1、2012年太行綠洲嘉園營銷提升計劃太行綠洲嘉園項目組2012年2月10日2012年項目分析優(yōu)勢劣勢機會威脅 項目： 500畝大盤大規(guī)模，優(yōu)規(guī)劃，強資源的區(qū)域領導者資質。地塊：緊鄰濱河生態(tài)區(qū)，雙面綠化景觀與河景，環(huán)境最宜居。產(chǎn)品：套一至套五各類產(chǎn)品補給市場空缺，填補市場空白區(qū)域：項目所在區(qū)域極不成熟，生活配套極不完善配套：項目配套暫無任何呈現(xiàn)，項目展示未能給到客戶信心。 宏觀：市場環(huán)境仍不明朗，淡市持續(xù)。 競爭：恒大知名度及項目打造品質已在部分客戶中形成美譽度，濱河灣周邊區(qū)域成熟，配套完善；綠洲嘉園在區(qū)域內熟知度不及濱河灣。時機：開年行業(yè)小陽春，年初期市場無供應量。競爭：恒大及濱河灣本年度產(chǎn)品線

2、與本案沖突不大。且主要競爭對手中駿國際社區(qū)未完成2期拆遷工作，2期產(chǎn)品投入市場較晚。策略：改變刻不容緩：展示提升、推廣渠道釋放、價格合理調整、客戶拓展戰(zhàn)略轉變綠洲嘉園揚名之戰(zhàn)！2012年營銷策略營銷策略在區(qū)域與行業(yè)小陽春到來前（2012年4月）提升現(xiàn)場包裝、服務品質，同時制造節(jié)點（大型事件性活動或推售或示范區(qū)呈現(xiàn)）；緊抓線下推廣同時合理增加線上推廣配合，提高項目知名度，樹立綠洲嘉園大盤形象；大力加強老業(yè)主維系（暖場活動、業(yè)主答謝、金牌種子專享等）和線下客戶資源拓展，給到客戶實實在在的回饋，提高客帶客占比。推售策略1-3#樓共計198套房源，面積段為77-275，產(chǎn)品較為豐富，涵蓋套一至套五，在

3、年初投入市場，搶占市場份額；商業(yè)及寫字樓產(chǎn)品與年中旬進入市場，搶占先機；2期產(chǎn)品主力戶型為113緊湊3房及130標準3房，于下半年進入市場。2012銷售攻略攻略概述目標背景如何實現(xiàn)實現(xiàn)的價值目標鎖定2012年目標是什么？至尊服務、銷售稱王2012年目標綜述3月7月9月12月1月1-3棟商業(yè)寫字樓2期綠洲嘉園2012年度簽約6.5億元，回款5.2億元，為公司創(chuàng)收500萬。4月2月6月5月8月10月11月背 景 客觀因素 2012大市仍然嚴峻 項目品質如何提升與項目價格標桿 周邊競品的價格影響 現(xiàn)場展示不足 人員狀態(tài) 長期快節(jié)奏、高壓下的銷售人員 團隊新動力的注入 合理的目標任務及良好的團隊氛圍如

4、何實現(xiàn)任務 團隊構成： 置業(yè)顧問：9名 銷售秘書：1名 銷售經(jīng)理：1名 項目經(jīng)理：1名團隊打造 根據(jù)不同置業(yè)顧問的特點打造個自特色銷售力。根據(jù)工作崗位的不同，實現(xiàn)各崗通力合作。團隊目標：爭創(chuàng)臨汾一流、正合一流的優(yōu)秀團隊！ 一、團隊組建二、銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 1、產(chǎn)品培訓特色供應、點對點一針對見血 2、置業(yè)顧問銷售力提升 3、績效管理 如何實現(xiàn)任務 項目產(chǎn)品 1、針對綠洲嘉園項目產(chǎn)品加深置業(yè)顧問對產(chǎn)品理解，作到百問不倒。 2、針對產(chǎn)品市場供應透晰項目優(yōu)勢（規(guī)模、地段、品牌、區(qū)域規(guī) 劃發(fā)展、物業(yè)服務）分階段重點各異。 3、針對競品供應，清晰點對點分析及應對說辭(中駿國際社區(qū)、恒大華府、 濱河灣、玉秀

5、灣等） 4、針對項目各種戶型功能優(yōu)勢分析及對抗性說辭進行階段性整理 5、針對戶型單位細化分解位置及集中目標銷售，做到有的放矢。 6、 持續(xù)的行銷，把渠道做到精細化?；緞幼魅绾螌崿F(xiàn)任務 項目產(chǎn)品 節(jié)點動作1、透晰自身項目價值優(yōu)勢 生態(tài)地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、復合地產(chǎn)的價值提升2、實地體驗 分樓層，區(qū)位調整銷售說辭 3、環(huán)域對比及針對性說辭 時時跟蹤、每季調整如何實現(xiàn)任務 銷售力提升 1、針對銷售人員個性培養(yǎng)相應最佳銷售方式。 2、針對產(chǎn)品對應購買人群理出分類特點，進行實戰(zhàn)培訓。 3、針對銷售人員重點、難點問題以周制匯總，及時更新解決。 4、針對宏觀市場及經(jīng)濟形式，分析客戶心理及應對方法。 5、根據(jù)推售

6、產(chǎn)品特性加強風險把控，分解產(chǎn)品并對比、提高轉化。 6、針對置業(yè)顧問特性做高價位物業(yè)自信培養(yǎng)。 7、加強溝通談判技巧分環(huán)節(jié)課程項目內培訓。 8、提高置業(yè)顧問分階段、節(jié)點梳理客戶判斷的能力。 9、銷售心得定期內部沙龍。10、針對目標鋪排提升節(jié)點動作前詹銷售能力。如何實現(xiàn)任務 績效管理 1、嚴格執(zhí)行現(xiàn)場活動量管理 當月個人來電、來訪量不得低于項目組平均數(shù)。凡低于項目平均線超過正常值者，停崗三天。 2、加強置業(yè)顧問活動量管理的考核及主動意識 定期讓置業(yè)顧問學習并了解策劃工作及外出跑盤、拓展，讓其深知每個到訪客戶的珍貴； 3、針對置業(yè)顧問回訪難、跟進難、轉化難，理出相應“三難”應對 來電轉來訪來訪轉成交

7、老客戶客帶客率，通過對以上三指標的考 核加強并解決此“三難”現(xiàn)象 4、加強活動量現(xiàn)場監(jiān)控力度 通過銷售經(jīng)理、團隊核心成員、銷售秘書共同監(jiān)控 5、設立團隊“精英榜” 以月度為單位，設立此榜以增強相互良性競爭（業(yè)績、的前后三名及相關指標）新客戶如何實現(xiàn)任務 績效管理老客戶（來訪未成交及成交客戶） 1、加強客戶登記管理 針對來電、來訪客戶的登記，定期對此進行客戶管理；2、及時構建客戶檔案 針對來訪未成交老客戶及成交客戶建立客戶檔案，以便時實跟蹤客戶及對此梳理分析；3、種子客戶維護，規(guī)定定期推薦量 針對該客群建立種子客戶群，進行內部推薦量考核4、加強置業(yè)顧問與老客戶主動互動的意識，挖掘圈層客戶 定期要

8、求銷售人員回訪老客戶，尋找客戶出沒的場所，提供有效的信息資源如何實現(xiàn)任務 方式：1、嚴格現(xiàn)在標準化接待流程；2、以客為本，建立客戶檔案分類維護，將客戶服務基本動作做到位；3、定期項目活動，提高客戶滿意度；4、分重要性排序圍護老業(yè)主；5、節(jié)點及生日祝福維護如何實現(xiàn)任務 重要節(jié)氣及節(jié)點維護提升春節(jié)清明5.1節(jié)國慶圣誕宗旨：構建有堅實銷售力、積極向上、吃苦耐勞、互惠互利、專業(yè)過硬的 幸福團隊！ 如何實現(xiàn)任務 四、團隊建設愿景：做區(qū)域一流、創(chuàng)行業(yè)標桿 原則：項目利益高于一切執(zhí)行法令：以軍事化管理為基本實施多元化人才管理，項目講“三大紀律”方式：1、定期培訓及自發(fā)性沙龍；2、以人為本，根據(jù)不同置業(yè)顧問性

9、格進行定期溝通；同時傳遞給每位成員；3、定期項目活動，主要以啟發(fā)性活動為主，娛樂為輔；4、小組化分；以團隊核心帶動能力強的人員為組長，分組管理；5、規(guī)劃個人成長方向，幫助樹立短期和長遠目標，穩(wěn)定團隊發(fā)展；6、以成者之心，善嚴相融的方式關心團隊成員；生日祝福、健康關懷、家庭 關注、情感動向等。如何實現(xiàn)任務 三大紀律： 臨陣退逃者 殺 渙散軍心者 殺 惡意破壞者 殺如何實現(xiàn)任務 競爭機制 良性競爭 激勵團隊內部形成有序的良性競爭 主力的競爭帶動團隊；通過核心成員與團隊新動力的幫代關系，激勵核心成員 及團人新動力競爭意識 信息的有效傳播 通過飛信及時傳達銷售情況，無形中給置業(yè)顧問施壓，激起競爭意識。

10、 團隊比拼 團隊內部小組進行周業(yè)績、月業(yè)績比拼，形成你追我趕局面。 團隊標桿 在團隊中樹立標桿，驗證目標的可實現(xiàn)性 人員配合 恰到好處的互相配合，有效促進成交。如何實現(xiàn)任務 競爭機制 優(yōu)勝劣汰分別通過月考評、季考評，嚴格將不符合標準者淘汰出局。綠洲嘉園團隊致力于打造具有“魂”的團隊，使之在工作中規(guī)范、專業(yè)、服務至上。同時也在構建“合智為道”的優(yōu)秀軍團。凡不具備條件者均被淘汰出局。如何實現(xiàn)任務 競爭機制 政策制度 團隊在2012年將根據(jù)節(jié)點要求先后使用創(chuàng)立了“全員管理及主職班制度”、“現(xiàn)場日常管理工作分工”等管理條例！讓每一位置業(yè)顧問都具有主人翁意識。 如何實現(xiàn)任務 激勵制度精神激勵 根據(jù)個人、

11、團隊分項激勵，以個人、項目、公司為點展開激勵工作物質激勵 根據(jù)團隊有限的物質獎勵和公司年度優(yōu)秀了的獎勵相接合展開工作一個中心，三個基本點：以人員培養(yǎng)為中心，從管理意識、執(zhí)行力、組織能力為基本點全面培養(yǎng)團隊可塑人才。培養(yǎng)目標及特點：管理人員：正合化、標準化、積極向上、目標感強，有責任心； 使之能在有效的時間內得到提升。團隊核心成員：正合化、標準化、有責任心，同時長期保持自我業(yè)績高目標，能在專業(yè)上提升并發(fā)展和分享。團隊新動力：使之在代教老師的協(xié)助下完成項目的上崗要求。從一開始強化客戶滿意度工作的重要性和意識建立。如何實現(xiàn)任務 五、人員培養(yǎng)人力：降低人員流失及流動，更好服務于項目及客戶； 在銷售任務制定同時考慮控制提成比例達到最達績效；物力：計劃性使用、精準性；辦公物料節(jié)約使用；相關配合： 加強與項目相關各部門的工作配合度。六、成本控制如何實現(xiàn)任務 策劃力提升方向看清