電話篇電話篇第一章電話話的功效效一一個高明明的房產(chǎn)產(chǎn)銷售員員他的客客戶總是是比其它它同事來來得多，往往往他的的客戶在在第一次次與他見見面之前前就對他他頗有好好感，更更令人奇奇怪的是是他每次次都能夠夠提前知知曉客戶戶的來意意，當(dāng)他他想叫客客戶付定定金時，客客戶的錢錢總一定定帶在身身邊，那那么這一一切是為為什么呢呢？仔細(xì)細(xì)的你不不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，他是是最喜歡歡用電話話交談的的人，他他用電話話的方式式提高工工作效率率，增加加與客戶戶的接觸觸，不見見面就能能取得信信任，坐坐在售樓樓處也能能找到新新客戶。我們知道做做房產(chǎn)銷銷售不同同于其它它小件銷銷售，一一般不采采取上門門推銷的的方式，習(xí)習(xí)慣于利利用廣告告介紹把把客戶請請進(jìn)售樓樓處。銷銷售人員員坐等客客戶上門門，通過過解說實實現(xiàn)銷售售，其實實我們一一直很被被動，很很多銷售售員因為為每天等等不到幾幾組客戶戶，而長長時間的的在案場場消磨時時間無所所事事，業(yè)業(yè)績不好好就怪運運氣不好好，這種種銷售好好比釣魚魚等愿者者上鉤，要要是耐性性不好，長長期沒有有收獲，那那你就該該下崗了了。一個高明的的房產(chǎn)銷銷售員是是個撒網(wǎng)網(wǎng)者，不不會坐等等客戶上上門，因因為他知知道等待待就等于于浪費，時時間就是是商機，時時間就是是金錢，拿拿起電話話主動出出擊，客客戶不來來，打電電話請他他上門，想想要獲得得客戶的的信任，拉拉近彼此此之間的的距離，那那就多打打幾個電電話跟他他聊天，幫幫他做參參謀，做做他的朋朋友。珍珍惜廣告告后的每每一通電電話，要要知道要要取得實實質(zhì)性的的見面實實現(xiàn)銷售售，就必必須在未未見面時時就給客客戶留下下深刻印印象，這這一些都都與電話話有關(guān)，讓讓我們總總結(jié)一下下電話的的功效。通過電話留留給客戶戶的第一一印象，內(nèi)內(nèi)容包括括產(chǎn)品和和銷售人人員本身身。通過電話邀邀請客戶戶盡快上上門。通過電話了了解客戶戶來現(xiàn)場場之后的的情況。通過電話再再次邀請請客戶上上門。通過電話找找尋潛在在客戶，開開發(fā)新客客戶。通過電話增增進(jìn)友誼誼，拉近近與客戶戶的距離離。通過電話運運用SPP技術(shù)，促促進(jìn)銷售售早日達(dá)達(dá)成。通過電話讓讓你感覺覺工作更更充實。實實現(xiàn)以上上功效的的電話技技術(shù)我們們分為電電話接聽聽技巧、電電話邀約約技巧、電電話開發(fā)發(fā)技巧、電電話追蹤蹤技巧和和電話SSP。第二章電話話接聽技技巧第一節(jié)電話話接聽技技巧的重重要性房房產(chǎn)銷售售最常用用的是通通過廣告告對樓盤盤進(jìn)行介介紹，引引起購房房者的興興趣，一一旦產(chǎn)生生興趣，購購房者一一般會發(fā)發(fā)生兩種種行為：一、打電話話問一下下樓盤的的基本情情況。二、直接到到現(xiàn)場看看房，往往往由于于房產(chǎn)廣廣告鋪天天蓋地地地讓購房房者無從從選擇，不不可能每一樓盤都都去現(xiàn)場場看房，所所以一般般會先打打電話問問一下，那那么這樣樣做得到到的結(jié)果又上三種種行為：：1、很感感興趣，立立刻安排排時間去去看房；；2、有一一點興趣趣，有空空去看房房；3、沒什什么興趣趣不去看看房。引引起這截截然不同同的三種種結(jié)果取取決于：：1、樓樓盤的自自身情況況；2、接接聽電話話的售樓樓業(yè)務(wù)員員，而后后者更為為重要是是直接影影響效果果的。同同一客戶戶，不同同的業(yè)務(wù)務(wù)員接聽聽效果可可能是截截然不同同的。由由此可見見，業(yè)務(wù)務(wù)員接聽聽電話技技巧的重重要性。一、直接關(guān)關(guān)系到廣廣告效果果。二、直接關(guān)關(guān)系客戶戶量的大大小。三、間接影影響樓盤盤的知名名度。第二節(jié)電話話接聽的的基本目目的一、給客戶戶留下美美好的第第一印象象（重要要目的）客客戶從廣廣告上了了解了很很初步的的印象，可可能知道道了樓盤盤的地理理位置、規(guī)規(guī)模和聯(lián)聯(lián)系方法法即售樓樓處電話話，處于于初步認(rèn)認(rèn)知階段段還談不不上好感感，幾乎乎對樓盤盤形象、人人員素質(zhì)質(zhì)方面沒沒有任何何感覺，但但是人性性的力量量是巨大大的，第第一次客客戶從感感性上認(rèn)認(rèn)識我們們的樓盤盤，就是是電話接接聽，所所以我們們要用最最規(guī)范的的禮儀有有序的介介紹，親親切的語語言、語語氣讓客客戶感受受到我們們的人性性力量，企企業(yè)形象象，給客客戶留下下美好的的第一印印象，隨隨之產(chǎn)生生對我們們的樓盤盤的好感感。1、規(guī)范范禮儀（1）如某某某樓盤盤您好；；（2）麻煩煩您大聲聲一點，現(xiàn)現(xiàn)場人很很多，不不好意思思；（3）現(xiàn)在在我給您您簡單介介紹一下下我們樓樓盤的基基本情況況；（4）不用用謝，這這是我們們應(yīng)該做做的；（5）我姓姓王單名名一個兵兵字，您您叫我小小王就可可以了；；（6）感謝謝您對我我們的支支持，相相信這只只是一個個很好的的開始；；（7）星期期六上午午我們安安排看房房，到時時邀請您您到我們們現(xiàn)場參參觀，我我也很想想與您見見面。2、有序序的介紹紹（1）問好好；（2）問姓姓名，自自報家門門；（3）留電電話；（4）問媒媒體，告告知價格格范圍，問問預(yù)算；；（5）問地地址并簡簡單介紹紹周邊環(huán)環(huán)境；（6）簡單單介紹小小區(qū)環(huán)境境特點；；（7）問需需求；（8）強調(diào)調(diào)切點；；（9）邀約約；（10）再再見。3、親切切的語音音、語氣氣接接聽電話話必須面面帶笑容容，因為為對方會會感受到到你的笑笑容，神神情輕松松自然，象象和老朋朋友交談?wù)劊攸c點介紹部部分要加加重語氣氣，特別別是對賣賣點的解解說，介介紹環(huán)境境綠化中中庭時，象象讀一首首詩一樣樣讓人身身臨其境境，介紹紹到一些些專業(yè)用用語或數(shù)數(shù)字時，要要象教授授講課一一樣娓娓娓道來。接接每一通通電話你你都在扮扮演不同同的角色色，對方方是老人人你就象象子女，對對方是異異性，你你就象她她的愛慕慕者，對對方是同同性，你你就是他他的知心心朋友。二、留下對對方的電電話號碼碼、聯(lián)系系方法（主主要目的的）留留對方電電話對銷銷售來說說很重要要，接聽聽每一組組電話都都必須想想方設(shè)法法拿到對對方客戶戶的電話話號碼，便便于以后后聯(lián)系，包包括再邀邀約和追追蹤留電電話也是是一門學(xué)學(xué)問。一一般客戶戶與銷售售者之間間是買方方與賣方方的關(guān)系系相對立立，客戶戶往往有有戒備心心理，加加之現(xiàn)在在各種銷銷售員拿拿到客戶戶電話后后日夜追追蹤，給給客戶生生活帶來來許多麻麻煩，所所以往往往從主觀觀上不愿愿意留電電話，抓抓住這一一問題點點，所以以我們可可以用以以下方法法獲取聯(lián)聯(lián)系方法法。：1、開門門見山直直接留電電話，不不給對方方考慮的的機會，讓讓他感覺覺必須這這么做，這這是規(guī)定定，對方方只有留留下電話話才能交交換他所所想要的的信息。2、破除除對方戒戒備心理理之后中中間插話話，留下下對方電電話，也也就是你你和客戶戶談的最最投機機，雙方方都很輕輕松的時時候，有有意無意意的問對對方的電電話號碼碼。3、SPP留電話話（1）假說說電話太太忙，粗粗略介紹紹個開頭頭后，要要求對方方留電話話，過幾幾分鐘打打給他，為為他詳細(xì)細(xì)介紹；；（2）假說說電話不不好，聽聽不清楚楚，留下下電話號號碼，過過會兒換換電話打打給對方方。4、以可下的和如可活酒時請。5、表示示傳真圖圖片給對對方，要要求對方方留電話話和傳真真號。6、如果果對方非非常不喜喜歡留電電話，那那么首先先邀約他他到現(xiàn)場場來實地地看房，然然后主動動留留下自己己的BPP機號或或手機號號給對方方，表示示誠意。三、介紹產(chǎn)產(chǎn)品賣點點，引起起興趣（關(guān)關(guān)鍵目的的）產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點就是是本產(chǎn)品品不同于于其它同同在產(chǎn)生生具有特特別性的的優(yōu)點。對對賣點的的解說是是決定是是否能引引起客戶戶興趣和和購買欲欲望的關(guān)關(guān)鍵所在在，所以以我們在在每次廣廣告刊登登之前也也就是客客戶來電電之間，就就要對這這次廣告告的主題題思想進(jìn)進(jìn)行透徹徹的理解解，抓住住重要賣賣點反復(fù)復(fù)練習(xí)，為為之后的的電話接接聽做好好充分準(zhǔn)準(zhǔn)備。我我們可以以準(zhǔn)備一一張紙把把突出的的幾個賣賣點分一一、二、三三、四的的寫在紙紙上，貼貼在你接接聽電話話時最容容易看到到的位置置，這樣樣方便的的接電話話介紹時時的條理理性和完完整性。解解說賣點點一定要要突出讓讓客戶感感覺到他他的特殊殊性和重重要性。1、特殊殊性可可以用比比較法，比比如：（1）在在……區(qū)域域中我們們是唯一一具有………（2）我我們不但但做到了了……，我我們還特特別增設(shè)設(shè)了………（3）這這里有最最……（4）像像我們這這樣好的的……在周周邊可以以說絕無無僅有。用用這些語語言來突突出賣點點的特殊殊性。2、重要要性突突出重要要性常用用方法：：（1）兩全全齊美法法例例：一般般在好地地段，由由于地價價較貴，發(fā)發(fā)展商往往往會忽忽視小區(qū)區(qū)環(huán)境包包括綠化化、格局局，所以以形成了了一對矛矛盾，那那就上在在好地段段買不到到好環(huán)境境的社區(qū)區(qū)，而只只是一味味的建筑筑品質(zhì)較較高，而而我們公公司卻在在好地段段上段上上建設(shè)了了一個社社區(qū)環(huán)境境，綠化化環(huán)境都都非常高高雅的社社區(qū)，解解決了這這對矛盾盾，讓客客戶實現(xiàn)現(xiàn)了兩全全其美的的夢想。（好好地段上上的綠色色社區(qū)）再再說，便便宜的地地段，便便宜的房房價，就就買不到到有品味味、規(guī)劃劃房設(shè)計計標(biāo)準(zhǔn)較較高的樓樓盤，注注定一些些經(jīng)濟(jì)上上不是非非常闊綽綽的購房房者，只只能花上上三、四四十萬買買安居房房或低標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)公寓寓樓，而而我們都都在低價價段建設(shè)設(shè)了一個個設(shè)計高高檔的新新型社區(qū)區(qū)，房型型設(shè)計超超前，滿滿足這些些客戶的的虛榮心心，實現(xiàn)現(xiàn)兩全其其美的夢夢想（便便宜的好好房子）2、情景景造夢法法用用貼近對對方生活活的語言言形容編編制一個個只有入入住本樓樓盤才能能擁有的的未來生生活的夢夢。四、了解客客戶情況況需求接接聽電話話時必須須了解對對方的情情況和購購房需求求，了解解情況和和購房需需求是為為了分析析每一個個客戶和和分辨不不同的客客戶，做做到知己己知彼，從從中找尋尋對方的的個性和和關(guān)心點點，便于于以后有有針對性性的銷售售。為為了解客客戶有關(guān)關(guān)家住、人人口、工工作地點點、購房房動機，需需要時應(yīng)應(yīng)多用一一般疑問問句，少少用特殊殊問句，有有時可以以用選擇擇疑問句句。一一般疑問問句：例例：王先先生家住住附近吧吧？李先生生是看新新聞報知知道我們們這里的的吧？孫小姐姐買房是是和父母母一起住住嗎？嚴(yán)小姐姐考慮買買三房吧吧？特特殊疑問問句：例例：王先先生家住住在哪里里？李先生生是怎么么知道我我們這里里的？孫小姐姐買房幾幾個人住??？嚴(yán)小姐姐想買多多大的？？選選擇疑問問句：例例：王先先生家住住徐匯區(qū)區(qū)還是長長寧區(qū)？？李先生生是看報報還是朋朋友介紹紹來的？？孫小姐姐買房自自己用還還是和父父母一起起住？嚴(yán)小姐姐考慮買買三房還還是二房房？第三節(jié)其它它內(nèi)容一、注意事事項接接聽電話話要有意意無意的的制造現(xiàn)現(xiàn)場火暴暴、緊張張的氣氛氛，所以以介紹要要精煉，但但不需詳詳盡，因因為具體體內(nèi)容一一定要到到現(xiàn)場看看才可以以了解。接接聽電話話要避免免在價格格過多的的糾纏，表表達(dá)一個個基本范范圍就可可，因為為在沒有有對房子子了解和和喜歡之之前談價價格是毫毫無意義義的，一一般對答答（您一一定要到到現(xiàn)場來來看一下下，如果果房子很很喜歡，再再看是否否物有所所值，我我們樓盤盤規(guī)模很很大，每每套都有有不同的的價格，電電話里肯肯定說不不清楚）接接聽電話話要因人人而議，忌忌千篇一一律，要要注意對對方的關(guān)關(guān)心點，抓抓住主要要內(nèi)容產(chǎn)產(chǎn)生共鳴鳴。一般邀約用用語過程一：今今天下午午現(xiàn)場人人很多，如如果您不不急呢，我我看明天天上午來來看房比比較好，到到時我等等您如果回回答沒有有空過程二：那那么先生生您的工工作一定定很忙，這這樣我看看，星期期五晚上上或星期期六上午午你休息的時時候來好好嗎？說說真的買買房子是是大事一一定要比比較，但但我很肯肯定，您您到我們這這里看一一下，我我一定不不讓您不不枉此行行。如如果回答答還是可可能沒空空，一般般對方會會很不好好意思，同同時對方方會給您您一個時時間。如果回答有有空他會會來得，可可能對方方意向不不大，也也有可能能對方性性格屬于于比較穩(wěn)穩(wěn)健，很很有自我我想法的的。過程三：買買不買實實際無所所謂，多多看看肯肯定是沒沒有錯的的，希望望有機會會與您見見面，到到時我一一定會盡盡地主之之誼，幫幫您好好好介紹一一下。邀約對方的的時間一一定要記記錄下來來，便于于以后追追蹤，到到時就會會有名正正言順的的托詞。第三章電話話邀約與與電話開開發(fā)第一節(jié)電話話邀約技技巧電電話邀約約是在客客戶來電電詢問后后，還未未到現(xiàn)場場來看房房，業(yè)務(wù)務(wù)員再次次打電話話給客戶戶，邀請請他到現(xiàn)現(xiàn)場的電電話行為為。電電話邀約約的關(guān)鍵鍵是強調(diào)調(diào)買房要要多看現(xiàn)現(xiàn)場，而而我們的的樓盤絕絕對是值值得一看看的。一、一般我我們在電電話接聽聽時最后后總是和和客戶定定了一個個來訪時時間，如如果相隔隔日子很很短，比如一一天、兩兩天，一一般此期期間不用用電話邀邀約，如如果為保保險打個個電話再再邀請一下，試試著可以以這么說說。例例：“張先生生，您好好1我是是創(chuàng)世紀(jì)紀(jì)花園的的小王，不不好意思思打擾你你的，昨昨天你打打電話來來說好，今今天下午午您到這這里來看看房，為為了到時時更好的的為您介介紹，能能否考慮慮在四點點至五點點來，因因為下午午一點至至三點，市市府有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)來參參觀，可可能那時時我們這這里會很很忙，怕怕您來了了我接待待不周，不不過若是是您吃過過晚飯后后和家人人一起來來，也很很不錯，我我可以等等您，不不過今晚晚天氣聽聽說不是是最好，您您可以帶帶把傘。”以以上這例例是客戶戶未表示示“對不起起，看樣樣子今天天你不能能來”，那么么我們這這樣一通通電話充充分體現(xiàn)現(xiàn)我們的的服務(wù)周周到，關(guān)關(guān)心客戶戶細(xì)致入入微，特特別對他他非常重重視，又又表示本本樓盤知知名度和和美譽度度較高，所所以吸引引領(lǐng)導(dǎo)來來參觀，這這么一來來在未面面之前，你你已經(jīng)給給對方留留下了很很好的印印象。如如果客戶戶表示可可能不能能來了，試試著這樣樣說下去去。例例：“喔，今今天比較較忙是吧吧，沒關(guān)關(guān)系的，看看房子不不急的，早早兩天晚晚兩天問問題不大大，不過過，今天天我打電電話來是是想告訴訴張先生生，你是是想三房房，房型型要好一一點，價價格在九九十萬左左右，附附近斜土土路上的的同濟(jì)杰杰作，我我去看了了，還可可以的，本本來我覺覺得順道道您一起起看一下下，比較較比較倒倒也是不不錯，再再講我們們這里這這兩天靠靠近50000平平方米中中庭花園園，1337平方方米的大大三房賣賣得特別別好，總總價在八八十萬，所所以我覺覺得張先先生是想想買好房房子的，有有空早點點來看看看選擇余余地也大大，另外外告訴你你，到下下星期三三之前都都屬開盤盤期付款款方式等等都很合合適，您您不妨早早點來，不不好意思思打擾您您，希望望早些與與您見面面，再見見！”二、在約定定來現(xiàn)場場日期之之后的邀邀約首先讓對方方感覺失失約不好好意思，故故先主動動提起第二節(jié)電話話開發(fā)電電話開發(fā)發(fā)是利用用黃頁、外外資公司司信息、掃掃樓名單單、展示示會或其其它方法法范取的的可能為為潛在客客戶的電電話資源源，開發(fā)發(fā)新客戶戶、建立立關(guān)系、邀邀請到現(xiàn)現(xiàn)場看房房的一種種手段。一、利用黃黃頁或外外資企業(yè)業(yè)名單對對黃頁或或外企名名單錄開開發(fā)新客客戶難度度較高，成成功率也也較低。1、難度度所在點點：（1）沒有有對方領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的話話，難過過總臺和和秘書關(guān)關(guān)；（2）打擊擊面太大大，準(zhǔn)客客戶率較較低；（3）介紹紹難度大大；2、解決決方案（1）冒稱稱××房產(chǎn)產(chǎn)交易中中心統(tǒng)一一發(fā)送信信息專欄欄方便購購房；（2）辦展展會或信信息發(fā)布布會，通通知各大大單位有有興趣人人員參加加。3、另外外，黃頁頁或外資資企業(yè)名名單除電電話開發(fā)發(fā)外，還還可以通通過發(fā)信信、請柬柬、特遞遞方式進(jìn)進(jìn)行充分分利用。二、利用掃掃樓名單單進(jìn)行電電話開發(fā)發(fā)掃掃樓名單單往往表表現(xiàn)某公公司某部部門某人人電話號號碼。1、過總總臺關(guān)：：一一般打進(jìn)進(jìn)電話直直呼所某某部門某某人的全全名，總總機一般般會給予予方便，千千萬不要要對總臺臺小姐表表明電話話本意和和任何銷銷售說明明，否則則將給自自己的電電話帶來來麻煩。2、過秘秘書關(guān)：：一一般管理理制度比比較嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)拇蠊?，找找總?jīng)理理必需喜喜先通過過秘書的的盤問，或或問是否否有預(yù)約約，或問問您是哪哪一位，找找老板有有什么事事。如果果我們這這時以一一個銷售售者的形形式出現(xiàn)現(xiàn)，往往往會被拒拒絕，而而且與秘秘書談產(chǎn)產(chǎn)品或銷銷售是毫毫無意義義的。只只要語氣氣客氣一一點就可可以了，表表示對她她的尊重重。另外外還可以以問一下下她的姓姓名，隨隨后稱是是老總的的朋友，找找他有事事就可以以了。3、把握握好電話話開發(fā)的的最佳時時間：（1）避開開星期一一、星期期五原則則，每周周第一天天和周末末，會議議會比較較多，一一般對方方會比較忙忙。（2）避開開上下班班時間。（3）每天天最佳時時間一般般為中午午飯前111點左左右和飯飯后1點點半左右右時間內(nèi)內(nèi)，一般般這段時間間屬于公公司辦公公休息時時間，也也就是較較為空閑閑的。4、電話話開發(fā)，切切入銷售售話題之之前的鋪鋪墊。第三章電話話追蹤一、在在房產(chǎn)銷銷售中，電電話追蹤蹤十分重重要，往往往少打打一個追追蹤電話話，一個個本來可可以成交交的客戶戶沒有成成交，往往往打好好了一個個原來已已經(jīng)失去去的客戶戶又回來來成交了了。電話話追蹤就就是用電電話作為為工具緊緊緊的盯盯住每一一個客戶戶隨時隨隨地了解解他們的的動態(tài)，發(fā)發(fā)現(xiàn)狀況況，想出出辦法，抓抓住時機機，解決決問題，正正因為它它的重要要性所以以我們把把它單獨獨拿出來來作為一一個專業(yè)業(yè)課題研研究，電電話追蹤蹤是一門門藝術(shù)。二、電電話追蹤蹤要求。因因時、因因人、因因各種情情況做出出適時、適適宜的方方法、方方案去追追蹤客戶戶。所以以打電話話之前要要根據(jù)不不同情況況細(xì)心考考慮，千千萬不可可隨意，不不然效果果可能適適得其反反。三、電電話追蹤蹤要求鍥鍥而不舍舍，也就就是不要要指望每每一個客客戶只需需一個電電話就可可達(dá)到目目的，解解決總是是需要連連續(xù)不斷斷運用各各種方法法，循序序漸進(jìn)地地解決問問題，用用一般真真誠的信信念與熱熱情打動動客戶。四、破破除對方方戒備心心理形成成輕松愉愉快的談?wù)勗挌夥辗帐请娫捲捵粉櫴鞘欠癯晒Φ年P(guān)鍵鍵所在。所所以我們們給自己己定位成成參謀、專專家、他他的朋友友或?qū)W生生仰慕者者，而非非一個銷銷售人員員，要明明確打電電話的是是一個想想他交朋朋友的人人，對他他的問題題，是一一個專業(yè)業(yè)人士，是是一個渴渴望了解解他，滿滿足他虛虛榮心的的人對他他的仰慕慕，那么么我們與與客戶之之間就不不再是對對立的，而而是朋友友。處于于朋友間間的尊重重和友誼誼，談話話的氣氛氛和接受受角度都都會發(fā)生生變化。第一節(jié)小訂訂前的追追蹤一、電電話在追追蹤要達(dá)達(dá)到的最最終目的的是讓客客戶再來來現(xiàn)場達(dá)達(dá)成銷售售，追蹤蹤的任務(wù)務(wù)是解決決客戶不不來的原原因，給給對方一一個必須須再來的的理由，SSP促銷銷是追蹤蹤可運用用的受大大，重重要的是是對追蹤蹤客戶要要做詳細(xì)細(xì)分析。下下面有很很多例子子，我們們作一下下分析。例例一：客客戶情況況，王先先生單獨獨來過一一次，最最近在莘莘莊附近近看房，年年底結(jié)婚婚喲內(nèi)個個，工作作在徐匯匯，搞電電腦，對對新梅花花苑有好好感。追追蹤分析析：工作作在徐匯匯區(qū)卻在在莘莊看看房，表表明其購購房能力力可能有有限，看看重交通通便利，結(jié)結(jié)婚用房房，對現(xiàn)現(xiàn)房會更更有興趣趣。年輕輕小白領(lǐng)領(lǐng)，對新新事物會會有好感感。搞電電腦的可可能個性性屬于理理智穩(wěn)健健型。第第一次是是單獨來來的，也也就是未未婚妻子子未來看看過，最最近仍在在看房，區(qū)區(qū)域應(yīng)該該是地鐵鐵沿線，可可能競爭爭個案有有新梅花花苑、新新奇士、東東苑綠世世界等。追追蹤重點點：青年年人對環(huán)環(huán)境、住住房品味味、立面面感受、規(guī)規(guī)劃未來來比較有有興趣，這這正是上上海辛城城的優(yōu)點點，可以以重點說說明，從從社區(qū)可可能搞區(qū)區(qū)域網(wǎng)入入手，求求教一些些這方面面常識，投投其所好好，談辛辛閔地區(qū)區(qū)房產(chǎn)發(fā)發(fā)展史，排排除早些些開發(fā)的的樓盤競競爭，包包括新梅梅花苑等等現(xiàn)房；；另外強強調(diào)地鐵鐵南廣場場建設(shè)上上班交通通相比周周邊更為為方便，最最后邀其其未婚妻妻一同來來看房。例例二：創(chuàng)創(chuàng)世紀(jì)花花園?？涂蛻羟闆r況：李先先生夫婦婦倆來看看過房，浦浦西著名名酒店總總經(jīng)理，買買房為了了一步到到位，已已在菊園園下訂，想想最后再再比較比比較。追追蹤分析析：酒店店負(fù)責(zé)人人、商人人往往虛虛榮心較較強，訂訂房后再再比較，明明顯此次次購房十十分謹(jǐn)慎慎，另外外可能菊菊園還未未令他非非常滿意意，看了了浦東陸陸家嘴又又看徐家家匯，此此客戶不不屬于區(qū)區(qū)域購房房客戶。只只要是好好房子都都會考慮慮，地段段概念不不強，很很可能屬屬于投資資、居住住皆可。追追蹤重點點；對方方是虛榮榮心很強強的人，抓抓住這一一點，可可以看一一下身份份地位與與住宅的的關(guān)系，通通過地段段等各方方面的表表現(xiàn)，并并于有意意無意的的吹捧一一下對方方，對此此次購房房十分謹(jǐn)謹(jǐn)慎，那那么我們們可以站站在一個個客觀的的角度作作為一個個專家為為對方參參謀，告告知作為為住家購購房和投投資購房房要注意意些什么么，同進(jìn)進(jìn)強調(diào)本本案優(yōu)勢勢內(nèi)容。另另外客戶戶對地段段概念不不強，那那么我門門都要在在這一方方面重點點說明，地地段對生生活的影影響。二、運用SSP促銷銷進(jìn)行電電話追蹤蹤方方法1：：有政府府領(lǐng)導(dǎo)參參觀給予予頒獎。本本案成為為各級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)主要要居住購購房目標(biāo)標(biāo)。方方法2：：因為強強銷，現(xiàn)現(xiàn)賣價過過低會影影響總體體銷售利利潤，公公司決定定近期漲漲價。方方法3：：它員戶同歡房為子喜人方方法4：：對第擇被客了一有客小方方法5：：假說自自己介紹紹了公司司保留房房，已經(jīng)經(jīng)被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并望對對方配合合。三、追蹤電電話的一一般鋪墊墊1、回答答對方客客戶來現(xiàn)現(xiàn)場時的的一些問問題。2、同事事接到我我的電話話，我認(rèn)認(rèn)為是對對方客戶戶打來的的，回電電話給對對方，對對方回答答沒有打過，那那么我的的回答是是“對不起起，搞錯錯了/，因因為我這這一天一一直心里里惦掛著著他，因為………”3、有關(guān)關(guān)本案的的新消息息要告知知對方。4、關(guān)心心對方買買房情況況，提供供建議。第二節(jié)小訂后后的追蹤蹤當(dāng)銷售達(dá)成成小訂保保留行為為后，通通常一般般的銷售售員就開開始放松松了，認(rèn)認(rèn)為煮熟熟的鴨子子跑不了了，其實實恰恰相相反。小小訂客戶戶的追蹤蹤尤為關(guān)關(guān)鍵，一一不留神神可能前前功盡棄棄。有道道是：好好馬不吃吃回頭草草，小訂訂后再退退訂的客客戶要想想再成交交就非常常困難了了，換句句話說，小小訂后不不重視還還不如不不要小訂訂，以免免浪費客客源，所所以小訂訂后要不不斷跟蹤蹤，直到到大訂簽簽約為止止。那么么如何追追蹤小訂訂客戶呢呢？運用用什么方方法才能能達(dá)到最最佳效果果呢?下下面我們們研究一一下：一、抓住小小訂的原原因：客客戶為什什么要小小訂，這這一點非非常重要要，可能能是以下下一些原原因：原原因1、價價格還未未談好。原原因2、家家人還未未商量。原原因3、合合同有待待搞清。原原因4、房房子還未未滿意。原原因5、別別處還在在比較。面面對不同同的原因因，我們們就必須須采取不不同的方方法，進(jìn)進(jìn)一步增增加客戶戶的購買買欲望，排排隊猶豫豫，下定定決心，達(dá)達(dá)成訂金金補足。原因1、價價格還未未談好，這這是最常常有的原原因，期期望價格格下降，直直至滿意意，對方方才肯下下大訂，因因為大訂訂一般不不能退，所所以在此此之前客客戶會反反復(fù)要價價，大訂訂后就不不能再要要價了。對對策方法法：一般般用兩通通以上電電話解決決問題。1、首先先第一個個電話內(nèi)內(nèi)容告訴訴對方一一定想方方設(shè)法幫幫忙，不不過要找找一個好好一點的的機會和和經(jīng)理好好好談一一談。目目的：給給對方一一點希望望，另外外同時讓讓客戶了了解，你你很盡心心很重視視，或者者，馬上上打電話話告訴對對方的決決定下定定十分正正確，因因為他走走后就即即刻有人人來訂這這套房。2、再打打一個鋪鋪墊電話話。目目的：一一是，爭爭取過了了；二是是，非常常困難有有特別情情況，以以此抬高高對方心心價位。內(nèi)內(nèi)容：（11）通過過向經(jīng)理理爭取，得得知最近近還要漲漲價，他他訂的這這一類房房子，漲漲價跨度度最大，后后來這一一類房封封盤，漲漲完價再再賣，這這房子實實在是太太好了，賣賣價過低低，房源源有限。（22）向經(jīng)經(jīng)理爭取取過了，經(jīng)經(jīng)理明確確表示不不可能，經(jīng)經(jīng)過反復(fù)復(fù)講座和和對方的的特殊情情況，決決定再試試一試向向總經(jīng)理理申請一一下。（33）告訴訴對方一一個壞消消息，已已經(jīng)一房房兩訂了了，征求求對方是是否可以以換房。（44）告訴訴對方除除非改變變付款方方式，才才可能爭爭取優(yōu)惠惠。（55）為了了他特意意等到晚晚上與經(jīng)經(jīng)理兩個個人單獨獨談了情情況，經(jīng)經(jīng)理告訴訴我在我我們這里里最多的的一次優(yōu)優(yōu)惠，一一個客戶戶介紹了了三個朋朋友買了了四套，首首付500%才得得到了比比標(biāo)準(zhǔn)便便宜一折折的機會會，實在在很為難難。（66）告訴訴對方我我們這里里只有一一層劃頂頂房等特特殊房源源可以優(yōu)優(yōu)惠，在在鋪墊一一定要再再強調(diào)一一下本案案的各種種優(yōu)勢和和成本高高，銷售售旺。3、最后后一個電電話，內(nèi)內(nèi)容：叫叫對方帶帶好補足足訂金兩兩萬元來來現(xiàn)場，來來最后一一談可能能有一些些機會，你你愿意幫幫他盡力力爭取。目目的：讓讓對方帶帶訂金來來現(xiàn)場達(dá)達(dá)成銷售售。原因2、家家人還未未商量，由由于這種種情況，客