信任基礎深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任升華大客戶戰(zhàn)略營銷信任營銷的三個層次基礎深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任升華大大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶戰(zhàn)略營銷 1.大客戶營銷的關鍵 - “關系導向”目 錄3.大客戶營銷的密碼-“團隊操作”4.大客戶管控的法寶-“天龍八部”5.大客

5、戶推進的戰(zhàn)術-“葵花寶典” 2.大客戶營銷的管控 - “粗放管理” 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局-“六大步驟”大客戶戰(zhàn)略營銷 1.大客戶營銷的關鍵 - “關系導向”目 錄3.大客戶營藝術 or 科學科學藝術大客戶戰(zhàn)略營銷藝術 or 科學科學藝術大客戶戰(zhàn)略營銷工業(yè)品銷售是把酒端上來，把話說出去；把心掏給你，把錢拿回來； 粗放式營銷：20字真言大客戶戰(zhàn)略營銷工業(yè)品銷售是把酒端上來，把話說出去；把心掏給你，把第一大困惑：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客 戶，導致公司業(yè)務出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領諸侯，

6、風險太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點，累得像個鬼一樣的，我該如何壯大呢？第三大困惑：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？第四大困惑：銷售與技術之間分工不明確，相互推諉，銷售人 員經(jīng)常讓技術來設計方案，但是成功率較低；技術人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎的技術都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，銷售團隊溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？營銷管控之痛-八大困惑(上)大客戶戰(zhàn)略營銷第一大困惑：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客 第五大困惑：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月、每季度、每半年的市場預測缺乏依

7、據(jù)，我該如何加強管理控制呢 ？第六大困惑：銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項目能否搞定，然而，項目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術人員偷偷流臉；項目落選，往往銷售人員相互指斥，技術人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？第七大困惑：有時銷售周期長，新銷售員一旦短時間內(nèi)無法達成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進行銷售隊伍管理？第八大困惑: 銷售過程難以掌控，關系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費用支出比較嚴重，形成費用黑洞，我們該如何有效控制？營銷管控之痛-八大困惑（下）大客戶戰(zhàn)略營銷第五大困惑：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月 1.大客戶營銷

8、的關鍵 - “關系導向”目 錄3.大客戶營銷的密碼-“團隊操作”4.大客戶管控的法寶-“天龍八部”5.大客戶推進的戰(zhàn)術-“葵花寶典” 2.大客戶營銷的管控 - “粗放管理” 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局-“六大步驟”大客戶戰(zhàn)略營銷 1.大客戶營銷的關鍵 - “關系導向”目 錄3.大客戶營項目運作的總體思路：分三步規(guī)劃甲方：終端用戶分管總經(jīng)理設計院采購科/技術科總包商（或分包商）設計院：挖掘項目信息確保上圖成功推薦甲方關系！第一步甲方：找到線人引薦高層甲方指定第二步總包商價格談判利用甲方維護關系第三步大客戶戰(zhàn)略營銷項目運作的總體思路：分三步規(guī)劃甲方：終端用戶分管總經(jīng)理設計院運營支撐平臺終端用戶需求市場

9、機會公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營計劃財務管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經(jīng)理）人力資源行政服務信息化系統(tǒng) 銷售管理體系（營銷中心）設計研發(fā)過程（研發(fā)中心）質(zhì)量保證體系（ 質(zhì)量管理 ）業(yè)務、產(chǎn)品與技術規(guī)劃（總經(jīng)理）銷售管理部經(jīng)銷商管理中心商務支持部定制化產(chǎn)品項目實施標準化產(chǎn)品的實施用戶滿意，提升價值（客戶服務部）采購.生產(chǎn)（采購中心與生產(chǎn)中心部）市場營銷活動（市場部）以終端用戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息控制點1控制點4控制點3控制點2大客戶戰(zhàn)略營銷運營支撐平臺市場機會公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營計劃財務管理戰(zhàn)略規(guī)劃銷售管理中心經(jīng)銷商辦事處采購與生產(chǎn)部市場部廠家與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，才是項目成功的關鍵大力協(xié)同廠商搞

10、定甲方協(xié)助經(jīng)銷商做好售后服務協(xié)助針對設計院做產(chǎn)品推廣協(xié)助經(jīng)銷商，做好技術支持協(xié)助經(jīng)銷商，保質(zhì)保時對項目進行跟蹤分析并管控1設計院終端用戶技術支持部門終端用戶設計院終端用戶終端用戶終端用戶客戶服務部23456大客戶戰(zhàn)略營銷銷售管理中心經(jīng)銷商采購與生產(chǎn)部市場部廠家與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)，才 1.大客戶營銷的關鍵 - “關系導向”目 錄3.大客戶營銷的密碼-“團隊操作”4.大客戶管控的法寶-“天龍八部”5.大客戶推進的戰(zhàn)術-“葵花寶典” 2.大客戶營銷的管控 - “粗放管理” 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局-“六大步驟”大客戶戰(zhàn)略營銷 1.大客戶營銷的關鍵 - “關系導向”目 錄3.大客戶營大客戶管控體系：天龍八

11、部項目立項深度接觸 方案設計技術交流方案確認項目評估合同談判簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）F（20%）大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶管控體系：天龍八部項目立項深度接觸 方案設計技術交流方階段里程碑定義成功率1項目立項10%2深度接觸20%3方案設計25%4技術交流30%5方案確認50%6項目評估75%7合同談判90%8簽約成交100%天龍八部：里程碑與定義 大客戶戰(zhàn)略營銷階段里程碑定義成功率1項目立項10%2深度接觸20%3方案設階段分析項目里程碑任務清單項目進展組織分工按照項目性營銷的發(fā)展規(guī)律，把營銷細化分解為八個階段，使一線項目經(jīng)理建立

12、營銷圖譜。明確項目性營銷八個階段的產(chǎn)出，明確前一階段轉(zhuǎn)入下一階段的標準。明確項目性營銷八個階段中各階段的任務，界定一線項目經(jīng)理工作內(nèi)容，提高效率。展示項目性營銷有效推進進程百分比，銷售成功量化、可視化，增進項目經(jīng)理信心。建立立體化的營銷團隊，充分利用組織資源，實現(xiàn)綜合整合營銷。文化認同心態(tài)激勵專業(yè)知識自我管理自我人際過程概括闡述合格項目經(jīng)理所需的銷售技能，人際技能，如何掌握和提升項目銷售的管理能力.幫助項目經(jīng)理實現(xiàn)自我管理,業(yè)務管理,管理他人,團隊管理，達到營銷業(yè)績和自我發(fā)展的雙重提升。一線項目經(jīng)理必備的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、產(chǎn)業(yè)知識,從而能夠洞悉客戶真實的需求。項目經(jīng)理如何從興奮期,郁悶期,低

13、落期,自信期,輝煌期的心智模式轉(zhuǎn)變，進而,自我調(diào)正心態(tài)。如何傳播企業(yè)文化，借勢企業(yè)品牌；如何融入客戶的企業(yè)文化，消除價值差異和行為誤解。方法論策略庫案例集資源庫工具箱關系資源費用資源公司資源客戶資源推進表單演示工具樣板名錄PSM軟件4P法則鐵三角25方格三板斧經(jīng)典案例天龍八部成功 案例失敗案例 九字秘訣四度理論十五真言十六秘訣工具大客戶營銷與管控十五個體系大客戶戰(zhàn)略營銷階段分析項目里程碑任務清單項目進展組織分工按照項目性營銷的發(fā) 1.大客戶營銷的關鍵 - “關系導向”目 錄3.大客戶營銷的密碼-“團隊操作”4.大客戶管控的法寶-“天龍八部”5.大客戶推進的戰(zhàn)術-“葵花寶典” 2.大客戶營銷的管

14、控 - “粗放管理” 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局-“六大步驟”大客戶戰(zhàn)略營銷 1.大客戶營銷的關鍵 - “關系導向”目 錄3.大客戶營大客戶管控體系“葵花寶典”項目立項深度接觸 方案設計技術交流方案確認項目評估合同談判簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）F（20%）大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶管控體系“葵花寶典”項目立項深度接觸 方案設計技術交找準引路人線人小秘大客戶戰(zhàn)略營銷找準引路人線人小秘大客戶戰(zhàn)略營銷這三方的關系看來很清楚！“圍墻準則” 的重要意義大客戶戰(zhàn)略營銷這三方的關系看來很清楚！“圍墻準則” 的重要意義大客戶戰(zhàn)略防范線人，二面三刀的基準

15、點建立同盟者 & 粉絲關系程度: 75% = 好分析工具大客戶戰(zhàn)略營銷防范線人，二面三刀的基準點關系程度: 50% = 糟 12345非常差，直接我方參與指責，強力反對我方比較一般，表里不一，口是心非，流于形式不好不壞，無所謂，認同也可以，不認同也行比較認同，對我有好感，包括我不在，也能客觀表達我方的支持立場非常認同，是我方的粉絲，對我決定開放評分標準定義大客戶戰(zhàn)略營銷12345非常差，直接我方參與指責，強力反對我方比較一般，表需求是需要被激發(fā)和引導的幾乎是完美的我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求使用4P引導客戶需求大客戶戰(zhàn)略營銷需求是需要被激發(fā)和引導的幾乎是完美

16、的我有一點點不滿意我的問題技術交流常用的六種方法技術交流業(yè)績展示產(chǎn)品介紹工廠參觀權威推薦產(chǎn)品展示 與測試大客戶戰(zhàn)略營銷技術交流常用的六種方法技術交流業(yè)績展示產(chǎn)品介紹工廠參觀權威推搞定客戶內(nèi)部的15字訣消滅反對者;拉攏中立者;擴大支持者;大客戶戰(zhàn)略營銷搞定客戶內(nèi)部的15字訣消滅反對者;大客戶戰(zhàn)略營銷搞定高層技術總工私人老板 企業(yè)家國企老總 大客戶戰(zhàn)略營銷搞定高層技術總工大客戶戰(zhàn)略營銷商務談判 威壓制、脅迫 恩拉攏、合作策略一：挾天子以令諸侯策略二：放煙幕彈策略一：價格讓步策略二：保證利潤空間大客戶戰(zhàn)略營銷商務談判 威壓制、脅迫 恩拉攏、合作策略一：挾天子以簽約成交 序號目的意義為雙方提供一份保障

17、與約束，為項目實施提供有力的支持為雙方利益達成共識明確成交條件與付款方式為雙方的信任而履行承諾大客戶戰(zhàn)略營銷簽約成交 序號目的意義為雙方提供一份保障與約束，為項目實施 1.大客戶營銷的關鍵 - “關系導向”目 錄3.大客戶營銷的密碼-“團隊操作”4.大客戶管控的法寶-“天龍八部”5.大客戶推進的戰(zhàn)術-“葵花寶典” 2.大客戶營銷的管控 - “粗放管理” 6. 大客戶戰(zhàn)略的布局-“六大步驟”大客戶戰(zhàn)略營銷 1.大客戶營銷的關鍵 - “關系導向”目 錄3.大客戶營大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法客戶規(guī)劃分析服務支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導采用不同的業(yè)

18、務策略分析要點大客戶消費群構成比例行業(yè)關鍵業(yè)務和消費特點分析關鍵購買因素分析大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法客戶規(guī)劃分析服務支持定制化個性化競大客戶消費群構成比例100%=2,560福州大客戶本部2002年第四季度每月收入平均值 （萬元，百分比，不含網(wǎng)間結算）其中中國移動占運營商的90%其他業(yè)務 10金融黨政軍科教文衛(wèi)交通運輸公共服務運營商貿(mào)易制造旅游娛樂大客戶戰(zhàn)略營銷大客戶消費群構成比例100%=2,560福州大客戶本部200行業(yè)分析電信政府教育金融能源物流市場容量增長速度重點行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)實施難易程度資金與信用政府支持客戶認知競爭程度交通運輸連鎖醫(yī)療2004年行業(yè)信息化IT投入

19、比例結構圖 大客戶戰(zhàn)略營銷行業(yè)分析電信政府教育金融能源物流市場容量重點行業(yè)潛力行業(yè)觀察銀行業(yè)整體解決方案框架針對銀行業(yè)信息化各個發(fā)展階段的需求特點，提供分層次、模塊化的整體解決方案，快速、靈活、一攬子！客戶經(jīng)理外聯(lián)網(wǎng)/ 互聯(lián)網(wǎng)移動辦公安全保障應用安全系統(tǒng)安全網(wǎng)絡安全IT運維管理網(wǎng)絡運維管理核心網(wǎng)分支網(wǎng)應用規(guī)劃網(wǎng)絡規(guī)劃IT租賃網(wǎng)絡租賃核心業(yè)務系統(tǒng)、中間業(yè)務系統(tǒng)、國際業(yè)務系統(tǒng)等業(yè)務層IT系統(tǒng)總行數(shù)據(jù)中心分行網(wǎng)絡中心語音通信系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)應用級災備數(shù)據(jù)級災備基礎網(wǎng)絡網(wǎng)絡應用行業(yè)應用渠道服務系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）網(wǎng)上銀行、電話銀行客戶人力資源管理、客戶關系管理、辦公自動化、風

20、險控制等管理層IT系統(tǒng)金融超市綜合應用聯(lián)網(wǎng)應用 數(shù)據(jù)集中 應用整合 價值整合 銀行信息化發(fā)展階段大客戶戰(zhàn)略營銷銀行業(yè)整體解決方案框架針對銀行業(yè)信息化各個發(fā)展階段的需求特點垂直一體化壟斷 廠網(wǎng)分離 行業(yè)市場放開 行業(yè)自由競爭輸電環(huán)節(jié)獨立降低進入門檻發(fā)電廠剝離廠網(wǎng)分開競價上網(wǎng)在發(fā)電領域形成競爭配電和銷售分離降低銷售進入門檻從國外成熟市場的發(fā)展來看，一個國家的電力市場開放一般要經(jīng)過圖所示的四個過程；我們國家目前正處在第二階段；批發(fā)市場和零售市場的開放有可能是下一步的改革方向，發(fā)電商應該做到未雨綢繆；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（1）電力公司壟斷發(fā)電輸電和配電一體化大客戶戰(zhàn)略營銷垂直一體化壟斷 廠網(wǎng)分離

21、 行業(yè)市場放開 行業(yè)自由42最后階段理論基礎發(fā) 電 貿(mào)易 工業(yè) 用戶零售 國內(nèi) 用戶零售利潤率取決于成本、規(guī)模利潤率低對創(chuàng)新的經(jīng)營者會有很多機會具有潛在吸引力 輸變電利潤率降低，具有周期性管理效率的不斷提高，將使該環(huán)節(jié)獲取有限的利潤；市場進入壁壘低，競爭激烈；成熟市場只為那些提供衍生產(chǎn)品或交叉交易市場的交易者予以回報；客戶具有依附性，給零售商重新來過的機會；具有技術優(yōu)勢的新進入者使得競爭更激烈，導致價格降低；產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)價值鏈變動（2） 大客戶戰(zhàn)略營銷42最發(fā) 電 貿(mào)易 工業(yè) 國內(nèi)利配電自動化采集、監(jiān)控電能量行業(yè)解決方案電設施管理服務外包針對行業(yè)特點與歷史數(shù)據(jù)模型，對電能量進行管理，提供

22、行業(yè)節(jié)能方案。對用電情況進行實時監(jiān)控與管理實現(xiàn)用電智能化控制為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設施管理外包服務。使得用戶可以更專注于核心生產(chǎn)活動，而無需擔心配電設施管理。從客戶需求趨勢來看，電能量管理可以分為4大階段：目前我國用戶主要需求集中在第一、第二階段，競爭企業(yè)主要都還在為客戶解決第一階段需求電能量管理行業(yè)解決方案可能是下一步的主要趨勢，深圳中電已經(jīng)率先提出了“電能量管理”的概念，天溯能否利于對公共設施、交通樞紐等行業(yè)的熟悉與歷史數(shù)據(jù)的累積這個優(yōu)勢，率先提出“電能量管理行業(yè)方案” ？為客戶實現(xiàn)節(jié)能與智能化控制？行業(yè)發(fā)展趨勢分析（1）自動化采集用電信息監(jiān)控用電情況賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品+方案賣產(chǎn)品+

23、方案+咨詢產(chǎn)品+方案+咨詢+服務大客戶戰(zhàn)略營銷配電自動化采集、監(jiān)控電能量行業(yè)電設施管理針對行業(yè)特點與歷史數(shù)電設施管理服務外包為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設施管理外包服務。使得用戶可以更專注于核心生產(chǎn)活動，而無需擔心配電設施管理。產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（2）產(chǎn)品+方案+咨詢+服務成功案例：太谷電力發(fā)展歷史：太谷電力2008年受國家發(fā)改委委托建立中國電能服務網(wǎng)（/），嘗試電能管理服務外包，2009年伴隨國家對于節(jié)能的強制要求，太谷電力首先與蘇州工業(yè)區(qū)供電系統(tǒng)合作，為園區(qū)內(nèi)的工業(yè)企業(yè)提供節(jié)能服務，并將采集到的用戶用電情況匯總到公司數(shù)據(jù)庫。目前太谷電力的服務范圍已經(jīng)擴展到太倉、南京、泰州、常

24、州等地的開發(fā)區(qū)與工業(yè)區(qū)。運營模式：太谷與客戶電力簽訂電能服務管理合約，其合約期限一般是三年，根據(jù)合約，太谷電力將為企業(yè)免費安裝相關設備，使得A公司2011-2013年的電耗水平降至2009年的95以下，太谷電力每年收取原電耗的3作為管理費，三年后，用電企業(yè)可選擇續(xù)約，則管理費降為1。對客戶的價值：1、節(jié)能節(jié)電5%-10%2、防止供電不穩(wěn)導致生產(chǎn)設備故障3、設置錯峰用電，節(jié)能的同時提高生產(chǎn)設備的使用效率4、避免用戶投入大量資金進行節(jié)能改造大客戶戰(zhàn)略營銷電設施管理為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設施管理外包服務電設施管理服務外包為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設施管理外包服務。使得用戶可以更專

25、注于核心生產(chǎn)活動，而無需擔心配電設施管理。產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境研究產(chǎn)業(yè)發(fā)展走向（3）產(chǎn)品+方案+咨詢+服務成功案例：太谷電力主要服務：能效電廠（efficiency power plant，簡稱EPP）是一種虛擬電廠，“能效電廠”把各種節(jié)能措施、節(jié)能項目打包，通過實施一攬子節(jié)能計劃，形成規(guī)?；墓?jié)電能力，減少電力用戶的電力消耗需求，從而達到與擴建電力供應系統(tǒng)相同目的。需求側(cè)管理（DSM）是指電力供需雙方共同對用電市場進行管理，以達到提高供電可靠性，減少能源消耗及供需雙方費用支出的目的。 案例：可口可樂東莞公司（節(jié)電5.5%）、南野金屬材料（節(jié)電14%）。目前主要成功案例大都為蘇州工業(yè)園企業(yè)。業(yè)績：太古電

26、力2008年搬遷至蘇州，當年銷售收入超過1000萬。2009年銷售收入3000萬，2010年合同金額超過1億。大客戶戰(zhàn)略營銷電設施管理為用戶提供提供具有行業(yè)專業(yè)性的配電設施管理外包服務競爭對手對該客戶的競爭力通信產(chǎn)品電信網(wǎng)通移動本地語音長途語音本地2M電路長途2M電路上網(wǎng)注：競爭因素包括網(wǎng)絡覆蓋率、穩(wěn)定性、價位、品牌、服務質(zhì)量和運營管理競爭力強競爭力弱福建省內(nèi)大客戶戰(zhàn)略營銷競爭對手對該客戶的競爭力通信產(chǎn)品電信網(wǎng)通移動本地語音長途語音對客戶需求的總結-銀行聯(lián)網(wǎng)應用實現(xiàn)業(yè)務處理電腦化,實現(xiàn)跨地域通存通兌，支持異地客戶服務典型客戶：農(nóng)業(yè)銀行，農(nóng)村信用社數(shù)據(jù)集中及整合實現(xiàn)全國范圍的銀行計算機處理聯(lián)網(wǎng)，

27、互聯(lián)互通，支付清算和業(yè)務管理、辦公逐步實現(xiàn)計算機處理典型客戶：浦東發(fā)展銀行，外資銀行應用整合完成業(yè)務的集中處理，利用互聯(lián)網(wǎng)技術與環(huán)境，實現(xiàn)快速金融創(chuàng)新，提供綜合的客戶定制化、差異化服務，提升競爭力 典型客戶：工商銀行，建設銀行價值整合以金融價值鏈資源整合為突破口，改變傳統(tǒng)的金融服務模式和電子商務模式，搭建起以商業(yè)銀行“資源整合者”為核心的、各種資源要素密切結合的、各個交易環(huán)節(jié)順暢貫通的完整的電子商務體系。典型客戶：招商銀行 專業(yè)服務外包服務集成服務網(wǎng)絡、PBX設備租用和維護管理IT維護管理外包呼叫中心維護管理網(wǎng)絡設備集成IT系統(tǒng)集成管理型業(yè)務數(shù)據(jù)災備專業(yè)服務視訊監(jiān)控系統(tǒng)維護管理呼叫中心維護管理

28、PBX集成管理型業(yè)務數(shù)據(jù)災備專業(yè)服務網(wǎng)絡維護、管理外包呼叫中心維護、管理外包呼叫中心維護管理大客戶戰(zhàn)略營銷對客戶需求的總結-銀行聯(lián)網(wǎng)應用實現(xiàn)業(yè)務處理電腦化,實現(xiàn)跨地域針對浦發(fā)銀行的8個舉措應該分階段實施立刻行動創(chuàng)造條件、靈活善變準備充分、適時推出人力資源管理、客戶關系管理、辦公自動化、風險控制、管理層IT系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)語音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動辦公安全保障實施原則各項舉措的推出應按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準備，并保證一定的靈活性與浦發(fā)銀行相應的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性近期 中期方案（

29、6個月1年內(nèi)） 遠期方案（1年以上）61278354渠道服務系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務系統(tǒng)、中間業(yè)務系統(tǒng)、國際業(yè)務系統(tǒng)、業(yè)務層IT系統(tǒng)大客戶戰(zhàn)略營銷針對浦發(fā)銀行的8個舉措應該分階段實施立刻行動創(chuàng)造條件、靈活善網(wǎng)絡資源支撐能力地址：五一中路88號浦發(fā)大廈30層接入點/母局：浦發(fā)大廈接入點用戶端光纖到位情況：有，光纜實現(xiàn)雙路由保護實線電纜到位情況：3電纜，AN接入點延伸線纜可承載業(yè)務：網(wǎng)元出租業(yè)務與基礎數(shù)據(jù)業(yè)務（DDN、FR、ATM、X.25等）上海分公司商業(yè)大廈營業(yè)點廣達營業(yè)點倉山營業(yè)點楊橋營業(yè)點紅寶石營業(yè)點福清支公司地址：鼓樓區(qū)中山路23號商業(yè)大廈2層接入點/母局：華林母局 用戶端光纖到位情況：光纜在中山大廈，有剩余1芯實線電纜到位情況：8實線電纜有覆蓋可承載業(yè)務：網(wǎng)元出租和基礎數(shù)據(jù)業(yè)務地址：臺江區(qū)廣達路438號雙豐大廈6層接入點/母