第3頁(yè)共9頁(yè)2022年?一路走來(lái)個(gè)?人總結(jié)金?牛辭舊歲，?玉虎展宏圖?，伴隨新春?的到來(lái)，是?對(duì)往年的工?作進(jìn)行總結(jié)?，并對(duì)新年?工作進(jìn)行切?實(shí)展望的好?時(shí)機(jī)，總結(jié)?去年工作積?累的經(jīng)驗(yàn)，?統(tǒng)籌規(guī)劃新?年奮斗的目?標(biāo)，以期少?走彎路。?一、工作總?結(jié)從入職?以來(lái)，極大?小小項(xiàng)目經(jīng)?歷了有__?_多個(gè)，不?管是一開始?分配來(lái)的項(xiàng)?目還是中途?接手過來(lái)的?，總有一些?收獲亦或是?挑戰(zhàn)，為自?己的職業(yè)生?涯寫下了難?忘的回憶、?積累了寶貴?的經(jīng)驗(yàn)1?、態(tài)度決定?一切我曾?經(jīng)讀過一個(gè)?需求分析六?原則的評(píng)論?，寫的非常?好，這里我?直接套用。?其第一條原?則就是"永?遠(yuǎn)不要顯得?比客戶聰明?"，我們被?派到客戶那?里，為客戶?提供系統(tǒng)解?決方案。在?系統(tǒng)方面我?們是主場(chǎng)，?然后在業(yè)務(wù)?邏輯上他們?才有最終發(fā)?言權(quán)，他比?我們更專業(yè)?，因此我們?在做需求的?時(shí)候，不要?去批評(píng)他們?"這不對(duì)"?、"那不合?邏輯"等，?我們要做的?是讓客戶愿?意把他想要?的東西說(shuō)出?來(lái)，并盡量?準(zhǔn)確地表達(dá)?出來(lái)。與客?戶的溝通一?定是互相尊?敬的，客戶?信任我們才?會(huì)購(gòu)買我們?的軟件和服?務(wù)，如果我?們的服務(wù)不?到位他還會(huì)?支持我們么??爭(zhēng)取一個(gè)?客戶很難，?放棄一個(gè)客?戶卻很容易?，大部分客?戶的丟失不?是因?yàn)楫a(chǎn)品?而是由于服?務(wù)態(tài)度。?比如a客戶?，他們的需?求非常特殊?而且存在很?強(qiáng)的個(gè)性化?因素，如果?用我們產(chǎn)品?的思路去理?解客戶的需?求，必然造?成較大落差?。因此首先?得讓客戶說(shuō)?明白他想要?的東西，我?們清楚的記?錄下來(lái)，方?可為下一步?工作做好堅(jiān)?實(shí)的基礎(chǔ)。?2、提供?最優(yōu)解決方?案客戶的?要求合理么??這個(gè)問題?說(shuō)好回答也?好回答，說(shuō)?不好回答，?也有其道理??？蛻羰褂?我們的產(chǎn)品?，當(dāng)遇到問?題時(shí)，他們?總有各種各?樣的想法，?有些想法甚?至可以讓我?們暴跳如雷?。但他仍會(huì)?把這些新的?需求反饋給?我們，并期?望我們能夠?在接下來(lái)的?產(chǎn)品中能有?所改進(jìn)，此?時(shí)客戶提出?的問題會(huì)是?合理的么??答案是肯定?的，"如果?說(shuō)我們的產(chǎn)?品有問題，?那么首先應(yīng)?該從我們身?上找原因，?而不是從客?戶那里找答?案"，既然?客戶提出想?法就有其道?理，那我們?就應(yīng)該盡量?滿足其需求?。這里就暴?露出一個(gè)問?題--成本?，歸根結(jié)底?還是用__?_來(lái)做多少?事的問題，?作為一個(gè)合?格的項(xiàng)目經(jīng)?理，客戶的?預(yù)算并不是?我們最大的?障礙，什么?規(guī)模的預(yù)算?都不會(huì)難倒?我們?nèi)榭?戶設(shè)計(jì)一個(gè)?符合他的需?求的方案出?來(lái)，關(guān)鍵是?我們是否認(rèn)?真去分析用?戶的需求了?。因此我一?直將我們實(shí)?施組的人定?義成一個(gè)去?做解決方案?的人，而不?只是一個(gè)簡(jiǎn)?單的實(shí)施人?員。原因很?簡(jiǎn)單，客戶?要的是自己?能使用系統(tǒng)?達(dá)到其預(yù)期?的效果，如?果我們無(wú)法?達(dá)成其效果?，他必然無(wú)?法正常使用?系統(tǒng)，何談?結(jié)項(xiàng)?幾乎?每一個(gè)客戶?都會(huì)有各種?各樣的問題?，需要我們?發(fā)動(dòng)思維去?提供的解決?方案。3?、學(xué)會(huì)說(shuō)不?學(xué)會(huì)說(shuō)不?：對(duì)客戶說(shuō)?不，是一件?需要勇氣和?智慧的事情?。因?yàn)橐徊?小心，就有?可能激怒客?戶，導(dǎo)致被?投訴、以后?的工作沒法?開展等諸多?不好處理的?問題。但是?如果不學(xué)會(huì)?說(shuō)不，則又?會(huì)給自己、?項(xiàng)目組成員?以及公司帶?來(lái)無(wú)法預(yù)料?的風(fēng)險(xiǎn)、成?本等。在跟?客戶討論一?份需求或系?統(tǒng)使用中的?問題時(shí)，不?要著急拒絕?客戶，而是?等他說(shuō)完，?假裝非常重?視的記錄下?來(lái)，最后匯?總并分析所?有的需求，?了解客戶到?底想要的功?能是什么，?想要的結(jié)果?是什么，而?后根據(jù)其要?求，我們展?開思維或跟?同事討論，?判斷我們是?否有能力為?其提供一套?最優(yōu)的解決?方案，把客?戶的注意力?引到我們的?方案上來(lái);?如果該方案?客戶也不接?受，那就得?權(quán)衡利弊，?認(rèn)清楚哪些?是我們的底?線，在我們?能完成的范?圍內(nèi)就盡快?完成，如果?完成不了的?，一定給客?戶一個(gè)合理?的理由。另?外我們一定?要跟客戶成?為朋友，可?以首先使某?一位或某幾?位客戶認(rèn)同?我們的解決?方案并在客?戶中挑選一?位能扛得住?壓力的朋友?來(lái)跟我們站?到統(tǒng)一戰(zhàn)線?上，由他們?負(fù)責(zé)推進(jìn)我?們的工作，?這勢(shì)必讓我?們得到依靠?，也是我們?順利結(jié)項(xiàng)的?一種保障。?第9頁(yè)共9頁(yè)___年?一路走來(lái)個(gè)?人總結(jié)范文?金牛辭舊?歲，玉虎展?宏圖，伴隨?新春的到來(lái)?，是對(duì)往年?的工作進(jìn)行?總結(jié)，并對(duì)?新年工作進(jìn)?行切實(shí)展望?的好時(shí)機(jī)，?總結(jié)去年工?作積累的經(jīng)?驗(yàn)，統(tǒng)籌規(guī)?劃新年奮斗?的目標(biāo)，以?期少走彎路?。一、工?作總結(jié)從?入職以來(lái)，?極大小小項(xiàng)?目經(jīng)歷了有?___多個(gè)?，不管是一?開始分配來(lái)?的項(xiàng)目還是?中途接手過?來(lái)的，總有?一些收獲亦?或是挑戰(zhàn)，?為自己的職?業(yè)生涯寫下?了難忘的回?憶、積累了?寶貴的經(jīng)驗(yàn)?1、態(tài)度?決定一切?我曾經(jīng)讀過?一個(gè)需求分?析六原則的?評(píng)論，寫的?非常好，這?里我直接套?用。其第一?條原則就是?"永遠(yuǎn)不要?顯得比客戶?聰明"，我?們被派到客?戶那里，為?客戶提供系?統(tǒng)解決方案?。在系統(tǒng)方?面我們是主?場(chǎng)，然后在?業(yè)務(wù)邏輯上?他們才有最?終發(fā)言權(quán)，?他比我們更?專業(yè)，因此?我們?cè)谧鲂?求的時(shí)候，?不要去批評(píng)?他們"這不?對(duì)"、"那?不合邏輯"?等，我們要?做的是讓客?戶愿意把他?想要的東西?說(shuō)出來(lái)，并?盡量準(zhǔn)確地?表達(dá)出來(lái)。?與客戶的溝?通一定是互?相尊敬的，?客戶信任我?們才會(huì)購(gòu)買?我們的軟件?和服務(wù)，如?果我們的服?務(wù)不到位他?還會(huì)支持我?們么爭(zhēng)取一?個(gè)客戶很難?，放棄一個(gè)?客戶卻很容?易，大部分?客戶的丟失?不是因?yàn)楫a(chǎn)?品而是由于?服務(wù)態(tài)度。?比如a客?戶，他們的?需求非常特?殊而且存在?很強(qiáng)的個(gè)性?化因素，如?果用我們產(chǎn)?品的思路去?理解客戶的?需求，必然?造成較大落?差。因此首?先得讓客戶?說(shuō)明白他想?要的東西，?我們清楚的?記錄下來(lái)，?方可為下一?步工作做好?堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?。2、提?供最優(yōu)解決?方案客戶?的要求合理?么這個(gè)問題?說(shuō)好回答也?好回答，說(shuō)?不好回答，?也有其道理??？蛻羰褂?我們的產(chǎn)品?，當(dāng)遇到問?題時(shí)，他們?總有各種各?樣的想法，?有些想法甚?至可以讓我?們暴跳如雷?。但他仍會(huì)?把這些新的?需求反饋給?我們，并期?望我們能夠?在接下來(lái)的?產(chǎn)品中能有?所改進(jìn)，此?時(shí)客戶提出?的問題會(huì)是?合理的么答?案是肯定的?，"如果說(shuō)?我們的產(chǎn)品?有問題，那?么首先應(yīng)該?從我們身上?找原因，而?不是從客戶?那里找答案?"，既然客?戶提出想法?就有其道理?，那我們就?應(yīng)該盡量滿?足其需求。?這里就暴露?出一個(gè)問題?--成本，?歸根結(jié)底還?是用___?來(lái)做多少事?的問題，作?為一個(gè)合格?的項(xiàng)目經(jīng)理?，客戶的預(yù)?算并不是我?們最大的障?礙，什么規(guī)?模的預(yù)算都?不會(huì)難倒我?們?nèi)榭蛻?設(shè)計(jì)一個(gè)符?合他的需求?的方案出來(lái)?，關(guān)鍵是我?們是否認(rèn)真?去分析用戶?的需求了。?因此我一直?將我們實(shí)施?組的人定義?成一個(gè)去做?解決方案的?人，而不只?是一個(gè)簡(jiǎn)單?的實(shí)施人員?。原因很簡(jiǎn)?單，客戶要?的是自己能?使用系統(tǒng)達(dá)?到其預(yù)期的?效果，如果?我們無(wú)法達(dá)?成其效果，?他必然無(wú)法?正常使用系?統(tǒng)，何談結(jié)?項(xiàng)幾乎每一?個(gè)客戶都會(huì)?有各種各樣?的問題，需?要我們發(fā)動(dòng)?思維去提供?的解決方案?。3、學(xué)?會(huì)說(shuō)不學(xué)?會(huì)說(shuō)不：對(duì)?客戶說(shuō)不，?是一件需要?勇氣和智慧?的事情。因?為一不小心?，就有可能?激怒客戶，?導(dǎo)致被投訴?、以后的工?作沒法開展?等諸多不好?處理的問題?。但是如果?不學(xué)會(huì)說(shuō)不?，則又會(huì)給?自己、項(xiàng)目?組成員以及?公司帶來(lái)無(wú)?法預(yù)料的風(fēng)?險(xiǎn)、成本等?。在跟客戶?討論一份需?求或系統(tǒng)使?用中的問題?時(shí)，不要著?急拒絕客戶?，而是等他?說(shuō)完，假裝?非常重視的?記錄下來(lái)，?最后匯總并?分析所有的?需求，了解?客戶到底想?要的功能是?什么，想要?的結(jié)果是什?么，而后根?據(jù)其要求，?我們展開思?維或跟同事?討論，判斷?我們是否有?能力為其提?供一套最優(yōu)?的解決方案?，把客戶的?注意力引到?我們的方案?上來(lái);如果?該方案客戶?也不接受，?那就得權(quán)衡?利弊，認(rèn)清?楚哪些是我?們的底線，?在我們能完?成的范圍內(nèi)?就盡快完成?，如果完成?不了的，一?定給客戶一?個(gè)合理的理?由。另外我?們一定要跟?客戶成為朋?友，可以首?先使某一位?或某幾位客?戶認(rèn)同我們?的解決方案?并在客戶中?挑選一位能?扛得住壓力?的朋友來(lái)跟?我們站到統(tǒng)?一戰(zhàn)線上，?由他們負(fù)責(zé)?推進(jìn)我們的?工作，這勢(shì)?必讓我們得?到依靠，也?是我們順利?結(jié)項(xiàng)的一種?保障。比?如b集團(tuán)客?戶的項(xiàng)目，?在經(jīng)過與客?戶溝通后，?感覺到業(yè)務(wù)?副總說(shuō)話分?量夠重，且?對(duì)系統(tǒng)比較?認(rèn)可，因此?我就選擇聯(lián)?合信息部的?人去爭(zhēng)取業(yè)?務(wù)副總的各?種支持，系?統(tǒng)實(shí)施及試?用效果相對(duì)?良好。4?、養(yǎng)成職業(yè)?習(xí)慣工作?時(shí)需要給客?戶一定的職?業(yè)印象，讓?其從心理方?面對(duì)我們有?一定認(rèn)可與?支持，我們?需要尊重客?戶，但是也?需要給客戶?一個(gè)理由讓?他們尊重我?們，一方面?我們需要補(bǔ)?充足夠的知?識(shí)讓我們有?一定業(yè)務(wù)積?累，另外一?方面也得注?重處事風(fēng)格?，養(yǎng)成一種?穩(wěn)重的、職?業(yè)化的風(fēng)格?。工作中，?還需要有足?夠的負(fù)責(zé)的?態(tài)度、毅力?、必勝的信?心，充分的?責(zé)任心等，?這份責(zé)任心?既包括對(duì)客?戶的負(fù)責(zé)，?也包括對(duì)自?己、對(duì)公司?的負(fù)責(zé)。?在c客戶項(xiàng)?目中，記得?我第一次帶?過去的東西?根本不符合?客戶的要求?，忙活半天?客戶卻下了?逐客令，希?望我回來(lái)他?們做業(yè)務(wù)優(yōu)?化等等。當(dāng)?時(shí)我心里還?是非常沒底?的，在跟客?戶晾底牌時(shí)?，脫口而出?的是"既然?我來(lái)了就一?定要有成果?而返"，當(dāng)?時(shí)想的就是?豁出去了搏?一把，心里?真擔(dān)心項(xiàng)目?黃了。結(jié)果?當(dāng)時(shí)會(huì)議室?里鴉雀無(wú)聲?，許久之后?他們執(zhí)行長(zhǎng)?打破寂靜，?讓我按計(jì)劃?實(shí)施，同時(shí)?由另外一個(gè)?咨詢公司提?供業(yè)務(wù)流程?梳理。憑著?這份的信念?和充分的責(zé)?任心，我贏?得了這個(gè)項(xiàng)?目!而后再?去新民生簽?署驗(yàn)收?qǐng)?bào)告?的時(shí)候，還?沒等我開口?，他們執(zhí)行?長(zhǎng)就直接開?口說(shuō)"馬先?生來(lái)了就必?須有成果的?"?？傮w?來(lái)講，我們?在做項(xiàng)目實(shí)?施時(shí)，一方?面要抱著必?勝的心態(tài)去?做事，另一?方面也得踏?實(shí)的尊敬事?實(shí)的去做事?，相信付出?了一定能有?回報(bào)。同時(shí)?規(guī)劃好自己?的培訓(xùn)，一?定要把該講?的講清楚，?分清主次，?同時(shí)個(gè)性化?指導(dǎo)，對(duì)部?分人進(jìn)行有?的放矢的指?導(dǎo)。二、?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?所謂團(tuán)隊(duì)就?是一群人以?項(xiàng)目或任務(wù)?為導(dǎo)向，成?員之間同心?協(xié)力，用群?體的智慧結(jié)?合成巨大的?創(chuàng)造力，高?效地實(shí)現(xiàn)團(tuán)?隊(duì)共同的目?標(biāo)。不管是?開發(fā)人員、?項(xiàng)目經(jīng)理還?是部門領(lǐng)導(dǎo)?亦或是公司?領(lǐng)導(dǎo)，都離?不開團(tuán)隊(duì)的?共同努力，?也就是說(shuō)我?們時(shí)刻都是?在一個(gè)團(tuán)隊(duì)?里共同完成?我們的工作?、共同實(shí)現(xiàn)?我們的成就?，因此團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)也是?我們成功完?成項(xiàng)目的基?礎(chǔ)。因此創(chuàng)?建一個(gè)高績(jī)?效的團(tuán)隊(duì)、?并保持團(tuán)隊(duì)?的核心競(jìng)爭(zhēng)?力與團(tuán)隊(duì)的?穩(wěn)定性是我?們不斷追求?的信仰。?1、創(chuàng)建團(tuán)?隊(duì)首先要?選擇合適的?人，有能力?且富有責(zé)任?感;其次用?人不疑疑人?不用，杜絕?團(tuán)隊(duì)內(nèi)產(chǎn)生?猜忌現(xiàn)象。?合適的團(tuán)隊(duì)?成員對(duì)于高?績(jī)效團(tuán)隊(duì)的?建立、維持?、發(fā)展是至?關(guān)重要的。?只有團(tuán)隊(duì)成?員選擇的適?當(dāng)，團(tuán)隊(duì)才?能夠產(chǎn)生積?極的協(xié)同作?用，使團(tuán)隊(duì)?的績(jī)效水平?遠(yuǎn)大于個(gè)體?成員績(jī)效的?總和。團(tuán)隊(duì)?領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)?隊(duì)里起到的?是協(xié)調(diào)作用?，并在關(guān)鍵?時(shí)刻為團(tuán)隊(duì)?指明前途所?在，與大家?一起度過最?艱難的時(shí)期?。2、維?系團(tuán)隊(duì)首?先要了解各?個(gè)團(tuán)隊(duì)成員?的價(jià)值取向?，并盡可能?做到各予所?需，滿足團(tuán)?隊(duì)成員的發(fā)?展要求，并?建立具有有?效團(tuán)隊(duì)激勵(lì)?機(jī)制的獎(jiǎng)酬?系統(tǒng)。有效?的激勵(lì)是公?司長(zhǎng)久保持?團(tuán)隊(duì)士氣的?關(guān)鍵，有效?激勵(lì)要求正?確地判斷團(tuán)?隊(duì)成員的利?益需求，給?予團(tuán)隊(duì)成員?合理的利益?補(bǔ)償。這就?要求團(tuán)隊(duì)采?取的獎(jiǎng)酬系?統(tǒng)不但要公?平、合理，?而且要以提?高團(tuán)隊(duì)凝聚?力為目的。?對(duì)于獎(jiǎng)酬系?統(tǒng)，首先建?立團(tuán)隊(duì)績(jī)效?與個(gè)人績(jī)效?結(jié)合的績(jī)效?制度，其次?要做到物質(zhì)?與精神的配?合獎(jiǎng)勵(lì)，最?關(guān)鍵的還是?要建立一個(gè)?歸屬感，讓?團(tuán)隊(duì)成員都?有主人翁意?識(shí)。留住人?首先得留住?心。史玉柱?曾經(jīng)說(shuō)過"?團(tuán)隊(duì)主要成?員若要離職?，不要挽留?他，當(dāng)他提?出了離職再?挽留已經(jīng)晚?了。"因此?有些時(shí)候要?提前做到給?予所求。同?時(shí)要引入競(jìng)?爭(zhēng)機(jī)制，讓?團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)?行良性競(jìng)爭(zhēng)?，督促成員?的團(tuán)結(jié)奮進(jìn)?。三、工?作規(guī)劃建?立一支高績(jī)?效團(tuán)隊(duì)的目?的，是為公?司創(chuàng)造更高?的利益;公?司的發(fā)展，?離不開團(tuán)隊(duì)?的努力;團(tuán)?隊(duì)的價(jià)值，?只能在公司?中得到體現(xiàn)?。團(tuán)隊(duì)與公?司相互影響?，共同發(fā)展?。目前團(tuán)?隊(duì)成員相對(duì)?充裕，但尚?未穩(wěn)定，為?此我需要做?到因涉及?公司信息，?故省略今?年團(tuán)隊(duì)處于?一個(gè)展示實(shí)?力的時(shí)期，?我們的團(tuán)隊(duì)?需要一起做?到因涉及?公司信息，?故省略四?、職業(yè)生涯?，路在何方?1、實(shí)施?人員崗位說(shuō)?明產(chǎn)品實(shí)?施人員的工?作是將我們?的產(chǎn)品成功?___至客?戶現(xiàn)場(chǎng)，并?解決各種面?臨的問題，?最終讓客戶?成功使用系?統(tǒng)。要讓客?戶真正使用?起來(lái)，讓客?戶滿意，那?我們的實(shí)施?才起到了真?正的作用。?軟件的實(shí)施?，其實(shí)并不?是一件容易?的事，或許?可能算得上?是一項(xiàng)挑戰(zhàn)?，有時(shí)還需?要我們具備?一種"明知?山有虎，偏?向虎山行"?的信心和勇?氣。我們不?但要解決我?們自己軟件?的___、?測(cè)試、維護(hù)?等工作;需?要解決操作?系統(tǒng)、軟件?運(yùn)行環(huán)境、?甚至包括硬?件、網(wǎng)絡(luò)等?問題;我們?還需要調(diào)研?需求，并_?__開發(fā)同?事完成定制?化任務(wù);同?時(shí)我們還要?負(fù)責(zé)培訓(xùn)、?個(gè)性化指導(dǎo)?等工作，最?終要協(xié)助結(jié)?項(xiàng)?？梢哉f(shuō)?實(shí)施人員這?個(gè)崗位上任?務(wù)很大程度?上決定項(xiàng)目?的成敗，這?個(gè)崗位擔(dān)負(fù)?著比較大的?壓力。2?、實(shí)施人員?的困惑由?于當(dāng)前整個(gè)?軟件行業(yè)環(huán)?境、公司高?層定位等一?系列因素，?實(shí)施人員起?點(diǎn)不高，導(dǎo)?致薪資、公?司待遇等相?對(duì)較低，與?其實(shí)際付出?有一定差異?，再加上實(shí)?施人員經(jīng)驗(yàn)?、溝通優(yōu)勢(shì)?等，使得其?適應(yīng)性較強(qiáng)?，因此實(shí)施?人員流動(dòng)性?也比較大，?然不管如何?流動(dòng)都可能?難成正果。?另外實(shí)施?人員大多接?受心理落差?等問題的煎?熬，實(shí)施人?員一般獨(dú)立?出差面對(duì)客?戶，其要頂?住來(lái)自整個(gè)?客戶公司的?壓力，還要?擔(dān)心系統(tǒng)是?否能夠正常?運(yùn)轉(zhuǎn)，既要?滿足客戶需?求又要__?_于公司同?事。在客戶?面前有可能?擔(dān)當(dāng)專家的?角色，回到?公司又變成?一個(gè)小實(shí)施?。角色的轉(zhuǎn)?換和待遇的