圣得西220000年度推推廣總結(jié)結(jié)及20001年年度推廣廣思路

前言

銀龍騰盛盛世，金金蛇舞春春風(fēng)。又又到了新新年舊歲歲、世紀(jì)紀(jì)交接的的十字路路口，通通過(guò)二年年來(lái)與圣圣得西的的默契合合作，我我們對(duì)貴貴公司有有了較為為深入的的了解。。

20000年圣得得西品牌牌的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推廣，，總體而而言是成成功而卓卓有成效效的。這這得力于于圣得西西高層在在廣告投投入的大大氣魄與與超出對(duì)對(duì)手的高高額度，，使圣得得西在220000年湘派派服飾市市場(chǎng)上呈呈現(xiàn)出一一種良好好的品牌牌勢(shì)態(tài)。。

作為圣得得西品牌牌20000年度度廣告代代理公司司，并有有志于成成為圣得得西品牌牌營(yíng)銷(xiāo)外外腦的我我們，為為了更好好的服務(wù)務(wù)于貴公公司，服服務(wù)于圣圣得西的的品牌成成長(zhǎng)。特特于近期期組織了了專門(mén)的的“圣得西西工作小小組”（在本本公司策策劃總監(jiān)監(jiān)的帶領(lǐng)領(lǐng)下，由由1名策策劃師、、2名市市調(diào)人員員和AEE組成）），通過(guò)過(guò)總結(jié)一一年來(lái)的的圣得西西推廣分分析，圣圣得西市市場(chǎng)調(diào)研研報(bào)告的的資料數(shù)數(shù)據(jù)；并并在長(zhǎng)沙沙、常德德、湘潭潭等部分分地市專專業(yè)開(kāi)展展為期十十三天的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研工作作；本著著嚴(yán)肅、、認(rèn)真、、科學(xué)的的態(tài)度，，先后組組織了五五次項(xiàng)目目研討會(huì)會(huì)議；特特就圣得得西品牌牌推廣現(xiàn)現(xiàn)狀與得得失，及及今后的的品牌推推廣策略略與具體體實(shí)施步步驟提出出了一系系列看法法與建議議，并分分別撰寫(xiě)寫(xiě)成文，，希望對(duì)對(duì)貴公司司的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方略有有所助益益。

本次《圣圣得西220000年度推推廣總結(jié)結(jié)及20001年年度推廣廣思路》》便是我我們將向向貴公司司提交的的系列文文案中的的第一個(gè)個(gè)方案。。本文的的內(nèi)容架架構(gòu)表如如下：

本文的內(nèi)內(nèi)容、資資料，由由于角度度的不同同，時(shí)間間的倉(cāng)促促可能有有不盡詳詳實(shí)，或或者難免免發(fā)生偏偏差的地地方，貴貴公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)予以以批評(píng)指指正，但但他山之之石，可可以攻玉玉。希望望通過(guò)就就圣得西西品牌營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題題的探討討與溝通通，能夠夠增進(jìn)相相互之間間的了解解與交流流。充分分利用我我們彼此此之間的的專業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，資資料互補(bǔ)補(bǔ)。以更更為緊密密聯(lián)系的的合作方方式，為為圣得西西的品牌牌成長(zhǎng)，，創(chuàng)造最最有利的的環(huán)境。。

一、市場(chǎng)場(chǎng)狀況分分析

20000年，長(zhǎng)長(zhǎng)沙服裝裝市場(chǎng)消消費(fèi)日益益成熟，，品牌越越來(lái)越多多，整個(gè)個(gè)市場(chǎng)也也競(jìng)爭(zhēng)日日益激烈烈。市場(chǎng)場(chǎng)行情處處于低迷迷狀態(tài)，，與999年相較較，總額額雖有一一定增長(zhǎng)長(zhǎng)，但增增長(zhǎng)幅度度不大。。

其主要原原因：

消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)力力下降，，經(jīng)濟(jì)持持續(xù)不景景氣，工工人繼續(xù)續(xù)下崗，，失業(yè)的的人增多多，整個(gè)個(gè)城市的的消費(fèi)能能力有所所下降。。

商業(yè)中心心樞紐““五一路路”的工程程的建設(shè)設(shè)，造成成交通的的不方便便，影響響了春秋秋的季節(jié)節(jié)消費(fèi)。。

冬天保暖暖內(nèi)衣的的沖擊，，消費(fèi)者者對(duì)秋褲褲的使用用率提高高，冬褲褲的需求求減少。。

就長(zhǎng)沙褲褲裝市場(chǎng)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，，天劍、、遠(yuǎn)東屬屬于品牌牌第一集集團(tuán)，占占據(jù)大部部分市場(chǎng)場(chǎng)份額，，其強(qiáng)勢(shì)勢(shì)地位在在短期內(nèi)內(nèi)可能難難以動(dòng)搖搖。原因因在于他他們做為為本土名名牌，進(jìn)進(jìn)入該市市場(chǎng)的時(shí)時(shí)間比較較長(zhǎng)，有有較高的的知名度度和一定定美譽(yù)度度，擁有有一批固固定消費(fèi)費(fèi)群。但但20000年它它們的銷(xiāo)銷(xiāo)量有一一定程度度的下降降，特別別是天劍劍，由于于進(jìn)駐西西服行業(yè)業(yè)，推廣廣力度分分散，影影響到了了整體銷(xiāo)銷(xiāo)售。九九牧王作作為褲裝裝品牌第第二集團(tuán)團(tuán)之一，，其發(fā)展展?jié)摿Σ徊豢傻凸拦?。它憑憑借優(yōu)質(zhì)質(zhì)的面料料、精良良的工藝藝、富有有藝術(shù)的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略，贏贏得了一一批忠誠(chéng)誠(chéng)消費(fèi)者者。使其其銷(xiāo)售持持續(xù)上升升，市場(chǎng)場(chǎng)拓展?jié)摑摿Σ恍⌒?，堪稱稱褲裝市市場(chǎng)一支支生力軍軍。豪雕雕、婷舒舒、黑波波、忘不不了等品品牌第三三集團(tuán)實(shí)實(shí)力也不不可小覷覷，各自自擠占了了部分市市場(chǎng)份額額。其營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手法法也各具具特色，，如豪雕雕褲裝常常年促銷(xiāo)銷(xiāo)“換季打打折”、“買(mǎi)一送送一”、婷舒舒品種齊齊全（尺尺寸、顏顏色）加加上低價(jià)價(jià)位等。。

圣得西作作為品牌牌第二集集團(tuán)的領(lǐng)領(lǐng)頭羊，，20000年取取得一定定的成績(jī)績(jī)。在市市場(chǎng)低迷迷的情況況下，圣圣得西都都保持了了較高幅幅度的增增長(zhǎng)，其其主要原原因在于于：

廣告有效效性

有效的的高強(qiáng)度度的廣告告宣傳，，提升了了品牌的的知名度度；

富有高高品味廣廣告片，，提升品品牌的形形象；

到位的廣廣告訴求求“關(guān)愛(ài)他他人，善善待自己己”，“誰(shuí)說(shuō)西西服束縛縛個(gè)性，，誰(shuí)說(shuō)西西服沒(méi)有有情感””叩擊了了消費(fèi)者者的心；；

針對(duì)性的的公關(guān)活活動(dòng)與促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)（“奧運(yùn)競(jìng)競(jìng)猜”，“冬日暖暖陽(yáng)”）；使使圣得西西的品牌牌影響力力在長(zhǎng)沙沙市大幅幅度的提提升。

地市級(jí)的的推廣做做得比較較好，特特別是常常德，應(yīng)應(yīng)該繼續(xù)續(xù)保持。。

褲裝保持持較高幅幅度的增增長(zhǎng)。

但在長(zhǎng)沙沙市場(chǎng)圣圣得西褲褲裝與天天劍、遠(yuǎn)遠(yuǎn)東兩大大本土強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌相比仍仍有一段段差距，，欲在近近兩年內(nèi)內(nèi)趕超他他們的難難度較大大，除非非解決好好面料問(wèn)問(wèn)題———阻礙圣圣得西前前進(jìn)的一一大絆腳腳石；圣圣得西想想要保持持良好的的增長(zhǎng)勢(shì)勢(shì)頭，取取得市場(chǎng)場(chǎng)地位的的提升，，仍是難難上加難難的。潛潛在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手九九牧王是是圣得西西的又一一大嚴(yán)重重威脅，，圣得西西在以后后的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略需需把九牧牧王作為為一個(gè)重重點(diǎn)的研研究對(duì)象象。

20011年圣得得西市場(chǎng)場(chǎng)推廣必必須以西西褲為主主、西服服為輔。。充分利利用圣得得西褲裝裝已有的的較高知知名度與與一定的的美譽(yù)度度，較強(qiáng)強(qiáng)的品牌牌親和力力等種種種有利條條件，與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手一爭(zhēng)爭(zhēng)長(zhǎng)短。。通過(guò)良良好的品品牌打造造與品牌牌營(yíng)銷(xiāo)，，持續(xù)擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額的的同時(shí)，，帶動(dòng)西西服等其其它產(chǎn)品品的發(fā)展展。

而圣得西西西服正正處于發(fā)發(fā)展初期期階段，，圣得西西西服的的品牌價(jià)價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及及國(guó)際、、國(guó)內(nèi)的的一些品品牌，他他們憑著著高品質(zhì)質(zhì)面料和和精湛的的工藝，，以及強(qiáng)強(qiáng)大的品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)，占據(jù)據(jù)極大部部分市場(chǎng)場(chǎng)份額。。以圣得得西西服服目前所所處的地地位還難難與之抗抗衡必須須采取避避實(shí)就虛虛的策略略,把省省內(nèi)的一一些本土土品牌,,如天劍劍西服、、超世洋洋服做為為主要的的市場(chǎng)突突破口，，從它們們那里搶搶占部分分市場(chǎng)份份額。

20011年圣得得西推廣廣區(qū)域應(yīng)應(yīng)以長(zhǎng)沙沙市為主主，其它它地級(jí)市市為輔。。長(zhǎng)沙市市場(chǎng)是圣圣得西湖湖南銷(xiāo)售售區(qū)的一一個(gè)薄弱弱環(huán)節(jié)，，而長(zhǎng)沙沙恰恰是是消費(fèi)能能力極強(qiáng)強(qiáng)的城市市，特別別是中高高檔品牌牌其市場(chǎng)場(chǎng)容量占占全省的的三分之之一強(qiáng)。。其消費(fèi)費(fèi)表率的的暗示作作用對(duì)地地市的影影響力更更是不容容忽視，，歷來(lái)是是商家的的必爭(zhēng)之之地。又又由于長(zhǎng)長(zhǎng)、株、、潭一體體化過(guò)程程的加速速，融城城后城市市規(guī)模、、級(jí)別的的增加，，將為服服裝市場(chǎng)場(chǎng)提供一一個(gè)新的的增長(zhǎng)區(qū)區(qū)，市場(chǎng)場(chǎng)容量將將進(jìn)一步步擴(kuò)大。。

另外，隨隨著中國(guó)國(guó)入關(guān)，，洋貨必必將會(huì)對(duì)對(duì)長(zhǎng)沙市市場(chǎng)形成成一定沖沖擊，它它們攜其其先進(jìn)的的營(yíng)銷(xiāo)模模式，過(guò)過(guò)硬的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，完善善的售后后服務(wù)，，優(yōu)秀的的技術(shù)市市場(chǎng)的管管理模式式，將成成為市場(chǎng)場(chǎng)的第三三種勢(shì)力力，所以以圣得西西必須在在產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和整整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)上進(jìn)一一步加強(qiáng)強(qiáng)，做到到未雨綢綢繆，防防患于未未然。

下面以傳傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中4PP的方式式對(duì)圣得得西20000年年品牌推推廣的得得失進(jìn)行行闡述分分析，同同時(shí)就220011年品牌牌推廣提提出一些些我們的的建議。。

二、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)診斷

20000年圣得得西取得得較好成成績(jī)，得得力于卓卓有成效效的廣告告推廣。。但由于于圣得西西“粗獷式式”推廣方方式，在在產(chǎn)品品品質(zhì)、品品牌定位位、通路路、促銷(xiāo)銷(xiāo)等方面面缺乏精精耕細(xì)作作，影響響了品牌牌的進(jìn)一一步提升升，所以以下面根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)特征征和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略對(duì)圣得得西4PP進(jìn)行分分析。

消費(fèi)層分分析（見(jiàn)見(jiàn)下表））

消費(fèi)層分分析（以以西褲為為例）

影響因素素

品牌形象象

面料

價(jià)格

顏色

褲型

做工

售后服務(wù)務(wù)

注重程度度

A

A

B

B

C

B

D

（注：注注重A，，比較注注重B，，一般CC，不注注重D））

圖（一））消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)因素素關(guān)心程程度表

據(jù)上表分分析，影影響男士士選擇褲褲裝的核核心要素素為“品牌形形象”與“面料”。在品品牌相當(dāng)當(dāng)?shù)臈l件件下，他他們最注注重的是是面料。。因?yàn)槊婷媪鲜俏魑餮潤(rùn)n次次的直接接體現(xiàn)，，關(guān)心度度高，所所以樹(shù)立立品牌要要以產(chǎn)品品質(zhì)量特特別是面面料為基基礎(chǔ)，才才能打動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者者的心。。

價(jià)格、顏顏色、做做工是比比較注重重因素，，他們根根據(jù)自己己喜愛(ài)的的顏色和和經(jīng)濟(jì)承承受能力力選擇購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。至至于做工工，產(chǎn)品品同質(zhì)化化現(xiàn)象較較為嚴(yán)重重。同時(shí)時(shí)深受品品牌力影影響，消消費(fèi)者普普遍具有有好品牌牌做工也也好的心心理。

褲型的概概念在消消費(fèi)者心心中很模模糊，褲褲裝生產(chǎn)產(chǎn)廠家也也一直不不太重視視，沒(méi)有有做為主主推的重重點(diǎn)。表表現(xiàn)為““穿上合合適就可可以”。但隨隨著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的發(fā)展展，褲型型必將成成為消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)因素的的一個(gè)重重要環(huán)節(jié)節(jié)，如果果導(dǎo)購(gòu)員員能夠正正確告訴訴顧客何何種褲型型適合何何種體型型，將在在產(chǎn)品同同質(zhì)化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)非常常嚴(yán)重的的時(shí)候，，起到出出奇制勝勝的效果果。

從消費(fèi)偏偏好分析析，男性性消費(fèi)者者一般比比較理智智，消費(fèi)費(fèi)心理比比較成熟熟，受廣廣告影響響較小，，有自己己主見(jiàn)，，但也存存在消費(fèi)費(fèi)的跟風(fēng)風(fēng)（跟流流行）現(xiàn)現(xiàn)象；喜喜愛(ài)灰色色、藍(lán)色色的色調(diào)調(diào)；女性性消費(fèi)者者一般比比較感性性，消費(fèi)費(fèi)心理不不太成熟熟，受廣廣告影響響較大，，消費(fèi)跟跟風(fēng)、注注重價(jià)格格是她們們的又一一大特點(diǎn)點(diǎn)，普遍遍喜愛(ài)滌滌綸的或或毛滌的的，不易易起皺的的面料，，而對(duì)價(jià)價(jià)格則以以其面料料成份判判斷其合合理性。。

競(jìng)爭(zhēng)品牌牌競(jìng)爭(zhēng)策策略（見(jiàn)見(jiàn)附表二二1、22、3、、4）

營(yíng)銷(xiāo)的44P分析析（以冬冬季褲裝裝為例））

（1）產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量分析

目前，圣圣得西最最大的阻阻礙是產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量：產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量不好，，主要表表現(xiàn)為：：面料同同質(zhì)化嚴(yán)嚴(yán)重，無(wú)特點(diǎn)點(diǎn)，顏色、紋樣單單一，褲型概概念模糊糊、質(zhì)量檢檢驗(yàn)上也也存在一一些問(wèn)題題，直接接影響了了圣得西西美譽(yù)度度的提升升。

A、面面料

面料問(wèn)題題是限制制圣得西西產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量提升升的核心心問(wèn)題，，表現(xiàn)為為：

圣得西面面料不好好，沒(méi)上上檔次。。常出現(xiàn)現(xiàn)起團(tuán)、、褪色現(xiàn)現(xiàn)象，毛毛料易起起褶現(xiàn)象象較為嚴(yán)嚴(yán)重，手手感質(zhì)感感都不夠夠好，與與九牧王王相較差差距較為為明顯。。九牧王王的面料料是目前前褲裝品品牌中最最好，面面料選擇擇考究、、高檔，，手感潤(rùn)潤(rùn)滑，質(zhì)質(zhì)感細(xì)膩膩，著身身挺垂，，與同類類品牌毛毛料相比比，不易易起褶；；且講究究競(jìng)爭(zhēng)策策略（面面料、買(mǎi)買(mǎi)場(chǎng)、定定價(jià)），，從而影影響圣得得西的銷(xiāo)銷(xiāo)售。這這對(duì)于圣圣得西無(wú)無(wú)疑是巨巨大的威威脅，在在20001年如如果不解解決，已已樹(shù)立起起來(lái)的品品牌拉力力將被削削弱。

圣得西雖雖有毛料料、毛滌滌、滌綸綸，但通通過(guò)成份份的細(xì)分分（滌、、粘膠纖纖維）等等體現(xiàn)各各產(chǎn)品的的不同，，卻沒(méi)有有體現(xiàn)出出圣得西西面料的的優(yōu)勢(shì)，，因?yàn)槌沙煞莸募?xì)細(xì)分后有有哪些優(yōu)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)費(fèi)者不明明白。其其他品牌牌也沒(méi)做做到這一一點(diǎn)。（（見(jiàn)附表表一1、、2、33、4））

目前，西西褲面料料有毛料料、毛滌滌、滌綸綸三大種種，四個(gè)個(gè)品牌均均有，其其中銷(xiāo)得得比較好好的是滌滌綸，其其次毛滌滌。（見(jiàn)見(jiàn)附表一一1、22、3、、4）

B、顏色和和紋樣（（以冬季季為例））

圣得西對(duì)對(duì)顏色的的關(guān)注度度不高，，表現(xiàn)為為：

圣得西顏顏色單一一，重復(fù)性性大，紋樣少少。以1100%%的滌相相為例，，整個(gè)褲褲裝市場(chǎng)場(chǎng)以中灰灰、深灰灰、藍(lán)色色為基本本色調(diào)，，幾何紋紋樣居多多。圣得得西只有有中灰、、深灰兩兩種，其其中深灰灰就有110種，，且相互互間的區(qū)區(qū)別不大大（在燈燈光下，，營(yíng)業(yè)員員都辨不不清），，其藍(lán)色色沒(méi)有（（見(jiàn)附表表一1、、2、33、4）），從而而失去注注重顏色色的消費(fèi)費(fèi)者，

這是圣得得西一直直以來(lái)的的欠缺。。不過(guò)夏夏天藍(lán)色色西褲相相對(duì)多些些（據(jù)調(diào)調(diào)查可知知）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象象的顏色色多樣，，紋樣不不少，各各顯特點(diǎn)點(diǎn)。九牧牧王8種種滌料中中4種顏顏色，深深灰5種種，中灰灰、藍(lán)色色、黑色色各1種種。（見(jiàn)見(jiàn)附表一一1、22、3、、4）

據(jù)調(diào)查可可知，女女褲的顏顏色老氣氣，條紋的的面料太太多。

所以顏色色和紋樣樣也是圣圣得西急急需要解解決的問(wèn)問(wèn)題，因因?yàn)?11世紀(jì)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)顏色的的偏好趨趨向多元元化，顏顏色豐富富更能掠掠住消費(fèi)費(fèi)者的目目光。

C、褲型：

圣得西對(duì)對(duì)褲型缺缺乏明確確的概念念，來(lái)影影響消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)方向。。其他品品牌也一一樣。

褲型有AA、H、、Y三種種，現(xiàn)在在各品牌牌的褲型型相差不不大，以以Y型為為主。天天劍典型型Y型，，適合偏偏胖，九九牧王YY型偏瘦瘦（指臀臀部），，圣得西西Y型偏偏瘦（指指臀部）），遠(yuǎn)東東Y（偏偏瘦）、、H型共共有。（（見(jiàn)附表表一1、、2、33、4））

西褲褲型型說(shuō)法一一直存在在，但被被各個(gè)廠廠商所忽忽略（推推廣員，，營(yíng)業(yè)員員不知道道自己的的品牌屬屬何型））。消費(fèi)費(fèi)者模糊糊，而褲褲型又是是消費(fèi)者者較注重重的因素素，它影影響西褲褲穿著效效果。褲褲型對(duì)于于圣得西西無(wú)疑是是個(gè)亮點(diǎn)點(diǎn)，提出出T、HH型新概概念，培培養(yǎng)消費(fèi)費(fèi)褲型意意識(shí)。

D、做工：：各品牌牌做工趨趨向同異異化，不不是主要要競(jìng)爭(zhēng)考考慮因素素。

E、產(chǎn)品品質(zhì)量檢檢驗(yàn)及過(guò)過(guò)關(guān)：

據(jù)調(diào)查可可知，西西褲常有有紗頭，，紋樣錯(cuò)錯(cuò)位，條條碼錯(cuò)誤誤（長(zhǎng)度度、腰圍圍），影影響企業(yè)業(yè)形象。。

F、另外外，西服服不成套套，給消消費(fèi)者和和導(dǎo)購(gòu)員員帶來(lái)不不便。因因?yàn)轭伾茈y搭搭配協(xié)調(diào)調(diào)。

（2）品品牌定位位

圣得西的的品牌定定位不明明確、模糊，主主要表現(xiàn)現(xiàn)為價(jià)格格定位。。

圣得西想想走高檔檔品牌之之路，定定價(jià)卻沒(méi)沒(méi)有表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)（（指毛料料）。995%的的純毛3398元元，屬中中、高檔檔之列。。

毛料與毛毛料，毛毛料與滌滌定價(jià)沒(méi)沒(méi)區(qū)開(kāi)。。缺乏具具有代表表性的定定價(jià)來(lái)體體現(xiàn)品牌牌檔次與與品牌形形象。如如杉杉995%的的毛料西西褲8000多元元。（見(jiàn)見(jiàn)附表一一1、22、3、、4）

圣得西主主推產(chǎn)品品與對(duì)手手的主推推產(chǎn)品定定價(jià)一樣樣，沒(méi)體體現(xiàn)主推推產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)。。（見(jiàn)附附表七））

滌綸面料料的定價(jià)價(jià)相差不不大，價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)不是很很明顯。。（見(jiàn)附附表三））

作為圣得得西潛在在的巨大大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手“九牧王王”品牌定定價(jià)明確確，且具具有戰(zhàn)略略性：采采取精確確的定價(jià)價(jià)策略。。對(duì)于個(gè)個(gè)性化的的產(chǎn)品，，采取高高取脂滲滲透定價(jià)價(jià)策略；；對(duì)于主主推品牌牌采取低低價(jià)策略略，主要要是為了了打擊對(duì)對(duì)手，刺刺激消費(fèi)費(fèi)。

成份份

63%毛毛，377%滌

66%毛毛，344%滌

價(jià)格格

（單位：：元）

338

300

圖一（11）九牧王王成份與與價(jià)格的的對(duì)照表表

成份份

87%滌滌，133%粘膠膠纖維

84%滌滌，166%粘膠膠纖維

價(jià)格格

（單位：：元）

239

251

圖一（22）九牧王王成份與與價(jià)格的的對(duì)照表表

成份份

96%毛毛，4%%滌

100%%毛

價(jià)格格

（單位：：元）

332

450

圖一（33）九牧王王成份與與價(jià)格的的對(duì)照表表

據(jù)圖一（（1）、、圖一（（2）、、圖一（（3）主主要成份份相差33-4%%，價(jià)格格相差112元--1188元，難難道價(jià)格格增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)與成本本增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)成比例例嗎？（（見(jiàn)下圖圖）

成份（毛毛含量））

增長(zhǎng)（克克）

0.5

1

1.5

2

2.5

3

售價(jià)增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)（元元）

6.3

12.66

18.99

25.22

31.55

37.88

成本增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)（元元）

0.833

1.666

2.199

3.322

4.155

4.988

(注::按成份份增加33克重，，成本增增長(zhǎng)5元元計(jì)算的的。此圖圖以圖一一1基準(zhǔn)準(zhǔn))

圖二售價(jià)與與成本的的增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)對(duì)照表表

（注：此此圖以圖圖二為基基準(zhǔn)）

圖三成本與與售價(jià)增增長(zhǎng)點(diǎn)對(duì)對(duì)照?qǐng)D

由圖（三三）和市市場(chǎng)調(diào)查查分析，，成本增增長(zhǎng)點(diǎn)與與價(jià)格增增長(zhǎng)點(diǎn)不不成比例例。成份份增加，，成本幾幾乎沒(méi)增增加，但但定價(jià)增增加幅度度大，形形成價(jià)格格與成本本的落差差。而且且毛料成成份越高高，定價(jià)價(jià)落差越越大（見(jiàn)見(jiàn)圖一33）。從從而留出出足夠大大的利潤(rùn)潤(rùn)空間，，為促銷(xiāo)銷(xiāo)做準(zhǔn)備備，給消消費(fèi)者““極大的的實(shí)惠””的虛象象，產(chǎn)生生促銷(xiāo)沖沖擊力大大的效果果。

一般消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)為為成分含含量增加加，價(jià)格格提升是是理所當(dāng)當(dāng)然的，，特別是是對(duì)高品品質(zhì)的九九牧王，，消費(fèi)者者愿意接接受。

圣得西雖雖然也采采取成份份定價(jià)策策略，由由于沒(méi)有有產(chǎn)品品品質(zhì)的依依托，消消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)可度不不高，所所以九牧牧王的定定價(jià)策略略是圣得得西應(yīng)重重點(diǎn)研究究對(duì)象。。

（3）通通路分析析

A、商場(chǎng)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)

圣得西的的商場(chǎng)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)與品品牌形象象不符，，不能體體現(xiàn)品牌牌形象，，表現(xiàn)為為：

位置差，，不醒目目，消費(fèi)費(fèi)者流失失量大。。（見(jiàn)附附表四））

產(chǎn)品陳列列倉(cāng)儲(chǔ)式式，這樣樣（一））影響陳陳列美觀觀；（二二）影響響褲子形形狀，特特別是毛毛料；（（三）拿拿取不方方便從而而削弱消消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)欲欲望；（（四）擠擠在褲裝裝區(qū)，品品牌參差差不齊，，不利于于品牌形形象的提提升。

不過(guò)陳列列問(wèn)題也也是每個(gè)個(gè)本土褲褲裝品牌牌存在的的問(wèn)題。。（見(jiàn)附附表四））

售點(diǎn)設(shè)置置不新穎穎，同其其它品牌牌處于同同一檔次次，缺乏乏從細(xì)節(jié)節(jié)上出亮亮點(diǎn)。（（見(jiàn)附表表四）

B、專賣(mài)賣(mài)店：

專賣(mài)店是是品牌形形象的象象征。圣圣得西對(duì)對(duì)專賣(mài)店店的選址址和布置都欠缺對(duì)對(duì)品牌形形象的沖擊力力和品牌牌形象提提升的考考慮。如如選址侯侯家塘有有其不妥妥：（一一）不是是商業(yè)鬧鬧區(qū)，人人流量少少，影響響度不大大；（二二）專賣(mài)賣(mài)店布置置欠缺，，沒(méi)體現(xiàn)現(xiàn)其檔次次。（三三）附近近的品牌牌沒(méi)給消消費(fèi)形成成心里落落差。附附近的金金頂針品品牌響，，產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量高，，專賣(mài)店店布置舒舒適高檔檔，而價(jià)價(jià)位同圣圣得西相相差不大大（如金金頂針西西服18880元元，圣得得西16680元元）。消消費(fèi)者當(dāng)當(dāng)然愿意意買(mǎi)金頂頂針。這這樣圣得得西不僅僅沒(méi)有促促成銷(xiāo)售售，反而而影響品品牌形象象。

所以，220011年專賣(mài)賣(mài)店的建建立是最最主要的的工作。。

（4）廣廣告與促促銷(xiāo)

廣告分析析

廣告投入入量與銷(xiāo)銷(xiāo)售的分分析

20000年圣得得西強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的廣告告支持取取得好的的效果，，見(jiàn)圖四四（銷(xiāo)售售額以友友誼商店店為例））

（注以下下表中數(shù)數(shù)據(jù)單位位為：萬(wàn)萬(wàn)元）

月份

1月

2月

3月

4月

5月

6月

廣告量（（總）

35.22

5.5

11.33

23.00

34.11

41.44

銷(xiāo)售額

（單個(gè)））

7.3

6.2

4.6

4.4

5.5

5.4

月份

7月

8月

9月

10月

11月

12月

廣告量（（總）

14.00

7.8

22.55

7.8

7.5

26.55

銷(xiāo)售額

（單個(gè)））

3.9

4.7

55.00

55.44

8.6

5.7

圖四廣告投投入額與與銷(xiāo)售額額的曲線線圖

由圖四可可析：

銷(xiāo)售量的的增減與與廣告量量增減幅幅度趨向向一致，，增長(zhǎng)方方向大體體相同。。由此說(shuō)說(shuō)明，廣廣告量與與銷(xiāo)售額額基本成成正比例例，形成成互動(dòng)關(guān)關(guān)系。

1月、22月、55月、88月、99月廣告告投入量量比較合合理，促促成銷(xiāo)售售高峰；；3月、、7月廣廣告力度度不夠，，沒(méi)有促促成春季季和秋季季的高峰峰；6月月份的廣廣告投入入量過(guò)大大，造成成廣告的的有效性性不高。。所以廣廣告費(fèi)預(yù)預(yù)算要按按科學(xué)的的方法才才能達(dá)到到有效的的效果。。其公式式：每月月廣告預(yù)預(yù)算費(fèi)==銷(xiāo)售達(dá)達(dá)到量××比值×市場(chǎng)占占有率（（比值值=總廣告告量//總銷(xiāo)銷(xiāo)量））

但是，銷(xiāo)銷(xiāo)售的增增減也受受如下二二個(gè)因素素影響：：一、季季節(jié)變化化和節(jié)日日的需求求形成自自然銷(xiāo)售售。100月份銷(xiāo)銷(xiāo)售大幅幅度提升升，是由由于“假日經(jīng)經(jīng)濟(jì)“和前期期廣告投投入對(duì)品品牌積累累的效果果。二、、促銷(xiāo)活活動(dòng)促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售增增加。99月份““奧運(yùn)競(jìng)競(jìng)猜”和111月份為為期100天的““特賣(mài)”活動(dòng)。。

廣告媒體體評(píng)估與與建議

一個(gè)廣告告是否有有效與媒媒體選用用有著密密切關(guān)系系。

從廣告影影響來(lái)看看，圣得得西的廣廣告影響響比較大大。因?yàn)闉橹饕?jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌在媒體體方面沒(méi)沒(méi)有形成成競(jìng)爭(zhēng)氣氣候，對(duì)對(duì)手廣告告投入量量少，廣廣告的正正面沖擊擊小。天天劍幾乎乎放棄了了電視；；遠(yuǎn)東主主要靠衛(wèi)衛(wèi)視保持持品牌記記憶度的的投放；；九牧王王雖在中中央電視視臺(tái)投放放廣告，，但在長(zhǎng)長(zhǎng)沙影響響小。所所以圣得得西的廣廣告干擾擾度小，，消費(fèi)者者記憶度度提高，，品牌知知名度提提升快。。（見(jiàn)附附表五））

從媒體選選用上看看：經(jīng)視視作為主主打媒體體較合理理。因?yàn)闉楹辖?jīng)經(jīng)視是湖湖南的王王牌電視視臺(tái)，收收視率高高（據(jù)央央視索福福瑞可知知），特特別是長(zhǎng)長(zhǎng)沙地區(qū)區(qū)。對(duì)企企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，形成成品牌互互動(dòng)的效效應(yīng)。（（見(jiàn)附表表五）

但是，湖湖南衛(wèi)視視不太合合理。湖湖南衛(wèi)視視在縣級(jí)級(jí)市和全全國(guó)收視視率比較較高，在在京廣一一線收視視率底，，特別是是長(zhǎng)沙（（據(jù)央視視索福瑞瑞可知）），不符符合圣得得西的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)。廣告告費(fèi)用高高，成本本與效果果不成正正比。

從時(shí)段上上看，湖湖南經(jīng)視視的《經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)線線》、《《經(jīng)視新新聞》、、插二；；生活頻頻道插一一安排比比較合理理，考慮慮到目標(biāo)標(biāo)群的消消費(fèi)習(xí)慣慣，目標(biāo)標(biāo)人群較較為集中中。（見(jiàn)見(jiàn)附表五五）

但是，圣圣得西作作綜藝獎(jiǎng)獎(jiǎng)品不可可取，原原因：

綜藝獎(jiǎng)品品每組達(dá)達(dá)二十幾幾個(gè)，廣廣告干擾擾度大，，制作不不精細(xì)，，消費(fèi)者者產(chǎn)生厭厭惡感，，廣告記記憶度低低。

獎(jiǎng)品絕大大多數(shù)是是低檔品品牌，不不利于高高檔品牌牌形象的的樹(shù)立。。

綜藝節(jié)目目收視人人群多為為青少年年與女性性，300-455歲的成成年男性性很少觀觀看。

廣告CFF的分析析-

相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)來(lái)說(shuō)，圣圣得西的的廣告是是最好的的，表現(xiàn)現(xiàn)為：

廣告訴求求點(diǎn)獨(dú)僻僻到位，，正是消消費(fèi)者的的困惑。。一直以以來(lái)，西西裝就以以正統(tǒng)、、體面的的面孔出出現(xiàn)，穿穿上它就就感覺(jué)時(shí)時(shí)時(shí)約束束自己，，擔(dān)心有有“失禮”之舉，，針對(duì)消消費(fèi)者的的困惑““西服束束縛個(gè)性性”提出“誰(shuí)說(shuō)西西服束縛縛個(gè)性””的訴求求點(diǎn)，通通過(guò)沖斷斷鐵鏈和和跨步來(lái)來(lái)體現(xiàn)““圣得西西使您自自由”說(shuō)明圣圣得西給給您舒適適，自然然與體面面。

廣告主題題“關(guān)愛(ài)他他人，善善待自己己”得到人性性化的升升華，以以“情感”寄系消消費(fèi)者。。消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)無(wú)無(wú)非（一一）是為為自己；；（二））是為他他人（送送丈夫、、朋友、、兄弟等等），這這都是一一份“愛(ài)”的體現(xiàn)現(xiàn)。主題題增強(qiáng)品品牌的親親和力，，提升品品牌形象象。

廣告畫(huà)面面清晰簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，形象生生動(dòng)，視覺(jué)沖沖擊力強(qiáng)強(qiáng)，色調(diào)和和諧。畫(huà)畫(huà)面以““黑，白白”色調(diào)為為基調(diào)，，給人一一種成熟熟、莊重重、高品品味的感感覺(jué)。畫(huà)畫(huà)面中外外國(guó)男士士的穩(wěn)重重、成熟熟、自信信與成功功體現(xiàn)圣圣得西的的高品質(zhì)質(zhì)、高品品味、高高檔次的的品牌形形象，也也突出了了企業(yè)文文化。

但是，圣圣得西沒(méi)沒(méi)有很好好地利用用自己的的廣告優(yōu)優(yōu)勢(shì)精心心打造自自己的品品牌形象象。產(chǎn)品品品質(zhì)、、價(jià)位、、賣(mài)場(chǎng)位位置、打打折和特特價(jià)促銷(xiāo)銷(xiāo)等都沒(méi)沒(méi)有體現(xiàn)現(xiàn)品牌的的檔次，，實(shí)際品品牌形象象與廣告告品牌形形象不相相符。220011年，圣圣得西的的推廣中中以“關(guān)愛(ài)他他人，善待自自己”為核心心，展開(kāi)開(kāi)各項(xiàng)工工作，讓讓“關(guān)愛(ài)他他人，善善待自己己”深入消消費(fèi)者心心中。

促銷(xiāo)分析析

促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)是刺激激銷(xiāo)售，，引領(lǐng)消消費(fèi)的主主要方式式和有效效手段，，方法的的好壞不不僅影響響銷(xiāo)售，，也影響響品牌形形象。

打折和特特價(jià)是廠廠商主要要促銷(xiāo)手手段，贈(zèng)贈(zèng)送禮品品等活動(dòng)動(dòng)是輔助助性方式式（見(jiàn)附附表六））。短期期內(nèi)刺激激消費(fèi)，，增加銷(xiāo)銷(xiāo)量，促促成銷(xiāo)售售高峰。。特別是是九牧王王，打折折有策略略性，力力度大，，沖擊力力強(qiáng)，誘誘惑力大大。如：：3511元的毛毛料打折折為900元。

但是打折折和特價(jià)價(jià)也必須須講究策策略與方方法：一一味打折折或打折折太頻繁繁且差額額大并不不利于品品牌形象象樹(shù)立。。打折或或特價(jià)，，價(jià)格相相差幅度度大，也也容易讓讓消費(fèi)者者認(rèn)為價(jià)價(jià)格欺詐詐行為：：體現(xiàn)在在價(jià)值與與價(jià)格不不成正比比，心目目中品牌牌檔次自自然會(huì)降降低，且且不利于于價(jià)格的的回升；；同時(shí)對(duì)對(duì)旺季銷(xiāo)銷(xiāo)售也會(huì)會(huì)形成影影響。消消費(fèi)者對(duì)對(duì)旺季購(gòu)購(gòu)買(mǎi)有滯滯后心理理。因?yàn)闉橘?gòu)買(mǎi)圣圣得西、、九牧王王等品牌牌的消費(fèi)費(fèi)者有一一定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)，擁有有的褲子子一定不不少，旺旺季新款款推出，，他們不不會(huì)急于于購(gòu)買(mǎi)使使用，持持幣觀望望等待特特價(jià)的時(shí)時(shí)機(jī)才購(gòu)購(gòu)買(mǎi)（主主要是換換季時(shí)））。

特別是：：新品牌牌打折更更不利于于品牌提提升，據(jù)據(jù)消費(fèi)者者反映，，對(duì)于新新產(chǎn)品打打折有““標(biāo)高價(jià)價(jià)，再打折折”的嫌疑疑。

不過(guò)，圣圣得西““奧運(yùn)競(jìng)競(jìng)猜”、“冬日暖暖陽(yáng)”活動(dòng)效效果比較較好，消消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)可度比比較高。。

“奧運(yùn)競(jìng)競(jìng)猜”取得良良好的效效果，表表現(xiàn)為：：

提升品牌牌形象，，因?yàn)榛罨顒?dòng)情系系神圣的的奧運(yùn)；；

觀眾參與與性強(qiáng)，，奧運(yùn)是是每個(gè)人人關(guān)注的的焦點(diǎn)，，操作方方法簡(jiǎn)便便；

對(duì)旺季銷(xiāo)銷(xiāo)售的啟啟動(dòng)提供供有力的的支持；；

活動(dòng)投入入少，效效果顯著著，堪稱稱回報(bào)超超值。

“冬日暖暖陽(yáng)”效果顯顯著（據(jù)據(jù)常德地地區(qū)反映映），表表現(xiàn)為：：

刺激購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售，，減少存存貨。購(gòu)購(gòu)買(mǎi)毛料料西裝壹壹套，再再送精品品褲壹條條，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)單件西西裝壹件件，再送送真絲領(lǐng)領(lǐng)帶壹條條。

提升品牌牌的親和和力?！啊案卸魈滋撞汀北磉_(dá)出出圣得西西對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的關(guān)關(guān)愛(ài)。

（5）導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員管管理評(píng)析析

導(dǎo)購(gòu)員管管理是圣得西西比較主主要的問(wèn)問(wèn)題，表表現(xiàn)：

導(dǎo)購(gòu)員缺缺乏專業(yè)業(yè)的褲裝裝知識(shí)培培訓(xùn)，據(jù)據(jù)調(diào)查可可知，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員不不清楚面面料特點(diǎn)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和怎樣樣簽別以以及褲型型、顏色色的名稱稱。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員不能能說(shuō)服消消費(fèi)者，，而讓他他信服購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。如果果能由于于導(dǎo)購(gòu)員員的專業(yè)業(yè)性的引引導(dǎo)而使使消費(fèi)者者對(duì)品牌牌的認(rèn)可可，有利利于品牌牌形象的的提升。。

缺乏對(duì)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員細(xì)細(xì)節(jié)方面面的培訓(xùn)訓(xùn)，如怎怎樣陳列列產(chǎn)品視視覺(jué)沖擊擊力最強(qiáng)強(qiáng)、最美美、最方方便；

著裝不統(tǒng)統(tǒng)一，形形象需要要改進(jìn)。。

不過(guò)，這這些問(wèn)題題其他品品牌也同同樣存在在，對(duì)圣圣得西來(lái)來(lái)說(shuō)又是是一個(gè)契契機(jī)。

（6）主主推品牌牌分析

圣得西主主推產(chǎn)品品未體現(xiàn)現(xiàn)品牌風(fēng)風(fēng)格，不具有有代表性性，消費(fèi)方方向指導(dǎo)導(dǎo)性不強(qiáng)強(qiáng)。

圣得西主主推品牌牌顏色面面料單一一，不具代代表性，，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手顏色色富有代代表性：：深藍(lán)、、中灰、、藍(lán)均有有；面料料毛、滌滌均有代代表。（（見(jiàn)附表表七）

圣得西的的主推產(chǎn)產(chǎn)品同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的主推推產(chǎn)品價(jià)價(jià)位相差差不大，，沒(méi)體現(xiàn)現(xiàn)自己的的不同。。（見(jiàn)附附表七））

圣得西主主推品牌牌的信息息不暢通通，缺乏計(jì)計(jì)劃性。。據(jù)調(diào)查查可知，，上新貨貨時(shí)，廠廠家沒(méi)有有計(jì)劃哪哪種是主主推品牌牌，也沒(méi)沒(méi)有傳遞遞給營(yíng)業(yè)業(yè)員。主主推品牌牌常會(huì)根根據(jù)銷(xiāo)售售情況而而定。這這樣不能能很好引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)，而是是跟著消消費(fèi)走。。而且，，各個(gè)商商場(chǎng)的主主推品牌牌不統(tǒng)一一，這樣樣不僅影影響銷(xiāo)售售，也阻阻礙品牌牌形象的的提升。。

三、超世世洋服““集團(tuán)訂訂做”分析：：

超世洋服服作為本本土品牌牌西裝，，在長(zhǎng)沙沙具有較較高知名名度和一一定美譽(yù)譽(yù)度，擁?yè)碛幸慌M(fèi)群群體，其其主要是是“集團(tuán)群群體”，而且且“集團(tuán)群群體”版塊做做得比較較好，究究其原因因：

具有靈活活的“集團(tuán)訂訂做”運(yùn)行機(jī)機(jī)制

設(shè)立專門(mén)門(mén)的“集團(tuán)訂訂做”部門(mén)，，直接負(fù)負(fù)責(zé)于總總經(jīng)理。。手續(xù)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，節(jié)節(jié)省時(shí)間間精力；；

靈活的返返點(diǎn)機(jī)制制。根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況（如如數(shù)量，，關(guān)系））由總經(jīng)經(jīng)理授權(quán)權(quán)來(lái)決定定返點(diǎn)。。

總經(jīng)理直直接參與與公關(guān)活活動(dòng)，協(xié)協(xié)調(diào)與集集團(tuán)的關(guān)關(guān)系。

集團(tuán)訂做做部門(mén)業(yè)業(yè)務(wù)員的的聘用，，以有復(fù)復(fù)雜而有有用的社社會(huì)關(guān)系系為重點(diǎn)點(diǎn)考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。

分層確立立市場(chǎng)目目標(biāo)，并并建立““樣本工工程”

根據(jù)長(zhǎng)沙沙企事業(yè)業(yè)單位的的情況，，分層確確立目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，，如銀行行為第一一市場(chǎng)，，選擇有有一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模模的、代代表性強(qiáng)強(qiáng)的、權(quán)權(quán)威性高高的單位位不惜工工本做為為“樣本工工程”，樹(shù)立立品牌形形象建立立關(guān)系，，為攻取取下一個(gè)個(gè)目標(biāo)打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。

建立完善善的關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)

利用現(xiàn)有有的關(guān)系系網(wǎng)，主主要指負(fù)負(fù)責(zé)人的的關(guān)系；；

聘有一定定背景的的業(yè)務(wù)員員，并給給予較高高業(yè)務(wù)回回報(bào)。如如聘銀行行行長(zhǎng)的的侄子做做兼職業(yè)業(yè)務(wù)員或或正式業(yè)業(yè)務(wù)員

誘導(dǎo)性公公關(guān)

“集團(tuán)訂訂做”無(wú)非三三種：工工作服、、福利發(fā)發(fā)放、客客戶公關(guān)關(guān)。如果果已訂工工作服，，就要誘誘導(dǎo)性向向“福利發(fā)發(fā)放”發(fā)展。。

四、圣得得西的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)

廣告優(yōu)勢(shì)勢(shì)

褲型的詮詮釋

賣(mài)場(chǎng)陳列列

促銷(xiāo)（除除打折、、特價(jià)））

導(dǎo)購(gòu)員培培訓(xùn)

五、圣得得西的危危脅點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手強(qiáng)，特特別潛在在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手；

產(chǎn)品問(wèn)題題，特別別是面料料；

賣(mài)場(chǎng)位置置不醒目目；

專賣(mài)店的的設(shè)置；；

品牌定位位模糊；；

主推品牌牌的雜亂亂。

六、我們們的品牌牌推廣建建議

20011年圣得得西的品品牌推廣廣的核心心思想：：

20011年的品品牌推廣廣方式：：品牌的的精耕細(xì)細(xì)作

20011年的品品牌推廣廣核心主主題：““關(guān)愛(ài)他他人，善善待自己己”

20011年的品品牌推廣廣核心問(wèn)問(wèn)題：產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，特別別是面料料質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題

20011年圣得得西以““品牌精精耕細(xì)作作”為品牌牌推廣方方式，圍圍繞核心心主題，，緊跟國(guó)國(guó)際品牌牌拉開(kāi)與與本土品品牌差距距。因?yàn)闉椋ㄒ唬┦サ梦魑饔休^高高知名度度，但美美譽(yù)度不不夠；（（二）褲褲裝日趨趨同質(zhì)化化，只有有從細(xì)節(jié)節(jié)上制造造亮點(diǎn)，，不能達(dá)達(dá)到市場(chǎng)場(chǎng)地位提提升目的的。“品牌精精耕細(xì)作作”必須以以圍繞圣圣得西品品牌核心心“關(guān)愛(ài)他他人，善善待自己己”展開(kāi)，，一切推推廣圍繞繞它來(lái)體體現(xiàn)，形形成整合合營(yíng)銷(xiāo)推推廣中的的品牌凝凝聚力。。（見(jiàn)圖圖五）

圖五以““品牌精精髓”為核心心的““品牌精精耕細(xì)作作”圖

根據(jù)圖五五，下面面對(duì)“品牌精精耕細(xì)作作”的推廣廣方式以以4P的的方式進(jìn)進(jìn)行分析析：

1、提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量量是西服服品牌的的標(biāo)志，，西服的的好壞主主要通過(guò)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來(lái)評(píng)評(píng)定，而而且產(chǎn)品品質(zhì)量是是消費(fèi)者者首要考考慮因素素也是銷(xiāo)銷(xiāo)售前提提促證，，圣得西西要樹(shù)立立高檔品品牌形象象，就必必須提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量。具具體表現(xiàn)現(xiàn)：

①提提高面料料質(zhì)量：：

面料是核核心問(wèn)題題的核心心。因?yàn)闉槊媪鲜鞘悄惺糠b的生生命之本本，是西西服價(jià)值值的精髓髓。面料料選擇質(zhì)質(zhì)量好、、檔次高高、手感感潤(rùn)滑，，質(zhì)感細(xì)細(xì)膩；毛毛（纖維維）細(xì)而而長(zhǎng)，著著身挺、、垂，掂掂著輕、、薄，放放下來(lái)自自然復(fù)位位，不起起褶，尤尤其是西西服。而而且選料料要有代代表性。。毛料和和滌各應(yīng)應(yīng)有特色色高檔面面料。如如進(jìn)口的的，中外外合資的的，體現(xiàn)現(xiàn)品牌檔檔次。

西服采用用抗皺性性較好的的純毛料料。

②豐豐富顏色色和紋樣樣；

產(chǎn)品質(zhì)量量要做好好，顏色色和紋樣樣也是非非常重要要的。根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者的習(xí)習(xí)性，豐豐富顏色色與紋樣樣。夏天天：淺灰灰、中灰灰、湛藍(lán)藍(lán)、深藍(lán)藍(lán)是基本本色調(diào)，，可適當(dāng)當(dāng)增豆白白，淺藍(lán)色色；春秋秋：淺灰灰、中灰灰、淺深深灰、藍(lán)藍(lán)色、豆豆白、中中醬；冬冬天：中中灰、深深灰、深深藍(lán)、黑黑色為基基本格調(diào)調(diào)。適當(dāng)當(dāng)增加深深豆色、、中醬、深醬色色；紋樣樣：暗豎豎、豎、雜白紋紋。

而且，每每季都要要一、二二種代表表性的顏顏色或紋紋樣，引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)潮流。。另外，，女褲的的顏色要要洋氣化化。

③褲褲型：

圣得西褲褲型Y型型偏瘦，，“Y、HH”型褲的的概念（（后面已已述）同同時(shí)推出出適合偏偏瘦的消消費(fèi)者的的H型褲褲子并進(jìn)進(jìn)行概念念的宣傳傳，使概概念“先入為為主”增強(qiáng)品品牌記憶憶度，增增加品牌牌的聯(lián)想想度。

女褲的褲褲型要流流行化。?？筛鶕?jù)據(jù)市場(chǎng)趨趨勢(shì)而變變。現(xiàn)在在流行小小直筒，，小直筒筒開(kāi)叉，，小喇叭叭。

④每每季主推推產(chǎn)品要要獨(dú)特，，具有代代表性（（包括面面料、顏顏色和紋紋樣、定定位）。。而且主主推產(chǎn)品品最核心心是面料料，是品品牌價(jià)值值的精髓髓（前面面已述）），所以以每季推推出三、、四款褲褲裝，二到三三套西服服，根據(jù)據(jù)面料特特征與目目標(biāo)人群群特點(diǎn)冠冠以分品品牌名（（如都市市貴族）），上市市后賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)與各種種推廣手手段均以以它為重重心，來(lái)來(lái)引導(dǎo)消消費(fèi)方向向。

⑤西西服上衣衣與西褲褲顏色一一致，，或在生生產(chǎn)西服服上衣時(shí)時(shí)，考慮慮與褲裝裝搭配的的問(wèn)題。。

2、明確確品牌定定位

圣得西定定位于高高檔品牌牌，其產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格定位位，賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)定位都都要與品品牌定位位相符，，從而增增強(qiáng)品牌牌的拉力力，這里里主要講講價(jià)格定定位和產(chǎn)產(chǎn)品定位位。

價(jià)格定位位：采用用分層精精確定價(jià)價(jià)策略

第一，樹(shù)樹(shù)立一、二款高高價(jià)位的的高品質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品品，作為為品牌的的代表，，樹(shù)立高高檔品牌牌形象。。（如推推出一款款面料獨(dú)獨(dú)特、質(zhì)質(zhì)量高的的西褲，，定價(jià)6600元元）

第二，每每個(gè)檔次次，根據(jù)據(jù)面料成成份的不不同，價(jià)格上上要有明明顯的區(qū)區(qū)別，越越高檔，，差價(jià)最最大，滌滌與滌相相差300-400元，滌滌與毛滌滌（毛含含量低于于50%%）相差差80--1200元，毛毛滌與毛毛相差1120元元以上，，進(jìn)口面面料另定定。

第三，主主推產(chǎn)品品比同類類競(jìng)爭(zhēng)品品牌價(jià)位位低200元左右右，造成成消費(fèi)者者心理落落差而產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為。。

第四，針針對(duì)九牧牧王的定定價(jià)，及及時(shí)采取取策略。。

產(chǎn)品定位位：

產(chǎn)品定位位改變以以前的習(xí)習(xí)慣，不不按消費(fèi)費(fèi)者收入入、年齡齡、職業(yè)業(yè)等方面面來(lái)定位位，以消消費(fèi)形態(tài)態(tài)消費(fèi)特特征為依依據(jù)，通通過(guò)情感感訴求來(lái)來(lái)定位，，即以““關(guān)愛(ài)他他人，善善待自己己”作為品品牌的定定位的核核心，對(duì)對(duì)廣告主主題進(jìn)行行實(shí)質(zhì)性性的升華華，使產(chǎn)產(chǎn)品成為為消費(fèi)者者向往、、渴望的的品牌。。

3、通路路建議

圣得西通通路建設(shè)設(shè)主要是是終端的的建議，，終端連連接廠家家與消費(fèi)費(fèi)者的樞樞紐，終終端不僅僅體現(xiàn)品品牌形象象，也顯顯示著企企業(yè)形象象，它直直接影響響消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為，，所以要要加強(qiáng)終終端建設(shè)設(shè)，具體體建議如如下：

①專專賣(mài)店：

專賣(mài)店是是品牌形形象的象象征，所所以要作作為重要要建設(shè)工工程。

專賣(mài)店的的選址：

長(zhǎng)沙市建建設(shè)一家家專賣(mài)店店為宜。。因?yàn)殚L(zhǎng)長(zhǎng)沙不大大，商業(yè)業(yè)區(qū)較集集中，而而且專賣(mài)賣(mài)店作為為形象店店，不要要過(guò)分注注重銷(xiāo)售售。

專賣(mài)店選選址考慮慮因素：：

處于鬧市市區(qū)，人人流量大大

附近5000-110000米內(nèi)沒(méi)沒(méi)有大型型的賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)

避開(kāi)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌的的直接沖沖擊，因因?yàn)槭サ玫梦鞯钠菲放菩蜗笙蟛患皬?qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌，如：：杉杉，，視覺(jué)落落差太大大影響品品牌形象象

最好新建建設(shè)的區(qū)區(qū)段。

簽于上考考慮因素素，我們們首選目目標(biāo)是解解放路司司門(mén)口、、水風(fēng)井井區(qū)段。。因?yàn)槟悄嵌温穭倓偫ǎ?，環(huán)境較較新，形形象比較較好，強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌少，人人群比較較集中，，附近有有美食廣廣場(chǎng)。第第二目標(biāo)標(biāo)是東與與梓園路路之間。。因?yàn)闁|東塘也是是長(zhǎng)沙市市高業(yè)區(qū)區(qū)的中心心，人流流量大，，附近沒(méi)沒(méi)有大型型的賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)。

專賣(mài)店的的建設(shè)：

專賣(mài)店建建設(shè)應(yīng)該該高檔、舒適，富有文文化味，，格調(diào)高高檔，體體現(xiàn)出““關(guān)愛(ài)他他人，善待自自己”的氣氛氛。

專賣(mài)店整整體設(shè)計(jì)計(jì)以黑、白為基調(diào)調(diào)，要顯顯大氣、、高檔、、明亮。。

專賣(mài)店的的布置要舒舒適、高高檔、格格調(diào)高雅雅，文化化味濃，，提供一一個(gè)良好好的購(gòu)物物空間。。

店內(nèi)設(shè)置置休憩區(qū)區(qū)，供客客人休息息，無(wú)論論購(gòu)買(mǎi)與與否，都都給客人人送一杯杯溫水，，給予一一聲親切切問(wèn)候，，如“您好，，請(qǐng)喝茶茶”“您好好，請(qǐng)休休息”遞上一一本精美美的宣傳傳手冊(cè)（（下面注注釋），，以情感感打動(dòng)消消費(fèi)者。。

店堂裝飾飾物必須須精美、、高檔，，起點(diǎn)綴綴作用，，增強(qiáng)美美感。

廣告力求求明亮醒醒目，產(chǎn)產(chǎn)品采用用標(biāo)識(shí)符符說(shuō)明、、規(guī)范、、統(tǒng)一。。燈光用用白熾燈燈，防止止影響面面料的顏顏色

宣傳手冊(cè)冊(cè)說(shuō)明：：宣傳手手冊(cè)設(shè)計(jì)計(jì)要精美美、檔次次高，紙紙料好。。通過(guò)精精美圖片片來(lái)介紹紹圣得西西產(chǎn)品，，講述國(guó)國(guó)際流行行服裝和和未來(lái)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)，并配配有圖片片；圣得得西企業(yè)業(yè)宣傳，，同時(shí)也也有世界界名牌企企業(yè)和人人物的宣宣傳；有有怎樣科科學(xué)的洗洗燙；還還告訴消消費(fèi)者如如何著裝裝、配色色；如何何美容、、打扮。?？傊?，，畫(huà)冊(cè)必必須實(shí)用用性與精精美性相相結(jié)合。。這樣，，在潛移移默化中中，把圣圣得西品品牌與企企業(yè)形象象灌輸給給消費(fèi)者者。

專賣(mài)店陳陳列要非非常講究究：

陳列只展展示樣品品，少而而精，代代表性強(qiáng)強(qiáng)，根據(jù)據(jù)面料的的不同，，分四區(qū)區(qū)：毛料料區(qū)、毛毛滌區(qū)、、滌區(qū)、、休閑區(qū)區(qū)。

每區(qū)按顏顏色的深深淺、成份的的多少來(lái)來(lái)陳列，，盡量一一目了然然，而且且品牌展展示宣傳傳力度區(qū)區(qū)，以顯顯出品牌牌檔次。。

每個(gè)區(qū)都都用標(biāo)識(shí)識(shí)符說(shuō)明明：顏色色、面料料成份、、價(jià)格，，對(duì)于主主推品牌牌用紅色色字說(shuō)明明，以求求醒目。。

專賣(mài)店的的人員培培訓(xùn)與管管理：：

培訓(xùn)：：

把導(dǎo)購(gòu)員員培養(yǎng)成成面料及及服裝專專家，以以科學(xué)方方式說(shuō)服服消費(fèi)者者，并認(rèn)認(rèn)可圣得得西品牌牌。據(jù)調(diào)調(diào)查，消消費(fèi)者基基本不懂懂面料，，導(dǎo)購(gòu)員員自己也也不清楚楚，不能能把信息息科學(xué)性性地傳遞遞給消費(fèi)費(fèi)者，而而消費(fèi)者者想知道道。

培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員褲型型的概念念和傳遞遞的方式式。

培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的溝溝通能力力，思辨辨能力，，注視目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)，辨別別顧額購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意圖圖多大。。

導(dǎo)購(gòu)員大大方、熱熱情應(yīng)該該恰當(dāng)。。過(guò)分熱熱情，反反而使消消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生恐慌慌感或厭厭惡感，，放棄購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。

管理：應(yīng)制定定一套詳詳細(xì)的專專賣(mài)店管管理手冊(cè)冊(cè)，手冊(cè)冊(cè)應(yīng)包含含以下內(nèi)內(nèi)容：

導(dǎo)購(gòu)員管管理（如如必須統(tǒng)統(tǒng)一著裝裝，統(tǒng)一一徵標(biāo)，，化淡裝裝，而且且著裝高高檔品質(zhì)質(zhì)）。

店堂管理理（如每每天嚴(yán)格格檢查每每件展示示樣品，，是否斷斷碼、缺缺碼、顏顏色是否否齊全，，排列主主要按順順序，樣樣品質(zhì)量量是否過(guò)過(guò)關(guān)，如如果不合合要求的的必罰；；每天嚴(yán)嚴(yán)格檢查查專賣(mài)店店的衛(wèi)生生等）。。

陳列管理理

倉(cāng)庫(kù)管理理

薪金及懲懲罰管理理

②商商場(chǎng)場(chǎng)：

縮小商場(chǎng)場(chǎng)售點(diǎn)數(shù)數(shù)，集中精精力進(jìn)行行重點(diǎn)售售點(diǎn)建設(shè)設(shè)，體現(xiàn)現(xiàn)出圣得得西的真真正檔次次與文化化品味。。（一））效率差差的商場(chǎng)場(chǎng)淘汰。。如新友友誼、東東漢名店店；（二二）重點(diǎn)點(diǎn)繁華段段選一家家檔次高高的；（（三）按按秩序訂訂出賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)：平和和堂、友友誼商城城、友誼誼商店、、阿波羅羅商業(yè)廣廣場(chǎng)（東東站家潤(rùn)潤(rùn)多）、、友誼名名店。以上做做法有點(diǎn)點(diǎn)冒險(xiǎn)，，要放棄棄一部分分展示空空間，從從長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益看：：有利品品牌形象象塑造。。

賣(mài)場(chǎng)位置置選擇：：圣得西西偏向西西服發(fā)展展，位置置就不能能擠到褲褲裝一塊塊，跳出褲褲裝版塊塊，選一個(gè)個(gè)西服黃黃金區(qū)域域。（因因?yàn)榭s減減了售點(diǎn)點(diǎn)量，可可考慮用用建設(shè)幾幾家售點(diǎn)點(diǎn)的資金金，集中中建設(shè)一一家，以以求做得得最好））。最好好一面靠靠墻，易易于陳列列與展示示，而且且最好與與洋品牌牌靠近（（如都彭彭）。原原因：（（一）從從消費(fèi)者者落差心心理來(lái)看看，刺激激消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)，，因?yàn)檠笱笃放铺F，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)能力力不夠，，而旁邊邊的圣得得西價(jià)位位適宜，，面料可可以，這這樣消費(fèi)費(fèi)者易產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)圣得西西欲望。。（二））促進(jìn)品品牌的提提升，消消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)為與洋洋品牌在在一起，，肯定是是大品牌牌。如果果與國(guó)內(nèi)內(nèi)品牌靠靠近（如如：杉杉杉）不利利于購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，反而而影響品品牌形象象。因?yàn)闉樯忌急缺仁サ梦魑髻|(zhì)量好好，品牌牌響；而而價(jià)位相相差不很很大，相相比之下下，消費(fèi)費(fèi)者愿意意購(gòu)買(mǎi)杉杉杉，反反而認(rèn)為為圣得西西價(jià)格高高，質(zhì)量量差。

賣(mài)場(chǎng)售點(diǎn)點(diǎn)設(shè)置、、產(chǎn)品陳陳列、人人員的培培訓(xùn)與管管理盡量量與專賣(mài)賣(mài)店保持持一致（（上面已已述）

（注：如如果商場(chǎng)場(chǎng)配有工工作服，，應(yīng)采用用徽章或或小飾物物以示區(qū)區(qū)別，統(tǒng)統(tǒng)一形象象。）

4、廣告告與促銷(xiāo)銷(xiāo)：

①?gòu)V廣告告

20011年圣得得西由于于加大推推廣力度度，廣告投投入、媒體選選擇必須須采取科科學(xué)的方方法才能能達(dá)到較較好的廣廣告效果果。

廣告量按按科學(xué)方方法計(jì)算算達(dá)到有有效的廣廣告效果果。如果果廣告投投額成長(zhǎng)長(zhǎng)30%%，總廣廣告投額額為=223644.9555×（1++30%%）=3307444411.5元元，西服服廣告預(yù)預(yù)算=比比值（115~2.00）×市場(chǎng)目目標(biāo)占有有率×總廣告告投額。。

堅(jiān)持以強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌選用強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)媒體體的原則則，媒體體載具的的形象要要與品牌牌形象相相符。

電視媒體體為主打打媒體，，輔以報(bào)報(bào)紙和高高檔次的的經(jīng)濟(jì)雜雜志。電電視：湖湖南經(jīng)視視、湖南南生活頻頻道，重重點(diǎn)于長(zhǎng)長(zhǎng)沙市。。在銷(xiāo)售售旺季增增加主打打媒體的的投放次次數(shù)和增增加媒體體（如政政法頻道道）。報(bào)報(bào)紙：《《長(zhǎng)沙晚晚報(bào)》或或《瀟湘湘晨報(bào)》》。

投放時(shí)段段必須目目標(biāo)人群群集中，，收視率率高且是是品牌欄欄目。

放棄綜藝藝獎(jiǎng)品廣廣告。

考慮長(zhǎng)沙沙地區(qū)的的收視特特點(diǎn)和圣圣得西的的推廣力力度的擴(kuò)擴(kuò)大，擴(kuò)擴(kuò)大廣告告投放力力度，著著重推廣廣“核心主主題”和推廣廣“新概念念”的宣傳傳。湖南南衛(wèi)視、、湖南經(jīng)經(jīng)視、湖湖南生活活頻道重重點(diǎn)在長(zhǎng)長(zhǎng)沙市，，并增大大經(jīng)視、、生活頻頻道力度度，銷(xiāo)售售旺季時(shí)時(shí)，應(yīng)增增加主打打品牌投投放次數(shù)數(shù)或增加加政法頻頻道《政政法報(bào)道道》的投投放廣告告，促成成銷(xiāo)售高高峰形成成。

利用公關(guān)關(guān)（公益益）手段段，制造造新聞點(diǎn)點(diǎn)，通過(guò)過(guò)電視、、報(bào)紙同同時(shí)爆光光，擴(kuò)大大圣得西西的品牌牌聲勢(shì)。。

廣告著重重推廣的的“核心主主題”和“新概念念”的宣傳傳，對(duì)于于每季主主推品牌牌進(jìn)行廣廣告宣傳傳。

保持現(xiàn)有有圣得西西西戶外外廣告位位置，五五一廣場(chǎng)場(chǎng)的戶外外廣告醒醒目，關(guān)關(guān)注度高高，消費(fèi)費(fèi)者記憶憶度高。。增加賣(mài)賣(mài)場(chǎng)售點(diǎn)點(diǎn)的廣告告宣傳。。

平面廣告告要精致致，顯出出CF的的檔次。。

可與報(bào)紙紙合辦關(guān)關(guān)注強(qiáng)勢(shì)勢(shì)人群的的欄目《《白領(lǐng)隨隨筆》,,圣得西西進(jìn)行冠冠名,同同時(shí)將““關(guān)愛(ài)他他人，善善待自己己”的品牌牌精髓溶溶入其中中.

日常銷(xiāo)售售,由導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員搜搜集登記記客戶資資料，由由公司總總部整理理存檔。。

②促銷(xiāo)

基于圣得得西長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益和和品牌形形象的樹(shù)樹(shù)立，采采用其他他的促銷(xiāo)銷(xiāo)方式代代替打折折和特價(jià)價(jià)的促銷(xiāo)銷(xiāo)方式。。

20011年促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)的的整體思思路：一一個(gè)大主主題貫穿穿整個(gè)促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的始終終，這個(gè)個(gè)主題振振攝性強(qiáng)強(qiáng)，定點(diǎn)點(diǎn)獨(dú)特，，富有創(chuàng)創(chuàng)意，體體現(xiàn)廣告告主題““關(guān)愛(ài)他他人，善善待自己己”?；蛞砸浴瓣P(guān)愛(ài)他他人，善善待自己己”為活動(dòng)動(dòng)總主題題，根據(jù)據(jù)不同的的時(shí)候，，開(kāi)展小小活動(dòng)，，另立小小標(biāo)題，，具體活活動(dòng)想法法如下：：

新概念推推廣

提出西服服“一拖二二”概念。以以此概念念作為市市場(chǎng)突破破口，進(jìn)進(jìn)駐西服服行業(yè)。。

借用褲裝裝固有的的品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)，介介入西裝裝市場(chǎng)。。

給消費(fèi)者者在選購(gòu)購(gòu)中一個(gè)個(gè)理由：：價(jià)格不不變，以以多一條條褲子來(lái)來(lái)彌補(bǔ)與與其它品品牌在品品牌力上上的差距距。

根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)習(xí)慣慣，西服服上衣的的壽命是是褲子的的兩倍長(zhǎng)長(zhǎng)，為了了考慮消消費(fèi)者的的困惑。?！耙煌隙保ㄒ唬┦刮鞣肋h(yuǎn)協(xié)協(xié)調(diào)，消消費(fèi)者滿滿意。一一般上衣衣的壽命命是褲子子的兩倍倍多，能能使褲子子爛了，，上衣沒(méi)沒(méi)得配的的問(wèn)題得得以解決決；（二二）促進(jìn)進(jìn)西褲銷(xiāo)銷(xiāo)售；三三概念新新穎，易易引起轟轟動(dòng)，增增強(qiáng)品牌牌的記憶憶度和知知名度；；四有利利于提升升品牌形形象。

作法：買(mǎi)買(mǎi)一套西西服，配配一條同同樣的西西褲（不不是特價(jià)價(jià)褲），，作為贈(zèng)贈(zèng)送品，，消費(fèi)者者易于接接受，實(shí)實(shí)惠多。。

“Y，HH”的概念念：因?yàn)闉檠澬鸵灰恢痹谙M(fèi)者心心中很模模糊，廠廠商也沒(méi)沒(méi)有注意意。利用用這一機(jī)機(jī)會(huì)，通通過(guò)廣告告宣傳和和導(dǎo)購(gòu)員員專業(yè)詮詮釋，培培養(yǎng)消費(fèi)費(fèi)者的褲褲型意識(shí)識(shí)。

每季針對(duì)對(duì)主推產(chǎn)產(chǎn)品展開(kāi)開(kāi)一次促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，并對(duì)對(duì)主推產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行名字包包裝，賦賦予特定定的含義義，通過(guò)過(guò)廣告宣宣傳和售售點(diǎn)布置置，引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)趨趨向。

根據(jù)客戶戶檔案對(duì)對(duì)于客戶戶特殊的的日子，，針對(duì)主主推產(chǎn)品品，通過(guò)過(guò)DM方方式，采采取不同同的促銷(xiāo)銷(xiāo)方式。。

對(duì)消費(fèi)者者分隔而而作：客客戶生日日對(duì)于男男士，贈(zèng)贈(zèng)送貴賓賓卡（主主推產(chǎn)品品的優(yōu)惠惠卡）及及精美生生日卡；；對(duì)其妻妻子贈(zèng)送送貴賓卡卡（主推推產(chǎn)品的的優(yōu)惠卡卡）及精精美禮品品（小飾飾物）；；結(jié)婚紀(jì)紀(jì)念日，，贈(zèng)送八八折貴賓賓卡，并并附贈(zèng)精精美禮物物一份（（具有一一定價(jià)值值）。

整年開(kāi)展展一個(gè)公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)，聲勢(shì)勢(shì)應(yīng)比較較大，以以新聞事事件方式式通過(guò)媒媒體炒作作。

活動(dòng)歲末末“傾情贈(zèng)贈(zèng)卡”。歲末末時(shí)騁用用學(xué)生在在重要商商場(chǎng)或路路上分發(fā)發(fā)印有圣圣得西標(biāo)標(biāo)微及企企業(yè)的精精美賀卡卡，配帶帶好了圖圖片，圖圖片是根根據(jù)“關(guān)愛(ài)他他人，善善待自己己”拍一系系列圖片片，給父父母、朋朋友、愛(ài)愛(ài)人、自自己的寄寄語(yǔ)，印印發(fā)100萬(wàn)份。。

七、圣得得西“集團(tuán)訂訂做”思路：：

首先“集集團(tuán)訂做做”意識(shí)要要堅(jiān)定，，目標(biāo)要要明確

最高決策策后制定定一個(gè)靈靈活動(dòng)““集團(tuán)”運(yùn)行機(jī)機(jī)制

設(shè)立專門(mén)門(mén)的“集團(tuán)訂訂做”部；

返利的形形式要靈靈活；

“集團(tuán)訂訂做”要求團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神，共同同攻關(guān)；；

最高決策策者也要要參加執(zhí)執(zhí)行過(guò)程程

最先樹(shù)立立“樣品”工程，，開(kāi)始就就要有這這樣的心心理：““不干則則不干，，一干就就最好””選擇一一個(gè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)勢(shì)力強(qiáng)強(qiáng)、有權(quán)權(quán)威性的的單位，，重點(diǎn)公公關(guān)。

建立關(guān)系系網(wǎng)路

“集團(tuán)訂訂做”就是一一張關(guān)系系網(wǎng)，可可以采用用超世的的策略，，招聘有有關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)業(yè)務(wù)員，，并給予予較高的的業(yè)務(wù)點(diǎn)點(diǎn)。

八、補(bǔ)充充：市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研建建議

我們建議議圣得西西做一次次市場(chǎng)容容量和占有率率的專項(xiàng)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查。據(jù)據(jù)我公司司初步摸摸底調(diào)查查可知，，圣得西西在微觀觀上做了了一些工工作，但但缺乏宏宏觀的市市場(chǎng)控制制。通過(guò)過(guò)市調(diào)查查了解長(zhǎng)長(zhǎng)沙市西西褲、西西服擁有有率、各各品牌西西褲（西西服）占占有率，，對(duì)褲型型的偏好好度，根根據(jù)季節(jié)節(jié)的不同同對(duì)西褲褲的需求求量，購(gòu)買(mǎi)更更換率，，使用率率的高低低。真真真了解市市場(chǎng)容量量多大，，圣得西西所處的的位置，，這樣能能為今后后生產(chǎn)和和推銷(xiāo)提提供了科科學(xué)性的的依托，，節(jié)省資資源，把把握方向向。只有有“知已知知彼，方能百百戰(zhàn)不殆殆”。

湖南多媒媒體電視視廣告?zhèn)鱾鞑ビ邢尴薰?/p>

20011年1月月17日日

附表：

天劍競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略分分析

SWOTT

優(yōu)勢(shì)勢(shì)

劣勢(shì)勢(shì)

機(jī)會(huì)會(huì)

威脅脅

企業(yè)分析析

本土品牌牌，知名名度高

企業(yè)形象象不符

消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)可

企業(yè)形象象沒(méi)上檔檔次

產(chǎn)品分析析

顏色多樣樣

面料不好好

顏色、紋紋樣多樣樣

面料

推廣分析析

推廣面廣廣

推廣力度度分散

市場(chǎng)份額額較大

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手不明確確

行業(yè)分析析

涉及面較較廣

覆蓋面廣廣

知名度高高

西服的檔檔次

顧客分析析

有一定消消費(fèi)者

美譽(yù)度認(rèn)認(rèn)可不夠夠

知名度高高

忠誠(chéng)度的的培養(yǎng)

表二（11）天劍競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略表

九牧五策策略分析析

SWOTT

優(yōu)勢(shì)勢(shì)

劣勢(shì)勢(shì)

機(jī)會(huì)會(huì)

威脅脅

企業(yè)分析析

全國(guó)知名名品牌

品牌拉力力不夠

美譽(yù)度高高

知名度不不高

產(chǎn)品分析析

產(chǎn)品質(zhì)量量好

無(wú)

面料高檔檔，價(jià)格格

無(wú)

推廣分析析

競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)標(biāo)明確

廣告少

促銷(xiāo)

品牌拉力力不夠

行業(yè)分析析

專業(yè)性強(qiáng)強(qiáng)

過(guò)于依賴賴

專業(yè)化優(yōu)優(yōu)勢(shì)

缺乏溝通通

顧客分析析

忠誠(chéng)度高高

缺乏親和和力

消費(fèi)者支支持

情感交流流

表二（（2）九九牧王競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略表

遠(yuǎn)東競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略分分析

SWOTT

優(yōu)勢(shì)勢(shì)

劣勢(shì)勢(shì)

機(jī)會(huì)會(huì)

威脅脅

企業(yè)分析析

本土品牌牌

企業(yè)勢(shì)力力不太強(qiáng)強(qiáng)

屬于第一一集團(tuán)等等

缺乏文化化打造

產(chǎn)品分析析

顏色多樣樣

面料不好好

顏色，女女褲優(yōu)勢(shì)勢(shì)

面料檔次次

推廣分析析

廣告較多多

人員

精力集中中

產(chǎn)品陳列