1、濟(jì)南維拉的院子別墅項(xiàng)目整體營銷推廣提案_99_XXXX年課件濟(jì)南維拉的院子別墅項(xiàng)目整體營銷推廣提案_99_XXXX年課件CONTENTSOPINON 目標(biāo)VALUE 核心價(jià)值A(chǔ)DVERTISING 推廣策略SERVICE 流程規(guī)范和服務(wù)提升MARKET 市場SALE 銷售策略CONTENTSOPINON 目標(biāo)VALUE 核心價(jià)目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)齊魯澗橋別墅區(qū)維拉的院子年度銷售目標(biāo)，本方案主要考慮解決三個(gè)有效性的問題：如何達(dá)成有效的成交？如何找到有效的客戶達(dá)成成交？如何通過有效的推廣找到有效的客戶？目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)齊魯澗橋別墅區(qū)維拉的院子年度銷售目標(biāo)，本方案主市場簡析（政策）2010年3月8日國土資發(fā)2010

2、34號(hào)確保保障性住房、棚戶改造和自住性中小套型商品房建房用地，確保上述用地不低于住房建設(shè)用地供應(yīng)總量的70%。要嚴(yán)格控制大套型住房建設(shè)用地，嚴(yán)禁向別墅供地。2008年1月7日國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)節(jié)約集約用地的通知發(fā)布。要切實(shí)保護(hù)耕地，大力促進(jìn)節(jié)約集約用地，走出一條建設(shè)占地少、利用效率高的符合國情的土地利用新路子。要優(yōu)化住宅用地結(jié)構(gòu)，合理安排住宅用地，繼續(xù)停止別墅類房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目土地供應(yīng)。確保不低于70的住宅用地用于廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房、限價(jià)房和90m2以下中小套型普通商品房的建設(shè)。市場簡析（政策）2010年3月8日國土資發(fā)201034號(hào)市場簡析（政策）禁地：別墅正因?yàn)橄∪彼匀找媸茏放?，別墅購買力向城

3、外延伸，章丘、長清、黃河北部商河、齊河等地逐漸成為濟(jì)南人別墅置業(yè)的區(qū)域；土地資源日益稀缺，及都市新貴的基數(shù)在迅速增加，具備購買高檔別墅的人越來越多，別墅消費(fèi)需求日趨旺盛。 禁獨(dú)：封殺令的出臺(tái)，使純別墅類項(xiàng)目，尤其是獨(dú)棟別墅逐漸進(jìn)入奇貨可居的狀態(tài)，其價(jià)格會(huì)持續(xù)上漲。 市場簡析（政策）禁地：市場簡析（趨勢(shì)）自2009年起，濟(jì)南別墅市場出現(xiàn)新一輪的趨勢(shì)別墅項(xiàng)目更注重別墅產(chǎn)品本身，外立面、戶型結(jié)構(gòu)、景觀設(shè)計(jì)等較以往有較大提升。別墅項(xiàng)目更注重樣板區(qū)的氛圍營造，不少公司專門聘請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)公司進(jìn)行樣板間內(nèi)部裝修裝飾的設(shè)計(jì)。別墅項(xiàng)目更注重物業(yè)服務(wù)的形象。市場簡析（趨勢(shì)）自2009年起，濟(jì)南別墅市場出現(xiàn)新一輪的趨

4、勢(shì)個(gè)案訪談（中海）主要采用的推廣方式和效果？中海：主要是報(bào)紙、戶外和廣播，效果都還不錯(cuò)。后期客帶客成交的量很高?？蛻舻膩碓春吐殬I(yè)？中海：紫玉項(xiàng)目項(xiàng)目周邊的、濟(jì)南市的多，奧龍項(xiàng)目濟(jì)南市為主，周邊的也有，遠(yuǎn)的還有青島的。客戶還是經(jīng)商的比較多。是否舉辦客戶圈層活動(dòng)？中海：沒怎么舉辦過單獨(dú)針對(duì)別墅的活動(dòng)，住宅那邊搞過一些。住宅銷售和別墅銷售分開了么？中海：沒有分開。銷售接待都在一起，只是一段時(shí)間主推某種產(chǎn)品?？蛻魧?duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度在哪些方面？中海：比較綜合吧。紫玉項(xiàng)目對(duì)于產(chǎn)品和中海品牌的認(rèn)同度高，奧龍項(xiàng)目對(duì)于區(qū)位的認(rèn)同度更高。客戶對(duì)于價(jià)格敏感么？中海：到一定程度就不敏感了。個(gè)案訪談（中海）主要采用的推廣方

5、式和效果？個(gè)案（中海）熱銷戶型奧龍官邸 314聯(lián)排個(gè)案（中海）熱銷戶型濟(jì)南維拉的院子別墅項(xiàng)目整體營銷推廣提案_99_XXXX年課件個(gè)案訪談（魯商御龍灣）主要采用的推廣方式和效果？魯商：主要是報(bào)紙、戶外、短信和廣播，短信效果不錯(cuò)。后期客帶客成交的量很高?？蛻舻膩碓春吐殬I(yè)？魯商：濟(jì)南能占到80%，長清本地和周邊的也有一些。主要是私企業(yè)主，公務(wù)人員比較少。是否舉辦客戶圈層活動(dòng)？魯商：之前提過一個(gè)車展的方案，客戶參與度不高，時(shí)間也難以安排。住宅活動(dòng)相對(duì)效果好。住宅銷售和別墅銷售分開了么？魯商：分開兩個(gè)銷售中心。別墅銷售中心在別墅區(qū)內(nèi)，是別墅后期的會(huì)所。客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度在哪些方面？魯商：區(qū)位和產(chǎn)品認(rèn)同

6、度較高，我們類獨(dú)棟、雙拼、組院（四合院）都銷售比較好，直聯(lián)排銷售相對(duì)比較差?？蛻魧?duì)于價(jià)格敏感么？魯商：過萬就不敏感了。個(gè)案訪談（魯商御龍灣）主要采用的推廣方式和效果？個(gè)案（魯商）熱銷戶型合院263.41個(gè)案（魯商）熱銷戶型濟(jì)南維拉的院子別墅項(xiàng)目整體營銷推廣提案_99_XXXX年課件市場考察心得市場其它別墅競爭項(xiàng)目，給我們提供了產(chǎn)品上、推廣上、服務(wù)上的借鑒，但是作為“維拉的院子”有其自身的獨(dú)特性，找到適合澗橋別墅現(xiàn)狀的成功之路，是我們本次提案以及后續(xù)營銷推廣工作的重點(diǎn)。下面讓我們重新審視我們的產(chǎn)品，從核心價(jià)值尋找出路。市場考察心得市場其它別墅競爭項(xiàng)目，給我們提供了產(chǎn)品上、推OPINON 目標(biāo)VA

7、LUE 核心價(jià)值A(chǔ)DVERTISING 推廣策略SERVICE 流程規(guī)范和服務(wù)提升MARKET 市場SALE 銷售策略O(shè)PINON 目標(biāo)VALUE 核心價(jià)值A(chǔ)DVERTI產(chǎn)品解析由于澗橋項(xiàng)目住宅品質(zhì)和影響力，章丘客戶對(duì)于澗橋別墅產(chǎn)品有很高的期望值“這個(gè)價(jià)格說貴不貴，說便宜不便宜，就是沒法感覺物有所值?！薄懊娣e聽起來不小，用起來不大。屋里感覺也比較暗?！薄暗任以倏纯窗?，反正不著急住，有什么信息還是通知我，說不定轉(zhuǎn)一圈回來還是得買你們這別墅。”“房子還行，你們那物業(yè)檔次不夠，?！保ㄑ蠓繕I(yè)主）原音重現(xiàn)產(chǎn)品解析由于澗橋項(xiàng)目住宅品質(zhì)和影響力，章丘客戶對(duì)于澗橋別墅客戶的反應(yīng)客觀驗(yàn)證項(xiàng)目現(xiàn)存的問題客戶的反應(yīng)

8、客觀驗(yàn)證項(xiàng)目現(xiàn)存的問題推廣產(chǎn)品服務(wù)三重困境推廣產(chǎn)品服務(wù)三重困境問題分析（一）產(chǎn)品上的問題：這些問題幾乎是城市別墅與生俱來的：例如，院落面積不夠大，景觀的匱乏，私密性容易受到影響例如，為了多出面積而加高地上層數(shù)，增加地下面積，與此同時(shí)還要控制總面積來控制總價(jià)，就造成了單層面積小，影響房間面寬實(shí)現(xiàn)；另外，樣板區(qū)內(nèi)外裝修相對(duì)粗糙，裝飾不夠奢華，衛(wèi)生間面積普遍較小，部分戶型層高較矮，都影響了別墅展現(xiàn)出來的效果；問題分析（一）產(chǎn)品上的問題：推廣上的問題：別墅自07年下半年到08年，推廣周期拉的很長，但是推廣密度不夠；媒體形式比較散，例如少量報(bào)紙，售樓處現(xiàn)場戶外圍擋，直投類雜志（精品、新航空、城色）、展會(huì)

9、等等，區(qū)域分散，針對(duì)性不夠，造成的結(jié)果是別墅看房客戶總量不少，其中有效客戶的量太少；曾經(jīng)一度，推廣僅僅為了趕年度任務(wù)和營銷節(jié)點(diǎn)，沒有和工程現(xiàn)場、工程進(jìn)度有效的配合，廣告打出去，客戶到現(xiàn)場只能看到沙盤；問題分析推廣上的問題：問題分析問題分析形象上的問題：工地現(xiàn)場形象不佳，經(jīng)常塵土飛揚(yáng)，遍地工程垃圾；保安和物業(yè)人員形象不佳，精神面貌和服務(wù)水準(zhǔn)與別墅項(xiàng)目不符合；銷售現(xiàn)場沒有與時(shí)俱進(jìn)，以住宅的銷售氛圍，住宅的銷售著裝，住宅銷售的精神狀態(tài)來銷售別墅；問題分析形象上的問題：問題分析客戶溝通上的問題：在別墅現(xiàn)場狀況不完善的情況下，曾試圖用生活方式引導(dǎo)客戶，結(jié)果徒勞無功，客戶有其明確的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，更相信事實(shí)和自

10、己的判斷?！皩?duì)于頂級(jí)別墅的銷售人員來說，面對(duì)客戶不需要花言巧語。因?yàn)檫@些富豪的見識(shí)和經(jīng)歷遠(yuǎn)不是銷售人員能比的；更何況他們已經(jīng)過了做夢(mèng)的時(shí)候，而是兌現(xiàn)夢(mèng)的時(shí)候?！蹦軌蚪o客戶提供體貼周到的服務(wù)，能夠回答客戶提出的問題，能夠委婉的解釋客戶提出的質(zhì)疑并加以引導(dǎo)，能夠獲得客戶的信賴，我們的銷售就成功了。問題分析客戶溝通上的問題：面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)與困境，我們?cè)撛趺醋叱雒跃郑窟€是重新來看看我們的客戶吧！面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)與困境，渴望修行，但修為不夠；渴望隱居，但更享受成功；渴望大自然，但又貪圖城市的便利。不愿露富，又不愿和普通人受一樣待遇。城市別墅是迎合客戶矛盾心理的產(chǎn)品本地客群特性與城市特性相關(guān)聯(lián)，章丘作為經(jīng)濟(jì)

11、發(fā)展較快的新興城市，富起來僅是近10年的事情，城市文化有經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來的混沌和矛盾。具有別墅購房能力的客群也是城市中頂端人群，以私營企業(yè)家為代表，具有鮮明的特征：客戶解析渴望修行，但修為不夠；城市別墅是迎合客戶矛盾心理的產(chǎn)品本地客本地典型客群素描（別墅一次置業(yè)者）性別：男出生年份：約1954年-1969年身高：約168cm-180cm體重：約70-100學(xué)歷：原始學(xué)歷多為初中或高中，部分自學(xué)或進(jìn)修大學(xué)學(xué)歷職業(yè)：私企老板、國企高管、公職人員年收入：約50萬-200萬健康狀況：血壓血脂膽固醇偏高、部分有脂肪肝、胃腸疾病、或者頸椎腰椎疾病生活習(xí)慣：多坐臥，少運(yùn)動(dòng)，作息時(shí)間不規(guī)律，壓力較大飲食習(xí)慣：應(yīng)

12、酬多，煙酒浸染，飲食高營養(yǎng)多油膩經(jīng)歷：上過山，下過鄉(xiāng)，扛過槍，經(jīng)過商性格：較為理性堅(jiān)韌核心價(jià)值需求身份感、尊榮感、舒適感、便利感本地典型客群素描（別墅一次置業(yè)者）性別：男核心價(jià)值需求異地典型客群素描基礎(chǔ)資料同本地典型客群另：目前居住區(qū)域不在章丘本地，但在章丘當(dāng)?shù)赜幸欢P(guān)系和人脈，例如，老家在章丘、親屬在章丘，或在章丘工作或居住過較長時(shí)間；作為高級(jí)政府公職人員，有較高的購房支付能力，本地購買高檔住宅較謹(jǐn)慎，就近異地購房即可資產(chǎn)保值增值，又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；選擇配套便利的別墅區(qū)居住，享受較好的教育和醫(yī)療服務(wù)，作為退休前的第二居所，退休后的第一居所；核心價(jià)值需求保值、養(yǎng)老、安全感異地典型客群素描基礎(chǔ)資料同本

13、地典型客群核心價(jià)值需求客群有客群的價(jià)值取向現(xiàn)有50套產(chǎn)品已成現(xiàn)實(shí)核心價(jià)值是什么？如何對(duì)客戶傳達(dá)？客群有客群的價(jià)值取向現(xiàn)有50套產(chǎn)品已成現(xiàn)實(shí)核心價(jià)值是什產(chǎn)品特征與客群結(jié)合分析客戶關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注樓盤的形象和氣質(zhì)是否與自身契合；關(guān)注居住的私密性和舒適程度，以及風(fēng)水；關(guān)注是否有完善的配套；關(guān)注工程質(zhì)量和戶型結(jié)構(gòu)；關(guān)注購房過程和入住之后的服務(wù)；價(jià)值認(rèn)同點(diǎn)：區(qū)位城市中心絕佳地段，出則繁華，入則靜謐；產(chǎn)品英倫風(fēng)格的別墅；形象高端居住社區(qū)，有品位；產(chǎn)品特征與客群結(jié)合分析客戶關(guān)注點(diǎn)：競爭項(xiàng)目差異點(diǎn)：章丘市絕無僅有的城中別墅濟(jì)南及周邊唯一英倫風(fēng)格別墅外觀競爭項(xiàng)目差異點(diǎn)：城市別墅能夠給客戶帶來何種價(jià)值體驗(yàn)？隱癮大隱于

14、市對(duì)城市的癮繁華身份感便利舒適品位城市別墅能夠給客戶帶來何種價(jià)值體驗(yàn)？隱癮大隱于市對(duì)城市的癮繁核心價(jià)值提煉城市別墅，在繁華中“癮”居繁華市中心絕版地段、周邊商業(yè)配套、教育配套完善；隱居大隱隱于市；癮居對(duì)城市的癮、對(duì)舒適的癮、對(duì)寧靜的癮、對(duì)院子的癮；對(duì)章丘客戶來說，維拉的院子優(yōu)勢(shì)在于繁華和便利，在于稀缺地段所帶來的身份感和尊榮感；對(duì)濟(jì)南客戶來說，維拉的院子優(yōu)勢(shì)在于繁華和便利，在于不遠(yuǎn)不近的距離；走出維拉的院子，這里能購物、能上學(xué)、能逛公園；進(jìn)入維拉的院子，這里是一方自我的天地，是隱居的地方。核心價(jià)值提煉城市別墅，在繁華中“癮”居我們?nèi)绾伟逊比A傳達(dá)客戶？我們?nèi)绾伟逊比A的價(jià)值提升？我們?nèi)绾伟逊比A和產(chǎn)

15、品結(jié)合，讓客戶認(rèn)同？繁華！繁華！繁華！僅僅有繁華怎么夠？我們?nèi)绾伟逊比A傳達(dá)客戶？繁華！繁華！繁華！OPINON 目標(biāo)VALUE 核心價(jià)值A(chǔ)DVERTISING 推廣策略SERVICE 流程規(guī)范和服務(wù)提升MARKET 市場SALE 銷售策略O(shè)PINON 目標(biāo)VALUE 核心價(jià)值A(chǔ)DVERTI目標(biāo)：圍繞核心價(jià)值我們?nèi)?shí)現(xiàn)什么？作為章丘唯一的城中別墅，“維拉的院子”憑借自然天成的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，在推廣中建立傲視群雄的氣勢(shì)，要把架子端起來，營造一定的神秘感。才能使地段價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值和身份價(jià)值相匹配，形成客戶的認(rèn)同。我們只有102套別墅，2010年只限量推出76套，我們的目標(biāo)客戶只是少數(shù)人，我們打造的是“頂級(jí)

16、富人區(qū)”。首先，我們要贏在造勢(shì)上，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們的銷售就成功了大半。前期宣傳要造出的勢(shì)“在章丘，住進(jìn)維拉的院子，就是進(jìn)入上流圈子”“在章丘，住進(jìn)維拉的院子，就是階層的提升和認(rèn)定”“在章丘，住進(jìn)維拉的院子，就是品味和地位的象征”“在章丘，住進(jìn)維拉的院子，就是進(jìn)入上流圈子”“在章丘，住進(jìn)維拉的院子，就是階層的提升和認(rèn)定”“在章丘，住進(jìn)維拉的院子，就是品味和地位的象征”目標(biāo)：圍繞核心價(jià)值我們?nèi)?shí)現(xiàn)什么？作為章丘唯一的城中別墅，“階段推廣主題第一階段（聲勢(shì)懾人）：2010年4月城市別墅，在繁華中“癮”居城市觀點(diǎn)第二階段（高人一等）：2010年5月位置定義階層身份觀點(diǎn)第三階段（水到渠成）：2010年

17、6月城市院落私享家院落觀點(diǎn)階段推廣主題第一階段（聲勢(shì)懾人）：2010年4月階段推廣策略此為常規(guī)而有效的推廣策略前期推廣采用集中密集的方式，層層疊進(jìn)，在一批別墅推售期間，實(shí)現(xiàn)主要媒體推廣周期的結(jié)束；一批別墅推售后期，即轉(zhuǎn)入小眾推廣和客帶客傳播；二批別墅產(chǎn)品推售前，再經(jīng)歷一段短期的推廣高潮；階段推廣策略此為常規(guī)而有效的推廣策略階段推廣策略第一階段：城市別墅，在繁華中“癮”居直擊核心價(jià)值，給客戶最直觀，最易于認(rèn)同的東西。當(dāng)期推廣側(cè)重造勢(shì)，媒體選擇以大眾媒體為主，大眾媒體高密度、高頻次傳播兩個(gè)月后，切入小眾營銷活動(dòng)。當(dāng)期媒體選擇報(bào)廣齊魯晚報(bào)進(jìn)行入市信息發(fā)布戶外經(jīng)十路、世紀(jì)大道旁，出入章丘重要路口，進(jìn)行

18、信息傳播，客群的堵截。廣播選擇私家車主鐘愛的頻道，套播（跳播）DM第一期會(huì)刊（樣板區(qū)的影像圖冊(cè)，文字扼要的講城市別墅的價(jià)值）階段客戶活動(dòng)建議澗橋名流會(huì)成立酒會(huì)&主題樣板間開放儀式（名流會(huì)將在銷售策略中重點(diǎn)介紹）晚報(bào)城色結(jié)合做專欄啟動(dòng)別墅室內(nèi)裝修裝飾設(shè)計(jì)大賽（設(shè)計(jì)大賽將在產(chǎn)品附加值建議中重點(diǎn)介紹）“院落芳華”軒尼詩私賞酒會(huì)暨別墅產(chǎn)品說明會(huì)階段推廣策略第一階段：城市別墅，在繁華中“癮”居第二階段：位置定義階層將直觀的價(jià)值要素加以提升，延伸到身份尊榮和價(jià)值認(rèn)同的精神層面上。當(dāng)期推廣側(cè)重溝通，媒體選擇以大眾轉(zhuǎn)向小眾，積累部分意向客戶，開始展開客戶活動(dòng)。當(dāng)期媒體選擇戶外（位置不變）階段主題更換短信（手機(jī)

19、彩信）DM第二期會(huì)刊（結(jié)合產(chǎn)品的英倫格調(diào)集中講貴族生活品位）階段客戶活動(dòng)光陰在一起清華大學(xué)EMBA同窗會(huì)霓裳麗影秋裝新品發(fā)布會(huì)模特表演澗橋名流會(huì)小型奢侈品展（中秋活動(dòng)）開盤活動(dòng)階段推廣策略第二階段：位置定義階層階段推廣策略第三階段：城市院落私享家回歸到產(chǎn)品本身，與區(qū)位優(yōu)勢(shì)和身份感結(jié)合，最大可能的挖掘院落的價(jià)值。當(dāng)期媒體選擇報(bào)廣齊魯晚報(bào)進(jìn)行新品信息發(fā)布戶外（位置不變）階段主題更換廣播選擇私家車主鐘愛的頻道，套播（跳播）短信高端人群的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳達(dá)DM第三期會(huì)刊（結(jié)合院落集中講生活情調(diào)）階段客戶活動(dòng)開盤活動(dòng)新年答謝酒會(huì)階段推廣策略第三階段：城市院落私享家階段推廣策略活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)主題活動(dòng)內(nèi)容目的活動(dòng)地點(diǎn)

20、費(fèi)用估算（萬元）第一階段2010年4月別墅裝飾裝修設(shè)計(jì)大賽與晚報(bào)聯(lián)合，有效利用媒體資源。裝飾裝修設(shè)計(jì)，彌補(bǔ)產(chǎn)品缺陷，為購房客戶提供附加值服務(wù)。152010年5月1日澗橋名流會(huì)成立香檳酒會(huì)&主題樣板間開放儀式在濃情的香檳下，別墅樣板區(qū)綠蔭下，慶祝名流會(huì)成立，別墅樣板區(qū)12010年5月30日“院落芳華”軒尼詩私賞酒會(huì)暨別墅產(chǎn)品說明會(huì)作為開盤前的客戶鋪墊，詳細(xì)解析產(chǎn)品特征，加強(qiáng)對(duì)客戶的溝通。銀座佳悅酒店32010年6月12日別墅開盤（暫定）現(xiàn)場準(zhǔn)備飲料水果點(diǎn)心等樣板區(qū)售樓處2第二階段2010年7月光陰在一起清華大學(xué)EMBA同窗會(huì)借助公司高層人際關(guān)系，宣傳澗橋項(xiàng)目，現(xiàn)場做小型的“維拉的院子”項(xiàng)目說明會(huì)

21、?；使诩偃站频?2010年8月霓裳麗影秋裝新品發(fā)布會(huì)模特表演配合當(dāng)期銷售和蓄客進(jìn)行的客戶圈層活動(dòng)。銀座佳悅酒店42010年9月澗橋名流會(huì)小型奢侈品展（中秋）配合當(dāng)期銷售和蓄客進(jìn)行的客戶圈層活動(dòng)。寫字間樣板區(qū)32010年10月二批開盤活動(dòng)現(xiàn)場準(zhǔn)備飲料水果點(diǎn)心等售樓處2第三階段2010年12月新年酒會(huì)答謝客戶，促進(jìn)客帶客展開銀座佳悅酒店5合計(jì)約40萬元活動(dòng)排期活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)主題活動(dòng)內(nèi)容目的活動(dòng)費(fèi)用估算第一階段201主題活動(dòng)備選考慮：建議一：將澗橋名流會(huì)會(huì)員資格+維拉的院子別墅+一小塊英格蘭國土實(shí)現(xiàn)捆綁銷售，并組織客戶對(duì)英格蘭進(jìn)行旅游考察。建議二：在英國買下城堡或者田園別墅，維拉的院子的業(yè)主在十年內(nèi)都

22、有每年一次的免費(fèi)度假居住權(quán)。主題活動(dòng)備選考慮：時(shí)間媒體發(fā)布 （物料制作）主題方向預(yù)算 （萬元）備注4月2日別墅手提袋、樓書、戶型城市別墅，在繁華中癮居55月-10月經(jīng)十路、世紀(jì)大道、雙山大街、魯宏大道戶外和道旗的全方位包裝40長期4月1日-30日9月1日-30日99.1/88.7/103.1城市別墅，在繁華中癮居20套播，進(jìn)行跳播4月2日齊魯晚報(bào)城市別墅，在繁華中癮居156月3日齊魯晚報(bào)認(rèn)購信息9月26日齊魯晚報(bào)二批形象，認(rèn)購信息隨推售約8次短信當(dāng)期產(chǎn)品信息7季刊客戶內(nèi)刊3合計(jì)90備注：關(guān)于媒體和物料制作的費(fèi)用僅為概算。加上活動(dòng)費(fèi)用共計(jì)140萬，占別墅銷售任務(wù)比例約為1.75%。媒體排期時(shí)間媒

23、體發(fā)布 （物料制作）主題方別墅形象包裝將貴賓室作為現(xiàn)場接待中心，與住宅客戶的日常接待區(qū)隔，需重裝修并購置新設(shè)備：窗簾：由一層窗簾改為兩層，華貴感，遮擋作用壁掛電視（墻面之一）：播放項(xiàng)目宣傳片和英倫風(fēng)光片吧臺(tái)（墻面之一）：提供飲料和服務(wù)音響：播放音樂咖啡機(jī)：提供咖啡沙發(fā)（茶幾）：休息談客使用接待中心包裝別墅形象包裝將貴賓室作為現(xiàn)場接待中心，與住宅客戶的日常接待區(qū)別墅形象包裝將現(xiàn)有樣板區(qū)進(jìn)行修繕和重新裝修，設(shè)計(jì)為四個(gè)主題樣板間和四個(gè)主題院落。主題樣板間設(shè)計(jì)西班牙風(fēng)格桑提亞納貴族之家田園風(fēng)格英倫原鄉(xiāng)小屋中式風(fēng)格云山詩意雙拼樣板間（？）樣板區(qū)包裝別墅形象包裝將現(xiàn)有樣板區(qū)進(jìn)行修繕和重新裝修，設(shè)計(jì)為四個(gè)主

24、題樣別墅形象包裝主題院落庭院club：庭院沙龍和派對(duì)的風(fēng)格；綠影幽然：突出園林和植物的栽種；中式風(fēng)水：突出家居風(fēng)水學(xué)的設(shè)計(jì)；百里香庭：以芳香的植物和中藥作為主體，有怡神養(yǎng)生的功效樣板區(qū)包裝別墅形象包裝主題院落樣板區(qū)包裝區(qū)域封閉加快現(xiàn)有施工樓座的進(jìn)度，將已施工樓座與主入口封閉，形成獨(dú)立的區(qū)域?？捶客罚ㄗ罱K看房通路將根據(jù)項(xiàng)目部道路方案進(jìn)行包裝）看房通道雙山大街、沿16#樓商業(yè)北側(cè)，三期B組團(tuán)北側(cè)、D組團(tuán)北側(cè)，進(jìn)入別墅示范區(qū)，雙山大街（銀座商城對(duì)面）可直接設(shè)置別墅樣板區(qū)導(dǎo)視；（如下圖示意）主入口和看房通道主入口：加快施工進(jìn)度，對(duì)已有施工樓座封閉為獨(dú)立區(qū)域，建成后先實(shí)行封閉式管理，正對(duì)調(diào)整后看房通路

25、，設(shè)置別墅區(qū)主入口（附照片）；樣板區(qū)包裝區(qū)域封閉樣板區(qū)包裝看房通道現(xiàn)狀123456 看房通道現(xiàn)狀123456 別墅形象包裝周邊：別墅區(qū)周邊，尤其是現(xiàn)有的15#、18#、19#、20#樓外墻外圍，設(shè)置別墅區(qū)的隔離圍墻，后續(xù)可安裝紅外監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等社區(qū)安保設(shè)施，圍墻外圍種植速生綠葉樹木和灌木，遮擋噪音和灰塵；內(nèi)部：中國人傳統(tǒng)的居住習(xí)慣，更喜歡封閉式的院墻，但是如果單個(gè)院落面積不足20，封閉式的院墻就會(huì)顯得空間封堵狹小，因此建議院墻采用兩種方式設(shè)計(jì)，院落面積小于20采用部分柵欄，大于20則在院墻種植薔薇與爬墻虎等藤蔓植物，用綠色裝點(diǎn)院墻。院子里利用好現(xiàn)有的葡萄架，種植葡萄和葫蘆等，增加樣板區(qū)內(nèi)的綠化面積

26、和綠植密度；樣板區(qū)包裝別墅形象包裝周邊：別墅區(qū)周邊，尤其是現(xiàn)有的15#、18#、1別墅形象包裝樣板區(qū)圍擋別墅形象包裝樣板區(qū)圍擋別墅形象包裝樣板區(qū)圍擋別墅形象包裝樣板區(qū)圍擋別墅形象包裝樓座命名英倫風(fēng)格的花卉名稱來命名樓座，結(jié)合院落空間營造城市別墅的田園意境。樓號(hào)名稱樓號(hào)名稱1(原46)玫瑰園2(原45)丁香園3(原44)迷迭香5(原49)薰衣草6(原48)天竺葵7(原52)百合園8(原53)絲柏園9 (原51)尤加利10 (原50)向日葵12(原47)郁金香15（原59）合院2紫薇園16（原54）合院1依蘭17(原58)康乃馨18(原55)愛麗絲（鳶尾）19(原60) 風(fēng)信子20(原62)曼陀羅

27、21(原61)滿天星23(原63)夜來香備選：白玉蘭、紫荊花、勿忘我、馬蹄蓮別墅形象包裝樓座命名英倫風(fēng)格的花卉名稱來命名樓座，結(jié)合院落空OPINON 目標(biāo)VALUE 核心價(jià)值A(chǔ)DVERTISING 推廣策略SERVICE 流程規(guī)范和服務(wù)提升MARKET 市場SALE 銷售策略O(shè)PINON 目標(biāo)VALUE 核心價(jià)值A(chǔ)DVERTI流程規(guī)范與服務(wù)提升流程規(guī)范與服務(wù)提升別墅服務(wù)理念：將成熟的酒店管理經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于別墅物業(yè)管理服務(wù)營銷的目的：以頂級(jí)的服務(wù)，懾服高端客群，瓦解心理壁壘?？蛻艚哟?wù)：全感官五星服務(wù)體驗(yàn)：借別墅銷售契機(jī)，對(duì)接待規(guī)范和服務(wù)統(tǒng)一提升。為住宅和商業(yè)客戶提供更好的服務(wù)，使其獲得公司品牌提

28、升的震撼！別墅服務(wù)理念：借別墅銷售契機(jī)，對(duì)接待規(guī)范和服務(wù)統(tǒng)一提升?！?+4”模式，2條主線、4個(gè)支撐體系主明線1：銷售流程（工作事務(wù)管理）主暗線2：監(jiān)督機(jī)制（人員管理）4P支撐體系123123456789客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（BP）客戶理念感知（MP）客戶體驗(yàn)感知（EP）物業(yè)崗績效考核 銷售崗績效考核 客戶服務(wù)滿意度管理流程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)機(jī)制“2+4”模式，2條主線、4個(gè)支撐體系主明線1：銷售流程（工4P支撐體系 包裝、導(dǎo)示、個(gè)人及現(xiàn)場形象 標(biāo)準(zhǔn)語言、動(dòng)作、高端服務(wù)禮儀 專業(yè)知識(shí)、市場動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（BP）客戶理念感知（MP） 情景演繹、客戶參與及體驗(yàn)客

29、戶體驗(yàn)感知（EP）通過現(xiàn)場包裝、導(dǎo)示、園林展示，各崗位服務(wù)人員著裝、妝容、精神面貌展示，以及案場形象展示給客戶帶來視覺上的沖擊并能形成好評(píng)；通過各崗位服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、規(guī)范語言，為客戶提供星級(jí)服務(wù)，讓客戶提前感受項(xiàng)目高端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，切身體會(huì)星級(jí)服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目好感；通過樣板房、園林等環(huán)節(jié)客戶的深度體驗(yàn)，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)感知價(jià)值；通過置業(yè)顧問在銷售環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的熟練應(yīng)用，讓客戶充分感知現(xiàn)場銷售人員關(guān)于房地產(chǎn)、項(xiàng)目的專業(yè)能力，強(qiáng)化峰點(diǎn)優(yōu)勢(shì)理念感知價(jià)值；1342VPBPEPMP4P支撐體系 包裝、流程設(shè)計(jì)目標(biāo)分解保安崗?fù)し?wù)區(qū)區(qū)域模型講解區(qū)看房中社區(qū)實(shí)景 園林講解服務(wù)區(qū)樣板區(qū)情景演繹 物業(yè)服務(wù)講解區(qū) 戶型

30、圖紙講解區(qū) 大門崗服務(wù)區(qū)大堂經(jīng)理服務(wù)區(qū) 電話接聽崗服務(wù) 深度溝通洽談區(qū)客戶感知價(jià)值1987654321011高中低12銷售廳門崗迎賓客戶觸點(diǎn)目標(biāo)重點(diǎn)提升重點(diǎn)提升適當(dāng)強(qiáng)化適當(dāng)強(qiáng)化視覺、行為感知價(jià)值理念感知價(jià)值體驗(yàn)價(jià)值流程設(shè)計(jì)目標(biāo)分解保安崗?fù)し?wù)區(qū)區(qū)域模型講解區(qū)看房中社區(qū)實(shí)景 電話接聽崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)BP行為：坐立端正、電話響三聲內(nèi)接聽，輕拿輕放； 不交頭接耳，電話接聽后，立即短信跟進(jìn)；語言：您好，齊魯澗橋，請(qǐng)問有什么可以幫到您？ 謝謝您的來電！短信：先生/小姐，您好！感謝您致電齊魯澗橋！我是 置業(yè)顧問*，很榮幸能為您服務(wù)，如果您還有 什么疑問的話，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系136*！妝容：著正裝，女性盤 發(fā)化

31、淡妝，男性 著發(fā)膠，時(shí)刻微 笑、保持親和；動(dòng)作：保持桌面整潔， 桌椅擺放整齊；內(nèi)容：項(xiàng)目位置、概況、產(chǎn)品特色及核心價(jià)值點(diǎn)； 銷售進(jìn)度及在售情況，前期*、目前*； 客戶來訪邀約；客戶感知價(jià)值案場執(zhí)行價(jià)值客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶行為感知（BP）客戶體驗(yàn)感知（EP）高低高低工作要點(diǎn)：做客戶進(jìn)線登記，傳播項(xiàng)目基本情況；搜集客戶基本情況，預(yù)約客戶來訪計(jì)劃，告知來訪路徑；客戶行為感知（BP）電話接聽崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)BP妝容：著正裝，女性盤內(nèi)容：項(xiàng)目位置保安崗（門崗）流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)安防展示：高規(guī)格準(zhǔn)入制度； 大門崗安全防護(hù)；大門崗：迎接/歡送客戶，行軍禮，指引停啟車； 確認(rèn)預(yù)約信息，協(xié)調(diào)未預(yù)

32、約客戶行為； 客戶到訪人數(shù)、特征及車輛信息反饋；語 言：先生/女士您好，歡迎光臨齊魯澗橋！ 請(qǐng)問您有預(yù)約嗎？（來訪時(shí)） 歡迎再次光臨?。x開時(shí)）展示：項(xiàng)目導(dǎo)示牌； 預(yù)約提示牌； 豪華太陽傘；妝容：著統(tǒng)一高端物業(yè) 安全制服，佩戴 球帽/軍帽、及 保安高規(guī)格服務(wù) 的相關(guān)佩飾；動(dòng)作：對(duì)客戶行標(biāo)準(zhǔn)軍禮，為客戶停啟車指引； 天氣惡劣時(shí)送客戶至銷售廳； 交接班時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)軍人動(dòng)作；客戶感知價(jià)值案場執(zhí)行價(jià)值客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（BP）客戶體驗(yàn)感知（EP）客戶理念感知（MP）高低高低工作要點(diǎn)：將高端物業(yè)服務(wù)前置以體現(xiàn)項(xiàng)目高端屬性；客戶身份鑒定、來訪預(yù)約確認(rèn)及客戶停啟車指引；客戶體驗(yàn)感知（EP）EP保安

33、崗（門崗）流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)展示：項(xiàng)目導(dǎo)示牌；動(dòng)作：對(duì)客戶行標(biāo)理念傳播要點(diǎn)：凸現(xiàn)項(xiàng)目的核心價(jià)值(城市、區(qū)域、地段)， 在模型區(qū)域征服客戶，并激發(fā)客戶初步的購 房沖動(dòng)；城市發(fā)展：簡明扼要的概述城市的發(fā)展歷程及未來趨勢(shì)；區(qū)域價(jià)值：項(xiàng)目所在區(qū)域的城市經(jīng)濟(jì)/政治占位、區(qū)域規(guī)劃、 產(chǎn)業(yè)布局及未來發(fā)展；地段價(jià)值：項(xiàng)目所在地段享有的公共配套、生活環(huán)境等；項(xiàng)目概況：項(xiàng)目基本指標(biāo)，物業(yè)形態(tài)、屬性、核心價(jià)值點(diǎn)；行為：不卑不亢、 大方得體、 口齒清楚、 語速適當(dāng)；展示：高規(guī)格、高技術(shù)含量制作的區(qū)域模型； 3D影視片/區(qū)域電子樓書展示配合；工具：銷售文件夾、激光筆等標(biāo)準(zhǔn)使用； 客戶感知價(jià)值案場執(zhí)行價(jià)值客戶行為感知（BP）客

34、戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗(yàn)感知（EP）高低高低工作要點(diǎn)： 體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)能力； 引導(dǎo)客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)同并形成初步的購房沖動(dòng)；客戶理念感知（MP）MP區(qū)域模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)理念傳播要點(diǎn)：凸現(xiàn)項(xiàng)目的核心價(jià)值(城市、區(qū)域、地段)， 行為體驗(yàn)要點(diǎn)：通過居家生活情景描繪與演繹，邀請(qǐng) 客戶參與體驗(yàn)，并感知產(chǎn)品價(jià)值；情景：根據(jù)產(chǎn)品特色，設(shè)定家庭結(jié)構(gòu)；功能區(qū)間：戶型結(jié)構(gòu)、空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)置；生活演繹：在不同功能區(qū)域演繹日常生活情景、 朋友聚會(huì)/生日派對(duì)等場景，通過生 活細(xì)節(jié)描繪增強(qiáng)情感溝通；理念傳播要點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的灌輸；產(chǎn)品價(jià)值體系：產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念/風(fēng)格/用材、空間 尺度及附加值，贈(zèng)送比

35、率/綠化 率/容積率等指標(biāo)；花園/車庫及 其他特色功能區(qū)域講解；EP客戶感知價(jià)值案場執(zhí)行價(jià)值客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗(yàn)感知（EP）客戶行為感知（BP）高低高低工作要點(diǎn)：滲透產(chǎn)品特色及置業(yè)顧問的溝通技巧；加強(qiáng)客戶體驗(yàn)感覺，以講故事方式演繹居家生活情景；管家：著統(tǒng)一高檔西裝；女性化淡妝，男性頭發(fā)整潔上發(fā)膠；保安：統(tǒng)一物業(yè)著裝，保持衛(wèi)生整潔；家私：屋內(nèi)隨時(shí)衛(wèi)生清潔整齊 ； 管家：客戶來訪問候、參觀過程中茶水服務(wù)及送別問候；保安：行軍禮迎接客戶，指引客戶入座換鞋套，雙手遞送鞋套?？蛻衾砟罡兄∕P）客戶體驗(yàn)感知（EP）樣板區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)體驗(yàn)要點(diǎn)：通過居家生活情景描繪與演繹，邀請(qǐng)理

36、念傳播要點(diǎn)：產(chǎn)品理念傳播要點(diǎn)：告知客戶小區(qū)物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)，消除客戶疑慮 的同時(shí)，博得客戶對(duì)項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)的認(rèn)同；物業(yè)公司榮譽(yù)：物業(yè)資質(zhì)、國家標(biāo)準(zhǔn)；物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：星級(jí)酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)/其它專業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；物業(yè)服務(wù)內(nèi)容：除常規(guī)服務(wù)的簡單介紹外，凸顯特色服務(wù)；物業(yè)安防體系：“定崗+小區(qū)內(nèi)巡查+電視監(jiān)控電子巡更” 防控；24小時(shí)巡邏，全封閉式管理；1. 參觀過程中感受 項(xiàng)目高端物業(yè)服 務(wù)水準(zhǔn)；2. 通過情景描繪感 受嚴(yán)格的安防護(hù) 衛(wèi)體系（人防+ 物防+技防）； 物業(yè)服務(wù)：展板展示物業(yè)資質(zhì)及特色；安防體系：保安高標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范； 多重安防保證，紅外和監(jiān)控設(shè)備客戶感知價(jià)值案場執(zhí)行價(jià)值客戶體驗(yàn)感知（EP）客戶視覺感知（

37、VP）客戶理念感知（MP）客戶行為感知（BP）高低高低工作要點(diǎn)：傳播項(xiàng)目高端物業(yè)服務(wù)理念；消除客戶安全疑慮，體現(xiàn)銷售專業(yè)價(jià)值；客戶理念感知（MP）MP物業(yè)展示流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)理念傳播要點(diǎn)：告知客戶小區(qū)物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)，消除客戶疑慮1. 參是是否否是老客戶判斷汽車類型判斷否客戶來訪電話預(yù)約客戶預(yù)約判斷汽車類型判斷1號(hào)車2號(hào)車3號(hào)車1號(hào)車2號(hào)車3號(hào)車銷代銷代銷代支援支援支援客戶意向判斷客戶意向判斷誠意客戶非誠意客戶意向客戶非意向客戶直接送走直接送走項(xiàng)目經(jīng)理分配是否具備逼定能力高級(jí)銷代自行接待項(xiàng)目經(jīng)理介入分級(jí)接待一：客戶來訪參觀分級(jí)接待分級(jí)接待二：誠意客戶銷售逼定分級(jí)接待分級(jí)接待是是否否是老客戶判斷汽車類型

38、判斷否客戶來訪電話預(yù)約客戶預(yù)約判別墅物業(yè)人員選拔要點(diǎn)：保安人員：年齡不得超過35歲，身高不得低于172cm；保潔人員：年齡不得超過40歲，身高不得低于160cm；客服人員：年齡不得超過30歲，身高不得低于160cm；所有別墅物業(yè)人員需身體健康，待人熱情；別墅物業(yè)人員將由營銷進(jìn)行關(guān)于項(xiàng)目知識(shí)的基本培訓(xùn)；建議，別墅物業(yè)人員的選擇由營銷參與，相關(guān)費(fèi)用營銷適當(dāng)予以補(bǔ)貼；別墅物業(yè)人員選拔要點(diǎn)：保安人員：年齡不得超過35歲，身高不得銷售考核與獎(jiǎng)勵(lì)別墅銷售激勵(lì)措施提升別墅的傭金比例，無論銷售量統(tǒng)一按照3進(jìn)行傭金提點(diǎn)；別墅銷售任務(wù)的完成情況和住宅銷售掛鉤，年末匯總別墅銷售任務(wù)總數(shù)，未完成任務(wù)者將扣除10%的傭

39、金滾存；重新對(duì)別墅銷講進(jìn)行考核，未通過考核者取消接待來訪客戶的資格，考核通過后再上崗；由營銷部階段抽查銷講情況，未通過考核者，將取消接待來訪客戶資格，重新通過考核后方可上崗；銷售考核與獎(jiǎng)勵(lì)別墅銷售激勵(lì)措施OPINON 目標(biāo)VALUE 核心價(jià)值A(chǔ)DVERTISING 推廣策略SERVICE 流程規(guī)范和服務(wù)提升MARKET 市場SALE 銷售策略O(shè)PINON 目標(biāo)VALUE 核心價(jià)值A(chǔ)DVERTI推售批次時(shí)間段工作區(qū)間工作內(nèi)容2010年4月-6月一批推售期4月2日-5月2日推廣造勢(shì)；5月3日-6月11日會(huì)員卡銷售；6月12日-6月底一批熱銷2010年7月-9月蓄銷期7月1日-8月31日圈層活動(dòng)推廣

40、，續(xù)銷蓄客；9月1日-9月30日會(huì)員卡銷售；2010年10月-12月二批推售促銷期2010年10月1日-10月10日二批熱銷；2010年10月11日-11月15日二批續(xù)銷；2010年11月底-12月底感恩促銷和三批蓄客；2011年1月-3月三批推售期2011年1月1日-3月5日三批會(huì)員卡銷售；2011年3月6日三批熱銷2011年4月后會(huì)員活動(dòng)消化尾房推售批次時(shí)間段工作區(qū)間工作內(nèi)容2010年4月-6月一批推售期批次推售房源批次套數(shù)面積（）第一批38（不含樣板間）10124.52第二批389608.74第三批25（含樣板間）7060.17 匯總10126793.43一批38套不含樣板間二批38套三

41、批25套含樣板間批次推售房源批次套數(shù)面積第一批38（不含樣板間）10124.價(jià)格策略？ 6000 ?7000 ?8000 ?價(jià)格策略？ 6000 ?7000 ?8000 ?項(xiàng)目名稱產(chǎn)品類別戶型面積銷售價(jià)格（元/平米）總價(jià)銷售狀態(tài)交房標(biāo)準(zhǔn)備注中海紫御東郡雙拼、聯(lián)排196-2579000-11000200-300萬/套尾盤毛坯中海奧龍觀邸雙拼、聯(lián)排255-54515000-25000300-1200萬/套二期待售毛坯領(lǐng)秀城漫山香墅疊拼144-23510000200萬/套剩余30套毛坯外海蝶泉山莊聯(lián)排、疊拼180-328疊拼8500，聯(lián)排11000260-300萬/套剩余200套毛坯御龍灣雙拼、聯(lián)排

42、、組院、類獨(dú)棟220-4507000-12000150-400萬/套二期待售一期尾盤地?zé)岜?太陽能小戶型無地下諾貝爾城聯(lián)排（二層）210左右6500140萬二期待售毛坯二層天馬相成雙拼363-410待定一期34套雙拼毛坯二層地下一價(jià)格參考項(xiàng)目名稱產(chǎn)品類別戶型面積銷售價(jià)格（元/平米）總價(jià)銷售狀態(tài)交房價(jià)格制定此價(jià)格僅依據(jù)別墅區(qū)現(xiàn)狀制定，根據(jù)現(xiàn)場和服務(wù)提升有拉升空間；已建成50套，合院、雙拼、聯(lián)排，全面積均價(jià)6630元/，地上均價(jià)7212元/（成交價(jià)格）；雙拼全面積均價(jià)8186元/，地上均價(jià)10193元/（成交價(jià)格）；聯(lián)排和合院全面積均價(jià)6239元/，地上均價(jià)7583元/ （成交價(jià)格）；每套區(qū)間價(jià)格

43、在150-296萬之間，聯(lián)排每套區(qū)間價(jià)格在150-184萬之間。（附：價(jià)格表）價(jià)格制定此價(jià)格僅依據(jù)別墅區(qū)現(xiàn)狀制定，根據(jù)現(xiàn)場和服務(wù)提升有拉升價(jià)格示例48#西邊戶Hs-1地上單價(jià)6900，全面積單價(jià)6318，總價(jià)171萬/套，由于為邊戶，院子較大，總價(jià)比鄰戶高5萬。（戶型圖）價(jià)格示例48#西邊戶Hs-1會(huì)員優(yōu)惠和價(jià)格拉升優(yōu)惠措施：凡澗橋名流會(huì)會(huì)員購買澗橋別墅，可獲得每套5萬元優(yōu)惠；5月3日-6月12日認(rèn)購期，認(rèn)購客戶繳納5萬元誠意金，購房時(shí)可抵10萬房款（優(yōu)惠不與會(huì)員優(yōu)惠同享）；報(bào)價(jià)策略：按套報(bào)價(jià)，按套計(jì)算優(yōu)惠，按均價(jià)簽約。對(duì)客戶分別提供地上面積、地下面積和總面積，每戶單獨(dú)計(jì)算贈(zèng)送面積。批次價(jià)格策

44、略：開盤一周后，每平米按提價(jià)1000元計(jì)算總價(jià)后對(duì)外報(bào)價(jià)。同時(shí)，在章丘本地電視臺(tái)房產(chǎn)交易信息欄目（二手房）中，以新的價(jià)格公示別墅銷售信息，對(duì)市場傳達(dá)項(xiàng)目升值迅速、二手房開始交易的信息。會(huì)員優(yōu)惠和價(jià)格拉升優(yōu)惠措施：銷售方式創(chuàng)新主要在幾個(gè)方面：依托“澗橋名流會(huì)”會(huì)員制人脈基礎(chǔ)；現(xiàn)有老客戶施加外圍輿論影響；點(diǎn)對(duì)點(diǎn)一對(duì)一行銷相結(jié)合；案場經(jīng)理全程跟蹤A類客戶，施加價(jià)格影響；銷售方式創(chuàng)新主要在幾個(gè)方面：方式一，借助公司各個(gè)層面的關(guān)系，找尋100位實(shí)名制會(huì)員，建立“澗橋名流會(huì)”。名流會(huì)實(shí)施建議借鑒頂級(jí)會(huì)所（俱樂部）的營銷方式，建立“澗橋名流會(huì)”，通過章丘本地政府、銀行、企業(yè)等等各種渠道和關(guān)系，先期贈(zèng)送100

45、張帶編號(hào)實(shí)名制的會(huì)員卡（會(huì)員卡可采用貴金屬，具有收藏價(jià)值）。每卡可抵5萬元?jiǎng)e墅購房款（優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠并用），憑卡參加“澗橋名流會(huì)”各種活動(dòng)（活動(dòng)安排附后）。齊魯澗橋別墅區(qū)維拉的院子，只接受“澗橋名流會(huì)”會(huì)員介紹購房。非會(huì)員介紹意向客戶，繳納1萬元誠意金方可參觀樣板區(qū)（有待商榷）。別墅業(yè)主自動(dòng)成為“澗橋名流會(huì)會(huì)員”。會(huì)員介紹客戶成交，將被贈(zèng)予會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)禮品。每月初公布當(dāng)月會(huì)員禮品，例如，限量版的手表、紅酒、高爾夫球具、雪茄、煙斗、香水等。方式一，借助公司各個(gè)層面的關(guān)系，找尋100位實(shí)名制會(huì)員，建立方式二，利用好現(xiàn)有老業(yè)主的資源，置業(yè)顧問摸排原有澗橋業(yè)主，在章丘當(dāng)?shù)睾椭苓呥M(jìn)行別墅信息的口碑傳播，營

46、造“維拉的院子”神秘感、稀有感、尊貴價(jià)值等的社會(huì)認(rèn)知。信息傳播內(nèi)容通俗化：“澗橋那么好的位置，小區(qū)里面還專門蓋了別墅，就100套，每個(gè)房子都帶著大院子”；“聽說樣板間里面可好了，一般人還不讓進(jìn)，得交1萬塊錢才讓看房子”；“說是房門鑰匙都是金的，很排場（結(jié)合交房的活動(dòng)做金鑰匙）”；“嘖嘖，那才真是小洋樓，不是一般人能住的，這輩子能住這樣的房子算是值了”；方式二，利用好現(xiàn)有老業(yè)主的資源，置業(yè)顧問摸排原有澗橋業(yè)主，在方式三，主要解決大眾媒體傳播覆蓋的盲區(qū)，借鑒寫字樓電話溝通的銷售方式，針對(duì)目標(biāo)客群主動(dòng)出擊，從電話行銷、上門行銷、客戶約訪層層深入。第一步，結(jié)合企業(yè)黃頁和郵政系統(tǒng)，選擇當(dāng)?shù)乇容^有優(yōu)勢(shì)的行

47、業(yè)，如鍛造、鋼鐵、煤炭等，了解企業(yè)主身份信息，進(jìn)行基礎(chǔ)客戶名單采集。第二步，對(duì)整理好的企業(yè)和企業(yè)主名單進(jìn)行電話拜訪，了解企業(yè)和企業(yè)主基本情況，進(jìn)行初步刪選；第三步，對(duì)于刪選后的企業(yè)圈層客戶名單，先通過EMS寄送項(xiàng)目資料配合客戶溝通函進(jìn)行別墅信息的傳達(dá)，結(jié)合行銷到企業(yè)所在地進(jìn)行拜訪；第四步，經(jīng)過先期的EMS寄送和行銷拜訪，部分客戶將有意向反饋，根據(jù)客戶的意向反饋跟進(jìn)客戶；第五步，建立“澗橋名流會(huì)”目標(biāo)客戶檔案，并結(jié)合“澗橋名流會(huì)”，組織階段活動(dòng)；第六步，通過樣板區(qū)展示、模擬別墅居住場景，營造高端客戶的成交氛圍，為客戶提供一對(duì)一的周到服務(wù)和成交的全程跟進(jìn)，充分展示項(xiàng)目賣點(diǎn)，結(jié)合意向客戶需求，促進(jìn)客戶最終成交；方式三，主要解決大眾媒體傳播覆蓋的盲區(qū)，借鑒寫字樓電話溝通的媒體推廣口碑傳播口碑傳播媒體推廣報(bào)紙戶外廣播客戶積累認(rèn)同產(chǎn)品 成交媒體推廣推廣名流會(huì)輿論輿論輿論輿論媒體推廣媒體推廣媒體推廣媒體推廣如果有100位高質(zhì)量的實(shí)名會(huì)員為基礎(chǔ)，如果我們的現(xiàn)場包裝和服務(wù)足夠完善，大眾媒體是否可以棄之不用？別墅營銷傳統(tǒng)方式維拉的院子現(xiàn)有方式媒體推廣口碑傳播口碑傳播媒體推廣報(bào)紙戶外廣播客戶積累認(rèn)同產(chǎn)品產(chǎn)品附加值建議：建議一：為客戶提供別墅裝修裝飾效果圖選擇。通過裝修裝飾對(duì)戶型進(jìn)行提升和改造，滿足不同客戶的不同需要?？膳c別墅裝修裝飾設(shè)計(jì)大賽相結(jié)合，大賽期間在齊魯晚報(bào)上