房地產(chǎn)銷售心理戰(zhàn)術(shù)售樓員培訓(xùn)講義唐傳斌房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第1頁(yè)沁園春房

神州大地，千人蝸居，萬(wàn)人房奴。望長(zhǎng)城內(nèi)外，大廈高樓，工地上下，人浪滔滔。祖孫三代，傾盡全部，為湊首付血壓高。須現(xiàn)金，請(qǐng)銀行貸款，分外自豪。樓價(jià)如此虛高，逼無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰，昔秦皇漢武，見(jiàn)此技窮，唐宗宋祖，還是沒(méi)招。一代天驕，成吉思汗，只好屈身蒙古包。俱往矣，數(shù)天價(jià)樓盤(pán)，還在今朝！房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第2頁(yè)拒絕是銷售開(kāi)始當(dāng)準(zhǔn)客戶反對(duì)時(shí)，也就是銷售開(kāi)始。準(zhǔn)客戶通常不會(huì)光告訴你真正反正確理由是什么，他們會(huì)先找藉口。老練銷售人員能夠看穿藉口，找到真正反對(duì)理由——分辨哪些才是真拒絕理由。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第3頁(yè)常見(jiàn)問(wèn)題“我要考慮、考慮。”“我想到別家看看，多了解了解?！薄澳銉r(jià)格太高了?！薄拔业煤臀掖顧n商議、商議?！薄耙院笤賮?lái)找你。”有時(shí)候這些是真正反對(duì)理由，但大多數(shù)它們只是藉口，所以要搞清楚客戶所說(shuō)真?zhèn)?。先要搞清真正理由。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第4頁(yè)清除反對(duì)關(guān)鍵在于：1、你行銷技巧知識(shí)；

2、你對(duì)房產(chǎn)知識(shí)；

3、你創(chuàng)意；

4、對(duì)客戶認(rèn)識(shí)；

5、與客戶建立關(guān)系；

6、真誠(chéng)幫助客戶欲望；

7、你堅(jiān)持。其中沒(méi)有一項(xiàng)和價(jià)錢(qián)相關(guān)，有些或許與總花費(fèi)相關(guān)，這些全都與價(jià)值相關(guān)。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第5頁(yè)A、“我要考慮一下”房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第6頁(yè)銷售代表“好極了！想考慮一下就表示你有興趣，對(duì)不對(duì)，X先生？”（逼客戶回話或點(diǎn)頭）若客戶不回話，堅(jiān)持不要開(kāi)口，保持緘默等候。（動(dòng)作技巧）一直等客戶點(diǎn)頭或回話時(shí)，再做說(shuō)明。

銷售代表（認(rèn)真地）：“你知道嗎？X先生，這是非常主要決定。買(mǎi)一套房子并不只是住這么簡(jiǎn)單，尤其是高檔樓盤(pán)類。每一次走進(jìn)走出家門(mén)都反應(yīng)著你眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我說(shuō)法，你需不需要跟家人或者其它人商議、商議?！狈康禺a(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第7頁(yè)X先生：“不用，我決定就能夠了?！?/p>

銷售人員：“你在一些方面（他行業(yè)），一看你就知道是行家（恭維客戶經(jīng)驗(yàn)、閱歷），不過(guò)在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)干了三年，對(duì)XXX樓盤(pán)非常了解。我發(fā)覺(jué)大多數(shù)需要考慮人呢，都會(huì)考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案問(wèn)題。既然你形象、尊貴都要表達(dá)在居住物業(yè)上，為何我們不一起考慮呢？你一想到問(wèn)題，我就能夠馬上回答你。（此時(shí)表情要松馳，語(yǔ)氣要緩解，用幽默口吻）夠公平吧！現(xiàn)在，你最想知道一件事是什么？”在這個(gè)關(guān)頭，銷售員開(kāi)始要知道真正反對(duì)理由是什么了？注意：假如X先生說(shuō)到和他人一起商議，銷售代表必須設(shè)法陪全部當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第8頁(yè)X先生：“不用，我決定就能夠了。”

銷售人員：“你在一些方面（他行業(yè)），一看你就知道是行家（恭維客戶經(jīng)驗(yàn)、閱歷），不過(guò)在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)干了三年，對(duì)XXX樓盤(pán)非常了解。我發(fā)覺(jué)大多數(shù)需要考慮人呢，都會(huì)考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案問(wèn)題。既然你形象、尊貴都要表達(dá)在居住物業(yè)上，為何我們不一起考慮呢？你一想到問(wèn)題，我就能夠馬上回答你。（此時(shí)表情要松馳，語(yǔ)氣要緩解，用幽默口吻）夠公平吧！現(xiàn)在，你最想知道一件事是什么？”在這個(gè)關(guān)頭，銷售員開(kāi)始要知道真正反對(duì)理由是什么了？注意：假如X先生說(shuō)到和他人一起商議，銷售代表必須設(shè)法陪全部當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第9頁(yè)B、“我想多比較幾家看看”房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第10頁(yè)當(dāng)你做完精彩介紹，并把每一個(gè)賣點(diǎn)都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實(shí)在很氣人，而優(yōu)異銷售人員是訓(xùn)練有素，能夠處理拒絕購(gòu)置理由，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)完成。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第11頁(yè)銷售員：“你知道嗎？X先生，很多客戶在他們來(lái)買(mǎi)房子之前，也跟您講一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現(xiàn)有資金，買(mǎi)到最好品質(zhì)，以及最好地段，對(duì)嗎？”

X先生：“當(dāng)然”銷售員：“你可不能夠告訴我，你想看到些什么或比較些什么？”提問(wèn)要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它字眼。這時(shí)他說(shuō)第一句話和第二句話應(yīng)該是真正反對(duì)理由，除非他只是想擺脫。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第12頁(yè)銷售員：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面（一個(gè)個(gè)列舉，注意提醒賣點(diǎn)，不要平庸比較）比較之后，會(huì)發(fā)覺(jué)×××是最好，也最適當(dāng)你，我想你一定會(huì)回來(lái)跟我們買(mǎi)，對(duì)嗎？X先生”（正常情況，客戶會(huì)說(shuō)出自己真實(shí)打算。）

銷售員：“太好了，我們有很多客戶在購(gòu)置前也想四處看看，不過(guò)我們都知道這會(huì)占用你很多寶貴時(shí)間。為了幫你節(jié)約時(shí)間，我們已準(zhǔn)備好一份市調(diào)表，請(qǐng)您過(guò)目?！?/p>

（現(xiàn)在開(kāi)始把xxx占上風(fēng)比較項(xiàng)目及優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，尤其客戶提到，逐一指出，并加以說(shuō)明。）銷售員：“好啦！你想安排什么時(shí)間簽約？”逼訂——直接大膽逼訂！房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第13頁(yè)X先生會(huì)吃驚，要不就是說(shuō)明理由，或者提出你利用時(shí)間來(lái)比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會(huì)把結(jié)果用書(shū)面形式寄過(guò)去給他。

X先生：“我不想讓你這么麻煩?！?/p>

銷售員：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這能夠讓我有機(jī)會(huì)驗(yàn)證一下，xxxx確實(shí)是佼佼者。況且，×××本身就是比同類樓盤(pán)好許多?！惫淖阌職庹f(shuō)下去：“你要現(xiàn)在先買(mǎi)下來(lái)呢，還是要等比較結(jié)果出來(lái)再說(shuō)？”

……

以求證客戶真實(shí)拒絕理由，從中分析是否有購(gòu)房意向。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第14頁(yè)C、“我想買(mǎi)，可太貴了”房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第15頁(yè)聽(tīng)到這種說(shuō)法多半還有以下五種意思：

1、付不起錢(qián)；

2、能夠在別家買(mǎi)到更廉價(jià)或更加好；

3、不想跟你買(mǎi)；

4、客戶看不出，感覺(jué)不到優(yōu)勢(shì)或不了解產(chǎn)品；

5、還沒(méi)有說(shuō)服客戶。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第16頁(yè)試探方法：1、列出xxxx優(yōu)勢(shì)證實(shí)房?jī)r(jià)不高；

2、澄清差異“多少是太貴？”

3、談?wù)剝r(jià)值與明天：“X先生，你想到是小錢(qián)，我們?cè)谡勔惠呑觾r(jià)值，起碼也是小半生時(shí)光在哪里度過(guò)大問(wèn)題?！鞭D(zhuǎn)變概念把價(jià)錢(qián)往價(jià)值方面引導(dǎo)。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第17頁(yè)銷售員：“假如價(jià)格低一點(diǎn)，你是不是現(xiàn)在（不是今天）就會(huì)跟我買(mǎi)？”（逼訂）假設(shè)客戶說(shuō)“是”銷售員：“你是說(shuō)，除了價(jià)格之外，其它我們沒(méi)有什么不能成交原因了嗎？”（反問(wèn)要簡(jiǎn)練）注意：銷售員會(huì)再三求證，這類把價(jià)格做為拒絕購(gòu)房準(zhǔn)客戶真實(shí)理由，確定價(jià)錢(qián)是否是他們唯一反正確原因。銷售員：“假如我們能夠想個(gè)方法讓您以為比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第18頁(yè)假如客戶答應(yīng)那么銷售員應(yīng)該有準(zhǔn)備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……（關(guān)鍵是事先要做好準(zhǔn)備，有計(jì)劃進(jìn)行。）有時(shí)候“太貴了”也能夠了解為“我想買(mǎi)，指點(diǎn)方向給我吧?！狈康禺a(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第19頁(yè)D、我得和……商議房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第20頁(yè)我需要……同意二分之一以上是托。這種反對(duì)理由給你挑戰(zhàn)是，搞清它到底是不是老實(shí)。問(wèn)詢：“那得多久時(shí)間？”“是誰(shuí)決定？或是全部家人？”“我能夠提出企劃書(shū)嗎？”“我能夠跟你家人解釋嗎？”挑戰(zhàn)問(wèn)話：“沒(méi)問(wèn)題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，這么我才能夠回答他們可能會(huì)有問(wèn)題?！痹囂剑骸案嬖V我，X先生，假如不需要其它人同意，你會(huì)不會(huì)購(gòu)置？”房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第21頁(yè)不妨預(yù)約上門(mén)造訪當(dāng)客戶需要其它人認(rèn)可時(shí)，除了先對(duì)客戶求證外，你一定要爭(zhēng)取以下這四個(gè)步驟：

1、得到準(zhǔn)客戶私人承諾；

2、加入準(zhǔn)客戶陣營(yíng)；

3、安排時(shí)間與全部能決定購(gòu)房人見(jiàn)面；

4、重新做一次xxxx樓盤(pán)說(shuō)明。假如你認(rèn)為你能夠無(wú)須做這四個(gè)動(dòng)作，再想一想。很顯著地，當(dāng)前只是想省事走捷徑，要不然你就會(huì)做好求證準(zhǔn)客戶工作了。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第22頁(yè)要是你問(wèn)他：“還有沒(méi)有其它人參加購(gòu)房這類問(wèn)題？”這一切就不會(huì)發(fā)生了，不是嗎？現(xiàn)在回到四個(gè)步驟：1、取得準(zhǔn)客戶私人承諾：“X先生，假如只是你一個(gè)人，不用和其它人商議話，你會(huì)不會(huì)購(gòu)置？”準(zhǔn)客戶普通都回答：“會(huì)?！变N售員一定要追下去問(wèn)一句，“這表示你會(huì)向其它人推薦×××樓盤(pán)羅？”然后用專業(yè)神情與語(yǔ)氣請(qǐng)問(wèn)下面問(wèn)題：房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第23頁(yè)“現(xiàn)在我想查對(duì)一次，或許是多出，不過(guò)我想搞清楚任何可能疑慮，所以請(qǐng)問(wèn)你：價(jià)錢(qián)有沒(méi)有問(wèn)題？服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題？我有沒(méi)有問(wèn)題？

xxxx樓盤(pán)本身有沒(méi)有問(wèn)題？開(kāi)發(fā)商（企業(yè)）有沒(méi)有問(wèn)題？你有什么疑惑？你以為這套樓盤(pán)好到值得擁有程度嗎？”注意：依所銷售物業(yè)或服務(wù)來(lái)修改這些問(wèn)題，讓它更符合你個(gè)人情況。這么做目標(biāo)在于得到準(zhǔn)客戶認(rèn)同。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第24頁(yè)2、加入準(zhǔn)客戶陣營(yíng)：開(kāi)始用“我們”這一類措辭。讓自己加入準(zhǔn)客戶陣營(yíng)，在銷售時(shí)，便能使準(zhǔn)客戶站在自己這一邊。“我們什么時(shí)候能夠把他們湊在一起？”“我們?cè)趺醋屗麄兙墼谝黄穑俊薄笆裁磿r(shí)候商討？我有沒(méi)有參加是很主要，因?yàn)槲掖_定他們一定會(huì)提問(wèn)，而且他們也一定希望有些人回答他們問(wèn)題?！薄澳芙榻B一下其它相關(guān)人嗎？”（重視了解每個(gè)人個(gè)性）房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第25頁(yè)3、安排時(shí)間與參加決定是否購(gòu)房人一起商討或見(jiàn)面用盡一切方法努力去做這事。推出時(shí)間空檔，以這些時(shí)間為由，讓準(zhǔn)客戶確定一個(gè)你能夠與參加者見(jiàn)面時(shí)間。

4、重新做一次xxxx產(chǎn)品說(shuō)明。只有在你想得到這筆生意時(shí)，才有這么做必要，不然把它交給準(zhǔn)客戶就能夠了。準(zhǔn)客戶通常自認(rèn)能夠勝任，而且會(huì)盡一切努力讓你相信這點(diǎn)。要完成任何銷售，最好方法就是控制情況發(fā)展。而準(zhǔn)客戶變成你銷售助理（代替你去找他搭檔），極難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見(jiàn)面。

一個(gè)變通方法，問(wèn)準(zhǔn)客戶確不確定他們搭檔（妻子、父母、孩子等）想買(mǎi)房子，假如他說(shuō)“想買(mǎi)?！蹦憔驼f(shuō)：“太好了，那我們何不現(xiàn)在先決定下來(lái)（簽定、小訂、大訂等），然后再得到他們認(rèn)可或驚喜呢？假如明天打電話跟我說(shuō)“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧？”房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第26頁(yè)E、“以后再來(lái)找你”房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第27頁(yè)假如這是有禮貌拒絕方式。你是否愿意鼓足勇氣試探準(zhǔn)客戶心意呢？找出原因：（1）銷售員：“你們以后再來(lái)找我，是不是有什么尤其原因？”不論準(zhǔn)客戶說(shuō)些什么，你都要同意他說(shuō)法。訂一個(gè)確定時(shí)間見(jiàn)面，就算還要再等六個(gè)月。盡可能按時(shí)造訪。找出原因：（2）“請(qǐng)問(wèn)是什么原因讓你不能在今天采取行動(dòng)？”房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第28頁(yè)這種拒絕理由應(yīng)由以下幾個(gè)：

1、你沒(méi)有建立起好感；

2、你沒(méi)有建立銷售信心；

3、你沒(méi)有建立迫切感；

4、你沒(méi)有建立價(jià)值觀。假如以上銷售員全做到了，而且還說(shuō)“準(zhǔn)客戶講是事實(shí)”那么，就錯(cuò)大了。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第29頁(yè)這時(shí)，應(yīng)該試著深入找原因：

1、準(zhǔn)客戶沒(méi)錢(qián)；

2、準(zhǔn)客戶不是真正能夠決定人；

3、準(zhǔn)客戶不喜歡你，或企業(yè)；

4、準(zhǔn)客戶不喜歡×××；

5、準(zhǔn)客戶認(rèn)為房?jī)r(jià)太高；

6、準(zhǔn)客戶有別門(mén)路能夠取得類似物業(yè)或直接找開(kāi)發(fā)商。房地產(chǎn)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)第30頁(yè)銷售員要堅(jiān)持試探下限：?jiǎn)枺骸澳阏婢芙^×××嗎？”任何沒(méi)有下決定就想開(kāi)溜人，通常會(huì)被逼招供真