1、關(guān)于怎樣提高市場(chǎng)開(kāi)拓能力第1頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三一、經(jīng)營(yíng)者怎樣理解市場(chǎng) 市場(chǎng)是指客戶和客戶的集團(tuán). 提高市場(chǎng)占有率的本質(zhì) 是提高“人心”占有率.第2頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的探索（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)在營(yíng)銷中的地位 1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃的起點(diǎn) 2、對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析貫穿于營(yíng)銷 規(guī)劃的全過(guò)程 3、贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)是營(yíng)銷規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)目的第3頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三（二）什么是市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 市場(chǎng)上出現(xiàn)某種趨勢(shì)和動(dòng)向，為企業(yè)提供了銷售成功的可能性. 只要存在著尚未被滿足的需要 就存在著可能性.

2、 但要區(qū)別環(huán)境機(jī)會(huì)與銷售機(jī)會(huì).第4頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三（三） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征 隨機(jī)性 潛在性 限制性 創(chuàng)造性 風(fēng)險(xiǎn)性 瞬間性第5頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三（四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與消費(fèi)變化規(guī)律 第一、邊際需求遞減規(guī)律 第二、消費(fèi)興趣衰退規(guī)律 第三、時(shí)尚潮流轉(zhuǎn)移規(guī)律第6頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三 產(chǎn)生的領(lǐng)域： 高知識(shí)階層 高層次需求 第7頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三生理需要安全需要社會(huì)需要自尊需要自我實(shí)現(xiàn)（數(shù)量）求廉求實(shí)求美求奇求癖生理心理（質(zhì)量）歸屬社交物質(zhì)精神高低馬斯洛的五層次消

3、費(fèi)理論第8頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三 產(chǎn)生的渠道 滴流 橫流 逆流 產(chǎn)生的周期第9頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三產(chǎn)生的動(dòng)向 重大社會(huì)活動(dòng) 某種發(fā)現(xiàn)啟示 創(chuàng)新者帶動(dòng) 政府部門(mén)限制 國(guó)外流行時(shí)尚 經(jīng)營(yíng)者促銷 第10頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三（五）把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主觀條件 時(shí)刻準(zhǔn)備著 觀念準(zhǔn)備 動(dòng)機(jī)準(zhǔn)備 才能準(zhǔn)備 第11頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三培養(yǎng)良好習(xí)慣 善聽(tīng) 善問(wèn) 善追第12頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三（六）注意 誤舍 過(guò)分自信 過(guò)分保守 優(yōu)柔寡斷 誤用

4、 信息不準(zhǔn)第13頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三三、市場(chǎng)調(diào)查（一）市場(chǎng)信息 信息： 人們認(rèn)識(shí)事物的中間環(huán)節(jié) 是被人們了解到事物變化的表征 消除人們對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的不確定性 從中能察覺(jué)到事物的發(fā)展動(dòng)向 第14頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三市場(chǎng)信息的特征： 1、時(shí)間性 （1）發(fā)生 （2）利用 （3）提前期要求第15頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三2、分散性 （1）信息沒(méi)有固定發(fā)生地 （2）信息產(chǎn)生有一定偶然性 （3）信息往往多條合在一起才能表達(dá)某 一 完整的意思第16頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三3

5、、間接性 （1）苗頭和先兆 （2）潛藏性 （3）因果關(guān)系第17頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三4、再創(chuàng)性 （1）是一種啟示 （2）可以反其意而思之 （3）提供的是發(fā)展線索第18頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三(二) 市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的思路：關(guān)于市場(chǎng)需求情況調(diào)查 1、社會(huì)需求不等于市場(chǎng)需求 第一、社會(huì)需求 第二、購(gòu)買能力 第三、購(gòu)買欲望 第四、競(jìng)爭(zhēng)條件第19頁(yè)，共21頁(yè)，2022年，5月20日，16點(diǎn)6分，星期三 2、基本用戶需求和其他用戶需求 基本用戶是指大宗購(gòu)買者和直接使用者 其他用戶是指小量零散購(gòu)買者和中間商 3、實(shí)現(xiàn)需求和潛在需求 （1）已買過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品會(huì)不會(huì)再買？ （2）產(chǎn)品性能改進(jìn)后會(huì)不會(huì)有新的需求？ （3）將技術(shù)轉(zhuǎn)移一下會(huì)不會(huì)有新的需求？