企業(yè)營銷管理手冊目錄一、營銷管理操作細則1、市場調(diào)研與產(chǎn)品定位階段2、營銷推行階段3、營銷花銷管控4、銷售價格控制5、銷售準備及過程控制二、營銷管理審批流程三、工作表單第1節(jié)營銷管理操作細則1市場調(diào)研與產(chǎn)品定位階段1.1市場調(diào)研例行市場調(diào)研1）項目企業(yè)營銷部門應(yīng)及時、正確地認識市場信息，為經(jīng)營決策供應(yīng)依據(jù)。2）《房地產(chǎn)市場判斷核心信息統(tǒng)計表》每年3月1日前提交上年度市場信息，9月1日前提交今年度上半年市場信息?！妒袌龊诵臄?shù)據(jù)統(tǒng)計表》每個月5日前提交上月市場數(shù)據(jù)，每年3月1日前提交上年度市場數(shù)據(jù)。專項市場調(diào)研項目企業(yè)營銷部依照業(yè)務(wù)需要，單獨或作為某項專項報告附件向項目管理中心營銷部上報。1.2產(chǎn)品定位及戶型配比工作要求1）項目企業(yè)應(yīng)在擬摘牌前15日形成《項目市場調(diào)研報告》，在報告中應(yīng)就項目定位、戶型配比和功能、建筑風格、產(chǎn)品設(shè)計要素等進行深入的解析，并提出結(jié)論性建議。2）《項目市場調(diào)研報告》形成后，項目企業(yè)組織召開項目產(chǎn)品定位會，此會議由項目管理中心分管副總經(jīng)理、項目企業(yè)、項目管理中心營銷部、設(shè)計部相關(guān)人員參加。會議審查、商議《項目市場調(diào)研報告》確定產(chǎn)品定位結(jié)果，形成《項目產(chǎn)品定位及戶型配比建議書》或定位會會議紀要。上報時間：召開定位會后2天內(nèi)。關(guān)著要點：項目的產(chǎn)品定位、客戶定位、戶型套數(shù)比、面積比、配套設(shè)施規(guī)模和功能、建筑風格、產(chǎn)品設(shè)計要素等。審批達成時間：摘牌后15日內(nèi)?？墒畚飿I(yè)精裝修標正確定及調(diào)整操作要點項目企業(yè)基于產(chǎn)品定位，在對市場情況、客戶需求、競爭項目裝修標準等情況充分調(diào)研和評審后，編制上報《可售物業(yè)精裝修標準（調(diào)整）建議書》?！犊墒畚飿I(yè)精裝修標準（調(diào)整）建議書》內(nèi)容包括調(diào)研市場情況、客戶需求、競爭項目裝修標準、原建筑標準、現(xiàn)建筑標準、調(diào)整原因、銷售價格建議等。項目企業(yè)成本部依照建議的精裝修標準測算成本變化額（含工程成本和稅費）；在可研成本基礎(chǔ)上，解析項目現(xiàn)金流的變化值。項目企業(yè)形象《可售物業(yè)精裝修標準（調(diào)整）建議審批表》（見營表10）。上報時間：規(guī)劃設(shè)計方案達成后10天。營銷推行階段2.1營銷推行整體營銷策劃方案1）審批目的：確定項目推行主訴，贊同營銷花銷使用明細。2）關(guān)著要點：a）銷售目標、實現(xiàn)策略及推行步驟；b）項目地域近來一年市場表現(xiàn)；c）營銷推行定位、目標客戶群定位、推行主訴、營銷策略、項目包裝方案等；d）依照項目定位及經(jīng)營決策文件的內(nèi)容、提出價格定位及銷售計劃；e）營銷花銷比率、組成和使用計劃明細。季度營銷策劃方案1）審批目的：各項宣布、推行業(yè)務(wù)的審批依照。2）關(guān)著要點a）營銷推行策略；b）上季度營銷花銷實質(zhì)發(fā)生情況，本季度營銷花銷使用計劃；c）統(tǒng)計、解析已成交和來訪客戶信息，統(tǒng)計、解析各種推行手段使用金額、占營銷花銷比率；將成交和推行的統(tǒng)計信息進行比較，解析銷售整體情況，決定營銷策略推行或調(diào)整方案；d）依照解析結(jié)果，結(jié)合目標客群的認知習慣，編制本季度媒介宣布方案，確定主要廣告推行媒介選擇，宣布時間及頻次、花銷估量等；e）大型推行活動專項活動方案；）每年一季度報告中應(yīng)包括全年度整體計劃，四時度報告中應(yīng)包括全年度整體評估。廣揭宣布審批要求（見審批流程YX6）1）與項目銷售相關(guān)的印刷物流、媒體廣告及對外報告等所涉及的文字和圖片宣傳資料須經(jīng)項目企業(yè)相關(guān)部門會簽，經(jīng)總經(jīng)理贊同后方可宣布，重要內(nèi)容需要經(jīng)項目企業(yè)法律顧問簽字（見營表11）2）首批次推行物料（包括樓書、3D文案、海報、戶外、圍擋等），在宣傳前需報項目管理中心審批；3）對外宣傳中，涉及股份企業(yè)層面的宣傳，須報企業(yè)文化部審批；4）對外宣傳中，涉及主力店等合作伙伴內(nèi)容需報商管企業(yè)相關(guān)部門審查，并報分管商管企業(yè)副總裁贊同；在未正式獲取股份企業(yè)發(fā)展、規(guī)劃、招商部門宣布信息前，項目企業(yè)不得宣布相關(guān)信息；5）先期已會簽和審批過的資料可直接用于宣傳，新的或發(fā)生更正的文字、圖片內(nèi)容則需重新按上述程序?qū)徟?，方可用于宣傳。宣布?nèi)容要求1）項目企業(yè)在對外宣傳或承諾中必定遵守以下禁止性規(guī)定，如因銷售需要必定宣傳的，須報項目管理中心營銷部審批后可宣布。a）在銷售廣告中一律不得承諾詳細數(shù)據(jù)；如容積率、綠化率、覆蓋率、配套設(shè)施面積、會所面積、學校規(guī)模等（上述內(nèi)容中已建成也許已施工并經(jīng)過測繪的除外）；b）不得含有實質(zhì)不存咋的設(shè)施設(shè)施；c）不得對項目用地紅線外的建設(shè)情況等進行承諾；d）不得含有所售房屋商鋪由萬達包租（或變相包租）、一致經(jīng)營、帶租約銷售、代為招商、投資報告等內(nèi)容；e）不得承諾實地負責所售室外商業(yè)街一致開業(yè)；）不得宣傳為購房人辦理戶口、就業(yè)、升學等事項的承諾；g）不得利用其他項目的形象、環(huán)境作為本項目的收效。2）各項目企業(yè)在對外廣告宣傳中必定正確使用宣傳詞，不得隨意更正。宣傳詞由股份企業(yè)擬定并正式宣布履行的對企業(yè)的標準介紹，內(nèi)容包括但不限于：a）企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、品牌定位、文化理念；b）企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)模、業(yè)績；c）企業(yè)主要高管介紹；d）企業(yè)歷史e）重要事項說明。3）現(xiàn)場公示規(guī)范：項目公式須對大堂、電梯廳、電梯轎廂、樣板間、項目沙盤、地塊紅線內(nèi)外等制作法律聲明及公示牌。營銷花銷管控3.1營銷花銷控制細則項目企業(yè)營銷花銷的開支依照1）項目企業(yè)營銷部務(wù)必明確營銷花銷（或合同）的“營銷花銷歸屬經(jīng)驗地域”或“營銷花銷歸屬項目”。財務(wù)部將營銷部對上述問題的確認作為支付款項或?qū)彶楹贤囊勒?。當獲取股份企業(yè)贊同的營銷花銷總數(shù)指標、項目管理中心營銷部贊同的營銷花銷分項指標后，項目企業(yè)營銷部須在上述指標范圍內(nèi)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，項目企業(yè)財務(wù)部負責督查總數(shù)指標；2）還沒有獲取總數(shù)指標和分項指標時，項目企業(yè)營銷部須依照《項目營銷花銷目標成本表（暫行版）》辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，項目企業(yè)財務(wù)部負責總數(shù)監(jiān)控；3）所有營銷花銷類合同，必定經(jīng)過項目企業(yè)財務(wù)審批，且須明確合同總數(shù)或最高額，否則不予簽署。在簽署合同從前，項目企業(yè)財務(wù)部審查該合同花銷可否吻合資份企業(yè)贊同的營銷花銷總數(shù)指標；4）當營銷花銷支出（已付金額、應(yīng)付金額）達到股份企業(yè)審批的“營銷花銷總數(shù)指標”時，財務(wù)部不再辦理營銷花銷的開始及合同的簽署，除非獲取股份企業(yè)贊同的追加（調(diào)整）“營銷花銷總數(shù)指標”的文件。項目決算時的營銷花銷確認1）項目企業(yè)財務(wù)部依照股份企業(yè)下達的決算通知，依照編制的“營銷費用臺帳”計算營銷花銷的決算金額，并獲取項目企業(yè)營銷部的書面確認；2）在營銷花銷決算前，財務(wù)部會同營銷部采用權(quán)責發(fā)生制方法。對應(yīng)計入本期決算金額的各項營銷花銷進行最后的確認。一旦該期營銷花銷的決算金額得以確認，則今后不得再將任何發(fā)生的營銷花銷攤?cè)朐撈冢?）營銷花銷決算方案經(jīng)項目企業(yè)營銷部、財務(wù)部、總經(jīng)理確認，再上報至項目管理中心營銷部、股份企業(yè)財務(wù)部審查；4）樣板間（含裝修、家電、飾品等）銷售額與樣板間毛坯房售價的差額，可以在營銷花銷中抵扣，但抵扣的最高金額不得高出樣板間的實質(zhì)花銷。毛坯房幾樣板間（含裝修、家電、飾品等）售價的確定，須經(jīng)項目管理中心營銷部贊同。樣板間家具、家電、飾品等，不一樣意銷售給內(nèi)部員工。超支預(yù)警整體營銷花銷（含簽署合同未付款的花銷和待支付的提成及個人所得稅等）達到營銷花銷目標80%，而銷售額（合同額）未達到目標銷售總數(shù)的80%，項目企業(yè)須編制《營銷花銷解析報告》，報項目管理中心分管營銷副總經(jīng)理審批、股份企業(yè)財務(wù)部存檔。依照營銷花銷臺帳，項目企業(yè)財務(wù)部判斷營銷花銷（含已付、應(yīng)付款）存在高出“營銷花銷總數(shù)指標”風險時，應(yīng)通知項目企業(yè)營銷部，并向項目企業(yè)總經(jīng)理及股份企業(yè)相關(guān)部門預(yù)警，同時暫停營銷花銷支付及營銷推行類合同的審批與審批；待三部門對花銷使用報告審批后，項目企業(yè)依照審批建議使用（見審批流程YX28）。營銷花銷的基本內(nèi)容財務(wù)部對營銷花銷的核算內(nèi)容以下：1）銷售人員的薪水（含個人所得稅）、銷售提成總數(shù)（包括各種形成的提前、銷售提成個人所得稅、底薪、社會保險、公積金、餐補等）；2）薪水附加費（福利費、工會經(jīng)費、公積金、社會保險等）；3）辦公費（辦公用品、通訊、水電費等）；4）辦公用房租（不含售樓處房租）、物業(yè)管理費；5）差旅費；6）業(yè)務(wù)款待費；7）保險費；8）車輛花銷；9）折舊及攤銷；10）媒介廣告費；11）促銷活動費；12）其他營銷花銷。營銷類業(yè)務(wù)招標（采買）管理指引營銷類招標（采買）業(yè)務(wù)種類包括：1）廣告媒體投放；2）營銷策劃（廣告）代理；3）樓書、單元、模型、禮品等營銷資料的制作；4）售樓處、樣板間裝修裝修（包括家具、配飾等）；5）其他營銷指標（采買）業(yè)務(wù)。職責分工1）營銷部負責詳細組織、經(jīng)辦營銷類招標（采買）工作。對合同標的額可否控制在《項目營銷花銷目標成本表》的花銷額度之內(nèi)負主要責任；2）財務(wù)部及主管副總經(jīng)理負責非工程類招標（廣告、策劃、樓書制作等）商務(wù)條件及審查，參加供方資格評審、入圍單位審查，負責對招標保證金（保函）的有效性進行審查，參加評標、定標等。對合同標的額可否在《項目營銷花銷目標成本表》的花銷額度之內(nèi)負審查、監(jiān)控責任；3）成本部及主管副總經(jīng)理負責工程類招標的商務(wù)條件及審查，參加供方資格評審、入圍單位審查，參加評標、定標等。招標專員負責協(xié)助督查；4）售樓處、樣板房設(shè)計及裝修由營銷部提成設(shè)計與裝修要求，參加方案評審、收效監(jiān)控并提出修正建議，負責最后收效的查收；設(shè)計部負責組織方案評審及報批工作；工程部和成本部負責工程推行、造價審批及報批?？刂埔c1）單項合同金額在10萬元（含）以上的招標（采買）的招標與定標申請，經(jīng)項目企業(yè)總經(jīng)理審批后，報項目管理中心營銷部贊同（售樓處及保安服務(wù)的招標，需商管總部物業(yè)管理部同時審批），并于贊同后5日內(nèi)上報股份企業(yè)成本控制部備案檢查。項目企業(yè)招標資料上報后，項目管理中心營銷部于2個工作日內(nèi)反響審批建議（商管總部物業(yè)管理部參加審批的于4個工作日內(nèi)反響審批建議）。2）項目管理中心營銷部對以下內(nèi)容進行審批，包括但不限于：a）營銷業(yè)務(wù)的必要性與可行性；b）營銷業(yè)務(wù)合同標的額的合理性；c）招標、評標文件中營銷技術(shù)內(nèi)容；d）經(jīng)濟合同主條款中營銷技術(shù)內(nèi)容的合理性。3）單項合同金額在10萬元以下的招標（采買），經(jīng)項目企業(yè)總經(jīng)理贊同后，存檔備查。4）確因特別情況發(fā)生不吻合制度的事項，詳見《招標（采買）管理》。營銷類業(yè)務(wù)直接委托的報批1）項目管理中心營銷部對以下內(nèi)容進行審批，包括但不限于：a）營銷業(yè)務(wù)的必要性及可行性；b）營銷業(yè)務(wù)工作要求（如價格談判記錄，需兩個部門三人以上簽字；營銷花銷歸屬科目及使用情況等）；c）經(jīng)濟合同中營銷技術(shù)內(nèi)容的合理性。2）審批時限a）項目企業(yè)將齊全、完滿的直接委托申請資料上報后，項目管理中心營銷部于2個工作日內(nèi)反響審批建議；b）項目管理中心營銷部贊同后，股份企業(yè)成本控制部于2個工作日內(nèi)反饋審批建議。工程類招標（采買）及直接委托業(yè)務(wù)的先期審批1）先期審批a）工程類（樣板間、售樓處的設(shè)計、建筑、裝修、裝修（含家具、配飾）等）業(yè)務(wù)的指標（采買）和直接委托，開始履行工程（設(shè)計）類招標（采買）程序或辦理直接委托申請前，應(yīng)進行先期策劃審批。b）項目企業(yè)之內(nèi)部聯(lián)系單的形式將樣板間、售樓處的設(shè)計指標、裝修風格等報股份企業(yè)項目管理中心營銷部審批，審批內(nèi)容包括但不限于：營銷業(yè)務(wù)的必要性及可行性；售樓處、樣板間的設(shè)計指標建議（包括：選址、面積、功能分區(qū)、裝飾裝修風格特色等）2）售樓處、樣板間建筑、裝修、裝修及工地圍擋成立等工程類業(yè)務(wù)由項目企業(yè)成本部組織，依照工程類招標管理方法履行，并須報項目管理中心營銷部審批。營銷副總作為評標小組成員參加整個招標過程。3）工地圍擋中，僅用于場所圍護的，列入工程花銷；用于工程花銷；用于廣告宣傳的，列入營銷花銷。銷售價格控制4.1價格控制關(guān)著要點經(jīng)營決策文件中確定的目標銷售價格是項目經(jīng)營的核心要求，是銷售價格審批的依照。決策文件指標編制：目標銷售由股份企業(yè)依照市場情況確定，在部分新獲取的項目或決策文件未簽署前，項目評審指標可作為階段性目標銷售價格。策劃文件銷售收入差異統(tǒng)計表編制要點（見審批流程YX29）項目企業(yè)需每個月編制決策文件銷售收入差異表；年度銷售計劃及入伙計劃分解表編制要點（見審批YX30）年度銷售指標（合同額）及入伙指標需對銷售、入伙指標分解及細化到月度。編制內(nèi)容：銷售指標、產(chǎn)品庫存情況、可供應(yīng)銷售面積、開盤時間、入伙時間等主要信息及節(jié)點；每年1月份確認并簽發(fā)當年計劃；年中依照實質(zhì)情況可進行更正；每年月份草擬次年計劃。項目開盤報告價格審批項目開盤前應(yīng)上報《項目（某期）開盤報告》，確定推盤數(shù)量、推盤房源、銷售價格、付款方式及其他優(yōu)惠方案。關(guān)著要點：《開盤報告》的內(nèi)容包括不限于：1）項目地域市場調(diào)研解析；2）銷售方案、推盤策劃及推盤要點；3）銷售價格系統(tǒng)、價格策略、價格清單、付款方式、優(yōu)惠方案等；4）銷售進度計劃、銷售回款計劃等。項目階段性促銷方案的審批（見審批流程YX19）上報時間：促銷優(yōu)惠日開始前一個禮拜。關(guān)著要點：促銷優(yōu)惠后，應(yīng)依照優(yōu)惠條件、促銷活動起止日期、優(yōu)惠范圍、單套房源優(yōu)惠金額、預(yù)計本次活動成交數(shù)量、預(yù)計優(yōu)惠總數(shù)測算可否對目標銷售價格的達成造成影響?？墒畚飿I(yè)定金收取標準（每套）：可售物業(yè)認購金額定金金額一般住處、SOHO100萬（不含）以下5萬元100萬（含）以上10萬元豪宅300萬（不含）以下20萬元300萬~500萬（不含）30萬元500萬（含）以上單獨上報股份企業(yè)審批商品、寫字樓100萬（不含）以下10萬元100萬（含）~200萬（不含）20萬元200萬（含）~500萬（不含）30萬元500萬（含）以上單獨上報股份企業(yè)審批車位一次性付清全款注：上述“認購金額”標準指折扣前金額。介紹使用一次性付款及按揭付款方式，特別情況下可使用解析分期付款方式，但應(yīng)在開盤報告中特別說明原因。簽約、付款周期簽約時間約定：認購10天內(nèi)簽約；如超期簽約30天，此房另行銷售、定金不退辦理（特別情況并經(jīng)審批的除外）；付款時間約定（不得高出一下時間）：可售物業(yè)付款方式約定一般住處一次性付款認購之日起15天之內(nèi)付清全款SOHO按揭付款認購之日起7日內(nèi)付清首付款，供應(yīng)經(jīng)銀行審查合格的貸款資料，30天內(nèi)辦理完貸款所需所有手續(xù)豪宅一次性付款認購之日起30天之內(nèi)付清全款按揭付款認購之日起15日內(nèi)付清首付款，供應(yīng)經(jīng)銀行審查合格的貸款資料，30天內(nèi)辦理完貸款所需所有手續(xù)商鋪一次性付款認購之日起30天之內(nèi)付清全款寫字樓按揭付款認購之日起15日內(nèi)付清首付款，供應(yīng)經(jīng)銀行審查合格的貸款資料，30天內(nèi)辦理完貸款所需所有手續(xù)關(guān)于折扣控制一般性折扣：必定按折后價確認銷售收入和應(yīng)收賬款的入賬金額。1）特例折扣控制原則a）謹慎性原則；b）利益最大原則；2）特例折扣審查備案流程a）相關(guān)部門填制《銷售價格特例折扣審批表》（見營表12）及《申請理由說明》，按制度規(guī)定之內(nèi)部聯(lián)系單形式上報；b）審批程序達成后，應(yīng)在當日報營銷部和財務(wù)部備案。c）《銷售價格特例折扣審批表》共二份“一份原件；一份復(fù)印件，營銷部保留原件作為銷售合同附件隨合同保留；財務(wù)部保留復(fù)印件；《申請原因說明》一份，如期移交財務(wù)部，由財務(wù)部單獨存檔穩(wěn)當保留。d）項目企業(yè)應(yīng)在每個月5月前，將上月審批的所有特例折扣報項目管理中心營銷部備案。團購1）企業(yè)購置或同一客戶一次性批量購置，可視詳細情況決定可否恩賜適當優(yōu)惠，詳細折舊比率可依照成交數(shù)據(jù)按“利益做大原則”謹慎擬定。2）企業(yè)購置是指單位名義為任職員工購置，也許同一單位的任職員工（以供應(yīng)的有效勞動聘用合同原件為證明，我企業(yè)復(fù)印、贊同）同時購置多套以上的購房行為。同一客戶一次性批量購置是指同一顧客（以直屬家眷的名字購置房產(chǎn)且部更名著，可視為同一客戶購置）一次性購置多套房屋的購房行為，企業(yè)購置標準見下表：可售物業(yè)企業(yè)購置標準住處與公寓企業(yè)購置10套（含）以上或同一客戶一次性購置商鋪與豪宅企業(yè)購置5套（含）以上或同一客戶一次性購置

3套（含）以上3套（含）以上寫字樓半層（含）以上銷售準備及過程控制5.1銷售準備工作包括但不限于以下基本工程：銷售面積確定；銷售合同及相關(guān)更正條款的準備；銀行按揭安排；售樓工廠（售樓處、樣板間及現(xiàn)場包裝）；項目銷售人員招聘、培訓；樓書、現(xiàn)場展板及相關(guān)宣傳資料、銷售工具、禮品；現(xiàn)場使用文件（合同、協(xié)議書）和各種表單；戶外廣告及媒體廣揭宣布；項目營銷信息化上線工作。5.2樣板間設(shè)計方案上報流程見《銷售物業(yè)設(shè)計管理流程》。5.3現(xiàn)場包裝方案及審批流程應(yīng)于售樓處選址贊同后30日內(nèi)上報。5.4營銷薪酬方案營銷人員薪酬方案審批1）項目企業(yè)組建后2周內(nèi)上報營銷人員《編制及底薪（暫行）方案》，項目首批開盤前一個月上報《營銷薪酬方案》；2）《編制及底薪（暫行）方案》包括營銷部人員架構(gòu)、人數(shù)、薪水、工作附加花銷等；《營銷薪酬方案》包括但不限于：提成比率、綜合獎勵基金分配方法、各崗位人均月收入、競爭項目銷售人職薪水水平（底薪、提成、月收入）等。項目營銷薪酬細則1）組織架構(gòu)a）項目企業(yè)設(shè)分管營銷工作的副總經(jīng)理1名；b）原則上每個項目設(shè)置經(jīng)理級編制2人，如需增設(shè)至3人，須報項目管理中心營銷部審批；c）客戶服務(wù)部：成立客戶服務(wù)部，負責銷控、審查銷售價格、合同及附件審查、存檔管理、現(xiàn)場收款開票、辦理按揭、辦理產(chǎn)權(quán)證、客戶投訴等事宜，由項目企業(yè)營銷部負責管理；含收款員在內(nèi)，每個項目客服人員不高出6人；項目收款員，編制屬于營銷部，財務(wù)部進行工作指導(dǎo)。d）除特別情況外，年度計劃銷售面積在10萬（不含）平方米以下，置業(yè)顧問（含銷售主管，下同）總?cè)藬?shù)不高出12人，銷售面積在10萬（含）平方米以上，置業(yè)顧問總?cè)藬?shù)不高出16人；e）除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不高出5人；2）銷售提成原則a）依照銷售回款額按股份企業(yè)審批比率提成；b）除工程款抵款、定向銷售的商務(wù)酒店及回購物業(yè)外，其他銷售物業(yè)均計入提成范圍，提成對象僅為營銷部員工。c）在房款所有付清時發(fā)放提成總數(shù)的80%，入伙后發(fā)放10%，辦理項目產(chǎn)權(quán)初始登記備案后發(fā)放10%。d）原則上必定在單套單位全款付清后恩賜提成；一次性付款：全款付清后按提成總數(shù)的80%發(fā)放；分期付款：按分期實質(zhì)回款金額進行提成，提成比率為當期回款提成總數(shù)的80%；銀行貸款部分可及時發(fā)放到帳的，按提成總數(shù)的80%發(fā)放；銀行放款周期過長的，客戶簽約、交清首付款并按銀行清單完滿供應(yīng)個人貸款資料后，可視為首付款回款部分提成，比率為當期回款提成總數(shù)的80%；待銀行放款后，按發(fā)放貸款總數(shù)提成，比率為當期回款提成總數(shù)的80%。e）凡因各種原因為成交，已發(fā)放的提成需要扣回。3）各崗位銷售提成比率見下表：崗位提成提成范圍提成比率置業(yè)顧問個人銷售回款額≤‰銷售主管個人銷售回款額≤‰客服部全體銷售回款總數(shù)≤‰策劃部全體銷售回款總數(shù)≤‰營銷部經(jīng)理、副經(jīng)理全體銷售回款總數(shù)≤‰成立不高出回款總數(shù)‰的公共獎勵基金；全體營銷人員按總數(shù)不高出銷售回款總數(shù)的‰。以上人員各項保險費、公積金、餐補、個稅等從營銷花銷中另行列支；詳細崗位人數(shù)、底薪標準、提成比率，視項目所在城市及項目特色而定。銷售合同文件審批項目企業(yè)須嚴格按股份企業(yè)擬定的范本履行；項目銷售過程中使用的合同文本必定經(jīng)過項目企業(yè)、法律顧問及股份企業(yè)的相關(guān)部門審批。上報內(nèi)容：《商品房銷（預(yù)）售合同》以及合同補充協(xié)議。項目企業(yè)在上報《商品房買賣合同》及補充協(xié)議等文本審批是，如完滿采用范本，請予說明；如補充協(xié)議內(nèi)容依照項目實質(zhì)情況有調(diào)整，必定上報差異內(nèi)容，按（與范本比較）“增加、刪減、變化”三種情況分別說明，無相關(guān)說明的，一律退回；關(guān)于“合同附件一：房屋平面圖，附件二：公共部分與共有房屋分攤建筑面積組成說明，附件三：裝修、設(shè)施標準”按股份企業(yè)相關(guān)部門批復(fù)的內(nèi)容及項目實質(zhì)情況填寫，營銷部不進行審批。物業(yè)管理方面文本（如先期物業(yè)管理協(xié)議、臨時管理合約等）需要依照商業(yè)管理企業(yè)相關(guān)規(guī)定單獨上報。上報時間：項目認購前一個月。關(guān)著要點：1）銷售過程中，項目企業(yè)依照實質(zhì)情況如需更正或補充上述文本條款，在正式承諾客戶前必定將更正或補充內(nèi)容報相關(guān)部門、法律顧問及總經(jīng)理進行審批，并成立特地檔案，存檔備查（見營表13）；項目企業(yè)使用范本時，上報的某類產(chǎn)品某期區(qū)某樓棟的銷售合同僅適用于審批后該類產(chǎn)品該期區(qū)及樓棟的銷售合同簽署，不得出現(xiàn)將某類產(chǎn)品已審批地域及樓棟的銷售合同，自行更正后（包括自行更正入伙時間等）用于非審批地域及樓梯的銷售合同簽署；項目企業(yè)在銷售階段必定對所有銷售人員進行合同填寫、講解培訓，并以書面形式明確格式合同的范本，以及補充和更正辦理權(quán)限；項目企業(yè)在辦理客戶銷（預(yù)）售合同簽署手續(xù)過程中，必定經(jīng)營銷副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理、總經(jīng)理簽字后方可蓋公章。正式簽署的認購書和銷（預(yù)）售合同交項目企業(yè)營銷部歸檔保留。除項目首份銷售合同文本外，在審批經(jīng)過的文本基礎(chǔ)上調(diào)整的，不需要報分管項目副總裁審批。銷售現(xiàn)場管理項目企業(yè)銷售現(xiàn)場的管理制度，包括但不限于：1）銷售人員手冊，含銷售人員一致說辭；2）客戶款待行為規(guī)范；3）現(xiàn)場環(huán)境控制；4）客戶款待登記；5）銷售合同文件填寫規(guī)范及簽署程序；6）數(shù)據(jù)錄入及銷售統(tǒng)計；7）銷售業(yè)績核查；8）銷售日例會、周例會9）銷售日志。營銷促銷品管理規(guī)定1）促銷品分類：案場類促銷品、現(xiàn)金類促銷品、活動類促銷品。2）促銷品管理：）案場類促銷品管理：指單位價值在200元（含）以下，主要用于案場促銷、節(jié)日贈予、入伙發(fā)放等一般用途的采買或定制禮品；）現(xiàn)金類促銷品管理“指加油卡、購物卡、儲值卡等可以折抵現(xiàn)金使用的促銷品。營銷部應(yīng)在促銷睜開前15天，上報促銷方案至營銷副總、財務(wù)副總、總經(jīng)理審批；）活動類促銷品管理：指推行活動中用于抽獎的或派送的促銷品?；顒宇惔黉N品采用按需購置，一致控制原則。營銷部應(yīng)在活動睜開前一周，上報活動方案至營銷副總、財務(wù)副總、總經(jīng)理審批。原則上由活動企業(yè)一致購置，計入活動花銷；）所有促銷品管理購置、出入庫、保留及發(fā)放需指定專人管理，成立臺賬進行登記，且不得由同一人員負責。開盤簡報）開盤當日銷售情況由項目企業(yè)銷售經(jīng)理以手機短信形式當日上報項目管理中心營銷部總經(jīng)理；開盤次日上午（如禮拜六開盤，則為禮拜一上午）項目企業(yè)營銷部將《開盤簡報》上報項目管理中心分管副總經(jīng)理備案（見審批流程YX17）關(guān)著要點：各種戶型的銷售套數(shù)、面積、金額、均價、投放廣告的次數(shù)、金額及簡要說明該檔期所組織推行的營銷活動。更名辦理）更名原則）直系家眷更名需供應(yīng)能證明更名雙方以上關(guān)系的戶口本等合法性證明文件原件和復(fù)印件，同時，申請人必定簽署承諾書，說明申請人關(guān)于所提交的原因和相關(guān)證明文件的真實與合法性負責，并關(guān)于更名后的所有法律結(jié)果擔當所有責任，申請人更名雙方全體簽字，免交更名花銷。有以下情況之一者，不予辦理：該房產(chǎn)有逾期支付款項；高出規(guī)定的日期還沒有簽署《商品房買賣合同》；有其他違反認購書約定或企業(yè)其他規(guī)定的行為；已獲取竣備手續(xù)后，所有更正均不得辦理。所有客戶更名均需按上述規(guī)定嚴格履行（含關(guān)系客戶、內(nèi)部員工、團購客戶等）。2）更名辦理程序客戶提交書面申請并填寫《銷售房產(chǎn)更名審批表》（見營表14）b）營銷部核實后，由財務(wù)部審查，報總經(jīng)理贊同；財務(wù)部憑營銷部經(jīng)辦人員供應(yīng)的完妙手續(xù)收取花銷；營銷部經(jīng)辦人員在銷售管理系統(tǒng)作更名操作（不可以直接改正原記錄）；更換認購書或《商品房買賣合同》（簽約日期及約定條款不做更正）；更變資料交客戶服務(wù)部存檔；g）更換收款收據(jù)；h）如有減免違約金之情況的，必定請示總經(jīng)理，總經(jīng)理需恩賜審批建議。退換房辦理1）對高出3戶以上的集體退房，項目企業(yè)應(yīng)會同法律顧問仔細審查合同條款，研究策略，并將辦理建議報項目管理中心營銷部備案。2）換房條件具備退房條件而未退房，可免費換房一次；）簽署合同前，客戶無違反認購協(xié)議規(guī)定的行為可免費換房一次。換房一次以上，每次換房收取違約金1000元/次。所謂換房源應(yīng)按股份企業(yè)批復(fù)的當期銷售房源的價格履行。除一般性折扣外（如正常付款方式折扣），不再享受其他折扣。）退換房辦理程序換房辦理程序客戶提交書面申請及認購書、銷售合同、補充協(xié)講和已交房款證明的原件，并填寫《銷售換房審批表》（見營表15），現(xiàn)場銷控審查后，由營銷部、財務(wù)部審核，報總經(jīng)理贊同后由財務(wù)部退款。退房辦理程序客戶提第一版面申請，并填寫《銷售退房審批表》（見營表16）。上報股份企業(yè)贊同后，通知客戶由財務(wù)部退款。退換房已辦理了入伙手續(xù)，必定有營銷部共同物業(yè)企業(yè)指定人員現(xiàn)場檢查查收并簽署建議后，方可辦理退換手續(xù)。如當月發(fā)生了退房換房，項目企業(yè)營銷部報項目管理中心營銷部備案。營銷檔案管理營銷檔案管理應(yīng)該依照股份企業(yè)行政管理相關(guān)制度履行營銷類文件歸檔范圍包括但不限于：）價格方案：開盤報告、原始價格清單、內(nèi)部審批或上報股份企業(yè)備案的價格資料等；）會議紀要：重要的會議資料；）營銷策劃：營銷策劃方案、收效評估、媒體投放計劃等營銷策劃類文件）廣揭宣布：廣揭宣布招招標、直接委托等業(yè)務(wù)，經(jīng)濟合同審批（要求別的建立營銷類經(jīng)濟合同臺賬）、制作類業(yè)務(wù)；）銷售履行：辦理銷售過程中詳細業(yè)務(wù)的文件；）客戶管理：客戶來電、來訪登記資料，業(yè)務(wù)、客戶投訴及回訪記錄；）特例折扣：特例折扣申請原因；）規(guī)劃設(shè)計：與規(guī)劃設(shè)計相關(guān)的資料，如戶型配比報告及批復(fù)等；）宣傳資料：宣傳資料審批表、報樣等；）影音資料：錄音、錄像、廣告宣傳片（包括母帶）、照片（含底片）等及文字說明。）來往信件：與相關(guān)單位及個人來往信件或發(fā)出的公示、通知等；客戶資料管理）客戶資料管理總則正確：指產(chǎn)權(quán)本源清楚，證件手續(xù)齊全，吻合法律政策，記錄與實質(zhì)吻合；完滿：各種表冊項目無缺項，各種證件，證明資料無遺漏；及時：客戶資料隨產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移更正，房屋、產(chǎn)權(quán)情況經(jīng)常進行更新，隨時反響發(fā)生的產(chǎn)權(quán)情況，使之吻合現(xiàn)狀。）存放與歸檔時間的確定客戶在銷售現(xiàn)場簽署樓宇認購書后并將其裝入檔案袋，按房號序次暫存放于抽屜收放柜中；簽署房地產(chǎn)買賣合同及其按揭手續(xù)辦理達成后，將補充協(xié)議、身份證復(fù)印件和首期房款復(fù)印件，依照辦理按揭日期對的先后暫存放于抽屜收放柜中；客戶合同（房地產(chǎn)買賣合同及按揭合同）在當?shù)胤慨a(chǎn)或國土局辦理登記達成后，企業(yè)留一本買賣合同與按揭合同，連同上述資料一起正式歸檔。一份完滿的客戶文檔，必定具備以下資料（按序次存放）認購書；買賣合同；按揭合同；補充協(xié)議；特別折扣審批表；客戶身份證復(fù)印件收據(jù)復(fù)印件；付清樓款證明書（復(fù)印件）；發(fā)票復(fù)印件；其他。序號YX1YX2YX3YX4YX5

第2節(jié)第二節(jié)營銷管理審批流程分類權(quán)限最后贊同人審批流程房地產(chǎn)市場判斷核心————項目管理中心項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部項目信息統(tǒng)計表、市場信營銷部總經(jīng)理管理中心市場調(diào)研負責人歸檔息核心數(shù)據(jù)統(tǒng)計表《項目產(chǎn)品定位及戶————分管項目副總裁項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——規(guī)劃副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目型配對建議書》或定管理中心營銷部——項目管理中心分管副總經(jīng)理——分管項目副總裁位會會議紀要可售物業(yè)精裝修標準精裝修標準總裁項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——成本部——成本部副總經(jīng)理——總經(jīng)確定及調(diào)整確定理——項目管理中心營銷部——項目管理中心營銷部總經(jīng)理——項目管理中上報精裝修標準時，董事長心分管副總經(jīng)理——分管項目副總裁——成本控制部分管目標成本副總經(jīng)理現(xiàn)金流凈值少于原——成本控制部總經(jīng)理——分管成本副總裁——總裁——董事長估量精裝修標準調(diào)整董事長《項目（階段）營銷————項目管理中心項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理策劃方案》分管副總經(jīng)理——項目管理中心營銷部——項目管理中心分管副總經(jīng)理營銷活動方案單項活動花銷20萬項目管理中心項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管以上（不含媒體廣告營銷部總經(jīng)理理中心營銷部宣布花銷）序號分類權(quán)限最后贊同人審批流程YX6營銷廣告首批宣傳推行法律事務(wù)部項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部—總經(jīng)理—項目管理中心分管副總經(jīng)理——法律事務(wù)部對外宣傳中涉及股企業(yè)文化部項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部—份企業(yè)層面的宣傳總經(jīng)理—項目管理中心分管副總經(jīng)理——企業(yè)文化部對外宣傳中涉及主分管商管副總裁項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——總經(jīng)理——當?shù)厣坦芷髽I(yè)總經(jīng)理—力店及其他重要合—商管總部——分管商管副總裁作伙伴等內(nèi)容項目管理中心營銷部總經(jīng)理、項目管理中心分管副總經(jīng)理備案所有對外廣告和宣項目企業(yè)中心項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部傳資料備案營銷部總經(jīng)理YX7售樓處花銷超支不使用預(yù)備費的超財務(wù)部總經(jīng)理項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——財務(wù)部副總經(jīng)理——成本部副總經(jīng)支額<200萬理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部——項目管理中心分管副總經(jīng)理——不使用預(yù)備費的超分管財務(wù)副總裁分管項目副總裁——財務(wù)部——分管財務(wù)副總裁支額≥200萬抄送項目管理中心營銷部專審組備案使用預(yù)備費的超支財務(wù)部總經(jīng)理項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——財務(wù)部副總經(jīng)理——成本部副總經(jīng)額<100萬理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部——項目管理中心分管副總經(jīng)理——使用預(yù)備費的超支分管財務(wù)副總裁分管項目副總裁——財務(wù)部——分管財務(wù)副總裁額≥100萬使用預(yù)備費的超支額≥100萬時，需成本控制部備案抄送項目管理中心營銷部專審組備案序號分類權(quán)限最后贊同人審批流程YX8營銷花銷估量控制《項目營銷花銷目分管項目副總裁項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目標成本表》審批管理中心營銷部項目經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心分管副總經(jīng)理——股比率不變，一級科目項目管理中心份企業(yè)財務(wù)部總經(jīng)理——分管項目副總裁調(diào)整分管副總經(jīng)理抄送項目管理中心營銷部專審組備案二級科目調(diào)整項目管理中心營銷部總經(jīng)理YX9《項目年度營銷花銷年度上報分管成本副總裁項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——財務(wù)部——財務(wù)部副總經(jīng)理——總分解計劃》審批及調(diào)超季度，但未超半年項目管理中心營經(jīng)理——項目管理中心營銷部項目經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心分管副整指標銷部總經(jīng)理總經(jīng)理——分管項目副總裁——財務(wù)部總經(jīng)理——成本控制部總經(jīng)理——分超半年，但未超全年項目管理中心分管財務(wù)、成本副總裁——總裁——董事長指標管副總經(jīng)理抄送項目管理中心營銷部專審組備案超全年指標10%（不分管財務(wù)、含）之內(nèi)成本副總裁超全年指標10%總裁（含）以上整體營銷花銷超標董事長序號分類權(quán)限最后贊同人審批流程YX10銷售花銷與銷售進度————分管財務(wù)副總裁項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——財務(wù)部副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項比較表目管理中心營銷部——項目管理中心分管副總經(jīng)理——分管項目副總裁——分管財務(wù)副總裁抄送項目管理中心營銷部專審組備案YX11營銷花銷支付前審查10萬元（不含）以項目企業(yè)總經(jīng)理項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——財務(wù)部——財務(wù)部副總經(jīng)理——總下經(jīng)理——項目管理中心營銷部專審組（違規(guī)時，有專審組分別上報分管項目10萬元（含）以上項目管理中心副總裁、財務(wù)部總經(jīng)理、審計部總經(jīng)理）營銷部專審組發(fā)現(xiàn)違規(guī)事項分管項目副總裁、財務(wù)部總經(jīng)理審計部總經(jīng)理YX12項目營銷花銷月度使————分管項目副總裁、項目管理中心營銷部專審組——總經(jīng)理——項目管理中心分管總經(jīng)理——分用情況分管財務(wù)副總裁管項目副總裁——分管財務(wù)副總裁YX13營銷花銷自查季度營銷花銷自查項目管理中心項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管報備分管副總經(jīng)理理中心營銷部項目經(jīng)理——專審組——總經(jīng)理——項目管理中心分管副總經(jīng)理YX14營銷類招標單筆金額<10萬項目總經(jīng)理10萬≤單筆金額項目管理中心<30萬營銷部總經(jīng)理30萬≤單筆金額項目管理中心分管副總經(jīng)理

項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——成本副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部項目經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心分管副總經(jīng)理萬元以上招標需成本控制部、項目管理中心營銷部專審組備案序號分類權(quán)限最后贊同人審批流程YX15吻合制度的直接委托單筆金額<10萬項目總經(jīng)理10萬≤單筆金額項目管理中心<30萬營銷部總經(jīng)理30萬≤單筆金額成本控制部總經(jīng)理YX16不吻合制度的直接委10萬≤單筆金額項目管理中心

項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——成本副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部項目經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心分管副總經(jīng)理——成本控制部抄送項目管理中心營銷部專審組備案項目企業(yè)營銷部——營銷部副總經(jīng)理——成本副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理—托<30萬30萬≤單筆金額<100萬100萬≤單筆金額<500萬500萬≤單筆金額YX17開盤報告首批開盤項目續(xù)建開盤項目開盤簡報

分管副總經(jīng)理成本控制部總經(jīng)理分管成本副總裁總裁總裁總裁項目管理中心分管副總經(jīng)理

—總經(jīng)理——項目管理中心營銷部項目經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心分管副總經(jīng)理——股份企業(yè)成本部——分管項目副總裁——分管成本副總裁——總裁抄送項目管理中心營銷部專審組備案項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部——項目管理中心分管副總經(jīng)理——成本控制部——分管項目副總裁——總裁其中，首批開盤項目需成本控制部審批項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部——項目管理中心分管副總經(jīng)理序號分類權(quán)限最后贊同人審批流程YX18價格上調(diào)10套以上或分管項目副總裁項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管金額>500萬理中心營銷部——項目管理中心分管副總經(jīng)理——分管項目副總裁10套以下或項目管理中心金額<500萬分管副總經(jīng)理YX19價格下調(diào)（含階段性————總裁項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管促銷方案）理中心營銷部——項目管理中心分管副總經(jīng)理——分管項目副總裁——總裁YX20特批折扣審批單筆金額≤3萬，且項目總經(jīng)理項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管單筆房價3%理中心營銷部總經(jīng)理——項目管理中心分管副總經(jīng)理——分管項目副總裁—3萬<單筆金額分管項目副總裁—總裁——董事長≤10萬抄送項目管理中心營銷部銷售數(shù)據(jù)負責人備案10萬<單筆金額總裁≤100萬單筆金額>100萬董事長YX21樣板間選址審批————項目管理中心分項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——規(guī)劃副總經(jīng)理——工程副總經(jīng)理——管成本副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部——項副總經(jīng)理目管理中心分管副總經(jīng)理YX22樣板間開放前版精裝樣板總裁項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——成本副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管審批D版精裝樣板分管項目副總裁理中心營銷部——設(shè)計部——項目管理中心分管副總經(jīng)理——分管項目副總裁——總裁序號分類權(quán)限最后贊同人審批流程YX23現(xiàn)場包裝方案——項目管理中心分項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——規(guī)劃副總經(jīng)理——工程副總經(jīng)理——報備管副總經(jīng)理總經(jīng)理——項目管理中心營銷部——項目管理中心分管副總經(jīng)理YX24營銷薪酬管理營銷人員編制及底財務(wù)部總經(jīng)理項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管薪（暫行）理中心營銷部項目經(jīng)理——人事專員——總經(jīng)理——計劃部——項目管理中方案心分管副總經(jīng)理——人力資源部——財務(wù)部營銷薪酬方案財務(wù)部總經(jīng)理項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部項目經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心分管副總經(jīng)理——人力資源部——財務(wù)部項目管理中心營銷部人事專員歸檔YX25銷售合同文本————分管項目副總裁項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——工程副總經(jīng)理——成本副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——當?shù)厣坦芷髽I(yè)——項目總經(jīng)理——項目管理中心設(shè)計部——項目管理中心營銷部（轉(zhuǎn)商管總部、法律事務(wù)部、財務(wù)部同時審批）——項目管理中心分管副總經(jīng)理——分管項目副總裁YX26更名管理直系家眷項目企業(yè)總經(jīng)理項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管非直系家眷及非親項目管理中心理中心營銷部屬關(guān)系營銷部總經(jīng)理YX27退房管理————項目管理中心項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管理中心營銷部——分管副總經(jīng)理項目管理中心分管副總經(jīng)理序號分類權(quán)限最后贊同人審批流程YX28營銷花銷超支預(yù)警營銷花銷使用達成本控制部項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管80%，而銷售額未達總經(jīng)理理中心營銷部——分項目管理中心管營銷副總經(jīng)理——財務(wù)部——成本控制80%時部YX29決策文件銷售收入差————項目管理中心分項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管異統(tǒng)計表管理中心營銷部——項目管理中心分管副總經(jīng)理副總經(jīng)理YX30年度銷售計劃及入伙————項目管理中心分項目企業(yè)營銷部——營銷副總經(jīng)理——財務(wù)副總經(jīng)理——總經(jīng)理——項目管計劃分解表管理中心營銷部——項目管理中心分管副總經(jīng)理副總經(jīng)理第3節(jié)營銷工作表單（營表1）房地產(chǎn)市場判斷核心信息統(tǒng)計表---------------市房地產(chǎn)市場判斷核心信息統(tǒng)計表全市上年度住處銷售2量（萬m）當前可售住處（一2手）存量（萬m）當年土地出讓量出讓土地面積2可建建筑面積（萬m）項目上年度住處銷售所在2量（萬m）地域當前可售住處（一2手）存量（萬m）當年土地出讓量出讓土地面積2可建建筑面積（萬m）未來未來一年的銷量項目所在地域市場展望全市（主城區(qū)）展望未來一年的需求項目所在地域量展望項目所在地域各地塊的土地價格地塊名稱

地塊地址

推出

使用

土地

容積率

建筑

建筑

土地時間

性質(zhì)

面積

面積

形態(tài)

價格數(shù)據(jù)本源：適用范圍：《項目開盤報告》《半年項目所在市場信息收集》及《年度項目所在市場信息收集》（營表2）市場核心數(shù)據(jù)統(tǒng)計表-------------------

市場核心數(shù)據(jù)統(tǒng)計表成交面積

成交套數(shù)

成交均價（萬平米）

（套）

（元/平米）月月月月月月月月月月月月全年統(tǒng)計物業(yè)種類住處類、非住處類（包括寫字樓、商鋪）（營表3）項目營銷花銷目標成本表項目名稱：項目計劃成比率備注經(jīng)營期各年度花銷計劃本標準XX年營銷花銷總計——————一、媒介推行費——————1報紙廣告——————2刊物廣告——————3電視廣告——————4電臺廣告——————5燈箱廣告——————6公交廣告——————7互聯(lián)網(wǎng)廣告——————8印刷品廣告——————9戶外廣告牌——————10樓體及工地圍墻廣告——————11樓宇廣告——————12影視片制作費——————13道旗廣告——————14機場廣告——————15短信廣告——————16其他媒體廣告——————17廣告企業(yè)服務(wù)費——————二、促銷活動——————1產(chǎn)品推介會——————2活動、慶典費——————3房屋展銷會——————4促銷活動費——————5其他活動費——————三、售樓處及樣板間1售樓處及樣板間土——————建、裝修花銷2樣板間家居飾品花銷——————3樣板間裝修折舊費——————4售樓處保護費——————5售樓處包裝費——————6看房通道包裝——————7售樓處租金售樓處管理費四、營銷部薪水及提成——————1銷售人員底薪——————2銷售人員提成——————置業(yè)顧問底薪置業(yè)顧問提成營銷人員保險、稅金、福利公共獎勵基金五、銷售工具制作費1沙盤模型花銷——————2促銷禮品花銷——————3銷售人員衣飾——————4其他道具六、辦公花銷——————1營銷部差旅費——————2辦公費——————七、萬達會花銷——————1項目萬達會運作花銷——————2股份企業(yè)萬達會運作——————花銷八、其他花銷——————1資助評獎花銷——————2靈巧花銷——————合計——————總經(jīng)理：財務(wù)副總經(jīng)理：營銷副總經(jīng)理：營銷經(jīng)理：（營表4）XX項目XX年度營銷花銷分解計劃項目名稱（詳細見EXCEL“XX項目XX年度營銷花銷分解計劃”工作表）（營表5）《XX項目XX年度營銷花銷分解計劃》調(diào)整申請報告項目名稱：申請日期：審批事項關(guān)于調(diào)整營銷花銷XX分解計劃的申請計劃時期年月日————年月日原計劃指標大寫：小寫：擬調(diào)整計劃指標大寫：小寫：超標情況分類（未超半年指標/超半年，未超全年指標/超全年10%一下/超全年10%以上/營銷花銷整體超標調(diào)整原因：營銷花銷計劃管理措施：附件清單：（擬調(diào)整與原計劃比較表；已使用營銷花銷清單）經(jīng)辦人建議項目營銷部經(jīng)理建議項目營銷部副總經(jīng)理建議項目財務(wù)部經(jīng)理建議項目財務(wù)部副總經(jīng)理建議項目總經(jīng)理建議項目管理中心營銷部項目經(jīng)理建議營銷部總經(jīng)理建議項目管理中心分管副總經(jīng)理建議分管項目副總經(jīng)理建議財務(wù)部總經(jīng)理建議成本控制部總經(jīng)理建議分管財務(wù)成本副總裁建議總裁批閱董事長批閱（營表6）XX年XX月各項目月度營銷花銷與銷售進度比較表（數(shù)據(jù)截止至上月尾）序項總指標今年度今年度截上月度整體指標今年度截上月度指整體指標今年度指今年度截上月度指號目年度指標至到上月指標累計達成至到上月標達成達成標累計完至到上月標達成情名（金額）末指標（金額）情況末指標完情況（比率）成末指標完況稱（金額）（金額）成情況（金額）（比率）成情況（比率）（金額）（比率）總營合營合營合營合營合營合營合營合營合營合營合營銷銷同銷同銷同銷同銷同銷同銷同銷同銷同銷同銷同銷金費金費金費金費金費金費金費金費金費金費金費金費額用額用額用額用額用額用額用額用額用額用額用額用總計南區(qū)總計北區(qū)總計XXXX填表說明：1、指標列中的合同金額指年度銷售計劃中的合同指標；達成情況列中的合同金額指已實現(xiàn)購房合同金額；2、指標列中的營銷花銷指年度營銷花銷分解計劃中的合同指標（見營表4）；達成情況列中的營銷花銷指已簽署營銷花銷合同金額。（營表7）銷售廣成功功確認書項目名稱：審批事項應(yīng)付（合同）總數(shù)大寫：小寫：本次支付金額大寫：小寫：累計支付金額（含本次）大寫：小寫：合同條款：成功說明：附件清單：經(jīng)辦人建議項目營銷部經(jīng)理建議項目營銷部副總經(jīng)理建議項目財務(wù)部經(jīng)理建議項目財務(wù)部副總經(jīng)理建議項目總經(jīng)理建議項目管理中心營銷部專審組建議（營表8）銷售準備工作達成情況檢查表項目名稱

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